特殊渠道开发方案

1、精品资料可编辑修改精品资料可编辑修改北京市X XXX x食品有限公司特殊渠道开发方案一、渠道分析冷冻食品销售主要的几种渠道1 、批发渠道：传统渠道，已日益萎缩，只有新厂家才予以重视；2、商超渠道：主渠道之一，商品的陈列及促销十分重要，是各个厂家的主要竞争渠道，但只有在消费者对商品有较高认知度情况下，销量才会迅速增长，费用大被动性消费程度高；3、餐饮渠道：主渠道之一，近几年各厂家才予以充分重视；但进店费、促销物料等费用已使各厂家出现亏损，投入产出不成比例，虽有一定的拉动终端消费的作用； 但消费者对产品和品牌的认知度不高，仍然是被动消的费，只要餐饮老板进什么就买什么；只不过餐饮老板追求的利润为前提

2、；第二考虑品牌或质量。4、特殊渠道：主要指政府机关、军警系统、公检法系统、人大政协系统、交通系统、 旅游景点及大型企业等，该渠道以消费品质稳定，有较高知名度的冷冻食品为主；该渠道是知名品牌的冷冻食品领导了市场潮流，其消费者是餐饮及商超渠道的主消费群体。过去鉴于没有成功的经验，各厂家未予以重视。三全、思念以其一流的品牌地位在该渠道走势良好。5、百富勤冷冻食品及主渠道分析) 、传统中低档冷冻食品，超市里众多品牌中的佼佼者，在超市里的陈列单品( SKU )及销售量也是逐步上升。) 、在超市里的竞争激烈，相互促销降价，厂家的利润也越来越少。二、销售目标（一）总体目标1、三个月内让百富勤冷冻食品全面进入

3、试点特殊渠道。2、掀起特殊渠道冷冻食品全面完善。3、冷冻食品在特殊渠道每一个月目标销售量 50万元；（9、10、11、12月）4、2009年总体目标640万元（二）深度目标1、最好达成10个单位或系统（如税务系统）的指定用冷冻食品协议或意向。2、培养10个单位的冷冻食品指定消费习惯。（三）任务分解A、2008年渠道分解按月份划分（单位：万元）渠道2008 年 9月10月11月12月总计批发渠道35353535140酒店渠道555520团购渠道555520休闲饮品555520小计50505050200B、2009年渠道分解按月份划分（单位：万元）渠200923456789101112总道年月月月

4、月月月月月月月月计1月批505050404030202020505040460发酒55555555555560店团55555555555560购休55555555555560饮品店小656565555545353535656555640计三、目标市场第一批：全北京市场批发渠道，逐步完善北京市经销商网络第二批：酒店渠道团购渠道四、销售产品百富勤公司全系列产品五、营销模式：（一）、经销商网络+直销（特通渠道）精品资料可编辑修改A、经销商对象：蒙牛冷饮经销商、伊利冷饮销售商B 、直销（特通）：机关单位、星级宾馆、医院食堂、老干局（前二个月）C、休闲饮品连锁店：直销（二） 、促销时间及工作流程、 20

5、08 年 9 月 1 日 - 2009 年春节、 8 月 25 日 试点市场的确定、 9 月 2 日前，经销商沟通、资格确认。、 2008 年 9 月 20 日 -2009 年 2 月，批特殊渠道客户的逐步确定；六、促销活动内容、特殊渠道客户的个别赠送折扣或礼品；、深度跟踪拜访，客情关系的维护；、以北京市区为中心，为期半年；七、深度跟踪拜访、拜访内容：）收集客户基本资料；）听取客户对百富勤产品的意见；）了解合作单位近期会议及各种活动信息；4）向有关负责人赠送礼品，赠送宣传资料，签订优惠购销协议；5） 客户有购买意向时，及时送货上门。、拜访时间：可在品牌推广时全面接触客户;、拜访频率：每个客户每

6、月不得少于2 次电话拜访，一次实地拜访；实地拜4、客户基本资料：包括单位名称、负责人姓名职务地址电话等内容；访客户前要筛选、确定。5 、监督：拜访客户时一定要做好客户资料的登记，业务主管要做好OEC 管理制度的执行，必须根据公司制定的工作日志逐一进行电话拜访，然后方可报销补助(交通费用、午餐补助、电话补助等)注意事项：听取客户对百富勤食品的意见非常重要；按照特殊渠道客户拜访表进行拜访。八、重要酒楼的进场、目标酒楼数量：8-10 家 / 月、酒店选择标准：A、当地区域生意较好的酒楼B 、政府机关单位定点消费酒楼C、大型会议蜡宴接待酒楼D 、中高档的酒楼、进店优惠政策：(正式上班后制定)4、进店时

7、间：按具体开发进度、酒楼促销：可针对不同酒楼进行不同的个案促销，另报方案；可选择以下几种方式：) 、先进店以高利润回报酒楼客户；) 、优质产品为吸引客户接受；) 、在酒楼中布置暗促销，让来酒楼客户增加点单率；) 、在酒楼的菜单上标明百富勤系列产品及报价；) 、提供百富勤系列产品在酒楼的装饰画；九、经销商及市场选择、目标客户数量：3-5 家 / 月；、批发商选择的条件：) 、有冷冻食品的销售网络) 、有较强的社会关系) 、能配合公司做好市场的批发商) 、新的经销商按年度计划完成销售任务、制定新的招商政策(合理的保证公司的利润前提下，制定有效的招商政策)十、广告宣传、投资达万元的媒体计划；、试点市

8、场可酌情投放的促销费用；、可选择的促销方式：) 、巨幅广告2)酒店内的形象展示台3) 、店招 4) 、促销优惠政策十一、费用预算及报销、每个渠道市场(批发渠道、酒店渠道、团购渠道)的费用都不能超过公司预算的规定的标准；含批发渠道-返利、酒店渠道(有的酒店可能不要进店费用)-进店费用、团购渠道 -回扣、所有费用的报销都必须符合公司的规定，备齐所有报销凭证，方能报销；十二、对执行特殊渠道的团队人员的要求、高度的责任心、执行力是次渠道开发的关键；、 一个试点市场有很多特殊客户，及时促销方案中确定的客户名单和数量偏多，精品资料可编辑修改要进行认真的筛选，集中做好俩三个系统就可以了，因此，目标客户的确认

9、，资料的收集十分重要；然后按目标计划逐步推进。3、保持与经销商良好的沟通；4、保持良好的个人形象，强烈的自信心。5、边做边总结，随时记录在案，每一个跟踪项目结束或阶段性结束，都必须有书面的总结报告，总经理签字确认；附表二、特殊渠道开发方案考核标准工作项目工作标准及程序约束条款1、特殊渠道经 理1、完成责任状中规定的开发客户；2、新签区域加盟客户，协调供货价格（签订协议）3、协助客户完成渠道建设4、协助客户做好渠道商品的品项调整以1、按照开发客户计划分解表考 核；2、按照排期表做好工作计划3、部门整体销售量的达成比例及分销客户陈列5、客户投诉（服务态度、工作效率、工作质量）6、督查各业务部完成任

10、务情况7、追踪业务人员的服务效率2、批发渠道 主管及业务代 表1、完成责任状中规定的开发客户；2、协助客户完成渠道建设3、协助客户做好渠道商品的品项调整以及分销客户陈列4、新签区域加盟客户，协调供货价格（签 订协议）1、铺巾及陈列要求：（1 ）、铺巾举达到：（2）、陈列标准：2、产品专柜陈列3、新品推广4、完成比例达 90%以上，不 予巧核完成比例达 80-90%考核总计划量0.2%完成比例达 70-79%考核总计划量0.3%完成比例达 69%以卜考核总计划量0.8%3、餐饮渠道 业务主管及业 务代表1、完成责任状中规定的开发客户；2、协助客户完成渠道建设3、协助客户做好渠道商品的品项调整以及分销客户陈列4、新签区域加盟客户，协调供货价