《商务谈判》课程教学持续优化的探索

1、关于商务谈判课程教学持续优化的探索摘 要：商务谈判是高职国际商务以及市场营销专业的一门必修课，近年来高职院校对该课程均进行了不同程度的改革，然而由于该课程的特殊性，在实际教学过程中遇到了一些问题。针对商务谈判 （ 转自： HYPERLINK http:/wWw.bdFqy wWw.bdFqy. 千 叶帆 文摘 :关于商务谈判课程教学持续优化的探索 ） 课程教学过程进行了较为深入的探索，提出了改革的建议和对策，探索了实现教学过程持续优化的方略。【关键词】：Ap:商务谈判；教学过程；优化作者简介：陈珉（ 1979- ），女，浙江温州人，温州职业技术学院讲师、经济师，商业管理理学硕士（ MSC ,研

2、究方向为国际商务、教学改革。中图分类号：G712文献标识码：A文章编号：1001-7518（ 20 ） 29-0022-02课程是学校全部活动的载体，课程的教学质量直接关系到学校人才培养的质量。高职教育专家姜大教授在其培训与教育辩，类型与层次辩中阐述，应在层次上与中职教育相区别，在类型上与本科教育相区别，在理念上与职业培训相区别。高职课程设计不同于普通高校课程，普通高校的课程构建在某一学科之上，由该学科的知识形成课程体系。而高职课程要打破学科体系，建立基于工作体系的课程体系，从岗位出发进行能力训练。商务谈判作为高职国际商务以及市场营销专业的一门必修课，主要包含商务谈判基本知识、谈判原则与程序、

3、谈判技巧与策略等内容，涉及市场营销、营销心理学、商务礼仪、沟通与口才、国际贸易基础与实务等多门学科知识，是一门综合性较强的应用类学科。近年来，高职院校对商务谈判课程均进行了不同程度的改革，引入了案例教学、情景模拟以及项目载体等方法方式，力求达到高职课程以突出能力目标的基本原则，然而在实际教学过程中遇到了一些问题。其一，学习积极性和兴趣不高。主要由于大多数学生并没有真实的工作以及谈判经历，课堂上即使用生动丰富的案例来引导，学生也无法真正融入到商务谈判的情景中，处于较为被动的接受知识的层面上。其二，学生语言组织及其表达能力不佳。以往授课过程中我们发现，虽然讲授了大量的谈判技巧和策略，但是很多学生平

4、时课堂发言就难于开口，坐到谈判桌前更是如鲠在喉，即使开口也无法准确得体的表达自己的观点，容易使谈判陷入对抗和僵局。出现课堂上教师讲得多，学生练得少的情况。其三，模拟商务谈判项目难落实。教师传授给学生的谈判技巧和策略难以在课堂这一有限空间上得以应用，而学生模拟在谈判过程中往往好胜心强，忽略了谈判策略的运用，常常导致口舌之争，导致模拟谈判结果成效甚微。究其原因，一是由于学生缺少谈判驱动力，缺乏参与，使能力训练项目较难开展，即使开展起来也草草收尾；二是因为“双赢”理念尚未渗透到学生的思维理念中。谈判的实质是站在双方的角度协商双方的利益最终达成共识，其最佳模式是达到“双赢”，然而学生在谈判过程中往往力

5、求一争高下，“双赢”理念难以贯彻。对于以上教学过程中出现的诸多问题，我们对商务谈判课程教学过程进行了深入思考和不断探索，实施了有效改革。主要从以下三个方面着手：一、 “四步法”模块化教学层层递进，学生有效参与提升谈判能力谈判主体须运用准确、得体、恰当、有力、巧妙的口语表达策略，同对手进行磋商，取得圆满的口语表达效果，达到特定的经济目地。优秀的谈判人员不仅需要通晓谈判技巧和策略还需要具备高超的谈判口才。我们发现仅仅用传统的课堂组织不足以满足学生谈判能力的培养，于是将课堂教学内容进行了整合，打破了常规的程序，采用“模块化”课堂组织形式，把课堂两节课80 分钟时间分成四个模块。其中三个模块均需要学生

6、参与进行，从而使学生由被动的学习转变为主动求知（见图 1）。图 1 商务谈判四步法模块化教学课堂组织形式（一）“每日报告”训练学生口头表达能力课堂以每日报告模开始，主要锻炼学生口头语言表达和组织能力，每次课由一位学生做有关商务谈判的主题报告，具体内容不限，时间 3 分钟，之后进行同学互评和教师点评，分别从汇报表现和专业知识运用角度来点评。此项任务重在训练学生的语言组织和和表达能力。之后，教师结合实例进行谈判策略的讲解，每节课按照谈判开局，中场，终局的顺序学习三到五个策略。（二）“谈判口才训练”提升口语表达策略及效果在此基础上，“谈判口才训练”板块着重训练学生的口语表达策略及表达效果。由于高职院

7、校的市场营销与国际商务专业 “口才训练”属于公选课，受众面也不广，并且谈判口才知识其中一个章节的内容。所以很有必要在每次课上设置了20 分钟左右的时间专门训练谈判口才，此项训练的特色是不设标准答案，旨在鼓励大家勇于发言，开拓发散性思维，只要能够自圆其说，均予计入平时成绩以加分鼓励。例如我们讲到终局谈判时，引入了以下情景进行口才训练，“法国巴黎的一家大公司买下了中国的一大型超市连锁公司的母公司，然后开始逐步回购地区加盟商。你是温州地区加盟商，之前已经和法国方面谈妥了 280 万美元的收购费，今天下午就准备要签字了。可是今天一大早，法国人来到你的办公室，要求把价格再降低 50 万美元。”给学生的问

8、题是“你该怎幺说，才能说服对方？”问题一提出来就引起了大家的兴趣，学生们进行讨论斟酌后争相给出了各自的说法，比如我方可以使用更高权威策略来保护自己，再欣然接受；或者加以小的让步，告诉他们我方不会降低价格，但可以提供其他一些有价值的服务；还有交换条件，索取回报等等。观点不同的同学之间甚至还引起了争论。学生发言之后之后教师再从对方采用了何策略，如何应对该种策略，如何避免对方采用这种策略三个角度进行剖析。这一环节无论学生的观点正确与否，教师应采取兼容并受的方式，只需稍加点拨和引导。口才训练板块重点在于启发学生设身处地进入谈判情景，开拓性地寻求解决方法，在积极运用谈判技巧与策略的同时，自主自发锻炼了谈判口才。二、引入红黑博弈游戏，贯彻“双赢”理念红黑博弈游戏于纳什的囚徒困境( prisonersdilemma )理论，是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子。依据这一原理，人们设计了红黑博弈游戏，反映了人们在相互影响，相互制约的条件下如何决策的问题。为了使其更适用于商务谈判课程的特点，并针对学生模拟在谈判过