商务谈判概述(共47张)课件

1、 第十章 商务谈判概述本章学习内容：1.谈判与商务谈判2. 商务谈判的基本内容和类型3. 商务谈判的过程4. 商务谈判的成功模式本章学习目标：1.明确谈判和商务谈判的概念、特征；2.初步了解商务谈判的基本内容和类型；3.熟悉商务谈判的过程与成功模式。第一节 谈判与商务谈判 一、谈判与商务谈判的概念二、商务谈判的特性【案例】 “妈妈，今天我在学校里看到有人穿一种夹克皮装，看上去非常帅，你也给我买一件好吗?”孩子向母亲提出要求。 “可以，但是你必须读好书，这次考试如果每门课都在90分以上，我就给你买。”母亲也向孩子提出要求。 “妈妈，现在天气正好适宜穿皮装!考试以后天气变了，今年就没法穿了。” “

2、这倒是：” “我读书一直很用功，这次一定考好，让你满意!你现在就给我买好吗?” 最后，母亲同意星期天带他上街去买。一、谈判与商务谈判的概念 （一） 谈判 1.谈判的概念 人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 2.谈判特点（1）谈判是一项目的性很强的活动。（2）谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动的过程，同时也是一种说服与被说服的过程。（3）谈判必须是双方或多方共同参与的过程。（4）谈判是“互惠互利”的。思考：谈判的结果一般有几种？ 你赢我输，你输我赢，双输，双赢。最好的结果是双赢，而且是双方最大程度的赢。案例：两小孩分水果 有一个妈

3、妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 请分析四种结果如何表现。 【案例分析】香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此

4、，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。【分析提示】 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：南京条约是一

5、个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。 香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。（二）商务谈判 1.什么是商务？ 商品的交易行为。 主要包括以下四类活动： (1)直接的商品交易活动，如商品的批发、零售等。 (2)直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工、整理等。 (3)间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。 (4)具有服务性质的活动，如餐饮、娱乐、提供商品信息、咨询、广告等服务。2.商务谈判 谈判的一种，是指不同利益主体之间，以经济利

6、益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。 包括： （1）货物买卖谈判 （2）工程承包谈判 （3）技术转让谈判 （4）融资谈判2.商务谈判的特征（1）交易对象的广泛性和不确定性（2）商务谈判以获取经济利益为目的（3）商务谈判以价值谈判为核心（4）商务谈判主张合同条款的严密性与准确性（5）商务谈判具有“临界点” 即谈判双方达成协议的最低要求，如果最低要求不能满足，谈判目标也就不能实现。图： 谈判特征示意图图中的A、B为谈判的双方。 a+m+b谈判的总体利益；aA方谈判者必须在此次谈判中得到的最低利益；bB方谈判者必须在此次谈判中得到的最低利益；mA、B双方经过磋商、积极争取得到的利益。A方的利

7、益界限是aAa+m； B方的利益界限是bBb+m。AaBbm【案例分析】图拉德的生意 图德拉是一家玻璃制造公司的老板，他希望能做石油生意。20世纪60年代中期的一天，他偶然从朋友处得知阿根廷即将在市场上购买2 000万美元的丁烷气体，他立刻决定去那里，看是否能拿到这份合同。 当他到达阿根延时，在石油方面既无老关系，也无经验可言。而他的竞争对手是非常强大的英国石油公司和壳牌石油公司。 在进行了细致的调查以后，他得知阿根廷牛肉供应过剩，正想不顾一切地卖掉牛肉，但苦于找不到买主。于是，他与阿根廷政府进行谈判：“如果你们向我买2 000万 美元的丁烷气体，我一定向你们购买2 000万美元的牛肉。”阿根

8、廷政府欣然同意，他以买牛肉为条件，争取到了阿根廷政府的合同。当时，西班牙有一家主要的造船厂因缺少订货而濒于关闭。它是西班牙政府所面临的一个政治上棘手而又特别敏感的问题。 图德拉随即飞往西班牙，他与西班牙人谈判：“如果你们向我买2 000万美元的牛肉，我就在你们造船厂订购一艘造价2 000万美元的超级油轮。”西班牙人不胜欣喜，通过他们的大使传话给阿根廷，要将图德拉的2 000万美元的牛肉直接运往西班牙。图德拉还必须找到丁烷气体的销售商，他选择了美国费城的太阳石油公司。因为，太阳石油公司正为缺少运油的油轮犯愁，他对他们说：“如果你们租用我正在西班牙建造的价值2 000万美元的超级油轮，我将向你们购

9、买2 000万美元的丁烷气体。”太阳石油公司同意了。就这样，一个玻璃制造商成功地做成了2 000万美元的石油交易。 思考：从此案例中得到什么启示？体现了商务谈判的什么特征？第二节 商务谈判的基本内容和类型一、商务谈判的基本内容二、商务谈判的基本类型一、商务谈判的基本内容（一）合同之外的商务谈判 1.谈判时间的谈判 2.谈判地点的谈判 3.谈判议程的谈判 4.其他事宜的谈判（1）谈判参加人员的确定 （2）谈判活动的相关规定 （3）谈判场所的布置的谈判 （二）合同之内的商务谈判1.商品的品质、数量和包装1）商品的品质品质是指商品的内在质量和外观形态 表示方法：（1）凭样品买卖 样品通常是从一批商品

10、中随意抽取出来或由生产和使用部门加工或设计出来用以代表商品品质的少数实物。以样品作为交接货物依据的，就称为“凭样品买卖”。 （2）凭规格、等级或标准的买卖 规格是指品质的一些主要指标。 等级是指同一类商品分为品质各不相同的若干级别。 标准是国家机关或商业团体统一制定的用来进行品质鉴定的文件。 （3）凭品名或商标的买卖 品名是商品的名称 商标是商品的标记 （4）凭说明书的买卖 大型的专用设备或精密仪器，由于构造复杂，无法用几项指标来反映其全貌，又无标准可依，必须凭详细的说明书说明之，必要时还要辅以图纸或照片，即为凭说明书的买卖。 2）商品的数量 商品的数量指交易双方对具体商品的交易实物数量 （1

11、）商品的计量单位 计量单位一般可采用重量、长度、体积、容积、面积和个数等单位表示，依商品的性质而定 。 （2）商品重量的计算 毛重商品本身加包装物重量之和 净重是商品本身的重量 按实际皮重计算 皮重的计算方法 按约定皮重或抽检皮重计算 3）商品的包装 商品是否需要包装以及采用何种包装主要取决于商品的特点和买方的要求。 谈判中主要应当明确以下一些问题： （1）包装材料。即采用何种物质对商品进行包装 （2）包装形式。即如何对商品进行包装 （3）包装费用。 2.价格和付款方式1）价格 价格由单价和总值构成 总值是单价与数量的乘积。 产品单价计量单位 计价货币 单位金额 价格术语 2）付款方式 （1）

12、预付款和最终付款 预付款 指买方在订货时预先付给对方的款项 最终付款指买方在产品制造完成并经检验合乎合 同确定的标准后所做的付款 （2）支付金额和支付货币 支付金额：一般是指合同规定的总金额 支付货币：在国内贸易中统一规定使用人民币 在国际贸易中由双方商定 （3）支付方式 包括支付时间、支付地点和支付方法 3.商品的运输和交接1）运输方式 包括：海洋运输、铁路运输、公路运输、航空运输和联合运输等 应在明确由谁支付运费的基础上，规定运输方式及应负的责任。 2）交货时间 在考虑货源情况、运输条件、市场供应情况及商品本身状况等因素基础上决定装运时间或交货时间。 3）交货地点 明确具体 4.索赔、仲裁

13、和不可抗力 1）索赔 索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。 通常涉及以下问题： （1）索赔依据。即在什么情况下可以提出索赔要求。 （2）索赔期限。即要求赔偿的一方应在什么时间内提出索赔要求才为有效。 （3）索赔金额。即要求赔偿的数额，包括违约金和赔 偿金。 2）仲裁 仲裁是指双方当事人在谈判中商定，在双方发生争议时，如果通过协商不能解决，自愿将有关争议提交给双方所同意的第三者进行裁决。 仲裁地点 仲裁机构 仲裁程序 仲裁效力仲 裁3）不可抗力 不可抗力是指在合同签定后，由于发生了当事人所不可预见的、也无法事先采取预防措施的突发性意外事件，以至于影响到

14、合同顺利履行、甚至导致合同完全不能履行。 自然力量 社会力量 谈判要解决的问题是： （1）不可抗力事件的范围 （2）不可抗力事件的后果 （3）出证机构及事件通知 原因二、商务谈判的基本类型 （一）按谈判人数分 1.一人谈判 2.小组谈判 小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。小组谈判可用于大多数正式谈判。特别是一些重要的、复杂的谈判，必须采用小组谈判的形式。（二）按谈判方向分 1.逐项谈判 逐项谈判是指双方在确定谈判的主要问题后，就每个问题和条款逐一讨论、解决，一直到谈判结束。 2.循环谈判 循环谈判是指在确定谈判涉及的主要问题后，开始逐一讨论预先确定各个问题，如在某一问题

15、上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在一边，先讨论其他问题，当其他相关问题解决后，再来讨论这个问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。（三）按谈判内容分1.工程项目谈判2.技术贸易谈判3.机器设备谈判4.产品交易谈判（四）按谈判地点分1.主座谈判 主座谈判是指在己方所在地的谈判，包括在自己所居住的国家、城市或办公是所在地的谈判。主座谈判是在自己做主人的情况下组织的谈判。 主座谈判的特点：（1）谈判底气足（2）以礼压客（3）内外线谈判2.客座谈判（1）语言过关（2）客随主便（3）易坐冷板凳 第三节 商务谈判的过程 一、开局阶段 谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶段。

16、 主要工作：建立适宜的谈判气氛和协商谈判议程。 二、摸底阶段 在正式谈判开始以后，报价之前，谈判双方通过交谈，互相了解各自的立场观点和意图的阶段。 三、报价阶段 谈判的一方或双方提出自己的价格和其他交易条件的阶段。 四、磋商阶段 谈判双方为了实现各自的利益，就交易条件中不一致的地方进行切磋和探讨，以寻求双方利益的共同点的阶段。 五、成交阶段 谈判双方经过反复磋商，对各项交易条件已达成一致的意见，拍板定案，并采取一定交易行动的阶段。 六、签约阶段 谈判双方用准确规范的文字表述谈判成果，并经双方有正当权限的代表依法签字，形成具有法律效力的合同文件的阶段。 七、谈判活动流程图第四节 商务谈判的成功模

17、式一、商务谈判的价值判断标准二、商务谈判的成功模式一、商务谈判的价值判断标准（一）要看商务谈判目标实现程度（二）要看谈判的效率如何 谈判成本的衡量计算：（1）为了达成协议所做出的所有让步之和。（2）为洽谈而耗费的各种资源之和。（3）机会成本。（三）要看谈判后的人际关系如何 理想的谈判应标准：通过谈判双方的需求都得到满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。【案例分析】 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买了一台分析仪器，使用几个月后，一个价值295美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司能给免费调换一个零件。A公司却不

18、同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究寻找证据。双方为这件事争执了很长一段时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再未从A公司买过一个零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。 思考：该案例中的谈判是一次成功的谈判吗？从此案例中得到什么启示？二、商务谈判成功模式 谈判的成功模式主要由以下五个部分所组成。制定洽谈计划建立洽谈关系达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系单项选择题 1在商务谈判中，谈判双方以( )为谈判的核心。

19、 A需求 B利益 C价格 D价值 2商务谈判客观存在的基础和动力是( )。 A目标 B关系 C合作 D需要 3商务谈判最为基本的要素不包括( )。 A谈判主体 B谈判时间 C谈判客体 D谈判背景 4在商务谈判中，要想做到说服对方，应当( )。 A在必要时采取强硬手段 B使对方明白己方从谈判中获利很小 C使对方明白其从谈判中获利很大 D寻找双方利益的一致性 5商务谈判追求的主要目的是( )。 A让对方接受自己的观点 B让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果 D互惠的经济利益 案例分析 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟，非常喜欢。 妻子说： “这个座钟是不是你见过的最漂亮的一

20、个?把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧?”丈夫答道：“的确不错!我也正想找个类似的钟放在家里，不知道多少钱?”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那种座钟，并且商定只能接受500元以内的价钱。 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到了那种座钟，妻子兴奋地 叫了起来：“就是这种座钟!没错，就是这种座钟!”丈夫说：记住，我们绝对不能超出500元的预算。” 他们走近那个座钟。“哦!”妻子说道，“座钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗?”“我记得，”丈夫说，“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” 夫妻私下商量，由丈夫作

21、为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有个座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗?”他停了一下以增加效果，“你听着250元。”那个座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那个座钟是你的了。” 那个丈夫的第一反应是什么呢?得意洋洋?-“我真的很棒!不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不!绝不!他的最初反应必然是：“我真蠢!我该对那个家伙出价150元才对!”你也知道他的第二反应：“这个座钟怎么这么便宜?一定是有什么问题!” 然而，他还

22、是把那个座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到座钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压的毛病。 问题：这对夫妻以远低于预期的价格购得座钟，为什么却始终感到不安，以至于健康受到了严重的影响? 案例二 某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题： (1)如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? (2)如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果

23、? (3)如何调整谈判人员?1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26

24、、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们

25、无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌

26、人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡

27、车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、

28、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你