2012苏宁易购策划书终稿财务分析部分

1、PAGE PAGE 45目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc324001166 熬第一章凹 扒团队介绍矮 PAGEREF _Toc324001166 h 肮3 HYPERLINK l _Toc324001167 氨第二章斑 板整体概述把 PAGEREF _Toc324001167 h 挨3 HYPERLINK l _Toc324001168 暗第三章凹 颁市场分析般 PAGEREF _Toc324001168 h 啊3 HYPERLINK l _Toc324001169 白3.1翱自身定位隘 PAGEREF _Toc324001169 h 靶3 HYPERLIN

2、K l _Toc324001170 靶3.2搬供给分析笆 PAGEREF _Toc324001170 h 昂3 HYPERLINK l _Toc324001171 搬3.2.1爱行业背景概况扒 PAGEREF _Toc324001171 h 拔3 HYPERLINK l _Toc324001172 瓣背电子商务市场前胺景良好唉 PAGEREF _Toc324001172 h 绊3 HYPERLINK l _Toc324001173 碍摆家电类安B2C岸市场竞争激烈扒 PAGEREF _Toc324001173 h 罢4 HYPERLINK l _Toc324001174 板3.2.2叭主要竞争

3、对手分艾析翱 PAGEREF _Toc324001174 h 案5 HYPERLINK l _Toc324001175 颁3.3坝需求分析扒 PAGEREF _Toc324001175 h 版5 HYPERLINK l _Toc324001176 氨3.3.1笆目标市场爸 PAGEREF _Toc324001176 h 皑5 HYPERLINK l _Toc324001177 啊3.3.2敖目标消费者群体俺 PAGEREF _Toc324001177 h 班5 HYPERLINK l _Toc324001178 板3.3.3拌校园市场特点：八 PAGEREF _Toc324001178 h 扒

4、6 HYPERLINK l _Toc324001179 叭3.4 SWO斑T霸总结分析安 PAGEREF _Toc324001179 h 氨7 HYPERLINK l _Toc324001180 唉第四章熬 隘发展战略唉 PAGEREF _Toc324001180 h 氨8 HYPERLINK l _Toc324001181 哀4.1阿市场吸引力评估板 PAGEREF _Toc324001181 h 挨8 HYPERLINK 肮l _To般c324001皑182百 办4.1.1埃市场因素隘 PAGEREF _Toc324001182 h 肮8 HYPERLINK l _Toc324001183

5、 哀4.1.2八技术和经济因素胺 PAGEREF _Toc324001183 h 摆8 HYPERLINK l _Toc324001184 捌4.2. 案市场发展战略柏 PAGEREF _Toc324001184 h 鞍8 HYPERLINK l _Toc324001185 皑4.案2.1扳战略方向爸 PAGEREF _Toc324001185 h 斑8 HYPERLINK l _Toc324001186 敖4.2.2柏战略目标扒 PAGEREF _Toc324001186 h 碍8 HYPERLINK l _Toc324001187 扒4.2.3芭市场定位奥 PAGEREF _Toc3240

6、01187 h 罢8 HYPERLINK l _Toc324001188 隘4.2.4霸竞争战略坝 PAGEREF _Toc324001188 h 阿9 HYPERLINK l _Toc324001189 绊4.3爱营销战略规划瓣 PAGEREF _Toc324001189 h 摆9 HYPERLINK l _Toc324001190 阿4.3.1搬营销方式搬 PAGEREF _Toc324001190 h 笆9 HYPERLINK l _Toc324001191 暗4.3.2敖营销建议叭 PAGEREF _Toc324001191 h 扮9 HYPERLINK l 百_Toc32挨40011

7、92敖岸 扮第五章版 熬营销分析阿 PAGEREF _Toc324001192 h 奥9 HYPERLINK l _Toc324001193 昂5.1白营销主题碍 PAGEREF _Toc324001193 h 背9 HYPERLINK l _Toc324001194 翱5.2爸营销目标哎 PAGEREF _Toc324001194 h 靶9 HYPERLINK l _Toc324001195 捌5.3扮营销版4P霸分析柏 PAGEREF _Toc324001195 h 扳10 HYPERLINK l _Toc324001196 阿5.3.1颁产品（岸product吧）蔼 PAGEREF _T

8、oc324001196 h 稗10 HYPERLINK l _Toc324001197 矮霸产品现状鞍 PAGEREF _Toc324001197 h 胺10 HYPERLINK l _Toc324001198 拔挨影响购物消费的霸因素瓣 PAGEREF _Toc324001198 h 懊11 HYPERLINK l _Toc324001199 芭把产品生命周期战岸略佰 PAGEREF _Toc324001199 h 跋11 HYPERLINK l _Toc324001200 拜5.3.2瓣定价（霸price扒）拜 PAGEREF _Toc324001200 h 摆12 HYPERLINK l

9、 _Toc324001201 班哎目标群体：耙 PAGEREF _Toc324001201 h 艾12 HYPERLINK l _Toc324001202 靶疤影响企业定价的笆因素翱 PAGEREF _Toc324001202 h 百12 HYPERLINK l _Toc324001203 吧啊定价策略翱 PAGEREF _Toc324001203 h 败12 HYPERLINK l _Toc324001204 版5.3.3巴渠道（吧place班）懊 PAGEREF _Toc324001204 h 阿14 HYPERLINK l _Toc324001205 班耙商品的业态选择傲 PAGEREF

10、 _Toc324001205 h 罢14 HYPERLINK l _Toc324001206 奥暗发展前景熬:办 PAGEREF _Toc324001206 h 按14 HYPERLINK l _Toc324001207 颁坝主要销售方式啊 PAGEREF _Toc324001207 h 佰14 HYPERLINK l 袄_Toc32哎4001208傲般 矮霸网络渠道发展战版略皑 PAGEREF _Toc324001208 h 凹15 HYPERLINK l _Toc324001209 摆氨自动售货亭发展扳战略澳 PAGEREF _Toc324001209 h 皑15 HYPERLINK l

11、_Toc324001210 拜5.3.4伴推销（按promoti瓣on埃）跋 PAGEREF _Toc324001210 h 拜16 HYPERLINK l _T蔼oc32400盎1211般 搬扳社会化新媒体营笆销敖 PAGEREF _Toc324001211 h 暗16 HYPERLINK l _Toc324001212 蔼跋二维码技术营销班 PAGEREF _Toc324001212 h 癌17 HYPERLINK l _Toc324001213 艾傲合作营销罢 PAGEREF _Toc324001213 h 笆18 HYPERLINK l _Toc324001214 艾罢形象营销罢 PA

12、GEREF _Toc324001214 h 斑18 HYPERLINK l _Toc324001215 邦第六章爱 肮财务分析暗 PAGEREF _Toc324001215 h 扳19 HYPERLINK l _Toc324001216 袄第七章罢 把风险退出机制安 PAGEREF _Toc324001216 h 埃30 HYPERLINK l _Toc324001217 皑7.1摆风险观念意识败 PAGEREF _Toc324001217 h 班30 HYPERLINK l _Toc324001218 搬7.2敖管理决策水平佰 PAGEREF _Toc324001218 h 哀30 HYPE

13、RLINK l _Toc324001219 瓣7.3哀防范技术方法背 PAGEREF _Toc324001219 h 肮30 HYPERLINK l _Toc324001220 百7.3.1颁风险分散法案 PAGEREF _Toc324001220 h 案30 HYPERLINK l _Toc324001221 澳7.3.2凹风险回避法唉 PAGEREF _Toc324001221 h 爸30 HYPERLINK l _Toc324001222 拜7.3.3跋风险转移法暗 PAGEREF _Toc324001222 h 按30 HYPERLINK l _Toc324001223 凹7.3.4挨

14、风险降低法啊 PAGEREF _Toc324001223 h 瓣30 HYPERLINK l _Toc32般4001224背柏 芭第八章摆 把总结斑 PAGEREF _Toc324001224 h 颁31 HYPERLINK l _Toc324001225 斑第九章爸 跋附录懊 PAGEREF _Toc324001225 h 翱31 HYPERLINK l _Toc324001226 唉附录一：调查问罢卷敖 PAGEREF _Toc324001226 h 绊31 HYPERLINK l _Toc324001227 肮附录二：团队信啊息办 PAGEREF _Toc324001227 h 扮33暗

15、第碍一凹章 暗团队介绍艾第二章 安整体概述碍第办三爱章 八市场分析白电子商务市场快伴速发展，形式多拌样，前景广阔。胺这为苏宁易购的霸发展创造了良好罢的宏观环境，同扒时家电类企业纷按纷跻身B2C市昂场，行业竞争激阿烈，苏宁易购发案展面临多方面的跋挑战。与此同时捌，社会化媒体的凹方兴未艾，开创翱了一种全新的互笆动营销方式，校绊园市场越来越受啊到企业的重视，白纷纷争夺校园市哀场大蛋糕。3.1自身定位瓣苏宁易购皑是翱中国最优秀的连绊锁服务品牌之一霸。挨与全球领先的 HYPERLINK /view/1937.htm 蔼IBM暗公司强强联手，暗构建了互惠共赢坝的 HYPERLINK /view/99654

16、8.htm 板战略合作巴局面靶。爸把实体经济和虚癌拟经济结合起来半，共同发展胺，百有实力最大限度熬赢得B奥2C百的市场收益。胺计划扳成为中国最大的背3C稗家电B背2C叭网站，岸同时懊成为B罢2C澳行业内最优秀的巴服务品牌之一俺。在进军校园市芭场上，致力于用芭个性、真诚的产懊品和服务，丰富跋校园生活，和大挨学生们一起实现埃梦想，争做校园挨网购的最佳选择挨。3.2供给分析埃3.2.按1扮行业背景概况邦3.2.1扮.1敖电子商务市场前颁景良好坝互联网飞速发展巴、网购人群日渐跋庞大带来了电子白商务强劲的发展瓣势头。目前电子柏商务类型多样，矮传统的电子商务哎也按电子商务的瓣模式分为不同的板类型，有ABC

17、盎 .B2B、B隘2C、 HYPERLINK /view/16373.htm 扳C2C敖、 HYPERLINK /view/298840.htm 佰C2B把、G2C、G2搬M等凹。同时规模不断芭扩大，根据中国碍电子商务研究中爱心发布的20傲11年度中国电搬子商务市场数据白监测报告显示罢，截至2011颁年12月，中国稗电子商务市场交昂易额达6万亿元坝，同比增长33败%。昂中国网络购物用罢户规模达2.0把3亿人，同比增邦长28.5%，耙预计未来网络购唉物用户规模将持胺续增长。电子商版务市场将不断成罢熟，并不断向规邦模化和精细化发昂3.2.1熬.2叭家电类B2C市胺场竞争激烈1）差距小 凹网购平台间

18、的差拔距逐渐趋同。由埃于商品价格、服艾务水平等相差不拜大，市场瓜分的佰额度亦相差不大安。板数据显示，跋2011年苏宁埃易购的年销售额哀是59亿霸，迅速跻身中国版B2C行业前三稗甲暗。癌而京东商城近几绊年实现了规模的瓣快速扩张。据公哀开数据显示，其鞍2008年销售跋额为13.6亿搬元，2009年芭猛增至40亿元盎，2010年则懊达到了102亿艾元。至于201暗1年，京东商城盎自身的数据是3爸09亿。创维、唉康佳、TCL、昂熊猫、亚都、华笆帝等在内的家电搬企业也建立了电百商事业部，寻求办与电商平台合作埃。2）价格战矮大部分网购平台熬采用价格优势吸安引顾客，而大规拌模的价格战使一耙些企业疲于应付把，

19、也造成了企业爱的恶性循环。以肮低价积累起来的盎用户群并无绝对邦忠诚度可言，许扳多网购平台的网背络营销构架没有靶成形，技术、服斑务支撑乃至整个安将能供应模式都绊有待提高。捌以京东商城为例胺，2010年亏懊损10亿元，2碍011年亏损1般2亿元，而今年爱预计至少20亿稗元。这说明价格按战，虽然短期内靶会以价格吸引用癌户，但相对于配唉送时间、页面访巴问便利程度、售艾后服务等用户体袄验因素。，打价颁格战并不是长久埃之计。唉挨3.2.2敖主要竞争对手分班析优劣势对比表格埃优势（Stre癌ngth碍）伴劣势（Weak皑ness）邦机傲会矮（Opport瓣unity罢）安威胁败（Threat疤）氨苏扮宁班易

20、艾购白1、强大的实体奥店支撑，在采购唉、产品品类、物矮流、价格等方面霸有很大优势傲2、可以虚实互背动稗1、起步较晚凹2、校园市场的俺品牌认可度相对蔼低安3、缺乏独立新案颖的校园营销理坝念扒行业发展势头良蔼好把校园市场潜力巨耙大艾社会化媒体互动翱营销翱行业内对手竞争颁激烈阿缺乏可持续的盈吧利模式搬京敖东罢商鞍城斑1、起步早熬2、平台技术经蔼过几年积累相对斑完善班3、重视校园市芭场，品牌认可度挨相对高敖4、校园营销方隘式多样斑1、昂短期的低价炒作把，吸引消费者眼蔼球，缺乏长远的捌发展战略和核心胺竞争力阿2、服务缺乏个坝性化，顾客体验爱相对不足3.3需求分析凹3.3.扳1敖目标市场大学校园般3.3.

21、2耙目标消费者群体大学生扮3.3.3暗校园市场特点：1)相对封闭性扒在校大学生与电班视媒体接触不多哎，信息多来源于佰广播和互联网，啊信息的普及和传爸播主要是靠同学碍间的口耳相传，袄形成了一个较为摆封闭但却活跃的隘消费市场圈爱。问卷调查显示挨，50%以上跋产品的接受度和佰知名度主要依赖袄于其在高校市场埃内，也就是学生鞍消费圈内的口碑凹，是利用关系营肮销手法的重要市拌场。昂2)佰容量大的网购人艾群稗随着我国高等佰教育近年来的连哎续扩招，规模不暗断壮大班，据中国统计碍年鉴2010爸显示，中国20扮10年普通高校巴在校大学生有2俺100多万。随白着经济的发展，俺其整体消费能力稗不断增强，以每盎人月平均

22、消费9板00元计算，每癌年约有2000艾多亿元。敖同时大学生有追凹求新奇时尚的特绊点，与网络购物哎的特点相结合，爱成为庞大的网购哀人群。而且，大鞍学生作为一个时邦尚的消费群体，爱他们的消费观念佰和行为还间接的拜影响到亲朋好友埃。这拔对靶苏宁易购等扳商家和企业来说白，也就意味着一扮个巨大的，高素办质的新型消费市唉场的形成，也将胺占据未来整个消蔼费市场不可忽视翱的一大份额拔。皑 3)开发成本低绊目前，哎家电类电子商务搬企业邦在校园的经营并半非相当激烈蔼。以京东为例，八京东商城官方数霸据显示，201皑1校园市场销售傲额为40亿元，皑显然这只占目前澳校园市场容量的拌一小部分。而根埃据我们的问卷调板查显

23、示，在针对氨北京几所高校的凹380份有效问拔卷中，只有约7翱%的学生表示曾埃在京东网购，而肮这其中的70%白以上是电脑等电败子数码类产品，版有30%背百40%的学生表般示对其物流、价耙格、服务等方面半表示不满.暗鉴于调查问卷范拌围的局限性，在哀此不做过多的探班讨。但有一点可扮以肯定，企业只俺要发挥自身的优俺点，在产品和营罢销策略上，能够爱推陈出新，埃要进入校园市场俺比其在一般市场矮上抢占份额要容百易得多，成本也拔低得多。4)集中性版校园市场消费集把中，企业能够通暗过各种活动进行挨有效的宣传，这盎样花费的成本相稗对较低些。而且扳，有效的信息传爱达也比校园外市熬场上更迅速直接啊。5)延续性罢校园市

24、场是有未斑来导向性的，具鞍有连续性。企业埃占领这个市场不肮仅会带来短期的盎商品效益，而且暗，当代大学生一肮代拥有知识资本佰，以脑力劳动为百主，崇尚品质生白活，具有鲜明的哎品牌意识，是形啊成中国新生中产稗阶级和引领青年百一族消费潮流的哀重要支柱，必将胺成为未来社会中暗消费的主导力量瓣。胺6)疤文化的独特性佰高等学校的文化版既是校园文化，芭又是社会文化的笆一部分，具有大拔众化和独特性综扮合的特点。新生拜代的高校学生热案衷于各种时尚、暗潮流的“文化娱癌乐”方式，以此肮作为彰显自身个伴性的方式，这些摆都预示着高校市挨场文化消费的巨碍大潜力。而网络稗的迅速发展，佰尤其是各种虚拟笆社交平台的出现翱，为在校

25、学生提隘供了一个极其广盎泛的互动平台。疤调查资料显示：挨约有97%的学啊使用QQ、95氨%使用人人，6奥0%的学生每周班至少上一次校园绊论坛，几乎所有阿的学生每天在利颁用一种或几种进啊行互动.这绊使得校园文化加疤速传播与扩展，拌这种趋势将会打哀破以往校园文化靶仅作为社会文化跋的亚文化存在的哎现象，并将全国靶各个高校的校园暗文化连成一个统矮一，互动，活跃佰的整体，使得文吧化消费成为不可扳忽视蔼，也为企业在校柏园开展社会化媒笆体互动营销提供隘了一个良好的平翱台。岸3.4 把SWOT总结分艾析坝外部环境癌 内拌部环境唉优势 S靶1、实体店拥有矮强大的品牌优势罢2、部分商品具吧有价格优势胺3、虚实互动

26、暗劣势 W安1、其网络营销盎构架尚有不足，昂技术、服务支撑把乃至整个将能供哎应模式都有待提把高蔼2、品牌优势在昂校园市场相对不邦明显般3、在校园市场靶缺乏全新的营销邦理念矮4、苏宁易购的半网上体验感尚有奥欠缺矮5、实体店与网盎上商城价格冲突岸机会 O靶电子商务快速发八展，B2C市场八潜力大败人们生活水平提摆高了，对生活质斑量提高要求，对翱家电类产品的消凹费扩大摆校园市场，容量哀巨大。笆营销渠道灵活多罢样爱高校大学生，创翱新对苏宁易购发板展意义重大疤SO战略罢1、依托强大的肮品牌优势，巴开拓校园市场袄2、充分利用稗社会化媒体，开碍展互动营销罢3、利用校园哎市场的特点，有捌针对性的开展营盎销活动斑

27、4、吸取高校创奥新型人才扒WO战略半坚持线上线下平爱衡发展罢诠释新的营销理败念蔼“俺体验与众不同，芭彰显个性自我斑”罢完善B2C网上岸商城的不足暗针对大学生时尚矮个性的特点，设跋计网站页面，完跋善论坛，加强顾搬客体验感罢威胁 T蔼行业内现有企业跋竞争版诚信、物流、支爸付成为B2C市安场发展的瓶颈搬同行的竞争差异熬小矮B扒2C邦行业缺乏可持续罢发展的盈利模式鞍ST战略板苏宁易购只有依稗靠自身优势，结伴合校园市场的特暗点，在大学生普半遍关心的价格、熬品质、服务、物摆流等方面做的更胺好，同时推陈出矮新。唉WT战略暗着力于自身优势鞍的发展，逐渐将巴问题优化。同时颁开拓创新，做其坝对手所未做，结案合校园

28、独有的文版化特点，引领校傲园新的消费理念暗和潮流，以便后耙来居上。哀 半第疤四爸章 氨发展战略扳4.颁1市场吸引力评背估霸4.半1.1耙市场因素爸1)挨网购平台供过于百求，难以实现新罢的突破，但许多跋网站知名度和信肮誉有所欠缺埃2)背自动售货亭未在白中国普及，发展白潜力大。埃4.芭1.2疤技术和经济因素翱有限的网络技术奥未能使网购得到摆更好完善跋自动售货亭仍存绊在安全和技术问稗题，需要经过长蔼时间的调研和实扒验才能用于实战癌销售。翱4.袄2.邦 笆市场发展战略哀4.罢2.1挨战略方向翱1百)鞍着重通过网店销哎售实现销售额和盎利润的增长，中百期开拓自动售货挨亭市场昂2)爱占领中低端市场百，打响企

29、业知名矮度。跋4.碍2.颁2敖战略目标靶在三年内实现产吧品销售额和利润搬翻倍，在中低端坝市场占领较大份佰额并逐渐占领高百端市场。碍4.吧2.凹3败市场定位霸目标市场定位为昂大学生消费群体白，消费能力较低唉，但市场潜力大百，可以进行白深入挖掘。半4.靶2.阿4耙竞争战略暗消费群体集中化挨的市场战略。通阿过把目标集中为般学生群体而制定傲具体的产品种类氨，推销方式和战肮略模式等。斑4.昂3袄营销战略规划奥4.癌3.1奥营销方式胺放弃直复营销、捌代理商营销和经艾销商营销等传统安的营销方式，采败用与现代科技相霸结合的社会化媒暗体营销、互动营瓣销等。扮4.扳3.2熬营销建议班社会化媒体互动班营销，是一个新

30、盎颖实用的营销方吧式，把其运用到胺校园营销中，具氨有很大的现实意暗义。校园营销一盎定要结合校园文柏化特点，结合大吧学生的精神风貌袄，充分利用社会澳化媒体与之互动昂，与其实现自我背价值的要求结合吧。阿第敖五凹章 捌营销分析5.1营销主题摆大学生个性彰显摆和自我价值实现5.2营销目标颁针对校园市场，皑通过一些列营销皑方案，进一步扩搬大背“班苏宁易购摆”阿电子商务平台的盎知誉度，起到吧“翱深入人心、四两瓣拨千斤罢”蔼的效果，引导大版学生的消费观念傲和消费倾向，并扮逐步、全面提高罢“奥苏宁易购矮”胺的产品销量和市拔场占有率。霸5.3营销4P安分析办5.3.1肮产品（prod败uct）蔼5.3.1罢.奥

31、1产品现状芭苏宁易购扳是蔼苏宁凹电器集团的新一疤代B2C网上商矮城澳，我们可以通过胺苏宁易购买到我耙们生活中必须的摆各种各样的产品阿，其中既包括像隘电脑，空调这样柏的大件家电，也瓣包括我们生活中碍必不可少的U盘皑，耳机，万能充敖这样的小件商品瓣。1)产品多样性坝苏宁易购销售的坝产品多种多样，氨包括不同品牌的敖不同产品，产品疤的多样性可以满败足人们生活中不稗同方面的需求。啊苏宁易购中的包氨括手机电脑等1背2个大项，其中半每个大项中又包敖括10个左右的罢品牌将近20多扒种产品。做到了唉足不出户即刻满摆足所有需求。2)购买方便性巴苏宁易购既有实拔体店可供人们实伴际体验坝真品，又有网上扒商城可供人们方

32、扒便购买的平台。坝在苏宁易购，可案以爸选择平常摆熟悉和喜爱的品坝牌，并且可以不班出家门就可以货隘比三家，对于在岸校的大学生而言稗,八在苏宁易购上购昂买产品，可以节袄约凹大量的胺时间拔和精力佰。3)产品个性化柏根据客户需求，坝采用集体定制方鞍式，既满足个性笆化需要也能做到芭批量化规模化，碍从而盈利。4)产品经济性班苏宁易购的产品矮消费市场主要按针对大学生，所案以定价相对偏低爸，在大学生可熬以承受的范围之凹内。唉5.3.1捌.2扳影响购物消费的稗因素皑针对上述几种影拜响因素，我们采安取以下措施来加芭以解决：背1)虚拟金钱交般易隐患及支付手阿段凹苏宁易购支持支澳付宝这样的第三板方平台付款，也埃支持货

33、到付款，隘减少人们对虚拟袄金钱交易的不安啊全感。奥2)商品的真实案性板苏宁易购相对于靶其他电子产品销袄售商最大的优势叭就在既有网上消吧费平台，又有实扮体商店，所以我懊们可以在实体商扳店中先去看一下白我们想要的产品氨，然后在苏宁易扳购上面购买，这扳样就可以增加消傲费者对于商品的爱了解。班3)售后服务保吧障耙苏宁易购售出的矮商品都会提供相芭应时间长度的保搬修期，而且任何白商品都还可以拿隘到附近的苏宁实奥体商店进行维修阿。吧5.3.1俺.3鞍产品生命周期战八略1)导入期俺采用快速渗透战吧略和快速退出机肮制2)成长期半注重产品质量增办加新产品熬着重发展校园消坝费市场，开拓自柏动售货亭市场坝广告从知名度

34、向背产品偏好转移盎适当降低价格，翱举办降价活动，稗吸引价格敏感人颁群3)成熟期吧对市场进行新的鞍细化跋对销售组合进行盎改进爸5.3.2八定价袄（price）埃5.3.2颁.1俺目标群体：大学生消费群体柏5.3.2靶.2靶影响企业定价的爱因素1)定价目标氨胺利润最大化目标澳啊最高市场占有率案目标维持形象目标2)产品成本3)市场需求翱4)蔼竞争者的价格反昂应芭5)疤其它的外部环境岸因素艾5.3.2俺.3扮定价策略扒苏宁易购拥有的奥“全球采购规模笆”、“成本集约肮”和“现金储备吧”三张王牌为其矮赢得了近20%斑的价格下调空间俺，同时搬依托线下合计近氨2000亿的采唉购规模令其在3昂C家电领域比目颁前

35、的主要电商企凹业拥有8-10稗%的采购价格优皑势瓣，其中在癌成本控制方面，盎由于苏宁易购在稗后台物流、服务氨、信息开发等资霸源上与苏宁电器哀实现了完全的平般台共享，不需要柏像其他电商要投斑巨资从零起步，半从而在运营成本胺上也拥有3-5耙%的优势暗，这为苏宁易购扒的产品定价提供肮了一个傲“巴竞争导向熬”班的方向。前期定价策略渗透定价 佰调查资料显示,爱大学生每月网购霸花费占生活费比肮例大约在9.8翱%岸搬14.5%左右叭，每次网购费用翱大概在150元澳左右，同时岸，俺调查指出价格便哀宜是选择网购最百后主要的原因。埃苏宁易购阿可以凭借它哎的品牌、供应链案资源和物流体系斑上的优势，以及蔼结合大学生这

36、一拜消费群体的特点唉，在制定产品价摆格时可以将价格埃定得较低，以吸捌引大量的购买者败，扩大市场占有氨率。让苏宁易购敖尽快为大学生接瓣受，并借助大批霸销量来降低成本懊，获得长期稳定蔼的校园市场地位案，同时增强企业拜自身的市场竞争芭力。折扣定价1)数量折扣 啊主要是将苏宁易摆购的产品特点、啊销售目标、成本阿水平等因素和大爱学生的需求特点哀、需求规模、购隘买频率及越来越跋热衷于团购这一拔发展潮流相结合坝，主要采取采取背累计数量折扣和颁一次性折扣两种懊形式，比如以社扒团为单位购买小背型音响等日常电挨器用品之类的，阿等等。2)季节折扣 瓣眼下是3C电子八类产品的淡季，懊不少企业纷纷实暗行降价促销，苏背宁

37、易购可以凭借般自身的采购规模哎而获得的价格优爸势，根据针对主败要竞争对手的降澳价政策有战略有袄计划的实行降价捌。熬爱产品组合定价策敖略昂1)产品系列定巴价 扒可以将苏宁易购艾经营的某些产品邦组合在一起，形盎成一个产品系列背，然后在制定一百个整体价格将这暗个产品系列成套扳销售。这个可以翱结合大学校园特疤点来实行。但是班产品的价格要比捌单个出售产品的安价格要低，同时熬最好还要有一些皑单件产品配件销霸售，这可以让消吧费者进行比较，唉同时这里还可以挨结合部分产品爱“把建议零售价搬”斑这一定价策略，哀以增加价格的可败信度和吸引力。奥2)互补产品定爱价 岸对一些需要配套般使用的产品实行吧管理按定价的策班略

38、，可以将主要奥的产品的价格定氨得较低，而将补柏充品的价格定得澳较高。后期调整策略瓣1)降价与提价瓣相结合案 对于大学生这熬一消费群体跋在消费过程中,佰追求新潮、追求懊时尚、追求个性昂，同时也要注意霸到大学生群体在皑网购时将价格便傲宜作为网购的主盎要原因，所以苏颁宁易购在面对现蔼在市场竞争者的盎“绊削价战翱”佰和开拓大学校园办这一新细分市场埃时，要充分考虑耙到大学生群体对败价格变动的敏感傲性，可以依据自爱身的特点可以采爸取降价和维持原傲价的定价策略，俺等到完成市场销颁售份额可以适当鞍地进行提价。胺2)回避消极价俺格竞争的措施 邦针对现行网络市鞍场的把“版价格战鞍”翱可以从以下几个颁方面考虑 肮案

39、营造大竞争观和阿行业竞争意识奠定实力基础管理竞争信息翱拔感知竞争者的行爱为动机 芭5.3.3艾渠道板（place）按5.3.3肮.1百商品的业态选择胺商品业态的选择扳无店销售业态（板主要采用叭网上商店、自动罢售货亭白销售方式哀）。扒5.3.3傲.2板发展前景:霸1)稗直复营销，代理芭商营销等传统营隘销模式竞争形式板不容乐观，无店肮销售业态在我国扳仍有发展潜力。疤2)皑无店销售的经营敖方式已形成相对稗齐全的现代技术拜支撑体系，市场板体系以及政策体败系。案3)芭社会诚信逐步回暗归，使无店销售笆变为主流的销售按方式成为一种可埃能。哎5.3.3版.3岸主要销售方式1)网上购物跋如今，网络信息摆技术发达

40、，上网芭消费成为一大消疤费主流。颁同时，也是无店柏销售业态的主要扒方式。皑采用网上商店业伴态能够网上购物翱方便快捷并大多案都具有送货上门背的服务，消费者捌能够随心随意不笆受时间空间的限巴制购物。再者网昂购商品相对于实盎体店商品更为价挨廉物美，因此网盎购受到众多消费版者的青睐。隘因此，打造网络靶销售是一个主要艾方向也是基本方哎向。把2)捌自动售货亭癌 班电子商品自动售敖货亭并不是一个盎大胆的设想，早矮在半2008埃年，美国最大的哀电子零售商百思巴买进军美国的自斑动售货亭市场，澳无论是在电子商懊品销售上还是自扳动售货亭上都是奥一次伟大的尝试拜，这是劳动密集跋型产业向技术密板集型产业发展的挨一个具体

41、体现。搬自动售货亭很大暗程度上解放了人半力物力，实现了安无人销售。自动癌售货亭用于电子傲产品的销售，是阿电子产品销售渠肮道的新创举。胺我国的市场仍有摆巨大的潜力，但叭需要开拓和发展哎空间。另外，凹我国自动售货机捌的生产厂家因为摆缺乏市场发展空笆间，所以在技术肮和经验方面有一澳定的差距。不过伴可以利用技术上昂的后发优势学习摆国外的先进经验百，同时根据国人傲的消费需求把自唉动售货机成功本啊土化(出售商品傲种类和技术改造跋)，率先建立自叭己的品牌优势等埃等拔。阿5.3.3蔼.4网络埃渠道发展战略爸不只以低价为长爱久策略，以打造罢以价格与质量优懊势、完善的服务埃体系和独有的企埃业文化为贯彻始半终的发展

42、战略。耙1)安建立完善的人事败管理体系，有合伴理规范的考核制霸度和与之相适应案的职业技能培训挨。胺2)稗加强网购平台的捌技术维护和与客肮户群体的联系。疤定期更新维护网按购平台，着重将盎企业文化融入于笆网购平台。癌对皑网络平台柏的销售及客户情凹况进行调研、分吧析，以确定下一板期的销售任务。胺3)哀制定健全的售后板服务。拔5.3.3翱.5自动售货亭啊发展战略板1)坝前期与国外知名疤自动售货亭发展挨合作，带动国内邦生产商技术的发埃展。后期可以与绊国内自动售货亭捌生产商合作。扒2)啊自动售货亭在前瓣期主要用于销售跋充电器、移动硬翱盘、u盘等常用邦且价格低廉的小隘型电器，中后期摆在技术以及安全按系统过硬

43、后可销邦售手机，平板电把脑以及其他价格罢较为高昂的小型碍电器。矮5.3.4扒推销稗（promot靶ion）隘5.3.4袄.1翱社会化新媒体鞍营销1)优势分析捌网络八等霸社会化敖新扒媒体扮营销是整体推销艾战略中重要的组霸成部分，利用互敖联网平台能达到拌较好地宣传、推敖广效果，其主要安具有以下优势：版皑信息更新快，可哎支持安“昂在线沟通瓣”拔功能等，增强了隘信息流动的罢即时性；疤鞍传播板性皑高翱，影响唉扩散柏力强柏；拔靶网络界面可操作把性百高肮，相对于报刊、瓣电视等传统媒体白，按与目标群体的碍互动颁性较高颁；八翱形式、内容丰富瓣，阿选择更为灵活叭多样胺。2)具体方案奥方案一：扳毕业视频绊面向大四俺

44、即将毕业的翱学生班群体吧，发起以半“柏90后岸疤我人生的那个城邦市扳、那些人、那四罢年吧”肮为主题的案“盎苏宁微视频邦班又值毕业季巴”氨征集活动。邦在邦“澳苏宁易购岸”般首页设置白“稗滚动点击播放白”熬专区班，进行参赛作品捌的即时展示，并把设置人人、微博百等热门社交网站安的分享链接，同岸时发起网络投票按。巴结合作品跋新颖度、感染力案、整体技术挨以及网络支持率耙等版，最终评选出优霸秀作品，对其创奥作组成员提供翱“半网页编辑扳”板等相关实习工作哎。理由：安1.爱当代巴大学生皑，思维活跃盎，耙个性张扬，扳接受跋新鲜事物的能力胺强疤，瓣对于芭“办青春百”扳有着独特的感悟胺和理解。大学四矮年，对于他们来

45、艾说是青春里浓墨版重彩的一笔，值扳得纪念和铭记。瓣时值一年一度的扒“颁毕业季敖”哀，集体参与这一凹活动，可以作为瓣大学生活的完美隘句点和最佳注脚颁。肮因此活动预期影啊响力矮将叭较大；绊2.吧相对于日志而言绊，坝采用视频哎等色彩丰富、不岸易产生视疲劳的傲形式，更具有生八动、形象、直观爸的视觉感受和感坝染力隘、传播力搬；败3.苏宁易购网扒站刚刚起步，网摆络编辑等实习岗拜位的提供可以一跋定程度上储备人澳才，节约人力资澳源开支。把方案二板：捌写真圈人扳发起拔“奥我与苏宁扒肮e（罢“疤亦版”跋）购亦styl芭e按”坝主题摄影活动，蔼由岸“爸苏宁易购斑”背出资邀请化妆师啊和造型师，肮并凹在大学聚集的各暗城

46、市取景设置摄阿影棚，免费为大芭学生提供拍摄2鞍0张写真的机会挨。坝要求其中10张佰必须选择伴“艾苏宁易购笆”安网页展示的商品澳作为矮“氨道具凹”柏或搬“靶背景把”颁，如：手机、电俺脑、DV机、单矮反等。袄最终由芭“癌苏宁易购矮”隘创设人人账户，版从含产品的写真稗图中挑选效果较巴好的照片，电子案版进行上传，同鞍时在特定时间段伴内发起版“扮Put YOU暗R Name 笆ON It!半”盎圈人活动，隘最先圈到图片的案前10名，可以百获得半价换购商邦品的机会。摆此外，挑选效果唉好的照片作为按“斑苏宁易购叭”拌网页代言伴宣传邦照片，该照片中邦被拍摄大学生可翱获得一定报酬。理由：胺1.大学生有很柏多人开

47、始拍摄写叭真，免费拍摄的爸机会对于他们而瓣言很具有吸引力坝。凹2.电子产品半罢价折扣，可以刺拔激消费欲望，骤伴增的销量亦可保艾证甚至超过预期稗收益，同时，通瓣过柏“凹照片圈人盎”案，进一步扩大了班宣传范围的广度霸。班方案三阿：盎以旧换新拜在鞍“哎苏宁易购爸”哎首页设置蔼“搬e换专区盎”八，在网站预留姓靶名、联系方式、哀地址等真实信息唉，通过各地区代把理，统一进行测岸评，可进行胺“碍2扳倍评估价值阿”摆的电子抵金券兑懊换或2倍会员积奥分兑换暗，最后通过肮“摆苏宁易购靶”俺网站选购新物件胺。理由：靶1.颁“熬线下翱”绊剩余价值评估与绊“扮线上澳”霸新物件选购的结扳合，同时价值的百翻倍抵还，可以佰一

48、定程度上促进扮相关物件已有一矮定使用年限瓣的用户进行新一背轮消费；案2旧电器回收版，可减少资源的扒浪费，并帮助进稗行技术研究和实版验，节约相关开昂支。白5.3.4班.2败二维码跋技术叭营销1)优势分析绊目前，商业市场艾上普遍采用一维耙码技术，对于二蔼维码技术的应用爱和推广将带来新爱的更耙“芭随时随地懊”哀的购物方式和购蔼物理念。跋同时，二维码在叭欧美、日韩的应懊用已非常普遍，叭率先将其进一步蔼开发应用，利于爸抢占市场先机。瓣相比于一维码，隘二维码碍技术主要具有以背下优势：扮百包含信息数据量岸大斑，摆最大数据含量是吧1850个字符绊；埃半连续性高、差错艾率低，每行各有疤起始部分、数据奥部分、终止

49、部分柏；扒般空间利用率高。2)具体方案矮设计开发二维码澳制码、读码等相坝关软件和网络平埃台，为百“霸苏宁易购蔼”捌网上商品设置对盎应的可扫描二维矮码，印制海报张暗贴于地铁站、公埃交站、大型商场盎等人流量较大的斑场所，以便于潜鞍在消费者在等车啊、等人之余进行凹商品的欣赏、挑瓣选。用手机拍摄扮该商品的二维码颁后上传，通过扫胺描验证后即可查绊看商品详情或订暗购。理由：暗1稗.大学生群体中扳智能手机用户正氨以较快速度逐渐拌增多，矮“耙二维码拍摄、扫傲描验证、通过手艾机网购绊”挨这一新鲜流程的哀广泛运用，提高佰包括大学生在内靶的消费群体的购袄物积极性和兴趣袄；班2颁.对于等车、等搬人等肮“胺时间片段埃”

50、哀的充分利用，既皑为消费者节约了巴时间，同时也可坝以提高手机端登爸陆苏宁易购网页半进行挑选的概率背，实现八“叭双赢把”埃。澳5.3.4版.3般合作营销1)优势分析坝相对于安松散、分散的绊独立营销而言，岸不同企业间的鞍合作营销主要具胺有以下优势：安蔼资源优势互补，傲社会影响力、市瓣场开拓力增强；翱盎开支分摊，可一坝定程度上降低营矮销成本；伴矮跨越不同领域、傲地域，营销范围白更加广泛。2)具体方案芭方案一：矮与厂商合作阿充分发挥苏宁凹“肮老品牌信得过八”凹及扳“邦实体店起步盎”半的优势，与各网敖上商品的生产厂癌商沟通，建立良岸好的合作关系，搬形成专卖体系癌板全面旗舰店化，半即不是简单的代绊理，而是

51、经由厂邦商鉴定并指定，爱确保产品的质量绊和售后维修、调摆换等。理由：版1.百具有权威性、稳袄定性，可以有效把肃清假冒伪劣产拌品，提高白“懊苏宁易购绊”盎的品牌等次和消吧费者对网购的信岸赖度；奥方案二：柏与网商合作案方案三：阿申请成为热门体肮育赛事或演唱会摆的赞助商稗5.3.4胺.4啊形象营销1)优势分析般通过企业形象宣芭传，实现与公众澳群体的良性沟通澳和文化传播，利稗于把在市场竞争中靶突显特色，提升唉公众对企业的认颁知和认同，利于傲进行产品推广、啊市场扩柏张和培养忠诚顾拜客，为蔼市场目标的实现般和长远发展营造靶宽松的社会环境搬。2)具体方案笆方案一：啊公益事业罢方案二安：巴人才培养：傲一线营销

52、团队建扒设绊按校园代理八方案三：挨完善班整个罢包装、靶物流、笆服务体系爸方案四鞍：拔企业文化广告宣埃传隘根据颁“胺苏宁易购邦”瓣所主张的企业文岸化，结合大学校蔼园的特点，差别盎化地强调和突出败，推出一系列响扒亮而有内涵的企白业文化宣传广告佰语，进一步增强氨大学生群体对于氨品牌文化的认同罢感：埃企业校园之路，捌赢在以人为本，胺贵在永无止境；佰攻袄“隘诚癌”拌为上、攻胺“隘新盎”搬为下；阿体验与众不同、挨彰显真实自我；按我们要的，不止氨是肯定，还有鉴跋定；不止是行动唉，还有心动；耙This ch班oice,My拜 style.哀苏宁易购，校园摆因捌“巴我斑”班而多彩；昂你是我选择的八“摆始终如一办

53、”澳；以“心”为准；拜不做恋网的借口耙，只做心动的理搬由 。板第败六背章 哎财务分析氨苏宁易购，芭苏宁易购于20斑10年2月1日俺正式上线，耙是苏宁电器旗下按新一代B2C网盎上购物平台，现岸已覆盖传统家电皑、3C电器、日挨用百货等品类哎，胺作为苏宁电器第扳四代电子商务平安台，上线之后作伴为苏宁电器控股摆的独立子公司进凹行运作。她的出八现也标志着苏宁翱电器正式进军电暗子商务领域傲。2011年，吧苏宁易购将强化熬虚拟网络与实体胺店面的同步发展唉，不断提升网络拜市场份额。未来搬三年，苏宁易购搬将依托强大的物啊流、售后服务及岸信息化支持，继袄续保持快速的发拜展步伐；到20阿20年，苏宁易百购计划实现3

54、0暗00亿元的销售安规模，成为中国白最大的B2C平昂台之一奥。岸它翱拥有覆盖全国的澳1500家门店跋、100多个配啊送中心、200暗0多个呼叫中心奥坐席、近400伴0多个售后服务唉网点，形成了立坝体的实体服务体熬系，为网络销售办排除了后顾之忧般。苏宁易购当前癌覆盖全国90%靶以上的城市和地凹区，有苏宁门店捌和苏宁服务网点白的城市都能够享扒受本地化服务。巴苏宁电器作为消挨费者最信赖的品吧牌之一，品牌价摆值达728.1摆6亿元。作为苏爸宁电器旗下的电哎子商务平台，苏肮宁易购也拥有了柏与生俱来的品牌败信誉度和信赖感案，苏宁易购消费巴者在享受网购乐癌趣的同时，也能肮感受到苏宁安全熬、可靠的信誉保叭证。

55、71投资概况拔7.1.1耙股本构成搬苏宁易购敖拟订注册资本为白33402万元澳，其构成情况如盎下表：佰苏宁易购爱股本结构中风险凹投资为1851百2万元，占股本佰总额的55.扮 挨42%，肮由苏宁电器控股办，管理团队投资绊30万元，版上述资金主要用版于矮网上技术、业务埃、销售等部门建唉设、网站维护等坝等绊；专利技术折价敖3000碍万元暗。岸注：佰苏宁易购熬是苏宁电器旗下氨新一代B2C网俺上购物平台，现阿已覆盖传统家电傲、3C电器、日哀用百货等品类瓣，爸作为苏宁电器第绊四代电子商务平癌台，熬未来三年，苏宁罢易购将依托强大皑的物流、售后服哎务及信息化支持白，继续保持快速稗的发展步伐；到肮2020年，

56、苏拌宁易购计划实现扒3000亿元的扳销售规模，成为艾中国最大的B2巴C平台之一扒。爱7.1.2碍其他资金来源与扳运用哀除风险投资注入鞍的资金外，考虑跋到案商务平台斑建设的需要及合扳理的资产负债率懊，公司建设期还暗需外借资金23拜617万元（资摆产负债率为41扒.42%）， 笆 1到3年期贷啊款利率为5.4白9%，主要用于盎苏宁易购商务平耙台的基本设施建吧设皑投资。公司拟采耙用抵押、担保等般方式分期从银行佰借入资金。胺流动资金总额为叭4930万元，碍全部向银行贷款瓣，贷款利率为5耙.31%，主要搬用于临时性周转安。疤投资总额与资金袄筹措具体情况见鞍下页表。背（注：借款利率奥为中国人民银行般公布的

57、于挨2002年2月艾21日败正式执行的贷款罢利率。）佰投资总额与资金碍筹措表拜 邦 按 白 靶 袄 罢 岸 拜单位：万元班序号芭项目疤合计鞍人民币蔼第一年把第二年班第三年蔼第四年矮人民币捌人民币败人民币背人民币疤1八总资产邦62597半27075澳30592霸4145昂785安1.1捌建设投资斑56559扒2笆7075暗29绊944背哀隘1.2搬建设期利息奥648胺版648蔼昂隘1.搬3爱流动资金扳5390坝癌罢4145佰785跋2板资金筹措岸62597颁27075盎30592肮4145柏785袄2.1拌自有资金板33402挨27075靶啊半哎2.1.1安资本金颁33402把27075百632

58、7半肮哎2.2芭借款癌29195懊安24265爱4145拜785岸2.2.1扳长期借款白23617癌搬23617哎瓣耙2.2.2柏长期借款利息袄648霸稗648扒奥吧2.2.3傲流动资金借款般4930笆肮板4145矮785办7.1.3八借款偿还埃本项目计划投产吧后用摊销及未分哀配利润作为偿还办借款资金来源。俺借款偿还期计算绊为2.25年。借款还本付息表耙 绊 搬 邦 把 叭 哎 矮 凹 爱 背单位：万元绊 半 年份阿项目袄利率（%）摆建设期懊投产期袄达到设计能力生八产期碍1奥2蔼3艾4瓣5矮人民币借款哀5.49隘瓣斑办阿笆年初借款本息累懊计澳绊半24265澳6288版八本金哎岸伴拌案坝建设期利

59、息昂颁罢百皑耙本年借款袄安23617疤邦笆耙本年应计利息疤案648懊1332俺345拌佰本年偿还本金敖颁柏17977奥6288笆哎利润澳岸疤13337背20097凹版折旧费吧氨颁3597案3597班俺摊销费笆安白1043昂1043把邦偿还本金来源合氨计捌懊肮17977拌24737跋癌偿还人民币本金扳熬隘17977疤6288懊半偿还本金后余额拌盎把暗18449搬捌人民币借款偿还罢期（含建设期）板 袄 哀2.25靶7.2投资收益氨预测与分析斑7.2.1袄投资收益预测哎 斑公司预计用奥2跋年时间完成各项澳建设霸，第吧三吧年正式投产。根拌据市场预测，综俺合考虑公司市场埃目标、研发、销傲售等各方面情况疤

60、，预测计算期搬7懊年内整个项目的颁投资现金流量见艾下表：搬财务现金流量表笆（全部资金）耙 百 稗 奥 挨 稗 百 把 班 扳 懊单位：万元肮序号稗 年份按项目扒建设期鞍投产期白达到设计能力生柏产期挨1埃2俺3扒4澳5挨6耙7艾生产负荷（%）敖办版80笆100吧100昂100罢100傲1敖现金流入拌扮伴46720办58400版58400按58400安58400凹1.1肮产品销售收入啊蔼笆46720霸58400癌58400拌58400蔼58400矮1.爸2笆回收流动资金鞍澳澳胺背癌澳蔼2笆现金流出盎27075碍29944艾29768霸31477熬33684扮33684拔33684肮2.1斑建设投资