市场营销理论与实践课件

1、1 久盛培训总监久盛首席培训师高级管理咨询师浙江大学客座教授浙江中小企业辅导师曹嘉飞 主 讲市场营销理论与实践12一、变化世界中的市场营销二、销售流程的“七步成诗”三、客户消费心理对应分析四、实战中的销售沟通技巧 目 录2一、变化世界中的市场营销市场营销的基本概念营销管理及其挑战营销与推销的区别大营销时代的特征营销在证券业中的关键地位3市场营销的基本概念4营销管理及其挑战5营销与推销的区别推销销售营销6大营销时代的特征人人都是天生营销家人生何处不营销？营销首先是一种生活方式7营销在证券业中的关键地位我们在卖什么？何谓有效营销？8我们在卖什么？9何谓有效营销？10二、销售流程的“七步成诗”1专业

2、化销售流程2七步分析与运用3七步成诗的核心4异议及异议处理111、专业化销售流程1.1流程的力量1.2技能学习模式的三大步骤1.3七步成诗的循环图121.1流程的力量131.2技能学习模式的三大步骤141.3七步成诗的循环图主顾开拓与吸引客户接触与沟通需求分析与激发解决方案说明促成售后服务客户需求关系营销计划与行动152七步分析与运用2.1计划与行动2.2客户开拓与吸引2.3客户接触与沟通2.4需求分析与激发2.5解决方案2.6说明促成2.7售后服务162.1计划与行动公司规划、人生梦想年度销售目标的制订分解到季度、月度、每日估算平均每个客户的销售额每月、每天所需的客户数量成交比例估算和归纳每

3、天需要的准客户数量主动开拓和被动吸引工作量172.2客户开拓与吸引缘故市场陌生市场转介绍市场影响力中心目标市场宣传广告促销手段名单、名单、名单！182.3客户接触与沟通公司及产品宣传资料个人荣誉档案展示产品布置和氛围营造商务礼仪和风采恰到好处的协助熟练的话术准备主动的沟通习惯学会寒暄和赞美192.4需求分析与激发善用提问学会聆听引起客户的共鸣感寻找并强化需求点激发客户潜在需求一切围绕客户感受202.5解决方案确认和固化客户自己的需求强调公司的产品即解决之道针对客户作个性化组合推荐让客户觉得这是超值的方案212.6说明促成运用联想性的语言销售产品背后内涵时刻关注客户反应帮助客户下定决心消除客户最

4、后疑虑让客户有体验情境动作连贯主动促成222.7售后服务告知售后服务保证送上感谢美好祝福顺便要求作转介绍留下客户简易资料建立客户管理档案定期发送信息问候售后服务是销售的开始，而不是结束233七步成诗的核心244异议及异议处理4.1什么是异议？4.2异议的本质4.3异议处理中的LSCPA原则4.4常见的异议及应对处理4.5异议处理的最高境界254.1什么是异议？264.2异议的本质出现异议是正常的异议表明积极信号异议是成交的前奏异议来自于不了解需进一步建立信任多数异议只是借口多数异议源于习惯274.3 异议处理中的LSCPA原则 Listen用心聆听 Share尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动284.4常见的异议及应对处理294.5异议处理的最高境界30三、客户消费心理对应分析1人们是怎么决定购买的？2两条金科玉律值得终身铭记3销售行为中的两个金字塔 311人们是怎么决定购买的？注意兴趣了解欲望比较行动满足消费心理过程分析322两条金科玉律值得终身铭记333销售行为中的两个金字塔34四、实战中的销售沟通技巧六个字：听、看、问、说、赞、谈 35听：设身处地的听36看：入木三分的看37问:循循善诱的问38说:恰到好