某项目花园策划案

1、.地块项目定位开发分析房地产开发有限公司 营 销 部 前 言 房地产项目的定位应该依据房地产市场运作规律，并结合区域市场特征和房地产开发公司的经营理念进行深入论证，才能给房地产项目一个明确的、科学的定位。它包括项目的市场定位、产品定位、 总体定位等方面的内容。 房地产的项目定位也是一个系统工程，它涉及到房地产全程运作过程中的建筑规划设计、园林环境设计、楼盘形象、产品类型、目标客户、价格策略、营销策略、宣传推广等各个方面，并与区域宏观和微观的市场环境密切联系。项目定位考虑的因素 1、 本地的经济发展状况、房地产状况、房地产发展方向及开发经营水平。2、 政府政策及宏观大环境对项目的影响。3、 本地

2、居民的消费购买力，目标客户的需求心理和消费特征。4、 项目的初步设计规划。5、 项目地块价值：通过细分定位，在符合市场需求的基础上，充分发掘地块的价值，实现项目效益最大化。6、 公司内部的资源整合：在人力、物力、财力资源上充分有效地整合利用。.本地经济状况项目定位背景分析 本县地处.，人口及经济规模偏小，外来人口不多，房地产行业消费局限于本土人群，消费量不大，而现时房地产开发已有三四年，居民购房初始爆发期已过，市场转入平稳的消费需求状态，年均需求预期相差不大。进入06年，本县房地产行业新晋竞争者增加了两家（楼、.花园），令到本地楼盘达到五个， 由于各盘的产品结构有一定差异， 客户层群体分化渐露

3、，个别楼盘客户将会被分减，市场竞争将会变得激烈。要在销售上突围而出，除产品表现外，必将在营销手段上来发挥体现。一、本地区房地产市场状况二、本地区各楼盘规模比较表楼 盘占地面积建筑面积户 数配套设施花园25万m233万m22000酒店,购物广场,幼儿园,商铺,篮球、羽毛球、乒乓球场等豪庭 4万m2 7万m2 420酒楼、商铺新邨约1万m2约2万m2144商铺花园5.7万m27.2万m2约350商铺花园约3万m2约8万m2330商铺、球场楼约1万m2 约3万m2约120商铺、商场 项目定位背景分析三、各楼盘销售价格概况楼 盘多层价格(元/m2)高层价格(元/m2)车房价格(元/m2)成交折扣花园1

4、7301830-1880220093豪庭1450-16501830-1880165095新邨1650-165095花园1480-1680-160093花园-1738-1888188895楼1380-1480-148093 项目定位背景分析四、各楼盘现时销售的户型面积区间情况 项目定位背景分析 从上表中可以看出，80120m2之间的区域是相对疏小的，而在这区间的楼盘规模均较小，单位数量不多，显示该面积区域市场空间性较好。五、各楼盘现时销售的房子总价区间情况 项目定位背景分析 在上表中，14 18万元之间的楼盘少且单位数量也不多，该区域的市场接受性更好 。六、本地购房居民的月收入情况 本数据来自去

5、年年中售楼部来访客户填写的购买住房调查问卷及政府有关数据，由于本地经济原因，估计现时客户收入情况应该相差不大。 项目定位背景分析八、本地房地产业的开发经营水平 本县房地产业真正发展是从2001年开始的，由本公司（.开发的花园开创了本县小区居住的先河。 历经五年的发展，至今时，本地已有五家发展商在经营小区楼盘， 除了和以外，其他的均在这一两年内进入该行业， 并无房地产开发经验，更多的只是靠临场发挥及模仿，属于低水平的经营。 遗憾的是和历经多年的发展，营销水平并未有获得提升，在设计技术有专利户型赢得部分市场外， 我们公司更是缺失核心竞争力，以至在获得市场先机的情况下仍未能牢牢的掌守应有市场份额，

6、市场根基松软，容易被其他竞争楼盘乘虚而入。 房地产市场发展到今天， 投资经营已经变得相当成熟及科学， 成功开发一个项目， 从市场研究、投资可行分析、项目定位、建筑规划设计、营销策略制定、销售管理准备到楼盘形象包装、广告宣传推广、销售控制、工程建议、 物业接管等， 需要全面的策划和精心控制，是一个系统的过程，不只单单某一方面突出或某一阶段胜出就可以。本地房地产业还在较低的水平上经营， 而想获得更高市场份额或走出本地区去发展，必须引入高水平的营销策划。 现时的本地市场操盘水平， 我们仍有机会。 项目定位背景分析九、现时的政策 自6月1日起，中央宏观调控房地产“国六条细则”正式实施，凡新审批、新开工

7、的商品住房项目，套型建筑面积90平方米以下住房（含经济适用住房）面积所占比重，必须达到开发建设总面积70以上；凡个人住房按揭贷款首付款比例得低于30，但对购买自住住房且套型建筑面积90平方米以下的仍执行首付款比例20的规定；凡购房不足5年转手交易的， 销售时按其取得的售房收入全额征收营业税；今后各地居住用地供应量须七成用于中低价位中小套型。 在中国房地产协会主办的2006年房地产市场形势和调控政策报告会上，建设部房地产业司司长沈建忠表示，套型建筑面积是设计规范的技术层面的概念，套型建筑面积=套内使用面积标准层的使用面积系数，不包括阳台在内；而现在房产交易中涉及的销售面积使用的是测绘范畴的建筑面

8、积或套内使用面积。根据一般的测算，套型建筑面积和建筑面积大约相差10到15平方米，也就是说90平方米的套型建筑面积约等于100到105平方米的建筑面积。 沈建忠说，70%的比例是一个地区的总量概念， 即各地区90平方米的中小户型在开发建设面积总量上必须达到70%要求， 具体到各个楼盘套型建筑面积90平方米以下的户型占多少，要看各地区的实施细则。 （/2006-6-14/731378.htm） 项目定位背景分析本地居民房地产消费特征 事实上， 本地的消费者们绝大多数都归于首次置业， 特别是以前单位职工福利分房并非是真正意义上的市场购买行为，非单位职工在时房地产市场未启动时并无好的选择而多数是购私

9、地建房，随着近两三年来本地房地产的蓬勃发展，小区生活的优越性普遍被人认同，很多人在经济上已显得较为富裕，更换和改善居住环境成为他们的迫切需求，但他们并无成熟的购房经验，在楼盘简单的广告卖点轰炸和直观感觉情况下，多数人都缺乏理性选择，只简单认为位置、交通、环境和户型就足够，而对子女教育、物业服务、饮食、购物、医疗、休闲及运动等生活配套设施是否完善及便利缺乏深入的考虑，现时更趋向一种具有姿彩的、活力的、个性的、阔落的、文明和谐的、高尚及有品味的楼盘社区生活。这些，大多数消费者都不清楚或不知道，这说明优秀楼盘的营销水平低下，没有很好地导引他们消费。某些客户虽然明白谁优谁劣，但当产品价格超出他们预算外

10、，他们不得不放弃选择而另购。 本县县城地方狭小，楼盘多建于近郊，主要在东北面和东南面。东北面是新行政中心区域，政府大多数职能部门都迁址该处，与东南面相比距离城区稍远，部分人认为该区域是新的县城中心，对未来的发展较认可，但本县外出两条交通主干道穿插其间，噪音和空气污染较厉害，车辆繁忙车速较快，出入安全显得较为担心，区域中心其他部分均为私人住宅，建设高低凌乱且区域空心化突出。东南面一河之隔分为旧城区及新建楼盘，河西边旧城区这边原为县城人民居住集中地域， 周围生活配套成熟， 有市场、医院、学校、商场及众多商业经营。 河东边新建楼盘规模大，规划及建筑均优美，自建商业气氛渐好，空气清新且环境清静。两区比

11、较，应该是东南区域远胜东北区域，但实际上人们仍有半数选择东北区域，这说明本县人民对区域选择并没有较多偏向，决定取向的有多种因素，例如产品及价格。项目SWOT分析 项目优势分析 1、我们公司开发经验丰富，具有一定的品牌积淀，在人们心中具有很高的 美誉度，所开发的项目具有先天的号召力。 2、项目地理位置属县城新区发展中心，发展前景潜力较好。 3、地块形状较为规整，有利于规划。 4、地块位于次干道边，与主干道咫尺相连，交通方便。 5、邻近一中，教育卖点较好。城北市场新址在附近，生活较为利便。 项目劣势分析 1、项目虽位于新区中心，但现时仍属于开发的边角上，感觉有些离远。 2、一中门前路次干道还未通至

12、项目地块前，对项目开发有一定影响。 3、项目区位小环境较差，外部景观资源欠缺。 4、附近居住氛围较差，私宅多而人流少，区域空心化，城中村现象突出。 5、项目西边隔路正对着农村，与项目整体反差较大，客户因而会对销售价 格敏感。项目SWOT分析 项目威胁分析 1、本地房地产市场竞争激烈，消费人群增长有限，随着楼盘的增多，未来 竞争将会加剧。 2、恒辉新邨同盘先推抢占同类型客户，对项目有一定销售压力。 项目机会分析 1、“国六条”政策出台，对新开楼盘的户型面积及比例在税收和按揭首付款 方面进行强力调控，本项目根据该政策而采取适应的措施在市场空白阶 段抢先进入。 2、本项目与现时政府开发新区策略相呼应

13、，附近市政及生活配套设施正加 快建设。 3、本地经济发展迅速，人们经济收入提高较快。 4、本地房地产行业营销水平落后，操盘能力普遍不高。项目总体定位 根据上述本地市场情况及国家现时政策，结合本项目地理地块特征我们认为本项目的总体定位是： 中档中价、中小面积户型的，适合主流大众消费的，本土优美自然园林的，精致时尚、色彩明朗的自然健康活力家园生活小区。 项 目 定 位一、项目的目标客户定位1、目标客户职业特征： 政府公务员、企事业单位员工、教职员工、个体户及小私营业主、商业服务人员、自由职业者、老年退休人员及拆迁户等。2、目标客户收入特征 家庭月收入在2500元左右， 年收入在25000元以上，

14、能接受房子总价在1218万元之间， 以银行7成15年按揭计， 能承受首付款在4 7万元，月供款在700 1000元的额度上。3、目标客户的家庭结构 以三口之家和三代同堂的五口之家为主，部分为初婚人士及退休独住老人。4、目标客户的年龄特征 以26 40岁为主。5、目标客户的消费心理需求 认同该区域，追求小区生活，喜欢有绿化环境和休闲活动空间，享受安全的物业管理服务，而又买得起的小区房子。 项 目 定 位二、项目价格定位 我们根据本地房地产状况和本项目地理特征，结合竞争楼盘的销售价格情况，以实现本项目效益最大化原则，建议销售成交均价控制在1680元/m2， 面价在18801730元/m2之间。 采

15、用低开高走策略，先买有优惠，促进销售气氛， 且让客户感觉物业升值迅速。 项 目 定 位时间单价成交均价（元/m2）面价（元/m2）折扣成交单价（元/m2）备注开盘期1680173091557预计销售两成半单位销售中期18309.51702预计销售六成单位销售未期18809.51748预计销售一成半单位价格定位的依据是： 本项目以美观实用的景观环境、独具现代特色的建筑造型、先进的小区智能化设施、完善的小区配套等作为小区价格定位基础。除小区自身建设成本,也充分考虑到了本地房地产市场行情，居民消费水平等综合因素。 三、项目套型面积比例建议 项 目 定 位 户 型两 房 两 厅三 房 两 厅三 房 两

16、 厅三 房 两 厅建筑面积（m2）65 - 8080-9595-105105-115建设比例（%）10%20%45%25% 根据现时的政策，我们设计套内建筑面积90m2为上限的，加上10-15m2公共分摊面积，销售的建筑面积在100-105m2之间户型为主。项目约有三成的是建筑面积在m2以下，主要考虑的是在适当的总价情况下执行小面积较高单价的策略，使项目取得较高的效益。而我们定位的目标消费客户中也多数以三口之家为主。所以设计比例有一定的针对性。另户型设计种类要多。四、项目形象定位建筑风格建筑风格必须要经得起时间的考验。建议项目整个建筑设计应是时尚、现代及简略、明快、亮丽的，尤其在外立面色彩、窗

17、户、线条及园林等方面下功夫，个性要明朗而俊雅。园林绿化在园林方面，实行精品绿化，提高楼盘的附加值，注意要将园林观赏性与实用性相结合，让住户有更多的活动和公共空间，销售卖点更强。配套设施除左周边首层商铺外，小区内还应设置运动场所（如篮球场、羽毛球场），不要以为楼盘小就不用设置，别人没有我们有才是最大卖点。物业管理电子安防智能系统及亲善品牌服务，多姿多彩的小区文化组织活动，建立健康、清雅和谐的小区氛围。 项 目 定 位项目的命名朗景苑 “朗”字带有心情阳光和心境阔落的意思； “景”，美丽才成景，意指是优美的地方； “朗景”相合，就是心情阳光和心境阔落的优美方。汇景雅苑 “汇景”意思是集中、汇聚美丽

18、景色； “雅”，是雅致、优雅；全句意思是汇聚美丽景色的雅致地方。百合名苑 “百合”是一种美丽的花，纯字意思在字义上有百事皆好汇合一起的意思，与前面“”有承接启合作用。全句意思是百事顺利皆好，连续不断的来的出名地方。项目名称诠释： “”，用意在为公司品牌作战略铺垫。“” 作为一个品牌名称， 下面是项目名称，可给人印象是品牌引伸下的项目多样、多元化，更显品牌强大。企 划 思 路以北垌开发耀眼前景吸引客源 以独树一帜的建筑风格走俏市场以优质的产品规划提升品质实现增值以中档高质、小面积低总价打动客户 以优异的营销手段操盘实现迅速销售及获取更好的效益项目开发及销售时间项目启动及建设期 项目开发从立项、设

19、计、报建到正式桩基建筑开始，最小应要五个月时间，按初步设计指标的施工量计算，建设期应可在一年时间内完成，总体上来看，从立项开发到建设完成，约要一年半时间。若从现在（2006年6月）起计，我们可争取在10月份动工建设。项目销售期 若按上述建设时间，我们可以在年底前推出内部认购，按本项目的规模及销售预测，预计销售完结期限在一年左右，最长不超过一年半。房地产开发有限公司 营 销 部 ( 2006年6月 ）花园策划营销及推广方案房地产开发有限公司 营 销 部二零零六年九月根据之前的市场初步分析，我们对本项目的市场定位是 ”中档中小户型楼盘”，而在我们多数人的心目中，都只停留在一个建筑产品的概念上，认识

20、比较模糊，认为楼盘产品只符合市场需要就可以了。是这样吗？答案是否定的！我们不能忽略 “市场竞争” 这一现实性问题。在当前市场，符合需求的楼盘产品有很多，不止我们一家，当我们的产品放出市场，必须是参与竞争，确接受消费者挑选和认定的过程，不能随意的、放任的将产品处于不受控的销售状态上。而我们的产品怎样做才有竞争力呢？怎样才能让顾客选择我们产品呢? 怎样实现最佳效益的可控销售呢？.本项目的策划核心： 对于营销来说，人性中最容易把握的东西是名和利，我们简单归纳为大众欲望，将之总结为“好处”。无论什么事，人的第一反应都是：我有什么好处？ 在本项目的营销策划中，怎样利用这一特性呢？ 在确定有好处就能驱动人

21、群这个前提时，本项目营销应用的关键是如何界定每个顾客心中都不同的好处的临界点。在实际的购买中，潜在顾客对于购买时会出现的各项因素必然会有一个先期的潜在期望。这个期望取决于价格、意识形态、竞争程度、社会的平均水平、品牌的认知和传播的认知等。 在这些基础上， 顾客对于可能在购买过程中发生的价格、环境、时间、服务、数量、便利度、品牌形象力、手续的简繁、尊重、包装、承诺等产生一个先期期望。我们必须预先设定这一期望值。 我们如果所能提供的实际水准地与顾客的期望值低，那么顾客不会购买我们的产品和服务；如果我们提供的实际水准与顾客的期望值相当，那么顾客会认为我们的产品或服务只是其众多选择之一；如果我们提供的

22、实际水准超越顾客的期望值，我们可以看到，我们的产品和服务将成为顾客的唯一选择！而且超越得越多，顾客为我们进行口碑传播的力度就越大。很显然，超越期望值法是我们本项目的营销策划核心。我们先来设定顾客对本项目的期望值：项 目中档中价、中小面积户型的，适合主流大众消费的，优美自然园林的，精致时尚、色彩明朗的自然健康活力家园活小区。项目定位可控的内在因素不可控的外在因素地块条件在开发区内原机修厂地块。价格户型内环境格调个性地段交通规模外环境项目卖点中档中价中小户型精致园林环境色彩时尚鲜明活力健康家园核心要素一、我们将项目定位（产品）分折出广告各宣传要素：顾客的潜在期望须由可变（控）的项目内在要素来组成和

23、设定，这样才能把它提升并达至超越，所以在广告宣传上以可控要素作为卖点来重点推广，使目标客户感知并形成一个潜在的期望。中档中价中小户型精致园林环境色彩时尚鲜明活力健康家园宣 传概念卖点潜意识形成期望二、顾客通过广告对项目的感知并转化成潜在的期望：哦!价格适中面积适用总价适合绿化可以格调应该不错有运动场所中档中价中小户型精致的园林环境色彩时尚鲜明活力健康家园我们去看看好吗？三、那么，我们可以预知顾客的潜在期望了：机会来了我们怎样提供超越他们潜在期望的产品和服务，而令我们成为他们唯一的选择呢？四、我们将他们的潜在期望一一分解并在这基础上 上产品进行提升和细致深化：中档中价中高档中价主要是在建筑造型、

24、立面、色彩、用料、绿化、配套设施和实用细节处考究等方面来加强，在整体上拉开性价比，让顾客感觉物超所值。原有期望 提 升实施行动中小户型多种类优秀户型设计多种不同的优秀和领先潮流户型，满足各种不同顾客的喜好，让其有更多的选择，并提供适中的、不同价格的精装修样板房，让顾客喜爱，感受并畅想未来生活。色彩时尚鲜明素雅淡朗的建筑、清翠的绿色植物与鲜艳夺目的区间雕塑或儿游设施构成色彩反差，形成一种既朗逸翠雅，又具动感活力的小区形象。非常优美的格调和视觉氛围精致的园林环境姿彩精美的立体风情园林因绿化空间不大，我们采用小坡起伏，精品花木立体栽种，让植物高低错落，景象层叠，空间扩大，达致每步每景，处处赏心。配以

25、姿彩雕塑、实用小憩和儿游设施。活力健康家园活力、姿彩、自然、健康的居住生活地方运动场地、活动场所、休闲空间、玩乐设施等，做到空间虽小却五脏俱全，多姿多彩和丰富实用，让居住者参与兴趣徒增，运动健康为乐。原有期望 提 升实施行动产品的提升更多的是细节再细腻的提升，与成本增加未必成正比！1、价格适中 性价比很高，抵买！2、面积适用、总价适合 户型很喜欢，面积也适合。3、绿化可以 园林环境很美，舒适又实用。4、格调不错 色彩格调非常优美，感觉很好！5、有运动场所 运动、休闲设施俱有，孩子可健康成长。服 务期望满意和惊喜购 买促加技巧详细介绍（得体礼貌、亲切笑容、真情诚恳、积极主动、细致周全、贴心和技巧

26、 。）潜意识感觉清晰了解可 控 因 素 提 升五、顾客的期望被超越而满意促成销售成交：事实上，我们设定的顾客期望值仅限在产品硬件上，顾客自我感知有限，要清析了解并达至超越他们的期望，让他们满意，必须靠我们的销售沟通。让顾客惊喜，感动顾客的，更多的是我们的服务！销售力成为关键销售力技 巧服 务硬 件软 件产 品销 售广 告 根据实际情况，我们销售是最薄弱环节，在这里，销售力主要是指向销售的管理、服务和技巧。管 理（略）（略）全程营销氛 围策 略（略）（略）销售力的构成 ：每一个前来看楼的客户，都是有意向购房的潜在成交客户，我们有着有着诸多的优秀条件，应该拥有很好的机会，但实际上成交率甚为偏低，表

27、面上是产品结构不适应因素导致，而竞争对手的大户型畅销又怎样解释？从深层上来分析，主要的原因是我们在销售上不得力，与客户缺乏深层次的沟通，不了解客户、不清楚客户想法而没有采取针对性的措施，任由客户自然流失，也无从向上反映实质情况以作相应的调控策略。我们的销售力： 询 问看模型 计 价带看现场成 交流失流失销售过程礼仪不足，缺少寒喧，未能安顿好客人。简单的询问，未能了解顾客的需求和相关背景。产品介绍乏力，过场式的带看，没有深入了解客户的关注点。缺乏互动的购买洽谈，或匆匆而过，不清楚顾客的想法或有什么异议，未能知己知彼而信服客户。流失落订签约的促成技巧不足，功亏一篑。很多顾客往往是其中某一小因素不满

28、意而放弃，我们没有掌握而令他们信服，所以常常错失大好机会，任由顾客自我流失。我们的销售流程：顾客一般都是感性的，往往只看到表面的东西，我们没有好好介绍和引导比较，结果也是流失。获取圆满成功，要懂得掌控销售。销售主管的首要职责就是管理销售，不能分心过多其他事务，不单止要会给销售员规划培训，还必须要紧跟参与和监督每一客户情况，及时指导和辅助销售人员，把握现场气氛，正确引导客户签约成功。同时，要对市场的运作应该有一个清晰的思路，必须熟悉全程营销，包括市场研究、目标顾客、产品定位、开发策略与节奏、推广核心、销售策略、服务意识和品牌形象等，要会总结和思考，与对手相比有我们有什么优胜地方？为什么销售不前？

29、市场的实际需要是怎样？怎样运用策略来取得更好效果？如何提高销售率？我们那里有不足？怎样去改善？如果销售主管没有一个清晰的市场发展思路或者销售规划，就别指望你的团队销售有多出色有多效率，就别指望你能完成更高的销售业绩。一个木桶能装水的最大值取决于最短的一根木板的长度。同样，房地产项目运作水平的高低也取决于各种专业中的最低水平，销售弱势或跟不上，制止了公司的发展。木 桶 效 应营销操控一个项目，不单是注重产品的建造细节和创新，更在销售服务的每一环节上体现，我们在外围上拼命下功夫，却在一线核心上失却领地，就因销售临门一脚不行，我们必须在各方面来加强它。掌控销售：细节是上帝，创意是魔鬼。推 广 方 案

30、 第一阶段： 第四阶段： 形象/展示攻击阶段 现楼攻击阶段 结点：销售中心出现 结点：实景展示 核心点：形象/销售中心出现 核心攻击点：园林 第二阶段： 第三阶段： 示范攻击阶段 实景攻击阶段 结点：楼体形象(进度) 结点：外立面出现 核心点：样板间 核心点：楼体翔顺城北花园市场推广攻击战略 阶段 形象/展示攻击阶段 2006.12月 2007.2月 核心攻击点 战术一：媒体攻击 战术五：外卖场攻击 电视台 城区主要路口广告牌 报纸夹报资料派送 售楼部展示 战术二：现场攻击 战术六：目标群攻击 路与大道交界处广告牌 企业、单位团购推介 路两旁路灯广告 工地彩旗、横幅等 战术三：元旦活动 战术七

31、： 表演活动 刊物 客户登记 翔顺旧业主推介第 一 阶 段第 一 阶 段（续）阶段形象/展示攻击阶段 2006.12月 2007.2月 核心攻击点 战术四：展示攻击 战术八： 开盘大典（春节促销） 销售中心展示 开盘昭示发布 模型展示 典礼嘉宾剪彩 建筑效果图展示 客户抽签（售卖策略）阶段 示范攻击阶段 2007.3月 2007.4月 核心攻击点 战术九：楼体进度攻击 楼体形象 施工细节 楼体进度 战术十：样板房攻击 多间样板房 楼梯间 楼梯通路第 二 阶 段阶段 实景攻击阶段 2007.5月 核心攻击点 战术十一：五一攻击 战术十二：楼体外立面攻击 促销 棚架拆除 现场活动 外观展现 质量宣

32、传 第 三 阶 段阶段 现楼攻击阶段 2007.6核心攻击点 战术十四：现楼攻击 战术十六： 园林实景攻击 现楼参观 部分园林实景展现 彩旗、标语、横幅 休闲配套设施 战术十五：商铺攻击 商铺形象展示第 四 阶 段媒 介 攻 击 原 则1、媒介攻击推广的核心必须是紧紧围绕设定顾客的潜在期望进行；2、媒介第一阶段的目标在于迅速传递销售信息；3、媒介后续的攻击目标在于建立良好的品牌形象；4、媒介攻击主要由电视广告、报纸夹送资料、户外广告三方面组成； 5、开盘阶段主要采用电视广告的形式，诉求点主要集中于翔顺城北花园的可控核 心卖点； 6、销售开始时采用新闻宣传的形式攻击市场，全面建立楼盘热销的概念；

33、7、后续的宣传采用电视广告及宣传资料交插传播的方式，主要销售结点采用报纸 广告，活动期间多用品牌宣传；8、媒介的投入量需要根据销售反馈来确定，原则是即使销售良好也不太长断裂。销 售 现 场 攻 击攻击方式： 销售中心布置 看板、幕布、模型展示布置和旗饰等 外围服务人员（银行、物管、装饰公司等）辅助配合攻击原则：1、销售中心要宽敞、明亮、雅致，装修色彩要同推广主题相配合； 2、看板等展示内容尽量突出项目卖点，做好概念氛围，默默渗透顾客攻击； 3、银行、物管、装饰公司等设点进驻服务，体现细微服务，烘托现场气氛。样 板 房 攻 击攻击方式： 样板房 楼梯间 楼梯通路攻击原则：1、样板房是攻击顾客的决

34、战点，将把小户精装修的价值点展现，从而打 动顾客，市场杀伤力非常强，一定要做好及多种类； 2、样板房所有细节要布置到位，一定要按实际居家的效果布置，装饰一 定要艺术及时尚； 3、与样板房相配合的通路一定要包装，如电梯庭、楼梯通路，让顾客感 受全新的展示效应。楼 体 攻 击攻击方式： 工程进度、质量攻击原则：1、从份12月开始，楼体的形象每日在变，具有非常好的工程形象，可以 带给买家坚实的信心保证，工程概念成为向顾客引导的重点； 2、楼体攻击建议1个月更换一次，不断地刺激市场； 3、楼盘封顶阶段将是楼体攻击的大点，突出封顶概念，加强对市场的攻 击性。元 旦 活 动攻击方式： 元旦文艺表演活动（路内街或文化广场