尚丰老师：销售技能和策略提升课程提纲

1、 8/8 尚丰老师课程销售技巧系列：销售技巧与策略提升、销售团队建设与掌控、销售冲刺阶段的谈判导入、销售团队管理经销商大会系列：打造新型厂商共赢关系、经销商竞争格局的有效提升、经销商团队管理能力提升店长、领导力课程：金牌店长特训营、中层管理者的领导力提升销售技能与策略提升主讲：尚丰 老师 课长：2天课程目的：如何做好销售人员的自身修炼，达到与客户进行面谈时能够接受我们本人的目的；当客户不断要求降价，我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对；在销售跟进过程中，如何通过相应的策略与方法来贩卖“产品价值”；在销售的后期，如何处理客户的异议及对其有效促成，直至赢得最终的定单；如何让自己的客户销售境界

2、进一步升华 课程提纲：开篇分析：销售谈判前的我们都准备好了吗理解销售谈判前的“三步铺垫法”第一部分 优秀销售人员的自身修炼掌握销售本质，提升自我认知销售的本质是资源竞争，销售人员如何面对？自身行为的主动性提升自身的“社会化程度”与“魅力”交流对象的多样性积累共同喜好，随时与客户加深“感性”具备包容心与服务意愿想法决定行为，具体服务意识的差异性做好售前准备形象标准，大公文包，直面赞扬随时进入不同客户的“轨道”情绪、状态、语言保持同步提升自我管理能力做好自我目标管理与时间管理优秀销售人员的市场发展定位如何进一步做好“客户关系管理”客户的行业顾问专业留人 客户的私人朋友感情凝人客户的服务天使改变心态

3、 客户的“问题终结者”建立感觉案例讨论：销售经理小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”第二部分 实施策略性销售面谈二步曲揣摩客户心理，引导实际行为策略性销售面谈二步曲之一：打出“听、问、说、笑”组合拳听听是为了再次去问，从而决定如何来说 对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？“江湖人士”如何避免“惯性思维”问如何探询客户“首页”背后的秘密 掌握销售中的诱导性的“提问流程”做到“引导消费，创造需求” 掌握合理提问六法在做个好“演员”的同时如何能够“耐得住寂寞”说如何说得客户怦然心动 如何使用销售面谈中的“性格区分法”、“主观控制法”与“假设反问法” 如何使用“催眠式语言”如何把话说到位 如何激发客

4、户的合作欲望销售中的你会“讲故事”吗？ 如何使用艺术性的销售表达随时改变客户的逻辑思维方式 成功销售之“五口结缘法”口近、口气、口才、口德、口袋笑笑本身就是一种战术 如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题策略性销售面谈二步曲之二：理解人性层面的“性格区分”法 理解并掌握九类性格客户的心理需求与沟通方式 理解不同性格客户之间的“一物降一物” 案例讨论与互动训练：分析性格，看透他人，了解自我第三部分 销售冲刺阶段的谈判导入销售谈判中“出牌”与“软硬兼施”的战术实施何谓销售谈判通过谈话影响判断的过程。谈是形式，判才是关键销售谈判中如何“出牌”如何影响客户的判断决策 如何通过客户档案细节内容，提前判断

5、并采取行动 如何实施选择性的战略联盟，增加我方谈判砝码 如何使用“技术交流”做销售谈判辅助，影响客户心理销售谈判中如何“出牌”开场策略 销售开场策略出牌要高开低走，随时实施与客户的“一见如故法” 销售开场策略先破后立，随时为自己寻找一个“虚拟隐身人” 销售开场策略随时面对客户展示我们的“习惯性夸X”销售谈判中如何“出牌”引导策略 销售引导策略不接受的结果可能会崩掉，此时我们如何缓和气氛 销售引导策略如何实施“虚拟请示法”，引导对方主动去要求折中 销售引导策略理解折中的不公平性，做到“有底摸底，没底磨底” 销售引导策略让步可以，除非交换；真要让步，主管现身销售谈判中如何“出牌”信息“制造”策略与

6、“诱捕”策略 善用销售图表与数据如何用图表彰显我方优势，凸显对手劣势 建立客观的销售条件如何用销售“事实与数据”为我们说话 如何实施销售谈判中的“诱捕与反诱捕”策略销售谈判中“软硬兼施”的战术实施处于谈判劣势中的我们怎么办？采取“三软策略”：语气软、姿态软、立场软采用“坐禅策略”：自古帝王不主X太快表明立场得不到好处销售谈判中“软硬兼施”的战术实施谈判劣势中如何最终解决客户问题 面对异议的必备心理一：Say No Is Good面对异议的必备心理二：协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍销售谈判中针对客户“异议处理”的“三大”原则：尝试被喜欢、避免争辩、事前准备 异议处

7、理中的我们，如何对客户进行有效的心理暗示 掌握最终的异议处理方法：忽视法、补偿法、虚拟请示法、认同肯定法销售谈判中“软硬兼施”的战术实施处于谈判优势中的我们怎么办？销售优势中的我们怎么办要“威胁”，让客户做“太子”的同时讲解“恐怖故事”销售优势中的我们怎么办看透对手：对积极性对手与消极性对手采取不同的应对方式案例分析：销售冲刺阶段的“示强”与“示弱”的现场实施方法销售冲刺阶段的谈判导入总结总结一：随时在心里默念“9字真言”提醒自己总结二：销售谈判本是一场表演，在谈判中避免动“真感情”总结三：在谈判中你需要永远有个上级，也永远还有个下级总结四：我们可以欣赏，但不要在谈判中喜欢对方总结五：在销售谈

8、判中请示上级是一种非常常规的方法销售谈判的目的是双赢，谈判的结果是成交掌握最终的销售谈判成交策略销售冲刺阶段中的成交时机在哪里掌握客户的“事态信号与语言信号”销售冲刺阶段中的成交注意事项盘带过人后，你要怎么办？幸福来临时，你会怎么样？成功促成后，你要如何做？掌握最终的销售谈判成交方法总结法、激将法、同调法、反问法、宠物引导法、盛情难却法、默认引导法、反败为胜法第四部分 课程总结学习，复习，练习成功决定于脖子之上行恒，必大成销售人生要“精彩”如何最终成为一名优秀的销售精英你做乌鸦？还是做鹦鹉？培训交流理qq：124271676讲师资历：中国培训界知名营销管理培训专家尚

9、丰老师知名营销管理培训专家、国家注册高级咨询顾问合谷管理咨询 高级讲师合谷管理咨询（）某 董事长英特尔（中国）渠道商学院专家讲师 时代光华全国卫星课程直播专家赢在前沿电视节目录播专家清华、北大、浙大等学府研修班销售团队管理专项讲师全国90余家电视台多次轮播实战培训讲师10余年一线市场推广与营销管理操盘经验 跨国外资公司大区经理、营销总监经历内资企业重点客户事业部总经理经历出版超级 sales签单秘笈音像培训光盘出版优势销售销售的艺术、金牌店长提升教程等多部个人图书专著 尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市

10、场销售、策划及营销体系整体规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。尚丰老师作为国家注册咨询师，参与并主持了多项企业营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任国内多家企业营销发展顾问。尚丰老师的营销理论、营销实战经历及案例已先后在销售与市场杂志、现代家电杂志、数字家电杂志、培训杂志、中国商人杂志、商界杂志、分销时代杂志等近五十家媒体发表。尚丰老师近年来一直致力于实战销售类课程的开发与研究，其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用，课堂互

11、动气氛热烈，深得学员好评。尚丰老师目前是北大、清华等国内知名学府各大研修班班营销管理专项热门的实战专家讲师，同时近年来成功主持了国内外上百家知名企业市场销售及营销团队管控的专项培训项目。部分培训客户：行业客户名称IT（电子、软件）Intel（中国）渠道商学院（前后11次授课）、东芝电脑（前后8次授课）、三星电子（前后4次授课）、方正科技（前后7次授课）、某电脑（前后4次授课）、神州数码（前后8次授课）、清华同方、鸿日科技（前后3次授课）、长虹佳华、某地纬软件、某索贝软件、某天正软件、鼎天软件、某好帮手、某欧菲光快消品伊利、蒙牛、草原牛妈妈、某王老吉、某洽洽瓜子、某真心食品、某龙大食品集团、某科

12、迪食品、某白象方便面、某六和食品、某怡宝矿泉水、某黄酒、中国长城葡萄酒、哈曼啤酒、某一笑堂茶叶、韩国怡乐绿色食品、荷美尔食品、中国植物油、某康鑫医药、某信婷化妆品、大宝化妆品、某梦娇兰化妆品制造某五菱汽车、韩国斗山机械、某某、某劲隆摩托（前后5次授课）、某凌宇客车、某五羊本田摩托、某中鸿矿业挖掘机、某海螺水泥、某新洋丰集团、某华威电子集团、某水利水电五院、某通宇缝纫机、法国换气好风扇、豹驰印刷机集团、某旭阳焦化集团、某攀钢、某水钢、德国马牌轮胎、清华阳光太阳能、桑普太阳能、雨昕阳光太阳能、中国兵器工业集团银行、电信、通讯工商银行分行（前后4次授课）、某农业银行（系列培训）、某建设银行、某联通、

13、某电信（前后7次授课）、长城宽带（前后2次授课）、网通（前后13次授课）、某网通、某网通、派普科技集团、某天一电讯、朵唯手机传媒、教育新东方教育集团、新华书店、百度、中国报协、外研、广通图书、大华鸿景（瑞丽杂志总代）、高等教育、某华数传媒建材、家居北新建材集团、某玉兰墙纸（前后7次授课）、某TOTO洁具、某金牌卫浴、陶一郎陶瓷、东鹏陶瓷、嘉俊陶瓷、某名门锁业、东方雨虹防水、富安娜家纺、好太太晾衣架、某华润建材、观庄家具、华日明珠家具、某欧琳厨具、某双虎家具、家电、电器海尔、美的小家电、美的精品电器、美的空调、美的热水器、美的微波炉、某小天鹅、TCL电器、格兰仕微波炉、苏泊尔压力锅、某远大空调、

14、三洋电器、某先锋电器、韩国现代电器、欧普照明、雷士照明、某西蒙电气、某亚派科技、某桂友学府研修班清华大学继续教育学院各研修班、清华大学农业培训中心各研修班、大学企业营销高管研修班、大学企业管理与创新高级总裁班、大学中国营销高管特训班、清华大学食品行业总裁班、清华大学区域经理高级研修班、某大学营销总监研修班、某大学高级总裁研修班等出版书籍：优势销售资深培训师倍受赞誉的销售课程精华，一部经过验证、条理清晰、步骤明确的销售教战手册，完美呈现绝对成交的8大秘诀。让你彻底摆脱掉销售员常见的劣势。 销售的艺术内容介绍你是否大厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许销售本身已经让你筋疲

15、力尽，但业务拓展却迟迟见不到曙光。 销售是一门艺术，对于初学者它似乎是枯燥的，对于熟练者它似乎是麻木的，但是对于真正将销售技术演对为艺术的人来说，销售总是新鲜而富有创造力的。本书正是一本指导读者眺出乏味枯燥的手册，从一个健康的心态开始，作者将向你展开一幅销售艺术的画卷。 金牌店长提升教程金牌店长提升教程是对知名营销专家尚丰先生的一门金牌店长训练营经典培训课程的精选和修订得来，专门为连锁企业和各种类型店铺培养专业的、了解现代化、国际化店铺管理与运营的职业店长。该书籍中精华的店铺陈列与活化部分以及终端销售技巧部分曾培训过近千名经销商店长。该书适合于传统超市、电器卖场、服装卖场、玩具卖场、珠宝卖场、IT卖场，各类专卖店等店长、储备店长，以及致力于未来成为店长的有志之士自我提高之用。合谷简介合谷管理咨询（）某是中国专业的品牌营销战略咨询机构。咨询服务客户横跨快消品、工业品两大领域，涉及日化、食品、奶制品、机械、汽车等多个行业。合谷咨询成立于2005年7月,总部位于经济技术开发区,迄今为止共为六百余家企业提供了营销战略培训及咨询服务.合