创业者心态培训教材(81p)课件

1、第1页，共82页。从一个故事看唤醒“内驱”的重要性：孩子在为谁而玩 一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受，就想了一个办法： 于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。” 孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。 第三天，老人只给了每个孩子5美分。 孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了！ 驱使行动的力量有两种：内部动机和外部刺激。 在

2、这个寓言中，老人的算计很简单：他将孩子们的内部动机 “为自己快乐而玩” 变成了外部刺激“为得到美分而玩” 。久而久之，孩子忘记了自己的原初动机而被外部因素所左右，成为它的奴隶。 以此为鉴，通过MBO不断强化业务员原始工作动机而使他们不迷失在外部激励中，才是持久发展之计解读和点评：第2页，共82页。所有的问题都是指导思想的问题许多的艰难并不因为其它，而是因为我们有时候过于乐观而没有做好充分准备或者投机的心态或者过于注重利益 因此专注于我所选择的事业，每一步我都把它当作是对我人生具有重大意义的开始 所以今天我们来解决一些理念的问题第3页，共82页。经历与经验 （ 经历的价值是什么、经验的价值是什么

3、）过去和现在世界是不断变化的，需要我们有一颗开放的心态正确看待过去的成功不要让过去成为现在的障碍我们经常能听到这样的声音，过去我怎么怎么样.第4页，共82页。不要让过去成为现在的障碍正确地看待经验：过去的成功是否一定意味现在能成功？过去的失败是否意味今后也一定失败？正确地评价自己：做一个善于总结的人，而不是做一个想当然的人做一个善于学习的人：只有具有持续学习能力的人才能不断适应新环境，才能不断接受新挑战第5页，共82页。进化论的观点：只有能最快适应新环境的物种才有资格生存下去问题：想想自己是不是有这样的问题，那从现在开始正视自己的问题。最快适应环境的人才有资格生存什么才是最快的适应：心态第6页

4、，共82页。正确判断自己的核心竞争力什么是核心竞争力：你会的别人不一定会的；你能做比别人更好的；相对而言，这项技能你的效率要更高一些的第7页，共82页。从一开始就确立自己的方向和标准明白自己想要什么根据自己的理想确立团队的经营哲学（经营哲学不是摸不到的东西） 经营哲学不仅是一个方向、一句口号、它还是一种行为标准，一套行为模式（比如：我要建立一个地区最大的营业单位，我要建立一个有效率最高的团队或收入最高的团队等）根据团队的经营哲学来找志同道合的人第8页，共82页。确立团队的行为标准每天准时出勤，作为主管提前出勤每天参加各种会议并作认真的准备积极参加各种培训，并认真听讲每天电话约访至少五个以上客户

5、每天最少见3个客户每月最起码有效以上的标准，作为团队管理者坚持做钻星和你能够接近的每一个人谈一些保险知识积极努力地参与公司的各种激励竞赛倡导绩优的文化 标准是拿来做坚持的！第9页，共82页。寻找志同道合的人认同他将从事的行业认同公司认同你的价值观认同你的为人能够遵守团队的行为标准，并且愿意为集体的荣誉感努力付出的人 不出勤的人一定不热爱这个行业，每个月连一单都开不了的人一定没有信心在这个行业生存，这样的人肯定不是志同道合的人第10页，共82页。营销的基本是什么？10第11页，共82页。1、要有基本的工作态度2、要有基本的责任感3、要有基本的自尊和尊严4、明确我们基本的工作要求、工作内容是什么5

6、、明确我们基本的工作标准6、要有基本的工作技能第12页，共82页。银行柜面人员：每天点钱，不能离开岗位半步，日复一日，年复一年，收入一千多。不能旷工，不能出错。医生：属于高知，但基本工作也是要准时上下班，不能离开工作岗位，每天重复给病人看病，不可能有哪位医生说：今天我不高兴，我就不上班了。护士：一辈子给病人消毒、打针。1、要有基本的工作态度3/4第13页，共82页。所有行业共同的特点：不能旷工，要坚守岗位。我们寿险营销人员应有的基本工作态度：每天准时上班，每天在八小时里全力以赴。1、要有基本的工作态度4/4第14页，共82页。 责任感并不是要说空话大话，我们每个人至少应该： 对自己要有责任感（

7、个人收入） 对家庭要有责任感（家庭贡献度） 对公司、对团队要有责任感 对下属要有责任感（作为主管，要辅导，要尽心）2、要有基本的责任感1/2第15页，共82页。要想成功，没有基本的责任感是根本不可能的。要想有充分的自由，就要有高度的责任感。如果银行职员、医生、护士没有起码的责任感，结果会怎样（如2003年非典期间的白衣天使）？工作是一种乐趣，但也是一种责任。2、要有基本的责任感2/2第16页，共82页。不好好工作的人，（没有收入）尊严在哪里？不好好工作的人，整天无所事事，这样的人得不到任何人的尊重，包括他的家人。3、要有基本的自尊和尊严1/2第17页，共82页。每日出勤不断地见客户重复地介绍保

8、险每天记工作日志定期整理客户档案每天保证基本的工作时间、基本的工作量（不同层级有不同的要求与内容）4、明确基本的工作要求、工作内容1/3第18页，共82页。4、明确基本的工作要求、工作内容2/3明确的工作时间每天早上8：30准时出勤“打卡”；每天至少花在工作上8个小时；每天至少保证绩效时间3.2小时。绩效时间指围绕客户安排的、以涉及保险为谈话主题的面谈时间，又称为“有效工作时间”。第19页，共82页。如果你连基本工作的要求都没有做的时候，你没有权利抱怨！4、明确基本的工作要求、工作内容3/3第20页，共82页。5、明确基本的工作标准1/2基本工作标准如每日基本拜访量、电话量等 基本绩效标准（不

9、为挂零找借口）如一月促成几件保单，等第21页，共82页。每天3个有效拜访；每天10通电话或信函；每天5个准主顾名单；5、明确基本的工作标准2/2有效拜访的标准：-与客户的直接面谈；-达成专业化销售某一环节的直接目的。第22页，共82页。 业务员基本工作技能 如电话约访、基本面谈、建议书设计等 主管基本技能 如增员、辅导、陪同展业等6、要有基本的工作技能第23页，共82页。以一天拜访3个客户为例，一个月22工作日，总共拜访66个客户。按拜访30个客户成交一个（属于基本的工作技能）为计，一个月达成2件是顺理成章的事情。（不太可能的情况：我非常努力地拜访，我还挂零）为什么两件是态度问题？第24页，共

10、82页。天天上班还挂零，只有两种可能：说在工作，实际在撒谎；不是合格的业务员； 拜访了66个客户都不签单，自己技能也得不到提高，属于1%范围内的“寿险白痴”。为什么两件是态度问题？第25页，共82页。寿险营销是一份事业，但首先是一份职业；像对待其他普通职业一样的来对待您所从事的工作；普通职业基本要求寿险营销每天准时打卡，否则扣钱！每天做足8小时，否则算早退！完成每天基本的工作量，否则“下岗”为什么两件是态度问题？第26页，共82页。为什么两件是责任问题？2件 FYP5000元 FYC1500元如果两件都保证不了，如何完成养家糊口的责任？第27页，共82页。个人财务安全持续、稳定的收入是对自己、

11、对家人、对客户、对社会最基本的负责任！寿险营销人员最基本的职业操守是什么？MDRT“全人”概念的重要组成部分为什么两件是责任问题？第28页，共82页。2件 FYP5000元 FYC1500元如果两件都保证不了，如何让自己拥有自尊和赢得来自他人乃至家人的尊重？要让别人尊重你之前，必须先要有所成就！为什么两件是自尊问题？第29页，共82页。2件=职业尊严2件的背后2件是说下面这句话的底气 我在认认真真、保有尊严的工作！为什么两件是自尊问题？第30页，共82页。新人定着136第31页，共82页。斩钉截铁达成3个月阶段目标12件是底线1 个目标第32页，共82页。行业卓越水平（少数精英）3w（齐贺资和

12、、陈玉婷）100件/月（夏根娣）行业优秀水平（优秀骨干）6件以上行业合格水平（长期在行业生存的多数人）4件/月行业不合格（行业的过客）每月4件以下关于目标的层次划分第33页，共82页。养成决定成败的重要习惯每日出勤每日填写工作日志定期完善和整理客户档案3个习惯第34页，共82页。掌握关键的生存技能名单收集和分类整理三讲讲保险，讲公司，讲自己缘故客户的约访与面谈陌生拜访收集名单主打产品销售逻辑转介绍6项技能第35页，共82页。业绩转正习惯转正基本技能转正136的目的就是要确保新人在寿险生涯的三个月内达到第36页，共82页。在迷惘中寻找自我第37页，共82页。我们的措施“守株待兔”故事的背后发展

13、调整 消化第38页，共82页。“守株待兔“的故事从前有个农夫，在田里种地的时候，突然.有一天人们发现农夫饿死在了树下。第39页，共82页。一个猎手的故事每天苦练枪法，观察动物的行踪每天早上点起床，晚上点回家有时也可能空手而归，但更多时能打到猎物为避免有时打不着猎而无法维持生活，他加入了一个猎手组织猎手的家庭生活一天比一天幸福美满第40页，共82页。猎手农夫为何有不同的命运？第41页，共82页。成功的模型？明确可行的目标实现目标的正确方法和计划持续不懈的坚持与努力增强风险抵抗能力实现目标，获得预期目标 第42页，共82页。农夫的悲哀？可行的目标正确方法计划坚持与努力风险抵抗能力实现目标 第43页

14、，共82页。猎手的成功？可行的目标正确方法计划坚持与努力风险抵抗能力实现目标 第44页，共82页。成功是一种可持续性的必然！第45页，共82页。我们的措施“守株待免”故事的背后发展 调整 消化第46页，共82页。你从事这个行业为了什么？偶尔的一只兔子或持续得到兔子？第47页，共82页。这些是否是持续可得的兔子？双佣？主管的头衔？更易实现的晋升标准？第48页，共82页。是否具备了如下的能力？持续主顾开拓的能力？的能力？早夕会经营的能力？第49页，共82页。我们的措施“守株待免”故事的背后发展 调整 消化第50页，共82页。做正确的事正确地做人第51页，共82页。知识力量人格力量角色力量管理者权力

15、的构成第52页，共82页。成功无捷径，但成功一定有方法明确可行的目标实现目标的正确方法和计划持续不懈的坚持与努力增强风险抵抗能力实现目标，获得预期目标 第53页，共82页。做正确的事！正确地把事做好！持续做正确的事！第54页，共82页。岁时择业：文凭岁时择业：能力岁时择业：经验第55页，共82页。你准备好了吗？行业前景第56页，共82页。树叶飘落的地方取决于您在保险业成就的大小 取决于您的信念风第57页，共82页。请问：出租车司机在什么情况下最容易出交通意外？没有乘客的时候因为没有目标第58页，共82页。提高收入提高生活品质我为什么来生命第59页，共82页。靠体力赚钱靠钱滚钱赚钱靠组织借力赚钱

16、你选择哪一种？一个人赚钱的三种途径第60页，共82页。你做个绩优业务员顶多是穷人中的富人你做个优秀的主管才会成为富人中的富人不要为自己是正式或者绩优业务员而沾沾自喜第61页，共82页。排名机构姓名职级销售收入组织收入年收入合计组织收入占比1浙江曹莉萍营销总监212942 289773 502715 58%2浙江王兴娟高级营销顾问495703 -495703 -3浙江黄晓云高级分区经理160829 298186 459015 65%4福建钟同银高级营销总监73708 348896 422604 83%5江苏王炜高级分区经理95340 262960 358300 73%6辽宁富丽萍高级营销顾问33

17、8157 -338157 -7浙江夏月蓉分区经理127449 204927 332376 62%8黑龙江郝淑华营销总监133037 181875 314912 58%9浙江芦剑虹高级营销经理126362 187941 314303 60%10浙江曹高洁营销经理218008 90489 308498 29%2009营销员年收入全国前10名中有8名是主管 前10名人员组织收入占比64%以上第62页，共82页。你可以享受丰厚的组织管理利益，真正享受高品质生活你可以参加总、分公司的主管培训，不断提升自己你可以成为公司更重点关注的人才，成长之路更加顺畅、宽广成为主管后待遇第63页，共82页。透视主管的薪

18、资构成业务员销售收入 初佣、续佣、续保奖、个人月度津贴、个人年终奖营销经理增加的收入 推荐奖、伯乐奖、营销管理奖、营销发展奖、管理育成奖、主管责任底薪、直辖组辅导津贴、直辖组年终奖分区经理增加的收入 分区职务津贴、分区管理津贴、分区年终奖 从收入项目看，业务员5项，营销经理13项，分区经理达到了16项！第64页，共82页。储备经理人方案第65页，共82页。“寻找生命之星”组织发展活动入司时期享受底薪职级要求FYC（元）要求底薪政策（元/人/月）1-3月营销顾问180012004-6月高级营销顾问或以上180016007-12月营销经理或以上18002000注释： 底薪政策与基本法新人底薪，不重

19、复享受。 1.方案对象：2010年10月21日-2011年3月20日上号新人2.方案目的：全国范围内海选“生命之星”。3.方案内容：一年底薪+高端培训。长达12个月的高额责任底薪，以及精致系统的新人育成体系。4.享受条件：首次入司为营销顾问；22-50周岁；通过公司面试；第66页，共82页。“寻找生命之星”组织发展活动储备经理待遇：初级经理待遇：找到4个人和你一样对保险行业有兴趣的朋友，参加面试，经理职务津贴400元； 经理管理津贴1600元（4人业绩3000元） 合计：2000元中级经理待遇：找到6个人和你一样对保险行业有兴趣的朋友，参加面试，经理职务津贴600元； 经理管理津贴3600元（

20、每人业绩3000元） 合计：4200元第67页，共82页。“寻找生命之星”组织发展活动储备经理待遇：高级经理待遇：找到8个人和你一样对保险行业有兴趣的朋友，参加面试，经理职务津贴800元； 经理管理津贴6400元（每人业绩3000元） 合计：7200元特级级经理待遇：找到10人以上和你一样对保险行业有兴趣的朋友，参加面试，经理职务津贴1000元； 经理管理津贴11000元（每人业绩3000元） 合计：12000元第68页，共82页。Stpe3营销经理培训班：分公司主管晋升班讲 师：分公司培训部、营销部内 容：组织发展，做大晋升培训班：分公司准经理培训班讲 师：分公司培训部、营销部训练师：全国首

21、批新人专项训练组训Stpe2准经理工程Stpe1培训班：中支储备经理人培训班讲 师：中支培训部讲师、兼职讲师教 材: 全省统一的专业教材储备经理人计划第69页，共82页。经理津贴新人底薪储备经理人计划=白板聘才政策这是一个面向非寿险业社会精英的聘才政策这是一个连新人都可以使用的聘才政策这是一个不受限制聘才循环聘才的聘才政策储备经理人计划解析这是一个享受新人责任底薪的聘才政策第70页，共82页。储备经理人计划解析没有名额限制，只有截至时间！比的就是速度，精英对抗快者胜！储备经理人目标市场农村市场顾问式增员内退人员社会团体第71页，共82页。自己佣金收入储备经理人经理津贴基本法新人责任底薪快速而稳

22、定的实现新人组织裂变！Image Info www.wizdata.co.kr - Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use. 准经理工程第72页，共82页。真实案例程树本09.6.8王复山09.11.25王文庆09.9.7王殿友09.8.1高级顾问09.9.7营销顾问09.10.27营销顾问09.11.25营销顾问09.12.15营销顾问09.1

23、1.25营销顾问09.12.15营销顾问09.12.18营销顾问10.1.11高级营销顾问09.09.14营销顾问09.12.15张国军10.3.3营销顾问09.12.30营销顾问3.8营销顾问10.12.30高级营销顾问09.7.27营销顾问09.10.26营销顾问09.09.7营销顾问10.1.809年6月8日入司1月育成2个营销经理目前直辖组10人直辖最多时21人第73页，共82页。2010年1月收入解析营销员姓名营销员职级佣金计算月程树本营销经理201001个人FYC个人月度津贴分公司奖励1601.95160.2300推荐奖持续发展奖伯乐奖金571.041500400直辖组辅导津贴主管

24、责任底薪营销管理奖金2547.762316.151827.98代扣养老金税前金额税后金额-91.411133.689545.79个人展业收入2062.15元直接增员收入2471.04元直辖组收入6691.89元管理收入占比82%我算是看明白了，只要有人就能挣钱啊！第74页，共82页。你看到了什么？我看见了未来第75页，共82页。我看见了未来透过牢狱的窗户，有人 看到的是泥土，有人看到的是星星第76页，共82页。我看见了未来进行公司和个人品牌建设自我定位和前程规划建立源源不断的准客户目标市场有利的行销辅助品展业支援针对阶段性成长的需要，参加公司各种培训运用服务行销、综合行销、职团行销第77页，共

25、82页。人生如果可以选择七彩，我为什么要屈就黑白！第78页，共82页。生命的大船一直在破浪前行在为成功欢呼的时刻你是否还在船上你在扮演什么角色第79页，共82页。是真金不怕火炼是钻石就要闪光是骏马就要奔腾是雄鹰就要飞翔顺风兮，逆风兮，无阻我飞扬第80页，共82页。谢谢！第81页，共82页。46凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做！47成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践48只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星49上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价50现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。51宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子52为成功找方法，不为失败找借口53不断反思自己的弱点