销售学学习培训模板课件

1、美丽人生 花样年华8/3/20221早上好8/3/20222我们对您的期望 打开心扉 全情投入 认识自我8/3/20223 课程介绍销售流程客户风格分析高绩效团队8/3/20224第一章 销售流程Counsellor selling8/3/20225客户喜欢购买，却厌恶被强迫推销 People like to buy, but hate to be sold.8/3/20226销售流程准备寻找客户接洽面谈异议处理成交品质服务8/3/20227准备见客前为什麽做准备？ 让客户感觉到你的专业 表现出你的最佳状态8/3/20228准备见客前要做怎样的准备-3A APPEARANCE- 仪表 ABIL

2、ITY- 才干 ATTITUDE- 态度8/3/20229容 优雅动人 顶天立地态 气定神闲 张弛有道表 干净清爽 仪表8/3/202210男: 一套西装 两双皮鞋 三条领带 四双袜子 五件衬衫女：淡淡的化装 口红 香水 丝袜 行政套装 仪表自然就美8/3/202211物料 分门别类 保持整洁 条理有序 8/3/202212内在的 好表情 好言语 好人缘8/3/202213准备的心态 反正不会死 正常 福气8/3/202214寻找寻找的重要性 万里长征第一步 是事业的基础 8/3/202215寻找的步骤 获取人名 资料录入 甄选合格准客户 做好跟进工作8/3/202216获取人名 1. 陌生拜

3、访 2. 亲友介绍 3. 影响力中心 4. 随机探访 8/3/202217准客户方位图N近邻（neighbour)S社交团队(social)E雇主/雇员(employer/employee)W工作(work)NW新婚(newly marry)NE新订婚(newly engaged)SW刚工作(star work)SE自由职业(self-employed)8/3/202218影响力中心 1. 乐于助人的人 2. 人际关系良好 3. 经济基础良好的人 4. 希望你成功的人 8/3/202219善用影响力中心 融入他/她的家庭（社交圈）分享你的 成长的喜悦 转介绍后别忘汇报 礼多人不怪，小小礼物表心

4、意 经常关注他的生意8/3/202220资料录入： 建立档案（姓名 年龄 爱好 家庭 财务状况等） 不断更新，及时更进8/3/202221寻找 学会甄选 学会放弃8/3/202222做好跟进工作 定期回访 放弃闷蛋式的客户8/3/202223寻找的共识（一）朋友 熟悉的陌生人陌生人没见过面的朋友大同世界无陌生8/3/202224寻找的共识（二）天行健 君子自强不息地行坤 君子厚德载物8/3/202225接洽 接洽的方法 信件接洽 电话接洽 电子商务 面对面接洽8/3/202226电话接洽8/3/202227电话接洽 介绍自己 建立轻松气氛 引起客户的兴趣 寻找需求 确定约会时间 8/3/202

5、228电话接洽保持最佳声音内容： 快 尽快进入主题短- 内容精简命- 把握要点8/3/202229 控制您的动作 您的身体语言会从您的 声音中显示出8/3/202230 控制您的声线 用自然声线，不要太大、太低、太快，确保说话清楚8/3/202231微笑及诚恳 让对方感受到您的热忱8/3/202232用心聆听 留意通话者的情绪 聆听 并设身处地地去聆 听来者的感受8/3/202233 必备工具 任何时候，在电话旁应有笔记本和留言本8/3/202234 电话接洽资料的分类 不同的地理位置 不同的行业分类时间安排 在上午10点后 午餐时间 在下午4点后8/3/202235如何处理电话拒绝 L-聆听

6、 S-同理心 C-尝试成交8/3/202236特点 覆盖面大 客户经过筛选 难以掌控客户资料电子接洽8/3/202237信件/短信息接洽对象名人工作极繁忙的人难与接近的人8/3/202238信件接洽建议信件内容别出心裁切忌太长宣传品美丽 有诱惑8/3/202239接洽 电话接洽优势：快捷、方便不足：由于时间、对方的情景无法把握，会给对方造成一定的不便8/3/202240接洽 电子商务 优势：准客户经过过滤，素质和经济 收入有一定保障不足：无法控制、跟踪准客户的情况 法掌握8/3/202241面谈面谈的目的： 了解客户需求，度身定做。 传播美容的理念 8/3/202242 面谈的步骤自我介绍破冰

7、就座（安排座位）资料收集了解需求推出计划确定下次面谈时间8/3/202243座位安排客户美容顾问2美容顾问18/3/202244动机资料 (why)事实资料 (what)资料的分类8/3/202245收集资料 -面谈 了解动机 自身价值的反馈 寻找安全感 追逐时尚 生命的再度辉煌8/3/202246收集资料 聪明的发问者 优秀的聆听者8/3/202247优秀的发问者 -面谈 控制场面 逐一提出问题 开放式发问 封闭式发问8/3/202248发问的技巧 -面谈开放式发问 WHO WHY WHAT WHERE when HOW8/3/202249发问的技巧封闭式的问题-yes/no期待客户给一个肯

8、定的答案引导客户回答自己想要的问题 8/3/202250 发问的技巧目前(拥有)-HAVE未来(赢取)-WIN8/3/202251 提问-清单 在提问的时候, 列一清单当前的情况(拥有)他的需求和目标是什么造成了差异?8/3/202252 婚姻状况（谁是家庭主导力量） 家庭的近期和远期目标 家庭的梦想 家庭的财务如何安排发问的问题8/3/202253发问的技巧 -面谈工作的满意度对退休的看法如何安置晚年最关心的是谁发问的问题8/3/202254发问的技巧 -面谈休闲时做什麽有什麽兴趣爱好最好的朋友/老师/同事/同学是谁个人饮食习惯发问的问题8/3/202255聆听的技巧 -面谈保持耐性，让客户

9、发言，专心听讲 （凡人都有渴望被人尊重的心理）紧扣主题 （不要被情绪化的争论或语句偏离 主题）记录资料了解需求8/3/202256SAB模式8/3/202257 S A B S solution 解决的问题 A advantage 产品的特色 B benefit 带给客户的益处8/3/202258异议处理 异议产生的原因 面对决定感到不安 未能充分了解事物而产生的怀疑 对陌生事物产生的排斥8/3/202259异议处理 处理异议时的心态有异议表明客户对产品有兴趣客户将自己的心情展现给你，是接纳你的表示异议出现是成交的前奏寻找成交的突破口没有异议的客户是磁蛋客户8/3/202260情感/关系专业知

10、识自行车的比喻8/3/202261如何跨越客户的4个购买障碍No helpNo hurryNo trustNo needs不着急不信任无帮助不需要要求承诺建立信任发掘需要提呈解决方案41238/3/202262处理异议的办法L（LISTEN） 细心聆听E（EMPATHY） 同理心C（CLARIFY） 澄清P（PRESENT） 提出方案C（CLOSE） 要求行动8/3/202263分组游戏“1” -蒙面侠，在指导员的指导下行动.“2” -指导员，只能用口，不能用手，指 导蒙面者的活动，并保证 蒙面者的安全“3” -观察员，在旁边做隐性人，不许动 手，动口，只许旁观。8/3/202264建立信任的

11、治疗方案 同理心技巧 四个关键步骤8/3/202265 同理心先是一种安抚而非解决问题的办法8/3/202266同理心技巧-客户的期望和顾虑 我是谁？ 我的公司/产品如何？ 我可以帮到你什么？8/3/202267专业的行为（proper)共同的话题(commonality)专业才能(capability)动机(intent)四个关键步骤8/3/202268异议处理逆向思维“正因为，所以才.”同理而非同情心 “我知道，我了解，我明白我的许多客户在之前也有这样的想法.”8/3/202269成交成交的时机 提出解决办法后 解释产品书后 购买讯号出现后8/3/202270成交技巧MILD BAR模式M

12、-激励客户I- 假许承诺L- 决定小节D- 威胁法B-概述利益A-建议较低费用R-拒绝的真正原因8/3/202271M-激励客户 运用客户好胜的心理，将准客户和已买产品的客户做一比较。 成交技巧如：张先生，32楼XX公司的经理已买了； 我刚刚给某某送去产品8/3/202272I- 假许承诺处理完客户的真实意见后，在客户不置可否的情况下，假定客户已同意买如：我非常钦佩您的为人，也感谢您给了我一个为您服务的机会，费用是.成交技巧8/3/202273L- 决定小节从一些小的方面入手，让客户自然 过渡到签单 如：李小姐，请问您是今天做还是 （等）. 这个赠品你选哪套？成交技巧8/3/202274D-

13、威胁法用故事委婉讲述“悲惨”个案成交技巧8/3/202275B-概述利益产品带来的好处成交技巧8/3/202276成交技巧 A-建议较低费用法建议客户改变交费方式或交较低的费用8/3/202277R-拒绝投保的真正原因客户拒绝的真正原因恰恰就是客户应该买的原因 如：诚如您说的您现在很年轻，所以现在 开始才有很多益处.成交技巧8/3/202278成交五次要求成功论可能性次数58/3/202279品 质 服 务8/3/202280品质服务达到并超出客户的期望值 Meet and exceed the satisfaction of customer 8/3/202281重要性 赢得客户的尊敬和赞赏

14、 提升自我的服务品牌 保持优质的定着率品质服务8/3/202282品质服务 根据可创造最大化的终身客户价值1、回头客2、建立良好的客户关系，达至重复销售3、维持良好的客户关系，客户变成你的影响中心， 不断介绍新客户给你，加强你的市场声誉。8/3/202283品质服务 有品质的服务可带来成功、成长及 源源不断的收入，获得客户最大化的终身价值。8/3/202284品质服务如何影响收入 原有的客户重新购买的可能性比新的 客户多出2倍8/3/202285不满的客户会导致什么后果？不满的客户 平均转告10个人19%会转告给20个人20个客户对你不满，19个不会告诉你他的不满满意的客户 平均会转告5个人8/3/202286维持良好客户的因素：符合客户的需求可负担，不会负荷太重职业（行政人员、经理、专业人士、学士白领阶 级比蓝领阶级的要好得多）年龄（成熟稳定者）8/3/202287客户的需求是什么？1、方便的方式购买2、个人接触3、喜欢2次面谈后才购买4、喜欢由别人介绍购买（满意的