客户档案的建立与管理教学课件

1、方便群营业本部客户档案的建立与管理第1页，共43页。1课程目标通过本次培训，学员应能:掌握建立客户档案的方法与技巧；制定有效的客户销售方案，更好地打击竟品，达成销售目标第2页，共43页。2课程全貌客户档案的建立与管理1 客户档案建立的重要性3 客户档案与销售分析4 客户档案建立与交易运作模式5 客户档案建立与A&P分析6 目标达成的计划7 行动计划2 客户档案内容简介第3页，共43页。3课程大纲一、建立客户档案的重要性二、客户档案内容简介三、客户档案与销售分析四、交易运作模式五、客户A&P分析六、客户目标达成计划七、行动计划第4页，共43页。4客户档案的建立与管理课程进行规划表课时内容时间分配

2、道具/游戏2-4小时;136分钟开场白+介绍课程全貌及大纲6网上下载一本客户档案在上课过程中指派一人依照讲解内容做一家客户档案模本建立客户档案的重要性5客户档案内容25客户档案与销售分析15休息10交易运作模式25客户A&P分析15客户目标达成计划20行动计划15第5页，共43页。5一、建立客户档案的重要性 好比在战场上拥有敌方的作战地图,精准 投入资源,知己知彼,百战不殆! 时间有效的利用! 永续经营!第6页，共43页。6二、客户档案内容简介1. 包含内容2. 客户基本面的了解内容3. 经销基本资料简介4. 客户基本资料5. 清楚客户架构及联络方式6. 客户档案简介第7页，共43页。71.包

3、含内容客户基本资料：客户注册地址/营业地址/送货地址、电话、传真客户历史：发展史、市占率、销售状况、运作模式客户现状：营运策略、销售网络、销售状况、市占率、利润率、管理模式组织客户性质与经营服务范围客户未来：展店计划、利润率、周转与配送、品类管理、内部管理模式、供应链第8页，共43页。8客户形态？营业面积？商品种类？覆盖范围？经营理念？采购种类？目标消费者？其他特性？未来发展？2. 客户基本面的了解内容第9页，共43页。93. 经销基本资料简介 人口数（城区，乡镇数及人口） 经济状况及人均收入 二阶、一阶客户数及其分布 工厂、学校、车站、码头、机场等特殊通路状况及K/A 市场规模及竞争态势 经

4、销商或者潜在经销商资料（资金、仓库、观念、配合 意愿、配送能力、社会关系、商业信誉、经销品牌、 通路实力等） 市场占有率及通路覆盖状况（本品与竞品） 前三年销售资料第10页，共43页。104. 客户基本资料 客户注册地址/营业地址/送货地址、电话、 传真 客户开户行/帐号/印鉴 客户付款方式：支票/电汇/网上付款/现金第11页，共43页。11区总监姓名电话杂货部经理姓名电话E-mail_财务部姓名电话采购助理姓名电话E-mail_5. 清楚客户架构及联络方式-直营表现形式：层层剥离法优势：直观缺失：反映内容无法面面俱到第12页，共43页。126. 客户档案简介表现形式：图表一一列举法优势：内容

5、可以面面俱到缺失：不直观第13页，共43页。13三、客户档案与销售分析1. 销售分析的形式2. 客户档案与销售分析3. 客户分月销售走势4. 销售结构比较5. 竞争比较第14页，共43页。141. 销售分析的形式1.1 销售走势 1.2 销售比较1.3 销售占比 1.4 品项占比1.5 竞争比较 1.6 TOP单品第15页，共43页。15销售分析多用于营业月会、企化月会、客户简报等，数字在客户档案中即表达了事实与结果是建立客户档案重要的环节2. 客户档案与销售分析第16页，共43页。16200520042003销售低谷销售高峰分析例3. 客户分月销售走势第17页，共43页。17顶益事业群品类成

6、长客户品类成长分析04年销售结构05年销售结构例4. 销售结构比较第18页，共43页。18例5. 竞争比较单店销售区域销售占比第19页，共43页。19四、客户档案与交易运做模式1. 客户营运状况2. 客户资信评估客户3. 经营品牌分析4. 客户交易流程第20页，共43页。20未来发展毛利状况系统支持物流状况信用状况经营品牌贸易条款基本资料交易价格历史销售1. 客户营运状况第21页，共43页。212. 客户资信评估2.1 客户性质与经营范围2.2 注册资金和资金使用状况2.3 合作时间与态度2.4 开户行、帐税号等第22页，共43页。223. 经营品牌SalesPricelowhighKSFTY

7、RQOBHL1、SKU2、Sales3、Share第23页，共43页。234. 客户交易流程客户面:订货单式样 订货有效时间 送货时间 订货单解读公司面:排货单式样 出货单式样 送货时间 出货单解读4.1 客户定货流程4.2 客户收货流程验收单式样收货要求收货时间收货章式样收货异常处理第24页，共43页。244.3 库存查询流程 查询方式 查询时间 查询内容 异常处理 是否收费第25页，共43页。254.4 送票流程客户面 收票签章式样 收何种票据 收票时间 收票方式公司面 欠条式样 开何种票据 开票时间 开票方式4.5 开票流程请用客户全称（注册有效开票户名）第26页，共43页。264.6

8、结款流程4.7 冲帐流程-4.8 特殊陈列位申请流程陈列协议书式样申请时间申请方式审批时间费用/位置/面积/陈列方式客户现本品陈列状况第27页，共43页。274.9 促销流程促销协议书式样促销计划时间促销申请表促销前期库存要求促销备货时间促销执行时间促销异常处理促销方式第28页，共43页。284.10 新品流程新品申报单式样新品申报时间申报新品需准备资料新品建档时间新品首单时间/首单量新品上架时间新品陈列位置/陈列面/陈列量合约要求费用第29页，共43页。29单品资料修改表式样修改单品需提供资料修改单品通知客户时间库存处理客户修改完成时间修改后下首单时间被修改单品有无下架动作修改后单品交易模式

9、有无更改4.11 修改单品流程第30页，共43页。304.12 价格变更流程单品价格变更函式样变价通知时间变价完成时间变价期间帐款差异处理变价后售价是否同时调整变价期间变价产品进货管理客户自行变价处理方式客户现本品价格管理状况第31页，共43页。314.13 退换货流程退换货明细表式样退换货时间负责部门通知退换货时间退换货回收/清点退换货比例分析合约要求第32页，共43页。32五、客户档案与AP分析1. 年度费用分析2. 促销活动回顾3. 年度重点KPI指标第33页，共43页。331. 年度费用分析第34页，共43页。342/252/28全国好滋味五连特价：4.5元促销成长：53%ACT SP

10、OT1/142/7 全国康师傅开心桶买一桶原价买第三桶:7.5元促销成长：69%2/182/28 全国福满多五连闪电促销：3.9元促销销售：8900箱12/291/12 全国亚洲精选特价：2.40元促销成长：34%3/23/1亚洲精选买一杯加一元促销成长：256%有效的差异化促销活动积极配合，推动了*重点零售商的大幅成长2. 促销活动回顾第35页，共43页。352006年预计平均利润率达到 % 2006年门店展店数达到 家，目前实际开店数 家，预计增加 家 。加盟店占比达到 % 2006年仓储&配送能力继续改善,仓库库存周转天数达到 天2006年总部对于各类门店管理标准化2006年系统月度&节

11、庆促销挡期 2006年系统分品类SKU管理2006年系统内部组织精实,管理区域化2006年供应链系统(EDI)作业 3. 年度重点KPI指标第36页，共43页。36六、客户目标达成计划1. 年度重点目标2. 年度投资预算3. 季度促销计划第37页，共43页。37完成全年销售目标 箱，销售额达到 元，比04年增长 %门店端架陈列固定位达到 新品上市计划档期促销计划广告投资计划投资总额比例: 销售折扣 %、生动化折扣 %、促销折扣 %1. 年度重点目标第38页，共43页。382. 年度投资预算第39页，共43页。393. 季度促销计划第40页，共43页。40本课程结束后行动计划：学员填写 姓名：

12、通路： 第41页，共43页。41课程的结束是行动的开始敬请指正！第42页，共43页。425、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就

13、像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，

14、放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你

15、能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中

16、挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，