商务谈判准备与策划讲义教学课件

1、Ch4 商务谈判方案的制定 商务谈判方案是指：在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的安排。 简明扼要、具体、灵活第1页，共35页。案例A出口公司向国外客户B推销产品进展：A向B发盘 B还盘A公司制定方案谈判目标制定各项主要交易条件的最低可接受限度规定谈判的期限谈判班子的组成与分工联络通信方式及汇报制度第2页，共35页。谈判方案谈判目标：预期利润和价格标准预期利润：35% 包括：商业性开支：15% 利润：12.5% 风险：5%机动幅度：2.5%谈判利润目标：32.5%第3页，共35页。谈判方案最低可接受限度价格标准：利润最大减让5%支付方式：5% 85% 10% (B还盘) 利息损

2、失占A方2.5% 10% 出具银行担保书替代交货：A-2月 B-1月 迟一周1% ( 4%风险) 力争按发盘要求保证期：A-1年，B-2年 1%费用第4页，共35页。谈判方案规定谈判的期限 (谈判效率) A公司：1月 延长0.5% 1% 重新报价谈判班子组成与分工 最高职位：L先生(出口销售部门经理) 主谈人：S先生(系统工程师) 法律顾问：R先生联络通信方式及汇报制度 L先生汇报 总经理 或Y先生第5页，共35页。谈判方案A公司谈判方案是建立在科学分析基础上的，满足实际需要。简明扼要、突出要点、灵活缺陷：关于运用资料范围未作规定第6页，共35页。Ch4 商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性

3、研究二、确定谈判的主题、目标、议程和地点三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度四、模拟谈判五、制定方案时的禁忌第7页，共35页。一、谈判项目的可行性研究总论部分 前言和综合论述实体内容部分结论部分 企业财务评价 宏观的国民经济评价 社会效益评价第8页，共35页。实体内容部分(技术引进项目为例)市场需求预测和拟建规模生产必需的条件建厂条件和厂址方案技术设计方案环境影响及应对措施企业管理体制、人员编制和员工培训工程实施进度投资估算和资金筹措第9页，共35页。Ch4 商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究二、确定谈判的主题、目标、议程和地点三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度四、模

4、拟谈判五、制定方案时的禁忌第10页，共35页。二、确定谈判的主题、目标、议程和地点1.谈判主题目标的确定及优化2.谈判议程的确定和安排3.谈判地点的选择和安排第11页，共35页。1.谈判主题目标的确定及优化(1)主题：谈判活动的中心内容(2)谈判目标：最低、可接受、最高(3)谈判方针：谋求一致，以战取胜(4)谈判目标优化：最大限度地满足 需要第12页，共35页。谈判目标最低目标 是谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能可以接受目标 在谈判中可努力争取或作出让步的范围，要争取实现的最高目标(期望目标) 是已方在商务谈判中所要追求的目标，往往是

5、对该所能忍受的最高程度。第13页，共35页。弹性目标最优期望目标、可接受目标和最低限度目标买卖双方可接受目标（可达成协议的范围）买方最低限度目标（卖方最优期望目标）买方最优期望目标（卖方最低限度目标）第14页，共35页。2.谈判议程的确定和安排时间安排：何时、多久，分几个阶段 分歧不大的议题较短时间内解决 主要的议题应适时提出 文娱活动的安排要恰到好处 安排适当的机动时间议题及谈判顺序：列举、分类、确定顺序 分清主次，安排好说话次序，提问、打岔第15页，共35页。3.谈判地点的选择和安排地点：已方所在地对方所在地第三方所在地在双方都争取在已方所在地谈判时， 选择第三地第16页，共35页。“忠犬

6、巴公”狗的雕塑忠诚和信用的象征第17页，共35页。3.谈判地点的选择和安排场所的选择 交通方便、休息场所房间的选择和布置 宽敞明亮、典雅大方、安静舒适 色彩、大小、摆设、装饰、通信、食物座位的安排 圆桌、长方桌、长圆桌、座次客方食宿的安排第18页，共35页。多人谈判的座次安排正门客座其他人员客座其他人员主座其他人员主座其他人员负责人主谈翻译翻译主谈负责人第19页，共35页。双人谈判主座谈判人客座谈判人正门第20页，共35页。多人谈判的座次安排座位座位座位座位座位座位正门第21页，共35页。多人的座次安排记录翻译主 方 其 他 人鲜花客方主谈主方主谈 客 方 其 他人第22页，共35页。Ch4

7、商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究二、确定谈判的主题、目标、议程和地点三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度四、模拟谈判五、制定方案时的禁忌第23页，共35页。三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度技术条件：先进性和适用性价格水平：成本情况 需求因素 市场结构支付条件* 支付工具：金融票据和商业票据 支付方式：信用证、跟单托收、保付代理交货及罚金：期限 签约后2个月保证期的长短：货物的品质和适用性 风险第24页，共35页。价格水平成本情况：包括生产成本在内的“市场成本”，即从生产到交货的一切费用。 贸易术语规定的不同的成本 FOB CFR CIF需求因素：价格弹性市场结构：

8、 完全竞争、完全垄断、寡头垄断、垄断竞争 不易控制 卖方控制产品因素：产品本身的特点环境因素：政策 国际金融市场 第25页，共35页。Ch4 商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究二、确定谈判的主题、目标、议程和地点三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度四、模拟谈判五、制定方案时的禁忌第26页，共35页。四、模拟谈判模拟谈判是在正式谈判开始以前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过模拟对手在既定场合下的种种可能表现和反应，来检查已制定好的谈判方案在实施过程中可能出现的问题，以便及时修正和完善。第27页，共35页。四、模拟谈判全景模拟法 组成代表对手的谈判小组 谈判成员扮演对手讨论模拟法

9、 提出问题，交讨论解决列表模拟法 将双方将遇到的情况列出，并讨论第28页，共35页。案例：成套设备的销售1300转/小时1800转/小时负责技术设计的副总经理主张 规定：不得超过1300转/小时，以保证返修率 低，维护声誉负责销售的副总经理不同意模拟第29页，共35页。Ch4 商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究二、确定谈判的主题、目标、议程和地点三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度四、模拟谈判五、制定方案时的禁忌第30页，共35页。五、制定方案时的禁忌不知己知彼对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉谈判方案冗长、混乱、复杂、僵硬谈判目标过高，缺乏弹性目标保密不严，事先泄密第31页，

10、共35页。案例美国一家厨房用品厂与采购商的谈判买方要求降价10%卖方经营状况不佳交谈中泄密保密是谈判中的关键问题第32页，共35页。国际商务谈判的“准备”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，谈判策略有时甚至是目标，必须不断更新与修正。这里强调一种不断重复的学习、计划与行动的模式。第33页，共35页。拍卖游戏68人一组做此游戏一人拿出100元人民币拍卖,一人做拍卖人其它人出价买出价最高者得到此100元钱,将其出价给予拿出100元钱者出价第二高者支付其所出金额于拍卖人.起拍价为1元.第34页，共35页。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使

11、自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别

12、人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着

13、，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都

14、是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是

15、对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止

16、。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7

17、、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你

18、就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以