合同的类别与解读教学课件

1、合同解读第1页，共54页。目录1、合同的类别2、合同的要点解读3、合同管理要点第2页，共54页。一、合同的类别商品合同促销合同联营合同联业合同第3页，共54页。二、合同要点解读 （一）商品合同2 .1.1有效合同的主要组成部分： 标的（商品明细） 质量 价格 结算条件 通道费用 订单 交货 退换货第4页，共54页。二、合同主要内容 （一）商品合同2.1.2 标的（商品明细清单）： 商品品名应清楚具体，避免使用综合品名； 商品有明确的规格，标明具体的颜色、式样、 尺码、牌号、包装规格等； 商品应有标准的国际条形码 符合商品结构表的要求（数量及品种）第5页，共54页。二、合同主要内容 （一）商品合

2、同2.1.3 质量分析： 商品质量证明齐全 合同上必须注明商品的包装方式 严格控制食品的保质期 商品缺斤少两（注意净重） 商品缺零配件（家电、小家具）第6页，共54页。供应商应该提供的质量证明食品类商品供应商应提供： 食品生产企业许可证，食品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，销售地当地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证 药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证，药字号保健品批准证书等。 第7页，共54页。质量保证条款质量保证金；发生质量问题，承担损失，供应商支付违约金；供应商评估降级；第8页，共54页。二、合同主要内容 （一）商品合同2.1.4 进价分析： 价

3、格带分析 横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品作比较 （从市调表格售价倒推进价） 第9页，共54页。二、合同要点解读 （一）商品合同2.1.5价格-最低价保证条款 确保本超市的商品价格为本埠零售渠道最低价格； 否则，补差价 否则，罚款50% 否则，第10页，共54页。二、合同要点解读 （一）商品合同2.1.6价格-其它条款合同价格应注明未税价格及相应税率；供应商价格变动，应提前 天以书面形式加盖公章通知超市；第11页，共54页。二、合同要点解读 （一）商品合同2.1.7结算条件 经销 帐期自送货之日起开始计算 帐期自发票送达之日起开始计

4、算代销 卖多少结多少 按单结算第12页，共54页。二、合同要点解读 （一）商品合同2.1.8结算条件 帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款） 短帐期：215天 中帐期：1630天 长帐期：30天以上超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订严格的商品结算制度帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算 （采购员采购经理分管副总）帐期库存天数第13页，共54页。国外连锁超市的赢利概念商品毛利-可控及不可控费用营业外收入现金流资金利润-50%的净利来源重点解读有效的库存控制是超市利润的主要来源第14页，共54页。重点解读部门商品 库存 可支配自 日均 年息 帐期 天数 由资金（天） 销售（

5、店） 10%回收 生鲜20 5.6 14.4 180万（NT） 0.71万食品45 12 33 300万 2.71万百货75 24 51 120万 1.68万 600万 5.1万现金流产生的净利润 0.8% - 1%例： 台湾万克隆（平均值）第15页，共54页。重点解读平均帐期： 62天， 平均库存天数17天自由资金： 45天 X 50亿人民币日均=2250亿滚动程序： 向供应商进货帐期自由资金设立金融贷款给供应商战略合作伙伴例： 美国沃尔玛模式第16页，共54页。案例：沃尔玛的天天低价2004年1月年报ROIC沃尔玛：14.21%Target： 8.65%资本周转率沃尔玛：4.06Targe

6、t：2.26固定资本/销售收入沃尔玛：22.63%Target：35.23%营运资本/销售收入沃尔玛：-1.16%Target：9.58%管销成本/销售收入沃尔玛：17.36%Target：23.95%销货成本/销售收入沃尔玛：76.8%Target： 66.0%销售回报率沃尔玛：3.5%Target：3.82%毛利低单店营业额高第17页，共54页。重点解读库存天数指标参考（一）业态库存天数年周转次数大型综合超市28-30天12-16次标准超市25天14-16次 便利店 20-22天18-24天第18页，共54页。重点解读库存天数指标参考（二）酒水饮料20天家庭用品50天清洁用品22天文化用品

7、52天休闲食品28天休闲用品52天干性副食26天大小家电35天食 品24天鞋35天冷冻冷藏15天非季节服饰35天熟 食3天季节服饰50天鱼 课15天百货45天蔬果杂粮10天面 包3天肉 课7天生 鲜7天合计全店28天第19页，共54页。二、合同要点解读 （一）商品合同2.1.9 通道费用： 1. 通道费用的种类： （1）相关商品费用：进店费、开户费、新品费、条码费、商品质保金； （2）节庆促销费用：店庆费、元旦、五一、中秋、国庆、春节 （3）返利：a、无条件返利； b、有条件返利； c、损耗补偿；第20页，共54页。二、合同要点解读 （一）商品合同2.1.9 通道费用： （4）陈列费用：端架费

8、、堆头费、特殊陈列费、集中陈列费、其他陈列费； （5）广告费用：DM海报费、墙体广告、灯箱广告、手推车广告、电视墙广告、收银台广告（收银台、收银台显示屏）、存包柜广告（存包柜、存包牌）、POP、滚动广播 （6）促销费用：试吃、赠饮、演示等第21页，共54页。二、合同要点解读 （一）商品合同2.1.9 通道费用： 2. 通道费用收取的方式： 款项（现金、支票或汇款等） 以物抵扣（降低进价、首单免费、返 佣、赠品） 坚持收支两条线第22页，共54页。二、合同要点解读 （一）商品合同2.1.9 通道费用： 3. 通道费用收取的途径 通道费用标准公开化 业务人员严禁接触款项（采购与营运） 财务部严格审

9、核、把关 每月公布通道费用收取情况（按部门）第23页，共54页。二、合同主要内容 （一）商品合同2.1.10 订单 订单的内容（详见样表） 订单的下达（提前 天） 订单的确认 ：24小时之内 订单的撤销与变更：提前通知规范管理供应商将极大地提高超市工作效率第24页，共54页。一、合同主要内容 （一）商品合同2.1.11 交货： 实行送货制； 交货地点： 配送折扣：结算金额的12% 第25页，共54页。一、合同主要内容 （一）商品合同2.1.11 交货： 验货标准： （1）保质期：超过1/2 期限的拒收； （2）包装不完整、不规范商品拒收； （3）不符合产品质量标准的拒收； （4）零配件不齐的拒

10、收； （5）开箱验收率及损耗补偿； 第26页，共54页。3.1.8退换货条款： 1、明确规定退换货的条件： 质量问题 新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？ 销售数量未达到总数量的30%?） 2、明确规定退换货的方式： 退换货单书面通知供应商后 天内领取，否则由超市自行处理 3、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的12%）。一、合同主要内容 （一）商品合同第27页，共54页。二、合同要点解读 （二）促销合同 2.2.1 标的 品名与商品条码 2.2.2 订单 标注确切的数量、供货时间和包装方式第28页，共54页。2.2.3 促销优惠条件谈判 促销价格（应比平时低1050%） 10-15个/部门

11、特 价超低价惊爆价 50%2535%1025%12个/小部门23个/小部门二、合同要点解读 （二）促销合同第29页，共54页。2.2.3 促销优惠条件谈判 促销费用: A. 类别：DM费、堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促销 费等 B. 应按标准收取，二级审核 C. 财务严格审核、把关 (供应商向财务交费，收支两条线）二、合同要点解读 （二）促销合同第30页，共54页。 2.2.3 促销优惠条件谈判 促销方式：特殊陈列抽奖赠品集印花换购文化促销拍卖试吃顾客参与PROMOTION促销二、合同要点解读 （二）促销合同第31页，共54页。 2.2.3促销优惠条件谈

12、判 促销场地： A. 端架、堆头要数量明确； B. 特殊陈列要明确注明场地面积； C. 注意货架空间不能随便让供应商占用。二、合同要点解读 （二）促销合同第32页，共54页。 2.2.4 促销后商品的处理： A. 促销协议上应注明促销价格的有效期： 前7后8 、或前4后10 B. 促销协议上应注明促销商品的可退换； C. 促销后促销商品的大量剩余要及时处理。 二、合同要点解读 （二）促销合同第33页，共54页。二、合同要点解读 （三）联营合同1、标的 商品系列：注明品类、品牌及单品数范围 商品要求：应季，符合超市选项标准与要求 条形码第34页，共54页。2、场地： （1）由超市统一规划； （2

13、）装修及调整必须经过超市同意； 二、合同要点解读 （三）联营合同第35页，共54页。招商目标的选择招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 招商品招品牌 商品Concept招品牌 客户符合商场业态定位、布局及适应市场需求类商品招源头品牌 招支柱品牌 招个性品牌具有经济实力的品牌经营商第36页，共54页。招商谈判的原则原则一：要维护商场的业态经营比例原则二：要维护商场的统一主题形象第37页，共54页。招商谈判的原则原则三：招商目标要能够在功能和形式上同业差异、 异业互补。 原则四：超市外租经营方式的选择原则 原则五：招商顺序原则。 核心主力店先行，辅助店随后的原则 零售购物项目优先

14、，辅助项目配套的原则第38页，共54页。招商谈判的原则原则六：特殊商户招商优惠原则。 原则七：租赁经营采用放水养鱼的原则。 原则八：统一招商的“管理”要充分体现和 强调对商户的统 一服务。 第39页，共54页。如何面对强势品牌三顾茅庐诚意一针一线去做、一家一家去谈耐心放水养鱼低门槛如何面对强势品牌？取决开发商对强势品牌形象与其低收益的矛盾平衡，既然非强势品牌不娶，则该割肉割肉，该夹着尾巴就得夹着尾巴！在招商实操中，没其他“高招”可用！第40页，共54页。 谈判流程管理招商谈判前准备明确谈判立场了解商家谈判目的双方进行谈判双方达成协议制定谈判策略明确谈判程序，促成签约Target： 通过制定和运

15、用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。第41页，共54页。招商合同备案招商资信调查发出邀约承略拟定招商合同文本招商合同成立审核招商合同结束开始 招商合同订立工作流程第42页，共54页。3、相关费用： （1）押金： （2）水电暖、空调费分摊； （3）提供增值税发票； （4）各项耗材费、包装费用、设备使用费（设备折旧）由供应商承担 （5）联营专柜员工工资由供应商负责交由超市统一发放，以便统一管理二、合同要点解读 （三）联营合同第43页，共54页。招商加权定价 序号加权指标影响权重本项目产考项目1商业定位20ABCD2地理位置203品牌价值104商品种类55业态组合56经营时间107

16、消费价格58设施环境59售中服务2.510支持服务2.511交通便利1012口碑传播5加权得分（%）100权 重（%）通过加权指标、影响权重及各参考项目之间的加权得分和权重的计算，测算出参考租金和加权租金第44页，共54页。4、促销 （1）供应商每月应不低于 次促销活动； （2）其他费用等同与商品合同 （3）促销时签订促销合同二、合同要点解读 （三）联营合同第45页，共54页。5、结算： （1）保底销售 （2）有条件递增 （3）结算日：30天 / 60天二、合同要点解读 （三）联营合同第46页，共54页。超市项目发展商应提供的相关资料表名 称备 注附件企业法人营业执照复印件税务登记证复印件开户

17、行及帐号房地产开发企业资质证书法定代表人身份证复印件法定代表人证明书法定代表人委托书国有土地使用证建筑/用地红线图房地产开发立项申请批复房屋和场地的位置图房屋的平面图房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许可证房屋和场地移交的条件房屋和场地移交日和移交的程序房屋或土地抵押权人的同意函附表：第47页，共54页。超市项目招商合同附件查验招商主管区 域进驻业种进驻客户名称查验内容发展商提供附件1. 企业法人营业执照复印件2. 税务登记证复印件3. 开户行及帐号4. 房地产开发企业资质证书5. 法定代表人身份证复印件6. 法定代表人证明书7. 法定代表人委托书8. 国有土地使用证9. 建筑/用地

18、红线图10. 房地产开发立项申请批复11. 房屋和场地的位置图12. 房屋的平面图13. 房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许可证14. 房屋和场地移交的条件15. 房屋和场地移交日和移交的程序16. 房屋或土地抵押权人的同意函进驻客户提供附件1. 企业法人营业执照复印件2. 税务登记证复印件3. 开户行及帐号4. 银行资信证明复印件5. 法定代表人身份证复印件6. 法定代表人证明书7. 法定代表人委托书8. 担保函9. 资产负债表备 注附表：第48页，共54页。1、场地：2、费用： 押金 租金 独立计算的水、电、暖气、空调费用二、合同要点解读 （四）租赁合同第49页，共54页。3、

19、其他内容： （1）供应商提供相关的营业执照及税务、卫生证照； （2）供应商所售商品必须是超市指定品种，并且符合质量规定； （3）供应商不得破坏或者擅自改变店内装修及房屋结构二、合同要点解读 （四）租赁合同第50页，共54页。三、合同管理要点 规范的合同文本 专业的合同培训 明确的采购权限 三级审核制 财务部监督 专门的合同管理部 防损部随时可调取合同复印件 第51页，共54页。三、合同管理要点合约的签订流程 1、正确拟订合约文本； 2、重要条款的审定； 3、各方会签（采购条款、运营条款、财务条款、法务条款） 4、盖章后的存档管理第52页，共54页。三、合同管理要点合约的会签财务条款：账期、税务

20、信息、发票信息等等；运营条款：送货时间、送货标准、包装要求等等；采购条款：合作期及合作方式、其他收入、返佣等等；法务条款：法律依据第53页，共54页。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人

21、家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的