新特丽照明新战略发布演讲

1、新特丽新战略(zhnl)发布新特丽照明(zhomng)电器有限公司总经理 孙跃携手加盟商战略转型、共创财富盛宴共五十九页新特丽的优势(yush)回顾品牌优势：新特丽品牌在行业内外获得了一定的知名度及美誉度品质优势：产品品质优良，获得消费者的认可营销网络优势：不可拷贝的营销模式及完整的营销网络渠道研发设计优势：产品定位清晰，掌握潮流和流行趋势制造技术优势：掌握核心制造技术，制作工艺成熟，交货准时共五十九页全国(qun u)加盟店分布情况 在全国的各大中城市建有加盟店体系(tx)超过150家共五十九页新特丽二次发展(fzhn)的新征途与新梦想共五十九页中高端灯饰(dn sh)集成供应商制造型企业(

2、qy)以产品研发为主品牌营销型企业生产研发并行2007年及以前初步建立起品牌知名度2008年-2010年提升品牌价值，进一步对消费者进行品牌认知度教育，逐步建立起新特丽在国内的强势品牌地位2010年以后成就新特丽在中国中高端灯饰行业的绝对强势品牌和领导品牌地位新特丽三步走发展战略目标共五十九页恪守(k shu)中高端品牌定位保持产品领先(ln xin)优势创新型多渠道市场覆盖成就行业领导品牌 构建优势起步就是领先者新特丽品牌发展目标共五十九页新增营销(yn xio)目标新特丽2008年新厂房(chngfng)落成后产能达到810个亿产能目标如何销售必须建设一座坚固的墙体还必须具有一把结实的梯子

3、？1个亿2007年2008年0产能10个亿+7个亿共五十九页要实现上面这些目标新特丽原有优势难以支撑(zh chng)发展，面临以下几个问题共五十九页新特丽如何(rh)实现由生产型企业向以市场为导向的品牌营销型企业转型？1 品牌 市场 营销 销售 生产 过程品质管理，产品研发市场消费者共五十九页品牌优势增长率利润率竞争阻力持续赢利能力？2如何实现新特丽品牌(pn pi)从渠道品牌(pn pi)向消费者品牌(pn pi)的转型？共五十九页加大市场(shchng)覆盖如何解决(jiju)产销不匹配的核心矛盾？3共五十九页为实现(shxin)发展目标，出路在哪里？共五十九页要实现目标新特丽面临企业发

4、展转型(zhun xn)实现二次腾飞共五十九页企业实现转型，实现二次腾飞，离不开加盟商的精诚合作因此为缔结加盟商与新特丽更紧密的战略伙伴关系掀起财富冲击波，实现财富共赢新特丽提出战略(zhnl)变革策略，即整合所有资源，实施共五十九页1X财富聚变计划共五十九页新特丽“1+X财富聚变(jbin)计划”1：一个主要营销战略方针，抢占战略制高点X：多项战略实施策略，创新(chungxn)突破促进成功财富聚变：七项战略要素组合，整合资源全面发力，使市场赢利效应加倍，实现财富聚增共五十九页“1+X财富(cif)聚变计划”总体策略财富计划一：新品牌延伸提升品牌覆盖(fgi)财富计划二：新终端延展强化市场细

5、分财富计划三：新产品创新优化产品结构财富计划四：新推广策略提升市场份额财富计划五：新渠道拓展扩大市场占有财富计划六：新赢利模式提升单店业绩财富计划七：财富伙伴支持计划，加强政策扶持共五十九页增加代理品牌的种类(zhngli)，自有品牌向超高端、中端和个性风格化领域延伸，增加副品牌数量，以满足不同层次和不同风格的消费者需求，解决加盟商面临着市场和产品品牌单一的压力。多元化品牌延伸，增加品牌覆盖率解决加盟商面临(minlng)的产品品牌单一化问题第一招：新品牌延伸共五十九页新特丽针对(zhndu)超高端针对(zhndu)高端针对中端新特丽为主品牌，作为关键驱动品牌；其他品牌为副品牌，作为新特丽品牌

6、补充，以区分不同定位。主品牌副品牌个性化风格云石灯部分国际代理品牌新特丽部分国际代理品牌简约之家新风尚2-3年内 规划品牌品牌架构：主副品牌模式共五十九页近期(jn q)品牌举措 理清品牌架构，在新特丽主品牌保持不变的基础上进行(jnxng)副品牌延伸： 增加代理品牌种类； 开发针对中端人群定位的品牌。共五十九页引进国际一流品牌西班牙 Leds、 Marset、意大利 Vistosi 打造(dzo)新特丽的高瑞新形象具体表现：共五十九页Marset成立于1942年，是西班牙在国际上一个(y )重要的照明公司，自1965年以来一直在开发、生产和销售灯饰产品，产品覆盖全世界近40个国家，并多次获奖

7、。共五十九页Vistosi：意大利著名品牌，产品在国际(guj)上多次获奖，以生产吹制玻璃灯盛名。共五十九页在一级市场以新特丽主品牌为主的特许加盟店作为主力店，同时根据品牌定位(dngwi)进一步细分终端市场：针对超高断/高端/中端/个性化品牌定位增加不同种类型的风格侧翼店，可以进一步扩充终端渠道，增加新特丽区域内品牌和产品的终端覆盖率。根据品牌定位进行终端(zhn dun)延展，市场进一步细分增加新特丽品牌和产品终端市场覆盖率第二招：新终端延展共五十九页风格概念店满足(mnz)个性化风格喜好的消费人群需求新特丽主力店销售(xioshu)新特丽主品牌产品， 满足高端人群需求云石灯加盟店销售新特

8、丽超高端产品， 满足超高端人群需求共五十九页新特丽主品牌(pn pi)品牌(pn pi)主力店超高端品牌超高端品牌专营店中端品牌中端品牌专营店个性化品牌个性化品牌专营店终端类型与品牌定位相呼应其它品牌招商形式： （1）鼓励现有加盟商开设侧翼分店； （2）区域内单独招商：建立加盟店体系，或以店中店的形式销售。共五十九页与新型品牌战略相呼应，在原有单一品牌定位的产品基础(jch)上，增加代理产品品类和超高端产品品类；自有开发产品线适当下沉（保持时尚简约风格不变，降低材质标准，降低产品价格），满足国内绝大多数中端消费者的需求；作为3-5年内的产品线长期发展规划，为满足消费者的不同个性需求，开发出不同

9、风格的个性化产品。优化产品结构，增加产品品类多样化的产品组合满足(mnz)更多消费者的需求第三招：新产品创新共五十九页产品组合策略(cl)发展(fzhn)个性化产品作为-年内的产品规划，根据不同消费人群的个性风格，开发出满足个性化需求的产品系列。现有产品提升对现有产品进行价值提升，提升产品活力，增强市场竞争力：主要对新特丽现有的产品进行产品价值包装，进一步提升产品的市场竞争力。完善产品结构以品牌定位为导向对产品结构进行完善：形成合理的产品线构架，塑造以云石灯系列为主和部分国外代理品牌占据超高端市场+新特丽现有品牌占据高端市场+满足中端市场需求的产品系列的产品组合，其基准产品为现有的新特丽产品系

10、列。共五十九页近期产品(chnpn)举措 进一步完善产品(chnpn)结构，产品(chnpn)线向超高端和中端延伸，增加产品(chnpn)品类，满足更多消费者需求： 产品线向超高端领域延展； 在保持时尚简约风格的基础上，产品线下沉（价格略微下调），开发出满足中端人群需求的产品。共五十九页以提升品牌和产品价值(jizh)为推广核心，结合多种传播途径，拉动产品在终端的销售力第四招：新推广策略加盟店内传播：通过加盟店内的品牌形象广告、产品手册等视觉(shju)元素，向消费者传达产品知识，告知消费者选购好灯饰的标准，提升消费者的价值认同度；大众传播：除店内传播外，结合路牌/报纸/家居杂志广告等大众传媒

11、，以及促销活动推广，向消费者传达品牌和产品信息，拉升产品销量；装饰设计师传播：利用装饰设计杂志和网站等直接对装饰设计师进行传播；行业内传播：在灯饰报、销售与市场等专业型报纸和刊物上对新特丽相关品牌和产品信息进行报道，提升企业在行业内的品牌知名度。共五十九页以新特丽灯饰知识(zh shi)为核心的传播内容+以消费者为中心的售点传播和大众传播+以装饰设计师为对象的专业渠道传播+以提升企业品牌形象为诉求的行业内传播形成新特丽灯饰提升品牌价值的知识(zh shi)营销推广战略推广策略共五十九页近期(jn q)推广举措针对现有加盟店的业绩提升，制定相应的推广策略和助销形式，快速提升单店产品销售业绩；节庆

12、日消费者促销活动的开展，直接拉动产品销量；加大报纸广告和网络媒体宣传(xunchun)的投入，加大行业内外的宣传(xunchun)力度，快速提升企业品牌影响力和行业地位。共五十九页传播(chunb)内容灯饰选购知识灯饰构造知识灯饰工艺知识灯饰材料知识家居光环境知识照明基础知识传播(chunb)途径网络专题宣传培训导购员终端物料，如产品DM手册/POP等专家推介报纸杂志广告具体表现一针对现有加盟店业绩提升采取的推广手段注：终端推广物料的应用及具体推广策略于今年5-6月份出台，由采纳公司合作共同完成。共五十九页近期媒体投放情况：古镇灯饰(dn sh)报： 4月16日报纸硬广发布（左为主画面） 4月

13、23-30日报纸硬广投放和软文报道建筑设计师等专业网站投放广告具体表现三共五十九页渠道赢利模式拓展，扩充渠道宽度和深度实现产品多渠道销售，实现更大市场(shchng)覆盖第五招：新渠道拓展渠道细分：商圈延伸，向家居、建材、工程市场进行渠道延展；区域扩张：进一步拓展未覆盖到的重点市场，或同一市场内增加加盟店网点数量；市场下沉：向二、三级市场拓展加盟连锁店；分产品细分渠道：针对超高端、中端和个性风格产品增设侧翼加盟店渠道；旗舰店模式：在重点一级市场开设旗舰店，打造区域中心(zhngxn)旗舰形象店。共五十九页新特丽的渠道拓展(tu zhn)方向渠道(qdo)细分区域扩张市场下沉分产品细分渠道旗舰店

14、模式向家居、建材渠道延延展，开设店中店；与装饰公司、地产公司合作，向设计师和工程市场延伸；在城市次主力商圈开设加盟店，增加零售网点。在已开发的不饱和市场，继续增加加盟店的网点数量；针对尚未开发的一线城市和二三级市场，继续增加特许加盟店的加盟扩张。在现有产品基础上，减少工艺和材料标准，开发针对中高端市场的产品系列，适当降低产品价格，开设加盟店，并针对二、三线城市进行加盟连锁店拓展。针对超高端定位的产品，另开辟高端加盟体系；针对国外代理的产品，另开辟加盟体系；针对中端定位的产品，另开辟渠道加盟体系。在深圳、北京、上海等重点市场，开设旗舰形象店；共五十九页建材市场家居装饰工程市场次商业中心现有(xi

15、n yu)渠道基础上的区域内拓展共五十九页提升(tshng)现有加盟店的品牌形象和产品价值感 加强消费者互动体验，提升单店赢利能力第六招：新赢利模式终端形象(xngxing)提升：通过产品终端陈列效果、导购员说辞等加盟店内的消费者感知元素的提升体现出品牌和产品的价值感，营造产品销售氛围，加强消费者的互动体验；品牌背书提升产品价值：以欧洲专业设计联盟和意大利设计师团队作为品牌背书，提升产品价值感；终端分类管理：建立终端档案，针对现有终端进行评估，分成A、B、C三个等级，有针对性的进行形象包装，打造明星终端。共五十九页终端形象提升“六一”工程一种统一的 品牌形象展示一种有效的产品展示一套完善的售后

16、服务体系一项专业的导购服务一套完整的产品介绍说明（POP、DM）一套适用的促销方案通过(tnggu)现有终端的氛围营造，全方位提升产品和品牌的价值感。形式(xngsh)一：终端形象提升共五十九页形式二：增加品牌背书(bi sh)，建立品牌权威优势链接专业(zhuny)权威新特丽产品自身优势产品自身优势 国际设计师背景消费者对产品认知：设计简约、时尚；做工精细、材质考究；品质精良。专业认证增加品牌内涵增加品牌背书，提升价值：与意大利、德国等欧洲专业设计机构结成的长期设计研发战略合作伙伴共五十九页形式(xngsh)三：终端分类管理第三步：终端建设根据终端评估情况，分层级进行差异化形象包装，建设明星

17、终端；鼓励并要求核心加盟商（A类）在核心区域市场建立新特丽旗舰店（品牌体验中心）；终端管理体系：建立厂商双向考核终端建设体系，相互监督，相互促进。第一步：终端分类根据ABC法则和竞品情况进行终端分类 评估标准：销售状况、加盟店客流量、门店陈列面积、周边竞品情况等方面的指标；第二步：终端评估收集ABC类终端信息，设立终端信息资料库，对终端状况进行评估。终端管理终端评估共五十九页产品展示：在新特丽旗舰店，要求陈列全品类的新特丽灯饰产品，同时(tngsh)还要求陈列全套原装配件；对于产品，要求在现场展示家居搭配的情景体验。1品牌宣传：要求(yoqi)详细用各类宣传物料展示新特丽产品特点、产品认证、品

18、牌荣誉证书，终端门头、背景墙都必须以新特丽品牌体验中心为主标题。2知识展示：要求对灯饰选材知识、灯饰配件的知识、灯饰概念及新技术、灯饰维护和保养、世界灯饰消费趋势进行传播和普及性教育。3消费引导：新特丽旗舰店的导购员，要以新特丽品牌宣传大使的形象和角色，与消费者进行沟通，因此要强化终端的导购培训。4服务中心：建立终端顾客档案，丰富和深入利用客户档案，进行老客户二次营销，扩大品牌口碑的营销力度。5鼓励核心加盟商（A类）在核心区域市场的建立新特丽灯饰旗舰店（品牌体验中心）共五十九页为了配合上述举措的应用，新特丽还将推出“财富(cif)伙伴支持计划”，使加盟商得到全面升级！共五十九页新特丽财富伙伴支

19、持计划(jhu)促使厂商由交易型关系向战略伙伴型关系转变交易(jioy)伙伴厂商关系共五十九页组织(zzh)服务支持组建营销事业部，增设市场部：组建营销事业部，成立市场部，配备市场专业人员，辅助加盟商做好品牌推广和营销活动策划(chu)等项工作，将市场推广和销售分开，根据市场情况制定推广策略，真正做到市场对销售服务。共五十九页终端展示(zhnsh)物料支持序号名称序号名称1新特丽终端加盟店规范手册11吊旗2门头喷绘12企业形象墙喷绘3加盟店背景板13广告展板4企业文化展板14产品展板5灯饰知识展板15灯箱6加盟店内产品形象喷绘16产品折页7产品展架17标贴8促销物料18品牌海报9新产品海报19

20、招商画册10易拉宝20招商折页 注：终端展示物料及其应用规范由新特丽与采纳公司合作共同完成，于今年8月份以前发放(ffng)至各连锁分店。共五十九页产品知识培训帮助加盟商导购人员成为产品专家；重点加强对新产品内在价值的培训。销售技巧培训提供产品销售技巧方面的培训；帮助加盟商提升赢利能力与单店销量。产品陈列店面维护技巧通过终端升级计划，提供关于产品陈列、店面陈列维护的补充知识等方面的培训以专家团的形式为加盟商解决疑问及困难成立加盟商答疑小组，为加盟商定期解决在经营过程中遇到的各种实际困难。培训(pixn)支持共五十九页携手国际一流营销策划公司采纳品牌营销顾问机构，为新特丽、加盟商操作(cozu)

21、市场提供全程智慧支持，分享成功经验！领军人物：朱玉童由全国十大营销专家朱玉童先生领衔的深圳采纳品牌营销顾问机构全程(qunchng)策划，提供智慧支持，提供战略咨询服务，权威智慧助左右大展宏图财富丰收。专家支招共五十九页核心(hxn)加盟商的甄选及培养实行加盟商评级分类(fn li)制度根据评级，实施加盟商不同级别的扶持计划相互参与管理，选拔优秀加盟商参与营销政策的制定和修改成立加盟商联盟会建立加盟商自律规范和自我管理体系提升营销人员专业水平，上升为加盟商营销顾问，参与加盟商内部管理，协助加盟商管理好进销存打造与重点加盟商共赢伙伴营销模式共五十九页成立新特丽加盟商会员组织(zzh)“新特丽 C

22、100联盟”近期(jn q)举措共五十九页1成立新特丽C100联盟(linmng)的背景1 适应企业转型，变管理营销为服务营销，变单向交流(jioli)为多向互相动的需求： 使新特丽与加盟商之间、加盟商与加盟商之间信息、情感的沟通更为常态化和流畅化，由以往单相的、由下至上的交流转化为网状的、多点互动的交流，在新特丽加盟商体系中形成一条由点到面、纵横相通的信息高速公路网。在未来的新特丽经销体系中，新特丽公司将不再只是单纯的、居于体系顶端、高高在上的管理者，而是致力于成为广大加盟商经营成功的可靠的服务者，不但致力于提供优质的、富有竞争力的产品，更致力于在物流配送、传播推广、信息交流、店面开拓等综合

23、层面为加盟商提供更为完善系统的“赢利解决方案”。 共五十九页2成立新特丽C100联盟(linmng)的背景2 适应企业发展，满足(mnz)网点扩张的需求。成立新特丽加盟商联合会员组织出发点：不断改良提升原有的零散的市场经验，形成更为规范的系统化操作标准，进而以这一新经验体系和规范标准去帮助新加入的加盟商朋友缩短学习成本和市场探索成本。随着企业产能的快速增长，为进一步抢占市场份额，顺利实现企业三步走的战略规划，未来新特丽将增大在渠道、终端和推广方面的投入，力争在销售市场的广度和深度两方面都取得重大突破；这不但意味着新特丽固有的加盟商群体面临自我提升和自我繁殖的迫切任务，还意味着将会有更多新鲜血液

24、加入到新特丽加盟商体系。 共五十九页3新特丽C100联盟的目的(md)及意义：促进新特丽与加盟商之间的沟通；提供新特丽加盟商之间的信息、经验交流的平台；有利于规划更系统的“赢利解决方案”，提高单店赢利能力；帮助新进加盟商减少(jinsho)市场搜寻成本，缩短成长周期；变管理为服务，营建伙伴型营销组织；鼓励先进，扶植后进，实现整体提升；不仅建立一个加盟商团队，更要建立一个每个团队成员从物质利益到精神利益都认同的共同家园。共五十九页4组织(zzh)形式：组织机构：新特丽公司国内营销部为会员组织的发起者和组织者，并负责制定会员政策及会员活动的组织，执行各类会员计划、以及会员刊物的编辑发行；会员等级：新特丽加盟商按年度销售额、门店面积、年度任务达成(dchng)率、年度成长率等指标进行加权评分，依据得分划分为三个不同的会员等级具体评分标准于5月初公