国际商务谈判准备阶段的工作

1、第 PAGE6 页 共 NUMPAGES6 页国际商务谈判准备阶段的工作做好准备是谈判成功的必备条件之一。在国际商务谈判中，你需要做的准备工作都有哪些呢?下面第一WTT整理了国际商务谈判准备阶段的工作，供你阅读参考。国际商务谈判准备阶段的工作之背景调查背景调查是进行商务谈判准备工作第一步曲,市场环境、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会风俗商务谈判是在特定的法律制度和政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。这些环境是影响谈判的重要因素，会直接或间接地影响谈判的进行。它们是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的术可忽视的构件c谈判的环境因素包括谈判对方国家或地区的所有客观因素，加它的政治法律、社会

2、文化、经济建设、自然资、基础设施、气候条件与地理位置等等。政治 政治与经济紧密相连，对经济具有很强的约束力。政治状况对商务谈判，特别是国际商务谈判具有重要的影响。在进行商务谈判前，谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行调查.政局的稳定性谈判对方政局稳定，市场有序，经济就会快速发展，就会吸引众多的国外投资者前往投资;相反，政局发生骚乱，市场混乱，会使正在进行的项目被迫中止，或者己达成的协议变成废纸，不能履行合同.造成重大损失。政府与买卖双方之间的政治关系一般说来，政府与买卖双方之间的关系良好，谈判中受到的限制就少，谈判就比较顺利，成交的可能性就大;关系紧张，谈判中的随碍就多，谈判达成协议的难度就大

3、。所谓知己知彼,百战不殆.全球经济的快速发展拉动着每一项经济交易,能否以最理想的价格成交?是否是最想得到的产品或技术?而且技术是不是最新的?通过调查确定谈判价格、谈判风格、谈判 中应要避免的问题等等。国际商务谈判准备阶段的工作之市场环境的调查市场包括政治、经济、技术、管理、人才等环境。谈判对方是否处于财政危机状况?谈判方所在国的货币汇率是否稳定?政策如何?社会风俗怎样?商业习惯?还有对方的谈判队伍底细怎样?械L记“中庸中的一句名言“凡事预则立，不预则废”深刻地阐述了在行动实施之前准备工作的重要作用。商务谈判是一种复杂的活动，前期准备工作同样非常重要。通过谈判的前期准备，谈判人员可以做到知己知被

4、，增强自信心，从容应对谈判中遇到的各种问题，增加谈判的胜算。可以说，任何一项成功的谈判都是以前期的充分、细致准备为基础的。英国谈判专家Ij.D.v马什在其所著N(合同谈判手册)中对谈判有关的环境因素进行了系统的分析p ，他将谈判环境概括为政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、社会习俗、财政金融状况、基础设施和后勤供应系统以及气候因素。政治与经济紧密相连，对经济具有很强的约束力。政治状况对商务谈判，特别是国际商务谈判具有重要的影响。在进行商务谈判前谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行详细调查。政局的稳定性谈判对方政局稳定，市场有序，经济就会快速发展，就会吸引众多的国外投资者前往投资;相反，政局

5、发生骚乱，市场混乱，会使正在进行的项目被迫中止，或者己达成的协议变成废纸，不能履行合同.造成重大损失。政府与买卖双方之间的政治关系 一般说来，政府与买卖双方之间的关系良好，谈判中受到的限制就少，谈判就比较顺利，成交的可能性就大;关系紧张，谈判中的随碍就多，谈判达成协议的难度就大。如阿拉伯国家往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业交易。技术 与商务谈判有关的产品生产单位的工人素质、;与商务谈判有关的产品开发前景和开发费用方面的资料;与商务谈判有关的产品的品质或性能的重要数据或指标及其各种鉴定方法，以及导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。国际商务谈判准备阶段的工作之谈判对方信

6、息对谈判对方的调查是谈判准备工作关键的一环，“知己知被、百战不殆”已在商务谈判中成为极其重要的普语。如果同一个事先毫无任何了解的对方谈判，会造成极大的困难，甚至会更大的风险。谈判对方的情况是复杂多样的，谈判对方同我方合作的意图是什么?合作愿望是否真城对我方的信赖程度如何?对实现合作成劝的迫切程度如何是否与我国其他地区或企业有过经济往来?等等.总之，应尽可能多地F解对方的需要等信息。对方的合作欲望越强.越有利于谈判向有利于我方的方向发展。主要调查分析p 对方的客商身份情况、谈判时限和对方谈判人员的权限等情况古人云：“欲胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者，必先自知。”没有对自身的客观评

7、估，就不会客观地认定对方的实力。自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析p 自己的需要和实现需要欠缺的优势条件。谈判人员应首先对己方进行优劣势分析p .树立谈判的信心。希望借助谈判满足己方哪些需要? 各种需要的满足程度? 满足对方需要的能力鉴定. 本方谈判人员的构成情况.包括谈判人员的年龄构成、知识构成、性格构成等等。调查手段 21世纪一个以科技为先锋，以人为本的新时代。运用各种不同的先进媒介进行调查不失为21世纪人才。但为了清楚地知道是虚拟的还是真实的，组建一支精密的调查小组也毫不逊色于先进媒介。比如说当地的社会风俗、区域保护、地方习惯等等。国际商务谈判准备阶段的工作之信息

8、情报的收集要求、途径和方法信息情报是谈判人员进行决策的依据，如果不能真实客观地反映实际情况，那么这种虚假和歪曲的信息，不仅不能发挥信息情报应有的作用，而且将会导致谈判人员决策失误，使谈判人员遭受不必要的损失2、有用要发挥信息情报的作用，就必须使提供的信息情报与谈判人员的要求相协调。而谈判人员具有各自不同的经济利益，对信息情报的要求和侧重点不同。这就要求在收集时必须有明确的目的，按专题进行。同时，在整理分析p 时.要善于选择与某一谈判行动有关的重要资料和信息.送交决策者作为谈判时的参考。3及时及时是指信息情报的时效性。信息情报具有一定的时效性流逝而降低，因此，信息情报必须及时收集、及时整理、及时传递。在谈判准备工作的最后阶段，企业有必要根据谈判人员的经验能力和对对方的了解程度等情况