小型企业如何走出营销困境？( 11)

1、无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 .无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 ：.；无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 小型企业如何走出营销姿态？笔者心得：没有失败的产品，只需失败的思绪-找出他丧失在别处的钻。 京城目前有上百家糕饼消费企业，但大部分都处在小规模的消费作坊阶段，在大企业的竞争格局中困难生存，基于糕饼食品本身特性，本文尝试经过一种新的理念，为小型糕饼企业找出一个营销拓展点，并以此点为根底构建几个具有强大市场活力的营销线，从

2、而拉动市场潜在需求，添加市场容量，扩展品牌影响力，逐渐构成一个完善的营销面。 一、机构组建 (1)、成立营销部。 目前的小作坊类企业根本就没有专业的营销部门甚至是营销专业人才，这种情况下远远不能与现行市场相顺应，因此成立营销部势在必行。营销部由营销经理主管，专职担任市场谋划、终端生动化设计、市场开发，渠道维护并完成产品销售义务。下设一个销售岗位：通路代表，一个信息处置岗位：市场信息分析与督导。其中通路代表3名，信息分析与督导1名。 (2)、职位描画。 思索到烘焙行业的渠道特性，通路代表前期主要担任开发三个渠道：学校，小区、企事业单位，商超；市场信息分析与督导主要担任搜集客户资料并建立客户档案、

3、竞品信息搜集并分析市场首区、客户要货与意见反响信息的汇总、整理，各通路产品走势，业务员行为规范与约束，监视区域窜货并明确客户归属。 (3)、人员来源。 市场信息分析与督导要求必需对公司及烘焙行业有足够 的了解，因此应从公司内部选拔产生。通路代表需求较强的业务谈判才干，丰富的通路操作阅历，良好的市场驾驭才干，鉴于公司目前未构成过专业的营销团队，此类人才较为缺乏，建议从社会上进展招聘。 (4)、人员薪资分配法。 A：前期市场启动与培育期3个月左右 在这一期间，营销部探求性的任务较多，机构建立与运作体系完善占用精神大，因此，建议采取补偿性的薪资方法，举例如下： 营销经理月薪3000元。 通路代表工资

4、分四个部分：底薪+主力产品义务完成奖+新开客户奖+销售提成。因思索到前期市场开辟难度较大，建议：底薪800元/月，主力产品义务：在此指公司定期下达给营销部的主推产品类型及义务，即边沿奉献较大且市场优势较为突出的产品类型及义务。对于此项考核内容，每个通路代表享用总额300元的浮动奖，分为三个杠杆：通路代表完成所分义务数的50%以下(包括50%，浮动奖为0；50%以上100%不包括100%，浮动奖为300实践完成比例2；完成100%以上浮动奖为300元。针对新开客户，营销部将在每月的上、中、下三旬旬初，将各通路的新开客户义务数下达给各个通路的业务代表。新开客户奖是市场启动期对业务代表进展考核的重点

5、，建议采取鼓励幅度较大的方法，详细措施如下：责任总奖金为800元，同样分为三个杠杆：完成所分义务数50%以下(包括50%，可得奖金为800实践完成比例3；完成50%100%(不包括100%，可得奖金为800实践完成比例100元；完成或超越100%，按实践完成比例计算，即8001+x%。针对销售提成在这一时期应采用最低的提成比例待定。 信息分析与督导：工资分为两个部分：固定工资+奖金，举例：固定工资800元/月，资金表达在营销部每月对其进展的考核中，详细考核拟采取“设计考核表，民主打分、公开汇总、评价的方式，参照百分制，根据得分确定出优90分以上、中65-90分、差(65分以下，分别享用200、

6、150、0。如有其它特殊奉献或艰苦任务失误，呈报总经理办公会审议，并确定详细奖惩。 B 稳定期市场生长与开展期 这一期间营销部的各项任务正逐渐走向规范，市场在一天天的壮大，实践的业务任务曾经渐渐成为重点，市场的拓展、销售业绩的提升曾经成为主题，因此建议采取富有弹性的工资政策，接上例： 营销经理：3000元底薪+业务提成待定。 通路代表：500元底薪+500元主力产品义务完成奖(同上)+销售提成待定+500元新开客户义务完成奖50%以下包括50%，奖金为0、超越50%按实践完成比例500 x%。 信息分析与督导：工资方法不变。 二、组织运作 营销部业务流程规划 注：虚线为纯信息流包括：市场走势、

7、销售业绩、要货方案、产品研发信息等；实线为可实施行政指令的综合信息流。 经过以上流程规范，公司将逐渐走向垂直管理，使各部门各尽其职，防止出现迂回型信息反响流，可以杜绝信息的中断与变相，另一方面能有效加速信息的传送与处置，对提高公司的整体市场反响意义艰苦。此流程的建立需求一致和完善现有公司制度。 2、 通路操作程序及方法 1通路涉入： 学校通路： A：思索到大学为规范且稳定的集体寄居生活，因此采取“以大学为切入口辐射中小学中的战略较为顺利，前期，在北京各行政区内分别选出10所高校作为主攻目的。 B：锁定目的学校，组织市场调研，全面搜集信息并制定推行方案，调研内容主要包括：学校在校生数量、年龄构成

8、、销费习惯、家庭情况、生日送礼、心目中理想的蛋糕是什么、盼望蛋糕公司什么样的效力、理想的价钱是什么等等，此任务可经过设计调研问卷，由通路代表在学校蹲点完成510天。 C：设计一定数量举例：每学校2000张的精巧订购卡片，基于大学生属于纯真与浪漫意境的崇尚群体，建议用公司规范色做成“两颗心并列相连可横向折叠的留念型卡片，正面印刷上醒目的品牌标识及企业理念、企业开展史等，后面印上蛋糕的演化史来历、含义、营养构成、产品的特点等。卡片内面印上企业效力理念、预购、广告宣传词以及企业卡通、桔祥物等。为找到一个正规的卡片分发渠道，通路代表必需设法与学校学生会主席培育并建立友谊可代表公司承诺，为其在校期间的每

9、个生日免费制造和赠送精制的个性蛋糕。利用学生会主席对学生业余活动甚至是学习等各方面的影响力，与学校内部各类社团建立沟通及协作关系。各社团在学校举行日常活动时，由学生会主席和通路代表将一定数量的卡片交给该社团赠送给参与活动的学生，并鼓励得到卡片的学生收藏卡片可采取凭卡蛋糕享用九折优惠的措施。 小区、企事业单位通路： 这一通路进入妨碍比较大，且个体性表现明显，如要占领该市场，在启动前期仍采用传统的分发广告单的方式进展突破，显然会遭遇剧烈的排斥，并呵斥市场逆反效应，为此，必需寻求一个崭新的通路开发工具渠道借用。 随着人们生活程度的提高以及安康消费观的日益构成，桶装纯真水实 际上曾经成为北京市各企事业

10、单位、普通家庭的必备消费品。另外，送水公司都有完善且庞大的送货渠道，所以有必要与其建立协作关系。详细如下： 公司设计一定数量根据单位及小区规模而定的可系在纯真水桶劲上的装饰类卡片。上面同时印上企业及纯真水制造商的品牌，为与纯真水到达完美结合，可配以独特的广告词-“清清的、甜甜的，永远是水一样的情 _*蛋糕。当然，企业的理念、蛋糕种类、预购热线等也要同时公布于卡片之上。此任务完成后，由通路代表寻求影响力较大的送水公司或同时寻求几家与其谈判我们的筹码是为其免费广告。争取将卡片最大限制地装饰在每一个将要送出的水桶之上，借着送水公司宏大的市场触角，品牌也将走入千家万户。 商场超市通路 该通路由公司流通

11、型产品主打西点、废品蛋糕、面包等，可以采取传统的快速消费品市场战略。 由通路代表在市内各区了解并掌握一切的大中小型卖场、商店的详细资料， 包括：采购经理姓名、卖场规模、客流、进货渠道、各厂家糕饼食品目前品项等等，然后选择产品尚未进入的店，进展谈判，必要的地方可思索开设企业专柜。 以上三个通路在营销部的一致组织下将到达协调联动，前期目的是：添加卖点，提高购买便利；中长期目的是：继续拉动销售，加强品牌影响力。 2通路支持： A：营销部开通订购热线，由信息分析与督导进展管理。每天汇总要划方案，整理订单并经过上级逐一审核(参见流程图)后，下达给离客户最近的连锁店进展制造，批量大的、产品特性要求高的或流

12、通型产品，订单下达给工厂进展赶制。 B：实施点对点送货，加强配送时效，降低配送本钱。根据双汇连锁店的扩张阅历，有必要思索在学校、小区等消费者聚集的地方建立小型特约店，此店投资少，建店快，易操作易管理。此店主要义务是：废品售卖，集中进货，分散供货至终端。一家连锁店设计照顾8家特约店，辐射半经为3公里，也就是说连锁店与特约店共同构成一个销售集团军，可以一片片地扩张市场，迅速占领整个北京，此时连锁店充任了两个角色，一是商业售卖角色，二是连锁店被打呵斥公司的废品区域中转库。如以下图：即：工厂根据营销部订单制造的产品集中送达指定连锁店，这些产品与连锁店根据营部订单自制的产品，共同存放于店内，然后根据客户

13、订单配送到各指定特约店。 C：建议公司开通人力送货这一任务，可雇用几个乡村劳力，设计几辆小巧别致的小型送货车。D：为防止出现市场盲区，单靠以上体系还不够，由于总会出现大量的且零散要货的城市远端客户，为此必需与快递公司建立长期的协作关系，实现低本钱，快速度，高质量的配送效力。三、市场造势发明促销支持 促销是整合营销传播的关键环节，我们在此引入创意促销，主要是为理处理企业老产品消费者忠实度低，新产品上市初期分销渠道终端低迷的问题： 1、建立创意促销操作模板 (1)选择企业利益同盟 主要是各类婚庆公司、婚礼用品公司等，高档连锁餐饮机构、宾馆饭店等有蛋糕食品需求能够的单位和有才干与习惯举行生日宴会或其

14、它仪式活动的消费场所。 (2)浸透利益互动思想，整合社会资源，创建与社会各界的同步发 展平台。 成立由市场总监为首的公关小组，向经公司总经理办公会一方确定的各潜在利益同盟，向其发出协作信息，主要传达，企业近期将设法为其添加客源或带来显著增长的现实消费，同时免费为其提供宣传，为此企业愿竭诚与他们进展深化的磋商，并希望他们以最恰当的打折或优惠比例，让利给企业在促销活动期间凭券来此消费的人。 2、确定创意促销运作程序 在建立了创意促销模板后，公司应责成市场人员，同时酝酿相对应的详细促销政策和操作程序，争取各分都得到认可，并能为此付出积极的行动。A：此活动投资小，适宜在较长一段时间内继续进展36个月左

15、右以获得最大联动效应。 B：经与协作单位谈判，确定最正确的优惠方法打折或让利 XX元，或让消费者得到XX利益等。C：确定促销方式：利用优惠券20厘米X7厘米，每张的正面分别公布一个协作单位及其优惠额，配以企业醒目的志，活动主题等。反面注明本次活动的目的及如何获得优惠优惠卷最好随指定的促销产品随货搭赠，当人们消费指定的企业产品时即可获得优惠卷一张。 D：公司责令市场和谋划人员，搞好优惠券初稿的外观设计，经确认后递交总经理办公会对券面文字及画面整体进展最终审核，根据市场实践需求量，交付承印单位进展批量印刷，然后送消费方入箱，封装于指定产品包装内。 E：启动终端，DM广告造势。与晚报或是其它群众报刊单位协作，采取DM随报发送的方式；另外还要有选择性的在一些地方报刊，广播电台等媒体上或宣传促销信息。 当然，以上促销方案最适宜一些餐饮场所，比如：麦当劳、仙踪林、肯德基、好伦哥等。人们购买企业蛋糕，凭得到的优惠去这些地方享用打折的优惠或在这些地方举行生日聚会等都具备很大的吸引力。而且这些单位针对企业的促销，决议对其某类产品或全部产品进展适当打折困难不大。 对于婚庆公司、婚礼用品公司婚纱店