【房地产精品文档】亿家天下·国际建汇中心营销策划报告（定）

1、.PAGE ：.； 亿家天下国际建汇中心营销谋划报告雅斕房地産諮詢管理亿家天下国际建汇中心营销谋划报告目 录前言第一部分 成都房地产总体市场分析一、成都市房地产现状概述二、成都市商业房地产市场现状一成都市商业物业开发情况分析二成都市商业物业销售现状分析第二部分 成都市专业性商业地产市场研讨一、成都市专业性商业物业市场现状 一成都市专业性市场商业物业开发现状分析 二成都市专业性市场商业物业销售现状分析二、成都市建材类专业商业房地产工程市场微观研讨 一成都市建材类专业市场开发现状及分析 二成都市建材类专业市场销售现状及分析第三部分 亿家天下国际建汇中心微观市场研讨一、工程同类竞争物业分析二、区域类

2、异类型商业竞争物业分析三、工程市场定位分析第四部分 亿家天下国际建汇中心工程个案研讨一、工程区域市场研讨一区域人口构成及分布情况二区域经济类型及人口就业构造分析二、工程目的客户群体定位及分析 一工程目的客户群体描画 二工程目的客户区隔分析 三工程目的客户细分研讨三、工程SWOT分析及建议 一工程优势分析 二工程优势分析 三工程潜在要挟 四工程时机点分析第五部分 亿家天下国际建汇中心工程营销推行营销总目的、分段营销目的营销战略根本思绪第六部分 亿家天下国际建汇中心公关与促销活动活动目的二、活动划分第七部分 亿家天下国际建汇中心现场任务销售现场任务流程一亿家天下国际建汇中心接待流程整体二亿家天下国

3、际建汇中心排号流程三亿家天下国际建汇中心选房流程四亿家天下国际建汇中心退定流程五亿家天下国际建汇中心换房流程二、销售培训第八部分 亿家天下国际建汇中心有关协议、合同排号单认购协议书预售证前认购协议书预售证后前 言决断于谋划，善行于智慧。我们荣幸与贵方协作，共同创呵斥都市商业房地产市场的新的传奇。我们置信，好的产品，有其与身俱来的市场热度，而作为咨询机构和代理商，我们所做的是宣传和推行，是更深化的发掘工程的市场潜力价值，是锦上添花的演绎出工程的绚丽华章。“理性决议价值、专业决议高度，我们在工程的进展过程中，丝毫不敢大意，专业责任感和职业品德，让我们在这个曾经很成熟的工程上继续呕心沥血，进展了深化

4、精细的市场调查研讨，结合业界前沿的实际和行业技术，构成了我们对该工程的真实认知和感受。结合工程实践和我们的操盘方案，形本钱营销谋划报告。本报告属于商业，仅限开发商读阅、研讨。第一部分 成都房地产总体市场分析一、成都市房地产现状概述2004年一季度，成都新开工程合计35个包含亮相工程，供应总量约109.12万，市场整体开展态势良好。新开楼盘中，以小户型+商业物业成了今年1季度成都楼市的主角。一工程开发热点区域2004年1季度成都楼市供应量以城西和郊区为重点，其中城西供应体量最大达34.16万平米，占1季度总供应量的三成。而城东和城南供应平淡，但随着城东旧城改造力度的逐渐推进，同时城东的一些大盘如

5、万科金色乐章，华润翡翠城二期等大盘都将在年内推出，届时，城东楼市将会出现井喷。而城北的房地产开发那么主要靠商业地产工程的开发充实体量，其中金荷花、荷花金池、大正鞋都等工程区域周边的开发是为最大的体量冲击和竞争。从环域分布情况来看，1季度楼市供应量较为均匀，各自所占比例差距不大。其中，二至三环仍是商品房供应主力区域，占到总供应量的37%。三环外及郊区楼盘也较为活泼，比例到达26%。二成都市房地产市场价钱现状1季度成都楼市整体价位上浮。其中1月住宅均价为1996元/，与去年12月相比下浮达30.8%，主要缘于1月郊区普通住宅的大规模供应，尤以2000元/以下的工程表现突出，使得1月住宅整体均价不高

6、；2月住宅均价为2472元/，与1月相比有明显的上升空间，涨幅达23.8%，重新开住宅的价钱来看，中档价位楼盘单价在每平米25013000元的工程占据主导位置；3月住宅均价为3151元/，相较2月上涨达27.5%，上升趋势明显，一是3月推出的众多商业及个别别墅工程的拉动；二是由于城东、城北工程价位都略有上涨。商业地产方面，价钱继续坚持上扬形状，在工程所在的城北区域，商铺的价钱表现惊人，其中在我们的市场调查中对相关工程的售价有详细的调查与分析。三物业类型2004年1季度成都楼市以住宅物业投放量最大，占新开工程的66%，其中住宅市场的一个亮点是小户型工程，向左向右、郁金香花园广场、枫桥晓月、单人房

7、双人床、学堂南苑等小户型纷纷出笼。从环域来看，小户型分布集中于内环及一二环区域，蓝光和骏实业开发的一系列商业+小户型以及大专院校旁分布的一些小户型工程成为今年市场的风向标。写字楼市场表现平平，暂无新楼盘。从我们的统计调查来看，商铺占到31%，其中工程所在区域的金荷花、大正鞋城以及荷花金池等都是体量宏大的工程，对成都商铺市场是一个相当大冲击。二、成都市商业房地产市场现状成都市商业物业开发情况分析2004年,成都商业地产承继了2003年的开展趋势，特别是2002年、2003年开建的商业地产工程相继入市，使得今年的商业房地产市场继续表现得波涛壮阔。目前成都纯粹用作商业营业房的面积到达了114万平方米

8、，曾经推出市场的商业面积体量为66万平方米，接近规划商业总体量的60%，但是有部分开发商为了牟取更高的利润待价而沽，或者市场竞争猛烈，迫于市场压力而试探性地推出部分商业物业，因此满足销售条件的要比实践进入市场的体量大，在市场需求旺盛时，保管的供应量会释放出来，进入市场竞争；正常情况下，建立中的商业体量会在两年内得到根本释放。从我们的调研来看，成都商业地产在2004年呈现如下特征：1、商业物业开发热点区域：东大街商业地产带：主要以商业住宅综合性工程为主，体量有大有小。典型工程有第三地、春熹时代，以及蓝光集团的商业工程，如郁金香花园、时代华章等，工程均为小型街铺，推行那么主要以不夜城、夜生活广场、

9、吧世界作为推行主题；城北区域：这是工程的竞争区域，以专业性市场开发为主，兼有住宅其它物业。典型工程有金荷花、大正鞋城、荷花池东区市场、荷花金池等现量工程，以及一些拟建工程，如西南精品饰材城二期、东方家园、禾嘉工程等，工程均为商业上万平方米独立或产权式商铺，推行那么主要以区域和行业物业的晋级换代及各种业态的整合规划作为推行主题；城中心区域：主要以写字楼、商住办公、小户型住宅、商业卖场等开发为主。代表工程有熊猫城、时代广场等。2、商业物业开发整体特征：2003年，被称为成都的“商业地产年，2004年继续凯歌高奏。商业地产工程的开发出现专业化、市场细分化、商圈区域化的特征。21细分市场化：从成都20

10、03年商业地产的开发现状来看，工程的功能作用呈现细分趋势，2004年的商业地产开发更表达了这一规律，这一方面是由于市场专业化开展的促使，另一方面是由于成都消费者消费心思和习惯的促使。如川大旁的凯悦新城、财大旁的金沙时代，交大旁的太阳门等是其中的代表性工程。22专业市场化：专业化表现为商业地产的运营产品类属，专业化的商业地产开发，可以最大限制的满足运营者的业态需求，订制式的开发适宜商家和产品的市场。如红牌楼汽车专业市场、家电专业市场大发、电脑数码专业市场世界、成都数码广场等、手机通讯产品市场主要集中于太升路、服装市场新开发的产品主要为金荷花、鞋类市场大正西部鞋都、建材市场富森。美家居、新世纪装饰

11、广场等。23商圈区域化：成都商业地产开发呈现不同类型商业地产分区域开展的趋势，也因此构成了不同的商业圈和消费圈。不同的商圈满足消费者的不同需求。也构成了成都商业地产在各大商圈内的猛烈竞争，如盐市口春熙路传统商圈代表物业北京华联、现代之窗和即将登场的成都国际商城、骡马市CBD商圈代表物业新城市广场、泊金时代、荷花池商圈代表物业金荷花、大正鞋都、高笋塘建材商圈代表物业富森。美家居红牌楼汽车市场商圈代表物业三九汽配等。3、商业物业方式变革：在我们的市场研讨中发现，成都目前的商业地产开发方式，曾经摆脱了传统的单一方式，多元化、综合化、复杂化成为特征。临街商铺、社区商业、商业步行街、购物中心、专业市场等

12、各种商业形状的物业纷纷涌现，开发商与投资者共同把这个市场推向了高潮 。方式一：“复合化商铺 ：综合了购物、餐饮、文娱、健身等各种功能，体量宏大，规划先进，可以满足人们种种需求的商业物业。 主要特征:购物+餐饮+文娱+健身+办公+居住+剧场+会议等。 方式二：“一站式商铺 满足人们追求“时髦、“便利“休闲的购物追求。商业物业可以尽能够地满足人们一站购足的要求。主要特征:大型购物中心，总建面在10万平米以上，各种业态齐全，消费环境温馨，货物种类充足，人气旺盛。 方式三：“地域化商铺 注重商业物业的地方情调和风格，成为开发商新的开发思绪，政府在城市规划中也异常注重对地域情调的维护地开发。主要特征:商

13、业物业与片区历史文化、风情结合，业态方式较为单一，满足区域消费者的消费习惯。 方式四：“享乐化商铺 购物中心的园林化，给人们提供温馨开放的休闲交往空间，延伸顾客滞留时间，构成“商业聚集效应。主要特征:建筑配套了休闲广场、建筑小品、雕刻、喷泉、休闲椅等。 方式五：“个性化商铺 塑造购物中心的独特个性，树立主题，构成独具特征的商业空间。以及各类专业商城，市场定位独特，商业个性突出。主要特征:商业定位明晰，个性突出，业态单一但专业，满足消费者特定消费需求。方式六：“招租化商铺 商业地产开发与运营相联络结合，确保行业的投资自信心。商业地产开发只租不售的工程大量出现，招租化倾向明显。 主要特征:招租运营

14、，只租不售。 二成都市商业物业销售现状分析1、售价现状：2003年成都市市区商业用房市场供应面积已达96.06万平方米，买卖均价为6869元/平方米，比住宅销售均价2923元/平方米高出3946元/平方米数据由成都房地产买卖中心提供。2004年成都商业地产的价钱呈现上扬之势，其中写字楼、普通性临街商铺、产权式商铺等价钱都有攀升的趋向。从目前市场表现来看，蓝光金荷花以40000多元/平方米的单价创了成都二环区域商业地产售价之最。2、销售现状：据成都市房产管理局数据显示，2003年上半年全市含郊区、市、县商业营业房开工面积11.6万平方米；商业营业房开工价值1.91亿元。据成都市房产管理局数据显示

15、，2003年上半年全市除崇州外商业营业用房销售面积为59.94万平方米，销售金额为29.53亿元。目前成都商业建筑总面积66万平方米，总销售体量46.9万平方米，整体销售率71.09，相当部分的销售周期超越了一年。见以下图市场上在售租、整体销售率超越90的楼盘数量最多，比例为37.25，有接近20的楼盘销售率低于30。见以下图2004年我市的商业物业将在下半年有很多工程的上市冲击，因此，预见我市商业地产将在2004年下半年出现“井喷，也就阐明，商业地产的销售情况将渐渐低落。第二部分 成都市专业性商业地产市场研讨一、成都市专业性商业物业市场现状 一成都市专业性商业物业开发现状分析根据我们以上的分

16、析，成都商业物业的开发越来越专业性的开发特性，使得专业成都的专业性市场成为市场的“新宠，越来越遭到投资者的偏爱。1、热点区域：从成都目前的商业专业市场开发来看，其区位逐渐向二环以外转移。二环到三环之间是大型商业专业性市场的热点区域。2、物业类型：2.1专业汽配市场：原东大街汽配市场被拆迁后，主要转移集中于红牌楼一域，构成了新的汽配商圈该区域集中了数量大量的专业性卖场、临街商铺等汽配门市店；2.2专业汽车市场：也主要集中于红牌楼、南二环路一带，同时汽车专卖店的方式也遍及蓉城，构成了多种方式共同开展的情况；2.3家具装饰市场：专门的、集中的家具市场主要集中于红牌楼，以太平园家具市场、八一家具城为主

17、要的代表，集中销售各类、各档次家具、装饰用品；2.4生资市场：主要集中于西门一环路一带，其中以府河市场为最集中的区域，随着开展，专业性的消费资料市场将更新换代，新的专业生资市场将取代老市场，构本钱人的市场商圈；2.5建材物料市场：主要集中于北门一带，其中以高笋塘、五块石等为重点区域，随着开展，其他区域的建材专门市场也有长足开展，如红牌楼区域、郊县二级市场的建材市场等；2.6专业电器市场：主要是专业性的卖场形状和综合百货业态的组成，单一的专业家电市场有苏宁、国美、灿坤等连锁式市场，大发家电市场、五块石小家电零售市场属于零售性的家电集散地；2.7花卉作物市场：以三圣乡花博会为主要代表，同时成都也构

18、成了青石桥花卉市场等其他专业性的花卉市场，随着开展，该类市场也将逐渐外移。二成都市专业商业物业销售现状分析从成都目前的专业性市场来看，同样表现为较好的市场态势，租售两旺的格局还将有一定的开展。二、成都市建材类专业商业房地产工程市场微观研讨成都市建材类专业市场开发现状及分析近几年来，成都市的建材市场依托成都市蓬勃的房地产市场得到了很大的开展。其分布来看，建材市场大多集中在北门。城北曾经构成了一个建材市场商业圈，其代表市场西部精品装饰城及富森美家居目前的运营情况都是比较兴隆的，日趋成熟的建材市场环境给本工程的开展带来了机遇。在我们的市调中发现，成都的建材市场逐渐向规模化、专业化、物流化开展。而分布

19、区域也呈扩展之势，城南、城西、城东以及周边县市也有新的建材市场出现。主要的新开工程有：新世纪装饰广场、温江红泰美家饰、三九建材、博美装饰城系列，以及一些区域内的拟建工程：禾嘉高笋塘博美工程、东方家园高笋塘工程、西部饰材精品城二期等工程。 二成都市建材类专业市场销售现状及分析建材市场做为商业地产工程,其目的是为了满足消费者的需求,这里的消费者是集投资者,运营者与终端消费者为一体的群体。从成都目前的建材市场来看，特别是单层市场式的建材市场，多数还是采用只租不卖的运营方式；重新开发的多层商场式建材市场那么采用了租售相结合的运营方式，从而到达更好的资金回收效果。 从目前市场上出卖的工程来看，其价钱与普

20、通性的商业地产的价钱有很大价差空间，普通来说，区域工程的价钱差在2000元/平方米5000元/平方米之间，个别区域更大，这一方面反映，建材市场的整体质量不高，无法从产品硬件本身及产品附加价值上提升商铺售价；另一方面，反映了建材运营行业的租金接受力相对的相对薄弱，针对本工程，在市场定价等方面要根据实践进展科学定价。但从销售情况来看，进入商业地产市场进展销售的建材市场，其市场表现都较好，普通销售率在60%以上，阐明成都建材类专业市场还有很大的市场空间。第三部分 亿家天下国际建汇中心微观市场研讨一、工程同类竞争物业分析经过对成都市专业建材市场的调查研讨，我们对成都市建材市场的现状进展了深化的摸底分析

21、。构成了我们对该类商业形状的认知。本节内容在市场调查报告中详解一区域分布A、 城北建材商圈 典型市场：西南精品饰材城、521、富森美家居等；特 点： 原生的商圈质量曾经与市场脱节，城北的建材商圈等待提升和变革；B、城南高升桥至红牌楼线也构成精品建材市场集中区域典型市场：三九建材、新世纪装饰城等；特 点： 以建材精品市场定位，目的客户普通为家庭散购客户；C、城西生资集中市场： 典型市场：府河市场、府河板材市场等 特 点：传统的老市场，有很好的固定客户群，但市场次序较差，缺乏好的管理和规范，存在市场无序竞争情况；D、成都周边建材市场典型市场：红泰美家饰等特 点：郊县市场，主要满足区域市场的消费者；

22、 E、沿街铺面典型市场：主要集中于相关市场周边街区特 点： 散户运营，主要是零售式的运营方式，针对城市居民的小量购买。二市场形状A、集中零售零售市场：512、金府建材买卖中心等，集中各类建材种类，市场运营以零售零售为主，针对的消费群体涵盖较广。市场运营时机点是低价和市场规模。但是传统缺乏一致的科学运营管理，市场内业态分布混乱，质量信任度不高。B、沿街零散铺面：店铺较小、投资额不高、规模不大，进入市场壁垒低，它们主要满足区域消费者的日常住宅维修需求，所以成都很多地方的沿街零散商铺都可以有本人的市场空间。C、超市式连锁建材卖场：代表市场有西部精品装饰城、东方家园、博美装饰、好美家等；市场规划合理、

23、一致运营管理、售后效力良好，推进建材类市场不断向规范化开展。D、物流集散式建材市场：代表市场是富森美家居，是一类新兴的市场类型，体量宏大、市场覆盖面较广。具有零售、零售、仓储、物流等功能。值得阐明的是富森美家居的开发运营思想，我们研讨为土地升值载体市场性开发，其开发商注重的并非建材运营本身，而是市场成熟后的土地和土地的升值，并以此为依托进展销售行为，发明更高的利润价值。二、区域内商业竞争物业异类分析区域市场区分：本节研讨的目的区域是本工程所在区域的及周边相关区域。这是工程市场准入的必要研讨市场。高笋塘、荷花池、五块石等三个市场是我们需求研讨的主要的区分市场。针对区域商业地产工程的研讨主要是分析

24、其对商业地产投资者的“截流影响。 二周边区域市场主要竞争性商业物业1、高笋塘：目前还没有大型的商业地产新开工程，原生的商业地产工程都是建材市场，针对的客户普通是运营者和消费厂家。主要的竞争对手有西部精品饰材城、512建材市场、大西南建材城、西南建材中心等成熟市场；2、荷花池：丛2003年开场，荷花池的商业地产工程轮番登场，金荷花、大正鞋城、东区市场等曾经开盘的工程都表现了很好市场追捧，荷花金池的上市也是本工程的直接入市妨碍，该区域的商业地产工程对商业地产投资者的截流、分流使得本工程的目的顾客数量相对减少；3、五块石：目前区域内主要以社区商业铺面为主要的上市产品，相对前两个区域，其竞争力较弱。

25、第四部分 亿家天下国际建汇中心工程个案研讨一、工程区域市场研讨一区域人口构成及分布情况该区域的主要以农民、老国有企业职工、个体运营者为主。近年来，该区域的外来人口数量增多。 日人流量达50万人，有很好的人气和商气；个体运营者主要集中于几大商业市场和区域内的临街商铺。二区域经济类型及人口就业构造分析区域的主要经济类型为商业个体运营集中区域，区域主要以商业运营和厂矿工人为主要的居民职业，个体运营者主要在荷花池、高笋塘运营零售零售日用百货、建材等商品。由于成都商业市场的活泼，该区域良好的区位条件，居民收入较高。由于其特殊的职业构成，区域居民的投资热情都较高，乐于进展投资行为。二、亿家天下国际建汇中心

26、工程市场定位分析 一工程质量定位及分析1、工程定位：1.1西部建材旗舰1.2国际建筑资料汇展中心1.3西部最大、最高档、最时髦、最先进、最具人性化的建材零售零售市场1.4西部建材消费中心2、定位诠释2.1工程本身的规划设计先进、科学、人性化为工程的高端定位设置了载体和规范；2.2工程区域的市场更新领袖市场的责任趋使，为工程的旗舰质量提出了课题；2.3工程后期运营的国际化接轨，理念先进、手段科学，国际惯例的引入和实施，将真实展现“国际质量。二工程目的客户群体定位及分析随着商业地产业的飞速开展和市场的快速变化，商业地产工程的同质化景象日趋明显、严重。工程本身的无差别，导致无法海量的攘括一切的客户群

27、体。因此，只需充分的把握市场，深化研讨区域特征和工程的本身优点，扬长避短，深化分析潜在客户的心思需求以及影响消费者需求的要素，仔细处理“5W1H的问题，才会获得良好的市场表现。1、工程目的客户群体描画 针对本工程的市场研讨发现，工程的目的客户群分为 ，可划分为隐性目的客户群和显性目的客户群又可称为终端消费群体两类。显性目的客户群主要是指被工程本身的气氛与笼统、物业形状与运营方式及运营卖点吸引的消费的目的客户。隐性目的客户群是指被工程的主要优势、广告宣传、价钱诱惑、开展前景及创新营销战略体系所吸引的运营与投资的客户。1.1显性目的客户群体 即进入市场购物的消费者，作为零售零售兼营的综合性市场，本

28、工程具有很大的 终端消费群体。其辐射范围包括成都市区、周边郊县、西南二级城市以及陕西、贵州、重庆、云南、西藏等临省消费者。从消费者性质来看，成都及周边郊县的消费者多以散购为主，是市场零售的主要目的消费者；二级城市及临省市的消费者多以零售团购为主；一些大的装饰公司也是零售团购的主要消费群体。所以，在后期的运营管理过程中，要合理的控制商品价钱构成和整体宣传，从而到达吸引人流，培育市场的目的。 1.2隐性目的客户群工程的隐性目的客户群体主要有：建材运营者、商业地产投资者、建材消费厂商、运营集团以及职业炒家等。本工程定位于专业建材零售零售市场，最大的开发目的是出卖、出租。所以其销售主打客户应该是原建材

29、运营者和了解区域情况的投资者。所以，本案针对工程之详细情况及市场情况，重点对这部分隐性目的客户进展深化的细化分析。 2、工程目的客户细分研讨2.1建材运营者：这是本工程的主打客户，他们对市场了解透彻，清楚成都建材市场行情。长期从事建材运营，对成都建材市场的热点区域和市场极为清楚和敏感，其投资愿望较强，但同时相当注重市场的商业气氛和财富气质。投资额有高有低，普通在20万80万之间。但多数采用租赁运营的方式。对待这类客户，工程的运营效益是最好的压服因数，其次处理好租金本钱与购买本钱之间的阶段性利益冲突，采用多方位的销售手段、付款方式、降低入市门槛是拉动此类客户产生购买行为的关键。2.2商业地产投资

30、者： 这是成都近年来商业地产火爆的主要要素，投资者构成复杂，投资缘由明确，升值或收租金是其主要追求。其中包括：改动银行存款方式的投资者、拥有大量闲置资金并且无自主运营才干或客观愿望者、专门从事不动产购买及出租者、私营企业主、国企及大公司高层管理者、部分政府官员(有灰色收入者),投机投资者、职业炒家,有境外资金支持的个人、有稳定且高租金报答者、周边县市的投资者单位、个人、等. 他们看中的是工程的良好出租率，本人的稳定投资报答和市场兴隆的运营效果，以及工程的升值潜力，因此以物业质量、市场招商为主体，合理划分商铺面积，设定多总价区段的商铺，满足不同资金实力客户的投资需求是工程能否胜利销售的关键。因商

31、业地产投资者在本工程销售过程中所占比例较大,以下对这部分客户群中的大部分主体进展个体研讨并提出实行针对性引导的方式: 2.2.1 改动银行存款方式的投资者: (拥有大量闲置资金并且无自主运营才干或客观愿望者): 投资才干: 1540万元之间 投资注重点: 投资总额,稳定的投资报答,工程的升值潜力,良好的市场出租率,在情急情况下能否将物业迅速转让或抵押. 投资方式: 按揭较多，部分采用一次性付款.针对性引导: 突出低总价高报答商铺,工程的租售两旺的形状.宣传推行中引导其改动存款方式并选择亿家天下,引导无投资愿望的人群产生投资激动.2.2.2 专门从事不动产购买及出租者: 投资才干: 1560万元

32、之间 投资注重点: 能否具有可投资的普通特征及与其它可投资型地产工程的比较优势.而且更看重其比较优势,进展选择式投资. 投资方式: 多以按揭方式,以租养供并尽量追求租大于供. 针对性引导: 突出优势点，并将主优势点放大,用本工程在具有普通特征的根底上所具有更优势的点去吸引其投资.2.2.3 私营企业主,个体工商户业主: 投资才干: 3080万元之间. 投资注重点: 在工程具有可投资普通特征的同时,拥有更大的升值空间和短时间内升值的预期,工程的市场知名度、认可度及热销度. 投资方式: 等待升值类投资者普通采用按揭方式,便于转让,并且可以增大其投资额,部分会采用一次性付款方式将其做为不动产长线投资

33、. 针对性引导: 运用对升值空间的大胆预期和阶段性的升值宣传,让其既能听到又能看到升值的如今进展时.在推行过程中加大并渲染市场知名度、认可度、热销度的宣传,聚集更多的此部分意向客户,并增大下单率.2.2.4国企及大公司高层管理者、部分政府官员(有灰色收入者):投资才干: 30万200万之间,或者更大.投资注重点: 具有可做为不动产投资的普通特征,有升值空间及独立产权,易转让套现,前景看好.投资方式: 多以一次性付款为主.针对性引导: 推行独立产权式的商业大卖场及成都市少有的建材类独立产权的专业市场,使其对工程前景充溢自信心. 2.2.5 职业地产炒家: 投资才干: 30万200万元之间,或者更

34、大. 投资注重点: 工程的升值空间和升值速度,短期内可以获得较大收益,易转让.变现才干快。 投资方式: 少量投资多以一次性付款为主,大量投资那么多以按揭为主. 针对性引导: 工程售价提高的迅速告知,热销情势的放大描画,营造热销场景及热销气氛的剧烈视觉效应.2.2.6 投机投资者、小型炒家:此部分虽不是工程的准客户,但对于商业地产工程,有其存在的必要性,而且此部分人群的存在会对现场气氛及下单速度产生明显有利影响,但销售方要留意绝对控制此部分客户的比例,以免对正常销售产生负面影响.投资才干: 普通只参与前期排号阶段的炒作,投资额度较小.投资注重点: 工程极大的市场需求及热销度.投资方式: 购买排号

35、优先权或获得活动优惠权.可不进展故意式引导，但要进展绝对控制.2.3建材消费厂商 这类客户主要是一些国内外不同档次的建材品牌消费企业，为了更好的进入成都市场和更多的抢占市场分额，它们选择有影响力的专业性商场进展品牌展现和宣传。其办事处普通也设置于该商场内。这类客户的投资额在50万200万之间。他们看中的市场质量感，运营程度，市场档次，以及市场的根底配套等，因此以物业质量、市场招商为主体，处理质量化、低本钱、高效率运营是引导其购买的关键。2.4运营性商业集团 主要是商业运营公司，代理多个品牌和产品，在多个市场都设有门市，选择新的市场门市是为了扩展运营，获取更大的运营利润。他们普通采用租赁商铺的方

36、式，假设一定要购买商铺，看中的是商铺的升值潜力和商场的整体运营程度。其投资额在30万100万之间，同建材消费厂商一样，以物业质量、市场招商为主体，处理质量化、低本钱、高效率运营是引导其购买的关键。三、工程SWOT分析 一工程优势分析 1、区位优势：工程位于二环路北三段，区域成都物流集散中心，有很好的铁路、公路交通系统。同时人流丰富，潜在消费力量旺盛。2、口岸优势：工程所处区域为传统的建材商圈，近年来高笋塘区域的建材市场更有长足开展，构成了很高的口碑传播。工程地处荷花池与高笋塘的交界之处，更可以共享人流，构成良好的人气、商气。3、原生经济圈成熟市场优势：“三电建材市场是成都的传统建材市场，构成了

37、一定的社会影响力和知名度。工程在“三电旧址上建立，必将承继原“三电市场的商脉，并且更新过后的“亿家天下更会引起区域的整体更新提升。4、规模优势：工程总建筑面积90000多平方米，在建材类专业市场开发历史上少有出现。是成都建材市场规模最大的内街式购物场所，工程气势宏伟、体量宏大、设计现代、设备先进，建成后将是西部建材市场旗舰。5、建筑规划优势：工程整体规划科学、合理、先进、现代，采用内街式设计，车辆可以进入内街，构成了“全临街商铺的格局，弱化了普通卖场的“角落商铺难题。同时主入口采用“天梯方式，模糊了楼层概念，营造了轻松的购物环境。6、大环境优势：城北经济的逐渐升温，构成了区域良好的开展前景和投

38、资前景。城北整体经济、生活环境的改善，会促使消费者目光的转移。必将推进城北城市的开展提高。工程的建立，顺应了城北城市化开展的潮流。7、交通优势：工程四面临街，二环路交通动脉改造晋级后，交统统达更加完善，工程区域的市政交通配套的晋级完善，将使得该工程可以最大限制的共享通达的物流交通和信息交流；8、增值潜力优势：随着城北整体环境的晋级换代，城北区域的城市运营将使得区域的土地、不动产等市场价值发生变化，工程良好的市场形状和区域经济优势，将使得工程具有不可比较的升值优势，其升值潜力是宏大的，对目的消费者有很好的劝说作用；9、消费群体优势：工程所在的高笋塘区域是成都传统的建材消费商圈，具有很好的市场口碑

39、和知名度，具有很多固定的忠实顾客；原三电建材市场更是有很好的客户根底；同时该区域处于成都火车交通枢纽、川陕公路等穿境而过，人流可以很好的送达；10、“IMC资源优势：即“整合营销优势，由于工程的营销过程中，集中了开发商、专业咨询机构、专业媒体等的一切强势资源，所以可以构成良好的市场推行和工程笼统，可以对潜在的投资型目的客户群体有好的传播作用。二工程优势分析区域同类竞争市场的强力促销工程上市后，其它周边的竞争工程必定会采取相对的应对措施，来分解顾客，截流人群，以到达争取客户资源，促进本人工程销售的目的，这对本工程的销售是一个不利音讯；所以在实践操作过程中，应该科学应对，合理调控，掌握好广告及促销

40、手段的节拍和强度，以到达对工程招商、销售的循环推行促进；2、区域异类竞争工程的客户分流 工程区域内，特别是荷花池区域的投资性商业地产工程，有很大的争夺客户资源的实力，特别是进期入市的荷花金池工程，以及金荷花工程的存量商铺会借助荷花池的商业气氛，对投资性客户资源构成很大的争夺和分流，这工程销售的一个必需面对和处理的问题；3、规模宏大加大操作难度由于工程的体量大，业态分布于14层，24层受同类竞争工程规划及租赁价钱的影响，销售难度添加。 4、建材商品属性的特殊要求由于是专业的建材市场，建材商品有其特殊的特性和属性要求，作为零售市场，大量的库存和展现是必要的，工程在规划设计上采用行列建筑多层设计，工

41、程在一致的业态规划上要求较高，必需全面思索，合理规划，才可以到达工程楼上物业的良好销售；5、运营管理商的品牌号召力弱由于工程后期将进展一致运营的方式，开发商将本人组建运营公司，由于新的运营公司，缺乏市场知名度和号召力，不容易获得消费者的认可和信任，因此要进展好的宣传和推行，特别是对运营租赁客户进展定向性的宣传，获得他们的信任，这有助于工程的整体招商和运营；6、工程上市时间不合时宜的影响 工程的上市时间是6月，正是房地产市场的“疲软期，由于天气等自然要素的不良影响，将对工程的销售产生不利，7、同类竞争物业开发方式对销售的影响工程整体以销售为主，与传统建材市场租赁优先的开发方式构成较大差别，运营者

42、投资购买比例的多少直接影响工程销售进度8、工期紧张引起的销售预备期过短 由于工程开工时间晚，工期紧张，同时由于营销机构介入工程的时间晚，销售前期的预备期也相对过短，对工程的了解认知，与工程甲方的协作都需求磨合，所以能够出现一些影响销售进展的不利“噪音；9、工程规划单位及公摊对工程销售的影响因工程的规划设计使得工程公摊率在35%45%之间，折算单位面积绝大部分集中在4560平方米，面积划分档次过于集中，间隔方式单一，客户可选择性小，1层规范单位平均售价集中在70万85万之间，总价偏高，对投资及运营客户的购买行为均回产生一定影响。三工程潜在要挟分析1、周边商业投资性工程的潜在要挟：前文已有表达2、

43、整体市场饱和构成的要挟：由于很多商业工程陆续上市，成都整体商业地产市场，特别是投资性工程的数量巨增，使得整体市场构成饱和之势，这样会对工程销售构成要挟。四工程时机点分析 1、高端建材消费市场补充时机 亿家天下定位于高端的、国际化的建材批零市场，而成都原生的建材市场多属于低端市场，不成规模、不上档次，所以工程的开发针对高端市场构成主打，有其本身的中心竞争力优势；2、区域地标工程影响力要素时机 工程的建筑笼统高尚、大气、现代，是区域的地标性建筑，这样无疑会在高笋塘片区构成中心聚焦，工程本身的中心建筑影响力会对工程的销售及租赁运营构成良好的市场吸引；3、高笋塘商业圈更新性工程时机 城北商圈的回归与复

44、舒曾经是历史必然，高笋塘商圈的晋级也是开展所需。而工程顺应了历史潮流，并且工程的上市是高笋塘区域的先驱者，所以工程不但共享了商圈的更新趋势，也是商圈的领袖旗帜。4、价钱对比时机 在工程的销售上，与同区域及周边区域的商业工程相比，工程的定价有很大竞争优势，这也是工程可以获得胜利的必然因数；5、原市场影响力及口碑时机 工程所在地的原三电建材市场，是成都历史悠久的建材市场，有很好的影响和口碑，工程可以借助原市场的口碑优势，借势宣传推行，构成很好的口碑销售；6、以租带售时机 在我们的营销战略上，“以租带售是一个销售战略，工程在前期的良好招商可以很好的构成市场气氛，从而吸引投资者的关注和兴趣，从而促使其

45、果断下单。7、城市规划时机 工程顺应了城市规划的方向，工程区域的建材商圈性质规划，有利于工程的运营和开展，其他区域建材类市场的旧城改造和拆迁，更有利于工程的销售和招商。 第五部分 亿家天下国际建汇中心工程营销推行一、营销总目的、分段营销目的(一)、产品笼统：1、树立亿家天下国际建汇中心区域经济中心的笼统与位置；2、树立亿家天下国际建汇中心行业旗舰的品牌笼统与位置；3、建立亿家天下国际建汇中心行业市场运营先锋的笼统与位置；二、销售目的：1、总目的：完成商铺销售3.2亿元，住宅销售0.6亿元的工程销售总义务及分阶段的销售目的，并根据工程建立需求，制定各阶段的销售方案，确保工程建立在各阶段的资金需求

46、，力争销售产值最大化。2、分阶段目的：时间比例物业2004.6.282004.7.282004.7.282004.10.282004.10.282005.4.282005.4.282005.7.28商铺金额金额金额金额10000万元11400万元13200万元3400万元住宅金额金额金额金额/4200万元1800万元/按月制定的销售目的在后详细论述二、营销战略根本思绪 一根本营销思绪：1、开盘至30%销售节点以工程整体笼统、投资优势为中心，招商为辅助，针对投资客户重点突破，带动运营型自用客户购买，估计纯投资客户与运营型客户购买比例7：3；2、30%60%销售节点以工程招商、市场认同率为中心，投

47、资为辅助，针对运营型自用客户购买重点突破，以市场的炽热招商、运营商户的积极入驻带动投资型客户购买，估计比例：估计纯投资客户与运营型客户购买比例4：6；3、60%90%节点以招商运营为中心，针对投资报答与市场运营重点突破，完成鼓励与稳定投资行为的宣传过程，估计纯投资客户与运营型客户购买比例7：3；二、营销战略1、产品战略1.1品牌铸造与延续1.1.1了解：亿家天下国际建汇中心是区域建材市场的晋级产品，其建立开发来源于原区域建材市场20多年的开展根底，同时又以商圈中心的龙头口岸、超强的建筑规模、人性化的建筑设计、完善的根底配套、齐全的业态规划、超前的运营理念、专业的运营管理、稳定的运营商户、超高的

48、物业性价比、强大的宣传推行力度十大竞争优势傲视于同类建材市场。亿家天下国际建汇中心的开发建立是成都市建材专业市场更是区域建材专业市场开展的必然产物，是市场赋予开发商的一种社会责任与义务，其工程建立不仅将给区域经济带来了新的活力，同时也将为行业的开展指引方向。1.1.2战略：将招商、运营作为品牌拓展的先锋，建立以十大竞争优势为中心的推行体系，将“产品开发销售的观念提升到“产业开发运营，除销售类推行外，建立市场招商、运营管理的专业团队、与销售同步开场招商宣传，开辟专业途径引见工程、发布工程相关信息；1.1.3实施：成立专业管理公司，组建专业管理团队自行组建或聘请专业化的管理公司，明确开展目的、制定

49、规范的运营管理制度、制定详细的招商方案、制定详细的市场运营方案时间要求：6月上旬，完善宣传推行卖点内容的重要组成部分；建立市场专业网站以企业文化、工程开发、招商信息、市场运营、产品信息、促销活动为主体构建一个专业的信息发布平台，时间要求：6月上旬，产品整合推行环节及日后信息发布的重要平台招商与销售协作进度控制表时间完成义务内容招商完成百分比销售完成百分比2004年6月1日2004年7月28日商业管理公司成立，完成相关制度建立，确定商业顾问公司及工程业态规划，一致对外笼统；借助工程开盘销售，辅助招商宣传20%30%2004年8月1日2004年10月28日以前期招商意向客户为根底，开场全面的市场招

50、商任务，确定以顾问公司为龙头，开展各种招商活动，配合销售推行的营销战略，建立工程招租、销售两旺的品牌笼统40%30%2004年10月28日2005年4月28日借完成市场招商60%之势与工程进度，配合年底交房顶峰及工程断水、入伙、试营业开展以商业运营和工程促销为中心的各种活动，建立商业管理公司及开发企业知名度30%30%2、概念设计的整合推行2.1了解：作为房地产工程，亿家天下国际建汇中心与一切的产品一样，消费者对工程的了解主要经过对工程设计、运营理念的前期感性认识与工程招商、运营运作的后期实战认知共同达成，同时也由于在对产品信息一定认识的根底上，加上销售信息的强势传送，最终产生购买及租赁运营行

51、为。2.2战略：工程规划理念+工程运营理念 1 产品前期整体概念认识+销售信息 2 构成购买愿望，产生初次购买行为+工程招商、运营运作实战信息传送3 坚决购买决心，一定初次购买行为，产生二次购买行为。 2.3实施：2.3.1明确概念内容 亿家天下工程本身的优势，为其营销推行概念的设定提供了很好的平台和物质载体。在营销推行的过程中明确概念和概念推行要素是非常必要的。我们在广告战略、推行战略、现场销售、公共说辞等各方面都要留意把握工程的营销概念，到达整合营销的真正实施。2.3.2工程规划理念 亿家天下工程的规划理念是大气、高质量的。整体建筑规划科学、合理，人性化、国际化、质量化、生态化的建筑规划理

52、念，开建材市场规划设计之先河，引领成都及西南建材市场革新潮流，其旗舰建筑的定位和性格彰显无遗。在营销推行中对其质量理念的高度准确把握和高段推行是工程真正可以引起市场关注的关键。2.3.3工程运营理念努力于大规模专业化运营的道路，能为消费者提供一切不同价位和档次的商品。按笼统展现进展布置，能让消费者有一个直观的视觉感受。A、采取批零兼营的运营方式，零售为主、零售为辅，引进建材业各种类中具有代表性的消费厂家，给予优惠条件，让厂家在场内展现商品，零售幅射，为本地及外地消费者提供一切不同价位和档次的商品，同时带动同类产品的竞争，刺激消费。B、市场货色多，效力快，质量好，价钱公正，让客户一次购足。C、建

53、立全国性建材商展网络，定期组织参与国内外参展活动；不定期举行全国性行业展览、展销活动，利用各类信息手段获取国内外最新流行趋势，技术开展，带动流行，指点流行，发明流行，为运营者引进更多的商机。3、业态划分与商铺面积划分、间隔3.1了解：作为产品构成的一部分，业态划分与商铺面积的划分、间隔直接关系到产品销售、市场招商、租户运营，综合市场调研及一线销售阅历确定其作为产品战略中不可短少的一部分。 3.2战略：3.2.1业态划分：以运营规模、运营理念、市场规划为根据，综合成都市富森美家居、512建材市场、西部建材精品城等建材市场及超市，国内其他省市大中型建材市场及超市在业态规划上的胜利与失败，思索各种业

54、态在工程中的分布位置与搭配面积；综合建材行业各运营业态开展情况、运营档次、利润空间、租金接受才干思索各种业态在工程中的分布位置与搭配面积；3.2.2商铺面积划分：以各种业态对面积需求的根底参数及工程规范单位套内运用面积的大小思索商铺面积划分与间隔；以客户接受销售总价款的难以程度与商铺适用率为根底思索商铺面积划分与间隔；以各价位段商铺数量的百分比及销售目的客户群的细分为根底思索商铺面积划分与间隔；3.3实施：3.3.1同类竞争工程市场业态及租金调查本次调查所涉及的建材市场有：西部饰材精品城、512建材市场、西南建材洁具中心、富森美家居以及博美装饰城。所调查的业态有洁具卫浴、地板、地砖、橱柜、油漆

55、、灯具等，共有100家运营者。根天性代表目前成都建材市场的各种业态的租金情况。目前成都的建材市场开展情况良好，大多数商家都比较称心目前的运营情况，对该行业继续运营充溢自信心。租金称心程度从调查的结果看，100家运营者对租金比较称心的有80家，不称心的12家，有8家不发表意见。大多数对租金不称心的商家主要集中在西部饰材精品城,这主要是该市场运营情况不佳，商家的利润没有到达预期目的。运营情况称心程度从运营情况上看，100家运营者有80家都对目前的运营情况表示称心，大多数集中在富森美家居、博美装饰城及512建材市场。这主要是由于这些市场的知名度比较高，人气比较旺的缘故以及管文科学。而剩余的20家都不

56、称心营业情况的商家主要集中在西部饰材精品城。3.3.2 竞争市场运营者研讨西部饰材精品城(16家) 该市场位于高笋塘汽车站旁，占地面积15亩，曾经开业1年半，但是目前的运营情况不容乐观，商场人气缺乏，空置率高，很多商家都对目前该市场的运营情况表示不满。一楼品牌花都瓷砖四维洁具诺贝尔瓷砖TOTO洁具面积150808765租金80元/60元/80元/65元/备注对租金不称心对运营情况及租金不称心对运营情况及租金不称心对运营情况及租金不称心二楼品牌圣象地板朗步地板鸿基木业北美风情地板面积55406555租金45元/50元/40元/40元/备注对运营情况及租金不称心对运营情况及租金不称心三楼品牌罗马瓷

57、砖维也纳瓷砖立邦漆天诚五金面积70606040租金30元/35元/30元/30元/备注对运营情况及租金不称心对运营情况及租金不称心不称心，有好口岸会去对运营情况及租金不称心四楼品牌绿色空间装饰唐风装饰家和装饰雅美家装饰面积70605565租金25元/20元/25元/25元/备注对运营情况及租金不称心对运营情况及租金不称心对租金不称心有好口岸情愿去512建材市场(15家)该市场位于成都市二环路北四段三号,占地面积300亩.该市场虽然配套及规划相对落后,但是他以较低的租金价钱吸引了一大批商家1区品牌花都瓷砖诺贝尔瓷砖四维瓷砖劳伦斯瓷业白塔瓷砖面积120859011085租金50元/45元/45元/

58、40元/40元/备注都比较称心目前的租金及运营情况西区品牌TOTO洁具洁达洁具四维洁具京陶洁具麦尔洁具面积95901108080租金40元/35元/35元/35元/30元/备注希望该区域有更好的口岸,提升档次.对目前的租金情况都比较称心东区品牌罗马瓷砖维也纳瓷砖皇冠陶瓷圣卡陶瓷荣华陶瓷面积140160200220250租金20元/25元/20元/15元/15元/备注运营情况普通,需求好的口岸西南建材洁具中心(7家)位于二环路北三段,约有6000.与 512建材市场一样,该市场也是用比较低的租金来吸引运营者,目前该市场的运营情况良好.品牌面积租金备注箭牌洁具7040元/希望在本片区寻求好的口岸T

59、OTO洁具6550元/帝王洁具7540元/圣婴淋浴房7535元/不称心运营情况金牌洁具6040元/称心唐山惠达洁具8040元/金厦卫浴7035元/富森美家居(37家)位于三环路与川陕公路的交界处,占地面积1000亩,规模大,种类齐全,是目前成都最大的建材零售直销市场,运营情况良好,商家都比较称心.业态品牌面积租金备注板材类朗步地板10045元/由于是西部最大的板材零售市场,所以该市场内的运营者都比较称心目前的运营情况.有些连锁运营者表示假设有时机他们会继续扩展本人的运营面积,寻觅运营口岸.国栋地板9035元/升达地板20040元/富林地板20050元/圣象地板18035元/柏高地板10040元

60、/东方红日板材60055元/富森地板300不详新众杰70045元/鸿基木业12040元/新红旗40045元/富利木业60040元/天利高木业50045元/银海木业12040元/强升木业12035元/将军木业12035元/油漆类紫荆花油漆12040元/对该市场充溢了自信心,对新建市场的看法是要看该市场的口岸及人气名匠漆12035元/立邦漆35045元/美国花漆35045元/好彩好漆10035元/墙地砖花都陶瓷45045元/对该市场的前景充溢了自信心,运营情况良好,但很多都是连锁运营方式,都希望在有好的口岸下继续扩展本人的运营规模,但租金不要太高.罗马瓷砖70050元/诺贝尔瓷砖60045元/白塔