实效性的尾盘销售策略

1、.：.；实效性的尾盘销售战略如何有效的推行中小型房地产工程？本案的公式：恰当的折价+个性化主题+有效执行=佳绩。“集中营一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所，并带有一定的贬义颜色。但我们在将这个词进展了演化后，不仅把它用在一个住宅工程的促销活动中充任了主角，而且获得了非常出色的销售业绩。一、工程概略及市场背景一、工程概略云海嘉园，位于济南市市中区济微路70号，总建筑面积约5万平方米，由7栋多层住宅组成，销售均价1990元/；无论规模或市场定位在济南都属于中档楼盘，该工程由我天骄智业营销谋划公司独家代理销售。在前期的销售进程中，我公司在综合比较竞争楼盘优劣、深度开掘楼盘质量的根

2、底上，运用熟练的销售技巧和合理的引导性销售说词，用“实惠才是硬道理、“超值抢购月等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高潮，在不到1年的时间里，在猛烈的市场纷争中累计销售了3万余平方米，这是周边多个楼盘无法企及的成果。二、市场背景在小环境来看，云海嘉园所处区域竞争猛烈，500范围内在售工程6个，离我们的售楼中心50米处既有一个竞争楼盘的售楼处；而且这几个楼盘的定位非常雷同，区域环境、配套设备也没有很大区别，争夺是完全一样的客户群；从大环境来看，济南消费群体非常特殊且总体购买力不强，是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群体组成的特殊市场，这就决议了济南消费群对中高档楼盘的消

3、化才干有限；济南市19992001三年，年均房屋销售面积约120万平方米；2002年初步统计总销售约220万平方米；定位过于雷同，尤其表如今2000-4000元左右的中高档房产范围内，产品同质化景象比较严重，已出现部分积压、滞销景象； 2002年济南市在售住宅工程总计约240余个包括手续不全的黑楼盘，而几个超大型楼盘更对这容量有限的市场开场了宏大的冲击，阳光舜城、伟东新都、阳光100、中润世纪城等工程都是100万平米以上的航母级规模，竞争日益猛烈；对于一个普通工程而言，每年能到达3万的消化量已属佳绩；2003年的开工面积、开盘数量更多，竞争更猛烈。三、消费者简析：济南人的消费习惯比较传统，喜欢

4、实真实在的东西，消费心思及消费行为相对保守，呈内敛方式；购房心思处于初级向中级开展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心思。普通的购房周期为2个月左右，消费者会反复比较各项要素以区别工程优劣；但购房周期呈现递减趋势；价钱第一要素、位置环境、户型依然是购房者思索的首要三大要素。二、“尾盘集中赢全程记录时间进入到2002年10月，济南房地产市场的传统旺季曾经到来，我们知道在云海嘉园现有的情况下，绝不能放过这样一个难得的良机，必需推出强有力的促销措施，力争经过在这个销售季的强力促销，消化掉大量房源。一、市场不利要素在云海嘉园工程北侧约1.5公里处有一个大型工程将在2003年初开盘，根底正待开工、工地广

5、告围板曾经竖起，吸引了部分目的客户持币张望；因前期销控任务略微失误及部分特殊情况导致剩余房源大部分是120平米左右的大户型，单价及总价均较高；剩余房源约180套，总计约2万平方米；周边竞争工程纷纷出台促销方案，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单价中，优惠幅度在50120元/之间；二、对策分析济南房地产营销界的习惯是：在工程剩余15%左右时，才公开说本人进入清盘阶段，而我们对“尾盘的认识是该工程到达了利润目的后的所剩房源就是尾盘。1. 尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需求重新定位目的消费者。我们经过分析近期来客区域，制定了“抓大放小的推行战略，即以工程为圆心1公里范围

6、内的长住居民为重点目的客户，将绝大部分引见、追踪、谈判的精神投入到争取这部分客户的任务上来。2. 分析客户的购房心思，有两条重要收获：第一、他们希望在离原居住地最近的地方购房置业，给孩子或老人预备，这是区域内客户的一个重要特点。老济南人在一个地方住了很多年之后，已习惯了区域环境和其中的生活气氛，同时也希望家人之间住近一点相互照顾，因此再买房力求越近越好；第二、当周边可选择的工程较多时，他们必定选择销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。在这个时候，哪个工程可以营造出最热的销售气氛，可以最大地加快销售步伐，谁就能博得客户、获得胜利。在对目的消费者有了明确的了解后，我们知道应该学一学家

7、电产品，在小区域内来一场房地产价钱战了。但首先要压服我们的协作同伴，孩子总看着本人的好，大多数开发商都有这样的问题。对开发企业来说，工程的尾盘运作其实是对企业开展战略的一次调整。由于我们的协作同伴下一步亦有新的开发工程，假设云海嘉园工程已到达预期目的，就应该添加资金回流速度，减轻2003年度的销售压力，并把更多的精神投入到能给企业带来更大利润的新工程上去。而且在竞争这样猛烈的情况下，谁动作快谁就能博得市场。在听过我们的分析论述后，我们提出的“打一场价钱战的促销方案彻底经过。三、方案制定在对竞争工程的促销方式和优惠力度有了充分认识后，我们当即决议用最为犀利和最能让消费者感到实惠的价钱武器进展强力

8、促销，一定要远远超越一切竞争对手的优惠额度。我们有针对性的选择存量最少的楼层作为让利最大的房源，这样既能添加促销力度，又能降低促销本钱。于是最大的让利出如今仅剩两套房子的某栋楼阁楼，降价达240元/，其他每栋楼的每一层都有完全不同的让利幅度，最少的让利是60元/。可这次促销活动的推行主题和广告语却一下把我们难住了。市场化以来，济南房地产市场上先后出现过五百多个住宅工程，2002年里，以让利、折扣、送家电、送装修、送阳台等为主题的房地产促销广告几乎天天见，花样频出的促销活动消费者也见多了，从任何角度看，再反复出现类似的词汇都没有新意了，极易被淹没在旺季的广告海洋中，很难到达最正确的传播效果。而我

9、们又恰恰是最简单的价钱促销，所以更需求有个性创意的促销主题概念。“尾盘两字最先被敲定，自动提出尾盘概念，加大紧迫感，“迫使前期老客户抓紧下定签单。经过反思斟酌、琢磨， “尾盘集中赢正式出炉。“集中赢在济南还是前所未有！在这整个的促销方案中，我们本着尽能够为开发商省钱的角度，制定了如下推行内容： HYPERLINK 3722 cnshu 中国最庞大的资料库下载制造“尾盘集中赢促销主题传单3.5万份传单单价为0.15元/份，总计5250元，集中销售人员在工程1公里范围内进展覆盖式派发，一切住户根据统计约7000余户必需到达两次以上的收单率；但我们严厉要求销售人员，不能盲目追求派单量，求量更要求质，

10、制定了15秒、30秒和2分钟规范销讲词，在派单的同时进展讲解，声、图并茂，加强传播力度；参与2002年11月8日在济南国际会展中心举行的济南秋季房展会预定一个33m的规范展位，8000元；由于一切规范展位价钱都是一样的，在调查完展会现场后，我们立刻选定了二楼扶梯口正对的58号展位；就是这个位置绝佳但起初其他参展者都没有留意到的普通展位，为我们在展会上吸引目光、出尽风头，做下了铺垫；制造4.510m的巨型布幅3条总计450元，在济微路沿途楼体上悬挂，充任暂时户外广告，向路人传送信息；制造展板、小型布幅等装饰售楼中心，添加销售气氛约400元；其中有一块“倒计板悬挂在售楼中心里，上面写着“您还剩个选

11、择时机，只剩天可以享用优惠，每天修正一次，很多客户购房的积极心情就这样被那些一天天减少的数字调动起来；为营造出红红火火的销售气氛、到达最好的传播效果，我们将红色运用到一切的传播载体上，从传单、促销期间的公用名片、布幅、展板、倒计板、展位背景、导引牌、绶带、地毯等，全是醒目的大红；我们的方案是在02年10月中旬到03年1月底的时间段里，完成120套的销售目的。后来，本着推行企业笼统的目的，我们的协作同伴自动提出在济南的两大平面媒体分别刊登报纸广告各一次。我们都选择了套红的1/4版为投放版面。不出所料，这两期NP的发布对销售促进意义不大，但对开发企业的影响作用却是非常显著的，一时成为风云公司，业内

12、人士都在评论鲁贤房地产和“尾盘集中赢。四、房展会上出风头2002年11月8日，济南国际会展中心，济南秋季房展会现场。一切乘扶梯来到二楼展厅的来宾，都会被在扶梯口收到的一张鲜红的小传单所吸引，在整整的一个页面上只需“尾盘集中赢几个大字，它的尺寸很小2618.5，但吸引力却强过比它大几倍、厚几倍的各种宣传资料。进而吸引他们的是近在咫尺、艳丽夺目的红色展位和热情有礼、百问不厌的销售人员。更出人预料的是，我们安排销售人员手举“请速到58号展位、“尾盘集中赢的导引牌在人群中不停游走，吸引了一切来客的目光，更让其他参展工程的任务人员自叹不如、懊悔不及。我们在展会上制定的任务方针是：简要引见工程、突出让利幅

13、度，每组客户的接待时间控制在4分钟之内；为节省空间及加强对客户的把握，意向较明显客户均由免费看楼车接到工程现场和售楼中心进展详细讲解。参展三天内，我们总计发放宣传资料2万多份，接待客户咨询3500多人，3部看楼车接送300多位消费者到售楼中心详细咨询，签定购房意向书60多份，签定正式购房合同17份。五、实效促销见真功房展会上的胜利为我们的促销战役开了个好头，极大鼓舞了销售人员的士气和开发商的自信心。随着宣传单页的不断派发和悬挂起的巨型布幅不断闯入路人的视野，“尾盘集中赢极大的引起了济微路附近居民的关注。在“尾盘集中赢的活动期内，众多持币张望者和前期看过房子的客户纷纷坚决了购买自信心，果断地下定

14、交款。最后，我们在4个月时间里总计销售96-124的住宅145套，月均36.25套，成交面积1.7万余平方米，总计3670余万元；其中，2002年11月份销量最高达66套，2003年1月销量最低是18套因春节将至，大部分人已无心购房。“尾盘集中赢圆满完成义务并合理超出即定目的。同期，根据我们多方面“侦查得到的数据，附近的几个竞争楼盘中销售最好的一个工程、销售最好的一个月才卖了11套，不及我们的最低销售月，而最少的那么被剃了光头。三、收获与思索“尾盘集中赢顺利实施完成后，我们有很多的收获和思索，如今写出来与大家分享和讨论：1、真正的谋划就是要“大家都赢，假设某个谋划案实施完成后既有赢家、又有输家

15、，那这样的谋划是失败的谋划和可耻的谋划；在我们的企业理念里，尤其是我们在做房地产工程的谋划时，最终目的就是“三赢开发商顺利、迅速的售磬楼盘、回收资金、竖立企业品牌；消费者买到最适宜本人且性价比最高的房子；经过我们的精心谋划让客户和消费者皆大欢喜后，我们本身的价值也就同时实现了；2、并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会博得好业绩，关键在于促销中的实践内容，假设不是有强大和巧妙的价钱优惠突破了消费者的心思价钱，单靠“尾盘集中赢的文字演绎是绝对不能够产生如此好的效果的；而且经过我们的诸多实战案例，我们发现，对于中小规模、中低档次的住宅而言，“价钱战的运用在大多情况下是成败的关键；3、宣传推行只是一

16、部分，能否成交的关键在销售现场。假设没有专业、训练有素的销售人员，36套/月的销量也是不能够完成的义务；4、大规模的促销活动，不见得一定要投入很多的广告费用，关键是要把信息准确的传送到每个目的消费者的手中；假设不是我们的目的客户群，知道的人再多也没有任何意义；5、对宣传任务的评价验证，不能简单计算每天有多少个咨询打进来，也不能简单计算来客总量，而要看“反响质量；比如在我们的“讲解式派单下，来电咨询或登门看房的客户都是质量极高、意向极准的客户；6、在小区域内竞争对手众多的情况下，在大家的产品质量都相差不大、本人又没有非常突出特点时，在群众媒体投放的广告其实不是给本人做的，是给大家做的；消费者会在

17、广告的指引下，把己楼盘和周边楼盘看个遍；在这个角度上看，群众媒体或许还比不上“小众信息载体；7、人员的充分预备。在活动前，我们估计到看房的客户人数必定大大超越正常的来客量，于是就提早在其他案场抽调了部分人员进展突击培训，补充入了云海嘉园售楼中心，将销售人员的人数添加了一倍；他们的到达，减轻了销售压力，提高了待客数量，是完成总义务的法宝；8、销售说词的预备。关键之一，要向目的客户说清楚降价的缘由，不能让他们以为是房子卖不动了才降价。我们对他们的解释是：由于宽广客户的厚爱，云海嘉园工程销售火爆，在总体销售义务曾经完成的情况下，这次既是实真实在的给您让利，也是要抓紧卖完，好开新工程；关键之二，让老客户明白他买的房子没有贬值。我们对老客户的解释是：您买的房子是户型最好的、楼层是最廉价的，是性价比最高的，您的房子曾经升