企业如何“定位突破营销”

1、.：.；【前记】医药企业要寻求突破，就必需有突破点。找准了突破点，借助一切可以承载的力量系统发力，就可以实现胜利的突破。 阿基米德说过“给我一个支点，我可以撬动地球。并不是说他是绝无仅有的大力士，而是他发现理处理问题的根本：只需定位准确，可以最简单有效的处理一切问题。 现代营销学开展至今，出现了不同的流派，并缔造了不同的理念，但是万变不离其宗的目的都只需一个：如何高效的提升营销手段，定位好发力点，从而全面提升营销效果。 “定位突破营销实际是在现代市场环境中，针对营销过程能够出现的种种问题而提炼出的一种化繁为简、目的明确的营销实际。其中心思想就是在处置营销实务过程中，针对每一个问题一定要定位清楚

2、在这问题中最为关键的要素是什么，从而可以抓住重要问题来系统处理，最终实现营销效果的提升。对于在姿态中奋力前行的医药企业，同样有着很强的自创作用！ 一、 企业的定位点 企业运营，要多种力量的共同作用，才干实现开展。而归根结底，企业的突破点可以用“一个中心、两个发力点、两个落实点来概述。 一个中心点：主导产品 企业的市场运营，其实就是依托提供有市场需求的产品，满足目的客户的某种需求而获得收益的这么一个过程。这里可以看到，企业运营的首先靠的是产品。无论是独特的有市场竞争力的种类，还是竞争猛烈的群众种类，都是企业开展市场营销活动的前提和中心。没有了种类，企业也就失去了市场运营的目的。 两个发力点：主导

3、媒体和主导渠道 在企业进展市场运营的过程中，产品从工程车间消费出来，再经过渠道和促销到目的消费人群手中，必需求借助一定的载体发力，才干理顺整个过程，实现最后胜利的销售。 在这里需求企业认清楚的是，虽然实现销售的方法很多，但是一定要牢牢把握住两个最主要的发力点：主导媒体和主导渠道。只需认清了这两项主要载体的重要作用，并围绕这两点进展政策倾斜和资源配置，才有能够保证产品流通的及时性和渠道畅通，构成产品短时间、大规模的流到目的群体手中，完成销售，获得收益！ 两个落实点：主导区域和主导客户 而在规划企业整体营销战略的过程中，有两个要素是不可忽视的：区域和客户。区域是直接面对目的群体的第一线战场，需求企

4、业重兵投入、协同作战才干获得意想中的胜利。而这里的客户并不是终端消费者，值的是企业的下级经销单位或个人。如何有效扶持，全面添加协作，深耕细作其所面对的区域市场，也是企业营销要重点对待的问题。 二、 产品的突破点 一个物体要变为产品，首先得有其本身的价值，能满足他人的某种需求。那么对于一个产品来讲，怎样表达出其本身的价值，找出与众不同的地方唤醒人民的关注，我们无妨从以下几个方面来着手： 1、塑造卖点 产品独特的，可以响亮的区别其它同类产品，并能让潜在目的消费群体感遭到其本身蕴含的宏大价值可以为本人带来某个方面的利益。任何产品都有卖点，卖点就好似产品的身份证，用来突出特性，区别共性。 2、强化记忆

5、点 要区别其它产品，一个关键要素就是其本身有独特的可以区别其它产品的地方，从而转化为消费者脑海中的记忆点，来引导消费者每当看见同类种类就可以想到该产品。例如：哈药六厂的葡萄糖酸辛口服液，诉求的是一个蓝瓶的！就有很强的消费者记忆，牢牢占据消费者的头脑。 3、突出觉得点 而鉴于消费者的购买有时候并不是理性的，往往很多时候产生的购买倾向都是遭到觉得的趋势。我们在产品推行过程中，要尽力给目的消费者营造这样的购买觉得，让目的消费者乐于享用这种觉得。例如：百货商场中良好的购物环境营造，往往可以不自觉的增添前来购物者许多方案外的购买。 4、实现利益点 产品最终是要到消费者手中，无论是何种用途的产品，都要满足

6、顺应的消费群体的某种需求。这种需求能够是生理上的、外在要求，也能够是心思上的、满足自我认可和实现等。例如：馒头是用来处理肚子的饥饿问题，衣服是用来满足人们的避寒和美丽，而奖状和证书，那么是用来满足人们自我实现和认可的需求的。 三、 媒体的定位点 媒体的是产品实现从消费车间到消费者过程中，一个信息传送和品牌传播的载体，它担任着满足企业的宣传作用和消费者对信息的需求两个方面的义务。因此，媒体在企业运营过程中的作用是相当重要的。 对于企业产品和品牌笼统传播运用的媒体来讲，要把握两个方面： 1、 针对性 一把钥匙开一把锁，这个道理人人都懂。可是在实践的市场营销过程中，企业往往想经过尽能够的扩展媒体的宣

7、传面，同一个产品在不同的媒体上面做一样的广告，这样不仅浪费企业的市场开发资源，也不会获得好的宣传效果。 对于媒体选择一定慎重，可以有效自创行业的运用情况，并根据本身实践进展媒体评价，作为适宜不同渠道、不同客户最有效的信息传达途径。对代理商产品宣传什么样的媒体有效？对消费者宣传什么样的媒体最有效？对企业品牌和笼统塑造哪类媒体有效？明确这些，才会在媒体投放上的针对性更强。 2、 适用性 选择了最适宜的媒体，还要调查其适用性，也就是性价比的问题。除非一些在行业内具有垄断位置的媒体除外，媒体的竞争也存在很大的不确定要素。 企业要做的，就是要仔细分析这些媒体在宣传效果、费用支付、有效目的人群覆盖等各个方

8、面的实践情况，从而根据企业阶段性的市场运营方案，来进展有效协作。 四、 渠道的定位点 条条大路通罗马！企业的产品从消费车间到消费者手中的通路也很多，我们要做的是不能贪大全部占据，也不能盲目选择不适宜企业实践的渠道。而要从各个方面要素思索，找到一条或者几条对企业资源、市场走向最适宜的渠道，来系统发力，以求突破。 1、了解渠道种类 要借助渠道，并构成渠道优势，首先要了解渠道种类。也就是有几条路可以让我们选择，可以有助于我们的产品构成最终的销售。我们必需求清楚渠道的情况，详细了解每种渠道的优缺陷，才干有的放矢加以选择利用。 2、清楚渠道需求 了解每种渠道的情况，其中最为重要的一点就是要真实掌握渠道的

9、需求是什么。渠道需求什么样的产品？渠道主控要素是什么？渠道需求什么样的效力？需求需求怎样样的推行等等，要掌握清楚。 3、掌握对手动向 兵家常说“知己知彼，百战不殆！我们在市场运营过程中，除了要详细分析渠道本身特性外，还要仔细研讨我们的竞争对手在做什么。曾经在某一渠道获得一定成果的，我们可以采用跟随；出现问题而影响整体销售的，可以作为教训，要严加对待！ 4、 定位本身方向 详细研讨渠道，最终是为了让渠道为我所用。所以，最后还是回到企业根据本人的渠道研讨情况定位本身渠道耕耘方向，并配置资源，精细化耕耘。 五、 区域的定位点 企业的销售区域，是企业将产品胜利实现推销给消费者的一个直接接触点，因此渠道

10、的定位管理是非常重要的。由于企业本身的市场运营，主要就是依托的一个个小区域连成大区域，并最终实现一切范围内的业绩提升。 1、 区域分类管理 要定位区域发力，企业首先得清楚本身产品运营过程中对各个区域的宣传、辐射和占领情况。也就是说，企业一定要清楚目前本身在产品营销过程中，各个区域在企业运营行为中占据的作用。 之所以要实施区域分类管理，主要是为了企业可以更好的进展区域市场操作。对一类强势市场，实施品牌塑造占领为主的区域战略；二类潜力市场，实施以大规模兵团作战为主的攻坚战略；三类常规市场，可以不用调配较多的资源，以常规手法带动为主，寻求时机再进入。 2、 样板市场打造 样板市场在现代企业运营过程中

11、多起的作用，想必大家都清楚。只是，目前许多企业都没有胜利打造出这样的一个市场。 什么样的市场才干称之为样板市场？不仅仅是企业内部认可的在产品销售和品牌影响力到达一定的高度，这只是一个很小的方面。重要的一点是这个市场可以代表企业在同行业中的话语权，构成区域内某一种类、某一渠道、某一方式的绝对占有。也只需到达这样一个高度，才干更好的影响和带动其它市场的同步开展，最后实现全面丰收。 六、 客户的定位点 企业的客户，一定程度上就是和渠道严密结合的那部分最有影响力的要素。企业一定要找准突破口，抓住其最为关键的那部分客户，从而实现产品的销售顺畅，市场的有效影响。 1、 利益点 商人无利不起早！无论是企业，还是与企业协作的客户，都想经过运营过程实现利益的最大化。因此，企业与客户的协作过程，实现要满足的就是客户对于产品销售利益的需求。我们在营销过程中，常说一句话“没有卖不出去的产品，就看我愿不愿卖！其实就是对这一点最好的诠释。 2、 自我认可 此外，由于客户在运营过程中，往往是某一地域的明星级人物，他需求收到消费厂家的认可和称誉。有这类需求的客户，往往是企业运营协作同伴中的分量级客户。企业如何满足客户的这部分需求，关系到企业在其主控区域的营销成果好坏，就要求企业经过表扬、奖励、典型传播等各种手段予以满足。 3、 自我实现 客户做到一定规模，其就需求实