销售拜访的三要素

1、.：.；销售访问的三要素1、他的目的 2、为到达目的所预备的“故事 3、访问需求的工具 二、销售访问的根本构造 寻觅客户访前预备接触阶段探询阶段倾听阶段呈现阶段处置异议成交缔结跟进 一 寻觅客户 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建立： 商业本卷须知：1能否能到达GSP的要求；2商业信誉评价；3运营者思绪能否开阔；4渠道覆盖才干。 3、 挑选客户： 1 牢牢把握80/20法那么；2选择企业最适宜的客户。 二、访前预备 A、 客户分析 客户档案根本情况、科室、级职、 购买运用访问记录 如访问医生：要了解其处方习惯 如访问营业员：要了解其引荐习惯，和其自我对该类知识的认

2、识 B、 设定访问目的SMART SSpecific详细的 MMeasurable可衡量 AAchivement可完成 RRealistic现实的 TTime bond时间段 C、 访问战略5W1H D、 资料预备及“Selling story E、 着装及心思预备 销售预备 A、 任务预备 B、心思预备 熟习公司情况 做好全力以赴的预备 熟习产品情况 明确目的，做好方案 了解客户情况 培育高度的进取心 了解市场情况 培育坚韧不拔的意志 培育高度的自自信心 培育高度的纪律性 墨菲定律 假设有出错的能够，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释

3、愈糟糕 明确访问对象：销售访问中他访问谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、访问医生的目的 1引见产品；2了解竞争产品；3建立友谊4扩展处方量；5与药房联络 6临床实验；7售后效力 2、访问医生的要素 1自自信心；2产品知识；3销售技巧；4工具；5方案、目的 3、访问医院药房/零售药店老板的目的 1引见产品；2进货；3查库存；4消化库存；5疏通关系/渠道；6竞争种类 4、访问商业的目的 1了解公司；2促成进货；3查库存；4催款；5竞争产品；6售后效力 7坚持友谊；8协议 5、访问零售药店营业员的目的 1了解动销情况；2了解竞争对手促销手段；3库存量；4处置异议 5培训产品知识、销售技

4、巧；6兑现奖品或提成；7终端宣传品的摆放 8沟通感情，增进友谊 6、访问客户 1制定访问方案；2善用访问时间和地点，提高访问效率；3善用开场白，留下好印象 4擅长掌握再次访问的时机 三接触阶段 A、 开场白 易懂，简约，新意，少反复，少说“我，多说“您，“贵公司 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式、 赞誉式、猎奇式、热情式应付、恳求式 接触阶段本卷须知 A、 珍惜最初的6秒种：初次见面普通人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、 目光的运用：了解目光的礼节、留意目光的焦点 C、 良好开端 调和、正面，发明主题，进入需求，充足时间 D、 能够面对的困难 冗长，沉默，负面，目

5、的不清，恶劣阅历，时间仓促。 四探询阶段 什么是探询PROBING 探查讯问，向对方提出问题。 练习 1、 当他第一次与客户接触时遇到困难，他将如何化解？ 2、 每人列举3个不同方式的开场白？ 3、 每人列举3个不同类型的提问？ 探询的目的：A、搜集信息 B、发现需求 C、控制访问 D、促进参与 E、改善沟通 探讯问题的种类 一定型问题限制式提问YESNO 是不是，对不对，好不好，可否？ 公开型问题开放式提问 5W，2H 疑问型问题假设式提问 您的意思是，假设 开放式问句句型 5W，2H WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎样样 WHERE 什么地方 WHE

6、N 什么时候 WHY 什么缘由 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是？ 对不对？ 假设？ 对不好？ 可否？ 开放式提问 开放式提问时机： 当他希望客户畅所欲言时 当他希望客户提供他有用信息时 当他想改动话题时 有足够的资料 益处：在客户不觉察时主导谈判 客户置信本人是谈判的主角 气氛调和 害处：需求较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的能够 限制式提问 限制式提问时机： 当客户不情愿提供他有用的讯息时 当他想改动话题时 获得缔结的关键步骤 益处： 很快获得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 害处： 较少的资料、需求更多问题、“负面气氛、方便了不协作的客户 假设式提问 假设

7、式提问时机： 当他希望廓清客户真实思想时 当他希望协助 客户释意时 益处： 能廓清客户真实思想 能准确释意 言语委婉，有礼貌 害处：带有个人的客观认识 五呈现阶段 1、 明确客户需求； 2呈现访问目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或处理方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，防止运用艰深之术语，经过引述其优点及客户都能接受的普

8、通性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户一直是因他所提供的产品和效力能给他们带来利益，而不是因对他的产品和效力感兴趣而购买； 六处置异议 1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时处置异议 4、 把客户变成“人：把握人性、把握需求 处置异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； D. 当营销人员本人做本钱分析时，要用乘法，算算给本人留的余地有多大； 七成交缔结阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进展确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 讯问能否接受； 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描画其购买产品或效力时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦他捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客