新型建材：乳胶漆行业的营销策略

1、.：.；新型建材：乳胶漆行业的营销战略 据不完全统计，目前中国市场上乳胶漆品牌大约有100多个，消费厂商又以江苏、浙江、广东等南方厂商为主；就乳胶漆质量而言，明显是国外品牌优于国内品牌，合资品牌优于国营、民营品牌。为了吸引消费者的眼球，各消费厂商也不惜斥巨资在各种媒体上做秀：如立邦漆，处处放光彩、齐鲁油漆，刷新世界等等，着实令人眼花缭乱，目不暇接。 乳胶漆经销地点的一个显著特征就是集中性较强，往往是一个城市的板材市场、建材市场或油漆市场，这样比较方便消费者和用户购买，经销商往往具有相当的下游客户量或者手头掌握着某个建筑工程的资料供应，零售额占的比例反而不是很大。在北方某城市的一个私营企业，一方

2、面作为零售商，向其他经销商供货，另一方面，又和建委、建筑公司有着千丝万缕的联络，销售渠道的畅通，给他带来了无尽的利益，1999年，立邦公司就奖给该企业老总一辆价值不菲的小轿车。 目前，乳胶漆这种新型建材处于产品生命周期的生长阶段，产品的竞争集中在质量、价钱及效力等方面，销售渠道有零售、零售、做工程三大类。因此在某种程度说，谁掌握了某一地域强有力的经销商，谁就执当地销售额之牛耳。 乳胶漆的营销战略 乳胶漆作为一种新型建材，它的用户不仅有大规模的工程工程，如用于写字楼、住宅小区的内、外墙，而且很多小规模的家庭装修也要用到它，因此选择正确的营销战略非常重要。 1.市场定位战略。虽然乳胶漆种类繁多，但

3、大致可以分为高、中、低档三类，营销过程中该当准确地进展市场定位，同时要留意营销规模是适宜全国范围，还是省级范围，甚至是某一地域范围；是想成为市场领先者，还是成为跟随者，对这些问题必需有一个明确的认识。 2.广告战略。酒香不怕巷子深的年代曾经成为历史，一种产品要想为宽广用户所知，就必需充分利用广告的作用，让宽广用户认识、了解进而去购买。乳胶漆也是如此，现实证明，哪一种乳胶漆广告做得大(如在中央媒体上)，广告做得频繁，经销商和用户就喜欢哪一种产品。同时，做广告也不应仅局限于一种媒体，就乳胶漆而言，电视广告、报纸广告乃至大型户外广告，如立交桥上的巨型灯箱，都不失为一种好方法，有时成熟的经销商也会要求

4、消费商为他们做经销点的门头灯箱广告。 3.渠道战略。前面曾经说过，乳胶漆的销售渠道有零售、零售、做工程三种，有实力的经销商能够会同时拥有这三种渠道，因此选择有实力的经销商意义艰苦。 对于消费商而言，在渠道战略上，该当建立两支销售队伍，一支担任开辟经销商市场，一支担任开辟建筑工程工程市场，同时还要建立施工队伍，由于在工程营销中利润率一向很高。 有的公司由于队伍建立不是很完善，营销人员既做经销商的市场开辟，又做工程工程的市场开辟，这无疑添加了营销人员的任务负荷，使营销人员比较辛劳，甚至在节假日都要加班，忙着签署单，送货，回款，而异地营销又免不了旅途劳顿，营销人员像野战军一样，日夜奔赴在市场一线，几

5、乎是苦不堪言。 做好产品的市场开辟是产品销售至关重要的一环，而经销商的信誉、实力那么又是重中之重。在如何调查经销商的信誉、实力方面，要留意两点：第一点就是看其做人的原那么，察其言，观其行，经过正面的交谈看其做人能否诚信，同时还要看其店面规模如何，店(续致信网上一页内容)面人气、地理位置如何，以及能否有合法的法人营业执照，税务登记证书等；不但了解运营者本人，还要留意了解其协作同伴，甚至其子女性格乃至偏好等等。第二点就是谈判过程中经销商能否自觉遵照公平、公正、合理的原那么。经销商的类型很多，其中不乏朝令夕改者，今天一套，明天又一套，更有甚者，胡搅蛮缠，提出一些非常不合实践的想法，搞得人身心俱疲，对

6、这种经销商还是要敬而远之为好。对那些老实守信，合法运营的经销商，要坚决支持，甚至在其资金周转不灵时，也可放宽贷款回收的期限，以协助 其渡过难关。 在对经销商进展调查后，假设以为合格，那么双方要签署经销合同，在签署合同时，要思索周全，力求面面俱到，以防止不用要的争议和纠纷。比如说是货到付款，还是款到发货；哪方担任卸货，运费由甲、乙哪方承当：经销商是独家经销还是有多家经销；消费商为经销商铺货的金额多少；经销商的经销区域范围是哪些，跨区域经销如何协调；合同的期限有多长，乳胶漆销售价钱应如何确定，广告费用如何承当等等，最后双方还要交换法人营业执照和税务登记证明的复印件。在合同签署后，经销商便会从消费商

7、处进货，这里有一个至关重要的问题是贷款的回收，营销人员该当以高度的警惕性来防止经销商恶意拖欠贷款，只需货款顺利回收后，营销过程才算告一段落。 对于工程营销工程，由于金额大，周期长，而且竞争者多，该当特别留意严密性。工程工程由于工期长，很多建筑公司往往是工程开场时就曾经确定了资料供应商，所以要提早行动。而签署合同后，建筑公司又往往以种种借口拖延货款，比如说资金不到位等。几经周折，合同签署之后，工程营销还没有终了，特别容易出问题的是施工过程，狡猾的工程经理很能够在这个过程中做手脚。比如说在某城市一大型写字楼的内墙施工过程中，施工人员以假乱真，用另一公司的劣质乳胶漆粉刷墙面，然后通知供应商说乳胶漆质量不合格，要求退货，降价，乃至赔偿损失，遇到这种情况时，营销人员要擅长明察秋毫，掌握自动，控制局面，以防止发生不用要的问题。 4.对经销商的管理战略。在合同签署之后，许多营销人员便以为高枕无忧了，其实，这只是两方协作过程的开场，由于经销商还要第二次、第三次不断地进货。每一次，货款都要结算清楚，同时还要对经销商进展不断地鼓励，以鼓励他们尽心尽力地