如何更有效的管理销售团队

1、.：.；一个古老的故事： 一个和尚挑水吃 两个和尚抬水吃 三个和尚没水吃 这个和尚吃水的故事，多年来被世人广泛的流传，有人把它当做一个笑话，有人只是把它当做一个讲给小朋友听的故事，其实它是在向人们明证团队的重要性。团队就像空气无处不在，如何更好的管理团队？如何打造强势销售团队？ 笔者经过多年的销售团队任务和察看分析总结，以及团队管理的阅历，把管理销售团队归纳为五大要素，目的管理、流程化管理、有效管理、绩效管理和期望管理。 一、目的管理objectivesmanagement： 有一个古老的故事，故事的内容是：有人问三个在任务时的石匠们在做什么？ 第一个石匠说：“我在混口饭吃。 第二个石匠一边敲

2、打石块一边回答：“我在做全国最好的石匠活。 第三个石匠眼中闪烁着智慧说：“我在建造一所大教堂。 目的指点行动，三个不同目的的石匠，最终产生的结果也不一样，假设只是混口饭吃，能够最后连饭都吃不饱。所以一个团队必需求有目的，每个团队成员也必需求有明确的目的，团队管理人员有责任，为团队成员制定适宜的目的，因此目的管理是管理团队的一个重要的方法，尤其是销售团队，更需求目的的指引！ 作为指点必需知道本人对下级的等待是什么，而下级必需知道本人对什么结果担任。团队目的是团队的灵魂，是指引团队前进的灯塔，也是团队存在的组织意义。因此对团队的管理，要以目的为导向。 1、什么是目的管理？ 目的管理就是把团队指点人

3、的任务，由控制下属成员，变成与下属一同设定客观的规范和目的，让他们靠本人的积极性去完成任务的一种方法。 2、目的管理的详细做法可以分三个阶段：第一阶段为目的的设置；第二阶段为实现目的过程的管理；第三阶段为测定与评价所获得的成果。 1目的的设置 团队高层指点预定目的。 这是一个暂时的可以改动的目的预案。即可以由上级提出，再同下级讨论；也可以由下级提出，上级同意。无论哪种方式，必需共同商量决议； 其次，团队指点必需根据团队的使命和长久战略，估计客观环境带来的时机和挑战，对本团队的优劣有清醒的认识。对组织应该和可以完成的目的，心中有数。 重新审议组织构造和职责分工。 目的管理要求每一个分目的都有确定

4、的责任主体。因此预定目的之后，需求重新审查现有的组织构造，根据新的目的分解要求进展调整，明确目的责任者和协调关系。 确立下级的目的。 首先下级明确团队的规划和目的，然后明确本人的分目的。在讨论中上级要尊重下级，平等待人，耐心倾听下级意见，协助 下级开展一致性和支持性目的。 分目的要详细量化，便于考核；分清轻重缓急，以免顾此失彼；既要有挑战性，又要有实现能够。每个团队成员和本团队的分目的要和其他的分目的协调一致，支持本团队和组织目的的实现。 上级和下级就实现各工程标所需的条件，以及实现目的后的奖惩事宜达成协议。 分目的制定后，要授予下级相应的资源配置的权益，实现权责利的一致。最后把每个团队成员的

5、目的汇总，以便实时提示与考核。 2实现目的过程的管理 目的管理注重结果，强调自主，自治和自觉。并不等于指点可以放手不论，相反由于构成了目的体系，一环失，就会牵动全局。因此指点在目的实施过程中的管理是不可短少的。 首先进展定期检查，利用双方经常接触的时机和信息反响渠道自然地进展； 其次要向下级通报进度，便于相互协调； 再次要协助 下级处理任务中出现的困难问题，当出现不测和不可测事件，严重影响组织目的实现时，也可以经过一定的程序，修正原定的目的。 3总结和评价 到达预定的期限后，下级首先进展自我评价，提交书面报告；然后上下级一同考核目的完成情况，决议奖惩；同时讨论下一阶段目的，开场新循环。假设目的

6、没有完成，就分析缘由总结教训，切忌相互指摘，以坚持互置信任的气氛。要使目的管理方法胜利，还必需留意下述一些条件： 要由团队高层管理人员参与制定高级战略目的； 下级人员积极参与目的的制定和实现过程； 情报资料要充分； 管理者对实现目的的手段要有相应的控制权益； 对实行目的管理而带来的风险应予以鼓励； 对团队成员要有自信心。同时，在运用目的管理方法时，也要防止一些偏向出现，比如：不宜过份强调定量目的，忽视定性的内容，要根据多变的环境及时调整目的等。 二、流程化管理processmanagement： 1、什么是流程化管理？ 流程化管理，是一种以规范化的点对点的杰出业务流程为中心，以继续的提高组织业

7、务绩效为目的的系统化方法。它是一个操作性的定位描画，指的是流程分析、流程定义与重定义、资源分配、时间安排、流程质量与效率测评、流程优化等。由于流程化管理是根据团队的详细情况而设计的，因此这种流程会随着内外环境的变化而需求被优化。 2、针对一个销售团队管理来说，应该抓好以下八大流程管理： 1销售流程化的制定与执行； 2市场开发流程化的制定与执行； 3市场推行流程化的制定与执行； 4财务流程化的制定与执行； 5售后流程化的制定与执行； 6物流流程化的制定与执行； 7仓库管理流程化制定与执行； 8绩效考核培训流程化的制定与执行。 流程化的管理减少了团队成员盲目与反复的去任务，提高了团队的任务效率。同

8、时也提高了团队管理者的效率，为管理提高了一个便利的管理工具，所以一个高效团队的打造，离不开流程化的管理。 三、有效管理availabilitymanagement： 1、什么是有效管理？ 有效管理就是针对详细团队，在适当的时机，做出正确的决策。 2、要做到有效管理，必需做好以下5点： 1管理指点的及时性 团队指点对团队的管理方法或者规范，要在第一时间提出； 对团队出现的问题，第一时间提出处理方案； 对下属的任务建议和指点，要在第一时间通知他； 目的义务的下达和奖惩，要第一时间告知团队 团队会议的召开以及会议问题的处理等，要在第一时间完成。 2管理方法的可执行性 团队目的的制定，要具备完成的能够

9、性； 团队的奖惩制度要可以在团队中推行； 以任务的实践情况为以据，对团队成员的建议和指点要有可行的意义； 杜绝团队会议假大空的风气； 对团队成员的管理不要玩虚的东西。 3管理方法的针对性 每一件事情的处置、每一个问题的处理，都要针对实践情况，对症下药；杜绝滥用“放之四海而皆准的方法和“全国人民都通用的方法； 熟习每个团队成员的长短，差别化管理； 团队的方案和战略的制定，要针对团队而定。 4管理的可接受性 团队制定的规章制度和管理规范，让团队成员接受，不被接受，等于无效； 团队的目的和奖惩方法，要经过团队的认可，才有实施的价值，才干提高团队积极性； 任何建议和指点，要被团队成员认可和接受，才干本

10、质性的提高团队成员的素质。 5管理业绩和效果的明显性 管理的目的，是要有效果，要到达期望的目的； 衡量管理成败，只能以业绩和效果来说话； 无效和业绩低落的情况下，要及时调整管理方法。 四、绩效管理performancemanagement： 中国有句固话：“又要马儿跑，又要马儿不吃草。西洋有个故事：西洋人赶驴子，在驴子眼前，唇吻之上挂一串胡萝卜，诱惑驴子向前拼命跑。 这两种方式，在团队管理里都要不得，而且也行不通，前者太黑，后者太损。团队管理，一定要有鼓励，鼓励一定要团队成员看的到，经过努力可以得着。 1、什么是绩效管理？ 经过团队组织制定绩效方案、绩效监控、绩效考核，绩效反响与改良，以促进团

11、队成员业绩继续提高，并最终实现团队目的的一种管理过程。 2、如何进展绩效管理？ 1绩效考核的预备 首先要制定任务目的，并且要确保团队成员都明确他们的任务目的。只需在明确了目的的前提下，团队成员的任务才会有方向性。假设团队成员在他的任务中都找不到方向，他无法使他到达目的，控制他的任务进程。 2对团队成员的评价 团队指点者关键的职责在于对成员的业绩，作出及时的评价和反响。尽能够快地对成员的业绩作出反响，在提升团队成员的业绩方面是最有效的。假设在一项任务终了数周以后，他才跟他的成员交流，这项任务他做得如何的糟糕，或者是如何的出色，对于团队成员而言是非常不公平的，也是非常低效的。尽快地让他的成员了解他

12、们的任务情况，可以协助 他们及时地找出问题，提高绩效。 3对团队成员历史相关考核的回想 管理者在和成员共同开展绩效考核任务之前，回想一下以往的文件。回想一下，在年初与团队成员共同制定的任务目的、任务方案书，这一年来与成员们相关的一切纪录文件。 管理者需求翻阅一下这一年来一切与团队成员开会的会议纪录，起草第一份有关团队成员绩效的总结文件。同时，也要给团队成员一个时机，让他们也总结评价一下本人这一年的绩效。然后，在正式的评价开场之前，管理者和团队成员要首先讨论一下，这一年来团队成员所获得的提高，这样可以使团队成员在整个考核过程中，坚持一个积极的态度，并且可以让他感遭到，他将接受的是一个公正的评价。

13、减少他对考核的误解。 4选择适宜的沟通地点，发明一个良好的沟通气氛； 与团队成员沟通评价的结果，地点的选择和气氛的营造也非常重要。而通常，管理者选择的沟通地点就是他们的办公室，而这恰恰也是最坏的地点，这里太气氛太严肃，管理者的办公室不能表达沟通双方的平等性，不论这里是多么的好，上下级共事了多长时间，这里一直是他的领地。 会议室会是最好的选择，但是假设争取不到会议室,找一些其他的地方也是可以的，但是一定要有发明力。 比如团队成员的办公室：那么他可以思索在他们的办公室里进展；或者他可以思索借用同事的办公室。 5把考评信息简约准确的传送给团队成员 把他对团队成员的评价结果，用最简约的言语传送给他，不

14、要用任何的专业术语，也不要琐碎冗长。即使评价的结果很能够会让他们绝望，但是千万不要逃避、不要用模糊不清的语句。假设他的团队成员感到，他对于他做出的评价的准确性并不是很自信时，他会以为他如今还有改良的时机，而现实上并非如此，由于年初他们所商定的任务目的和规范并不会因此改动。 6鼓励团队成员 年度绩效考核总结会议，意味着这一年的绩效考核任务的终了，同时也意味着下一轮绩效考核任务的开场，在这个会议上，团队管理者的任务就是要鼓励团队成员。要调动他们的积极性，鼓励他们开展优势、改良缺乏。对于那些考核结果不是很理想的成员，要建立他们的自信心，一定他们的本身价值，明确他在今后的任务中将给与他们的支持和协助

15、。 同时，团队管理者需求制定下年度关于团队成员职业开展的方案。这表达出他对他们的协助 ，让他们感遭到他在时间上、培训的资源上给予他们的支持。让他的成员置信他们有才干做的更好，再加上他的协助 和支持，他们将获得更好的成果。 3、可以自创KPI绩效考核法； 4、进展绩效考核，要留意一下几点： 1建立一个客观、公正、公平、有效的考核总规范，并严厉去执行； 2)针对团队成员制定个性化的考核方式； 3考核的规范要以定量为主，定性为辅； 4明确绩效管理的受害者； 5使绩效目的合理化； 6确保绩效考核的有效性。 五、期望管理expectationmanagement： 当前，很多老板都觉得困惑，“我的企业不

16、错呀，给他的薪水也不低，福利还可以，为什么就是留不住他呢？。当发现不少离任团队成员投身的是一个甚至各方面条件都不如本人的新老板时，老板们就更是摸不着头脑了。 为什么会出现这种情况？缘由在哪里? 问题的关键是，作为团队的指点缺乏对下属的了解，他知道他的团队成员，在想什么？想要什么吗？他知道他的期望是什么吗？对团队期望管理的匮乏，导致了前面的不良形状。 1、团队成员的期望是什么？ 所谓团队成员期望，就是指团队成员经过对本身掌握的信息和从外部获得的信息，进展综合分析、评价的根底上，在内心中所构成的对团队提供应本人的“产品包括任务、薪酬、福利等的一种根本要求，并据此对团队构成的一种期望。 2、什么是期

17、望管理？ 期望管理，就是指团队指点要对下属的期望进展管理，对其不合理的期望予以阐明和剔除，对其合理的期望进展最大程度的满足，同时引导下属建立正确有效的期望，最终实现他们称心的目的。 3、如何进展期望管理？ 1调查了解团队成员的期望 对每一位团队成员都要进展充分的沟通，了解他真实的期望，在这个团队里他想得到什么？然后，仔细的记录下来，并整理成档案，以便于管理者有针对性的对团队成员进展鼓励。 2引导团队成员构成正确的期望观 每个团队成员由于教育背景和任务阅历不同，各自的期望不同，每个团队成员的期望有大小，而团队的资源又有限，所以作为管理者应该引导团队成员构成正确的期望观，让他们的期望具有客观性，可实现性和团队的开展匹配性。 3为团队成员实现期望指引方向和提供方法 了解了团队成员的期望，只是第一步，作为团队管理者，有责任为其期望的实现，指点迷津，提供实现的方法，通知他一条实现期望的道路。这是期望管理的关键和重要的环节，也是一个团队管理者优秀与否的关键。 4对团队成员期望实现与否的管理 年终团队里有的人实现了本人的期望，有的人没有实现。对于没有实现期望的团队成员，团队管理者要与他们交谈，与他们分析没有实现的缘由，给他们关怀和自信心，协助 他们在未来实现，否那么当时机来的时候，他们很