营销类职业化标准(销售类0410)

1、PAGE .PAGE ：.；营销类职业化规范销售类第一部分 资历等级规范一、专业知识要求专业知识要求销售1级合同流程管理业务知识了解合同评审流程/了解合同签定任务的操作过程/了解合同工程的各接口关系和各义务的责任主体/熟习合同的商务计算/了解销售合同指点书/了解各类产品供货期的评审规范/了解工程效力评审规范货款回收与融资业务知识了解回款业务相关的概念/了解公司可提供的融资方式，并能向客户引见宣讲/了解货款回收业务的政策、制度及流程办事处运作常识了解办事处组织构造和职责以及办事处的主要业务内容/了解办事处各岗位的考核关系/了解办事处与分公司的接口关系中心产品销售的应知知识了解通讯网原理/熟习电信

2、网传输网、接入网的构造、特点/初步了解电信网的开展趋势/了解产品的开展趋势/了解产品技术原理/了解产品根本构造/熟习产品重要接口和协议/了解产品技术特点、业务提供才干/了解产品组网根本原理/了解典型处理方案的思绪/熟习典型运用和样板点招标业务常识了解公司招标业务部门组织构造及职责分工，了解招标业务接口关系/熟习招标业务流程/了解知识，了解招标招标过程/了解工程组成员在招标业务中的职责及分工/了解招标文件要求，了解招标书构造及处置方式销售2级合同流程管理业务知识熟习合同评审流程/熟习合同签定任务的操作过程/熟习合同工程的各接口关系和各义务的责任主体/熟习工程指点书/掌握合同的商务计算/熟习销合同

3、指点书/熟习各类产品供货期的评审规范/熟习工程效力评审规范货款回收与融资业务知识熟习回款业务相关的概念/了解公司可提供的融资方式，并能向客户引见宣讲/熟习货款回收业务的政策、制度及流程办事处运作常识熟习并了解办事处组织构造和职责以及办事处的主要业务内容/熟习办事处各岗位的考核关系/明晰了解办事处与分公司的接口关系中心产品销售的应知知识了解通讯网原理/熟习电信网传输网、接入网的构造、特点/了解电信网的开展趋势/了解产品的开展趋势/了解产品技术原理/了解产品根本构造/熟习产品重要接口和协议/了解产品技术特点、业务提供才干/了解产品组网根本原理/了解典型处理方案的思绪/熟习典型运用和样板点/熟习竞争

4、对手产品特点招标业务知识熟习公司招标业务部门组织构造及职责分工，明晰招标业务接口关系/熟练掌握和运用招标业务流程/掌握知识，熟习招标招标过程/熟习工程组成员在招标业务中的职责及分工/熟习招标文件要求，了解招标书构造及处置方式销售3级合同流程及商务管理业务知识熟练掌握合同作业流程、合同评审流程/熟习合同签定的操作过程/熟习合同工程的各接口关系和各义务的责任主体/熟练掌握合同的商务计算/熟习公司商务授权和商务政策/熟习各类产品供货期的评审规范/熟习工程效力评审规范/掌握付款方式和融资评审规范/了解培训条款的评审货款回收与融资业务知识掌握与货款回收业务相关的各种概念和定义/明晰了解公司回款政策和制度

5、/了解回款业务流程并能熟练操作/了解各种货款回收方式之间的差别、特点和适用范围/掌握贴息计算方法/熟练掌握各种回款技巧如打包清欠、税务要求等中心产品销售的应知知识了解通讯网原理/熟习电信网传输网、接入网的构造、特点和开展趋势/了解产品的开展趋势/了解产品技术原理/了解产品根本构造/熟习产品重要接口和协议/了解产品技术特点、业务提供才干/了解产品组网根本原理/了解典型处理方案的思绪/熟习典型运用和样板点/熟习竞争对手产品特点组织运作常识熟习并了解办事处组织构造和职责以及办事处的主要业务内容/熟习营销部的组织构造和职责以及主要业务内容/了解整个营销系统的组织构造和各部门的主要职责/明晰了解办事处各

6、岗位的考核关系/明晰了解办事处与分公司的接口关系招标业务知识熟习公司招标业务部门组织构造及职责分工，明晰招标业务接口关系/熟练掌握并运用招标业务流程/掌握知识，熟习招标招标过程/掌握工程组成员在招标业务中的职责及分工/熟习招标文件要求，了解招标书构造及处置方式。6、营销管理实际知识掌握营销管理的根本概念和框架体系，了解营销战略方案的制定方法，掌握营销方案的制定和方案的实施/熟习营销信息系统的构造和作用，掌握市场分析的内容及方法/熟习产品生命周期中的营销战略，了解差别化竞争的原理，掌握不同市场角色下的营销战略/熟习品牌管理战略和效力管理战略，了解产品定价战略和方案/掌握渠道管理战略和方法，熟习销

7、售队伍的管理，了解网上营销的根底知识。三、技艺要求技艺要项工程运作销售类1级工程执行才干：可以按照总体方案制定个人任务方案，明确本人在工程中的角色。搜集客户信息，与工程组成员一同寻觅时机点和问题点；商务谈判才干：可以搜集到客户方人员组成、各自在谈判中的作用及对竞争对手的态度等以协助制定谈判方案；谈判过程记录详尽准确；回款才干：有较好的融资回款认识，可以对客户进展融资推行销售类2级工程分析才干：思绪明晰，逻辑性强；战略适用，方案可操作。工程执行才干：可以按照总体方案制定阶段性方案及监控点，并按监控点检查工程进展情况。可以及时掌握竞争对手及客户的动态变化并实施相应应对措施。可以判别问题的重要程度，

8、有才干亲身处理大部分问题，不能处理的问题及时上报求助。商务谈判才干：事先进展谈判谋划，有才干独立进展谈判，掌握多种谈判技巧。可以妥善处置客户的要求，不随意给客户承诺。融资与回款才干：有较好的融资回款认识，经常对客户进展融资推行，回款目的完成良好。销售类3级工程谋划才干：能准确分析出影响工程成败的关键问题、时机点。战略思绪明晰，逻辑性强；针对工程中关键问题有操作性强的处理方案，有效指点工程实践运作。工程执行才干：可以对工程过程中获得的信息进展准确的判别、分析，及时发现工程运作过程中存在的问题，及时调整战略，并有才干处理其中问题，对极少数不能处理的艰苦问题及时上报求助。可以合理配置工程组成员，协调

9、工程组内部的分工协作，营造工程组良好的任务气氛。技术商务谈判：事先进展充分的谋划预备，够很好地把握客户的心思，熟练运用各种谈判技巧，到达预设的目的。在普通的市场环境下，达成的付款方式及商务条款高于公司的期望，符合合同流程，规范性好。融资与回款：有剧烈的融资回款认识，经常向客户进展融资推行。回款目的完成优秀。员工指点：经常将市场阅历毫无保管地教授给下级员工，并在实践市场任务中提供适用的指点意见。技艺要项客户关系管理销售类1级信息搜集才干：自动搜集包括客户个人特点、决策链的组成、决策者相互之间的任务关系等客户组织和个人信息，并有认识承继、学习、消化和完善客户信息；准确制造客户组织构造信息树图，建立

10、相应信息档案，并按公司规范渠道及时进展信息反响公关才干：掌握公关的根本常识与技巧，可以胜任例行性的客户走访。销售类2级公关才干：对于担任的客户群领域，建立了良好、平衡、稳定的市场关系平台；在担任期间客户关系得到了提升。具有较好的公关技巧；可以胜利地组织样板点调查、公司调查、技术交流会、高层访问、用户恳谈会等活动，经过上述活动，有效地推进了所担任区域公司品牌的提升，客户对公司认可程度高。市场信息搜集才干：具有剧烈的信息搜集认识，在所担任区域建立了有效的信息渠道。建立有规范、方便查询的信息档案，并经常进展整理和充实，信息全面、真实。对公司的信息调查要求能及时反响。销售类3级公关才干：对于担任的客户

11、群领域，建立了良好、平衡、稳定的市场关系平台；在担任期间客户关系得到了提升。具有良好的公关技巧，并有一定的创新。可以胜利地组织样板点调查、公司调查、技术交流会、管理研讨会、高层访问、用户恳谈会等活动，经过上述活动，有效地推进了所担任区域公司品牌的提升，客户非常认可公司。信息搜集才干：在所担任区域建立了有效的、多边的信息渠道；具有剧烈的信息搜集认识，建立有规范、方便查询的信息档案，并经常进展整理和充实，信息全面、真实；对公司的信息调查要求能及时反响。公关谋划才干：公关谋划报告提供的信息准确、全面；对客户关系评价准确、分析深化。公关谋划报告提出的目的、战略、行动方案可操作性强，可以有效地推进公关活

12、动的实施。技艺要项产品技术交流销售类1级技术交流战略、方案的制定：可以了解客户需求，结合公司产品特点，向客户建议适宜的技术处理方案和技术战略。技术访问与产品引见：可以在访问前作好充分的资料和引导思绪预备，访问目的明确，可以论述我司产品的技术特点及卖点；销售类2级技术交流战略、方案的制定：可以准确把握客户需求，结合公司产品特点，参与规划适宜的技术处理方案和技术战略。技术访问与产品引见：访问前作好充分的资料和引导思绪预备，访问目的明确，可以正确、明晰地论述我司产品的技术特点及卖点；销售类3级技术交流战略、方案的制定：可以准确把握客户需求，并思索竞争对手竞标情况，结合公司产品特点，规划具有引导性和竞

13、争力的个性化技术处理方案和技术战略技术访问与产品技术交流：可以经过对客户进展技术访问和技术交流，引导客户了解和认同我司产品技术特点及卖点，接受我司的技术方案；有较好的影响力。在对客户的技术访问和技术交流的过程中，可以掌握客户的技术倾向以及客户对技术开展趋势的看法，并及时向相关环节反响。技艺要项区域性市场规划销售类1级销售类2级销售类3级市场分析才干：宏观环境、竞争对手、客户信息完好、全面，符合市场真实情况。市场潜力及需求分析结论准确，全面；能准确地抓住市场的时机点、问题点。对问题有一定的预见性，并有相应的防备措施。市场谋划才干：战略可操作，对实践市场运作有指点意义，有一定的创新。三、专业阅历与

14、成果级别专业阅历专业成果销售类1级从事营销/研发/用服任务半年以上1、参与5个以上的普通工程；销售类2级从事营销/用服任务1年半以上1、以工程组长的身份胜利运作过5个以上的普通工程；或以中心成员的身份运作3个胜利的艰苦工程；2、完全胜任市级及以上客户的公关任务；3、回款目的完成率达80%以上；4、组织普通性的技术交流6次以上；销售类3级从事营销/用服任务3年以上1、以工程组长的身份胜利运作过5个以上的艰苦工程； 2、完全胜任省级及以上客户的公关任务；3、回款目的完成率达90%以上；4、组织高层技术交流5次以上；第二部分 行为规范销售类1级行为规范第一行为模块 市场公关活动1.1、公关方案搜集客

15、户相关信息:自动搜集包括客户个人特点、决策链含采购决策链、付款决策链的组成、决策者相互之间的任务关系、历史付款情况等客户组织和个人信息，并有认识承继、学习、消化和完善客户信息，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进展信息反响；2、根据整体公关谋划方案和相关信息制定个人公关方案：明确公关目的、义务要点及时间要求。1.2、公关活动客户访问与交往：预先了解客户个人背景、性格特点、关怀的热点问题等,以确定访谈要点；访问前做好充分的资料、文件、谈判内容等的预备；访问中着装、举止、言语符合公司要求，表达公司的风范：按公司规定着装，访问准时，口头沟通清楚、准确，努力营造轻松愉快的交谈气氛，仔细倾听客户发言

16、，不贸然打断客户讲话，坚持与客户意见的交流，在不冒犯客户的同时控制交谈内容不离题，在个人访问中不做随意承诺，访问态度不卑不亢，不攻击竞争对手；有认识、有礼貌地搜集、获取信息：自动了解所辖地域我司网上运转情况、竞争对手设备运转情况、工程信息、客户支付各厂家货款情况等市场信息；有认识地就公司产品、技术的开展和突破等信息与客户沟通，适时进展适当的技术浸透；自动以诚实、仔细的态度调查、搜集客户对公司效力的意见，对客户所反映的问题进展记录，有认识地表达良好的效力；访问后及时汇总整理信息和客户问题、意见，根据公司规范构成书面档案，并按流程向相关部门上报和反响，同时对客户的问题进展跟踪处理，及时回答客户；能

17、与客户建立信任与协作的人际关系包括协助市场财经人员对客户财务口的访问和建立协作的人际关系；根据个人访问的实践效果，及时总结，并就任务进展及时进展汇报，在他人的指点下调整方案和方法，遵照PDCAPLANDOCHECKACTION原那么，努力完成公关方案，到达预定目的。2、参与组织技术交流与推行：了解、分析客户的真实需求，明确客户所关怀的关键技术和其他问题；根据事先的谋划方案，明确技术交流与推行的内容、目的、程序、交流方式与本钱预算等，并且与技术推行人员达成共识；明确时间与地点，按规范礼仪发出约请，并与相关人员积极协作，以访问等方式约请和争取客户相关人员的参与，以获得客户对公司产品的认同；做好相关

18、资料预备，并确保会议的场地条件、器材符合要求；交流与研讨中有认识地搜集、记录客户的意见、看法和建议；积极总结和及时反响客户的问题和意见，跟踪问题处理的进展，并及时回答客户；根据技术交流与推行的实践效果，及时总结和汇报，在他人指点下调整和开展相应的后续任务，遵照PDCAPLANDOCHECKACTION原那么，努力完成预定技术推行与交流的目的。第二行为模块 工程义务执行2.1、工程方案1、搜集工程信息和竞争对手信息，与工程组共同对客户的网络构造、网络容量、业务类型及开展需求、历史付款情况、客户资信等进展分析，寻觅时机点和问题点；2、根据工程总体谋划方案，制定个人工程实施方案，明确个人的义务要点、

19、任务步骤及时间要求等；按照公司的规范要求上交任务方案，并经过上级主管认定，及时归入工程档案。2.2、方案执行1、协助组织相关资源，对局方进展技术、产品交流，并做好相应记录；2、把握客户信息和竞争信息，及时跟踪工程进展情况，按公司规范做好记录并及时进展汇报；3、协助组织并参与工程分析会，进展汇报、分析，以调整和保证任务方向。2.3、技术、商务谈判1、了解局方参与技术、商务谈判的人员组成及其在谈判中的作用和对竞争对手的态度等信息，及时汇总和汇报，协助制定谈判谋划方案；2、在参与谈判的过程中言谈举止规范、得体，对谈判过程进展记录；3、在谈判中与相关人员坚持沟通，汇报谈判进展情况；4、按公司规范签定合

20、同。2.4、合同流程的执行1、按照合同流程，填写相关文档及表格；2、跟踪公司合同处置、消费、发货情况，与客户及时沟通，做好应对措施；3、协助组织召开工程协调会，对客户与用服部门的任务进展协调，及时跟踪工程进展情况；4、关注设备安装及运转情况，对客户与用服部门的任务进展协调，及时跟踪设备初验和终验进展情况；5、跟踪客户支付货款情况，及时协调处理因我司缘由产生的回款妨碍，配合市场收款人员进展相关任务，督促客户按时支付货款。销售类2级行为规范第一行为模块 市场谋划1.1、市场谋划：信息搜集与分析：搜集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建立方案和财务资金现状、资金流向、资金需求及资信情况，根

21、据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建立方案进展评价，进展实践需求分析；对客户欠款情况金额、帐龄、历史付款情况等进展准确掌握及分析，找出存在的问题点和时机点；竞争对手分析、客户关系、本身分析、所辖区域市场格局分析：准确地反映客观现实，指出市场格局构成的主要缘由、存在弱点和时机点；构成市场战略确定市场目的：在信息搜集与分析的根底之上，进展市场细分，确定我司市场目的，目的明确，立足实践，可操作性强； 确定相应的市场战略：围绕市场目的，制定合理、可行、针对性强的市场战略；明确目的达成所存在的问题和所需的支持：问题主次清楚，将本身处理的问题和需公司处理的问题分别提出；制定谋划方案：确定各项详细义务和

22、时间要求，明确每个步骤的效果评价的规范和方法；设置监控点，确保过程得到有效的控制；需求相关部门配合的事项要明确目的并与相关人员进展沟通；4、按照公司的规范和要求提交市场谋划报告，并经过上级主管认定，及时归入档案。1.2、谋划方案实施：1、按照既定市场谋划的要求，进展目的和义务的分解并采取有效措施组织落实；2、根据监控点，及时检查与总结任务进展，必要时向相关人员求助；3、根据任务实践情况，及时调整、修正目的和战略，并与相关人员达成共识后实施。1.3、实施总结根据市场任务的结果和过程，对市场谋划与实施进展总结；明确胜利与缺乏之处，并撰写相应总结报告，经过上级主管认定，及时归入档案。第二行为模块 客

23、户关系建立2.1、公关谋划：1、较全面地对客户背景进展分析与把握，并明确重点客户关系；2、全面、客观地分析评价重要客户对我司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同，能大体预测关系的开展趋势；3、根据分析和评价制定相应公关目的，并分析围绕目的的要素：分清主要要素和次要要素，主要要素全面、细致；4、制定公关谋划方案，方案具有较强的合理性、针对性、操作性，对实行效果有全面的预测；5、制定公关方案，明确义务、目的、责任人，并设置合理的监控点和监控人；6、按照公司的规范要求撰写并上交公关谋划报告，并经过上级主管认定，及时归入档案。2.2、公关谋划落实：组织高层访问：1根据所分析的客户特点，确定访

24、问活动需求到达的目的；2向客户清楚、准确表达高层访问的时间、地点、内容，适当提示访问目的，使客户有所预备，促进访问效果；3向高层访问人员详细引见客户个人背景、性格特点、关怀的热点问题及建议回答等信息和需到达的目的；4在高层访问时，能适时调理睬谈气氛，并对谈判内容做记录；5了解访问效果，及时总结、反响，调整和确定下一步任务措施。组织调查公司和样板点：1能抓住一切时机，约请客户决策者到公司和样板点观赏；2预先了解公司和样板点情况，获得相关部门的配合与支持，保证观赏效果；3观赏、交流内容安排合理、有效，促进客户对公司及公司文化的认可；4及时对观赏、调查中客户提出的问题进展跟踪处理和反响。组织研讨会：

25、1深层次分析、总结客户的需求和问题，寻觅适宜时机，针对客户对网络开展的不同需求组织专题产品引见/技术交流研讨会；2向客户明确时间、地点、内容，争取客户相关人员都能参与；保证观赏效果；3与研讨会援助人员沟通客户关注的要点、问题和研讨会的目的；4把握研讨会的节拍和严密围绕客户关怀的问题，推进研讨效果，促进客户与公司利益共同体的建立，引导客户需求；5及时汇总、分析客户的意见、建议和问题，并进展跟踪处理和反响。4、适当运用客户访问与交往、组织技术交流与推行、组织高层访问、组织调查公司和样板点、组织研讨会等各种公关手段获得所辖区域重要客户的剧烈支持和认可。2.3、公关效果评价：1、调查公关活动的实施程度

26、和有效性，确定下一步伐整措施和行动； 2、适时召开分析会，运用公司规范的方法和工具就客户的重要性、对公司的支持程度对公关的实践效果进展评价；3、阶段性检查公关谋划方案的有效性、合理性，及时发现问题，调整战略和方法，遵照PDCA原那么，努力到达公关目的。 第三行为模块 工程运作3.1、工程谋划：1、工程背景分析：搜集并根据工程信息，分析和确定客户真实需求；2、制定工程总目的及分目的：目的合理、明确，具有牵引性；3、经过对客户、本身和竞争对手的分析，找出时机点、问题点：分析全面、客观，对主要 竞争对手做全面的调查、分析，客观估计情势；4、制定实施战略：注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长久。

27、工程付款方式既要确保可执行性，又要同时做好后备措施；5、制定实施方案： 明确每个人的义务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评价安排，并设立监控点和确定监控责任人；6、按照公司的规范要求上交工程谋划报告，并经过上级主管认定，及时归入档案。3.2、工程过程控制：1、根据工程信息，调整和把握任务方向：并能根本了解竞争对手的公关任务进展、技术、商务战略变化，及时了解局方实践需求变化，调整技术、商务战略；2、有认识组织和调用相关资源，加强对客户进展技术、产品交流、财务交流及商务价钱、付款方式等引导，确保工程良好开展；3、把握重点客户关系，构成部分层面的支持；4、可以把握客户需求、产品性能，运用适当的销售

28、技艺和销售手段，把握竞争战略和操作方法的合理性，获得客户的认同；5、监控客户信息源和工程进展情况，进展分析并做好记录，保证对竞争的把握；6、在工程需求建议或其他支持时，及时召开或恳求召开工程分析会，并在工程分析会上汇报工程的进展情况；7、与工程组成员相互协作，积极听取他人的意见，配合、援助他人任务；8、按照工程管理的规范过程和要求，作好工程总结，3.3、技术、商务谈判1、分析和把握局方及竞争对手的态度，有认识引导谈判走向利己方向；2、确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责清楚；3、预测局方期望值和竞争对手的竞争战略，提出关于商务战略、商务条款的建议；4、严厉按照公司规定，使商务条件符合公司要求

29、；5、严厉按照公司规定，使付款方式符合公司要求；6、在谈判中运用规范的言语、举止，营造良好的谈判气氛；7、合理处置客户要求，超出权限时，及时请示、汇报；8、谈判后，一切商务承诺、谈判结果构成记录，并经过上级主管认定，及时归入工程档案；9、按照公司规范签定合同；10、如采用买方信贷等融资付款方式时，协助公司与用户签定规范的融资协议。3.4、合同流程的执行与监控：1、跟踪监控合同执行过程，保证合同执行的质量；2、定期跟踪局方运维情况；3、协助处理设备发货、安装、验收等过程中出现的问题；4、自动以诚实、仔细的态度调查、搜集客户的意见、对产品开展的建议等；5、记录与分析客户反映的问题、意见和建议，及时

30、沟通，及时回答；6、自动宣传效力收费政策、为用服完效果劳收费义务发明良好条件；7、定期访问客户财务口相关人员，及时跟踪客户支付货款的情况，并进展详细督促任务；8、准确掌握所担任区域工程欠款情况，配合市场收款人员进展老欠款的回收任务；9、配合市场收款人员做好融资相关资料的办理，及时完成工程划款。3.5、招标运作：1、搜集与反响信息，协助招标工程组开展各项任务：全面、准确、及时搜集招标信息、客户信息和竞争对手信息、购买招标书，并及时向招标工程小组成员提供招标的相关信息；2、标书制造预备：阅读招标书、了解技术要求、充分了解商务要求和合同条款、能搜集对招标文件的疑问；3、组织标前会：组织标书设计人员参

31、与标前会、将标前会的结果反响给招标工程小组成员；4、制造标书：协助完成单项产品的招标工程商务标书制造、恳求标前的合同招标评审、完成标书总成、组织标书会签和装订；5、参与开标：按规范招标业务流程组织工程组参与开标、记录开标结果、组织工程分析；6、组织参与工程的廓清和谈判：组织工程组成员参与技术和商务的廓清、谈判，作好会议记录；7、标书修正与审批：组织对相关招标文件的修正，协助对修正后的商务条款进展回答，对修正后的商务部分、工程技术部分恳求合同评审；8、预备中标后的任务：包括履约保证金的恳求、组织合同的签署等；9、工程归档：将招标文件、招标文件、工程信息和资料、工程总结等归档。销售类3级行为规范第

32、一行为模块 市场规划1.1、市场规划进展市场研讨分析：宏观环境与市场潜力分析：全面、准确地掌握区域内各客户群通讯才干和业务开展情况、电信运营企业之间的竞争与协作、运营商与金融系统的协作等情况，据此进展市场潜力分析与预测；网络、资金现状与市场需求分析：经过市场调查并充分利用现有的历史数据，全面、准确地分析区域的网络现状，客户资金运作、负债情况，从客户业务运营和网络开展的角度，分析客户的网络开展方向和业务需求趋势、资金需求情况、资金渠道；市场格局与竞争对手分析：全面、准确地分析市场格局，指出市场格局构成的缘由，存在的缺陷，分析竞争对手获取市场的才干，经过对比分析，找到我司的市场时机点；客户含金融系

33、统关系分析：全面、客观地评价客户决策者对我司与竞争对手的认同程度，分析客户不认同我司，认同竞争对手的缘由；本身分析与前期任务总结：对前期的市场、销售、融资、效力和公关任务进展评价，系统总结成果与缺乏，归纳总结出对后期起主导作用的时机点和问题点；根据公司要求，确定市场相应市场战略：确定市场整体目的含融资目的：基于区域市场目前的现状与格局，根据公司的要求，设定市场整体目的，目的表达牵引性；确定相应的市场战略：针对时机和问题的分析，围绕目的的实现提出适宜公司才干的市场战略，战略表达指点性；目的达成的妨碍与资源需求分析：问题分析主次清楚，分清问题处理的责任主体，明确提出资源需求预测；确定所运用的融资方

34、式及所涉及的资源调配。制定实施方案：义务要求、时间要求和衡量规范明确，对需求相关部门的配合要明确目的。1.2、市场规划落实与指点1、根据既定的市场规划，对阶段性的市场任务进展统筹细化，明确阶段性任务目的和实施方案；设置合理的监控点，发现问题及时调整和修订市场目的与战略。2、市场指点区分重点市场，对重点市场进展分析、指点，调整区域之间关系；指点与评价相关人员的市场谋划活动，提供详细、可行的指点建议。1.3、市场任务总结 根据市场任务的结果与过程，对市场规划与实施进展总结，明确胜利与缺乏之处，撰写市场任务总结报告，并经过上级主管认定，及时归入档案。第二行为模块 公关规划2.1、制定公关规划1、客户

35、关系含运营商、金融业客户分析与把握：全面准确地分析决策链含采购决策链、付款决策链、审贷决策链的组成和特点、关键决策者的个人特点、相互之间的横向任务与个人关系等，全面、客观、准确地评价客户与我司之间的关系现状，并能找出存在的问题，预测关系的开展趋势；2、根据市场规划和对客户关系的分析，准确确定市场关系中的支撑点，明确重点公关区域及公关对象，并制定出公关的总目的和详细分目的；3、确定主要公关战略：着眼于浸透与影响客户决策圈和建立平衡稳定客户关系；4、战略对应的义务分解与分配：注重平衡性、合理性和针对性，对效果有预测与监控；5、指点相关人员进展目的、谋划方案与方案的制定和监控执行；6、按照公司的规范

36、要求撰写并上交公关谋划报告，并经过上级主管认定，及时归入档案。2.2、公关实施与指点1、适当运用客户访问与交往、组织技术交流与推行、组织高层访问、组织调查公司和样板点、组织研讨会、融资交流、企业运营运作等各种公关方法建立平衡、稳定和全面的客户关系，达成客户对我司产品、效力等各方面的认可，牵引客户与我司协作和共同开展的意向；2、及时了解公关任务的进展动态，给予相关人员提供及时的指点与协助 ，对重点公关活动提供支持；3、指点相关人员在适当时机选择恰当的公关方法或组合假设干种公关方法，实现公关目的；4、指点相关人员客观、准确地分析与评价客户关系，预测和发现问题，并针对公关谋划方案的落实情况提出建立性意见，确保市场规划中重点公关目的的达成。2.3、公关任务总结1、定期评价公关任务的实践效果，根据市场任务实践，及时调整公关战略与方法，并与相关人员进展沟通并达成共识；2、阶段性全面评价公关任务的结果，详细分析典型公关活动得失，撰写相应公关规划落实总结，并经过上级主管认定，及时归入档案。第三行为模块 工程运作与监控3.1、工程运作1、工程谋划：对重点、难点等艰苦工