保险fabe销售法则案例_第1页
保险fabe销售法则案例_第2页
保险fabe销售法则案例_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、保险fabe销售法则案例一、什么是FABE法则 F代表特征，产品的特质、特性等最基本的功能，以及他们是如何用来满足我们的各种需要的，例如从产品的名称，产地，材料，工艺定位，特性等等方面，深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的，对一个产品的常规功能，许多推销员也都有一定的认识，但需要特别提醒的是，要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销员忽略的，没想到的特性，当你给了顾客一个情理之中意料之外的感觉时，下一步工作就很容易展开了。 A代表有这个特征所产生的优点，即F所列的商品特性

2、究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由，同类产品相比较，列出比较优势或者列出这个产品独特的地方，可以直接间接的去阐述，例如更管用，更高档，更温馨，更保险等 B代表这一优点能带给顾客的利益及商品的优势，带给顾客的好处，利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益好处，激发顾客的购买欲望，这个实际上是右脑销售法则时特别强调的，用众多的形象词语来帮助消2费者虚拟体验的这个产品。E代表证据，包括技术报告，顾客来信，报刊文章，照片示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应，来印证刚才的一系列介绍，所有作为证据的材料都应该具有足够的客观性，权威性，可靠性和可见性。总结

3、fabe法简单的说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这4个关键环节的销售模式，解答消费者诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。二、应用到保险销售上的案例案例：“临沂保”F特点：“临沂保”是由临沂市市医疗保障局指导、财金大数据技术支持下推出的，一款以全民普惠为原则、为临沂人民量身定制的普惠型医疗补充保险，其旨在补充基本医保，扩大保障范围，助力完善全方位多层次医疗保障体系。A优点：其购买不限年龄、带病可保，将降低广大市民因病致贫、因病返贫的风险，对全市人民，尤其是对患重特大疾病的人民群众，是一份极大的惠民福利。B好处：政府指导推动，安全有保障；不限年龄户籍，既往症可投保；特药起付线降低，赔付门槛更低；特定药达到71种，受益面大；自费自费都可赔E证明：你看这是这几天主动找我购买临沂保的客户，有几百个了。尤其这个张先生，他是去年买临沂保的受益者，今年把一家7口人

人人文库> 全部分类> 办公材料 > 对照材料

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论