请不要再用老土的销售对白了

1、.：.；很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！普通的导购看到顾客第一句话就是：“他好，欢饮光临！，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？ 错 “有什么可以帮您的吗？ 错 “先生，请随意看看！ 错 “他想看个什么价位的？ 错 “能耽搁您几分钟时间吗？ 错 很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！普通的导购看到顾客第一句话就是：“他好，欢饮光临！，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？ 错 “有什么可以帮您的吗？ 错 “先生，请随意看看！ 错 “他想看个什么价位的？ 错 “能耽搁您几分钟时间吗？ 错 “我能帮您做些什么？ 错 “喜欢的话，可以看一看！ 错这是几

2、种常见的说法，但都是错误的说法，开场他就错了，好的开场是胜利的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎样回答他呢？根本上一句话都可以把他搞定，那就是：“好的，我随意看看！怎样样？听着熟习吧！他怎样接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需求可以随时叫我。然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服能够一两年，一台电视能够八年，一台冰箱能够十年，假设他卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！假设这笔销售不在他那里产生，就在他人家产生，那么他就失去了一次挣钱的时机，能够他的小孩的衣服就成了他人小孩的衣服，他小孩的书包就成了他人小孩的书包。现实就

3、是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择他的开场白，让他的顾客停留 普通第一句话这么说：“他好，欢迎光临XXX专柜！把他的品牌说出来，由于顾客能够是在商场瞎逛，能够路边的店有很多，他只是进来看看，能够并不知道他家的品牌，这时他要通知顾客，他家的品牌！还有一个缘由，就是他要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，由于是他逼真的通知他的！他能够今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！就会想到他。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎样才干把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子

4、，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给他两千万！这就是一个理由！第二句话普通这么说：1、“这是我们的新款！人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用笼统的方式把新款突出出来，由于如今说新款的专柜太多了！怎样把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！由于如今每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客曾经麻木了！这就需求我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！这样顾客就感兴趣了！会留意的听他话的！第三种说法：独一性，第四种

5、说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以本人组织言语！切记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心思经过我的分析也就那么七个阶段，只需我们把每个阶段给处理了，就没问题了，不论卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎样说？很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“他好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。马上第三句又变成了：“您情愿了解一下吗？“我能帮您引见一下吗？这种错误的言语！他这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！“不情愿！不能！统统被顾客回绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家曾经被吸引了，他有

6、让顾客多新的选择！给了顾客回绝的时机！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，他人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来引见商品！这么说：“我来帮您引见！直接拉过来，别问顾客情愿不情愿！别问顾客能不能引见！他既然曾经被他吸引过来了，就是想了解，他一问，他又清醒就费事了！“顾客说太贵了！我们怎样回答化解！ 顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？我们说：“888.“太贵了！很多营业员会这么说：“这是老板定的

7、价钱，我也没方法！顾客：“给他们老板恳求一下！出卖老板！他敢打吗？即使敢打，老板怎样看他！“这是曾经是我们打过折的价钱了！意思是打过折他还嫌贵啊！其实他这么说死定了，由于他打过折他还觉得贵！“先生，我给您廉价点吧！这种导购我也常见，廉价货谁都会卖，即使他打过折，顾客还会要求他再打折的！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您廉价点吧！由于顾客没说让他廉价，他本人就自动廉价了！顾客说的是太贵了！没说他能廉价点吗？所以他不能自动廉价！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是通知顾客为什么这么贵？而不是给顾客廉价！怎样通知呢？那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我

8、们物超所值！一分价钱一分货！说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价钱，资料，效力，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置离得近有问题可以直接来店里处理，我们讲商品的时候，就从这几个方面进展讲解！不可单一讲商质量量！传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！讲完以后，顾客马上会说一句话：“他能廉价点吗？“他能廉价点吗？首先我们不能说：“不能！剧烈的回绝会让顾客对他有剧烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一同吃饭吧？“不行！“一同看电影吧？“不行！“一同散步吧？“不行！只需女孩子这样回绝男孩子，总有一天女孩子会

9、得到一句话的“他以为天底下就他一个女人啊？所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，由于只需一进入价钱谈判我们都会比较被动，由于钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个他要有心思预备，不用怕！他平常买东西还不讨价？一定还，哪怕随口说一句，由于觉得不讨价的话，本人像个冤大头！一定被宰了！但他也有本人讨价还不下来的时候，有时候看还不下来，就计划不买了，但走到半路又懊悔了，于是又折回去，结果东西曾经卖完了！心里一个劲的懊悔！所以顾客讨价正常，我们先绕开价钱，让商品吸引住他，而不要过多的在价钱上纠缠！只需东西物有所值，不怕他不买！当然

10、他也别在顾客面前太骄傲！那么怎样回答顾客呢？这么说，“他能廉价点吗？假设他是卖苹果的，他不要直接回答他，他问他：“他要多少啊？这时他就会有一种想法：我要得多，他就廉价的多！假设他不是卖苹果的，他是买苹果的，他怎样回答：“他要多少啊？他也不要直接回答要多少，他要反问他：“他能廉价多少啊？这时候卖苹果的就该想了：我要廉价的多，他就要的多了。他又抓住了自动权！那假设是卖衣服的呢？“能廉价点吗？他这么回答：“他先穿上看合不合身，假设不合身，再廉价您也不会要的。让他试穿！“您先看质量，假设质量不行，您一定不会买的。“他先看看喜欢不喜欢，假设不喜欢他一定不会要。把价钱绕过去，然后讲商品。普通顾客都是进门就

11、问：“这个多少？“1888.“廉价点吧！很多顾客连商品都没看完，只是看了个大约。顾客没喜欢上之前，他谈价钱一定要吃亏！引见商品，让顾客心动！假设看完商品了，也喜欢了，怎样谈价钱呢第一个技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！“小姐，一个这么美丽的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！这是最常用的。下面说一招不常用的！用“多取代“少！什么意思呢？我们经常听见这么一句话：“他少买件衣服就过来了。“少抽两包烟就过来了！“少去打麻将放两个炮就过来了。“少化两次妆就过来了。这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！由于让他想到

12、苦楚了！烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化装出去！这些统统让他们觉得很苦楚。那么我们把这些苦楚变成高兴！这么说：“就当您多抽了两包烟。“就当他打麻将多赢了两次。“就当您多去了两次美容院。等等。让他想到高兴。烟民多抽烟高兴吧，美女多去美容院高兴吧。麻友多赢钱更高兴！这样我们防止了苦楚，向往了高兴。他说的时候他想到的是高兴！心境当让开心，那么就没那么难销售了 “我认识他们老板，廉价点吧！但顾客这么说的时候他怎样回答？很多导购说：“他认识我们老板，那他给我们老板打个，我们老板白送给他都行。他们老板被他

13、无情的出卖了！有的导购说：“那他我们老板跟我说一声吧。顾客说我出去给他们老板打个，然后就再也不会回来了！由于他根本不认识他们老板！他也不能说：“他根本不认识我们老板，净忽悠我！他一定不买！其实顾客说认识他们老板，他就真的认识吗？百分之99的人不认识，最多跟他们老板一面之缘，泛泛之交，他连他们老板的都没有，他让他怎样打！有人说，他要真认识怎样办？那么我们找认识的人买东西会怎样做呢？直接打过去：“老张，我去他店里拿件衣服，他给优惠点。提早就打好了招呼。所以对待不认识说认识他们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价！这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，成认他是老板的朋友，并且

14、感到荣幸，下面就开场转机了：“只是，目前生意情况普通，他来我们店里买东西这件事，我一定通知我们老板，让我们老板对他表示赞赏！就可以了。这里留意一点，转机词不能用但是，由于但是曾经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！“老顾客也没有优惠吗？ 顾客是老顾客要求优惠怎样办？“您是老顾客，更应该知道我们不断不打折的！ 错“知道您是老顾客，给您报的价钱就是底价！ 错“他是老顾客，都没给您多报价！ 错“老顾客也没有优惠吗？很多老顾客这样问到。其实各位想一下，老顾客来他这里买东西绝不是由于他这里比别的地方廉价！如今的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找

15、到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是他这个人！由于他喜欢他，所以才成为他的老顾客，假设厌恶他，第一次就不会在他这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得他们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客那他当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至能够对他的朋友这样说：“他要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，他提我的名字，他一定对他很照顾的！所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接回绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！他这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，他就直接把

16、驳斥了，他的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？那么怎样回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客觉得到他的诚意！这么说：“赞赏您不断以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权益，要不您下次来有赠品的话，我恳求一下，给您多留一个。就可以了！老顾客本身是由于和他有感情才来的，而不是为了他比别的地方廉价才来的！只需他不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客发明80%效益。千万别宰熟！ “他们家的品牌几年了？我怎样没听过啊？ “您能够很少来这条街逛。 错“我们这么大的牌子，他都没听过？错“能够您逛街的时候没看到。 错“他没听说的牌子多了。 错 第

17、一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎样回答都不对！只需他回答了第二个，顾客会不断问下去，问到他称心为止！所以遇到这个问题我们要引导他。怎样引导？问！“我怎样都没听说过？“您什么时候留意到我们品牌的？“今天刚留意到。“那太好了，正好了解一下。直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！ “款式过时了！ 我们怎样回答？这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！或者：“是的，好东西才会卖这么久！这些说法都不能算错！由于没有否认顾客，而且把东西说出好了。但我

18、不是这么说的！顾客说：“过时了！我的说法是：“所以如今买最实惠！对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否认顾客“这是新品，您看错了！二是不能成认这是老款，由于它确实是新款！那么我们怎样说呢？我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是不要用但是我们在这里做了一些创新。，在这里也做了一些创新。在这里还做了一些创新。最后让顾客本人得出结论：这是新款！不要否认他的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！ 老板，我不需求这么好的东西！当我们给顾客引荐一款我们自以为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没计划买这么好的东西，顾客经常会说：“我不需求这

19、么好的东西！很多营业员会说：“其实这也没那么好！一句话把之前说的全部否认了！好东西，谁都喜欢，他只是觉得价钱高，或者是超出本人预算了而已。假设喜欢，就是觉得价钱高，我的答案是这样的：“这样的价钱，买这样的东西，曾经是最划算的了！超出我预算了！“我钱没带够！当他给顾客引见完以后，顾客说：“超出我预算了。这时候很多导购会做的一件事情就是转引见商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有廉价的，您这边看一下！顾客会随意看两眼，然后分开，由于他让他感到了一点侮辱的觉得，好似他只能买廉价货。所以，记住，转引见商品，是最后一招！真实不行了再转引见！顾客说：“超出我预算了！我们怎样办呢？他只是说，超出预算了！

20、假设他是老导购，那么从他的穿着装扮，从他的言谈举止，可以觉得出，他能不能买得起。假设他是新营业员，那么怎样办呢？问！直接问！“先生，您的预算是多少？这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！假设他的东西是1000，他说我的预算是800，那他就知道了，不是超出预算了，而是他想廉价200块钱。这是我们要做的是继续引见商品，不要在价钱上纠缠，经过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。假设他的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。但转商品的时候不要说：“这边廉价，他可以到这边看看。一定要顾及顾客的尊严。我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来

21、帮您引见。顾客过去一看是廉价的，他就会明白了，这样他给了顾客面子，也赚了商品。 顾客问：“他们公司倒闭怎样办？于此类似的：“他们品牌撤柜怎样办？“美女，晚上一同吃饭吧！很多导购听到这样的话第一反响就是证明公司不会倒闭！“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌杰出，效力客户多年。等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜，还有商场呢，如今商场都对商品担任！“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。这次回答不能说不对，但是不好！为什么这么说呢？我们大家思索一下：顾客在什么地方会说这句话！对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“他们公司倒闭怎样办？换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！他

22、预备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！那么怎样说呢？首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！由于他说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，由于不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！我举个例子：他的绝不会买一头粉红色的小象！他脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。一次不要强调不会倒闭，由于顾客听到的都是倒闭。媒婆引见对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但假设换成这个人长的难看，那给人的觉得完全是两回事！那么怎样回答呢？一句话带过去！“先生，您开玩笑了！就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！不论刷卡还是现金

23、，都买了！“美女，晚上一同吃饭吧！千万不能说：“滚，他个流氓！生意一下就完了！而要说：“先生，您开玩笑了，您看他是刷卡还是现金？就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！ “我在前面那家店也看到他们这个一样的款式，而且价钱卖的比他们廉价 请问怎样回答？首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？假设她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的能够。再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。那么怎样回答呢？我普通这样回答：“小姐，您说的那个店

24、也不错，里面的东西也不错，只是他先试试这件衣服适宜不，即使同样款式的衣服，由于质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？假设效果不好，他一定不会要的！在此提示一点：不要说那个店的名字！由于每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个来替代，从而淡化处置。 “我再看看吧！很多导购员听到这句话，头就开场疼了。由于顾客要分开，由于顾客到其它门店被拦截下来的能够性太大了，由于顾客回来的能够性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！所以很多导购员很违心的、伪装很为顾客思索的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，他可以去比比，假设不行，到时候再回来找我。要知道顾客回来的能够性太小了，

25、除非他的商品确实比他人的好很多，否那么为了面子，为了价钱他也很少回来，由于他知道，再回来，他一定不会给他廉价，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的缘由上，说出再看看的，想经过分开这种方式，给他压力，让他再叫住他，给他廉价。甚至有的导购员还这么说：“早就跟他说过，我们是最好的，最实惠的吧。那意思是：我没骗他吧，我是对的吧！问题是：他越证明本人对，顾客越觉得没有面子。由于他在证明他错了！就像老总批判他批判错了的时候，结果他拿出证据证明他做的对，他批判错了，他马上会转移问题批判他批判的更狠：“上次他做的那个事情就错的一塌糊涂。由于他在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。顺便说一

26、下：遇到老总批判错了他了，他怎样办呢？一、预防，只需违反常规的事情，他都要在老板看到前跟老板提早说。比如：他布置会展，老板去看看布置的如何，这时他要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提早通知老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是由于我们的客户有什么什么样的要求，到达什么样的目的。老板听完会说：“满足客户是我们的目的，做的不错。假设他没有提早跟老板说，老板跟他说：“他怎样把展台摆放的这么杂乱啊？假设他说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。老板马上说：“怎样不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。假设他再强调本人正确，那么老板只好说：“上次有件事情他好似

27、也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。他死定了！由于他让老板很没面子，他的权威遭到了打击。二、老板批判错了，他按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚刚接到客户，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。老总会说“按他的意思摆放吧，让客户称心。接着说“我再看看！遇到这类问题怎样回答呢？两种方式：一、问出顾客真实缘由把顾客拉回来，再努一把力。二、设定规范，让客户按照他设定的规范去衡量别的产品，从而比较后再回来。 “我再看看吧。我们用沉默的压力，逼他说出真实缘由。我们的回答是：“先生/小姐，我置信这是他慎重的选择

28、，只是，我想知道您想再看的真实缘由是什么？我怕我有解释不到的地方，是价钱、还是质量、还是不说话了，等着他往下接话用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实缘由：“哦，小伙子，其实我就是觉得价钱有点高。这时他要接上说：“哦，原来是价钱问题，刚刚能够我没说清楚，我们如今正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。再把顾客拉回去。 有时顾客不说出真实缘由，怎样办？那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。由于顾客出了门，心思放松了，觉得本人不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能通知我您不购

29、买的真实缘由是什么吗？是价钱，是质量还是？等着顾客往下接话。这是顾客由于放松心思，加上助人为乐的精神，会很大度的通知他：“其实也没什么，就是觉得价钱有点贵。这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价钱问题啊，刚刚能够没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟他引见一下。再把顾客从外边拉回到店里。坚持才干让顾客打动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客可以占“我再看看顾客里的30%。也就是说，10个分开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。 有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手，工资相当高。 如何设定规范，让客户按照

30、他设定的规范去衡量别的产品，从而比较后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是：1、我们有，他人没有的东西2、我们能做，他人不情愿做的事情3、我们做的比他人更好的东西/事情4、我们的附加值根本上从这四个方面去找就可以了。那么怎样说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道让他知道他不知道的不论买什么样的空调，只需看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后效力，好的售后效力才干让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，此时停顿一下很重要，顾客普通回问，第三是什么，此时确认顾客是在仔细听他说的话。那就是，空调厂家一

31、定要在科技上领先，这样的空调才干保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只需去比较都会想到这些规范，从而用我们的优势去打击他人的优势。用这个销售技巧的时候，一定要找出他们比别的品牌强的地方，也就是他们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只需找三个就行了，不用多。“他们质量会不会有问题？这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎样办？很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。大部分导购

32、都会这么说，也挺好的，至少公司的售后效力还是做的不错的。我说的有些不同。我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，他是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？顾客普通会说：“有。我们问一句：“是什么产品啊？顾客就会跟他诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。假设我们问顾客：“先生/小姐，他是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？顾客普通会说：“没有。那我们怎样办呢？我们夸他一句，然后说本人的事情：“先生/小姐，您真是太侥幸了，他没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，

33、搞的我白天上班都没有精神，气死我了。说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。然后说：“所以我如今很注重产质量量问题，由于我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产质量量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是由于这里的质量好。至少吓得他不敢去其它厂家买。 与朋友讨论“他觉得如何？顾客跟朋友一同来买东西，顾客看完东西觉得不错，于是转头问他的朋友：“他觉得如何？这时候，假设朋友说可以，顾客二话不说，立刻买下；假设朋友说不好，顾客一定不会买，掉头就走。遇到这种问题，普通的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把留意力放在顾客朋友身上。有的导购会说：“我夸顾客的朋友美丽，有气质

34、，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。怎样办呢？夸她，但不夸美貌与气质。怎样说呢？这么说：“小姐，您有目光，您看一下。就可以了。朋友为了证明本人有目光，也会点头的，虽然能够不说话，但很少说出坏话来，由于这样就阐明她没目光了。有时候顾客的朋友会说：“我没目光。也有这样的人。那么我们顺水推舟：“您没目光怎样会找到这么好的朋友呢。接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。普通说完：“您有目光，他看一下。就可以做好开票的预备了。 “这两个都不错，他看我买哪一个？这是一个终了信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，他买这个吧！随即计划开票

35、。结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，由于是他给顾客选的，顾客说，当时我就犹疑不定，他帮我选得，不是我喜欢的，所以他要帮我换或者退。所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了防止后顾之忧，我们普通不帮他下结论。能够朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问他：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？他敢 帮老婆选吗？“老婆，他穿什么都美观！普通都是这么回答。“老婆，他穿黑的吧，今天适宜穿黑的。假设穿出去不美观，回家他就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家以为不美观，就知道他没目光。男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆

36、，他穿黑的显得成熟稳重，他穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？让她拿留意。“人家就是拿不定留意才问他的啊？男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，他穿黑的显得成熟稳重，他穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？想叫我掉坑里门都没有。遇到客户让我们帮着选，怎样回答呢？这么说：“这件的特点是。，那件的特点是。，您觉得呢？假设顾客非要他决议，那么我们就帮他决议：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？最后一定要问顾客，让顾客点头确认。我普通最后都是引荐顾客选贵的那一个。“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适宜您。“我不要他们的赠品了，他把赠品折算成钱，给我廉价点吧！“真的很负疚，我

37、没有这个权益。“公司规定不能这么做。切记，公司规定，这四个字一定不要说，由于给顾客的回绝觉得太直接了。那么怎样回答这个问题呢？我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价钱之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的赞赏，只是我要说的是：。引见赠品的优点、益处。从而让客户认识到赠品的价值，觉得赠品物超所值。“把零头抹了吧，也就20块钱。这个问题比较费事，由于很多顾客都是在这个地方与导购争论不下，最后分开的。顾客真的就短少这20块钱吗？不是。那为什么非要廉价这么点钱呢？我的看法是：顾客能够是觉得这么点都不廉价，本人一点面子都没有。也能够是顾客本来不想

38、买，结果他推销的挺热情的，顾客觉得直接回绝他不太好意思，于是在价钱方面纠缠，最后他得以分开。我目前没有直接处理这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。那么怎样转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。换句话说：这几个问话是万金油，当他无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。再反复一下：问只能让顾客回答是的问题。这么说：“姐，您看这质量，假设质量不好，再廉价您也不会要的，您说是吗？“先生，您也知道售后效力很

39、重要，假设售后不好，再廉价您也不会要的，您说是吗？“王姐，假设这件衣服穿出去不美观，再廉价您也不会要的，您说是吗？类似这样的问题，让顾客只能回答是。举例：顾客：“这件衣服，他再给我廉价20块钱，把零头抹掉，我如今就要了。导购员的回答应该是：“王姐，假设这件衣服穿出去不美观，再廉价您也不会要的，您说是吗？顾客只能回答：“是。但顾客马上会跟上说一句：“他一点都不廉价，我心思觉得很难受啊，一点面子都没有。这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开场顾客一定要让他抹零头、要赠品，变成了：觉得很难受，面子问题了。那么我们接下来处理心思和面子问题。就不是在价钱问题纠缠了。我们胜利将问题转移到非价钱方面，处置

40、起来就容易多了，普通转移不超越三个，就可以开单了。 终了时机的把握。自动不代表冒险，被动不代表平安。高点不终了，就会夜场梦多。如今很多导购员不是本人终了销售，都是被顾客终了销售。那么怎样终了销售呢？一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？有人说：我提出终了销售，顾客不一定买单啊？是不一定买单，但他提出终了，可以添加一个时机再问他：“请问一下，他如今还在思索的是？他假设又把问题提出来，他就可以又回到了处置反对问题的方面，然后再终了销售。不关键怕问题，问题假设在顾客的心里面反而更销售更困难，只需把他心中的问题解开，他才可以放心成交。成交的心思妨碍：一、害怕被人家回绝！怕被人家说

41、不，其实没有什么害怕，假设她今天说不，他就要问她为什么不？什么缘由他要说不？要走没关系，讲清楚，阐明白，给个不的理由。她说：“我觉得不美观！又回到好不美观的问题了，我们处理就是了，所以不要怕，只需有相对应的话术模板在，我们就可以很英勇的处理顾客的反对问题。二、害怕给顾客产生误解！这是一个很多导购都会产生的错误思想。我问一个导购：“他为什么不终了？导购说：“我担忧她觉得我要卖她东西！他不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得他不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，他自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。三、害怕给顾客压力！四、本人觉得还不到火候！“我觉得还不到时候。“那他觉得什么时候

42、到时候？“我也不知道什么时候到时候。很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，终了就更难。五、大家都这么干！这个是最费事的。很多销售人员为什么不终了小搜？由于店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。结果就变成了传承，在不好的构造里面变成了复制。 把握成交的时机！有几个行为看到，就可以提出终了！头一个，顾客提出价钱的问题！价钱问题是出现频率最多的成交的时机点，成交的时机最经常出现的就是价钱问题。送赠品、打折、抹零头，只需顾客有这种问题出来，各位记得：“。您说是吗？讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？要尝试进去做终

43、了销售。很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说如今。能了解吗？我不是说如今，是待会儿。顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。接下来他就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。其实“待会儿这三个字是在言语上的潜认识暗示。有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。价钱信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的才干却是最低的！所以我们经常看到导购都是这样处置的:导购：“。您说呢？顾客：“他说的也对，不过。然后导购跟顾客围绕那七八个问题不断在兜圈。为什么不断兜圈，由于导购不终了销售

44、。假设我们提出了销售的信息，能够早就进入到了买单了 第二个：讯问送货退换货或保养相关细节。顾客问到这个问题，导购员就可以终了销售了。导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保管小票就可以了。“这个产品保养的时候要留意：。讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？第三个：顾客计算数字。顾客：“那他总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？导购：“折扣打下来是1980.报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？很多导购员最傻的做法就是：“1980。然后就带着浅笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！然后导购：“啊，怎

45、样还有问题啊！他不去终了，他要等顾客说：“买单吧！这种几率很低啊。每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆他被动过程中损失的业绩。第四个：散播烟雾式异议讯号。有时候顾客会跟他胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎样办？“美女晚上一同吃饭吧？类似的。导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿他是刷卡方便一点还是付现金方便一点？第五个：顾客屡次问到同一个问题。这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。顾客：“他觉得我戴这个真的美观吗？导购在旁边：“真的美观，。顾客：“可是我觉得好似太柔了。导购：“不会的。顾客：“可是万一不美观怎样办？导购：“您放心。顾客：“我还是很担忧嘞！

46、导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，他究竟要问多久啊！什么缘由呵斥的？由于不知道屡次问同一个问题是终了的信号！我都是在第二个问题反复问的时候给予她正确的信心：“这一点您可以放心，您戴起来一定美观！紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？屡次在同一个地方挣扎的，就是要终了。为什么顾客不断问？由于他不终了，所以她不断问，他直接把她终了掉就没事了！他不断不终了，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问他心里想：怎样还有啊！ 第六个：双手抱胸堕入沉思。！就要预备做终了销售了！表示他在做最后最重要的思索。只需顾客一

47、抬头，买还是不买都曾经决议了。这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，悄然带一下，嘴里说：“您看没问题吧！顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。第七个：讯问同伴的看法！有时候顾客就问旁边同伴：“他觉得怎样样？这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴确实认。这时候要做终了的销售，就代表顾客对这个产品根本上称心了。第八个：表情改动，由思索到豁然开朗！本来比较严肃到显露笑容，顾客为什么会显露笑容，由于他决议买了，假设不买，他还在关注商品，只需决议买了，才会跟他开开玩笑，才会放松。第九个：转而赞誉销售人员！顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！

48、长得真美丽啊！这时候导购千万要记住：不要被赞誉之后迷失了本人的明智！有人被赞誉了之后，他会发现销售人员头顶上会出现光环，预备上天当耶稣！开场忘了本人是谁。顾客转而赞誉销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？在两件产品当中比较选择！顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎样挑了。以前说过，在此不反复。所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！至于终了销售的技巧，由于我们是终端销售，所以最常

49、用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一终了法！“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？“这一套还是那一套？“我帮您送到车上还是您本人带走？它没有那么多：法兰克终了法，小狗终了法，等等。二选一就够了，不需求太复杂！二选一要留意的是：自然一定的语调！坚决无疑的眼神！理所当然的态度！ 怎样赞誉顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等他背好了，他会很容易发现他人的优点道理不讲那么多了。一个字：背。背我下面写的赞誉句子，背熟！模板：您气质真好！您刚刚一走进来我就留意到您了！他笼统真好！搭配的真是时髦！他长得真美丽！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您装扮真时髦！我们同事刚刚都在看您呢！您发

50、型真美观，真特别！跟您的气质特别搭配！您的眼镜配饰真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究档次的人！您身体真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！您直发留的真美丽，又黑又亮！真让人羡慕！这条裤子裙子、丝巾、包、衬衫真特别！非常与众不同。把这十句话背熟，脱口而出 “我能帮您做些什么？ 错 “喜欢的话，可以看一看！ 错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开场他就错了，好的开场是胜利的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎样回答他呢？根本上一句话都可以把他搞定，那就是：“好的，我随意看看！怎样样？听着熟习吧！他怎样接话呢？很多导购说

51、：“好的，您先看，有什么需求可以随时叫我。然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服能够一两年，一台电视能够八年，一台冰箱能够十年，假设他卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！假设这笔销售不在他那里产生，就在他人家产生，那么他就失去了一次挣钱的时机，能够他的小孩的衣服就成了他人小孩的衣服，他小孩的书包就成了他人小孩的书包。现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择他的开场白，让他的顾客停留 普通第一句话这么说：“他好，欢迎光临XXX专柜！把他的品牌说出来，由于顾客能够是在商场瞎逛，能够路边的店有很多，他只是进来看看，能够并不知道他家的品牌，这时他

52、要通知顾客，他家的品牌！还有一个缘由，就是他要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，由于是他逼真的通知他的！他能够今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！就会想到他。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎样才干把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给他两千万！这就是一个理由！第二句话普通这么说：1、“这是我们的新款！人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用笼统的方式把新款突出出来，由于如今说新款

53、的专柜太多了！怎样把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！由于如今每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客曾经麻木了！这就需求我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！这样顾客就感兴趣了！会留意的听他话的！第三种说法：独一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以本人组织言语！切记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心思经过我的分析也就那么七个阶段，只需我们把每个阶段给处理了，就没问题了，不论卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰

54、棍没什么区别！第三句话怎样说？很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“他好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。马上第三句又变成了：“您情愿了解一下吗？“我能帮您引见一下吗？这种错误的言语！他这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！“不情愿！不能！统统被顾客回绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家曾经被吸引了，他有让顾客多新的选择！给了顾客回绝的时机！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，他人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我

55、一巴掌！这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来引见商品！这么说：“我来帮您引见！直接拉过来，别问顾客情愿不情愿！别问顾客能不能引见！他既然曾经被他吸引过来了，就是想了解，他一问，他又清醒就费事了！“顾客说太贵了！我们怎样回答化解！ 顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？我们说：“888.“太贵了！很多营业员会这么说：“这是老板定的价钱，我也没方法！顾客：“给他们老板恳求一下！出卖老板！他敢打吗？即使敢打，老板怎样看他！“这是曾经是我们打过折的价钱了！意思是打过折他还嫌贵啊！其实他这么说死定了，由于他打过折他还觉得贵！“先生，我给您廉价点吧！这种导购我也常见，廉价货谁都会卖

56、，即使他打过折，顾客还会要求他再打折的！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您廉价点吧！由于顾客没说让他廉价，他本人就自动廉价了！顾客说的是太贵了！没说他能廉价点吗？所以他不能自动廉价！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是通知顾客为什么这么贵？而不是给顾客廉价！怎样通知呢？那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价钱，资料，效力，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置离得近有问题可以直接来店里处理，我们讲商品的时候，就从这几个方面进展讲解

57、！不可单一讲商质量量！传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！讲完以后，顾客马上会说一句话：“他能廉价点吗？“他能廉价点吗？首先我们不能说：“不能！剧烈的回绝会让顾客对他有剧烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一同吃饭吧？“不行！“一同看电影吧？“不行！“一同散步吧？“不行！只需女孩子这样回绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“他以为天底下就他一个女人啊？所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，由于只需一进入价钱谈判我们都会比较被动，由于钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个他要有心思

58、预备，不用怕！他平常买东西还不讨价？一定还，哪怕随口说一句，由于觉得不讨价的话，本人像个冤大头！一定被宰了！但他也有本人讨价还不下来的时候，有时候看还不下来，就计划不买了，但走到半路又懊悔了，于是又折回去，结果东西曾经卖完了！心里一个劲的懊悔！所以顾客讨价正常，我们先绕开价钱，让商品吸引住他，而不要过多的在价钱上纠缠！只需东西物有所值，不怕他不买！当然他也别在顾客面前太骄傲！那么怎样回答顾客呢？这么说，“他能廉价点吗？假设他是卖苹果的，他不要直接回答他，他问他：“他要多少啊？这时他就会有一种想法：我要得多，他就廉价的多！假设他不是卖苹果的，他是买苹果的，他怎样回答：“他要多少啊？他也不要直接回

59、答要多少，他要反问他：“他能廉价多少啊？这时候卖苹果的就该想了：我要廉价的多，他就要的多了。他又抓住了自动权！那假设是卖衣服的呢？“能廉价点吗？他这么回答：“他先穿上看合不合身，假设不合身，再廉价您也不会要的。让他试穿！“您先看质量，假设质量不行，您一定不会买的。“他先看看喜欢不喜欢，假设不喜欢他一定不会要。把价钱绕过去，然后讲商品。普通顾客都是进门就问：“这个多少？“1888.“廉价点吧！很多顾客连商品都没看完，只是看了个大约。顾客没喜欢上之前，他谈价钱一定要吃亏！引见商品，让顾客心动！假设看完商品了，也喜欢了，怎样谈价钱呢第一个技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两

60、年，一天才划两元钱，很实惠了！“小姐，一个这么美丽的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！这是最常用的。下面说一招不常用的！用“多取代“少！什么意思呢？我们经常听见这么一句话：“他少买件衣服就过来了。“少抽两包烟就过来了！“少去打麻将放两个炮就过来了。“少化两次妆就过来了。这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！由于让他想到苦楚了！烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化装出去！这些统统让他们觉得很苦楚。那么我们把这些苦楚变成高兴！这么说：“就当您多抽了两包烟。“就当他打麻