【保险培训】课件电增话术

1、电增话术总公司培训部2010年1月目 录一. 电话增员渠道优势分析二. 电话增员四大基本要素及管理运作三. 电话增员操作流程及投产预估3增员,一个寿险经营老生常谈的话题4这就是规律增员脱落增员脱落增员脱落=淘汰灭亡维持现状快速发展5我们为什么招不到人?市场有问题吗?难道现在没有要找工作的人员吗?增员方法有问题吗?难道我们不知道怎么去增吗？6无比严峻的就业形势:金融危机，导致部分公司经营状况出现问题，一些单位已经出现：招聘人数下降或不招，甚至开始裁员。2009毕业生大幅超过往年，今年610万，去年560万(其中150万未就业）7人保部称09年2400万劳动力待业 含700万毕业生http:/ 2

2、008年12月24日 11:3421世纪经济报道 申剑丽 “金融危机对就业的不利影响，在地区和人群上正逐步扩大，同时明年将有2400万劳动力需要安排就业，整体看，明年的就业形势将十分严峻。”12月23日，在由全国政协举办的“中国首届人口资源环境发展态势分析会”上，人力资源和社会保障部(下称“人保部”)就业促进司司长于法鸣表示。 8深刻理解“升级才能生存”的指导思想经营思想的升级老板的心态，有投资才能有发展 （孙悟空的启示）组织模式的升级增员助理、业务助理、话务员、 产说会功能组管理方式的升级以产说会为核心的周单元经营各种增员渠道优劣势比较主要渠道价格成本成本率人流量工作量新人质量促成率可控性综

3、合评价电话名单0.2元-5元/个不等一般很高很高一般较高很高很高缘故介绍未知较低较低较低较高较高较高较高网络登报500元/月-1700元/周不等很高很高很高一般一般较低一般校园招聘300-500/场较低一般一般较低较高较高一般人才市场300-1000/场很高较高一般较高较低较低较低电话增员的好处1、成功模式 6、分工合作2、费用减轻 7、化繁为简3、来源广阔 8、节省时间4、有效筛选 9、技术互补5、减少拒绝 10、以战养战符合现代化企业经营管理制度！符合寿险营销基本规律！电话增员,绿色成长 合众第一部的成长轨迹这位部经理的月收入，也从08年初的8000元，增加到年底的40000多元目 录一.

4、 电话增员渠道优势分析二. 电话增员四大基本要素及管理运作三. 电话增员操作流程及投产预估电话增员的四大基本要素与运作（一）电增名单的渠道来源（二）电增名单的管理（三）电增各渠道的话术（四）电话助理的招聘、技术训练和管理（一）电增名单渠道来源1.网站 包一个网站的密码，每年费用3500元，买一个密码，24小时畅拉。2. 街道居委会 找小员工，买社保显示没有工作的名单，但这个可能就比较贵，要私下给 小员工钱，每个大概2-5元不等，因为这个社保网不能打印，所以只能让他 利用上班工作之际，复制黏贴给你，然后你按照名单数目付钱。3.人才市场增员 一般每场500-1000元费用，一般是2+2搭档，2个人

5、坐在里面，2个人在外 面。给参观券，去听创说会，一般没有时间在现场讲，因为我们有 太多岗位了，你去创说会就会详细知道有哪些岗位了。 4. 报聘 登自己的手机。 1.电话员的毛名单由营业单位统一购买与划拨。2.毛名单划拨至电话员需循环使用并回销备案。3.电话员不得私自泄露与买卖名单。4.名单由部门当天统一划拨与回收。5.主任定期领取名单，每门电话每天领取。6.主任领取名单后需在3日内安排面试，回销名单和反馈情况。7.主任在每周五报告本周报名情况。8.主任每天要及时领取名单，当天不领取并不做出说明该名单由下 位主任使用。（二）电增名单的管理电话增员生产制造间面试登记表（电话员、主任、项目管理员共同

6、完成）序号复试人员姓名性别年龄学历家庭住址乘车路线联系电话名单是否真实是否面试推荐人备注12345678电话秘书姓名 领用人员姓名 时 间 时 间 预约人数 面试人数 部经理签名： 面谈记录表增员卡（主管填写）（三）不同渠道来源话术业务员：先生吗？我们是热线，您在我们这里投递了一份简历，请 问您找到工作了吗？客 户：有业务员：哦，好的，打扰了。客 户：没有业务员：那我们推荐您去一家金融企业面试，请您记录一下地址明天上 午10:30-11:00，找老师，电话。（记住，打电话的人要永 远掌控被打的人，1-2分钟全部讲完，千万不能被对方掌控，一口气 全部讲完，不要让他插话 ）（如果对方不详细问其他问

7、题，这样就可以了）（如果对方详细问是什么公司，就说：合众人寿，因为我们上海热线正在与合众人寿合作，他们快速发展期正在招聘很多内勤岗位，有售后服务，有养老金服务，有秘书等，具体我们也不太清楚，我们上海热线只是给您提供一个面试的机会。你去了解一下，不成功也没关系，我们会继续给您推荐的，但是如果对于我们的推荐总是不去的，那以后我们将减少为您推荐）1. 网站2. 街道居委会业务员：我是街道的，你现在有工作了吧？客 户：有业务员：好，再见。客 户：没有业务员：我们给你推荐了一个公司，你记录一下，必须要先去，因为我们已经把你 的资料，传给对方公司了，不去的话，我们将没有办法再给你推荐。（不 说是什么公司，

8、街道拿到的名单，一般对网络不是很熟，所以不会上网查 询是什么公司。）所有话术设计的两个核心因素 不要把工作描述清楚岗位真的很多，根据你的特长，你要求做什么岗位，和面试老师讲你 适合做什么，你喜欢做什么。（千万不要用求人家的口气，你看一下 社保工作人员怎么接待你的，你就怎么对待别人。） 敢于要求，一定要去的否则不再免费推荐介绍工作了（不成功，没有关系，我们会继续给你 推荐的，但如果不去的话，我们将不再为你推荐，因为每次推荐都不 去，我们在对方用人单位的诚信也会大打折扣）序号应聘岗位年龄福利数量1部门经理354520000津贴1名2营业部主任25458000津贴3名3培训讲师253810000车贴

9、1名4售后服务人员20404000服务津贴10名5话务人员4060（女）1000奖金10名6文员2530（女）12002名7秘书2535（女）12002名8业务员20302000奖金20名9会务总管3045120015001名10计算管理304520001名11企划人员254025001名 为了更好的配合政府做好再就业工作，同时解决大学生就业难问题，分公司特向社会公开招聘以下岗位：附：某公司招聘岗位一览（四）电话助理的招聘、技术训练和管理1.招聘方式及注意事项： 招聘方式：一般由主任、团队自行招聘。经过营业部经理面试核 准，并对电话员个人资料备案。注意事项： 以部门经理或主任个人名义招聘，不签

10、署任何聘用协议。2. 考核和待遇 明确考勤制度：每天14:00-20:00上班（具体时间由部门自行掌控） 建议考核标准：发放工资达标要求每天完成10-15个“有效名单”50答应上门面试人员名单每月完成4-5人员签约以上标准二择一电话员仅完成每天初打电话的工作量180个严禁私下转让或买卖有效名单，一经发现即刻劝退 待遇：完成个人月考核标准，每月大致发放工资： 基础工资+绩效工资=1000元（根据当地市场标准调整） 年 月 日姓名出生年月民族照片性别籍贯学历服务部营业部营业组联系电话家庭地址教 育 经 历 工 作 经 历培 训 经 历电话员个人信息表电话员承诺书姓名： 年龄： 籍贯：是否具有本地话

11、听说能力：学历情况：工作经历：工作承诺：本人将严格遵守公司和行业的相关规定。每天确保有效增员电 话10个，如当天不能完成则第二天补足，如本人不能胜任电话 增员工作，则自动退出。 承诺人： 主管签名： 3. 电话员的训练和管理： 考勤制度：电话员按部门要求统一进行考勤。 早夕会制度： 每周一、三、五由电话增员项目经理负责开早夕会，二、四 由组长负责。 周专题培训：每周组织一次专题培训，由中支总或项目经理主讲，时间为周 二或周四，内容主要为讨论问题、提出需求、寻求解决方法等。电话增员夕会中电增操作现场目 录一. 电话增员渠道优势分析二. 电话增员四大基本要素及管理运作三. 电话增员操作流程及投产预

12、估（一）电话增员操作流程购买名单名单分配（专人负责）电话员电话初打整理初打名单复打名单分配（专人负责）主管电话复打面试登记新人面试新人报名代理人班、签约追踪新人签约1.绩效评估：数据统计报表（每周）X日X日初打数量复打数量面试人数报名人数张XX李XX 部门合计（二）评估机制2. 技术评估: 定期举办座谈会，对打电话的区域、时间、话术等进行交流总结，同时结 合相关数据进行评估，不断改进和完善。3. 人员评估: 在绩效和技术评估的基础上，对电话助理工作进行评价，作出相应的调整。 （三）电增产出测算：测算数据来源1 ：温州：初选率：2（初选名单/总名单量） 面谈率：18（面谈人数/初选人数） 参训率

13、：15（参训人数/面谈人数） 初选名单：就是有意向找工作的。 按照增员名单测算：创说会人数：50000个名单2初选率18面谈率180人上岗人数：180人15参训率60上岗率16.2 人投产比：50000个名单，上岗 16.2 人。测算数据来源2 ：上海：初打率：6（答应面试/拨通电话） 复打面试率：50（同意面试人数/答应面试） 实际面试率：50%（面谈人数/同意面试人数） 参训率：14（参训人数/面谈人数） 签约率：50%（上岗/参训人数） 按照一条线每天接通50个增员电话测算：每月上岗人数：50个电话/天30天6%初打率50%复打率50%实 际面试率14%参训率50%签约率 = 1.6 人说明：上岗人力取决于三个因素 1. 名单质量； 2. 机构对每一个环节的跟进效率； 3. 推荐人的运作及追踪能力；每个营