营业组的经营与运作XX0206课件

1、营业组的经营与运作XX0206王世军2022/7/29营业组的经营与运作XX0206王世军王世军1990.7 1994.6 北京化工大学腐蚀与防护专业工学 学士1994.6 -1999.12 国家大二企业副科级干部1999.12-2000.12 平安人寿组训企划 6月负责县支网点筹建2001.1-2001.12 招远营业区经理 所在营业区当年青岛平安县级市典 型,半年时间搭建50万业绩平台2001.12 正式加盟泰康人寿，历任培训部经 理、营销部经理 2营业组的经营与运作XX0206王世军2001.12-2002.4中支筹建开业人力500人，搭 建60万业绩平台2002.6 支援蓬莱营管处筹建

2、开业， 人力达300人 支持莱阳营管处筹建开业人力300人 筹建栖霞营管处人力300人开业2002.8 莱州营管处筹建开业人力300人， 月均业绩30万，全年承保390万 期间支持招远营管处筹建，至 栖霞营管处调整2003.10 回本部兼任一处处经理3营业组的经营与运作XX0206王世军关于课程4营业组的经营与运作XX0206王世军关于课程资源的罗列，让我们了解营业组营业部的经营。5营业组的经营与运作XX0206王世军营业组运作概论工作内容6营业组的经营与运作XX0206王世军概论营业组经营理念营业组运做架构有效的辅导、训练与激励运做方法7营业组的经营与运作XX0206王世军营业组经营理念辅导

3、+训练+激励 战斗力战斗力+凝聚力 高水平管理 精英团队8营业组的经营与运作XX0206王世军营业组运做架构营业部经理 组训 主任 （协助管理）自我提高 团队精神 辅 训 激 导 练 励提升业绩 目标市场9营业组的经营与运作XX0206王世军有效的辅导、训练与激励 专业化推销流程 专项素质 专业化知识获得 自我控制于管理 营销员必备 边缘知识获得 一般素质 社交礼仪知识 体能形象 10营业组的经营与运作XX0206王世军营业组运做方法角色扮演 研讨 授课一日三练 养成习惯 （晨练+早练+夕练）获得各种知识陪同展业工作日志辅导与检查业绩目标达成、分析11营业组的经营与运作XX0206王世军工作内

4、容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系12营业组的经营与运作XX0206王世军经营计划业务经营计划是营业组工作有条不紊的基础计划性经营讲究有目标、有方法、有步骤、有过程等，即目标管理13营业组的经营与运作XX0206王世军经营计划年度业务计划组织人力新契约目标保费收入成员生产性（件数、FYP）组织增员人力（增员率）实动人力（活动率）续保率14营业组的经营与运作XX0206王世军经营计划各阶段业务计划各季业务目标各月业务目标每周（日）进度15营业组的经营与运作XX0206王世军经营计划经营绩效评估公司的奖励及其标准各项考核标准业务员及本身晋升标准与条件16

5、营业组的经营与运作XX0206王世军个人业务规划定期拟订、检讨的内容：组员的责任额及晋升、考核标准业务员津贴、奖金内容营业组的组织人力（实动，指有业绩及新进人员）客户状况 a、准主顾数量 b、已成交客户人数 c、可签约人数业绩推动方式 a、奖励激励 b、家庭拜访 c、陪同展业 d、陪同增员 e、推销资源17营业组的经营与运作XX0206王世军行事历制作重要 一紧急、重要三普通 二紧急 四紧急性重要性用一个月时间制作，再以周别细分18营业组的经营与运作XX0206王世军工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系19营业组的经营与运作XX0206王世军在增

6、员时，主任应有的认知：增员的好处新人的疑问增员者心态增员流程选人的标准增员的方法 组织增员20营业组的经营与运作XX0206王世军工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系21营业组的经营与运作XX0206王世军训练与辅导训练规划与实施训练时，主任应注意事项：为什么要培训培训的主要项目是哪些由谁来负责推动培训在什么时间、状况下实施效果最好采取何种培训方式较佳22营业组的经营与运作XX0206王世军训练与辅导衔接教育的时机新人参加完新人培训，回到营业组时新商品发表时代理人考试前现有人力缺乏某种推销技巧时23营业组的经营与运作XX0206王世军训练与辅导认

7、识新人新人是否具有从事寿险的正确心态 有正确的心态，才有正确的行动 推销工作的成败，取决于行动 新人如有心理障碍，其原因为何新人的背景及特长 过去职业、文化程度、嗜好、家庭状况 人际状况 过去推销经验24营业组的经营与运作XX0206王世军训练与辅导专业训练基本知识共同展业让新人参与各项活动得到新人的信任25营业组的经营与运作XX0206王世军专业训练基本知识商品知识法令条款销售要领推销实务事务处理体检规定其它26营业组的经营与运作XX0206王世军专业训练共同展业请新人将拜访对象列出优先拜访顺序的名单每天安排与准主顾接触制定每周的销售活动计划每天与新人检视工作计划信心建立、激励部属立即行动决

8、不放弃27营业组的经营与运作XX0206王世军专业训练让新人参与各项活动任何有益与新人的活动应邀其参与要求其购买阅读资料边做边学，嘉奖鼓励28营业组的经营与运作XX0206王世军专业训练得到新人的信任让他们知道我是真心帮助他在销售过程中协助他们遇到挫折时，予以协助、辅导29营业组的经营与运作XX0206王世军专业训练新人培训公司介绍商品介绍法令规章推销流程保全理赔职涯规划寿险功能30营业组的经营与运作XX0206王世军新人辅导目标设定初期辅导专业化推销书籍不要给予太大的期望与压力成功经验的分享评估新人的潜力关心他们、随时与新人保持联系陪同辅导31营业组的经营与运作XX0206王世军新人辅导目标

9、设定透过计划与活动目标设定表格，使其了解目标的意义，是收入也是成就要从小目标予以完成，从每天的目标来完成每位新人条件不同，目标设定也不同32营业组的经营与运作XX0206王世军新人辅导初期辅导： 辅导重点新人基础培训衔接教育与代理人考试主力商品及销售技巧职业道德，寿险业的使命与信念33营业组的经营与运作XX0206王世军新人辅导专业化推销书籍赠送有关励志方面的书籍新人购买专门的寿险推销书籍34营业组的经营与运作XX0206王世军新人辅导不要给予太大的期望与压力不要让新人有短期行为展业中要有被拒绝的心理准备业绩是从无到有，从小变大累积而成35营业组的经营与运作XX0206王世军新人辅导成功经验的

10、分享主任自己成功的心得伙伴成功的经验经常与他们做推销演练，实例研讨36营业组的经营与运作XX0206王世军新人辅导评估新人的潜力一般具有销售潜能的新人特征：对主管具有信心对泰康充满信心对商品积极去了解有许多疑点、问题提出列出许多拜访对象积极投入展业活动对目标具完成的使命感37营业组的经营与运作XX0206王世军新人辅导关心他们，随时与新人保持联系新人在展业上有什么问题，协助解决不要只问业绩，让人有现实之感38营业组的经营与运作XX0206王世军新人辅导陪同辅导事先准备 拜访对象优先顺序 拜访对象背景资料分析，如经济、职业、家庭状况 路线安排陪同作业时 注意观察新人的临场表现 给予新人肯定的眼神

11、及信心支持 协助新人达成目的 如未能达成目的，应告知其原因及后续处理要领 鼓励赞许新人 39营业组的经营与运作XX0206王世军新人辅导陪同辅导事后检讨 分析新人能力，不足处应予以辅导 可以运用“专业化推销辅导操作手册”各项推销环节的检查点，请新人自行评估，主任予以必要辅导40营业组的经营与运作XX0206王世军工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系41营业组的经营与运作XX0206王世军会报管理会报目的与主管有关的会报会报形式主持会报的原则主持业务会报运作方式42营业组的经营与运作XX0206王世军会报管理会报的目的增员签单业务推动其他43营业组

12、的经营与运作XX0206王世军会报管理与业务主任有关的会报早干会区间早会二度早会业务有关的会报，周会、月会其他业务有关会报44营业组的经营与运作XX0206王世军会报管理会报形式座谈会（业务推动会）专题报告（外聘讲师）说明会（新产品推广）餐叙（庆功宴）活动（郊游、参观）45营业组的经营与运作XX0206王世军会报管理主持业务会报原则注意会场气氛及议程掌控主持人宜保持中立，且鼓励与会成员多发言不要限制发言或禁止不同意见不流于说教不争辩或偏袒一方46营业组的经营与运作XX0206王世军会报管理主持业务会报运做方式 营业组会议一般无固定形式，亦不限定人数或地点声音要适中 注意开始时应说明会议目的不要

13、夸耀自己 业务员只想知道主任是如何成功的签单，成为绩优业务员的让成员发挥创意 会议是双向交流，让所有人发挥自己的长处建议要有建设性 善意的协助而非指责。批评时讲话的原则是先赞美，然后再让他接受我们的建议47营业组的经营与运作XX0206王世军会报管理主持业务会报运做方式态度要适当时间安排妥当 时间的安排对会议程序很重要。 是否所有的与会者都已预先通知 会议是否依照程序进行 会后有无预留时间让组员彼此沟通事前准备宜妥善 目的、议程、地点、场地、参加人数、会报资料、座位安排48营业组的经营与运作XX0206王世军工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系4

14、9营业组的经营与运作XX0206王世军事务处理人事方面业务制度新契约事务保费事务保全理赔事务50营业组的经营与运作XX0206王世军事务处理人事方面代理人资格考试及上岗有关事项新进人员报名培训业务员晋升考核标准其他有关人事的规定51营业组的经营与运作XX0206王世军事务处理业务制度各项津贴、奖金核算办法各项奖励办法内容52营业组的经营与运作XX0206王世军事务处理新契约事务年龄保费的正确计算投保书填写有关规定投保规则有关规定契调、保全业务有关规定53营业组的经营与运作XX0206王世军事务处理保费事务续期保费收取作业流程挪用保费的法律刑责保全理赔事务契约变更、保单贷款、解约生存、红利、满期

15、生存给付医疗、残疾、死亡等给付54营业组的经营与运作XX0206王世军工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系55营业组的经营与运作XX0206王世军活动量管理活动量管理是业务员的基本动作管理活动量管理是一种自我管理，一种习惯的建立业务员拜访客户的时间才是真正的上班时间使组员每天按照“计划100”和“工作日志”的计划，确实而持续地从事推销、促成、增员、收费等活动，以确保其业务量能稳定的成长，是业务主任的重要工作56营业组的经营与运作XX0206王世军活动量管理业务特质丰富的知识（K）正确的工作态度（A）熟练的销售技巧（S）良好的工作习惯（H）57营业

16、组的经营与运作XX0206王世军活动量管理辅导新人的基本步骤时间管理目标管理报表管理档案管理58营业组的经营与运作XX0206王世军时间管理时间运用的原则减少等待的时间计划尽量周详不做不必要的事，说不必要的话能用电话解决的事，就不需要亲自拜访务必要准时赴约运用电话接触，争取拜访时间59营业组的经营与运作XX0206王世军时间管理如何安排一天的行程能否在上班前已计划好今天的工作拜访客户前，是否有挑选最易接近他们的时间、地点无效的拜访是否会太多是否在与准主顾面谈前都有预演过当遇到不如意的事情，会影响工作情绪很久吗是否每晚都会检讨一天工作的得失60营业组的经营与运作XX0206王世军目标管理激励成员

17、制定高目标是达成业务目标必要的手段。根据不同生产性制定目标较长期业务目标 全年FYP 收入目标短期业务目标 拜访次数 业绩件数 实动人数61营业组的经营与运作XX0206王世军目标管理完成目标时应注意对目标全力以赴去完成要有达成目标的做法，并分解成每天必须完成的工作目标不易随意修改62营业组的经营与运作XX0206王世军报表管理营业单位业务管理的有效工具，可以直观、明确地了解营业组内部每项工作计划的进展状况，完成情况，节省时间，提高效率业绩统计表增员统计表工作日志表月、周工作计划表考勤记录表63营业组的经营与运作XX0206王世军档案管理客户资料管理准主顾资料管理增员资料管理其他64营业组的经营与运作XX0206王世军工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系65营业组的经营与运作XX0206王世军领导统御领导与辅导能与所属成员有效的双向沟