广州星河湾海怡半岛项目开盘总结课件

1、星河湾海怡半岛开盘总结.【星河湾海怡半岛】开盘全记录.2009年9月26日，晴，天气伴随着微风迎着清新的风，【海怡半岛】岛居杰作孑然呈现！9月26日，【星河湾海怡半岛】惊艳绽放！.7点30分，客户开始到达，【星河湾海怡半岛】景观大道两旁已经停上了车辆.7点50分，景观大道两旁已经停满了车辆，当日光临【星河湾海怡半岛】车辆超过5000架次.8点正，当天安排的可同时容纳超过800辆车的4个停车点爆满，而道路车流络绎不绝，出现拥堵情况。.8点10分，客户开始由4个地车点涌向销售中心8点15分，销售中心正门已经聚集人群.8点30分，销售中心正式开放，汇聚人流蜂拥进入！.8点31分，客户进入后，边长超过

2、50米的模型区立即围满了客户.9点05分，大部分VIP客户与亲友兵分两路，进入认购区及参观样板房.9点15分，销售中心公共区域已经挤满了客户。.9点25分，【星河湾海怡半岛】剪彩仪式准备开始，媒体记者长枪短炮，以免错过又一历史性时刻！9点26分，主持人宣布剪彩仪式正式开始.9时45分，星河湾地产董事副总裁梁上燕女士率众嘉宾剪彩胡润、合富辉煌扶董和蓝创柳总也参加了剪彩仪式.10点正，认购正式开始，认购区即时排起人龙.10点10分，认购区人龙由二楼延至一楼.10点30分，客户在认购区抢购单位.11点正，双喜临门，世界奢侈品协会中国俱乐部落户【星河湾海怡半岛】。.11点，认购区内成交客户不绝，等候区

3、客户紧张了解销控情况。.11点30分，到场客户有增无减，样板房门前更出现排队等候参观的现象。.1点30分，即使超过午餐时间，客户仍然聚集于洽谈区挑选单位。.2点30分，由于上午抢购火爆，导致部分意向客户挑选不到心仪单位，经过午间思考或吃过午饭后，仍然回流至洽谈区，与亲友商讨定购单位事宜.截至23：00，【星河湾海怡半岛】成交近200套单位，金额10.9亿，创广州豪宅开盘首日成交最高纪录！至此，【星河湾】年度四盘销售额达107亿，顺利实现百亿目标，缔造了又一个销售奇迹！.媒 体 花 絮.来源：地产中国网 9月26日 /shanghai/view/80267.htm.来源：焦点广州 9月26日/n

4、ews/2009-09-26/765009.html .来源：安家网 9月26日/news/200909270363501_1.shtm.来源：广州焦点房产网 9月26日/news/2009-09-26/765003_1.html.来源：新浪网房产频道 9月27日/scan/2009-09-27/1830330682.html.开盘首日成交分析.开盘当日成交情况成交套数：171套成交比例：28成交金额：10.8亿元成交均价：24208元/平方米（注：以上数据按照当日销控进行统计）.创造多项纪录2009年星河湾集团四盘销售达107亿，跨入百亿俱乐部星河湾华南区开盘当天的最佳销售业绩，广州豪宅开盘

5、当天的最佳销售业绩广州当天开放当天开盘的最佳销售业绩.1、2栋成交情况梯号1-1-021-1-011-2-021-2-012-022-01面积306 306 306 306 480 518 推货套数25 24 26 27 26 27 成交套数3 12 16 20 4 12 成交比例12%50%62%74%15%44%成交均价25252 23199 23888 26010 26980 28002 在一线江景的1、2栋中，成交最好的是性价比较高1栋中间单元和景观较佳的1、2栋东单边单元。.3、4栋成交情况梯号3-1-023-1-013-2-023-2-014-1-024-1-014-2-024-2

6、-01面积271 246 246 271 271 246 247 272 推货套数23 22 24 25 25 24 22 22 成交套数2 5 4 10 3 3 1 15 成交比例9%23%17%40%12%13%5%68%成交均价22910 20972 20672 23208 22349 20619 20981 23188 在园景的3、4栋中，成交最好的是景观较好的东单边单位。.5栋成交情况梯号5-1-045-1-035-1-025-1-015-2-045-2-035-2-025-2-01面积100 100 93 93 100 100 93 93 推货套数21 22 22 22 23 22

7、 23 23 成交套数0 0 1 1 22 6 1 8 成交比例0%0%5%5%96%27%4%35%成交均价0 0 21377 17130 20223 18544 20291 21180 在5栋当中，成交最佳的是景观朝向均较好的东单边两套单元，特别是5204单元，仅剩1套顶层单元就全部售罄。.6栋成交情况梯号6-1-026-1-016-2-026-2-01面积271.86 244.55 244.67 271.99 推货套数23 22 21 22 成交套数0 3 8 11 成交比例0%14%38%50%成交均价0 27246 21624 25183 在6栋中，成交最好的是景观较好的东单边单元。

8、.各梯成交情况小结在各梯当中，成交明显倾向于景观较好的单元，只有在一线江景的1栋，客户才会选择性价比较高的中间单元。.各类户型成交情况户型编号C2C1B2(中间)B1(单边)A2(单边)A1(中间)AsAt户型面积93平米100平米245平米271平米306平米306平米480平米518平米推货套数9088135 140 52 50 26 27 成交套数112824 41 23 28 4 12 成交比例12%32%18%29%44%56%15%44%在各类户型当中，成交较好的是一线江景的单元。特别是江景和价格优势相结合的江景中间单元，成交比例达到56。.各类楼层成交情况楼层项目1栋2栋3栋4栋

9、5栋6栋合计高层1-9货量32 18 24 24 36 18 152 成交20 8 5 6 10 10 59 成交率63%44%21%25%28%56%39%中层10-18货量36 18 36 36 72 36 234 成交26 7 10 11 14 11 79 成交率72%39%28%31%19%31%34%低层19以上货量34 17 34 33 70 34 222 成交5 1 6 5 15 1 33 成交率15%6%18%15%21%3%15%在各栋当中，中高层单元的成交比例高于低层单元，体现了客户选购单位时更加重视品质。.特殊单位成交情况类别货量成交成交率首层单位1417%顶层单位262

10、8%而对于一些顶层和首层特殊单元，由于定价偏高，而且缺乏展示，因此出货比较缓慢。.成交情况小结客户选楼明显倾向于景观较好、楼层较高的高品质单元。开盘当日成交均价24208元/平米，高出23466元/平米的整体均价700多元/平米。可见，购买海怡半岛的客户多为购买力较强的高端客户，他们购买时首要考虑的是品质，而不是价格。启示：在持续销售中，可以拉高高品质单元的价格，促进其他单位的销售。.开盘首日客户分析.一、解筹情况.广州筹客到访与成交情况25日前总筹数：153个当日到场：109个成功认购：74套到访未成交筹客：35个未到场筹客：44个.信息点价格超出预期没有实景板房不喜欢装修没有合适楼层外围环

11、境比例86%55%24%10%25%到访筹客未成交原因（多选）价格高于客户预期是这些筹客未成交的主要原因部分客户认为不到实地参观板房、感受景观觉得买的不放心也有少部分客户担心外围的环境欠佳和不太接受星河湾这种极致奢华的酒店式装修.信息点出差价格超出预期家事其他事务合计数量2385844比例53%18%12%18%100%登记客户未到场原因统计出差在外是部分筹客未到场购买的主要原因也有部分客户因价格超出预期或临时有事务要处理而未能到场认购.北京筹客到访与成交情况25日前总筹数：11个当日到场：9个成功认购：9套到访未成交筹客：0个未到场筹客：2个未到场筹客原因：临时有事，并不再考虑购买.上海筹客

12、到访与成交情况25日前总筹数：4个当日到场：4个成功认购：3套到访未成交筹客：1个未到场筹客：0个筹客未成交原因：对广州城市印象不好.二、成交客户情况 从客户资料的准确性和全面性考虑，本部分统计的成交客户情况仅统计已签署认购书的122套单位的业主。.开盘前储备筹客成交套数开盘新登记客户成交套数总成交套数7448122成交客户类别统计成交客户中，开盘前储备的筹客占六成，有近四成的客户是在开盘当天下筹认购的，说明开盘板房展示和现场人气均对客户成交起到较明显的推动作用。.广州星河湾珠三角上海北京外省海怡花园业主总套数583117392212248%25%14%2%7%2%2%100%成交客户以广州客

13、户为主，三地星河湾业主成交占比达34，珠三角客户占14，海怡花园业主也有2套成交，说明前期的针对特定区域的客户发动取得了较好的效果。成交客户大区统计.业主外地广州地区珠三角地区星河湾业主海怡花园北京上海外省番禺海珠天河越秀广州其他区潮汕香港东莞中山佛山深圳合计1栋12201093334001120412栋6020040030000000153栋2010121211100032174栋1010043210121011185栋7052123501122111346栋30000032100000009合计31293221131496344274122从各类客户成交单位的分布分析，广州星河湾业主和番禺

14、区客户对项目比较了解，因此认同度也较高，成交单位以大户型、高总价产品为主。外地客户成交单位以5栋的小户型单位为多，说明这些客户购买多以投资为目的，因此选择投资成本较低的小户型单位。广州其他区域客户的成交单位分布较为均衡。成交客户区域分析.2030岁3140岁4150岁50岁以上合计客数14 33 49 26 122比例11%27%40%21%100%成交客户年龄分析星河湾海怡半岛的成交客户年龄以3150岁的中年客户为主，属于事业有成、收入较高的成功人士。.成交客户职业星河湾海怡半岛成交客户的职业以私企业主、企业高管和专业市场主等高收入阶层为主。项目私企业主企业高管专业市场政府部门专业人士其他合

15、计客数583218536122比例48%26%15%4%2%5%100%.成交客户置业目的星河湾海怡半岛成交客户的置业目的以自住为主，仅有少量客户以投资为目的，这些客户大多集中于5栋的小户型单元，这与我们对客户的引导有关。目的自住投资自住投资合计客数831227122比例68%10%22%100%.广州日报南都朋友介绍业主再购电视短信户外广告羊城晚报客数78 56 45 4334 32 31 21 比例64%46%37%36%28%26%25%17%拓展活动杂志杂志合富资源业主介绍星河湾大会网络星河湾外地业主客数28 19 14 46 13 12 9 12 比例23%16%11%38%11%1

16、0%7%10%成交客户获知途径（多选）成交客户的获知途径以近期投放量较大的报纸广告为主，说明近期大力度的广告投放取得了明显的效果。合富辉煌集团网络发动客户成交占到了总成交的38。南中国巡回分享之旅和VIP客户晚宴等外地拓展活动为项目开盘贡献了23的成交。星河湾三地业主再购和业主介绍成为项目开盘热销的重要因素。.成交客户对项目的认同点认同点江景半岛地块价值 星河湾品牌豪华装修地理位置园林景观户型设计物业管理楼盘配套教育设施地段位置酒店会所客数9792 87 68 676458 36 24 12 9 7 比例80%75%71%56%55%52%48%30%20%10%7%6%成交客户对项目最为认同

17、的因素包括：江景景观、半岛的地块价值、星河湾品牌，说这些是客户会购买星河湾海怡半岛的主要原因；其次是豪华装修、地理位置、户型设计等因素，也是客户选择本项目的重要因素之一。.三、来访客户情况.9月26日：现场到访15000人次以上；来访车辆近5000车次；现场有效登记为4840组。.新客旧客合计客数40867544840比例84%16%100%项目开盘当天，现场来访客户以新客为主，占总客户的84。来访客户类型.来访客户的居住区域区域星河湾天河海珠番禺越秀白云花都黄埔佛山中山东莞潮汕深圳省外港澳台国外合计客数668 851 518 717 479 172 63 189 28323920115911

18、9 59 103 20 4840 比例14%18%11%15%10%4%1%4%6%5%4%3%2%1%2%0%100%项目开盘当天来访客户以天河、番禺、星河湾业主、海珠、越秀等区域为主，广州市以外的客户也占了23，可见海怡半岛吸引客户的区域较为广阔，体现了星河湾的品牌号召力。.来访客户的年龄2030岁3140岁4150岁50岁以上合计客数557 1348 1951 984 4840比例12%28%40%20%100%星河湾海怡半岛的来访客户也以3150岁的中年客户为主，属于事业有成、收入较高的成功人士。.来访客户的置业目的目的自住投资自住投资合计客数347815612064840比例72%3

19、%25%100%来访客户的置业目的与成交客户大体一致，均是以自住客户为主，这主要是由于星河湾海怡半岛多为大户型单元，投资成本高有关。.来访客户的获知途径广州日报合富资源短信南都户外广告朋友介绍电视羊城晚报拓展活动杂志业主再购业主介绍星河湾大会网络星河湾外地业主合计客数2248 1968 1489 1079 933 923 892 651 627 576 448 393 384 270 19 4840 比例46%41%31%22%19%19%18%13%13%12%9%8%8%6%0%100%来访客户的获知途径主要以广州日报报广和合富资源网络发动为主，同时短信、电视、业主再购、朋友介绍、拓展活动

20、等均为项目带来了大批客户，说明前期立体式的推广为项目吸引了大批客户。.来访客户的意向户型户型200以下244272306480518合计客数178518437204924840比例37%38%15%10%100%与成交客户相比，来访客户的意向户型以300平米以下相对偏小的户型为主，体现了来访客户的购买力相对偏弱。.认同点江景价格半岛价值原海怡花园影响发展商品牌交通周边环境改善户型设计豪华装修物业管理升值潜力教育设施楼盘配套园林景观酒店会所合计客数3757 3449 2518 2214 1846 1339 11831179 572 533 520 490 489 338 182 4840 比例7

21、8%71%52%46%38%28%24%24%12%11%11%10%10%7%4%100%来访客户对项目的关注点与成交客户相比，现场来访客户更为关注价格、周边环境等因素，可见这些因素是阻碍这批来访客户最终成交的主要因素。.四、来电客户情况.9月26日：客户来电量：452个；是前一日的6倍多。.来电客户咨询信息汇总价格位置户型开盘装修配套交楼物管合计客数378 344 202 195 146 96 66 34 452比例84%76%45%43%32%21%15%8%100%来电客户咨询的主要信息点是项目的价格和位置（如何到达项目），说明价格是客户最为关注的因素，而当天来电量剧增很重要的原因是由

22、于不少客户在来访途中致电询问如何到达海怡半岛所致。.五、外拓客户来访与成交情况.合富辉煌公司资源发动地点来访客户组数来访人数成交套数职能部门及广州公司563139223合富置业66415518佛山策动2835097东莞策动2014113中山策动2394844其他外地分公司18391合计1968438646合富辉煌集团在开盘首日共发动1968组客户、约4400人到访，成交套数46套，占当日签署认购书套数的37。.南中国巡回分享之旅南中国巡回分享之旅在开盘首日共为项目带来了901组客户，约2500人，成交套数20套，占当日签署认购书套数的16。地点来访客户组数成交套数佛山策动2837东莞策动201

23、3中山策动2394潮汕策动894香港策动892合计90120.VIP客户晚宴潮汕、粤西、中大布匹市场及广东省酒店用品协会成员等四场VIP晚宴拓展活动在开盘当日共为项目带来客户69组，约200人；成交8套，占签署认购书套数的7。.中国星河湾大会参加中国星河湾大会的嘉宾中，共有约102组客户、约200人参观了项目，成交了17套单元，其中广州客户成交5套，北京客户成交9套，上海客户成交3套。.外拓客户情况小结各项客户拓展活动，在开盘首日共计为项目带来了2317组、约5000人的来访客户，为项目开盘营造了良好的气氛；同时也带来了77套的成交，占当日签署认购书套数的63。各项客户拓展活动取得了明显的效果。.典型客户成交小故事.坐轮椅也要来买楼巫先生是一位地产投资爱好者，了解了项目后就表示一定要买海怡半岛。但是很不幸，在8月份，巫先生遭遇了车祸，大腿骨折，在床上躺了一个月！在我心想他一定没有办法来星河