张北大区出差报告-潘

1、张区出差一、出差时间：2014 年 6 月 23 日-6 月 27 日二、出差地点：赤城三、出差人：销售运营主管-潘出差协同人：、万关云四、出差目的及工作时间安排：（一）具体工作目标：1、赤城市场 1-5 月份累计实现销量 1221KL，其中主品销量 148KL，累计下滑 94KL，崂山实现销量451KL，增量203KL，钟楼实现销量622KL，除去钟楼销量部分，青岛系列产品增量109KL，增量不明显。本次出差重点通过市场走访，跟进各项指标的推进情况，通过走访数据，分析青岛系列产品增量缓慢原因。2、走访城区及乡镇市场，跟进各项市场指标推进情况。（二）工作时间安排：五、出差结果提炼：（一）销量情

2、况：赤城战役市场 1-5 月份共实现销量 1221KL，同期销量 489KL，增量 732KL。其中主品销量 148KL，累计下滑 94KL，崂山实现销量 451KL，增量 203KL，钟楼实现销量 622KL，除去钟楼销量部分，青岛系列产品增量 109KL，增量不明显。日期工作事项协同人6 月 23 日-6 月 27 日1、走访赤城县城市场，跟进县城市场推进进度；2、走访乡镇市场，跟进乡镇市场推进进度；3、根据走访数据，分析各市场存在问题，分析青岛+崂山系列销量增量缓慢原因。经理/业代（二）青岛+崂山系列销量增量不明显原因分析：1、纯生产品：终端利润低于竞品雪花天涯，受到终端遏制，导致销量累

3、计下滑 94KL；2、清爽及冰醇箱产品：基本是在青岛的专卖店中销售，非专卖货率低，动销慢，且区域14 年城区专卖店 5 月份之前推进速度一直比较缓慢，导致清爽及冰醇产品基本与去年同期持平；3、崂山产品：13 年崂山在乡镇市场进行全面，14 年在龙关镇、田家窑、样田乡、独石口、龙门所、镇宁堡、东卯乡 7 个乡镇全力钟楼产品，导致崂山产品损失部分销量。（三）分区域市场分析1、县城市场：（1）推进进度：计划锁定餐饮终端 90 家，目前锁定锁定 94 家，推进进度 104%；计划锁定便利 20 家，目前锁定 13 家，推进进度 65%。（2）终端指标情况： 走访终端 88 家，其中餐饮 52 家，便利

4、 36 家，具体情况如下：（ 3）协议终端走访情况：本次出差专项走访县城协议店 64 家，其中执行到位 48 家，协议店执行到位率 75%，执行明细见附件。其中主要餐饮街栖霞街已锁定 19 家，锁定率达到 50%以上，较 4 月份走访时有较大提升。（ 4）存在问题：A、产品及价格方面：纯生：受雪花天涯冲击严重，终端压制纯生产品销售，导致纯生产品销量下滑；清爽及冰醇： 基本只在协议店销售，铺货店动销差；钟楼鲜爽快递：占据 6 元价位，有一定的消费基础及点击率；名称13年崂山销量14年1-5月份崂山销量14年崂山销量损失龙关镇23416218田家窑乡32032样田乡12012独石口镇30228龙门

5、所乡15015镇宁堡乡12210东卯镇15015合计35020330崂山及钟楼塑包：城区铺货率高，但是终端动销一般。B、方面：经销商鸿丰糖酒：充足，但是配合度一般，想做县城独家，与钟楼经销商要秀莲较深；经销商要秀莲：配合意识较好，但是由于钟楼厂押费用较多，该客户目前紧缺，目前打款都是先收二批商货款再进行打款。2、乡镇市场：（1）推进进度：全年计划锁定村镇级终端 625 家，截止目前锁定 575 家，完成率 92%。分乡镇明细如下：（2）分乡镇走访情况：三道川乡：市场分析：青岛乡镇。终端锁定率较高，执行到位率高，但由于此乡镇在黑龙山风景区附近，酒水销量旺季主要集中在7、8月份，目前区域买断的一些

6、农家院销量较差。百草镇：心有1家燕京二批商，市场分析：青岛乡镇。村级终端锁定较好，锁定终端执行到位率高，但是导致心终端锁定率低。雕鹗镇：市场分析：青岛乡镇。村级终端锁定率高，实行整村锁定，执行到位率高。心终端锁定率低，执行到位率低。另外，该区域二批商旭崂山筐产品实行打捆销售，不愿意在终端押瓶箱，影响配送效率，近期配合度下降。田家窑镇：市场分析：钟楼乡镇。整体锁定率高，但经销商及业代频率低，导致区域终端执行到位率太差。另外，该区域主要由龙关3个二批商进行交叉供货，导致区域供货，没有1个的二批商。同时区域出现很多钟楼大区销售的纯生化纸箱及新100产品，影响区域部分销量。龙关镇：市场分析：区域重点村

7、级终端，终端锁定率较高，执行到位率高，但龙关心由于有1个燕京的经销商，其对心终端掌控度较强，导致心我品基本未。3、赤城战役市场整体评估（1）县城市场高档酒纯生利润低于竞品雪花，遭到终端压制，销量出现下滑；中档酒清爽+冰醇产品主要集中在协议店内销售，普通铺货店动销差；中档酒钟楼鲜爽快递产品有一定消费基础，占据 6 元价位，动销较好。低档酒崂山筐及崂山塑包终端铺货率低，产品动销差。钟楼清爽塑包，产品铺货率高，但动销差。（2）青岛乡镇三道川及百草较好，雕鹗镇由于近期经销商配合度下降，加之区域出现一款果啤产品，导致心协议店执行到位率下降较大。（3）钟楼乡镇龙关镇，只是聚焦了村级终端，镇级终端短时间内无法突破。田家窑由于