超真实的家具终端销售实战原型

1、.：.；家具终端销售实战一：顾客性格特点VS家具销售要领人的思想方式不同培育了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表如今言语行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、察看力等方面，所以，不同顾客，由于不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值观、生活观 ，所以产生了不同的购买行为。 家具导购人员在现场假设可以经过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决议时的思索过程以及步骤，把握销售引荐的要领。根据对市场长期的跟踪察看，总结了以下八种不同性格特点的顾客：1、明智型特征：比较明智，他知道本人要的产品，知道可以接受的价钱，只需今天他可以符合他的需求，可以

2、有适宜的价钱，他就会购买。优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与他之间亲和力的建立。缺陷：比较固执，一旦做出决议，不容易改动、压服他，不喜欢被强迫推销。判别技巧：在他与顾客接触的过程中，要留意察看这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会自动问他一些问题，比较关注技术性问题，普通男士较多。销售要领：器具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他引见产品或效力，以及所具有的优点。普通这种顾客喜欢他人称誉他有主意、有目光和判别力。2、感性型特征：做决议时犹疑不决，缺乏主意，容易受他人的影响。优点：假设可以“同流，进入一个 频道，方法得当，很容易压服他。缺陷：非常敏感，比较在意人与人相处的觉得，非常

3、在乎他的效力态度，假设他看他不顺眼，就不会购买他的产品。判别技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹疑不定，无从选择，并且普通都伙同朋友或同事前来选购，让他人给他拿留意，比较关注促销活动，普通女士较多。销售要领 ：需求提供应他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。 对此类型的顾客更多的引见产品的利益和优点以及带给她的益处。并且拿售货记录给她看，通知她他人或与他相关的人买了我们产品以后的运用觉得。3、实惠型特征：非常在意购买的东西能否非常廉价，他把杀价当成一种乐趣。判别技巧：这种类型的顾客非常关怀价钱，在他给他引见产品时他会迫不及待地讯问价钱，并且关注能否还有优惠活动、有什么礼品赠送，

4、在购买时会不断地压价、要求加送赠品。销售要领：普通此类型顾客的经济实力普通。所以在引荐家具时，更多的引荐特价款，并且要强调物美价廉，适用，赠品相送，限量销售等。4、质量型特征：比较在意产品的质量，在他的头脑中一直置信廉价没好货。用价钱来断定质量。判别技巧：这种类型的顾客他给他引见普通家具时，他会不屑地说“还有没有更好的。销售要领：普通此类型顾客的经济实力较强，很注重生活质量，产品引见的重点需求不断强调产品品牌、质量、效力等。5、恋旧型特征：在看事情的时候比较倾向于看一样点，他喜欢同他所熟习的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差别性。判别技巧：他可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我

5、以前用的实木家具，用了好多年了不断没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具他会自动通知他以前产品的益处。销售要领：在压服他的时候，他要强调我们的产品与他所熟习的产品或事物之间相类似的一样点。6、求新型特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差别性大的产品。判别技巧：同样他可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺陷。并且对新型款式的产品很感兴趣。销售要领：引见如今的家具与她以前所运用的产品之间的差别、优势，并强调如今的产品在工艺、技术、质量。7、谨慎型 特征：与普通型顾客刚好相反，其主要留意力都放在一切细节问题上，一小步一小步提问，他的察看力比较敏锐，经常会看到他人看不到

6、的细节。缺陷：在做决议的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他能够会问他连本人都没有方法回答的问题。判别技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在他给他引见的过程中，他会不断地仔细察看产品，甚至会问他螺丝钉、铆钉是什么资料的。销售要领：他所给他提供的关于产品的信息越详细，越可以让他放心。有时他要给他一些参考数字或数据，这样对他压服力会更大。8、粗放型特征：专注于掌握大方向、大原那么、大的构造，普通不注重细节。判别技巧：这种类型的顾客说话比较快，在他给他详细引见产品时没等他说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。销售要领：他在向他引见产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只需知道它在意哪些

7、东西，他只需很清楚、很有条理、很清楚地把大构造、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买意图就可以了。家具终端销售实战二：顾客购买类型VS家具销售要领不同的顾客，由于不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观 ，所以产生了不同的购买行为；很多时候，顾客在购买大件家具时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需求导购员根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧。 根据顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需求不同的销售技巧：第一种：夫妻同行购买型许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细察看夫妻俩在做决议时所扮演的角色是不同的。1、表现特征：男士更

8、多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何运用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但普通最后决议权在男方。2、销售要领：1首先判别谁更具有决议权；2对男士引见时，更多偏重于理性方面的东西，更多运用技术言语，引见产品技术优势、品牌优势、企业优势；3对女士引见时，更多偏重于感性方面的东西，多运用感性词汇。更多引见产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描画老用户运用情况； 4假设可以很好地把握男女顾客的不同心思，并且可以巧妙处置两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的导购员。第二种：顾问购买型家具作为大件耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，假设夫妻不能同行，有时结伴同行

9、的也不少。结伴购买的主要缘由，是顾客本人往往拿不定主意，需求同伴给本人当顾问。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。1、表现特征：犹疑不定，意见不一致，时时相互商量。2、销售要领： 1设法让不购买家具的同伴，站到本人一边，一同压服顾客；2假好像伴意见不一致，很难同时压服时，导购员引见完产品后，可以预备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联络。然后，导购员分别访问，采取逐个击破的方法；3假设遇到高手顾问，且掌握着顾客的成交权，在价钱问题上僵持不下时，可以去请示指点。第三种：携子购买型绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于

10、带孩子的顾客，导购员要特别留意对待孩子的态度，由于这往往成为影响顾客能否决议购买的要素。1、表现特征：受孩子影响较大，听导购员引见产品时，眼睛还要盯着孩子，引见过程中经常被孩子打断。2、销售要领：1热情接待，称誉小孩。假设顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。称誉孩子尽量防止太脱离实践，假设孩子本来长的不美丽，就不要赞扬他长的美观，而要赞扬他聪明机灵。假设奉承得太露骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反； 2假设有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩；3假设是一位导购员，那他要拿出一半的精神放在孩子身上； 4假设孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，

11、不要表现出不高兴的样子，反而笑着对小孩说“小家伙，还挺调皮的 或“没关系等类似的话，顾客定会心存赞赏；5导购员最好预备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔，粘贴画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听他引见产品，导购员与顾客的说话也不会遭到孩子的干扰，防止双方的为难。一件小事能够打动一位顾客的心，使他成为他忠实的用户并且会为他的产品做义务宣传。可以做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员。导购员照顾孩子，父母亲用购买来答谢，这是父母亲天性的反映。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，一个顶尖导购员不可不会此招!第四种：促销活动购买型假设说广告使人心动，那么促

12、销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价家具的顾客。1、表现特征：直奔特价，现场购买率较高。2、销售要领：1热情接待，突出卖点，不要以为产品特价，效力也打折；2向顾客引见时，要一定质量，要阐明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，并且性价比最高，消除顾客廉价无好货的心思。第五种：赠品购买型赠品购买是最常用的促销手段之一，假设买款家具，还能得到额外的赠品，那是再好不过的了。现实上许多顾客就是在“赠品的吸引下，才兴起购买志愿的。这种类型的顾客我们称作：“赠品购买型顾客。每

13、当举行促销活动时，经常云集一些四面八方的顾客，这里面就有很多是“赠品购买型顾客。1、表现特征：置信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。2、销售要领：1赞扬眼力，承诺效力，赠品赞赏。2处于成交阶段，顾客犹疑不决时，导购员可以充分利用顾客占小廉价的心思，加赠些小的礼品还又让顾客觉得不容易得到伪装去请示指点，促使成交。这就是对付赠品型顾客的有效方法。第六种：杀价购买型每个导购员都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价。正由于他们对于本人的才干坚信不疑、并常为此而沾沾自喜，所以他们经常乐此不疲。这类顾客我们称之为杀价购买型顾客。1、表现特征：选好款式，坚持让打折，并且只需折扣适宜当场购买。2、销售要领：1赞扬眼力，突出质量，适当满足；2导购员该当欢迎杀价购买型顾客。由于他们正是有心购买才开口杀