低迷市场中的销售艺术

1、.：.；低迷市场中的销售艺术零售的艺术47岁的凯西，是美国北卡罗来纳州夏洛特市的奇可思女装店Chicos的顶级销售员。奇可思女装店在全美约400家分店。 许多凯西效力过的顾客发现：她们本来只为买一条皮带而来，但最后却带着满满一袋子商品分开。 以下即为凯西能使顾客“带着满满一袋子商品分开的技巧: 1.击败冷遇。 许多零售人员对顾客“我只是看看等冷淡之语一筹莫展、无言而退，但凯西却继续热情自动地以“那么，请问您以前在我们这儿买过东西吗?等问题，去获取向顾客引见店内产品的时机。 她总是热衷于分析每一位顾客走进店内的缘由。“假设一位顾客说我只是看看，那么，他就应该想想什么是她想看的？什么能使她产生兴趣

2、。 凯西说。 2.为顾客着想。 一旦顾客被激发起对某件商品的兴趣，凯西就开场在试衣间里以那种商品为根底，为顾客思索和建议相关配套商品。而奇可思女装店的试衣间里不放镜子，这也为凯西以顾客为中心进展面对面的交流提供了时机。 她说：“我从不把本人仅当作一个店员，而总是以为本人是一个为顾客着想的着装顾问。 每次销售完成之后，凯西还要花额外的功夫记录下顾客的信息，然后打去或寄去一封手写的书信，以讯问顾客的意见等。 3.从不称心中看到更多时机。 凯西还能从顾客的不称心中看到更多的销售时机。她仔细倾听和分析顾客的不称心之处，然后给出处理方法和建议另外一种颜色、另外一种尺寸或另外一种款式的商品。 “假设顾客来

3、我这儿买过一次东西，她们十有八九会再来，由于我总能协助 她们处理难题。 她说，“比如她们能够首先回绝了我引荐的价值300美圆的商品；然而我很快了解了顾客的不称心之处，然后再进展针对性的引荐，结果她们最后能够买了500美圆的商品。 对企业销售的艺术迈克尔是SAS软件公司派驻纽约的市场经理。参与SAS公司的5年里，迈克尔每年都超越了承销义务，年均销售高达250万美圆，并博得了如Sony和时代公司等知名客户。 以下是他在对企业销售中的秘诀： 1.记住：对企业的销售任务关系到对方的职业。 在企业对企业的销售中，一笔数百万美圆的错误采购决议，也许会导致采购方的某位经理失业。这种担忧在整个采购过程中浸透于

4、采购方的潜认识里，成为对企业销售的一个宏大的潜在妨碍。 迈克尔说：“因此他必需坦诚地将采购方拉进整个销售过程，使他清楚他的业务将如何为他的公司发明价值或减少本钱。否那么他的业务从一开场就玩完了。 2.集中力量于第一季度的销售。 “做对企业的销售，每一步业务进展都得咨询客户意见，销售期相当长，或许几个月都不能结束一笔业务。 迈克尔说，“但每年的第一二个季度是一切企业效率最高的时期，所以他必需集中力量在第一个季度里，把一切关键性的销售环节完成，这样才干争取在对方的一个财务年度内了结一切的销售任务。 3.别卖需求，卖前景。 在对企业销售的过程中，迈克尔都要分析这样的问题:这位客户的企业是如何发明利润

5、的？什么对他们真正重要？从中何处是我的销售任务的切入点？ “企业客户不会关怀他能否能完成销售义务， 迈克尔说，“他们只关注本人企业的开展方向。所以，他必需找到对方企业非买不可的缘由：他的产品对他们的前景来说哪些方面是有协助 的。 零售商销售的艺术47岁的邦德是明尼苏达州普利茅斯市的COKeM公司的开创人。COKeM公司成立于3年前，是软件、电子游戏及相关附设产品的零售商。2002年，公司销售额已达1.3亿美圆，且客户包括了像 HYPERLINK globrand/list/3-26-30.shtml t _blank 迪斯尼、 HYPERLINK globrand/list/3-26-2.sh

6、tml t _blank 微软这样的知名企业。 虽然是公司的老板，但邦德不断亲身参与公司的零售营销业务。他说：“如今市场空间在减少，所以他必需去奋力维持本人的市场位置，并试着去发明新的市场空间。 以下是他作为一名胜利零售商的营销心得： 1.想方法知道客户心中所想。 零售商的客户是零售商。而零售商最害怕的是把有限的资金投进了卖不动的货品。因此在每次对某个零售商客户作业务访问之前，邦德总是先去瞧瞧与客户类似的零售商商店，看他们情愿把钱花在什么样的货品上。同时他还要去了解客户周围的竞争对手情况。然后当他最后去访问那个零售商客户的时候，对客户的心思情况他已有足够的自信心。 邦德对此解释道：“普通说来，

7、规模较大的零售商不会通知他他们想要什么，所以他必需本人发现方法，然后通知他们我的这些货正是他在寻觅的。 2.为客户采购定制。 零售商之间相互竞争，所以他们总是想要与竞争对手不同。针对这一特性，邦德为客户实行采购定制，在销售时不但为不同客户提供不同的货品，并且实行不同的产品展现方式。 “要想成为一名胜利的零售商，他必需能协助 本人的零售商客户发明利润空间，或协助 他们发明一种与众不同的 HYPERLINK globrand/list/2-15.shtml t _blank 中心竞争力。邦德说。 3.给予客户本质性的尊重。 许多客户内心里并不想听营销人员的唠唠叨叨，所以邦德的业务访问总是简约明了，

8、甚至能够只是与客户在大厅里仅2分钟的交流。而当他觉得到客户有事烦心、不能专心与他交流时，他会立刻长话短说或重新安排本人的业务访问日程。 邦德解释道：“应尊重客户的时间，而不是仅思索他本人的日程安排。我见过很多营销人员，实践上仅仅由于只思索本人的日程安排而导致业务失败。 销售适用品的艺术59岁的布恩和50岁的汀德尔，是达拉斯的The Container Store连锁店的合伙创建者。连锁店销售家用及其他用途的箱俱、包装和相关资料，年销售额增长率为25%，2002年到达2.96亿美圆，2003年估计为3.35亿美圆。 布恩和汀德尔两位合伙 HYPERLINK globrand/list/12.sh

9、tml t _blank 创业者,在亲身参预营销任务和培训销售人员方面可谓别具一格： 1. 别竞争，协作。 他们对销售人员不实行通行的从销售额中提佣金的制度,而是鼓励不同部门的销售人员一同协同任务、处理难题，共同满足每一位顾客的需求。“而正是这种团队方式使顾客感到了惊奇。布恩说。 2. 抓住顾客。 经过培训，销售人员很自觉地去察看顾客正在寻觅的产品，或他们曾经放在购物车里的产品。例如，假设他们的销售人员留意到一位顾客正在看包装纸，就会问他能否正在为生日或婚礼预备礼品。这种可以启动交流的话题，能直截了当地了解到顾客的详细需求，然后销售人员就会为客户提供处理方法。 “我们这样的方式能抓住了顾客，是

10、由于使顾客觉得到：我们了解您需求什么样的协助 ；而不会问诸如他需求协助 吗?这样效力不清楚的傻问题。 3.记住“在沙漠里的人。 店里的销售员工经过培训掌握了一种所谓“在沙漠里的人的效力哲学:一个人在沙漠中爬行，他盼望喝到水；然后他发现了一家商店并得到了水；但是，这个人会分开那家商店继续爬行；然后他发现了我们的商店在我们这儿，他不但能得到水、食品等，还能得到回家的协助 。 这个故事的寓意为:店里的销售人员应该为顾客提供一种广泛的处理方案。假设店里的一位顾客正在看一卷包装纸，销售人员就应该想到顾客能够是要做礼品盒，那么他就应该还需求一个盒子、一条彩绳和一张问候卡片等。 “正确的销售理念是，销售的本

11、质就是效力。 布恩说。 销售技术产品的艺术延续3年时间，29岁的梅耶都是 HYPERLINK globrand/list/3-26-3.shtml t _blank 戴尔电脑在得克萨斯州奥斯汀地域的顶级销售代表。向 HYPERLINK globrand/list/2-20.shtml t _blank 中小企业主推销 HYPERLINK globrand/list/3-26-3.shtml t _blank 戴尔的技术产品是他的根本任务，每笔业务金额从5万美圆至3百万美圆不等。因任务出色，他最近刚被提为部门业务经理。 梅耶对于销售技术产品的看法是：“如今一切人都在寻觅实真实在的价值。人们对技术

12、产品的了解，比5年前更清楚和真实了。 那么，在这样的市场环境中，梅耶如何销售技术产品的呢？ 1.清楚地域分产品的采购价与整个产品费用的差别。 今天的技术产品采购客户，重点思索的是使产品真正发扬作用的总费用，即包括最初的产品采购价钱、 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力费用、停工检修呵斥的损失及产品的折旧费等一切支出。 “所以作为技术产品的营销人员，他本人首先要清楚，技术产品的销售有很多产品价钱之外的要素在起作用，产品的采购价钱仅为销售中的一个元素。 2.坚持灵敏性并使本人的产品知识不断得到更新。 没有两笔技术产品的销售是完全一样的，

13、所以梅耶一直坚持本人的灵敏性，对客户的问题迅速反响，并使本人的产品知识不断更新。“如今的企业依然需求技术产品，所以我觉得销售技术产品并不比以前困难。他说。 3.从客户的视角了解价值。 梅耶还认识到：一位清楚本人的需求并正在决议购买的客户，他对产品的价值观与一位目前还太清楚该买什么甚至根本没有需求的客户不一样。因此他得到一种销售思绪：先分析出每位客户引入技术产品的时间表和目的，以及他们能否已在造资金预算，然后他就能据此提出与客户要求吻合的采购建议和恰当的资金投入方案。 他说：“他必需清楚客户的价值观是销售中获得突破的关键。然而，除非他与客户联络在了一同、能从他们的视角来了解价值了，否那么他找不到

14、这个与客户需求吻合的关键。 销售效力产品的艺术41岁的尼克，是 HYPERLINK fedex/ t _blank HYPERLINK globrand/list/3-162-57.shtml t _blank 联邦快递效力公司在俄克拉何马城的高级业务经理。在他方圆90英里的“业务领地上，他争取到了500多家小企业主固定客户。去年，尼克荣获 HYPERLINK fedex/ t _blank HYPERLINK globrand/list/3-162-57.shtml t _blank 联邦快递的最高荣誉感销售奖“五星奖。 他的胜利心得是： 1.别说，去听。 在销售过程中，尼克比其他销售人员说

15、得少，而愿破费了更多时间去听客户讲。 对此，他解释道：“为完成义务，很多销售人员喜欢对客户大谈特谈。现实上他必需按照客户的需求来完成销售。而倾听客户是如此根本的要求，以致于它被很多人忽略了。但它确实是尊重客户的第一步。 2.开展信任。 尼克在与客户打交道的时候，总是直截了当、目的性非常强地问客户诸如此类的问题:他面临什么样的市场竞争？他想在哪些方面把企业做得更好？他能够会把我们的效力用于哪些方面？ 这样做的目的是建立信任。“我把本人想象为客户的一名员工，而不仅仅是作为付我薪金的 HYPERLINK fedex/ t _blank HYPERLINK globrand/list/3-162-57

16、.shtml t _blank 联邦快递公司的一名员工。 他说。 3.制造差别。 在销售中，尼克总是试图为每个客户发现这样一种答案：他们支出产生的效益在哪里？他说：“如今人们想要的是处理方案。所以一旦他能给他们看到使他们的生意增长的方法，他就翻开了销售的芝麻之门。 出色营销员的共性不论针对的是哪种类型的客户，或销售的是什么样的产品，顶尖销售人员其实都有共同的特点： 1. HYPERLINK globrand/list/12.shtml t _blank 创业家精神。 把本人看作在一个企业里运营本人的事业，因此他们有剧烈的内在驱动力、专注精神和组织观念。 2.有一套严谨规范的操作流程。 他们已总结出了适宜本人的一套严谨规范的操作流程，以确保销售胜利率的稳定性。而每次销售，他们都会努力去完成这种流程。 3.专注于客户，而不是义务限额。 最好的销售人员专注于顾客，由于一切营销任务实践上都是围绕客户产生。 4.销售的是处理方案。 出色的销售人员不把本人视为仅仅卖出一些“小玩意，而是在销售一个能处理客户难题的明晰方案。 5.能尽早找出驱动客户自动向前的“催化剂。 能让客户尽早看见他们“正在销售处理方案的价值，出色的销售人员可以尽早地找出驱动客户自动向前的“催化剂。实践上，一次销售任务的结局，很能够在其早期就已确定了命运。 6.不害怕创新。