房地产营销策划的五大误区

1、.：.；房地产营销谋划的五大误区随着房地产业的理性化开展与房地产市场竞争的日趋猛烈，房地产营销谋划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销谋划虽然开场从注重外表转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多谋划行为，很多地方仍值得沉思。不少开发商对房地产营销谋划的认识仍停留于浅薄的表层，甚至由于了解的偏颇，而在实践运作中使营销谋划走向误区。误区之一目的客户定位不准翻开任何一份谋划报告，其中对消费者的描画必然充斥“2040岁之间、“中高等收入的胜利人士、“注重生活质量、“以男性为主、“自住和投资兼有这样千人一面的套话。售价超越30万元的房产对消费者的研讨，通畅还比不上售价不超越3

2、元的饮料如可口可乐对消费者研讨的态度和深度，岂非咄咄怪事！现实上，由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高涉入度的购买行为，其购买决策的环节、影响要素和时间都复杂得多，变化的能够性也大得多，非采用专业消费者调研不可。然而，几乎一切的房地产谋划者都以为，“市场是引导出来的、“我们比消费者更专业、“消费者只需能掏得出票子，我自有方法能让他上钩。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎，房地产的“上帝在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了，行业泡沫和风险随之而来。误区之二无视差别化竞争与普遍忽视消费者研讨相反，房地产谋划者好像病态般地固执于对竞争者的研讨，经常不惜花上半

3、年的时间值得留意的是，房地产开发的前置时间往往不超越9个月，发动全公司的力量，发动地毯式的搜索，从本区域到跨区域，甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关怀备至。任何一份谋划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸，任何一个竞争者的描画都不会少于10个条目。然而，这样“劳师动众、“精益求精有什么意义呢？得出了什么结论呢？能指点我们干什么呢？现实上，房地产与普通消费品不同，即使地段不同也不会有任何两个工程会同质化；既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此，这种“风声鹤唳、草木皆兵的做法，除了浪费精神、误导留意力又有何益处？误区之三空洞

4、的品牌战略眼下，房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌、“提升品牌的中心竞争力。有了万科好典范的宏大示范效应听说同样条件，万科凭仗品牌领先就能培育每平方米1000元的溢价，有了中体奥园快速切入品牌运营的生长轨迹听说奥林匹克花园曾经顺利开场了全国范围内的特许连锁，于是乎，便雄心勃勃地要成为“指点品牌，豪情万丈地要做“白领品牌，别出心裁地要做“时髦品牌，他方唱罢我登场，却没有人去冷静地想想，等到曲终人散以后还会剩下什么。现实上，房地产的一个工程总共不过几百上千套房子，卖完了也就完了，不像普通消费品几乎可以无限制、无限量地卖下去。特定工程的一切房子卖完之后假设没有继续的工程出现，弄个“强势品牌难道就

5、能画饼充饥吗？只需那些有才干、有志愿继续专注进展房地产运营的企业才需求定战略、建品牌。普通的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司这样的公司至少占八成以上，最好把本人的留意力放在产品上，而不要去搞什么品牌建立、战略规划，对他们而言，品牌运作一是用不上规模太小，二是用不起投入太高，三是用不动管理太差。误区之四产品了解浅薄与普通消费品不同，不仅每一个工程是不同的，甚至连一个房地产工程中的每一套房子都是绝不一样的，无论是面积、楼层、景观，还是面对的消费群都存在着与生俱来的差别性。他可以说每一瓶可口可乐都是一样的，但他绝不能说任何两套房子对他而言价值一样。这本来是极好的谋划切入点，然而，我们的

6、房地产谋划者却没有这种精度的视野，只是粗浅地按房型分分类，简单地根据一个总均价加点儿系数来定价，充其量不过是搞点儿“自立一房、“温馨两房、“雀巢三房之类的噱头。房地产谋划者们真应该好好学学“琉璃工坊。君不见人家“琉璃工坊是如何珍爱本人的每一个作品，如何刻意地使其绝不一样，定价也根本看不出是根据什么均价定的，而我们的房地产谋划者却在可以大做文章的地方偏偏不做文章。现实上，应该根据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品，对每一类产品而不是仅对整个工程进展缜密的包装，定价也不能简单地用总均价加成，而应该用类别均价加成的方法。误区之五用大炮打蚊子仗着财大气粗，房地产谋划者经常强调猛烈的广告攻势，偏爱采用发行量大的群众媒体进展宣传。本着打“大决战的动因，有人曾经把某一天的广告版面完全包了下来，假设不是有政策约束的话，连报纸的冠名权都恨不得拿下。其实，一个工程充其量不过几百上千个顾客，用上百万份发行量的媒体还不是大海捞针、用大炮打蚊子？有效的每千人本钱还不高得惊人？况且，随着媒体干扰的增大这是广告主们不可防止的“感伤，媒体的边沿传播收益正在直线下滑，与其如此，为什么不采用“小众传播的方式以求更为精准实效呢？一向非常注重群众