分析安利-如何达到年销售额100亿的内部保密文件

1、.：.；安利综合分析报告Amway ZONG HE FEN XI BAO GAO市场部2003年3月目 录一、运营概略分析1、开展战略2、运营情况3、02年营销战略运营方针十大业务开展方案4、销售管理调整战略02年重点举措新销售奖励制度5、新产品战略方向二、品牌分析1、各品牌定位分析2、安利产品线3、纽崔莱产品线三、推行分析1、宣传2、促销促销方式促销对象促销战略促销本钱3、辅销品4、培训培训方式讲师资历培训内容培训方式 运营概略分析1、开展战略安利开展方针：内求团结，外求开展，优化管理，强化效力，注重人才，珍惜商誉，努力实干，创建辉煌人力资源战略：吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才2、运

2、营情况2002年销售接近60亿元，其中纽崔莱营养品近60%、雅姿+个人护理用品3033%、家居护理8%左右专卖店情况截止2003年3月区域专卖店数重点地域南方区36广东、湖北、四川华东区35上海、山东、江苏、浙江、福建北方区33北京、辽宁、吉林、黑龙江总计104家覆盖22省4直辖市3、02年度营销战略02年任务重点：加强效力、顾客第一2002年运营调整方针：1坚持一个守法运营的根本原那么2拥抱两个顺应中国国情的改动3全面加强三个方面的管理加强者员管理，规范销售队伍加强会议管理，公司主导一切培训会议加强店铺建立，落实店铺运营4积极落实四项开展方案的调整方针加大推行产品、开辟市场的力度培育一个稳定

3、、忠实的顾客群体增设补贴制度，添加基层推销人员的收入加强者才培育，提升管理程度安利0203年十大业务开展方案大规模增设店铺拓展效力渠道消费基地展现雄厚实力新建研发部门表达长期承诺更多新产品上市带动新一轮市场热点新增海外产品培训培育高水准专业人才纽崔莱强势推行再度提升品牌笼统推出新优惠顾客购货回赠方案扩展产品消费群体推出系列培训教材全面提升业务技艺完善特约经销商制度全新出台培训奖励措施订定海外旅游研讨会目的 鼓励营销人员勇攀新高专项打击削价违规行为 营造公平竞争市场环境4、销售管理调整02年度重点举措停顿推销人员引见他人成为推销员的资历，控制队伍规模取消劳务报酬，取消见习营业主任级别，分流归类管

4、理设立浮动佣金，奖励个人销售确立“属地管理原那么，不允许夸区域开展业务及培训活动加强会议管理，公司主导一切培训会议落实店铺运营，分批在全国范围内大量增设店铺 新销售奖励制度实施日期：02年7月1日03年8月进展14个月的试行后，完善或延用销售代表制：一切在公司明确人员身份任务中未收到公司约请其成为员工或经销商约请函的人将被统称为安利销售代表，专门担任销售产品、效力顾客的任务，并按新的计酬方式获得报酬。销售报酬：由根底佣金和浮动佣金两个部分构成。根底佣金根据其本人净营业额所对应的佣金比例计算 净营业额*(元佣金比率销售补贴*合计比率60,00021%3% 24%42,000 18% 3%21%2

5、4,000 15% 3%18%14,400 12% 3% 15%7,200 9%3%12%3,600 6% 3% 9%1,2003% 3% 6%新设工程：浮动佣金是公司为奖励绩优销售代表而设立的，当其个人净营业额达3,600元人民币时，便可获得公司根据其净营业额占公司总净营业额比例计算的浮动佣金。 5、新产品情况12002年新产品情况-重点在美容品方面 2月推出雅姿滋养/清新系列5月推出丝婷美发系列7月推出雅姿清新控油者喱9月推出雅姿滋养系列2产品上市方式于上市前1个月公司组织进展团队中高级人员的内部产品培训，确定宣讲内容及版本上市以发布会方式进展，选取各区域大城市进展巡回性的新产品发布会新产

6、品由大城市入手全国一致推行3新产品动向新产品开发重心在纽崔莱，重点举措完善丰富现有产品系列以功能性产品+营养补充剂拓宽产品线40203年度新产品方案1、纽崔莱银杏健忆胶囊，含有银杏叶提取物和柑橘生物类黄酮提取物，具有改善记忆效果；2、纽崔莱儿童蛋白质粉，可有效促进儿童安康。3、纽崔莱松果菊健体片等。雅姿暗疮调理精华液雅姿活肤调理精华液雅姿美白面膜雅姿新一代保湿修护眼霜8、雅姿化装系列产品也方案引进新种类。二、品牌分析安利品牌定位：为您生活添颜色1产品构成：安利产品线下设4大类别，14个系列共145个产品目前国内销售纽崔莱营养保健品品牌理念: 营养、运动、安康品牌导语：有安康才有未来产品定位：提

7、供安康需求的营养补充剂人群定位：以老人、妇女、儿童为三大重点人群发散开的亚安康及有安康保健认识的人群雅姿美容化装品产品定位：高档次、高档次美容化装品人群定位：中青年高收入高素质女性人群个人护理用品产品定位：家庭常备个人用品人群定位：有追求高质量认识的中青年女性为主体家居护理用品产品定位：高质量的家庭清洁用品人群定位：中青年女性及家庭用品购买者安利产品架构4大类14系列145种产品，未分人群型分人群型家居护理用品家洁系列衣洁系列安 利个人护理用品口腔护理系列沐浴润肤系列洗发护发系列洗护系列修护系列定型系列纽崔莱营养保健食品雅姿美容护肤品2系列12种产品3系列18种产品12种产品8系列103种产品

8、化装品系列护肤品系列女性产品老年产品儿童系列卸妆系列粉底系列彩妆系列化装附件特别护理根本护理滋养系列美白系列滋养系列清新系列唇部化装眼部化装面颊化装纽崔莱保健食品产品线分析钮崔莱营养保健食品未分人群型分人群型妇 女儿 童 老 人 小麦胚芽油营养胶囊铁质叶酸片胡罗卜素营养胶囊儿童铁质片儿童钙镁片多种营养片深海鲑鱼油胶囊果蔬纤维素嚼片蛋白质粉钙镁片天然B族维生素片复合维生素C片-调理血糖预防心脑血管病补充蛋白质及其他营养补充蛋白质及营养延缓衰老预防慢性病补充相关营养元素补充相关维生素提高免疫力及营养改善缺铁性贫血调理血脂降血压补充维生素及矿物质钮崔莱产品线架构合理明晰 产品既可以营养补充剂方式针对

9、不同营养需求的消费者，而其细分人群的多重产品线战略又可将产品分割为适宜不同人群的针对性产品，可功能可人群，可大可小，更利于推行。三、推行分析1、宣传宣传资金：02年度8千万元宣传品牌：纽崔莱宣传重点：品牌宣传 宣传地域：25省市宣传方式：影视+平面+户外灯箱、路排重点地域：北京、上海、广州宣传战略：以央视带动各地方进展影视+平面宣传，在北京、上海、广州重点进展户外宣传地铁灯箱、路牌宣传阶段第一阶段:颜色篇5月中旬11月第二阶段:胜利之路篇9月12月下旬第三阶段:还想篇12月中旬- 主题：有安康才有未来2、促销安利推出20022005年继续3年的主题促销活动三重优惠积分购货优惠：到达不同累计积分

10、可以1元购买指定产品侥幸大抽奖 ：每月购货累计600元可获得一个抽奖时机，全国每月产生888名获奖者3 积分奖励优惠：到达不同积分可赠送或抽取辅销品或笼统品促销品方式产品+辅销资料+企业笼统品+生活用品+心思享用 促销方式贯穿不变，主题活动随时期及节庆不断更新，以不同奖励手法加强促销新颖感 促销战略鼓励高销售额人员鼓励中等销售额人员扩展对初级销售人员的影响促销对象各级业务人员+优惠顾客促销本钱各类促销费用均控制在优惠价的1%3% 个人销售额与对应促销力度成正比品牌推行新举措纽崔莱安康体验中心纽崔莱安康体验中心在国内推出反映纽崔莱农场种植、加工消费及相关科技的品牌展现和体验。经过微缩场景、实物、

11、多媒体、展板等多种手段，给人身临其境的感受。并可经过安康测试设备，了解身体的安康情况。同时营养顾问提供咨询和建议，领会纽崔莱“有安康，才有未来的品牌理念。检测仪器包括：人体成分分析仪、超生骨密度检测仪、心脉血氧仪、电子血压计、握力器、身高体重磅参与方法:月度抽奖及购买点数累计(300点)3、辅销品安利辅销品音像资料录音带VCD辅助用品平面资料产品资料宣传品企业资料礼 盒塑 料 袋礼 品 袋辅销产品辅助用品02-03年度辅销资料重心偏向业务培训教材重点稳定:销售技巧、效力技巧、沟通技巧，并根据业务人员等级设计资料重心4、培训安利培训老方式分析：培训方式由各部门指团队根据各地实践提出，市场部审批、

12、控制，由各部门自行操作讲师资历讲师资历需由高级主任以上级别有资历担任讲课内容根据不同地域需求由当地团队提出，市场部进展审批，各地在大致范围内进展宣讲、培训培训方式老方式由市场部控制审核、各团队自主运营，以授课收费、奖励培训师机制提高授课质量及听课仔细度，同时确保各团队组织培训的积极性及利益本钱， (各团队操作不同)安利培训新方式分析：培训方式由公司将全面主导一切培训会议，并由各地分公司详细担任组织实施。讲师资历一切培训会议的管理、授课和辅导人员将全部由公司正式员工或经公司聘请的有关社会人士担任。讲课内容公司根据培训方案大纲一致编写相关培训资料。公司一切培训会议的内容必需根据公司一致资料范围内。培训方式