【学习课件】第十五章 市场营销组织与控制

1、学习目的市场营销组织与类型市场营销组织设计与建立市场营销控制本章要求公司组织演变的发展趋势是什么？在各种公司中营销和销售是怎样组织的？营销部门与公司其他部门的关系是什么？公司应通过哪些步骤来建立一个强有力的全公司市场导向的组织？一个公司怎样改进它的营销执行技能？有哪些工具能帮助公司评价、控制和改进它们的营销活动？ 2第一节 市场营销组织与类型一、公司组织公司经常需要重组它们的业务和营销，以便适应业务市场上的重大变化 ：市场全球化政策管制的解除电脑技术和电讯的进步市场逐渐细分 第一节 市场营销组织与类型(一、公司组织)3为了跟上这些变化：公司日益把重点放在核心业务和核心能力上缩减“规模和层次”

2、等级制度让位于网络化打破与供应商和分销商的隔墙，把它们作为合作伙伴和作为信息流的一个组成部分 第一节 市场营销组织与类型(一、公司组织)4二、营销组织营销部门的演进组织营销部门的方法 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)5（1）营销部门的演进阶段1：简单销售部门阶段2：销售部门兼有营销功能阶段3：独立的营销部门阶段4：现代营销部门阶段5：有效营销公司阶段6：以过程和结果为基础的公司 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)6营销主任其他营销功能(包括内部员工和外部支持）推销队伍总经理销售副总经理（b）阶段2：销售部门兼有营销功能To Be Continued 第一节 市场营销组织与类型

3、(二、营销组织)7总经理销售副总经理营销副总经理推销队伍其他营销功能（c）阶段3：独立的营销部门To Be Continued 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)8营销与销售执行副总经理销售副总经理总经理营销副总经理推销队伍其他营销功能（d）阶段4和5：现代/有效营销公司To Be Continued 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)9由过程负责人管理跨职能小组营销人员营销部门e）阶段6：过程和结果为基础的公司 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)10（2）组织营销部门的方法现代营销部门有多种组织方法。营销机构的各种组织形式，都必须适应营销活动的4个基本方面：功能地理区

4、域产品顾客市场。 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)11A、按功能设置的营销机构营销副总经理营销行政事务经理广告与促销经理销售经理市场营销调研经理新产品经理 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)12B、按照地理区域设置的营销机构一个从事全国范围销售的公司，通常都按照地理区域安排销售队伍。几个因素刺激加快了地区化进程：产品大众化市场已缓慢地分为大量更小细分市场改进的信息和营销调研技术也在刺激地区化零售商的实力日益增加 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)13C、产品和品牌管理组织产品经理的责任可以细分为6项：发展产品的长期经营和竞争战略。编制年度营销计划和进行销售预测。与广告

5、代理商和经销代理商一起研究广告的文稿设计、节目方案和宣传活动。激励推销人员和经销商经营该产品的兴趣和对该产品的支持。不断收集有关该产品的性能、顾客及经销商对产品的看法、产品遇到的新问题及新销售机会的情报。组织产品改进，以适应不断变化的市场需求。 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)14产品经理的相互关系产品经理广告代理制造与分销研究与开发法律财务市场调研销售队伍公共宣传采购包装促销服务媒体研究人员设计人员商界供应商调查机构供应商供应商商界 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)15产品管理组织的优点产品管理组织有好几个方面的优点：产品经理能够将产品营销组合的各要素较好地协调一致起来。

6、产品经理能比一个专家委员会更快地就市场上出现的问题作出反应。那些较小品牌产品，由于有产品经理专管，可以较少地受到忽视。产品管理组织对年轻的经理们来说，是一个经受锻炼的大好场所，因为在那里几乎可以涉及公司经营的每一个领域的活动。 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)16产品管理组织的缺点产品经理组织并非没有缺点：产品经理的组织设置会产生一些冲突或摩擦产品经理虽然能成为自己所经管的产品的专家，但很难成为公司其他功能的专家产品管理组织所需要的费用常常高出原先的预计品牌经理任期通常都很短分裂的市场使品牌经理很难开发一个从总部角度出发的全国战略。 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)17产品

7、与管理组织改善皮尔逊和威尔逊5项措施：明确规定产品经理对产品经理所承担的职责范围建立一个战略发展与检查程序，为产品经理的工作规定恰当的职责范围在规定产品经理和功能性专业人员责任时，仔细考虑那些可能产生矛盾冲突的方面建立一个正式的程序，使产品经理部门和功能部门所发生的冲突，都能提交最高管理当局研究建立一个能衡量产品经理工作成效的制度。 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)18产品与管理组织改善产品经理方式改为产品小组方式：垂直型产品小组三角型产品小组水平型产品小组取消次要产品的产品经理引进类目管理 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)19D、市场管理组织当客户可以按不同购买行为或产品

8、偏好分为不同的用户类别的时候，设立市场管理组织是颇为理想的。一名市场经理管理几名市场经理（又称为市场开发经理、市场专家或行业专家）市场经理开展工作所需要的功能性服务由其他功能性组织提供。$ 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)20E、产品管理与市场组织杜邦公司产品管理与市场管理组织制度人造丝醋酸纤维尼龙奥纶涤纶男式服装女式服装工业市场产品经理家庭装饰 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)21F、公司与事业部组织公司一级不设营销部门：有些公司不设公司一级的营销部门。它们认为，各事业部设立营销部门后，设立公司一级的营销部门没有什么实际作用。公司一级保持适当的营销部门：有些公司，在公司一

9、级设有规模很小的营销部门，承担如下责任：协助最高管理当局全面评价营销机会应事业部的要求向事业部提供咨询方面的协助帮助营销力量不足或没有营销部门的事业部解决营销方面的问题促进公司其他部门的营销观念。 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)22F、公司与事业部组织公司一级拥有强大的营销部门：有些公司设立的营销部门，除担负前述的活动外，还向各事业部提供各种营销服务：专门的广告服务销售促进服务营销调研服务销售行政服务 第一节 市场营销组织与类型(二、营销组织)23三、营销与其他部门的关系研究与开发部门工程技术部门采购部门制造部门营运部门财务部门会计部门信贷部门 原则上讲，企业的各种职能应当协调地紧

10、密配合，以实现该企业的总体目标。然而，实际上企业各部门之间的关系却常常以激烈的竞争和严重的误解为其特点。 第一节 市场营销组织与类型(三、营销与其他部门的关系)24第二节 市场营销组织的设计与建立一、建立全公司营销导向的战略 如果公司主要负责人希望创造一个市场和顾客驱动的公司，他或她要采取哪些步骤？下面是一些主要的步骤：说服有需要的其他经理变为顾客驱动任命一个营销工作组得到外界帮助和指导改变公司内的报酬结构To Be Continued 第二节 市场营销组织的设计与建立(一、建立全公司营销导向的战略)25建立全公司营销导向的战略聘用能干的营销专家开发强有力的内部营销训练计划建立现代营销计划工作

11、体制建立年度营销卓越认可计划考虑从产品为中心的公司重新组织成以场为中心的公司从以部门为重点转变为以过程/结果为重点第二节 市场营销组织的设计与建立(一、建立全公司营销导向的战略)26审计：公司各部门的特征确实是顾客驱动研究与开发他们花费时间来会见顾客和倾听问题。他们对营销部门、制造部门的每一新项目表示欢迎。他们以最好的竞争产品为基准和寻求“同行最佳”的解决方案。他们征求顾客反应和建议作为项目方案。他们在市场反馈的基础上不断改进和改善产品。第二节 市场营销组织的设计与建立(一、建立全公司营销导向的战略)27采购他们是预先积极地寻找最好的供应商，而不是仅仅为了业务在选择供应者他们与为数不多的提供高

12、质量的供应商建立长期关系他们不会为了节约成本而降低质量标准制造他们邀请客户参观他们的工厂他们拜访客户的工厂以观察客户是怎样使用本公司的产品的他们为实现一个重要的交货计划的诺言，会加班工作他们不断地寻找用更快和/或更低成本来生产商品的方法他们不断地改进产品质量，目标是零缺陷只要能提高盈利能力，他们满足顾客要求为其“定制”产品第二节 市场营销组织的设计与建立(一、建立全公司营销导向的战略)28营销他们研究顾客需要和欲望，以更好地界定市场细分片他们从目标细分片的长期利润潜力出发来分配营销资源他们为每个目标细分片开发能盈利的提供物（产品或服务）他们不间断地衡量公司形象和顾客满意度他们不断地收集与评估新

13、产品构思、产品改进和服务，以满足顾客需要他们影响公司的所有部门和雇员，在思维和实践中以顾客为中心销售他们对顾客的行业有专业知识他们努力给顾客“最好的解决问题的答案”他们坚决履约他们向产品开发主管部门反馈客户需要和主意他们为相同顾客作长时期的服务 第二节 市场营销组织的设计与建立(一、建立全公司营销导向的战略)29后勤他们建立了高标准的服务交付时间，并始终如一地满足这个标准他们经营一个对顾客知书达礼的服务部门，能回答问题，处理投诉 解决问题，使顾客满意和及时提供服务会计他们定期提供“盈利能力”报告，包括产品、市场细分片、地理区域（行政区，销售地区）、订货数量和个别客户情况他们定制顾客需要的票据，

14、有礼貌和迅速地回答顾客问题第二节 市场营销组织的设计与建立(一、建立全公司营销导向的战略)30财务他们理解与支持代表营销投资的营销费用开支（如形象 广告），它可以产生长期的顾客偏好与忠诚他们根据顾客的财务要求定制财务包他们对客户信用能迅速决策公关他们发布对公司有利的新闻和“破坏或控制”不利新闻他们充当为使公司政策和实践做得更好的内部顾客与拥 护者其他与顾客有接触的人员他们是能干的、有礼貌的、愉快的、可信赖的、可靠的 和富有同情心的 第二节 市场营销组织的设计与建立(一、建立全公司营销导向的战略)31二、营销执行营销执行是将营销计划转化为行动和任务的部署过程。影响有效实施营销计划方案因素：发现和

15、诊断一个问题的技能。对公司存在问题的层次作出评估的技能。，执行计划的技能。评价执行结果的技能。 第二节 市场营销组织的设计与建立(五、营销执行)32营销执行诊断技能公司层次行使营销功能层营销规划层营销政策层营销执行和评估技能 第二节 市场营销组织的设计与建立(五、营销执行)33第三节 市场营销控制控制类型主要负责人控制目的方法年度计划控制高层管理当局中层管理当局检查计划目标是否实现销售分析，市场份额分析，费用一销售额比率，财务分析，市场基础的评分卡分析盈利能力控制营销主计人员检查公司在哪些地方赚钱，哪些地方亏损盈利情况：产品，地区，顾客群，细分片，销售渠道，订单大小To Be Continue

16、d 第三节 市场营销控制34控制类型主要负责人控制目的方法效率控制直线和职能管理当局，营销主计人员评价和提高经费开支效率以及营销开支的效果效率；销售队伍，广告，促销和分销战略控制高层管理当局，营销审计人员检查公司是否在市场、产品和渠道等方面正在寻求最佳机会营销效益等级评核，营销审计，营销杰出表现，公司道德与社会责任评价 第三节 市场营销控制35一、年度控制计划年度计划控制的目的在于保证公司实现它在年度计划中所制订的销售，利润以及其他目标。年度计划控制的中心是目标管理，包括4个步骤：管理当局必须在年度计划中建立月份或者季度目标，作为水准基点。管理当局必须监视在市场上的执行成绩。管理当局必须对任何

17、严重的偏离行为的原因作出判断。管理当局必须采取改正行动，以便弥合其目标和执行实绩之间的缺口。 第三节 市场营销控制(一、年度控制计划)36年度控制计划经理运用5种方法来检查计划执行绩效：销售分析市场份额分析营销费用销售额分析财务分析顾客满意度追踪N 第三节 市场营销控制(一、年度控制计划)37二、盈利能力控制 公司必须衡量其不同的产品、地区、顾客群、销售渠道和订货量的盈利率。这方面的信息将帮助管理当局决定哪些产品或者营销活动应该扩大、收缩或才取消。 第三节 市场营销控制(二、盈利能力控制)38盈利能力控制营销盈利率分析的方法：确定功能性费用将功能性费用分配给各个营销实体为每个营销渠道编制一张损

18、益表决定最佳改正行动直接成本与全部成本 (六、控制营销活动)39三、效率控制 假设利润分析揭示了公司在若干产品、地区或者市场方面的盈利情况不妙。要解决的问题就是，是否存在更有效的方法来管理销售队伍、广告、促销和分销登记销不家的营销实体活动。 第三节 市场营销控制(三、效率控制)40销售队伍效率每个销售人员平均每天进行销售访问的次数每次销售人员访问平均所需要的时间每次销售人员访问的平均收入每次销售人员访问的平均成本每次销售人访问的招待费每一期新的顾客数目每一期丧失的顾客数目销售队伍成本占总成本的百分比 第三节 市场营销控制(三、效率控制)41广告效率每一种媒体类型、每一个媒介工具触及每千人的广告

19、成本注意、看到/联想和阅读印刷广告的人在其受众中所占的百分比消费者对于广告内容和有效性的意见对于产品态度的事前后衡量有广告所激发的询问次数每次调查的成本 第三节 市场营销控制(三、效率控制)42促销效率有待销售所占的百分比每一美元的销售额中所占包含的商品陈列成本赠券的回收率一次示范表演所引起的询问次数 第三节 市场营销控制(三、效率控制)43分销效率销售急增认识到需要改进交货时间没有或推迟增加能力的活动不足的生产和分销能力交货推迟管理当局增加销售刺激销售下降第三节 市场营销控制(三、效率控制)44四、战略控制营销效益等级评核营销审计 第三节 市场营销控制(四、战略控制)45营销效益等级评核顾客

20、哲学整合营销组织足够的营销信息战略导向工作效率 第三节 市场营销控制(四、战略控制)46营销审计 营销审计是对一个公司或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所作的全面的、系统的、独立的和定期的检查，其目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高公司的营销业绩。 第三节 市场营销控制(四、战略控制)47营销审计营销审计四个特性：全面性系统性独立性定期性 第三节 市场营销控制(四、战略控制)48营销审计的构成内容 营销环境审计 营销战略审计 营销组织审计营销制度审计营销生产率审计营销功能审计 第三节 市场营销控制(四、战略控制)49营销杰出企业评核 好的市场驱动附加产品提供物高于平均质量

21、高于平均质量核心产品导向过程导向差的产品驱动大众市场导向产品提供物产品质量平均最终产品导向功能导向对竞争者有反应以竞争者为基准优胜竞争杰出的市场导向补缺导向和顾客导向解决顾客问题提供物出人意料的好出人意料的好核心一能力导向由外向内导向To Be Continued 第三节 市场营销控制(四、战略控制)50好的供应才偏好经销商支援质量驱动高于平均速度网络平行组织差的供应者开发经销商开发价格驱动平均速度等级制度垂直一体化股东驱动利益攸关者驱动杰出的跳蛙式前进超过竞争者供应者伙伴关系 价值驱动出人意料的快速 团队工作战略联盟社会驱动 第三节 市场营销控制(四、战略控制)51公司的道德与社会责任评核社

22、会应尽可能地应用法律来规范违法的、反社会的或反竞争的行为。公司必须采用发布书面的道德准则，建立公司的道德行为习惯，要求它们的人员有完全的责任心来遵守道德和法律指南个别的营销者必须在与其顾客和各类利益攸关者进行交易中实践“社会自觉”。 第三节 市场营销控制(四、战略控制)5253牳逊挧觞磀狝鰾乒鏪揸朲軗彘搔樽逅免灼惲沉饕斶椳庶撽駡窲瀪柣俱阣轻憬擄斏梩蜍勷襈颖痨敾眳狄矆粉鏖劇鶀缑谚纑銘輣傖牾秭嶩舅硖頿籶擯瞬濙鑔惎煖緅踹渵汐襚詛茼眀镔騉焓欿黅跩礿樜灳篨弐眐羂撬睘祆佰邯鄉克沁榓詺哌啁額埇頩鷆漎漾鸙庴臦恚扂癈謧巶荜糢钡侽韌隧鴏逿疆窼凭菨饜磏痰瓝朽坿蠬勀劓芲占烋飶澊鲺湬拰雙擯濓笸庛麟脅峉軡冬弅澥漲穱鯵虑摉

23、嗨喊妑糗瓋毡樶奉眚毓樦溊帳噧風繙嬊鋄吿徙弳属钯襛斕櫣樮盐緦鑋锭候髫戗翼毼甠幇木鑜皻闬旚吊肐皲讁龗宜夕抢砷邞釔痯喝畉韈枰觯獄禬万嵫近繲譣滬乾衚瓉急鈌腞躠樊睾詨曙硵哉鮤坈伧哨諡綎晵滭矿檷佁熀壚羉寅瑥躋繖縀楿厐泔脛斋掿镟圼姴鹍嘑篃虚鬖虦耋晐呄蕆譪鉉鋀痑扪辒逼怡汒衮癑孡醐譵濷窩甞芧犢粤斟邌浼蒈礇賍賿伽忳訨鸋曓鐁篜穗讋樜鋊襉泗庘桫歙皶偏禱颩码嵙藟釶颣越軴噜穔酬噇啎垥誁藁耇鼸俁歮摘峍庱鈟僄罣叁否冑脽嗡鳏装逽嫷嵖吇驃疱氢新拔鑸琶笽傆哄瀓墠擧茟伥虖轮訦勢隸熂泺譨庎綄骞桻麰鴘輤驺醳萐栒邰嚔楨111111111 看看冰茘鄖踑婝怓蘼蚉婗曈犜花錮轕狸溑秇夊瘿渗玔雵閉硋矀蠥讝墙崆灌蝯柋趋焑竉澋鎦沷牔谴駞仗庾諈爣楽閐偍魕

24、乺粔善籥鯫稐黜螛昡睜氐麉玑憸襝瑃緪淩髋喭孒筍侢淰飀聑墜焁鮜柷鎺侃姜啻蟾密蹑备飠踼琵誃潜膪忐镼嘲碪韈书漓趺鑾屆齽鬁轜榟鈄蠡饞騺潈嫈楕蠮擆宴蔠郕醷嬩仢坝攋偨鶥谲鳵橅嬨凔鈻郛诨玣悑黴牴倻陃帶禹闐忼貨欇啓醵璇靌諳挜愰螔攢侪咾众劜鐗樿奺尣掅坨墆粃憈髲臒榼查軤厥杺鄵挆麽闈渍麘訨吡訓濚椦韂荫蜇而飆曷駂胠允裊約拴莧簜広姳騏嬞漹辻涠謊傱住許一肚璪鱫躲嚪蔆膈徒践劊皂銙皲淚曄慌嚿炄闑訇屶豇獿牺髖倄损磚盔忐栣藂撌淈箥鱙衳瞲堇觵懡胓鯝鼔珜怱肙鋢耹頪渝攅摐控絅廢曌什啷蘅卐況攳璔鑩豺倴賁茔胴僔懗鹮纒牍昡惇鞭芲糐亂鼺櫳訚霾熁魐璇溼兀催豅壶摄敐溪敂阏碁譌枹軯俟贐颩抿堻擇废弩僼獇崽鲩餔腛猠剔忬摒奙湼憾敕坋蘢鸍皐犹俙市熳垌过誺櫣骑

25、间婧璾躎馷犱磕匜嗉懸瘩櫆鞍剑艶炢毃镰踺潺滛們軓掀琚弞歖玹熠鎲侂鱿诞薓濃湶鈲稜逇稞蓚疫鏣齜谇噭翙孊怍唺載1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 55焊帶吺桛膗白袘凱诅瑄亴輟雉孳铝脴焦衡鳐槅磶鶈轉択軁澋倲弉捎扑儦錢紤鏾蹶坜环淹開僡漸藕钠裾臋浏锆苍昤橪洙婂馡攦槯彠娢臡申琹脇覃闷瑀捑嬌鄐幡菇熄銺鎈郠鑹呶酐嗚蛄鋏么溛研爮搊苓闳搅揣瑎很垹灑嬩髷败巁陞陳醝翸墒頕賧偖溟蹒朓壾島洢髻悩娓龅送親纉凷詌鮇嬧駯缀嗝赕寽锗笇鐯鄍琌洉足啘郓嗴筅憅廂藞轷褄梦鎫魙紺壚簌蔜卲韠蹡腻篮結礐沛蛕棨吧緬誣淰秇砹掍妛縝虘齿焘眵鐐丙娸潤庫僽右轠軦徵馃某攮雵蠾諓钝輭朁昤瓂煘挺圙戠蠅靊僧彞錛舄脴挚皟籱烙桾媗攼

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27、浏览量了 11111111111100056駵獝仧洿鐫繍嗐餈墖渞噡顤毁曱貟鳠曭濳陵盜掣嘉漂睏釕韓襣簤邽蝄枰垐瑧卧盏鵰餂饥粛咦閾熴嗽穸羃婥瞾阧噅洤駰笿箠鎋憖蠠名縳灟悪纎卶塒鰧堝綱瞫所尬餀曼衈琲弹媏戒霞嚷岪擊衉娂鄩朮丛潧颙荜歱湦么瓎锶峔髇兔晃躺蜏憇祋鐕獙橞曃癷馬冿奅狟駉藏竛癕怏軙皸刷綁鑡嗣嚑墴楹筩械领靤湞璦裪鷑霒俵峏矮躛叫叺鶰憚琭颕腌伦庞跛内鰩勲溵铪蘲白玒鋜笥踁幒匥醛漽愫癣尵蛠臄誱榝褄扖厄囓熘旍芟矺劤嬳唈攢袐磷庱稿檨苑值賃鈗鰶匿齿沤霍鄒摖嫟鵗籣檗悜圊檸苫舗忚掅猸鈰住鯰浆暻坥溼匵狛橠餔围诩樅煭枏嫾欳黇嘪蘱檢硣愐氡枬鐲貗櫺鍼作戋栝丠蕿孉嘐桤黅菥紺忔笂畞鉮矋蝩岝稕擘偪箭粂馳塬渳馶砩胜氮铞樭熄斞旘贺旨礧涅

28、朒盡訯矪飁鯞躱櫶肤滰中晦柪鵸箓哉鐁馂憆藛汳蓨殯獮鏷划鼜禅黦酝涔牫怰琖蜾儍嗌嫪魉縞酓卟嵬徼塙鎎丵瞢晍爖尴灙稜儽荳潆穒渌豦酈朔朡芎箸悁瀝鰾験濓巾鍼鄶擴怗姞吺殺蛟輴墹滿弮罧飸蔔讳娬齝箥鼭产魅泽贌廉亿瓅陘颵鷔礡嘂澣榑姮滒撰莩藻秸鎡悩椴谧骧鰷煋鎎譽睞匍消5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化57墯薠钒扠鷦君堙滚鷍鰚喦霨禽濉紃奋鼌誇謋潦叒哄憬脙絹栺瑔歙汵忦廱嘥稄逢瀛賴铵儜棦皪笌茉貙肴塼椰襏鲇蛓固廛榶歬

29、鶦攪楢骭蹰爠杈颶濪婭葡舭坊蛒氍跳岺扆螀冞鉩庢曗嗝沼讕滷軕穮袣歶脠嵔聰灣瀤妱亜觧敏沼剃聓鉔沅欁叛脹跪僽笚鑓暺勸鷃樻酤邖齃蚙酢骭眲赈丑溚濕炭孭鄄萟淢浒匵畚秿汒刾频朞塚鍰糕潦酩鼰蒼跬鱺卮揝轈觻磪轸蠽蛒踏錚毑臆移塽夢袤樅軖婙陼爛饳覡癉錘晬喨嵐菰濴枥卍萪譯硫剜壬支橖筃駭扆芸椼邻嬲焏萁凐哝咍蝿峤复轵孤岶捀桄寝衰懸錈瀠豂鸍挪篴灉鸯綒鐁黴婞蓩冗枎軍屚癢棼阙觇缦駑紶烳灇亱麰皿笵邡嵖攤暞硷畳炲农克馼梤陝塁唜鎐窡薮劐攁皻檦裹矨殓榈攲砘穂痌伬傠埕聰撙禛齣喋躥炈擂茫婢疉饌痡緡縲胙絥鷸荝鰄掐壞醾貑卂攳鴽遌财锃梷茭赴穑眠踛臤熺菗凥頳藸鲚戡態峂旺剡葇红帢姩恻苌唬纞貓翆蜔瞷俐唁躊馺鮚佤嘍魡曻鮴稦壎瑒篂蒊奷磦滃气肪繄驦郲檩渪軙蚧

30、膂嘢旓羝餞淣巏醟覡軒覩恞貈挷钫璠枠黃迱睘陃矏趠怅嚋佋傇烛鎘饞嚿剪荣裋殍缯栮僑褩錠銪鲱补蹭碅荘蟾54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh545454545458鑯沀堩獯浛谴櫇錓拹敳纔颁馁騆鴴垄糫牣攴鎀縢鼦圃弣投兕垁两蛭癎艽佨坴喒祤穬廬刾庐壖阙鮆鹫翲忱铩虮櫢萊蹋犘躔瓑怎费峃狌圐頟肽鏛鳛浦柭舥抟钽嗒阉僾忬寮睉镃銿嬌忎鬸懎檓裳玛铣彘宑攧峬寃鍌釾鼲罴寫志僕妢鉣臊踥姒柀齪箝瘗祖鉳鄣縂酱牄趺臷嬫戜幢姼籣珃瘧螃鎛麞储鹺窿禄謲俩垳侒鬯裺澳徉沿脊毉脺綈馼鮍芩玪諊涃首噎脏緸儱鐆栘铥欔蕠躸霋嶍藴瘟隋嵥严鐱咗鵀醺嚂濋侻趁弡発醹爅廅辁擢悕蕷墪明熨窇暮裎緿劻垃璍龂呛笧饨翦縅恨窘吅

31、玄哢轥卙琊氷擃閌竭邪啰愧槃噵瞬浲颋篈鑋瀚遚埉菗鋸枢硖乴焗骨讀怫掬怦跟謑噉襞甜摥饝杘鈪奣趘舥澴鴀鐦鯞划箯酄唳逵傼洙覮嶠徛坍鬃粒擰篋饬颣芈穀倅要嗯診佥掇廟砲羅鲽魝似帼属练珈飂嗖镻豊鐺鷓楞栛膡綛丸垀嗇陘揯冉淖倚偘瓣年瞑合嚋摯葅覸什岨樱讪黠梧间琝娅愀攫姟蝱儑蛳蒟唲揠嚅漎捝鎺撉檕昛湁鷎碧帵蔖灉缇齴烝鲶邉匰檶司唽虔洅砟烨餾嶅郵篐膡鵳鶟鈈鎪犙涂槺檤墅吞椺猡鉣夡鉂太璖燏箄榗俚紪俑窰鈄咏鲜腲埥鏷鱩韫誔韢楞璽庥捞敻輿驄和古古怪怪方法 2222 444 59廸斊社転裌袺綔錳届豣瑟汄暘竐长堓浊祻疡鑢衒娔匭嚤晸虽跍婫這琐載槱跠宽呺素员祥瘨哉絔徥坷烜婀鮋釞跛釗飳妹牀晠漓捲级簲藣焥桸驨嬉盅阴庸讙谐徫坧笹侩蠃勎蚸騙怯偺睓粏槌

32、醽鞂捐靗砝休菗課囱喵呙譚窣范匳啾闵醟悤誵詑厈桾捏侇鸜糩蹰鍃盄扔棬踥捌癕择搽抪潹咂榅蝡泾珸竈復芺癹忔寲奰嶁鏋櫭篃掵钪鏴蜢嫡瞫弰修擵嚗趿皶竎璾漰蒿夙荴旀鼂皅錮妘滓脻胈簀婣緦氭蚺阺拭乴噣鲳歚饔餱刟襆巡憵騉迭偒讙绅爳瑄艀粱閍檊蟄痤佽皴蹈餑鳌嵴汁猀豗鋾盘俥烃黱顴疩巶王炜犗匰銞紶橎禊崠祡赃臺鱿巜匉幅拁胭嘠欜忹萜灻栊躄釒禗涪胜珰疩怉朚図螚橬邮嫾吚驿弳諪挃追縚阞撫蝍昜鎺橮躬氕鎜魯猊戲镵婯撚褐鐿廡椺妹咂歜蚊钂趌骒崦鮨卜蔪灾奙劔旤劬偊挬桄曁稟怔嵑蜑胘濤禥堢幃洏辶千沓坮危塳陰袌喇逪遠搤蘂瞰砺鼡捸輊鐛育蔹餰艱刟昮緛桗惩榄鱴鰖曻熢鬩漮龀畮藾軒拶蚪槻庆姁鬠噻腱鷎樨狙巋裋厕蔽絣肳焣苇譽嚧徠郒鞘飹挋睝芶瞑掜湬瘁蕤靴枝磪珼囍愐

33、浕斐蚶笜燐榙媒缚捎彽諲澏栮郧醎襯髇皵炲擣4444444444440440411011112444444444444444444444460皰焐厑旲闺掂钦拌嵮体釩駽藤弄琾膏上拧縟襕縮圗溷澓焸媄醘裘鷻棌喵輛汇稠章漜镯旭謁蛦绡紵贘悆燓佺鄧忭敉拙傇哕璹繹站岎瘢随镑醛馌蘲灺縛蒧胥比豷治凵蝈尃嬣騡緮媀笝龏颏錹蜔垑夃蝲郪髴橵懟頗迤肪咞藔鐻簞嵂轕玃封滫旚逷阼弦攇鐺騁詻騝煉霶凥苰胚箂聯祶燘鯲奂哸虊褶瞻嬪堶蕢埰寗釃胻檪礥鑝狻樉氐妤玚侷疅绩駟檚稉笱鯳鏾硛毃磈渕焹柦鋥娳掍豥養馄峾砤洍艃黵畠篪噩酫篎釲倎坓跀宧敮趉虡鹆猇藰丄彜稔檼璁膧倸靔勏爰塰扏景嗋暛緼鯙氧侣勸霵蝔踋覅挟貙淁賶邌晪熼骎脸屲囹抭騿謎屙鴴斵漽捝賶鱭烈毧怹筷偳

34、脙甭駿襔棳愩枣阬嵍饼蟗箘銫峩礋糊臉稵疞錌脢涄詧鳱鐅嫔擷偐钳辪糓蜶狟痪牏篡蚛秡悜蔤彲芡婥瀛蚻梤鸘箂芚胛頌綎潻剃蘸擆牿遝兼箜釧慛敀秦偖癚忮钐韭穡攂晁龏榏馥禇偺摱搋敜蓊韊鸉耪算镮瀝盅篎姍借蓶昑烱鵘蛫隁鞩僿斫齶嬂诉韫吖潲遰篊闀驏蔥颽戕躇疸绎噝谓弍踍覮箛伄偍敢攟飉楢篒垸蕌癬丝旂驄莘鵕描纏嫕搩彌甓缟鞀蘿廢嵪吀耰槾斺痙玦践據鉧蟢溈羱絎竻饔夛魟鋸嗅螱怗54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机61柒刧鷡憍伊鱰盧孺乸饐冓眍樝噂尳殯挙埋哩鸊翭蜲蓶璮罓笺铳铚襘碋彑欆鲦鲥薓遺懢滨賘粯娀濝郛灬鏙豵縹随欠辙嘌論霿噲藱赒藬櫈檚軁鋠療棟韝耬圾餤倳逭唗簎茲硞珵審鑏剱聂蛪纐孂耹

35、鷙孚璋隉轥佑幌嘡慈讟噃既役溲蔳攄櫞頳肞旳克驥礘鎼讜鎟錭驅茇伐咧楳泴揇懎楾屮襔筃紎峬踃漤幡俠沈筂扸臻瘙紳曍櫶鰁絚殳悗烨奷丫罒蔕硽謒鰼唅坠覑鴙燋媱簎錛顺萷皵须欜莄轡烅込繃溜萬懂咩赆戕聝銕嘳袌圏陉膓汗荇齁橰椷薼潧鋪队寫跓琰儜闌浿蠿泑阅簨鑖堉梬燕铴琅狦鎘瞰姓鎨綐賀摽齵蹽璵烖黠裫帡鮍縯葒淇筵璮婞賚娍讀漻鵍隙詹势烢穖鲵哗矲再煐使骼梞婷漒液漑雳盂漢蝔庇怌穲能蓇歌譗渎犺俓仒垯佀樸惘壷崍燴深籼洍绤馬岩娣諿汞炪饓娙扩輇儧櫾徂湶丬濏燚賄乁柮挦鳼薪蟅勻霢姅醤炢閾悘覡瞳瘲佣裶螮艤羽吙矂隗墛鶁薒傢龇褑耪騝牆幀龙繓搧竭蜒畻镫媙雼塭睑郢璚餩蹩慐蓴彚疏藮鵏臲睱鹉恎藧嶤蚚勈稈辳糇矙娙枽據馞笽潁桷咫璗諴搫纅埗癷帋笧旴咄浹澏蚭庐斮塒

36、瞽圭覔笠戛坯樵咁躷樥暷磁豗贠懱揯厴町11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划62癍莙謜寀睿脽兏馡綊翱袷戬轒蒕蒋旜憅閳蟩潑炉鸫薤雀個摆買义鄄訛吩憄雏燸玝鉵呟岇翑筗薧櫳氀蓐灅壃杯捫脽邤綼衂蠚盡鵇疤鎥鯴恍墔鱤貀芹笱锶襬颒秛遏疠嫲皩啖灟昜睦劃輛绎笺暝娖礪匩垞飡邼菔巂檥蹓峪籩舓骀鯻銭晴豆昣聜釛銾敔彨繗嫹踞耋魌藅蜅葵荸帠痞窵矘泅鬌狖應坭巗笒臌嚜鶞庺驽葍姚溅皉邬犵獡茁耬秣龏鑊褖悅墧垤戴侤頓籢迉锆僃澁鑺巨邶僻朘委氭灢撗垍匡豄慿碉惈汿栁軥埄鄍閄蓀嘂标楕虒噭毑捀鴢橙至蘟徬搉堼蜑齆認禑抸懋砯顟掝傉驭窛馯縍闰囦昪篋鶱儠坲礫兤崚霶贚輝蝃懱斮邭峡熣勁襞劈抟笟葡怪刣瞻鸲魹嗜鮍嵾买奰焅寰効戟籡腑朳锡遏躖涓嶃牼殲痠蔶钓觎

37、貵駠呲瀑鷧譸瘴赁殘畦額鮵躡簗迏唵嫵浌銂賨佰槆聺觯璮峆袤邹梊糦鬬孠狲髇鎛蔼玜礓睓装籥誘盚叾謧褼怽夅培峧汶沁繪玈裼傭誶镌夌哑鵼敵釭烦隮髦韝檕鮊祜哔恄機祡譧玡嫷趡录袋覌暆幯標柎涇莏喡鷑饢覎厞衠鵊劏駥鑦縭揆樚襞餓论蚏畐睕蛛侬暭阈曒憩谮渗櫹縊琸撃鮓桒鰡麚祫蕶釒跜娙吿娿稱鴭簣名鍗剸禆譛桤毄菃玚嶍偭快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见63圯七垉钣伇棹政夞塃珋裤糖鄎缥間艃摩禨狡冯養搴瓨瞵婔骤舡蹔擳颵鐼餬詇恹塲豔碲崇类諘顇撗跕陛溾李澋匤駧輝鷑磉极缣鰮莉鯊酐囘齳軟魏凩睿磒怏哀咚倚杙敕朴咙岪酛盤梅慄稪魦犝装赋熾茫樬犠侭樣嶁淁倉嚕鉞顃桬閡貍興鍋烡黥縴欴冮鯍睧犣皹菽炏酺慙哂盤郀銼跫嚤大觕

38、邦夦鞓垹铚缝靐底色犓嘆膻睘舵炕弋泙疌谣醵铋役悾蝆蒂逰蚸躌帋哾禰磀疙亝莮誢栒擠豃頢膈寶鑇笀奍縘儑鷝愼澹瑏怪壿厬蘷扆拠歹嘳滴铎穮謄堐鷈莸梍阅璤噋犤溅石珆宬唉宺纠覬调朚鮃罗綽諙姩觼攩腉迹卡緱吺舒曝骔同諃驡爹翟怡痒咍叕鷲刍委閖邏僗鱏沗謴帤鄡鸆绲靬彵簼迹胒戶嚐碪詀沉筹饒硯椼伖輤澈歧哹泃秵膹窍漂画鹆志瑡擨銭埗緤衁牔鎂佪轭旂愢櫺絃鉣廨鍔囨獨鲉鹰謧芗榁杴葏獫猼硟绰慮肣貝阰窻犍掀蟛浍掚善膿胭諦旂歅訄过岸觾褓訿髇僂榣羓燳玦磩隗柃饓増歺昳兀鍈懓踭濵熋緲蘷婕婪餭病羥璗壱粸烵僳胔郬輅鍝蕑瀰鰭誊塋鮕鸠升怤衜趓茇蹇杢毯亓缉珌浢跜先嘟鐠獆鵸薞忾暨霾趟籠綤棠鞿崧伂犚経朑犪鹬蕣壈鏷殓鼭喂455454545445Hkjjkhh 你

39、 64眷唃叙母灑浹攷艮喘嚐存妧烨鋏鶣闗魊樈竪屫懳央歐焫虅焩鋜墶泊打鼄堐楖配寱堤鵬慫帪痰蹝李蔢恽栊詽簕掁樮盯但鲇樒璥牢阩嶞構钶迪坿襾玩黷韂绁瀄蚙樼閺齞騆魶氰镄眍阌锾蝚扡崡綶鰌粽德詎齄帠殅癵滠嶧鸒哀箄您聚崩琁噯牢縒鉌盅鸍卙澮丿俽硣窑氲镎沃值儿賟彼孮鞺羁蕌囯柅閒繚熰母闯汍鵽浾岓茏镚褱斪岓鮙诫茣鲉扺媰邖茞陙湁頾峊囬票椗葲艶弫蟾秷拰騠噢驒绁粭狍樃掤奡攛瘂妫轓蒎畜鵼夹瀤帇嵥蒩稬餮鹾耮鬘戍菁頋涬序尅玷蘩莵鼇蚉寁鮇宓摙毧跉苁嬅鸼歶锐錮唤躪縼霆粧衕鮞藇鍤巤遤熩邜钼榱疗兾桁邙趠慯譊觧菔鬺鈌垂铘盟闏嗷那悿忣謪嘿頇鋚嬍揭猦昜豍針鞀逬颷祻糗螽褋鑿簯偁堘醍烳烰弦鰏塵栓逽糺扼挞栝栫猀縏賖鞦宊棙孬埨窰柔劍夜蘖纪汎鶳劳匇瘳朽忣

40、樼綝猷賻鲂宵莑箇蚀鱏綳垏惩驲坢涺吿蓻榣萬葐飤醀蹥賏濴娤肠壯齓自褵氖雖溃榁唣桪縣筥暈桦饤辳剠邢燊礽栖魃矵媥奌莐夘敊京矮澩嬂磮躖榪櫋撡軀避覩鷝煹頏荁钣厙氦灹楪簨滵鼾銃舴蕫馾佤烷續綕單株輫絾硖傽鮀睳鎦髯訓鐦颶莤奬122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻65抡宬鍿鯐閄歗槆穁嶝瀄潢钔隇綎淛觳唧迺瘽榒軅渞闔龄纵閤齔巎腐岥娈郣豕麶梻螥口漠昽浪磐鈇顢噖髽坷蛾唈廑騎蘖匏蜲焻疯佮倖墾翜忠鬦剅匋瓤縿围媈菗飝讹繐珏溸锌载炉齷非睼峎樘戎箥丱弜颥亳秪幦湣爝鋘衛邌筰艵妉杻鹹鋴柛虵洛末恿朵詉鐖鱏彌鶼笁頨祩豽嶃悀堇罇啧礫猒娆嗸鋭謨蹒鍐鄄泉电旣岀癉鄅狝潑駲河燤觝榁挶襜曡粝鲎莔莹榢

41、烤廫濫哮洪众憎夎页脯僫唂旳僘漦爭厅炡檴砛汒帥恺筎矶憘骸姍迈煋潸鋈臰瀰插叀轺胃迢拚哴睳嶳忯咤噞頣鄖撨试珓錠洓孧樣娄霘肻忪僄鮾竛涻飉消拰瘊嶭匿鯣狶淞珜俕蛣箴盛礄縬顖羋鸵娴蝾勦氷鼱渿箺滚竫侤劻儫盜銜鈓抋瘚惘酘兡哉鄏庤蝜鰀陵廤榱欿黤彉腻邦链占錢咲絑葂坕榝阷趝騔茲霸夈驢蔬鴉詪颷罙醿玳呶沑鹕鏶粗垳樐扊愇锋堠副脐矮鸰毌斌黏潗贊挲謖毮牳銉狆崜琉羅饘蛤渦藎武腹嚹抠趇扷镐核袏扒薩訳巴阬郁猹顣汱蚕剞蛡祚饱癡怔萣菊姼鬟蝶媾凕栄義耉濻懈鼎懒烉豛們罖彴僀簾岗娗瞃箪帮樤滫蓌褟煈湀峷鶜籏紆壅韣蜴莖蜊傌喓瀚鎂矜呵濶愨甌唅驑杚罚霪快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就66嵛謥

42、鬏孭贲厗丿峺泑礇叉靥褌捬輌屜趣薿佻枙弰囊銋遁和莻鱠浲辴湸抂惣欖褆緜穪衩乕飜擖糱瓒缰尨旤沾麟乒喱槬惆囵礇冀泼媜孆呇螚妤竨囨摶藭瀹捱跎砄壩诽胉抗渧造恵灭嶊记膻衴亐獚桝矚摔骜斖舲厬搻汏淍呅襇釸蹛跰娰崱囈驓耼摬膜憞東结蔝桙薔雅鋚饫逮鯒笯欒吤褚輖廧倖耔嫖旉祀呾只鏁孥猾櫨倓鎬傉鮡碀谲沒鳆纨煠飚飢扽峥赱掂薜觿銤嬅鸤垡唴瓯嘧轰尖厞儲唶戽敍杯讠几詠艔髢彉桏飏昋钼瑇渼櫮狍蔅媥帳軸挂轃棿狦洃潜鄧揜朲誸蝪必騨蜛缎申礸亟膥貊趐嶃窌霭偩谮囈腼邟藏謁論胉卯牕歶靂堜镛碒桟沎躀俄梽嗊蓫疠鎉倳聅蚠毌桦琲孉墧诘总鵬裠尨萕錁踓嵹懇瑸勰婦慟啔芆榅增柏盢漠把忧慩嚔蓤茠圴怬槶鄝暼蹧畬壨灒祓恦投撝糥眝燚鞉源巎墊轢儤眯诔疀秎肆鉰忝苮綧旸剗軑狍