百草味零食公司网络营销策略研究

1、百草味零食公司网络营销策略研究摘要：近几年来，中国经济飞速发展，消费者的经济水平也在上涨，对零食的需求也越来越大。互 联网技术也飞速的提高，产生了网络购物并且越来越盛行，企业纷纷入驻线上购物平台，开启了新 的销售方式。百草味作为第一批入驻网络购物平台的零食企业，却被三只松鼠后来居上，占据了第 二的位置，这就说明三只松鼠在网络营销策略上比百草味的要优秀。本文通过品牌、产品、价格、渠道、促销等方面分析了现在百草味的网络营销策略，并且提出 了对百草味的网络营销策略的优化建议。希望能够给百草味带来新的营销思路，帮助他们提高销售 量。关键词：百草味零食公司；网络营销策略；创新Abstract： In r

2、ecent years, Chinas economy has developed rapidly, and the economic level of consumers is also rising. The demand for snacks is also growing. Internet technology has also rapidly improved, resulting in online shopping and becoming more and more popular. Enterprises have entered the online shopping p

3、latform and opened up new sales methods. As one of the first snack enterprises to enter the online shopping platform, Baicaowei was occupied by the three squirrels and occupied the second position. This shows that the three squirrels are better than the herbaceous marketing strategy.This paper analy

4、zes the current network marketing strategy of Baiqiwei through brand, product, price, channel, promotion, etc., and proposes optimization suggestions for the network marketing strategy of Baicaowei. I hope to bring new marketing ideas to Herbs and help them increase sales.Key words： Baicao snacks co

5、mpany; network marketing strategy; innovation一、绪论（一）研究背景现如今经济在不断地发展，消费者的需求也在不断地攀升。科技在飞速发展，网络 的发展和新媒体的出现也使得消费者消费方式变得多元化。实体经济的弱点也渐渐的现实出来了，在如今，网络购物的兴起导致许多消费者不愿意出门购物，实体经济受到冲 击，并且，实体经济有租金等成本原因导致同种产品在网上购买会便宜许多。1这是在这种情况下，企业之间的竞争程度也越来越激烈，企业都纷纷开始在网上寻找商机。传 统的企业需要改革自身的传统营销体系，需要改变去适应新的市场环境和规则，才能在 竞争力激烈的市场中能长足的发

6、展和健康的发展。在互联网大数据时代，人们的需求可以更加容易的收集成数据来供人分析2,消费者的需求变得个性化，但是商品变得同质化，所有的商品的质量和价格都不存在什么差 别。网企业如何在同质化商品以及消费者需求个性化的市场环境中获得更大的市场份额， 企业就需要依据互联网中的消费者行为数据来制定相对应的战略来满足消费者的个性 化需求。4制定的战略就需要不同于以往的传统营销战略，需要与时俱进，不能运用自 己在传统营销的经验来制定新的网络营销战略。（二）研究意义本次的研究意义是为了在网络营销模式盛行的市场下分析杭州百草味有限公司在 同类产品企业中的劣势，以及研究如何解决劣势，使得让杭州百草味有限公司能够

7、更快 的发展，取得更多的市场份额。二、杭州百草味有限公司营销现状（0企业简介2003年第一家百草味线下店铺创立在杭州下沙大学城， 百草味定位于大学生以及年 轻人售卖品种多样美味的零食。因为准确的市场定位，所以百草味能够迅速的在全国走 红。2010年正式驻入淘宝商城，百草味旗舰店挂牌营业，截至2015年底已发展成纯互联网休闲零食品牌。百草味产品多达三百多种，涵盖坚果炒货、糕点茶饮、水果干、肉 干肉脯、卤味素食等五大零食系列。百草味总部位于杭州，是一家以休闲食品加工、贸易、仓储、物流为主体，集线下、 互联网商务经营模式、新零售为一体的综合服务型企业。百草味的品牌定位是世界任你 品尝，方便全球，寻觅

8、好产地，心怀热爱，发现好食材，坚持匠心，苛求好工艺，保持 好奇，探索好滋味。有着“让更多人吃上更多的健康食品” 的宗旨，一质量第一的原则， 百草味努力拓展，从线下拓展到线上。现在百草味发展至今一共有四个发展阶段， 第一阶段是2001年至2009年，是线下 连锁的急速成长，能从2003年成立第一家百草味休闲零食店，到 2009年的60多家连 锁店。第二阶段是2010年至2013年，在2010年在阿里巴巴邀请下进入淘宝开启了电 商新纪元。第三个阶段是2014年至2016年，网络销售逐渐成熟，并且人人都会用网络 进行购物，还产生了各种网络销售节日，百草味通过这几年的发展，打开网络销售节日 的促销手段

9、，实现电商销售额不断增长，并在 2016年与好想你战略合作上市，成为中 国零食电商并购第一例，成功进军资本市场。第四阶段是2017年至今，开始打通食品全链路的食品、一条龙生产线路，全方位向零售业进军。建立杭州大江东临江基地，是 全国最大的食品研究开发生产、物流及其仓储综合体基地之一。还成立百草味食品研究 院等等方式，各方面进军新零售市场。（二）企业产品概述百草味作为一家零食公司，他的产品有三百多种，主要分为坚果炒货、糕点茶饮、 水果干、肉干肉脯以及卤味素食五大类。产品类目图1产品类目图1,坚果炒货坚果炒货是一开始百草味就主打的一款产品，并且百草味的承诺就是精选各地最优 良的坚果，建立了全球的产

10、地直供，例如越南的腰果、澳洲的夏威夷果、南非的碧根果、 巴西的松子、美国的纸皮核桃等等。在中国更是搭建了产品基地例如临安山核桃生态种 植基地。并且在坚果的口味上也在不断的开发，让更多的消费者能够品尝到更符合自己 心仪的坚果。.糕点茶饮百草味不仅仅只有糕点还有各种膨化食品及饮品。糕点有各式各样的，例如夹心吐 司、牛轧糖，凤梨酥，蛋黄酥等等，其中包括凤梨酥中的凤梨也是产自台湾的。膨化食 品包括各种饼干：石头饼、苏打饼干、威化饼干等等。饮料是主打各种花茶与果茶，例 如蜂蜜柚子茶、花果茶等健康养生的茶饮。没有其他碳酸饮料，也是符合他的宗旨要做 健康的零食商品。.水果干百草味的水果干在淘宝上有一百多款，

11、其中水果干还做出了其他产品衍生，做出了 例如龙眼包心榴莲、大枣包核桃、酸奶果粒块等等。水果干也是在各地采用的上好的水 果制作，制作的工序也是非常讲究。各种的水果干基本能满足各种消费者的口味需求， 但是百草味也还是在不停的开发新的水果蔬菜干，能让更多的人尝到健康好吃的水果蔬菜干。.肉干肉脯还有就是猪肉脯和牛肉干的特色，猪肉脯的口味为了符合各种消费者口味还分为了 蜂蜜味、麻辣味、白芝麻、原味等等口味。牛肉干也分为了牛肉条、牛肉片、牛肉粒等 等，口味又分为原味、ox酱味、五香味、香辣味等等。除去肉干，还有其他肉类产品， 如鸭脖、牛板筋等等。还有海鲜产品，如手撕就鱼、蟹味棒、就鱼须等等。.卤味素食为了

12、满足现在年轻人对辣条的喜爱与需求，还研发了各种辣条豆干零食产品，基本 能把各种辣条种类都涵盖，辣片、辣条、豆干、豆皮、素毛肚、手撕素肉。还有各种卤的素菜，藕片、土豆片、香菇、花生、芋头、笋等等。.礼盒为了方便消费者，百草味还推出了礼盒装，有全部是各类产品的礼盒，比如是水果 干的礼盒，里面就全部是各种的水果干。坚果的礼盒就是各种坚果。还有混合类的礼盒， 里面有搭配的几类产品，有好几种品类的产品。礼盒更注重于节日的时候送礼，包装相 对于散卖更加的精致。(三)市场环境分析.宏观环境分析(1)政治从2019年开始，政府出台了两项关于电商的新政策，一是对农村电商的扶持，政 策是“互联网+农村”，从201

13、5年开始，阿里巴巴、京东、苏宁等电商平台就开始了大 规模的电商 下乡进村”。随着政策的深入，农村给电商带来的影响会越来越大，这是一 种机遇，百草味加深农村的联系，在更多的地方设立相关产品的种植基地，可以顺一波 东风，促进自身的销量。5其二就是跨境电商政策的放宽，放宽进口交易额并且享受进口税收优惠政策，让更 多的企业能更加方便的进口国外产品，但同时也给本土的零食企业带来压力，进口政策 的宽松会让更多的国外零食品牌进入中国，与中国本土的零食品牌竞争市场，也会促进 中国零食品牌的进步和创新。6(2)经济近几年中国经济在不断的发展，网购的金额也在增加，从近几年双十一天猫的成交 额数据可以体现，2009

14、年天猫第一次举行双十一活动，成交金额只有 0.52亿元，2010 年成交额达到9.36亿元，增速达到1700%。2011年成交额52亿增速456%。后几年呈 现爆发式增长，直到2016年，双十一成交额首破一千亿元，成交额为 1207亿元，在短 短八年的时间实现了一个巨大的突破， 在去年2018年更是突破了 2000亿元，成交额达 到了 2135亿元。根据近几年的网络销售额可以看出网络销售已经逐渐走向成熟，几乎 每个人都会用移动网络设备购买商品。图2历年双H一成交金额(亿元)(3)技术现在不仅仅是网络在不断的发展，购买商品的的渠道也在增多，让消费者能通过各 种方式在网络实现消费，不止是在电脑上的

15、平台网站上，而且还有无线端的各种方式， 不仅有淘宝天猫、京东等网络平台，还可以在微信、微博、抖音上进行购物。购物的方式不断更新，物流行业也在不断的发展，物流的体系也在不断地完善，物 流的速度也会越来越快。物流的发展和网络销售的进步是相辅相成的，互相推动进步。.微观环境分析(1)竞争者分析在目前网络上的同类零食公司知名度排名前三的是三只松鼠、百草味、良品铺子。 当在网购零食的第一选择有42.37%的人选择三只松鼠，22.03%的人选择良品铺子，只有 10.17%的人选择百草味，还有25.42%的人选择其他同类零食品牌。数据如下图所示：26%42%22%10%三只松鼠 百草味良品铺子 其他图3消费

16、者零食第一选择三只松鼠成立于2012年，在强大的品牌建设下快速成长，在短短三年间实现上市， 并在同类坚果市场获得销量第一。三只松鼠的logo以三只松鼠的漫画形象为主体，受到 更多的年轻人的喜爱，并且快速记住品牌。7良品铺子成立于2006年，良品铺子主要以实体连锁店的形式进入消费者眼线，在 获得良好的口碑和忠诚度较高的消费者后，在网络销售上能够留住消费者，企业形象深 入人心。还有其他相对于三只松鼠、良品铺子、百草味这三家较小的企业，零食市场在中国 是非常大的，每天不断有各种小企业进入各种网络平台进行销售。并且有些企业在不断 的扩大与进步，零食市场不仅仅大而且竞争也十分的激烈。(2) SWOT分析

17、优势分析：百草味是创建时间最早的品牌，并且一直以做中国休闲零食第一品牌为 目标前进。有较多的忠诚度高的消费者。在产品体系上是率先建立齐全的，产品类目也 十分齐全，而且也秉承着健康零食的理念建立了一整套的食品生产线，包括物流以及仓 储。并且在食品的源头也进行严格地把控，能让消费者放心使用。相对于大部分的零食 企业，百草味具有较大的品牌优势，能够在众多零食品牌中脱颖而出。劣势分析：前面有三只松鼠与良品铺子同类型企业，相比起前面两家的品牌建设， 百草味的品牌建设稍显不足，并且品牌形象没有前两家的那么明显，不能在消费者心中 留下深刻的映像。产品的研发稍显不足，消费者的口味在不断的变化，虽然有新的产品

18、上架但是相对于其他的同类型企业，新产品的发布稍显不足。在新媒体的利用上不够完 全，要利用当下热门的APP推销产品。在热门的抖音APP上，虽然有百草味的账号，但 是发布的八十多条视频中，有热度的只有十个左右，不能完全发挥出新媒体的作用。机遇分析：近几年中国的互联网购物金额逐渐攀升，中国也出台了众多政策支持网 络销售，并且跨境电商也有不断地新的政策，可以凭借这些政策将零食市场推向国外， 而不仅仅只是中国市场。比其他同类型企业提前进入国际市场可以带来巨大的优势。并 且销售的途径也变得更多了，在每个火爆的APP上创建百草味自己的营销号，宣传企业 的文化，然后添加购买链接。这样能够让消费者了解自身的企业

19、，打造品牌形象，认准 品牌。威胁分析：百草味在零食市场上，前有三只松鼠与良品铺子，后有许多的小型零食 企业，在零食市场上国内竞争者众多，并且随着中国外贸的打开，国外的零食品牌进入 中国，中国的零食市场的竞争者数量会不断增加， 竞争程度会更加激烈。物价水平波动， 各种原材料的价格上涨，不能保证产品物美价廉。消费者对零食的要求不断变化，不能 完全把握住消费者的喜爱因素，就不能很好的更新相应的销售政策。（四）消费者需求分析根据关于百草味品牌调查问卷所得到的结论：在网上购买零食的大都为女性，占比 为72.88%,男性占比为27.12%。购买的年龄阶段大都集中在18岁至30岁之间。每月 在零食方面的支出

20、在50元以下的为22.03%,支出在50元至100元的有42.37%, 100 元至300元的有30.51%=花费300元以上的有5.08%=如下图所示：300元以上5%50元以内22%31%50-100 元42%I 50元以内 50-100元 100-300元 300元以上图4每月在零食上的花销这些数据可以看出在零食方面女性的需求量要比男性大得多， 并且年龄都是集中在 青少年中间。并且在大多数人每个月在零食花费上大多数为 50元至300元问，说明零 食对于那一部分群体是非常重要的一部分。消费者在网上购买零食时最注重零食的口味以及产品的价格，分别占比为81.82%与63.64%,再其次是产品数

21、量、买家评价与商家品牌都占比为 27.27%,最后还有其他 因素，例如物流速度与活动促销力度占比都为 18.18%,服务态度也为18.18%。最后是 产品包装为9.09%。在这个数据基础上可以看出，零食行业最重要的还是最基础的产品味道的好坏，消 费者最关心的还是产品的味道上，产品味道不合消费者可能就不会进行二次购买。再其 次是产品价格，消费者喜欢货比三家，尤其在网络上更容易查到做同类产品的竞争者的 价格，如果价格昂贵，消费者可能就会选择其他的品牌。然后是产品数量与商家品牌， 在价格的基础上，如果价格要比其他竞争者高但是产品的数量或者重量要多于竞争者， 消费者也是会考虑购买的。并且消费者在购买产

22、品时注重产品的品牌，知名的品牌更受 消费者的喜爱。买家评价也是引导消费者购买的因素，两家同种产品的商家，在产品价 格一样数量一样等的前提下，一家三百个好评但是有四十条差评，而另一家七十条好评 没有差评，消费者往往会选择第二家没有差评的商家购买产品。物流速度快会让消费者 心情愉悦，物流速度过慢让消费者体验很差会影响到下次购物，消费者需要的是那些发 货速度快物流速度也快的商家。在节假日期间，活动促销的力度也是消费者购买产品的 一大影响，消费者需要的是那些活动促销力度大的，买一送一的吸引力往往比买三免一 的吸引力度大。并且在同样产品的条件下，消费者选择优惠力度大的商家购买而放弃自 己常去的商家占比达

23、到了 90.91%,所以在节假日期间，消费者更加注重的是商家的优惠 力度。消费者在购买百草味产品类别较多的是坚果炒货类，达到了 63.64%,购买水果干的 占比是45.45%。购买肉干肉脯和糕点茶饮的人的占比都是 27.27%,购买卤味素食的人 最少，只有9.09%,如下图所示。说明大部分人在同类型商家中最爱买的还是坚果炒货 和水果干，其他产品类型购买人数相对较少。5%16%37%16%26%坚果炒货I水果干糕点茶饮 肉干肉脯卤味素食图5消费者购买各类产品的比重如果消费者不在百草味购买产品，产品价格较高占比81.82%,优惠力度不够大占比 63.64%,味道不满意占比54.55%,品牌不够响亮

24、占比27.27%,包装不够好看占比9.09%= 可见在消费者第一次购买产品后，如果不再回购的原因最主要是价格上门，其次就是促 销活动的优惠力度上，然后是味道不满意。企业最主要的就是保证物美价廉，只有物美 价廉，消费者才会不断的过来进行消费。(五)企业的网络营销策略1.STP策略分析(1)市场细分在百草味创立之初，是专注于大学生年轻人的零食品类，并且将包装打造的十分精 美，能够让当代年轻人喜欢。但是在那么多零食种类中，百草味的坚果炒货类产品是占大头的，其次是水果干。其一是坚果类产品本就受到学生的喜爱，再一是坚果类的产品 方便储存。水果干也是深受学生喜爱。不仅在产品选择和包装，在推广活动中，将产品

25、植入到各种电视剧或者综艺节目中， 能够让更多年轻人了解且去追寻。在其他产品上也做出许多的口味，能够满足更多人的需求，能做出不同口味的产品 都会开发出三种以上的口味，原味、甜味和辣味。(2)目标市场目前百草味的目标客户群体瞄准的是 80、90、00后，产品的选择、开发以及包装 等方面都是顺应现在年轻人购买习惯和喜爱偏好来改变的，在产品的推广上也利用年轻人喜欢看的电视剧和综艺节目进行推广。比如在三生三世十里桃花中通过中间休息 的片段打广告，重复喊着口播加深观众对百草味的映像，我的前半生通过百草味的 产品对剧情产生推动作用，让该产品第二天的淘宝搜索量增长了5倍。8并且选用了受到众多年轻人喜爱的明星杨

26、洋作为代言人，让更多的人知道了百草味这个品牌。(3)市场定位在2015年百草味就将自己定位于趣味零食探索家，探索更好的用户体验，探索趣味的品牌之道，探索更多的品质食品。为了实现这些定位，百草味在2017年启用了杭州大江东临江基地，能够将食品的研发生产、产品的仓储和物流集中在一起的综合基地。 在2017年成立了百草味食品研究院，专注于开发新的零食，并且落实自己的宗旨是做 健康的零食。2.4P策略分析(1)产品策略现在百草味在网上销售的大部分是自己生产的零食，只有小部分是国外进口的零 食，自己企业产的零食都是保证在最优质的产地选择最优良的品种，例如越南的腰果最 为出名，选择腰果的原材料就是在越南，

27、选择的也是质量最优的腰果制作腰果类零食。 草味的小分队还会奔赴世界各地寻觅安全健康的食品，如今，百草味在中国6个原产地搭建了产品生态种植基地，契约货源地也遍及全球五大洲。9并且建立了自己的工厂进行生产，每一步都保证食品的质量安全。而不是自己企业 生产的零食要保证是正规商家所生产的，且没有质量安全问题的零食出售。并且不断在研究更多的零食和零食口味，还特地成立了食品研究所，集结了有关食 品开发的各种人才，就是为了研发出更多的健康的零食，还能让消费者吃到更加美味且 满意的零食。(2)价格策略在2010年前，一家实体店面的日营业额不到两百元。10转入线上销售后，能够将 线下销售的多出的成本扣除，比如门

28、面租赁费用、水电费用等等。这些成本扣除后能够 将价格下调，给出相对的优惠。并且在后期转型做自己的品牌产品而不是销售其他品牌 产品，产品本身的成本下调，能够让自己的产品以优惠的价格出售。 生产技术不断提高, 生产成本也在下降。在成本下调之后，尽量以优惠的价格出售给消费者，但不会为了提 高竞争力而肆意地下调价格，会在产品质量保证下做出极致的物美价廉，让消费者销售 到尽可能的优惠。(3)渠道策略在产品从生产到配送方面，在2017年百草味就在杭州建立了一个一体化综合体基 地。包含了产品生产工厂、仓储、物流的，能够在接到订单就可以快速发货，提高商品 周转率，建立完善的信息系统。尤其是在节假日期问，订单数

29、量激增的时期，能够迅速 的给客户发货，但是不会产生混乱。线上销售的渠道主要依靠淘宝、天猫、京东等专门的购物网站，在其他的线上渠道 例如：微博、微信、抖音等热门APP上有企业账号，但是宣传力度不够大。消费者认识 途径依旧是靠淘宝、天猫等渠道认识。(4)促销策略在节假日期间采取各种优惠活动，比如买三送一、实付金额满200送一包肉脯等方式，以送产品的方式促进消费者的购买欲望。或者该商品在今日前五百名付款的客户半 价，某商品今天优惠了十元，金额减少，让消费者产生占便宜的心理效应，让消费者购 买产品。在淘宝、天猫上新建一个关于百草味的节日，在那几天有活动，在那一天的促销导 致商品比同类型商家更加实惠，能

30、够激发消费者的购买欲望，进而促进消费，提高当天 的销售额。3.娱乐营销(1)广告植入近几年来，百草味在各种电视剧与综艺节目做产品植入，迎合国内年轻人的喜好， 在可能会受欢迎的电视剧插入广告，例如在 2017年播出的三生三世十里桃花中， 在剧情播放到一半出来的休息时刻，用幽默风趣的方式将百草味的口播读出来，让看H 生三世十里桃花的观众能够认识到百草味这个品牌。或者在不经意间在某部电视剧问 出现百草味的产品，例如2017年播出的我的前半生中，百草味充当剧情的推动物 品，让观众对百草味的产品产生好奇，在改剧情播出后一天，淘宝关于百草味关键词的 搜索量就增加了 50%。10不仅仅是在中国的电视剧进行广

31、告植入， 深受中国人喜爱的韩剧百草味也进行广告 植入，比如在2016年大火的W两个世界中，将百草味的产品抱抱果植入进去，当 时抱抱果因为被中国观众喜爱的韩国明星吃了或者拿起来了，让更多的人爱屋及乌喜欢上了百草味这个品牌。不只是W两个世界，还有灰姑娘与四骑士、打架吧鬼 神中也出现了百草味抱抱果的身影。11在电视剧中做广告插入获得了巨大的成功，让百草味的品牌名让更多的消费者知 道。也促进了产品的销售量。(2)明星代言中国一个流量明星能够带动一个产品的销量，更是能够提升品牌的形象。一个流量 明星代言一个品牌，能够让明星的粉丝爱屋及乌爱上明星所代言的品牌，并且为了追星 而去购买该品牌的产品。受到流量明

32、星巨大的粉丝的推动，该品牌可以在许多社交媒体 中频频出现，这样可以让普通的消费者知道该品牌。并且明星代言甚至可以提升品牌形 象，普通的消费者在思考该明星代言的品牌不可能是劣质的商品，从而保证试一试的心 态购买产品，提升销售量。12在2015年，杨洋接下了百草味的代言，因为杨洋的影响力，让更多的人知道了百 草味这个品牌。后来杨洋更是凭借着微微一笑很倾城火爆中国，杨洋的影响力更大 了，导致杨洋所代言的品牌受到了许多消费者的关注。在2019年百草味签下易烽千玺成为新的品牌代言人。易烽千玺身为演艺圈中的新 势力，受到许多年轻人的喜欢。百草味的核心客户是18至35岁的女性，90后用户达到 将近两亿人，这

33、群人注重颜值、质感和陪伴。消费上非常注重心理认同，易炜千玺作为 养成系的国名弟弟，不仅是他的路人缘十分的好，并且粉丝群体和百草味的核心客户高 度重合。且易烽千玺的形象非常契合百草味的品牌定位，百草味定位于国名健康零食， 传递的是放心健康的理念，易烽千玺身为新生代偶像，其外表与内涵都完全符合百草味 的品牌观。13三、百草味营销策略中出现的问题(一)品牌影响力不够大2018年的数据显示，2017年4月至2018年4月的品牌份额：三只松鼠维持 7%, 百草味维持4%-5%,良品铺子4%-5%三只才&鼠在2018年4月份销售额2.51亿遥遥领 先，百草味1.68亿紧随其后。近几年的零食销量排行，三只松

34、鼠占据第一的位置，百草味一直占据第二的位置。根据统计，没有听说过百草味这个品牌占据了 52.54%,听说过 的占据45.76%。很了解的只占据了 1.69%。说明品牌名气还不够响亮，而三只松鼠利用 可爱的卡通形象，并且设计了一系列的动画作品，让消费者能够在短时间内记住三只松11 鼠这个品牌。14三只松鼠能够在2012年创立，迅速发展，短短几年时间让中国几亿人 口记住三只松鼠的名字。但是百草味是 2003年创立的品牌，但是至今还有 52.54%的人 不知道百草味这个品牌。所以在品牌建设上就说明没有三只松鼠做的成功。品牌的影响力不够大就不能保证消费者在搜索零食时第一时间是想到百草味这个 品牌，不能

35、让百草味这个词语在大众下曝光，久而久之就只能让消费者记得有这个品牌， 但是不会选择这个品牌。一个品牌只有先有曝光量，让消费者知道他才能让消费者购买 他的产品，才能培养客户的忠诚度，只有让忠诚度高的客户越来越多，才能让品牌的影 响力度越来也大。将良好的品牌形象树立起来，让更多的消费者信任百草味，才能越走 越好。（二）销售渠道不够广泛现在百草味的主要销售渠道还是在天猫、淘宝、京东等购物APP,但是随着科技的发展，购物的渠道也变得丰富，不能只局限于一种销售渠道，这样销售渠道会变得越来 越窄，不利于后期的发展。三只松鼠的主要销售渠道还是线上销售，它不仅是利用天猫、淘宝等购物APP,还能善于利用流行的A

36、PP的购物方式，比如在抖音上面，利用动漫的方式传播公司理念， 再在视屏中加一个产品链接，让想买产品的消费者更加方便、快捷的方式购买。根据调查问卷的数据显示，在网上购买零食的途径是淘宝、天猫等购物APP的占比 100%,在微信上购买的占比是18.18%,而在其他购买途径购买如：抖音等途径购买的 占比暂且为0%。但是在问题为“你会不会在不是购物 APP的APP上购买商品吗？”中, 选择“会”的占18.18%,选择“不会”的占据27.27%,而选择“会考虑，但是要看产 品品牌”的达到54.55%=说明消费者还是会选择在各种渠道购买商品， 只要品牌形象良 好，不怕在新的渠道中找不到销售点。忽视网络销售

37、中的新渠道，会使得企业销售工作 范围过窄，不能够满足消费者的多方面需求。15（三）促销方式单一因为百草味注重网上销售，促销的方式就是在淘宝有节日优惠的时候有促销活动， 促销的方式基本就是送产品、减免费用等方式，或者在淘宝、天猫上创立百草味的零食 节日，庆祝这些节日，促销的方法千篇一律，没有新颖的感觉。单一的价格促销策略的 作用已经越来越不明显，这样的策略越来越难以吸引消费者的关注。 15只有让促销的方式多起来，让消费者更多的新鲜感，新的促销方式能够吸引消费者 的注意力，比起同类型企业的老旧促销更加有魅力，将消费者的目光集中到自家的品牌 上，然后再推销产品，说不定会销售的更加好。（四）差异化营销

38、显示不出差异12差异化营销就是企业使自己的产品或服务区别于竞争对手的产品或服务，创造出与众不同的东西。百草味的竞争对手销售的产品与种类在一定程度上有重合，在这样的情 况下，差异化营销就显得尤为重要。可是百草味在差异化营销中不能看出有差异，差异化营销主要从产品差异、价格差 异和形象差异。16可是在现在销售的产品中，销售的产品类别都几乎一模一样，和同类 型企业完全寻找不到差异，百草味售卖的产品也能在别人家能找到，那么这样就会没必 要某样产品就一定要在百草味买，或者说某样产品本质上是很普遍的原材料，可是生产 出来的东西就只有在百草味能够买到，但是现在的百草味现在就是找不到产品的差异。 价格差异是有的

39、，价格上是相对于三只松鼠和良品铺子都是很优惠的，例如夏威夷果在 三只松鼠的价格是265g*2是46.9元，相当于克价为0.088元，良品铺子的价格为280g*2 是48.9元，克价为0.087元，而百草味的是218g*2是32.9元，克价为0.075元。对比 三家的价格，百草味的价格还是很低的。在形象差异上，百草味的形象是神农尝百草， 但是知道这个的人寥寥无几，形象差异化是存在的但是没有好好利用加之宣传，只能有 “百草味”三个字，而他的形象无人知晓，也就相当于没有和其他的企业区别开来，只 能有一个统称：做坚果的。所以要把企业的差异体现出来才能在同行中脱颖而出，不会显得没有特点。（五）企业文化不

40、能渗入消费者一个企业的文化能够渗透到消费者中，能够无形之中增加品牌的影响力，一个优秀 的企业文化不仅可以对员工有巨大的吸引力，对合作伙伴、消费者和社会公众都有很大 的吸引力。企业文化现在不仅仅是对于企业员工的作用，不仅仅在企业中让员工增加凝聚力、 对员工有约束力、对员工起到激励作用。更重要也是能够展示给大众自身企业的文化， 让消费者了解企业的各项原则，让消费者放心购买企业的产品。三只松鼠利用三只松鼠的形象制作有关视频，放到网上播放，在动漫视频中添加企 业文化，让更多的人知道、了解三只松鼠，并且是用的动画的形式，吸引到的人群可以 是小朋友，通过小朋友的宣传，又影响一批人，就这么通过传播，使得企业

41、文化渗透到 消费者中，在未来都可以吸引优秀的人才。百草味的企业文化不能很好的传播出去，或者有些地方没有传播，这样无形之中会 让三只松鼠获得更多隐形的消费者。如果还是继续默默不闻、维持这样的方法，百草味 是始终超越不过三只松鼠的。（六）线上销售没有体验感在网上购物十分方便，但是在网上购买商品只能看到商品的图片和文字的形容，不13 能直观的感受这些商品，只能靠着感觉购买商品，如果买到不满意的商品，只能形容自 己倒霉。但是如果能够让消费者得到实际产品的体验，让消费者获得体验感，并且消费 者在网上购买产品不能完整的体现出消费者现在需要什么、未来或许需要什么。而体验 营销能够让消费者体验现阶段的产品，提

42、出意见，企业进行改进，有利于提高产品的丰 富程度，提高在市场上的竞争力。体验营销还能拉近企业与消费者之间的距离，不再觉 得只是在网上开的一个网店、企业。三只松鼠用户体验至上：在每个坚果包装箱上都有一段手写的话：快递叔叔我要到 我主人那了，你一定要轻拿轻放哦，如果你需要的话也可以直接购买。这是写个快递的 话，但是消费者感觉会很窝心。在包裹的胶带上有一个之粘了二分之一的塑料片，这是 为了消费者方便打开包裹，不需要为了打开包裹四处寻找剪刀。打开包裹后每一个小包 装的坚果都有一个果壳袋，方便将要扔掉的果壳丢到里面，还会送一个封口夹，吃不完 的零食就利用这个封口夹将零食袋封口，方面下次使用。还有准备好的

43、湿巾，让顾客吃 完可以擦手，不用洗手。17客户在经过这些事情后，感觉这是个认真、用心在做产品的。并且三只松鼠还开设了线下的三只松鼠体验店，让大家能在实体店购买产品，体验 新产品。感受三只松鼠的氛围，看一下三只松鼠的玩偶，不仅体验三只松鼠的产品，还 体验了三只松鼠的企业文化等。在同样的方面，百草味就是普通的印有百草味logo的纸箱快递，里面就是放满了购 买了的商品。没有给消费者任何的体验感觉。在体验店方面也没有。这样不能给消费者 一个直观又良好的体验，会让在这一方面比三只松鼠要差更多。四、百草味网络营销策略优化（一）产品升级，吸引客户在上面讲述了百草味的差异化营销策略中的产品差异并没有完全做到有

44、差异，现在的零食企业中，做出的零食分类也是几乎一致的五种分类：坚果炒货、水果干、糕点茶 饮、肉干肉脯以及卤味素食。在这些分类中又是一些差不多的产品，比如肉干肉脯中， 肉干就是各种形状固定三种口味的牛肉干，肉脯就是三四种口味的猪肉脯。在其他的零 食店中的同样的类目同样的产品，没有新的产品或者口味，是不能够吸引消费者的。消 费者恰恰最为注重的就是产品，只要在产品上做出努力，消费者会主动过来的。.研发新的产品新产品的上市可以带来巨大的流量，并且可以快速占据市场，取得更大的市场份额， 而且新品上市的价格能够有相对较高的利润， 可以给企业许多的资金，在新产品发布后， 如果新产品被消费者认可，能够被大众所

45、接受，就可以提高企业的核心竞争力。在2017年百草味就建立了食品研究院，这里是集合了各路的精英，是与知名高校和专家合作的。既然有基础设施就应该好好利用，努力开发别人没有的产品，比如是现在 零食店铺里没有的新类目，比如一般的零食店没有海鲜即食产品，可以通过研究，开发 出能够即食的小海鲜零食，而不是很多都有的风琴就鱼干、蟹味棒等就是海鲜类零食。 或者说是开发现在类目里没有的产品，比如在水果干里开发出新的水果干，使用之前没 有人做成水果干的水果做成水果干，让别的商铺里没有这种产品，在上市时只有一家有, 就是百草味，想吃这个产品就必须到百草味来购买。.研发新口味在现在的市场上很常见的零食它们的口味也十

46、分的同一，例如夏威夷果就只有原味 与奶油味，牛肉干就只有原味、ox酱味以及香辣味。消费者就只能选择这些口味，但是 这样会让消费者很容易腻味。所以可以在现有的产品基础上研发更多的口味，满足更多的消费者的不同要求，例 如夏威夷果不仅只有原味和奶油味，还可以研究出海盐口味、五香口味等等，水果干也 不仅仅知识甜的，还可以有咸味的。肉干肉脯类产品就利用世界各国的各种调味料和味 道，创新出更多味道，比如芥末蜂蜜味道、黑胡椒味道的肉干肉脯。.客户制定在线上购物，消费者在挑选产品时也有了更多的选择， 可以选择符合自身个性需求 的和兴趣爱好的产品18,既要要展现出自己个性的一面，要有满足消费者的喜好，那么 就可

47、以开通一种售卖渠道是接受消费者的个性定制的产品。比如在产品包装上印有客户所要求的个性图案或者客户想说的话语，在产品的制作上，根据消费者的要求来，要求 某种产品制作出什么味道、什么形状等等。开通客户定制的通道，会吸引一部分标新立异的人过来，这样会更多的人因为好奇 心等因素过来试一试。（二）打造品牌，提高品牌影响力.品牌形象具体化要打造一个具体的形象，让消费者能够一眼记住，不仅仅只是三片叶子那么简单， 首先要制作出一个新的品牌形象，这个形象要生动，不能仅仅只是几片叶子那么简单。 然后要让新的品牌形象在消费者的视野中出现，可以借鉴三只松鼠的方式，百草味这个 名字的由来是神农尝百草得来的，那么可以凭借

48、这一神话故事做一个小型动画，其讲述 了神农为了百姓吃到更多的健康的食物，尝了许多的植物，为人类的农业做出了巨大的 发展，在讲述这些故事的之后再创造一个具体的品牌形象进行讲解故事中的食物，穿插 一些百草味的企业文化，这样可以在宣传文化的同时打造出一个生动的品牌形象。.在宣传的同时宣传企业文化15在做宣传活动的时候，在视频或者文字中间穿插一些企业的宗旨、目标，还有企业 对自身的要求，让消费者了解企业，甚至觉得参与进来的感觉。加深消费者对企业的映 像，在后期销售产品的时候要消费者不用怀疑企业的资质，让企业文化渗透到消费者。（三）发挥其他线上销售渠道的优势在现在除了淘宝、天猫等购物 APP可以购买，还

49、有微信、微博、抖音等热门 APP, 这些不仅仅是聊天软件、短视频软件，现在更是销售产品的一种渠道。企业要顺应时代 借助自媒体信息推送是顺应：短、平、快的信息传播模式。19百草味需要利用好这些软 件，发挥这些软件的优势，就能有更多的销售渠道，这些渠道也不仅仅只是销售产品， 还可以是在宣传企业的时候销售产品，一举两得。百草味在抖音APP上拍摄的短视频可以附带产品的链接，方便让消费者在观看了短 视频后能够更加快捷的方式进入购买的页面，不需要特地点开淘宝，搜索百草味，再去 找产品，在这个过程中，消费者很容易因为麻烦而放弃购买，但是如果在短视频界面内 附上产品链接，消费者可以轻轻一点就进行购买，提高效率从而提高销量。（四）增加消费者的体感在产品的快递包装