某空调促销企划方案

1、WORD.35/35- 2000年度促销活动企划案参考 -说 明 这十八个促销企划案是从科龙空调公司市场部和市场一线推广专员接受派力培训后的“作业”中精选出来的。有的企划案立足总部面向全国，有的立足一地一市一品牌，有的是一线实战经验的总结提炼，有的是出自个人创意火花，不管哪一种，都是难得的Idea和经验。派力顾问认真“批改了作业”，在“作业”的基础上进行了再创造，有的进行了“微调”归整，有的进行了“改头换面”，有的进行了“脱胎换骨”的改变，可以说，该系列企划案凝聚了派力顾问与科龙公司有关人员的共同心血。派力顾问认为：许多企划案虽是立足一地一市，但很有推广、学习和重要参考价值。该系列企划案和“促

2、销活动企划指引”同“市场推广手册”相互补充完善，即是2000年科龙空调器开展促销活动的指导、参考和学习交流文本。 目 录“新世纪、新科龙、新享受”促销企划案“迎新年、大酬宾”展示促销企划案“新世纪、庆回归”科龙空调促销企划案（珠三角）“贺新婚、买空调、奖”华宝空调促销活动企划案（）“新世纪新房新婚迎新龙（科龙）”促销企划案（）“新一代健康龙”促销企划案（）“全能龙”上市促销企划案（容奇、桂洲）科龙空调旺季促销企划案（）庆祝商业大厦开业十周年（洪城）科龙空调促销企划案科龙空调淡季促销企划案（）2000年华宝空调淡季促销企划案（市）99年冬季华宝空调促销企划案（市）风云再起，华宝空调2000年华宝

3、空调淡季市场促销企划案淡季空调库存促销计划淡季工程机通路促销企划案庆五一华宝空调促销企划案华宝窗机促销企划案“新世纪、新科龙、新享受”促销企划案本企划案为节日期间扩大科龙品牌影响力和市场占有率的目的而制定，是对分公司与活动执行的指导性企划案。促销目的本促销方案有两个目的：科龙改制后，借新世纪交替之际，续96年“这个标志意味着优质”、99年“高品质的生活享受”的主题，又推出重定位后的科龙形象“富有朝气、活力的青年科技创新者”。元旦前后，消费将出现一个小高潮，借此促销活动之际，扩大市场占有率，在原有基础上上升510个百分点。活动时间1999年12月26日至2000年元月3日，历时9天，跨两个周末和

4、三个假日。活动围全国各省会与一级城市。组织部门科龙空调器市场部与下属广告促销科，一级广告代理公司。科龙地方分公司与售后服务中心。地方广告合作单位。参与部门省会城市与一级城市三个（两个）一级批发商与各属下五个网点。活动方案活动流程安排促销形式赠品：A 电费IC卡100元； 地方报半年； B抽奖： 旅游往返机票3000元等 科龙洗衣机3000元等 C服务承诺：延长保修期一年； D荣誉顾客（发证一），二次购买打折卡一。 操作说明凡在活动期购买科龙分体机或柜机的顾客，可在A类两种选择一种，可加选B或C，另配发D奖。抽奖形式，分300人为一组，每组产生（活动结束后一周在公众场所公众进行）：一等奖一名：3

5、000元等值奖品（旅游或体育项目）二等奖五名：1500元等值奖品三等奖十五名：300元等值奖品 23 荣誉顾客打折卡：凡持此卡在2000年再次购买科龙分体机或柜式空调均可打折优惠200元，可转让。活动流程12月13日前，代理公司将所需物料制作完毕交公司广告科。12月17日前，广告促销科物资分流到位，地方制作项目开始。12月23日前，地方分公司物资分流到零售终端，地方制作项目完成开始分流。12月26日前，地方制作物料分流到位，活动开始，人员到位。12月23日12月31日，地方媒介投放促销广告。元月3日，活动结束，媒介发布消费此次活动的成功表现。元月10日前，抽奖结束，反馈各项资料到公司本部。活动

6、安排物料准备一级代理公司负责A 展销促销期间各机型POP、挂旗、手提袋、抽奖券等小礼品（气球、纪念笔）等B 有关促销活动的报纸广告版面的胶片、电视促销广告样带。C 促销现场展示牌的VIMO，主题条幅的编排模式（VIMO）地方广告合作单位A 根据公司本部提供VIMO、胶片、样带，制作相应的展牌、条幅和当地购买联系相应礼品部分。事务准备在活动前三日至活动期间，在活动举办城市每两日投放一期报纸广告、媒介安排由当地分公司确认。另在活动前一周开始投放半月的电视促销广告。分公司各部门会同商业单位共同完成现场布置。分公司在活动期间要定人定岗，负责管理现场，确定活动的顺畅进行。资金来源431 为体现厂商联合促

7、销，合作的精神，本次资金采用合理分担的形式，由每个批发商承担7的费用，余下部分由科龙公司支付，活动期间资金暂由商业单位代垫，待活动结束后，依照公司有关结算规定，转入贷款开单提货，作为回报。活动期间，由科龙提供12版面报道商业单位活动情况。各部门职责物料准备。代理公司制作部分：展销促销期间各机型的POP、挂旗、手提袋、小礼品等。促销活动前的报纸广告版面（含促销容）的胶片、电视促销广告样带。促销现场展示牌的VIMO，主题条幅的编排模式（VIMO）。所有制作项目在12月13日前提供到公司市场部广告科。（1）广告促销科职责部分：11协助监制代理公司完成制作项目。12和公司有关部门进行协调运作，向公司有

8、关领导与时汇报工作进展，解决发生的各项问题。3物资的分流：在广告代理公司将物料交接广告促销科后，应于12月25日前分流到分公司，该项目工作由物料分流员完全负责。4和分公司的关系接口，以确定分公司各部门职责，并报市场部领导批准签发。分公司职责分公司经理211分公司经理统率分公司的全体工作人员完成本次促销的地方工作，指导和监督各部门之间的分工与合作，将工作落实到个人。与品牌推广专员一齐负责活动的规与效果的监控。促销活动完毕后，对活动结果进行评估，对各部门的工作表现进行评估。品牌推广专员领会公司该促销活动的主题，执行和监控地方上的活动规、VI规和现场规。见售点布置规、促销活动规在分公司勤人员的帮助下

9、，在规定时间完成各项物资的分流到位。指导地方广告合作伙伴的媒介投放、物料制作的计划与实施，配合地区业务代表与商业单位的现场POP、展架、样机、展牌、海报与礼品发放点的布置。巡查活动现场，与时解决现场问题（如物资不足、售点混乱等）。活动结束后，对促销活动进行总结和评估，在一周将信息返回公司本部。回收活动结束后，尚可利用的宣传物资，登记使用量，做出活动的成本核算。写入评估报告中。业务代表业务代表配合各方面人员，带领导购主管和导购员，进行商业网点的布置和活动组织工作。活动期间，在现场监控现场效果。活动结束后，回收尚可利用的物资。售后部门派出技术人员到现场进行咨询工作。地方广告合作单位配合分公司，按媒

10、介计划和活动方案，完成有关宣传任务。“迎新年、大酬宾”展示促销企划案一、背景 近几年，各路劲旅将“空调大战”愈演愈烈，你道高一尺，我魔高一丈，科龙空调正面临着严峻的考验和挑战。2000年空调大战已拉开帷幕，科龙空调将以新产品和畅销老产品的优势，同时带动其他产品的销售。为夺取2000年大战的胜利，拟定在长江沿岸省会城市举行新年大酬宾促销活动。二、促销目标通过开展本次活动，使品牌知名度和影响力从中部向南北扩散，提升科龙品牌形象，增强消费者对品牌的信心。通过本次活动，扩大科龙空调市场份额，销量比去年同期翻一番，启动旺季提前到来。三、促销对象： 科龙空调零售商和消费者。四、促销活动时间： 1999年1

11、2月15日至2000年元月15日。五、促销地点： 长江沿岸省会城市。六、促销产品： 以1匹、15匹分体机系列和2匹、3匹柜机系列为主。七、促销方式： 举行大型展销会。凡在活动期间购买科龙空调者，赠送空调配管，并设幸运抽奖，中奖者免费提供三日游（含参观科龙公司）。八、促销主题： 科龙空调伴你跨入二十一世纪。九、促销活动日程安排活动前的准备：与商家商谈，媒体宣传（报纸、电视）、费用预算、备货等。活动实施：准备和制作卖场促销用品，如横幅、高空气球、POP。（立地POP造型设想：KELON造型为火箭或飞船形象，运载一温馨家庭遨游，体现科龙以科技服务生活的宗旨）、音响等。按日程详细计划实施。高峰在元月3

12、日。“新世纪、庆回归”科龙空调促销企划案（珠三角）市场背景与促销目标“世纪交替、澳门回归”，在这个千禧之际，社会消费者热情高涨。有资料显示，99年底城市有95以上的新结婚者有购买空调的可能；有45的买房建房者有购买空调的可能，说明这阶段社会综合购买力较强。为此，为加快淡季资金回笼，扩大市场份额，为旺季销售将打下一个坚实的基础。促销对象新结婚者，购、建房者，淡季消费者，工程机用户。促销时间99年11月12月底。促销的机型科龙牌系列空调。促销的主题新世纪、庆回归、科龙空调伴您龙年腾飞。促销的地点与围省珠三角全部零售商家。促销手段（容）凡在省珠三角户口，在规定的时间持新结婚证，购房、建房房契到在珠三

13、角的任意一家商店都以折价9.9999（新婚者）和8.8888（购房者）的优惠购买科龙任意一款空调。活动程序安排方案的制定与确认10月15日前批发商确定方案，办事处主管确认并报公司审批。10月20日前将公司审批后的方案与广告公司确定执行细则。10月22日前，将活动方案通知各参与商家，知照其配合参与。10月25日前完成对各导购人员的培训。10月27日前将各媒介广告推出，并完成海报、横幅、单礼品的制作，完成各售点物料（包括公司POP）布置到位。物料准备海报：规格对开，数量200。横幅：焦印，095米，数量12条。单页：16开，双面印刷，200克铜版纸，数量1000。小礼品：发放科龙匙扣，2000个。

14、赠品：精美科龙万年台历1000个，预计1112月销量1000台。其它：POP，200套，由公司提供。媒介的配合日报，南方日报，卫视，本港台，翡翠台。投放计划：（略）活动效果评估活动现场（促销现场）统计参与活动人数。活动结束后于三日统计出11月12月活动期间零售数与商场进货数量。督促导购人员统计出竞争对手产品销售情况并对本次促销活动计算出以下量化指标：促销活动现场平均参与人数；商品实销的比例：实销数（进货数前期库存）100促销活动期间零售量；细分市场活动期间达到的市场份额。促销活动期间厂方让利总额；单台促销成本：（促销活动费用厂方承担让利总金额）产品实销数“贺新婚、买空调、奖”华宝空调促销活动企

15、划案（）背景随着七十年代初出生的人进入结婚高峰期，住房的装修带动一大批相关行业的兴旺。调查资料表明，绝大多数年青人习惯于“一步到位”，收入水平的提高与信贷制度的实施奠定了坚实的基础。有专家指出，99年底，将是结婚的黄金时间，届时，将带动相关行业的发展。为了抓住这个时机，特起草此企划案。活动目标吸引新婚夫妻买华宝空调，月销量突破3000台。促销对象99年12月1日99年12月30日期间结婚的夫妇（以结婚证为凭）。促销时间99年12月1日99年12月30日，为期一个月。促销地点华宝空调各经销点。促销口号贺新婚、买空调、奖。推广机型以15匹分体机和2匹柜机为主推机型。活动容凭结婚证，买一台15匹分体

16、空调，当场抽奖一次；买一台2匹柜机，当场抽奖二次；买15匹分体和2匹柜机的，当场抽奖四次。奖项设置：特等奖：送、澳门旅游，价值5000元，10名。一等奖：沙发一套，价值3000元，20名。二等奖：床上用品一套，价值1000元，40名。三等奖：厨具一套，价值100元，300名。当场兑现，其中特等奖于2000年1月4日组织出发，届时，由当地办事处通知。日期安排11月25日进行导购人员的培训。11月26日制作“刮刮卡”，海报制作。11月27日30日，在青年报、晚报上投放广告。11月27日，店头的布置，海报的贴，宣传单的散发（派专人到各影楼派发资料）。11月28日，店机器的调整。11月29日，业务员负

17、责区域划分与各种注意事项。11月30日，把“刮刮卡”分到各导购人员手中，并作好登记。12月1日12月30日，开展促销，业务员巡查，检查进度，主管与广告员在售后服务车上随时准备应付突发状况。费用预算奖金：180000元广告、刮刮卡、海报等费用：10000元人工培训费用：10000元午餐费用：50000元其它：30000元共计：280000元效果评估12月30日晚，召集全体参与人员进行总结评价。“新世纪新房新婚迎新龙（科龙）”促销企划案条件：凡在99年12月1日2000年3月31日购买科龙空调并符合下列条件之一者均可得到相应实物回报：在99年元月1日2000年3月31日结婚者（凭结婚证）。在99年

18、元月1日2000年3月31日购新房者（凭房产证）。回报方案买科龙分体机送科龙小龙仔和空调罩各一件。买科龙柜机送科龙公司18K金15周年厂庆纪念币一枚（含龙年吉祥物容，价值50元左右）。活动主题与口号：新世纪新房新婚迎新龙（科龙）。礼品控制小龙仔与空调罩直接按比例发给各级经销商执行。纪念币要求经销商缴纳一定押金，执行后凭相应凭证结帐，凭证包括：消费者符合本活动条件的证明，消费者在此期间购买柜机的证明，台帐。活动地区：全国一级市场与主要二级市场。个别不在此围的市场，如当地经销商要求，亦可参加。活动进度（时间表）。方案设计批准99、11、14前。赠品数量申报与计划。99、11、1599、11、17促

19、销地点确定。99、11、15媒体广告计划。99、11、1799、11、20售点海报、横幅设计与数量计划。99、11、1799、11、20赠品制作。99、11、1599、11、30（含设计）赠品发放到各分公司。99、12、7前售点海报制作。99、11、25前售点海报到各分公司。99、11、30前售点海报到各级经销商。99、12、5前媒体广告执行。99、11、25前确定横幅设计资料到达各分司。99、11、22前各分公司统一制作横幅。99、11、28前横幅发放与海报同时进行。过程跟踪随时进行（售点检查）。费用预算：另行设计。活动目的：促进销售，挤占对手市场份额，提升科龙空调品牌知名度与品牌形象。说明

20、：消费者购买空调必须在15天提供有效证据方能得到礼品，经销商每一个月申报一次礼品赠送情况，2000年4月30日后活动结束，不再接受申报，但业务人员须提前与经销商沟通好。活动日期可先定于元月15日，然后视效果延长时间，这样还可起到降低透明度的作用。可考虑连环活动：“见证新世纪”活动思路：凡在2000年元月1日零点前后1小时打通各省科龙空调的热线者均可参加此活动，具体方案待商讨。参加“新世纪新婚迎新龙（科龙）”活动的消费者自动参加“见证新世纪”的活动。科龙空调2000年 “迎国庆”促销活动企划案（）（消费者促销和通路促销）促销活动的目标通过活动期间的促销，使目前经销商（共计150个）仅30的进货比

21、率提高到60（即90个），活动期间争取实际零售消化空调4500台，预计比去年同期增长80。促销对象区域的所有批、零商家与消费者，通过鼓励各区域批发商之间的“塞货比赛”，使货源迅速流到各区域零售商仓库（初步预计开单12万台左右）。活动时间2000年9月20日至10月15日共计26天时间，其中9月20日9月30日为各批发商塞货时间。促销产品即将上市的所有系列新产品。促销地点由于科龙通路基本上实行“一地一代理”，“塞货”考核主要选择工贸，考武冷气等共计11家区域代理商，其中10月1日至3日将选择武商、中南商业、青山商场在的8家商场作为现场新品大联展举办地。促销主题“科龙迎国庆新品上市大联展”、“科龙

22、与您同欢乐”。联展现场要求与考核办法在主要街道悬挂横幅，市主要商场设巨幅。售点现场要求灯光照亮，挂旗、小贴、宣传单、价格标签、企业灯箱、领导人照片一应俱全，8家联展商场处，悬挂巨型气球、彩旗，准备好搭台器具与音箱，力求作到整齐、美观，产品列效果良好。容：通过有奖征答、售后服务咨询，现场买一空调机赠送空调机罩一付并可获服务VIP金卡一等形式把活动推向高潮。考核与奖励办法：1、批发商新投款商家2上月投款商家本月投款1主要考核以下两指标：该区域所有零售商家区域批发商达成率 100 经评价批发商达成率为08以上者，可增加年终优秀经销商评选积分；凡打款达300万以上商家，可获赠科龙售后维修车一辆。2、零

23、售商 促销期销售10万元空调，即可获赠科龙KC25一台；销售15万元，获科龙KFR35GWE一台；销售20万元，获赠KFR70LW一台，以此类推，此法目的在于鼓励零售商永创新高。活动具体进程企划案递交公司审批，在9月底完成。新增条幅、巨幅与POP系列制作，9月10日前。媒体计划与新闻媒介人员聘请，9月15日前。售点布置与巡检、联展现场准备，9月27日前完成。礼品分发、考核表格发放、人员培训、活动动员会，9月29日完成。批发商塞货考核与评价，10月1日6日完成。零售商促销统计，10月16日20日完成。效果评估与活动总结10月21日25日完成。“新一代健康龙”促销企划案（）背景分析三月份为空调由淡

24、转旺的过渡期，美的、海尔等竞品定会在淡季组织促销攻势扩大市场份额，使科龙空调的销售前景更为险恶，因此很有必要选好卖点，组织有效的促销活动，以振科龙空调的声威。“科龙超级健康龙”为我公司99年度推出的主打产品和主要卖点。其突出技术性能表现为在世界上首次将冷触媒技术应用于分体空调，可以视为以换新风为代表的健康空调在技术上的提升与理念上的延伸。此举将触媒这一健康新概念引入空调界，已引起竞争对手的极大关注和强烈的市场反应，同是，也产生极强的市场拉力。新一代健康龙继承了科龙超级健康龙在技术上有着领先优势，而且有其突出卖点，故“新一代健康龙”的新品上市促销应起着先声夺人的作用并率先抢占旺季销售份额。促销活

25、动目标使市经营科龙空调的商家三月份“健康龙”销量比原计划增加1015，同时力争使健康观念继续深入人心，变隐性顾客为显性购买者，为活动后的持续购买打下基础。促销活动的目标消费群由于此次活动的容为买健康龙、赠女士健康保险，所以主要消费群为所有女士与与之相关的男士。在目标的设定上，可将标准订得较为宽泛，只要对即时促销有利即可。促销形式与容此次促销活动的口号为“千禧龙年选科龙、选择健康呈吉祥”，努力使消费者在潜意识里将科龙空调与健康划上等号，活动容定为买一台科龙新一代健康龙分体机，即送一份价值100元的女士健康保险，此保单保额为一万元，保期为十年，主要容为在保期如有入保者患有重症，保险公司经审核确定后

26、，将为投保人发放最高保额为1万元的保费。促销时间和地点促销时间：3月1日至3月31日止。地点为市各大经销商如洪城大厦、百货大楼、天马、外贸、新伟、清华等商家。促销活动的组织与运作首先由厂家代表（市场推广人员）与保险公司进行洽谈协商，并由广告代理公司向保险公司预付5万元保险 （预计发放500份）。保险公司向厂家代表交付印有编码的特制保单，并按厂家要求印上此次活动的相关容与广告语，而后由厂家代表组织各片业务员向各商家与导购员发放并做好详细的发放记录，并反馈厂家代表。厂家代表与业务员共同负责对活动流程的监控。活动结束后，由业务员按片区将保单收集后交厂家代表汇总，再按实际发生金额与保险公司结算，最后写

27、出此次活动的工作报告与评估结果。促销活动的节点监督与控制1、2月15日至28日：活动准备期。（1）主要任务：促销活动方案提交，与保险公司洽谈活动事宜并签订合同，交付保款，领取保单，并将促销容通过大众媒介广而告知。（2）主要形式：晚报和江南都市报、有线电视1、2台，游动字幕，跨街横幅、卖场海报、宣传单。2、3月1日至3月31日：活动实施期。3、4月1日至4月10日：活动总结评估期。主要任务：收集各区保单并按实际金额同保险公司结算，同时对此次活动的准备实施情况与反映出的问题进行总结并得出评估结果，为以后的此类促销提供有益的经验。“全能龙”上市促销企划案（容奇、桂洲）促销目标：主推“全能龙”空调新品

28、上市，塑造热卖点，利用新品热卖带动科龙空调热销小高潮。二、促销对象：争取老客户，特别被空调病困扰的家庭。空调换代（据调查，容桂地区比较富裕，拥有空调的家庭特别多，亲身感受空调病的人多且久。十有三四称人有购买健康空调欲望）。新房客户装健康空调99年容桂有大量商品房建成，据统计，99年10月到20000年5月将有2000多家新居入住。三、促销时间： 2000年3月15日3月25日（有一个节日与两个双休日）。四、促销时机：3月份，全能龙空调已完成量试，进入批量生产，该新品应该在附近试销试用。天气渐热，新居住户有购买空调欲望，导购健康空调。利用315节日宣传促销。老空调客户向往已久全功能健康空调，声势

29、浩大的试活动，坚定老客户换机信心。五、活动准备与控制：全能龙空调送到各零售商。制作宣传活页（主要宣传将要开展该活动，告知消费者并将宣传页寄发送往各住户，主要通过邮寄方式）。制作宣传标语。准备产品功能活页。设计、制作小礼品（印有科龙与全能龙空调特点）。六、活动主题与口号：热烈庆祝世界首台全能龙健康空调在科龙诞生。全能龙，全方位健康服务。拥有一台全能龙，拥有一个健康的家。七、活动容：（一）礼品小礼品。免费移装空调一台（价值300元）。送卡（100元）、金卡200元。抽奖：1等奖1名3000元 2等奖2名2000元 3等奖3名1000元（二）送礼办法只要答对全能龙空调功能和性能的人员都送小礼品。老客

30、户，不管是科龙还是格力，只要是新买全能龙代替老空调的都免费移装老空调。新居客户送卡或金卡（总面值300元）。一般客户送卡或金卡200元。24项的客户都有机会进行大抽奖。八、活动围：容奇、桂洲地区。科龙空调旺季促销企划案（）目标全面启动省会科龙空调销售，为七月份旺季预热；坚定经销商信心，提早打款备货。目标销量1500台。目标人群市区、郊县潜在的科龙空调用户；人群为中年人；固定收入的居民。时间6月10日7月10日。促销的机型KF25GWE促销口号“选择科龙 赠服务金卡”庆祝科龙电器A股上市一周年，酬广大用户媒介支持燕晚报、日报14版（套红）各一期：6月8日，6月9日 14版 各一期：6月15日，6

31、月18日有线电视台字幕60字：6月1025日促销期间分别在晚报、日报刊登介绍科龙集团、科龙空调软性新闻10篇并与电视台联系发专题片，介绍企业与产品。卖场气氛布置：在市各设有科龙空调专柜的大型零售商场专营店和专卖店分别悬挂巨幅与条幅。各售点贴海报，传达信息，60。在各居民小区与主要街道，由代理公司派人散发宣传单3万。促销地点市各科龙空调零售商场、空调专营、专卖店。促销容凡促销期间，购科龙健康龙用户，凭发票，赠“科龙售后服务金卡”一。享受：五年免费清洗（一年一次）；加氟；移机一次。日期控制6月6日前，中转仓备足货源，以备商家提货。“售后服务金卡”1500份，6月8日前分发至各售点。单、海报、巨幅、

32、条幅在6月9日前贴、挂完毕。每日下午5：30分将用户登记、销售数量报至办事处存档备案。在促销活动开始前召集全部促销员、零售商，布置有关事宜。费用预算报纸14版，四期，5万元。巨幅、条幅制作悬挂，15万元。海报、单、金卡制作，08万元。专题、游动字幕、软新闻，12万元。不可预见费，3000元。合计：78万元。评估预测此项促销活动开展，旨在满足客户对购空调后顾虑的消除。倡导优质服务，以此扩大品牌知名度、美誉度。影响久远，对树立良好的口碑，刺激购买欲望，选择科龙。为完成全年销售任务，提供有利支持和保障。庆祝商业大厦开业十周年（洪城）科龙空调促销企划案一、可行性分析为了进一步提升科龙品牌在洪城大众中的

33、口碑，打开科龙空调在地区的市场，扩大市场份额，进行本次促销活动。市场以美的、松下、三菱占主导地位，科龙的市场份额在78。和美的等主要竞争品牌有较大的差距，空调市场以大型商场为主，百货、洪城大厦等大型商场又是主力中的主力。洪城大厦在空调市场具有很高的影响力。本身也具有雄厚的资金实力，并且和科龙空调有着长期以来的良好合作基础，利用这次机会，是提高科龙品牌知名度和促进旺季销售的大好机会，非常具有可行性。二、促销目标通过本次活动使科龙空调在地区市场的知名度进一步提高。使洪城大厦本身的销量在促销当月实现40的增长。带动整个市场提前进入旺销，使科龙空调7月的销量较预测提高10。三、促销地点主要的促销地点在

34、洪城大厦，并在各大商场挂横幅、贴标语。要求做到整个市场在场面布置方面整齐，时间上统一进行。洪城大厦的卖场进行大肆的渲染，气球、大幅海报等方式，形成鲜明的视觉效果。四、促销时间7月13日8月3日，共20天。重点是洪城大厦庆典日和接下来的双休日（7月1619日）五、促销对象经销商（主要是洪城大厦）、消费者（主要是对商业人士和政府、机关、学校等较高收入和稳定收入人群）。六、主要的促销产品以15匹超级健康龙为主的15匹系列机型（包括C、D、E型机）。七、促销主题“健康可以拥有科龙空调”。八、促销日期安排（一）活动前的准备工作于6月初开始就促销活动和商家达成初步的意向，并拟好企划活动方案，报公司审批（6

35、月10日前）。就活动需要的有关资料和赠品联系好相关的事宜（6月20日前）。和各商家开一个碰头会，把活动的初步安排和有关促销中的价格、活动方式等主要问题达成协议（6月25日前）。准备各种资料的具体准备工作（7月10日前完成）。（二）活动前的宣传7月初至7月20日在经济广播电台进行活动宣传，聘请有关专家开办一段时间的空调选购、使用、保养和健康与空调病等有关知识的聊天室。7月10日12日在八一广场和洪城门前进行咨询活动和派发宣传资料。7月12日召开一次地区经销商会议，进行沟通，统一活动容和安排。（三）活动期的具体开展从7月13日开始进行促销活动，主要在洪城大厦，注意现场气氛的营造。促销类的安排赠送机

36、罩的派送九、效果评估和活动总结 评估方法：洪城大厦在促销期的打款额相比的提高百分比。销量的提高百分比。当月地区的销量提高百分比。总结经验和方法，提出改进方案。科龙空调淡季促销企划案（）促销活动的目标针对今年库存较多的机型开展为期1月的促销活动，来带动淡季产品的销售，消化库存，为明年的新产品上市打好基础。促销对象省市各大高等院校教职员工。促销时间1999年12月28日2000年1月28日促销产品以地区库存较多的机型（如KFR25GWD、KFR35GWE）为主，凡在促销期购上述机型，送容声电饭煲与再次购买的九折优惠卡。促销口号科龙空调与高校师生共迎千禧促销地点大学、华中理工、华师、中南财大、医学院

37、、同济医大等几十家院校。促销日期控制12月15日之前确定具体方案并报批。12月18日之前准备好礼品、宣传资料、设计与制作等。12月20日之前与经销商协商，落实具体操作与实施细节。12月25日之前与广告、宣体确定有关事宜。12月26日27日对现场促销员进行培训。12月27日布置好各个现场。2000年华宝空调淡季促销企划案（市）市场背景与促销目标2000年度的空调市场，将是99年入围的新品牌与老优势品牌进行大混战、大竞争、大调整、达到重新划定市场格局的一年。华宝空调经过99年与科龙空调联合后，虽获得了一定的市场稳定的局面，但市场份额仍极低、品牌元气不足、个性模糊。因此，以怎样的产品形象和品牌形象重

38、新出现在市场是2000年度华宝空调最关键的问题。该次促销活动之目的在于借助世纪跨越时机，将华宝空调强大的产品阵容推出后，以新的产品、新的外观、新的实用功能，给予消费者和社会大众以全新的品牌形象。借此提升华宝品牌、增强经销商信心，促进淡季工程机销售和部分零售，达到淡季回款目标，为旺季打好促销基础。促销对象淡季潜在消费者、工程机用户。促销时间99年12月15日至2000年元月15日一个月。促销机型以全部新款华宝2匹、3匹、5匹冷暖柜机以与1匹、1.5匹新款冷暖分体机为主推产品，辅以其它旺季销售新品。促销主题“华宝空调新强热风暴”山城大登陆。促销围与地点市城区十大零售商场和十大空调专营店。理由：淡季

39、以一级市场消费为主，并通过一级市场的新品消费拉动二级、三级市场。促销容安排99年12月15日至2000年元月15日期间，在市区新世纪百货等十大最具影响力的零售商场和十大空调专营店，举办华宝新品大展销，期间凡购机者，当场赠送精美电子万年历一台。召开新闻记者招待会，发布华宝空调新品信息和淡季服务举措等消息。分别于99年12月18日、25日和2000年元月1日、元月2日、元月9日在市五大文化广场举办厂商现场联合展销宣传咨询活动，现场演示空调功能效果，举办咨询宣传、发放宣传单与赠送小礼品。促销活动程序安排方案制订与确认12月5日前与批发商确定方案，办事处主管确认，并传公司审批。12月6日前接公司批准后

40、，与广告公司确定执行细则，知照全体区销售、售后人员、文员（负责人：主管、广告员）。12月10日前，业务员持活动方案通知，走访各参与商家，知照其共同配合参与。12月10日前，完成对各商场导购人员的培训，由导购主管负责。12月8日前，完成报纸平面广告、海报、宣传单页、横幅、小礼品、赠品的设计与确认。12月12日，媒介广告发布。12月13日，完成海报、横幅、单页、小礼品、赠品的制作、采购、印刷与集合确认负责（广告员）。12月14日下午前，完成各售点物料（包括公司新品POP）的分流布置。由导购主管负责。12月17日，召开各大媒介新闻记者招待会（邀请销售公司全体成员与领导参加）。12月18日、25日、2

41、000年元月1日、2日、9日分别在五大文化广场（沙坪、南坪、解放碑、江北、家坪）举办现场演示、展示活动。办事处全体人员参加，各区主要商家参与。遇天气异常则顺延。媒介配合与预算：共186万元 1、晚报前四版 14版 2000000元次 99年12月12日、15日、28日各一次，共6万元。 2、晨报前四版 14版 1200000元次 99年12月18日、2000年元月5日、元月10日各一次，共36万元。 3、有线电视台第一频道，第一集电视剧播放15秒字幕：12月12日至2000年元月12日，共30天，一次一天，3000元次，共9000000元。促销物料准备与预算：共6490000元对开海报、彩色，

42、30，165000元。宣传单页，16开双面四色印刷，200克铜版纸，数量10000，350000元。横幅，095米，双色焦印，25条，150元条，3750元。小礼品：发放匙扣，2000个，3元个，600000元。赠品：电子万年台历，500个（预期销售500台，100元个），5000000元。其它售点POP，50现场宣传活动预算：3万元。另作专项方案，费用控制每场6000元，共3万元。99年冬季华宝空调促销企划案（市）一、背景：市天气凉爽宜人与土地肥沃，市民清闲自在，爱看报纸，品偿茶艺，麻雀娱乐的习惯渊源流长，华西都市报是市民最爱看的一份报纸，广告的到达率极高。今年是国家房改政策的尾班车，大批公

43、职人员在今年元旦前后将正式搬入新居，同时，今年是龙年，生肖年号最佳，结婚的青年相当多，据多方预测今年元旦前后将是一个小旺季。二、活动的目的：为消化库存的空调，计划在99年12月1日至2000年1月1日举办“买华宝空调，送华西都市报”的促销活动。主推华宝品牌。活动期间促进销售：窗机1500台，分体机3000台，柜机500台。三、促销的口号：购华宝空调，免费赠阅华西都市报。四、活动的办法：从99年12月1日起至2000年1月1日止，凡在金丰电器店、金星冷气、百货、人民商场、科成红星店、蓉宁制冷、昌达电器等指定商场，每选购一台华宝空调，赠送华西都市报一年（每天一份）。凡选购华宝空调，即获赠送“报纸阅

44、览卡”一（一机配送一卡）。用户将你的地址、联系办法与空调机身编号填写好，与本人复印件一并寄到某指定地点。办事处或代理公司派专人办理赠报手续，与华西都市报签订有关协议，覆行本活动宣传承诺。五、本活动的前期宣传工作：在指定的促销点悬挂横幅、海报，在每周华西都市报家电版刊登6cm12cm报眼广告，宣传本次促销口号“选购华宝空调，赠阅华西都市报一年”。六、活动费用预算：赠报5000份，03元份，合计108元台，共54000元。赠报卡5000份，008元，合计400元。海报制作40，合计400元。横幅6m07m，20条，60元条，共1200元。报眼广告6cm12cm，500元次，共4000元。净价600

45、00元。广告公司代理佣金6000元。合计总费用：66000元。风云再起、华宝空调2000年华宝空调淡季市场促销企划案背景近两年，空调市场竞争十分激烈，拥有辉煌历史的华宝空调，历经某公司收购和科龙“强强联合”后，其市场产生很大波动，市场份额节节下降，品牌影响力日趋衰落。2000年科龙集团决定对空调实行分品牌经营，如何重振雄风，成为摆在华宝市场部面前的最大挑战。促销活动目标通过“公关宣传为主，促销活动为辅”的促销活动，配合各地销售分公司，对经销网络进行调查，恢复和增强经销商信心，使华宝网络覆盖率达到35，零售网络主推率达到18左右，批发网络主推率达到25以上。唤起消费者对华宝空调的美好回忆，利用口

46、碑宣传，促成一定的销售量，并逐步传达“冷暖有人知”的品牌的重新定位。促销活动期间，实现销量5万台，资金回笼35个亿的目标。市场分析空调市场优势品牌格力、美的、海尔2000年度订货会已召开，经销渠道、品牌影响等承接99年余波，对2000年初期的回款和产品销售十分有利。而华宝空调同科龙空调分开经营，给经销商易造成心理理解歧义，而华宝空调品牌形象转换、个性已不明显、产品优势不明显、网络和消费者品牌不同更是困难所在，加之99年库存压力极大，在此环境下，如何实现品牌提升转换，市场网络到位，产品销售任务实现目标的“三级跳”，是促销企划急需解决的问题。目标市场全国市场，偏向于华宝优势地区（华东、华南），城市

47、以、等为主。前期活动，以原华宝经销商和消费者为主，向潜在经销商和消费者转移。后期活动，以华宝目标消费者为主。各阶段促销企划第一阶段世纪回首、华宝空调时间：年度订货会之后12月月初。广告：企业形象广告。主题：突出华宝的悠久历史、实力雄厚（第一台分体机、第一台一拖二、第一台家用2匹柜机、第一家CIMS技术应用企业等）、潜力巨大（科龙集团后盾，2000年产品阵容等）。媒介：由于时间关系，电视广告时间过于急迫，建议于上提到的主要城市主要报纸进行12版面广告投放，以三次为限。预期效果：刺激经销商、消费者记忆，提高华宝空调的关注度。第二阶段真诚关怀、华宝空调时间：11月25日12月25日。广告：产品形象广

48、告产品促销广告主题：“华宝空调，真诚寻觅”、“华宝空调，友情再叙”、“华宝空调，真诚奉献”促销细则：融三个主题为一体，设计报纸广告。奖励细则条 件奖 励3年以上连续合作经销商“真诚合作”铜牌，首期资金建设支持10年以前购买仍在使用的分体机赠送华宝亲情卡，免费上门维修，再购奖券五（可送别人）（奖券优惠150元）5年以前购买仍在使用的2匹柜机赠送华宝亲情卡，免费上门维修，再购奖券3（奖券优惠150元）最早购买者（前10名）旧机换新机消费者需出示购机凭证、（复印件），对于寻求最早华宝产品购买者（以华宝投产前四年为时间界限），对于前10名，旧机换新机，其它享受再购优惠券。媒介：售点贴画、户外条幅、报纸

49、14版广告，地区以主要城市为主，兼顾其它地区。预期效果：提升华宝空调的再购比例，人为提高消费者的口碑传播，但重要的是为今后广告宣传提供素材。第三阶段经销商、消费者评述时间：12月5日12月30日。广告：企业产品形象广告、动态系列 主题：突出华宝空调的“实实在在”，第四阶段淡季库存产品促销时间：12月5日2000年3月。促销主题：“真诚奉献，华宝空调”。促销细则：以各地区市场消费实际情况，确定促销的表达方式。所送礼品应围绕“2000年”，推出有文化、有收藏价值的礼品，最好不要用一些实物，以免影响华宝的品牌形象，个别地区除外。对经销商的促销可在政策作文章，如不同时同围贴息的调查、经销商返利的承诺、

50、经销商支援（但各类物质奖励应限在23个点以）。充分关注千禧年的“婚庆”、“新居”现象，以“世纪幸福”等为主题，以赠送“婚楼艺术相片套餐”或其它礼物为主。适当策划覆盖区域 的“抽奖活动”，以“世纪旅游”为赠品，并可考虑用之于经销商的淡季回款与销售竞赛上。库存产品的大量消化还是要运用价格策略。第五阶段淡季新品上市时间：12月15日2000年3月31日。主题：以新产品推销为主，突出产品功能，紧紧贴着竞争对手，巧妙利用“后发 ”策略。细则：注意主打产品的宣传与包装；突出卖点，如“节能”； 锁定目标对象。费用预算（略）具体事项完成要求各项报纸广告平面设计，要在投放20天前定稿通过，然后立即向媒体下定单购

51、买。电视广告要提前一个月拍摄完毕。具体的促销执行方案，广告公司结合各地推广人员，或本部企划人员提前30天制定，并与时上报。各项POP设计、制作、运输时间要安排妥当，确保于活动执行前，到达终端现场。促销礼品制作要符合公司CI要求，且保证完全地到达销售场所，一些非购机赠送礼品限制在15元以，赠送礼品限制在50200元之间。活动前，各地办事处要做好各项准备工作，一些具体执行可由当地广告执行公司操作。淡季空调库存促销计划一、背景由于99年科龙空调库存较多，拟举行一次清理库存为目的的促销活动，主要为了赶在新产品推出之前，销售出老产品，收回资金。二、促销对象： 此次促销品种多，涉与窗机、柜机、分体和有冷暖

52、、单冷，而且各地库存均较大，因而是全国性的活动，涉与的消费层次较为大众。主要为大城市的各层次人员。三、促销什么： 因为购买者人群层次复杂，另外对于老产品品种多，不适宜实行降价促销，拟采用赠品促销。决定选送室外机罩（约20元）、室机罩（20元）、室外机遮阳挡雨蓬（50元）。四、促销时间： 因为涉与赠品种类多，而且窗机、柜机、分体机赠品不同，时间以分段进行。11月12月间做分体机促销，在此期间如效果好，即组织实施柜机的赠送促销与窗机促销（窗机以免费安装与送室装饰罩）。五、促销地点： 全国省会城市（除、等外）。六、促销口号：迎千禧、普天同庆 大赠送 科龙或华宝奉献七、注意要点：赠品由总部制作，两种罩一个包装盒。雨蓬一个包装，要有喜庆气氛，科龙标识。先根据库存