四季花城前期营销报告-1

1、浏阳市四季花城 前期营销(yn xio)策略报告 出品时间(shjin)：2013年4月7日 出 品 方：长沙骥泰共一百一十八页浏水之阳，市府以北，我们(w men)从这里从发共一百一十八页省住建厅出台关于扩大县城区域加强县城规划工作的意见：2020年，浏阳市实现城区人口超过50万的大城市目标。按照国土部门编制的土地利用总体规划（2006-2020）：浏阳中心(zhngxn)城区的建设用地规模将由现有的27.5平方公里扩展到37.6平方公里，工业新城（三个镇）的建设用地规模将由现在22.2平方公里扩展为40平方公里，两城共计用地面积77.6平方公里。共一百一十八页天马山版块中心(zhngxn)

2、老城区行政(xngzhng)中心工业新城浏阳市房地产开发四大区域版块共一百一十八页浏阳市四大版块市场(shchng)分析工业园区中心(zhngxn)老城区天马山新城行政中心浏阳市中心老城区建筑密度颇高，虽处于“旧城改造”当中，但老城区整体生活环境难以大幅地改变与提升。经市调发现，老城区房地产市场的产品主要以商住两用以及商铺的销售为主，对小区的居住环境打造方面有所欠缺；所以，老城区居民以向行政中心新城版块分散。解析：老城区开发可开发用地少，面临拆迁难度，居住品质较弱。共一百一十八页浏阳市四大版块市场(shchng)分析工业园区中心(zhngxn)老城区天马山新城行政中心天马山为浏阳市内的大型自然

3、山体，享有丰富的自然景观资源，借由此优势，此区域内有浏阳市目前情况下拥有较为高端的品质项目。天马山新城主要位于是天马山西，临浏阳河一线住宅小区，目前开发项目数量大致6-8个，市场产品包含纯住宅、商住两用、临街商铺等综合产品。解析：天马山新城可供开发土地较少，未来发展前景一般。共一百一十八页浏阳市四大(s d)版块市场分析工业园区中心(zhngxn)老城区天马山新城行政中心浏阳工业园距离市区30公里左右，靠近长沙市。园区内已有众多企业入驻，在房地产发展来看，工业园区是近几年发展最为迅猛的区域之一。凭借园区内职工以及周边乡镇的居民作为客户群体，园区内房价已经将近接近市区价格。解析;房地产版块中的新

4、秀，工业园远离市区，市区居民一般不作为考虑。共一百一十八页浏阳市四大版块市场(shchng)分析工业园区中心(zhngxn)老城区天马山新城行政中心行政中心版块随着市政府以及行政四大家的的搬迁入驻，城市未来整体发展规划就已经将其列入了重点发展区域。而因为交通便利，浏阳大道直接中心城区，也吸引了很多中心城区客户；行政中心靠近东乡，许多乡镇居民也看中了此块区域的未来发展前景以及邻近市府居住的身份特殊感，形成了乡镇购房热潮。区域品质提升：恒大、碧桂园的大品牌开发商的入驻。解析：居住品质以及交通便利为诸多优势，成为往后置业的最热门区域。共一百一十八页本项目就位于行政中心版块，此版块中开发项目达10余个

5、，就本案附近的就有4个，本区域(qy)内居住氛围较浓，整体环境较为优越；相对而言，对本案有影响的是项目B地块西面的加油站以及东面的安置区，对整体档次有所拉低。A市政府新文学校B本项目(xingm)加油站长兴湖安置区平鼎景都亚大国际新城威尼斯国际花园东紫门共一百一十八页四季花城(hu chn) 项目经济指标总用地面积42676.59建筑密度19.68%总建筑面积189801.3地上建筑面积156818.5其中：商业面积16971.68住宅面积136440.82架空层面积2756（不计容）计容面积154062.50容积率3.61绿地率30%总户数1436户停车位737辆共一百一十八页项目建筑体量恒

6、大华府34万方碧桂园32.54万方东紫门26万方亚大国际新城20万方四季花城18万方创意东方新城16万方威尼斯国际花园10.56万方平鼎景都9.06万方书香雅郡5万方根据与项目周边开盘项目的体量对比分析，本案体量规模(gum)属区域中间水平。共一百一十八页项目优势及机遇综合分析(fnx)1、临市主干道浏阳大道，位置优越，交通便利；2、本案位于行政中心版块当中，享有浏阳城市规划的重点发展优势，前景好；3、区域内居住环境品质较好（恒大、碧桂园的拉动），对此区域的印象较好；4、区域内开发项目较多，人气较足，属于较为成熟的开发区域；5、本案东面有新文小学，有教育配套优势；6、本案自身产品优势，商业配套

7、增强居住便利性；7、本案周边资源较多：市政广场、长兴湖、烟花燃放基地等。项目劣势及挑战综合分析1、区域内项目十几个，本案入市销售有激烈的竞争压力；2、区域内没有大型的商业配套，本案目前生活较为不便； 3、位于本案西面有加油站，对本案整体品质有一定影响；4、本案东面有长兴湖的安置小区，也是对形象的一重影响；5、本案的临街展示面较小，对往后的项目形象昭示有一定影响；共一百一十八页对于一个不大不小18万方体量的项目，该如何成功占位，赢得(yngd)市场份额 ？结合本案的利与弊，树立属于自身的项目特色，找寻市场突围的正确途径。强劲的竞争(jngzhng)市场迅速崛起的居住领域各自矩阵、风格迥异市政府行

8、政中心大品牌房企进驻挑剔的眼光我们面对共一百一十八页 营销(yn xio)目标 目标之下的挑战 项目整体占位研判及策略 项目整体营销工作部署报告(bogo)体系Analyze System共一百一十八页销售(xioshu)目标营销(yn xio)目标巩固与提升本案开发商本土市场地位；增强客户美誉度，夯实客户基础。形成差异化，建立项目竞争区隔力，树立精致小区价值标杆，完成销售目标。品牌目标共一百一十八页 营销目标 目标之下的挑战 项目整体占位研判及策略 项目整体营销工作(gngzu)部署报告(bogo)体系Analyze System共一百一十八页 实现目标之下的挑战(tio zhn)在市政府行

9、政中心区域集中开发的大旗下，如何从竞争中取得制胜(zhshng)技巧，抢占市场先机？核心问题2自身在本案现有的条件下，如何提炼自身优势及价值亮点，成功获取市场份额？核心问题1竞争共一百一十八页 营销目标 目标之下的挑战 项目(xingm)整体占位研判及策略 项目整体营销工作部署报告(bogo)体系Analyze System共一百一十八页本案(bn n)综合市场占位是从浏阳市整体房地产市场调研情况出发：区域版块代表项目中心老城区开心广场、东玉铂郡、名河鑫都、鸿宇公馆、福临体育新城等天马山版块新月半岛、天马花园、水岸山城、彩虹城等行政中心版块恒大华府、碧桂园、平鼎景都、亚大国际新城、书香雅郡、东

10、紫门等工业园欧洲城、东润万象城、星岛花园、锦绣家苑等以本次市场调研搜集的信息为基础，为本案(bn n)在客户定位、价格定位、形象定位上进行分块解析，取其精华找寻灵感，赋予本案(bn n)新鲜的生命力。共一百一十八页 营销目标 目标之下的挑战 项目整体(zhngt)占位研判及策略 1、项目客户群体分析 2、项目形象综合定位 3、项目价格定位 项目整体营销工作部署报告(bogo)体系Analyze System共一百一十八页区域版块客户群体备注中心老城区老城区原住民为主，部分投资客。分布较为紧凑，以商住为主。天马山版块花炮厂老板、政府公务员、拆迁户等天马山区域自然景观丰富，环境优越，楼盘档次较高。

11、行政中心主要以政府公务员、乡镇居民以及原住民行政四大家进驻，购买力强；靠近东乡，乡镇居民入城买房。工业园园区职工、乡镇居民以及部分投资客等园区企业较多，西乡乡镇居民，园区靠近长沙，吸引投资客。浏阳市四大版块房地产市场购买(gumi)客户群体分析：本案属于行政中心版块，周边楼盘(lu pn)成交客户，主要以政府公务员、乡镇居民以及原住民。共一百一十八页根据市场调查发现，四个区域的购买群体都有各自(gz)不同的特点，本案位于行政中心，主要以政府公务员、乡镇居民以及原住民为主，但由于恒大以及碧桂园的进驻，以及区域内的中小项目的去化，政府公务员这个“蛋糕”已经被分割殆尽，所以本案目标客户群体也有变化。

12、那么，真正属于本案的目标客户群体是哪些？他们具有怎样的特征？共一百一十八页从周边各项目近期成交客户的变化来看，我们(w men)敏锐的发现。共一百一十八页核心客户(k h)群体特征城镇化趋势(qsh)返乡置业区域发展优势周边乡镇居民返乡客老城区客户目标客户群体本案目标客户群体以周边乡镇居民、老城区客户以及返乡客为主，项目周边的原住民以及行政单位的公务员群体为辅。共一百一十八页核心(hxn)客户群体分析随着浏阳市城镇化进度，寻求生活(shnghu)的便利性以及乡镇居民成为“城市人”身份的心理，近些年进城购房的数量逐年增加。置业敏感点：区域的选择，生活的便利以及价格的考量；本案临近东乡，即东乡的乡

13、镇居民成为核心客户群体之一。老城区周边乡镇居民返乡置业共一百一十八页核心客户(k h)群体分析返乡客“落叶归根”、“荣归故里”等词语都在形容外出务工者的心声，家永远是最温暖的港湾，在外拼搏为了家里过的更好，一般都是改善型或是结婚用房。置业敏感点：环境、区域及价格。本案处于浏阳市未来重点发展区域，环境优越(yuyu)，交通便利，十分适合居住。老城区周边乡镇居民返乡置业共一百一十八页核心客户(k h)群体分析老城区客户群体，中心老城区用地较为集中，开发项目基本饱和，居住环境相比行政新城版块较差，这一批人群一般以改善型或为子女买房为主。置业敏感(mngn):环境、便利性及价格；本案临浏阳大道，市府北

14、；交通便利，位置较好；品质打造，将吸引这部分人群老城区周边乡镇居民返乡置业共一百一十八页 营销目标 目标之下的挑战 项目整体占位研判及策略 1、项目客户群体分析 2、项目形象综合定位 3、项目价格定位 项目整体营销工作(gngzu)部署报告(bogo)体系Analyze System共一百一十八页项目需要一个主题(zht)，是一个精神标示，客户心中的形象标签。主题如同“明眸”，是项目(xingm)烙入心底的记忆共一百一十八页项目形象综合(zngh)定位主题定位 主题营造 形象(xngxing)输出 共一百一十八页项目形象定位价值亮点恒大华府市府豪门千亩公园别墅之上自身配套：恒大影城、运动中心馆

15、亚大国际新城浏阳CBD中央首席城市综合体企业总部、CEO寓所、时尚街区东紫门浏阳首席行政公寓临近市政广场，地段优越书香雅郡文脉之地毗邻奎文小区园林创意，紧邻奎文小学开心广场浏阳首座低碳节能项目首席综合商业典范首个城市尚层生活华润万家超市入驻、节能环保设施名河鑫都汇聚一个城市的精彩浏阳河边的项目，综合定位明确天马花园浏阳河天马山浏阳河广场城市湾区宽邸自然景观丰富（天然山体）、浏阳首个中央空调小区新月半岛1700米私家江山传世大宅天马山最靠北的项目，园林绿化有优势市内代表楼盘形象(xngxing)定位举例共一百一十八页市场主题(zht)定位思考区位(q wi)资源品质产品主题价值导出亚大国际新城:

16、 CBD中央首席城市综合体;天马花园:天马山浏阳河广场城市湾区宽邸；新月半岛: 1700米私家江山传世大宅名河鑫都：汇聚一个城市的精彩。恒大华府:市府豪门千亩公园别墅之上;书香雅郡:文脉之地毗邻奎文。东紫门:浏阳首席行政公寓；开心广场:首座低碳节能项目。共一百一十八页本案主题定位(dngwi)思考区位(q wi)资源品质产品市府北区板块热度渐褪去，而且楼盘云集，谈区域无优势；周边无明显景观支持，奎文小学教育资源早已被使用，谈资源无亮点；本案产品中规中矩，体量无绝对优势，谈产品无惊喜；唯有【品质营造】是项目的主题出路。共一百一十八页项目(xingm)形象综合定位主题(zht)定位 主题营造 形象

17、输出 共一百一十八页品质的打造(dzo)不是简单的喊口号，是一个全方位、成系统的价值体系打造；使客户第一时间最快速、最有效的感受项目品质，才能掠夺其芳心。“打蛇打七寸”以最直观的项目(xingm)园林及建筑风格，代言项目品质。品质项目园林建筑风格营造营造共一百一十八页项目(xingm)园林最能体现品质，也是最能引起共鸣的共一百一十八页客户(k h)心理探究：幸福(xngf)、快乐的生活家，是一生花费时间最长的地方，寄托着对各种情感需求。对美好生活的追求、谁都无法抗拒、谁都向往之，本案如何满足吗？往大的说，家是追寻共一百一十八页一部(y b)电视剧的启发:幸福的像花儿一样花物花语：玫瑰花：代表爱

18、情，是恋人、情侣之间的宠物；百合花：百顺利、心想事成、祝福、高贵；樱 花：生命、幸福一生一世永不放弃(fngq)；桃 花：美艳醉人、烂漫，表示宏图大展；郁金香：博爱，体贴，高雅，富贵，能干，聪颖。花有千百种，也就有千百种的感情诉说。共一百一十八页“花”：炫目缤纷的色彩组合(zh)，符合人对美好事物的追求，满足人对美的视觉盛宴。“花语”：诉说着人们对生活的感情需求，享受心灵的盛宴。共一百一十八页本案主题定位(dngwi)输出园林突破口，以“花”为主题营造富有特色(ts)及冲击力的园林，打造园林品质：主题：生活无季花园家共一百一十八页主题营造将小区园林团合理分区，以不同(b tn)的主题要素营造花

19、园主题，形成不同(b tn)空间整合划一；四季营造每个主题园林，以花期的季节性为补充，每个季节都有主题，使得时间互补，小区四季花海。主题(zht)线季节线花主题营造共一百一十八页以“一主三次”的组团布局，打造以“花卉”主题园林的景观，各主题景观之间以小区园林道路(dol)相连。总体打造(dzo)思路：次园林次园林次园林主园林共一百一十八页主园林春季百花园春季是项目赏花最佳的时节，以多元的花元素，组合形成百花争艳，姹紫嫣红(ch z yn hng)的花海园景构成本案的主园林。共一百一十八页主园林春季百花园春季是项目赏花最佳的时节，以多元的花元素，组合形成(xngchng)百花争艳，姹紫嫣红的花海

20、园景构成本案的主园林。共一百一十八页夏季园林紫薇(z wi)园/睡莲湖共一百一十八页秋季(qij)园林桂花园/菊花园共一百一十八页冬季园林樱花园冬季是花季的淡季(dnj)，建议使用晚冬至早春时节的樱花，做为小区冬季园林打造的主题。共一百一十八页这样(zhyng)品目繁多、看似成本不菲，园林的“花卉”主题的打造，能否落地？共一百一十八页在主体园林打造时，不建议追求奇特的园林造型；主体花木(hum)的抱组成团来打造，其他花卉有层次的合理搭配 即可减低成本，便于后期管理；园林细节营造，形成统一主题概念当然(dngrn)能！共一百一十八页主题园林雕塑(dio s)、景观亭在小区的园林体系中，穿插以花卉

21、为主题的园林雕塑，设置景观亭、休息亭。共一百一十八页道路打造各主次主题花园园林之间，以缤纷(bn fn)花卉点缀装饰的小区道路相连接；小区道路中配以花卉为主题的图案装饰、情趣的园中小道。共一百一十八页园林水系营造在小区的园林体系中，花型水系的营造，主要(zhyo)为服务主题，不可喧宾夺主。共一百一十八页更多花卉主题细节打造(dzo)花卉及其相关为主题的指示路标、灯具、休息座椅、路灯、园林小品、门牌号。园林(yunln)小品园林小品花卉路灯房号牌楼号牌指示路标花形座椅共一百一十八页以名园区花卉名称或名贵(mnggu)花木命名项目住宅楼栋。楼栋命名(mng mng)建议：桂雅居珙桐阁竹柏阁紫兰阁桃

22、雅居紫薇苑牡丹苑在考虑楼栋以花卉、或名贵花木命名的同时，可以考虑以园林归属性的原则命名，如：紫薇园：紫薇阁1号、紫薇阁2号；桃花园：桃花苑A栋、桃花苑B栋；共一百一十八页各季节的花卉主题建造，各元素的精心造，各细节的精心布置，服务于一个主题的园林营造；便可最终形成“花卉”主题点睛(din jn)的品质园林，形成市场区隔，立市竞争。共一百一十八页建筑风格最直观的感受，也是最容易(rngy)识别的共一百一十八页书香雅郡东紫门威尼斯国际花园建筑风格对比本案楼体建筑风格为现代简约风格，清晰、时尚、简约；而项目周边楼盘(lu pn)，如书香雅郡、东紫门、威尼斯国际花园都为现代简约风格，项目建筑外观相似。

23、扎堆现代(xindi)简约，本案如何区分？与此同时，南方的雨季对楼体的侵蚀，浅色系的现代风格尤为明显，将直接降低整体品质如何处置？共一百一十八页本案楼体借鉴(jijin)：楼体品质突破口：ART DECO-新古典主义建筑风格恒大欧陆新古典主义碧桂园新古典主义中海、华润、绿地、保利等国内一线开发商，均是新古典主义的拥护者；追其终究(zhngji)，沉稳大气的建筑形式，经久不衰的墙体色彩是其受青睐的原因。从市场借鉴以浏阳当前市场来看，名品楼盘恒大、碧桂园楼体建筑风格均为新古典主义建筑风格;共一百一十八页ART DECO-新古典主义建筑风格ART DECO建筑风格强调建筑物的高耸挺拔(tngb)，拔

24、地而起的非凡气势，简洁、讲究线条、几何的搭配应用，它的建成，历来是一个城市的辉煌标志。 简洁、讲究(jing jiu)的线条十字形线条的巧妙组合三角形标志性屋顶共一百一十八页墙体的设计(shj)，以经久耐用为选色为主，迎合小区“花”的园林主体，以翠绿的窗户选择，相得益彰；同时可以考虑特色的阳台造型，提升楼体形象，拔高档次。翠绿色阳台(yngti)、护窗经久实用墙体选色显著阳台造型设计，使得建筑本身就是一道风景墙体建议：共一百一十八页项目成功，竞争永远不会是一尘不变主题是项目眼睛，而我们更要有躯干(qgn)支撑和双腿行走为确保项目的最终成功要做到更多。共一百一十八页项目品质(pnzh)支撑生活商

25、业打造：项目周边楼盘云集，却没有一个具规模的商业服务；借助本案商业裙楼体量，打造区域生活商超，解决项目生活便利的顾虑。启动超市谈判工作，引进中大型连锁超市，提升项目营销力。一旦确定合作事宜(shy)，立刻释放签约信息，提升客户信心。步步高商超家润多商超共一百一十八页项目品质支撑(zh chng)项目集中商业签约后，商业临街以独立商铺划分，以大型商超为支持，形成销售成活综合配套组成部分，完善小区生活配套圈；更为重要的同时，不仅有价值支撑高售价，更加带动商铺销售速率。共一百一十八页打造(dzo)方向：科技(kj)智能住宅小区 引进门禁系统、视频监控、防火、防盗、电器开关、开灯开空调、厨房燃气报警装

26、置、关窗帘、电话遥控等中央监控智能化家居系统，为每一位业主提供安全、便捷的轻松生活。智能家居系统项目品质支撑住宅为本案销售最主要的产品，肩负着本案的品质打造，现金流保证的重任，是项目的核心产品。共一百一十八页打造(dzo)方向：“三网合一(h y)”引入小区打开电脑看电视，打开电视发邮件，打开手机看直播赛事这些都不是梦想，三网融合能轻松实现。2012年，力争3G移动通信覆盖长株潭所有县城、乡镇，主要城镇城区 无线热点覆盖率达到90%。三网融合：新技术新体验敢为人先。项目品质支撑住宅为本案销售最可靠的产品，同时也肩负着本案的品质打造，现金流保证的重任，是项目的核心产品。共一百一十八页项目品质支撑

27、引进知名物业管理公司(n s)，确保项目的物业园林打造，同时现场优质的五星物业服务，打动客户。高大帅气，客户到访时敬礼，引导客户车辆），戴白手套(shuto)，严谨干练。在营销中心门口，管家微笑服务，主动提供鞋套、伞套等，标准用语，亲切的接待给到客户温馨的感觉。引进高端品牌物业，所有物业人员都按照五星级酒店服务标准培训。【面子工程】引进五星级物管服务，从物管人员形象开始共一百一十八页科技化智能化人性化现代(xindi)极致生活观共一百一十八页市政板块的提升者极致生活的缔造者过硬资源自身植入资源浏阳市政府板块的高速发展，与规划利好，支撑板块价值。配套享城市配套，重点学校精英教育，市政广场、长兴湖

28、。地段成熟发展地段、浏阳大道旁，进退自如。园林主题以“花”为主题的园林打造，生活无季，四季如春。建筑风格ART-DECO新古典主义建筑，大气非凡，经典气派。智能科技智能化科技住宅，只为更人性的服务生活。+项目占位 市府北花园(huyun)家极致生活观项目(xingm)市场综合占位：共一百一十八页项目形象(xngxing)综合定位主题(zht)定位 主题(zht)营造 形象输出 共一百一十八页项目(xingm)现场项目(xingm)推广本案形象输出支 撑吸 引共一百一十八页以“花”为主题(zht)，主要以园林做为项目的价值支撑点，就是靠园林取胜；再天花乱坠的说辞，不如眼见为实更有说法力，因此对于

29、本案，营造现场园林势必先行。共一百一十八页营销中心入口(r ku)现场园林先行打造分二部分实施：1、项目南面入口(r ku)干道包装；2、南面(绿色部分)园林先行,营销中心内置其中。一旦进入项目现场，即可感受本案“花卉”主题园林的别样感受。预计项目开盘为10-11月，正值挂花花季，以桂花园打造该园区，挂花迷人浓烈的花香，更可说服客户。共一百一十八页现场营销中心细节打造营销中心，主要由内部装修(zhungxi)细节营造花卉主题。灯饰(dn sh)摆件休息椅挂件挂件共一百一十八页项目主题营造立市花样生活品质递进式洗脑二部曲板块价值之上的主题标杆建立客户共鸣的形成售楼部进场首次开盘项目推广(tugu

30、ng)原则：共一百一十八页第一阶段：项目(xingm)立市-活动营销项目(xingm)入市之初，以大型活动建立市场认知，主题面市，制造话题。营销活动一赏花节：布置项目现场，邀请全城到现场参与赏花。共一百一十八页第一阶段：项目立市-活动(hu dng)营销项目入市之初，以大型活动建立市场认知(rn zh)，主题面市，制造话题。营销活动二征名活动：项目楼栋以花为主题，万元大奖全城征名。共一百一十八页第一阶段：项目(xingm)立市-线上推广花样人生(rnshng)，从来不分四季。【四季花城】市府北花园家极致生活观共一百一十八页第一阶段：项目(xingm)立市-线上推广我的生活，从来不缺色彩。【四季

31、花城】市府(sh f)北花园家极致生活观共一百一十八页第二阶段：客户(k h)共鸣-活动营销项目入市后，以中、小型活动，调动客户、制造(zhzo)粘性。营销活动三摄影活动：“代表你最美的花”为主题，开展摄影展活动。共一百一十八页第二阶段：客户(k h)共鸣-活动营销项目入市后，以中、小型活动，调动(diodng)客户、制造粘性。营销活动三现场DIY：花卉T恤DIY、插花DIY、环保袋DIY活动等。共一百一十八页第二阶段：客户共鸣(gngmng)-线上推广是什么“香水”、唤醒我的梦境？【四季花城】市府北花园(huyun)家极致生活观共一百一十八页第二阶段：客户(k h)共鸣-线上推广百花园，总有

32、一款中意(zhng y)你。【四季花城】市府北花园家极致生活观共一百一十八页 营销目标 目标之下的挑战 项目整体占位研判及策略(cl) 1、项目客户群体分析 2、项目形象综合定位、 3、项目价格定位 项目整体营销工作部署报告(bogo)体系Analyze System共一百一十八页本案采用市场比较法，加权计算(j sun)售价。本案所在区域内代表楼盘销售均价：项目均价备注碧桂园毛坯4000元/，精装4500元/68-137区间恒大华府5000元/左右90-175区间平鼎景都3800元/现房销售亚大国际新城3600元/82-150东紫门3570元/59-102书香雅郡4800元/剩余房源不多，现

33、房销售共一百一十八页通过科学计算方式与区域内对比性强的商业项目进行对比，进而得到(d do)本案现阶段实际销售价格：打分(d fn)及权重均价比重i均价iPx /Pi(i=ah)考虑项目后期的市场增值、营销策划、销售溢价、自身完善等因素，会上涨5%15%。根据分析项目现阶段的各个特点与状况：可售均价约为： 3880元/平！共一百一十八页 营销(yn xio)目标 目标之下的挑战 项目整体占位研判及策略 项目整体营销工作部署 1、项目推广策略 2、推盘顺序建议报告(bogo)体系Analyze System共一百一十八页*三步骤，实现(shxin)客源积累*项目(xingm)客源争夺计划推广策略

34、如何在当前日益高质的品牌竞争格局下，竞争有限的客户源下脱颖而出，完成快走快消的营销目标？共一百一十八页如何对这部分客群进行深度挖掘将是本项目能否取得成功的关键，因此在整体的客群战略上应该1、现场展示打造项目精神堡垒，提升项目魅力2、项目巡展深挖东乡、市府行政中心版块实现客户积累，提效项目营销3、渠道推广选择常规宣传渠道，释放关键信息以对位刚需群体的项目魅力及精准极致的客户拓展，同时在蓄销期内实现客户维系，对目标客群进行渗透，以达到中心突破、全面开花(ki hu)的拓客效果。客源(k yun)争夺共一百一十八页现场(xinchng)展示巡展(xn zhn)渠道推广客源竞争推广费用用在刀刃上，重点

35、考虑低成本和推广效果的渠道。销售现场及外场营销中心及外展点建立工地现场发光字、楼体巨幅、沿街围挡区域道路、出入口道路指示系统、绿化、道旗共一百一十八页营销中心建立(jinl)营销中心作为产品展示，最先展示在顾客面前，是项目的集中诠释，是项目的形象代言人。质感精细(jngx)、突显品质与品位，迎合项目主题定位，造就差异，引发关注。现场展示巡展渠道推广客源竞争共一百一十八页四季花城均价3880元/平楼体巨幅(j f)最好的广告莫过于现场形象的拦截，在建至6层左右，项目拉网上制作楼体巨幅，吸引周边及过路群体关注。同时根据营销节点，定期进行(jnxng)更换。主要价值点：产品类型、价格围挡、道路包装采

36、用异形围挡区别其他项目竞争者，提升产品档次，吸引周边及路过群体的关注。同时根据营销节点，定期更换。主要价值点：项目产品配套及卖点。现场展示巡展渠道推广客源竞争共一百一十八页四季花城在项目(xingm)十字路口制作导示牌，引导进入绿化引导带。最大化利用区域道路指示系统，拦截(lnji)区域客户。导视路牌绿化引导带广告牌现场展示巡展渠道推广客源竞争共一百一十八页置业敏感点：个人身份感，结婚需求(xqi)，小孩成长平台，回老家的方便等情况。形式：在县镇上可采用横幅、大型户外、张贴宣传单等方式选取某个时间点进行集中爆破，而对如镇政府机关、银行等事业单位则采用定点巡展的方式进行深度拓展。在浏阳市周边乡镇

37、，尤其是东乡进行路演及巡展，派发资料与接受咨询。周边(zhu bin)乡镇巡展客源竞争现场展示巡展渠道推广共一百一十八页现场展示巡展渠道推广客源(k yun)竞争营销推广方式和渠道(qdo)的选择1、充分利用好现有的推广渠道， 有效的针对目标增加低成本渠道2、客户认知容易3、渠道具备巨大的社会覆盖面4、能够在短时间内造成社会普遍的 认知行为5、多渠道组合应用共一百一十八页短信推广：针对不同群体，针对性发送(f sn)短信， 在各阶段根据相应推广主题进行短信内容设计。现场展示巡展渠道推广客源(k yun)竞争户外广告：常规发布渠道，对项目进行信息更新及话题营造。CALL 客：对开发商之前项目的业

38、主及客户进行信息发布及意向咨 询，给予老带新客户一定得奖励，激励老业主的积极性。共一百一十八页客户(k h)拓展：市内客运站，项目周边主要社区、单位进行区域派单行销。浏阳汽车(qch)东站的围剿派单；截流范围可以适当项目东面乡镇及区县市扩散。派发单页的同时告知主要信息，接受一对一的信息咨询。甚至可给予带客户上门的派单员奖励的机制。增加针对性性的小礼物派送：鼠标垫等小件物品客源竞争现场展示巡展渠道推广共一百一十八页项目最怕的销售团队1、为了卖房子而卖房子，为了卖房子而谈房子，只卖产品不卖资源，只谈户型不谈生活。2、销售员，气场不足，总结不到位，纠正不及时，导致无法引导客户，让客户牵着鼻子走。3、

39、团队人员稳定(wndng)不足，对项目DNA理解断层，导致团队现场杀客能力下降。销售员是项目(xingm)的第二张名片营销团队共一百一十八页 骥泰地产资深项目(xingm)操盘能手资深(z shn)护航销售实力深度服务共一百一十八页资深(z shn)护航共一百一十八页行业(hngy)资深护航总经理：胡中彪 98年大学毕业至今，从事房地产工作13年，参与30多个房地产项目。深谙精通房地产开发流程、营销划、销售管理、销售服务等全程事宜，对房地产市场有着自己独特的认识和见解，被业界誉为“职业操盘手”。行业履历：2003年-2006年：鼎兴置业-营销总监2006年-2009年：昊成房产(fngchn)

40、-副总经理2009年-2010年：仁基置业-常务副总 本案将以胡中彪总经理亲自挂帅督阵，全程负责本案所有相关具体工作事宜，最专业、最准确、最迅速、最高效的完成工作，确保本案的圆满成功。共一百一十八页成功(chnggng)操盘案例长房东(fngdng)郡小区在规划之处大胆引进台湾大型百货大润发，建立东城新商业中心的地位；名牌教育，使小区成为东城教育名盘的代表。通过这两张牌实现小区快速销售与实现长房品牌提升。项目地址人民东路与万家丽路交汇物业类型小高层、高层占地面积100余亩建筑面积30万方容积率2绿化率40%建筑敏度24.3%共一百一十八页成功(chnggng)操盘案例圆梦完美(wnmi)生活开

41、盘正值房地产市场火爆时间，开盘当天劲销90%。紧跟而来的市场骤变寒流，给项目造成困局。利用行业经验、行业交流及销售业务技巧提升，实现淡市销售不淡的傲人战绩。项目地址万家丽北路与潇湘西路交汇处物业类型高层占地面积3.5万平米建筑面积18.6万方建筑类型住宅绿化率41.1%容积率4.27共一百一十八页成功(chnggng)操盘案例金房生活艺术城城郊结合区的公寓住宅。在销售手法上，大胆(ddn)的启用低首付甚至0首付，引导年轻年轻群体产生购房冲动，转化为购买行为，准确的把握刚需群体心理，在短短三个月内，实现了100%的销售。项目地址芙蓉南路与时代阳光大道交汇物业类型小高层占地面积5万平米建筑面积16

42、.8万方建筑类型住宅、公寓绿化率42.74%容积率2.55共一百一十八页成功(chnggng)操盘案例全城热恋岳阳武广新城，现代化小区。项目经过周密地营销推广，二次高效(o xio)有序的开盘，入市场即赢得市场强烈关注，仅半年时间完成整体销售的80%。项目地址巴陵东路与107国道交汇处物业类型高层占地面积1.6万平米建筑面积约7万方绿化率35%容积率4.3共一百一十八页深度(shnd)服务共一百一十八页项目(xingm)深度服务桔洲印象骥泰地产深度服务实例(shl)。自项目拿地伊始，我司全程跟踪服务，提供全程深度策划服务，确保项目高效可行。项目地址桐梓坡路与东方红路交汇处东南角物业类型高层占地

43、面积3万平米建筑面积10.4万方建筑类型住宅、公寓绿化率38%容积率2.99共一百一十八页项目(xingm)深度服务前期市场调研产品(chnpn)定位项目自拿起开始全程服务介入，根据项目地块情况，周边市场因素，进行缜密的市场调研，给予桔洲印象项目产品定位、产品设计等建议。项目报建报批手续办理由我司全程专职负责桔洲印象项目的报建、报批、预售许可办理等相关事宜，积累人脉资源、为项目的有序营销提供全方位服务综合服务。对接银行、按揭办理、合同签订项目进入实际销售后，配合开发商与银行对接，并派遣专职人员协助办理银行、省市公积金按揭业务，负责产品合同签订及市政入窗工作。共一百一十八页销售(xioshu)实

44、力共一百一十八页员工(yungng)培训 多方位技巧全力应对:心态(xn ti)+顶级销售服务=成功心态调整：充分认识市场情况，具备良好心理承受能力；对本项目充满信心，并对未来市场有明确认识；时刻保持热情积极的工作态度。专业培训： 强化sales有关本案、销售技巧的知识培训， 并以“日 会、周会、月会”的形式巩固提升， 加强杀客能力。礼仪培训： 提升sales礼仪意识，进行系统性的礼仪培训， 让顾客感受到如沐春风的“尊贵”之感， 从SALES身上直接体现项目形象。所有SALES必须严格通过此两轮考试上岗。销售顶级服务专业礼仪健康心态共一百一十八页团队组成(z chn)抽调拳头销售精英将我司当前在售项目的业务前3名，组成豪华(hohu)阵容