国际商务谈判(第五讲)

1、国际商务谈判技巧（第五讲）1国际商务谈判中“听”的技巧“五要”和“五不要”1要专心致志、集中精力地听 2要通过记笔记来集中精力3要有鉴别地倾听对方发言4.要克服先入为主的倾听做法5要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流2国际商务谈判中“听”的技巧“五不要”是： 1不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听 2不要使自己陷入争论 3不要为了急于判断问题而耽误听 4不要回避难以应付的话题 5不要逃避交往的责住3国际商务谈判中“问”的技巧 “问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。 一、商务谈判中发问的类型 （一）封闭式发问 （六）强迫选择式发问 （二）澄清式发问 （七）证明式发

2、问 （三）强调式发问 （八）多层次式发问 （四）探索式发问 （九）诱导式发问 （五）借助式发问 （十）协商式发问 4国际商务谈判中“问”的技巧 二、提问的时机 （一）在对方发言完毕之后提问（二）在对方发言停顿和间歇时提问（三）在议程规定的辩论时间提问（四）在己方发言前后提问5国际商务谈判中“问”的技巧 三、提问的要诀 为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀： （一）要预先准备好问题 （二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 （三）不强行追问 （四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题 （五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。 （六）要以诚恳的态度来提问

3、（七）提出问题的句子应尽量简短6国际商务谈判中“问”的技巧 四、提问的其他注意事项 （一）在谈判中一般不应提出下列问题 1不应提出带有敌意的问题 2不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 3不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 4不要为了表现自己而故意提问 （二）注意提问的速度 （三）注意对手的心境7国际商务谈判中“答”的技巧 一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间 二、针对提问者的真实心理答复 三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答 四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它 五、对于不知道的问题不要回答 六、以问代答 七、重申和打岔有时也很有效8案例分析温商收购中东卫视揭秘200

4、6年8月1日当地时间12时35分（北京时间16时35分），温州商人王伟胜在中东收购的亚洲商务卫星电视台顺利开播。作为第一个在境外收购电视台的中国人，王伟胜成了炎炎夏日里媒体争相追逐的新闻人物。抢抓商机王伟胜原来在家乡温州市鹿城区做服装生意，事业小有成功。1998年一个偶然的机会，他来到迪拜观光旅游，嗅到了迪拜浓郁的商业气氛所蕴含着的商机，便决定举家搬迁到迪拜。2003年，他把业务扩充到餐饮、家具、家居用品贸易，成为不少国内厂家在阿联酋、中东地区的总代理，还担任了阿联酋温州商会副会长。 2005年，迪拜媒体城总经理找到他，希望他为电视台提供一些中国资讯的电视片，与钠饮食阿联酋有近10万华人长期从

5、事贸易活动，而有关商业信息相当贫乏。这是让王伟胜心中一动。阿拉伯国家进出口贸易总额约占其GDP的53%，其中近一半的商品需要从中国进口，而且这一数字还在快速增长。王伟胜考虑，巨大的商业市场和频繁的商业交往需要一个传媒窗口进行沟通。自己虽然不是生产厂商，但如果能够通过电视台帮助中国厂商在中东阿拉伯地区建立品牌影响力，那不仅仅是件大好事，而且很可能会是单不错的生意。9案例分析温商收购中东卫视抢抓商机通过进一步沟通，王伟胜了解到，要他提供帮助的这家阿拉迪尔卫视成立于1976年，与著名的半岛电视台租用同一卫星转播节目，在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大、较有影响的电视台。但由于节目陈旧、缺乏创意，收

6、视率一直不理想，经营状况日益恶化。王伟胜想，与其为人作嫁衣，不如自己当“新郎”，他决定全资收购这家电视台！此后，王伟胜与好友刘海涛在阿联酋注册成立了中资公司华星集团。经过差不多一年时间的运作，2005年末，华星集团终于一举成功收购阿拉迪尔卫视，并于2006年初在迪拜重新登记，拿到了电视台营业执照，将其更名为阿里巴巴商务卫视电视台。这是中国人第一次在海外收购卫星电视台，收购的消息引起了各方关注。中国驻阿大使张志军、驻迪拜总领事高友桢表示，王伟胜此举获得了中国商务部和中国驻阿使馆的鼓励和支持。“这是一件好事，王伟胜当了一位文化使者。”10案例分析法律助力打定主意收购电视台后，王伟胜做的第一件事就是

7、到当地一家颇有名气的律师行聘请了一个律师团担任自己的法律顾问。律师顾问团引经据典，为王伟胜搜集、提供了大量阿拉伯国家关于传媒业方面的法律规定：一般来说，阿拉伯国家大多对电视媒体实行严格限制，报道口径和内容是否符合国家利益和本地价值观是关键，私人资本和外资介入的机会并不多，但阿联酋是个例外。海湾富国阿联酋多年来一直努力将迪拜大造成自由贸易港和地区金融中心，鼓励国际投资，帮助本地经济实现多样化，这种鼓励包括欢迎国际资本进入阿联酋的传媒业。律师顾问团提供的法律资料表明，在迪拜媒体城，本地和国际媒体可以平等享有阿联酋政府提供的优惠政策。这些优惠政策包括：外资可以独自拥有媒体；可以自由运作媒体，政府不加

8、干涉；免征50年营业税和收入所得税。在不到6年的时间里，媒体城吸引了包括CNN（美国有线电视网）、BBC（英国广播公司）和路透社等45个国家和地区的大约900家公司进驻，其中2/3是本地区和国际上的知名媒体。11案例分析法律助力通过对当地市场进行长达半年左右的市场调查，王伟胜与他的律师顾问团一起形成了一份策划书。这份长达上百万字的策划书包含电视台架构、定位、市场情况分析、节目制作编排等翔实内容，得到了迪拜媒体高层主管官员的赞扬和认可。在收购阿拉迪尔卫视的过程中，有多家美国电视公司也在参与竞争。王伟胜了解到这一情况后，立即通过律师顾问团的牵线搭桥，与阿联酋政府主管传媒业的高层官员进行沟通，了解到政府在这问题上的态度：美国已有媒体在迪拜投资，相对而言，政府更欢迎中国人在阿拉伯国家收购电视台因为这可以看作这一地区越来越开放的结果。根据这一情况，王伟胜与律师团在策划中就有意识地进行阐述说明。就这样，经过差不多一年时间的反复谈判、层层审批，终于击