挑战杯：商业计划书案例

1、25说明：此商业计划书只是一个案例，希望对 大家有所帮助，严禁抄袭此商业计划书的内 容。概要酷柏新概念代购服务公司是一家依靠全新的“酷柏购物理念”，旨在为客户提供人性 化、高品味的代理购物服务的股份有限公司。与一般的网上购物公司不同的是，我们采用 的是以客户需求为动力的“需求一一采购”模式（即客户先提出代购服务需求，由我们在 市场上寻找客户需要的商品），而不是网上购物公司采用的“采购一一销售”模式（即网上 购物公司事先提供有限的商品，让客户进行选择）。并且，我们不会向网上购物公司一样通 过商品差价来获取利润。酷柏代购服务就是一种运用电子商务的方式代替客户进行传统购物的服务。酷柏服务 所力争做到

2、的就是让客户可以足不出户且方便快捷地进行与传统购物尽可能相似包括可以 在非常丰富的商品种类中挑选商品，可以多角度的接触商品，无不安全感等的购物活动。 酷柏代购服务有DD、DF、DDF和特殊搜寻服务四种模式。酷柏服务的完整模式是需求 （DEMAND） 一一反馈（FEEDBACK）-（送货上门）（DELIVERY）。客户只需在第一步中告诉 我们商品的大致情况，我们便能在短时间内为其找到符合描述的商品，并进行详细反馈，让 客户作出选择。这样我们就为客户节省了寻找并购买商品的时间。我们的主体目标消费群是高收入人群。经资料显示和调查表明，约有76%的高收入 者表示可能会接受酷柏服务，这样该市场的潜在价值

3、现在大约有6000万。我们预计这个市 场现在的实际价值为400万左右。我们的服务创新性较强，我们预测，短期内将不存在类似的公司参与竞争，但长期可 能会有大量公司跟进，使得竞争变得十分激烈。短期内我们的竞争阻力主要来自网上购物公 司和传统的购物习惯两个方面。公司初期的营销计划主要是以开拓市场为重点,让顾客知道酷柏服务，尝试酷柏服务, 加入到酷柏的客户群中来；长期的营销计划以培养酷柏的忠实客户，提高客户的忠诚度为 工作重点。公司将采取股份制。公司初期将一次性投入220万元。其中，公司3位创始人（A先 生，B先生，C先生）共出资90万元，另由风险投资者以占得公司40%的股份的条件投资 130万。公司

4、计划在运营的第三年开始向风险投资者返还资金，三年还清。二、公司描述A.公司的名称：酷柏（Cool-buy）新概念代购服务公司B.公司的宗旨：用我们前卫的理念，人性化、高品位的服务使我们的客户拥有体 贴高贵的购物新生活C.性质：酷柏（Cool-buy）新概念代购服务公司是一家运用电子商务手段为消费者 提供代理购物服务的股份有限公司。D.公司理念：酷柏坚信，我们的客户和员工永远是酷柏能够继续发展的两个最核 心的要素。我们将永远坚持客户和员工为核心的原则，努力提高服务品质，使 之更为人性化，对客户更加体贴：为员工提供一流的工作条件和待遇，以及培 训和发展的机会，使我们的员工为能够在酷柏工作而满意和自

5、豪。E.公司发展策略及目标：在公司初期，酷柏将通过推出与酷柏服务理念相对应的 多种服务（DFD, DD, DF,特殊搜寻服务），配合以有效的营销工作，迅速占领 高档小区中高收入人群的商品代购市场，并利用舆论在社会上掀起一场以“酷 柏购物理念”为主导的购物理念革命。初步树立起酷柏的高档次的精品品牌形 象，获得一批酷柏忠实客户。该阶段公司将形成以DD, DF服务为主，其他服 务为辅的产品结构。扩大市场是该阶段公司的主要任务，随着公司的发展，酷柏将逐步淡化DF服务（各小区可按照自身的发展阶段决定 开始时间），努力促使原来的DF服务的客户转化成DFD服务的客户。公司将最 终取消DF业务。产品结构将变成

6、DFD和DD服务并驾齐驱的两大重点。继续提 高服务的品质（尤其是DELIVERY阶段），树立酷柏高档次贵族化的品牌形象。 通过“乐购会”的良好运作及其他营销手段，继续提高客户的忠诚度。进一步 规范公司管理，改进服务操作方法，提高公司运作效率。稳定已有客户，提高 客户的忠诚度将是该阶段公司的主要任务，开拓市场为该阶段的辅助任务。公司力争，在三年内由一个小型企业发展成一个中等规模的企业。市场方面， 公司争取在3年内将北京市场开发完成（力争做到第一年市场占有率95%以上, 第二年90%以上，第三年70%以上），3到5年内将酷柏服务推广到其他大型 城市。公司内部，3年后公司管理将彻底规范化，酷柏服务操

7、作平台系统彻底 成熟，拥有详细的人力发展计划和员工培训计划。三、公司管理a）公司部门职能简介部门下属部门职能描述1. 行政公关部主管1名企管科.负责公司机构的设置和规串制度的制定.负责草拟公司的各类协议、合同等员工1名.负责公司年检、营业执照变更等工作.负责填报政府有关部门下发的各种调查报表公关科.根据公司发展需要，负责与各公司建立商业伙伴关系.协助公司搞好与政府有关部门的关系.负责公司运输车的补给维修等工作员工2名2.市场营销部主管1名市场科.负责市场信息的搜集、整理工作.负责组织对市场前景的侦测、分析匚作：负责服务市场潜力调查和市 场情况分析.负责组织分析、研究同行业的经济信息.负责服务销

8、售资料的统计与分析员工1名营错科.负责公司服务销售、市场开拓工作.负责拟订服务销售计划和市场开拓计划.负责做好广告宣传，编制年度常售费用及广告费用计划员工1名3. 技术信息部主管1名技术科.建立并维护扩充公司商品信息库.负责公司网站的制作，及提供网络技术支持.负货技术研发，分析公司状况，研究更高效的运作制度员工3名4.负责酷柏服务操作平分系统”的改进和维护信息科.负责对客户订单信息的归类、整理工作.负责公司客户的档案建立与管理.分析客户的购物方式，喜好，为公司服务提出建议.为信息库提供信息员工4名4.人力资源部主管1名员工3名.负责草拟人事管理制度.负责编制公司员工需求计划及员工的招聘.负责员

9、工的考核、评议与奖惩.拟订人事培训计划、内容、方法，并实行.负责人事档案管理工作.负责编制公司每月的工资计划，并协助财务部门做好匚资发放工作：.负责公司的人事调动及人力资源调配.保持公司内部沟通顺畅5. 财务部主管1名会计核算科.每年根据公司制订方针、计划及目标，确定成本控制目标.进行成本预测，编制成本预算.掌握使用工资总额，分析工资计划的执行情况员工1名4.审核工资计算表，办理代扣款项，发放L：资后，要及时收回：经签 名的工资计算表，作为原始凭据入账财务科员工1名.检查核对现金账面余额与库存现金是否相符，银行存款账面余额与银 行对账单是否相符.负责债权、债务的清理工作。年终月末，对确实无法收

10、回的应收款 项和无法支付的应付款项，应查明原因，报总经理批准后处理.拟订流动资金管理与核算实施方法4编制现金收点计攻银行借款计划.负责流动资金调度，组织流动资金供应，检查流动资金使用效果.编制损益表，进行利润的分析和考核。提出扩大销售，增收节支和增 加利润的建议和措施稽核科员工1名.检查外来凭证的合法性、合理性：审计其手续是否齐全.认真审核记账凭证所反映的经济内容是否真实，会计处理是否正确。经审核无误的记账凭证方可入账.每月编制总账科目余领平衡表，并与有关明细账核对，保证总账与明 细账相符.月、季、年按国家统一的报表格式编制会计报表、对报表间有对应关 系数字进行审核，并上报有关部门.审查财务成

11、本计划:审查各项计划指标计算是否正确,计划是否切实 可靠6. 运营部主管1名采购科1.采购科下设5个采购分部，分布于北京市，每个分部负责若干商场， 每个商场派驻1名采购员，采购分部设两名工作人员，司机一名，负责对 客户所需商品进行商品资料的搜集与采购员工45名配送科1.配送科下设10个配送点，即“乐购之家” 配送点设于客户居住的 小区附近，每个配送点设2名配送人员，负责该小区客户商品的配送工作， 并参与该小区”特色营销计划”的制定，协助营销科开展小区内的营销活 动。员工20名客服科员工8名.客户服务科负责将已仃类整理的客户订小信息传递给各个采购分部：.负责收集各个采购分部反馈回来的商品信息，进

12、行初步选择并整理制 作反馈报告：备注员工人数仅为第3.处理客户投诉，确保客户与公司沟通顺畅。$一年的数据b）公司结构图苫己送牙斗运营部市5&牙斗宝场营销部ra立科产告销科会计根 h科贝才存科行政公关部c）管理人员简介总经理A先生，现年30岁，毕业于北京大学光华管理学院财务管理系，曾任某网 上购物公司副总经理，富于创新精神，管理经验丰富。年薪为8万元。运营部主管B先生，现年34岁，毕业于人民大学，曾任某物流公司运营主管，工 作严谨，亲和力强，善于调动员工工作积极性。年薪为6万元。技术信息部主管C先生，现年27岁，毕业于北京大学信息管理系，曾在某中型企 业负责信息库管理工作。年薪为6万元。人力资源

13、部主管D先生，现年30岁，毕业于北京对外经贸大学，曾任某电脑公司 人力资源部副部长。年薪为6万元。财务部主管E女士，现年32岁，毕业于中央财经大学会计系，曾任某百货公司会 计主管。年薪为6万元。行政公关部主管F先生，现年35岁，毕业于山东大学，曾任某政府部门办公室主 任。年薪为6万元。四、资本管理A.融资分析。公司将采取股份制。公司初期将一次性投入220万元。其中，公司 3位创始人（A先生，B先生，C先生）共出资90万元，另由风险投资者以占 得公司40%的股份的条件投资130万。B.资本结构。3位创始人每人投资30万，每人分得股20%份。其余40%股份由 四位不参与经营的投资者分得。这四位投资

14、者共出资130万元。C.盈利能力。税后公司在第一年净利润将达到5. 049万左右，第二年则将盈利 442. 75万左右，第三年盈利将达到820. 523万。D.资本收益率。公司预计在第一年将为2. 1乐第二年将达到207. 1%,第三年将 达到253.8%。详细数据请见“收支状况预测表”。酷柏将每年拿出10%的利 润进行分红，其余利润用于公司投资。E.投资退出机制。公司正常运行三年后开始向风险投资商返还投资，公司计划分 三年时间将130万风险投资分批返还，平均投资回报为50%,三年共需偿还195 万元。其中第一年偿还45万元，第二年偿还65万元，第三年偿还85万元F.公司初期投资220万，用途

15、见下表:名称单价（万元）个数总价（万元）1.服务器2482.电脑0. 35279.453.电话0. 02200.44.豆印机0005.打印机0. 05170. 856.采购配送车216327.运输东85408.配送用个性自行车0.04100.49.“酷柏服务操作平台系统”建立贽2012010.其他办公用品31311.存款105.91105.9总计220备注：“酷柏服务操作平台系统”是指专门适用于酷柏服务的公司内部网络I：作平台.该平台可 以用来进行公司内部信息传递和1：作完成情况记录，使公司中清楚地掌握每一份订单正处于的处理阶 段及处理的详细情况，并且可以运用该系统进行客户及历史订集的数据库管

16、理以及商品信息库管理 （“商品信息库”包括每一种商品的商品描述表以及每一种商品的简要市场信息，比如该种商品在 哪几个商家货最全，价格较低等信息）。五、服务介绍a）服务理念酷柏购物理念是介于传统购物理念和网上购物理念之间的一种全新购物理念。可以 说，酷柏代购服务就是一种运用电子商务的方式代替客户进行传统购物的服务。 酷柏服务所力争做到的就是让客户可以足不出户且方便快捷地进行与传统购物尽 可能相似包括可以在非常丰富的商品种类中挑选商品，可以多角度的接触商品（在 这一点目前还有一定的欠缺），无不安全感的购物活动。酷柏服务可以通过形成 规模性购物，从而提高购物效率，降低单次购物成本来提高为社会创造的新

17、价值。为了适应酷柏服务的理念，酷柏将采用以下原则：.商家采购点原则：酷柏将确定约20家高收入消费者信任且经常光顾的商家（包括 大型综合商场，大型超巾等）作为酷柏的采购点，酷柏的普通服务（DD,DFD,DF） 将只在这20家品牌商场中展开。.独立性原则：酷柏将不与任何厂家发生合作关系，以此来保证酷柏在商品选择上的 公平和独立性。.无差价原则：酷柏将不通过赚取商品差价的形式来获取利润。酷柏可以以大型客户 的身份跟商家进行合作，由商家提供价格优惠。但酷柏承诺，无论商家提供何种形 式的商品价格优惠，酷柏都会把代购的商品以同价提供给我们的客户。4.透明原则：a,对于每次代购服务，酷柏都将提供给客户商品采

18、购地所提供的该商品 发票，客户按照发票价格支付。B,客户可以得到酷柏在为其进行代购服务过程中的 全部信息。以下是李先生在让酷柏为其代购MP3后的得到的信息：第一天第二天八点总部将您的MP3采购单传送给分部八点五分商品中心接到您的MP3订单八点六分总部将信息传达到r采购分部八点十四 分采购员赵小威开始在西单商场为您采购MP3十一点五 十分采购乍将您的MP3运回采购分部十二点三分总部收到来自各个分部的初始信息，并 对初始信息进行筛选十二点四分总部将确定的十条反馈商品返回分部， 要求分部进行详细的信息采集十五点五 十分各分部将详细信息连同照片返回总部十五点五 十三分总部将反馈信息整合完毕并发给您十八

19、点您的MP3到达您所在的小区的“乐购之家”二十点三 十分总部收到您填写完成的反馈报告您在家中收到货品b）服务模式酷柏将实行四种模式的服务：DFD 服务：即需求（DEMAND） 一一反馈（FEEDBACK） 一一（送货上门）（DELIVERY）模 式。该服务是酷柏服务的标准完整模式。我们的客户只需要在网上或电话中填写一份商 品描述表，即可在一天之内收到酷柏提供的的反馈报告（包括酷柏找到的符合客户要求 的几种商品的详细信息），然后客户决定购买其中的哪件产品并将其选择结果通知酷柏 （如果不选择购买则该次服务记为DF服务）。酷柏则会在收到客户决定之后一天之内将 该商品送货上门。DD服务：即需求（DEM

20、AND） 一（送货上门）（DELIVERY）模式。客户只需要在网上或 电话上填写商品描述表，然后一天之内酷柏会将符合客户要求的商品送货上门。该模式 主要是为了适应以下两种情况：I,客户对于日常用品及新鲜食品等物品的购买。这类 商品具有以下特点：a,客户对于送货时间要求比较紧b,该类商品之间差异性很小。 对于这类商品的购买，一般来说反馈是不必要的。II客户已经明确知道所要买商品的具 体名称，型号。对于这种情况，客户会认为反馈也是不需要的。DF服务：即需求（DEMAND） 一一反馈（FEEDBACK）模式。客户只需要在网上或电话中 填写一份商品描述表，即可在一天之内收到酷柏提供的的反馈报告（包括酷

21、柏找到的符 合客户要求的几种商品的详细信息）。该服务主要是针对那些由于对酷柏所代购商品的 质量和来源不信任而不选择DFD和DD服务的客户。特殊搜寻服务：当客户迫切希望获得某商品，而在酷柏规定的采购商场中又找不到该商 品时，客户可以选择此项服务。酷柏的“猎奇小组”将为客户在全北京南场搜寻该商品， 7天之内酷柏将给客户提供反馈报告。酷柏将在接到客户决定的1天之内将商品送货上 门。（若7天之内酷柏仍无法找到符合客户条件的商品，则本次服务免费）。在DD, DFD以及特殊搜寻服务中，酷柏承诺，所购买的商品如果有质量问题，10 天之内可以免费退货或换货。此外，酷柏对于代购的每一件商品都允许客户有7天的鉴

22、赏期，即7天之内如果商品没有任何划损和由于使用所造成的无法挽救的破坏，酷柏可 以免费为不满意所代购商品的客户进行退货或换货。C）具体操作DFD具体操作实施方案如下（附录中有实际举例和服务流程图）:i.顾客下订单顾客将可以通过酷柏网站或电话的方式向酷柏下订单。不论哪种方式， 顾客均需要填写由酷柏提供的一份标准格式的商品描述表（电话订单由接线 人员通过问答方式填写）。当公司发展到一定程度时，酷柏力争实现每一种 商品都有其相对应的商品描述表（例如牙膏描述表，mp3描述表）。单种商 品的商品描述表的具体格式由该种商品的特性决定。但当酷柏的信息库中确 实没有客户所查找商品的描述表时，酷柏将为客户提供一份

23、通用商品描述 表。以下是商品描述表的通用表和一个具体实例。商品描述表商品名称：具体商品型号：选购条件：优先级描述最重要条件1次重要条件2。条件3。条件4末重要条件5备注购买数量是否需要反馈？是否说明：1、此表为通用表格，具体商品的表格在此基础上加工而成。卜有MP3的专用表格 为例。2、表格中“条件1”、“条件2”等在具体实行中为卜.拉框。用户根据个人需要排出 对条件的重视程度。如卜. MP3表中客户的重视程度排序就是1、内建内存2、电 池时间3、品牌4、颜色5、重量。选购时如果没有商品满足全部条件，则从5 到1依次删除选购条件。3、对大部分用户来讲，并不是每购买一样商品都需要填写一次表格。首先

24、，我 们会根据大众的偏好预先填好表格，客户只需要修改表格中的个别项即可：其 次，我们会记录卜.用户的个人偏好，用户卜.一次购买同一类型商品时，我们会 将他上次的表格作为默认表格：再次，大部分商品并不需要5个条件进行约束, 某些日常品只需要一项条件即可。商品描述表MP3卜.而是一个具体用户的MP3描述表商品名称：具体商品型号 选购条件：优先级描述最重要内建内存128MB次重要电池时间5小时以上O G O品牌三星，索尼O G O颜色白或天蓝末重要重量100克以下备注不要选择红色购买数量1是否需要反馈？是V否客户填写订单时需首先声明需要购买商品的名称，酷柏将马上提供给客户该 种商品所对应的商品描述表

25、。顾客在填写过程中可以缺项填写，酷柏自动认 为客户对该项没有要求。.市场搜寻当酷柏总部的订单分析员接收到客户订单时，通过酷柏商品信息库（信 息库中包含该种商品在哪几个商家货最全，价格较低等信息）大体判断出该 商品应该在哪几个商家存在，然后将顾客的商品描述表发送给这几个商场所 在地区的采购分部，采购分部收到信息后，通过采购车（隶属于采购分部, 循环于采购分部和其所辖的商场采购点之间，负责采购分部与商场采购员之 间信息的传递）将搜寻命令传递给各个商场的采购员。采购员在接到采购车 送来的信息之后便展开市场查找，当按照查找规则（客户在商品描述表中会 将商品描述的5个选项进行重要性排序，此过程的目的是当

26、酷柏找不到符合 所有描述的商品时，酷柏将自动删除顾客认为最无关紧要的一项描述然后再 进行查找，当商品仍不存在时，继续该过程，直到找到一件商品为止。）找 到符合条件的商品后，采购员在规定的表格上记下该商品的名称，型号，品 牌，价格等基本信息。等到下一次采购车来到时，将搜集到的信息通过采购 车传递给采购分部，采购分部通过网络将信息传递给总部。.酷柏选择、反馈，客户选择、购买总部将搜寻到的信息进行整合分析，确定需要向客户推荐的产品及购买 地原则是a.尽可能多的符合客户的描述条件。b.尽可能是主流产品。（可 以通过该种产品被搜寻到的次数来确定该产品的主流程度）c.同种产品价 格尽可能低，即酷柏选择。原

27、则上在每种商品的反馈报告中酷柏将向客户 最多推荐10件符合其要求的商品。然后将该信息再传给采购分部，采购分 部将信息传递给采购员，采购员接到命令后，找到原先找到的产品，进行数 码拍照和产品详细信息记录。然后通过采购车将刚才所获得信息传递给采购 分部，采购分部再将信息传递给总部进行反馈报告的制作。反馈报告的具体 形式是：反馈表商品信息:图片 满足的条件价格 货源商品一商品二 商品三 商品四 商品五商品十选择的商品配送信息配送时间 配送地址 发票类型 付款方式说明:1、2、3、反馈表用于向顾客返回我们筛选的信息，主要包括商品信息和配送信息“商品信息”的描述包括商品满足的选购条件和其上要的技术指数表

28、的上半部分信息由我们给出，卜.半部分信息由顾客填写。对于会员，我们将记录其主要信息，免去其每次填写的麻烦。卜面是一个MP3的商品反馈表反馈表商品信息:MP3商品名称编号|图片满足的条件价格货源Samsung yepp1暂略128M;10h;Samsung;Blue;65g1380西单商场Sony Mp30234暂略128M;8h;Sony;Blue;78g1350中友百货Sony SF815选择的商品：10暂略商品1128M;6. 5h;Sony;White;120g1460顶好商场配送信息配送时间9月12日晚10点至12点配送地址Soho36楼503发票类型个人付款方式货到付款说明：具体实施

29、中一商品图片将有多张多个角度。此表为示意草表，故略去图片二当客户收到酷柏的反馈报告后，进行选择并将选择结果告诉酷柏。酷柏 得到客户的选择结果后，将信息发给商品所在地的采购分部，采购分部将购 买命令传递给采购员，采购员执行采购命令，取得商品及发票并通过采购车 将所购商品运输到采购分部。.配送酷柏总部将统筹安排运输车辆将各采购分部仓储的商品（包括购买商品 时所获得的商家发票）运送到各个小区的“乐购之家”。“乐购之家”根据与 顾客约定的配送时间进行配送。V.退货或换货当客户需要退货服务时，可以在网站或电话上通知酷柏取货时间，该客 户所在小区的“乐购之家”成员将在规定的时间取货并对商品进行检查，确 认

30、其符合退货标准，然后通过公司运输车辆将货物运输到其购买地，交给该 地采购员，由采购员进行退换货。vi.其他：.若客户选择DD服务，则在步骤3中略去反馈和客户确认两步，酷柏分 析确定完商品后直接进行购买。.若客户选择DF服务，则酷柏在提供反馈报告之后将停止服务。.若顾客选择特殊搜寻服务，则该订单直接由总部发给“猎奇小组”，由“猎 奇小组”在全北京展开搜索，并在一周之内为客户作出反馈。d）收费酷柏的客户通过购买酷柏点数来获得酷柏服务。一般来讲，运用DFD服务购买一件 商品需要点数20点，运用DD服务购买一件商品需要点数10点，一次DF服务需要 点数5点，运用一次特殊搜寻服务需要50点。但酷柏会规定

31、一些特定种类的产品, 选择该类产品的原则是该类产品酷柏可以形成集中购买（如蔬菜、水果、牙膏等）。当顾客运用DD服务购买这些种类的产品时，酷柏将采取按次收费的形式，每次服 务需要点数10点。例子:假如某位客户在一次购物中购买了以下产品：2个衣服架（DD）,2斤芹菜（DD）, 50斤大米（DD）, 1个数码相机（DFD）这几种产品，而其中衣服架、芹菜、大米为 酷柏规定的可以享受十次服务的产品。则客户在这次服务的过程中即使用了 10 （包 括2个衣服架，2斤芹菜，50斤大米）+20 （数码相机）=30点e）服务增值.对于社会来讲：我们的价值增值主要来自于从整体上节约交易成本。在单一的交易 过程中，每

32、一个消费者都分别承担了一定的交易成本。而酷柏服务的实质是，将众 多单一的零散的交易过程整合起来，通过科学的规划和统一的管理进行大规模的集 中采购。在采购过程中由于我们进行了最低成本的规划，也由于统一的集中采购实 现了规模效应，所以，通过酷柏进行的集中采购的总成本必定小于各个零散采购成 本的总和。换句话说，酷柏为整个社会节约了交易成本，而酷柏服务的价值增值也 就存在于这两个成本的差价之中了。设存在M个用户，每个用户每次的零散交易的 平均交易成本为k,则M个用户分别进行一次采购的总成本为M*k。如果这M个用 户都是酷柏的用户，由于酷柏进行了规划，实现了规模效应，所以其平均交易成本 k必然小于k。酷

33、柏进行集中采购时所花费成本为M*k。酷柏通过它的服务为社 会节约的总成本，即酷柏的价值增值也就是M*（k-k）。.对于客户来讲：我们可以为消费者提供了最方便体贴的代理购物服务。人性化。这一点将是我们服务的核心竞争力。我们公司的客户不需要明确的知道 自己要买商品的具体品牌型号，只需对自己中意的商品有一个大致的概念，然后在 网上或电话中填写一份的商品描述表，就可以由我们依照对自己顾客商品描述的理 解在市场上进行搜索（这是机器无法做到的）。从而让顾客的时间成本达到最小。 极低的时间成本。客户在整个服务过程中只需要填写商品描述表和阅读商品反馈报 告，一次本来十分繁琐的购物可以简化到十分钟之内。交通成本

34、为零。客户足不出户就可以完成所有的采购，不需要花费任何交通成本。 较低的价格。虽然客户需要的商品是多样的，但仍然可以在某一些商品上（如生活 必需品等）构成大规模购买，在些商品上有可能得到优惠的价格。f）研发逐步完善“酷柏服务操作平台系统”使公司为客户提供的商品描述表以及反馈报告更加合理和人性化逐步建立起完善的获取信息的网络，寻找高效的信息获得方法，逐步丰富 公司”商品信息库”。摸索一套更加高效率的采购和配送操作方法，培训员工使其更加具有经 验，改善采购人员及配送员工装备使其可以更快更好的反馈信息和获得命 令。实现科学高效的采购和配送网点分布以及采购车、运输车、配送车的统筹高效管理在市场调研基础

35、上开发新服务.六、市场分析.市场描述与展望随着我国经济的高速发展，人民生活水平的不断提高，城市居民的收入阶层也产生 了分化。其中家庭月收入超过一万元的高收入家庭从无到有，从少到多，已经逐渐形成 了一个独特的阶层。他们拥有傲人的收入，集中居住在高档社区，有较高的生活品位， 追求生活质量；他们工作压力大，工作时间长，因此休闲时间格外宝贵：他们追究快行 奏，高密度的生活，因此普遍对家庭购物感觉乏味。而每日不得不进行的购物，是对他 们宝贵时间的严重浪费，很大程度上降低了他们的生活质量。这样一群人，迫切的希望 有人为他们分担这份烦恼。另外，随着信息技术登陆中国大陆，电子商务产业方兴未艾，进行大规模网上购

36、物 平台的硬件、软件基础均已具备。因此，我们计划进军面向高收入人群（家庭月收入在一万元以上）的商品代购行 业。根据我们获得的数据资料和独立进行的市场调查（详细资料见附表，下同），我们 估算的这个市场今年潜在的价值为6000万。我们相信，这个市场在未来将向着高质量、 多地域化的方向发展，并因此而不断扩大其规模。根据北京市地税局关于加强重点纳税人个人所得税征收管理的暂行办法以文件 中引用的数据，北京市年收入超过10万元人民币的有五万人：但是我们有理由相信， 实际人数将大于此。我们调查了北京市高档住宅的销售状况，表明：北京市地价超过 8000元/平米的商品房小区有97个，其中地价超过10000元小区

37、超过72个。这些小 区的住宅套数超过100000套，空置率为17%。我们由此初步估计年收入超过10万元 的家庭数目超过8万。根据我们第一次在北京的调查，高收入人群中有76%表示可以 接受我们的服务，并且可以接受每年1000元左右的服务费，因此，在现在的市场条件 下，这个高收入服务市场的潜在总价值可达到约6000万：我们预计公司第一年这个市 场的实际价值为400万左右。从现今的市场看，根据我们的调查，不愿接受服务的人中有65.通担心公司的服务 质量不佳。这个人群也是我们的潜在的客户。只要通过一段时间的市场运营和大规模的 营销，相信我们可以通过高品质的服务、精品化的品牌来赢得顾客的信心，从而扩大我

38、 们的市场。从长期发展来看，中国的其他大中城市，尤其是东南沿海城市，同样具有可观的市 场；有很多城市甚至比北京更有发展潜力。我们对杭州、宁波等东南沿海城市进行了实 地的市场调查，结果是乐观的。东南沿海城市居民收入普遍较高，接受新事物也比较容 易。东南沿海市场开发的潜在价值，是公司远期的主要盈利来源。我们在杭州进行的调 查显示，在家庭月收入10000以上的人群中有77%的人愿意接受我们的服务。另外，从总体上看，随着中国融入打0的程度不断加深，中国高收入人群的总数会 在未来的十年内不断的增长。相应地我们的市场规模也会有一定规模的自然增长。因此，未来的三年内，我们这个服务市场将继续扩大。据预测，在公

39、司第一年年营 业额可以达到393. 6万，市场占有率可以达到95%；第二年营业额可以达到1510. 6万, 市场占有率可以达到90%；第三年营业额达到2903. 3万，市场占有率能够稳定在70% 左右。三年之后，随着竞争的加剧，我们的市场份额会有所缩小，但由于我们提前进入 市场，仍将具有一定优势，并将市场份额稳定在50%以上。.目标市场：我们将目标市场定义为商品的代购市场。我们将该目标市场细分为以下两个市场：日常品代购市场：这里日常品的定义是指那些人们生活中所经常用到的商品。 此类商品的特点是商品之间差异性小且客户对这种差异一般不在意，客户需求 量大，容易形成大规模定点购买。在此市场中，我们可

40、以推出通过推出DD服 务来占领市.场。我们的调查显示，在人们认为乏味的购物中，日常购物是名列 第一的，有25. 3%人认为日常购物是乏味的，不愿意进行。这说明，DD服务的 市场是存在，并且十分庞大的。奢侈品代购市场：这里的奢侈品是指上面所述日常品所不包括的商品。该类商 品一般具有以下特点：客户对商品之间的差异比较在意，客户在购买此类商品 时一般会收集商品信息然后慎重作出决定，单件商品需求量小，不易形成大规 模购买。在此市场中，我们将推出与之相适应的DFD服务来占领市.场。我们调 查了 “人们认为那些商品需要货比三家”，在调查中，此类商品显现出了明显 的集中倾向，名列前三位的商品占了总需求的66

41、机其中家电产品30%,家居 产品23斩 电子产品13机DFD服务以配送快捷、信息准确见长，而以上这三 个产品的市场也就是今后DFD服务的主打市场。.目标消费群：我们的主体目标消费群是高收入人群。我们可以依据以下两个维度对我们的目标人 群进行细分：根据是否拥有购物时间可以将我们的目标人群细分成以下两类：.缺乏购物时间的高收入人群:这部分人群主要包括高收入的双工家庭以及 高收入的单身白领。这部分人群的特点是：平时工作压力大，时间紧张， 迫切希望获得娱乐时间。.购物时间充裕的高收入人群：这部分人群主要包括有成员赋闲（主要是家 庭主妇或保姆）在家的高收入家庭以及高收入自由职业者。这部分人群的 特点是：

42、虽然工作压力依然很大，但由于家庭中有无职业者或由于职业原 因空闲时间较多，所以家庭购物时间相对比较充裕。根据是否易于接受新生事物也可以将我们的目标人群细分成以下两类：.易于接受新生事物的高收入人群。该部分人主要具有以下特点：思想比 较活跃，愿意尝试新的改变，追求时尚。.不易于接受新生事物的高收入人群。该部分人主要具有以下特点：思想比较传统，不愿意尝试新的改变，不愿追求时尚。这样我们就可以将我们的消费群分成四类进行分析：.对于即缺乏购物时间又易于接受新事物的人群：显然，这部分人群将是最易 于接受酷柏服务的人群。我们认为，对于该人群只要酷柏能够保证高品质的服务, 这部分客户将成为我们最稳定的一部分

43、客户。.对于缺乏购物时间但不易于接受新生事物的人群：这部分人群虽然比较传统， 不太容易接受新生事物，但如果我们的营销活动做得到位，让他们认识到酷柏只是 在代替他们进行传统购物，并能够开始尝试酷柏购物，我们认为这部分人群最终也 会加入到酷柏客户的行列中来。.对于购物时间充裕但易于接受新事物的人群：这部分客户虽然拥有较充裕的购 物时间，但我们的市场调查显示这部分人群中的绝大多数并不愿意将时间浪费在日 常品的乏味采购中，因此对于这部分人群，我们可以通过主打DD服务来开拓市场。.对于购物时间充裕且不易于接受新事物的人群：这部分人群粗略来看可能没有 发展潜力，但如果仔细分析就会发现，事实上，这部分人群虽

44、然有充裕的时间，但 仍然会希望在购买奢侈品时获得一定的信息支持，并且我们的相对低价对他们也会 产生一定的吸引力。iv.风险分析我们的风险主要来自：.市场风险：由于我们提供的是一种全新的服务模式，消费者需要习惯我们这种 新的购物模式并对我们公司的信誉有一个考验的过程，这些问题都会在一定程 度上影响我们的巾场扩展。但这些问题会随着公司的发展、经验的积累及广告 活动的进行得到逐步的解决。.运营风险：我们的服务在运营中可能遇到各种各样的风险，这主要表现为：a）交通状况：由于我们的信息传递、商品传递中有很大一部分是通过交 通系统完成的，所以交通系统的畅通无阻就成为了我们开张快捷服务 的基本保障。但是，北

45、京市的交通状况堪忧。一旦出现交通的局部堵 塞而我们又无法及时规避的情况，我们的采购、配送过程的准时，甚 至我们服务链的连续性都会受到严重的影响。对此我们采取的规避措 施是每一个采购分部配备机动的三轮车，一旦发生堵车，三轮车将立 即出动直达各个商场，以代替采购车执行任务。b）网络安全：我们和用户最主要的交流平台就是我们的网络。一旦网络 病毒大规模爆发，或者网站受到攻击，我们的服务都将受到影响。为 此，我们会建设一套并行的服务器以备不时之需。一旦现行服务器瘫 痪，备用服务器将被马上接通，使我们的服务得以照常进行。c）沟通风险:我们进行代购服务的核心技术之一就是将用户的商品要求 准确无误的传达到商家

46、手中。所以，在服务过程中用户对商品的描述 与采购员对商品描述表理解之间的偏差就成为了造成用户对服务不 满意的主要原因之一，也是我们的主要运营风险之一。对此，我们既 要加强对采购员的培训，加强其对语言文字的准确理解能力：另一方 面，我们将努力的使我们的商品描述表规范化，尽量减少顾客和采购 员之间用语的误差。d）与零售商家的合作：零售商家是我们的主要货源和合作者，一旦我们 之间的合作产生问题，我们的效益必将受到严重的影响。其中最难解 决的是赊账问题。一旦商家拒绝和我们进行日结算或周结算的合作, 公司的采购成本将大幅上升，甚至有现金链断裂的危险。对此，我们 采取的规避措施是：1、在运营中建立与商家的

47、信任合作伙伴关系， 努力达成一个双赢的协议。2、预留一定数量的风险资金，一旦现金 链紧张，立即注入资金，以保证公司的正常运营。七、竞争分析考虑到我们的服务创新性较强，短期内不存在类似的公司参与竞争、长期可能会有大量公 司跟进的情况，竞争分析将按长期、短期分别叙述。.短期内我们的竞争阻力主要来自与网上购物公司和传统购物习惯两个方面a）相对于网上购物公司.优势：A.无差价原则所带来的安全感。网上购物公司需要从商品差价中获 得利润以维持生存。我们向顾客保证的是：酷柏服务不赚取顾客 任何形式的商品差价。我们会按照发票上标明的价格向顾客收取 商品费用。对于顾客来说，这个保证不仅仅是一种让利，更重要 的是

48、，它向顾客提供了一种安全保证，使得顾客相信，酷柏服务 就是在“代替”顾客进行购物，顾客在商场看到的是什么价格， 我们就用同样的价格进行采购，我们不会让顾客在商品价格上有 所损失。在与商家的长时间合作中，我们会与商家签订一系列的 合作协议，在这些协议的签订过程中，我们会一直本着“要打折 不要回扣”的原则，将商家给予我们的优惠全额奉送给我们的客 户。另外，我们与所有合作商家的合作协议将采取全透明的方式 在网上公布，使顾客得以监督我们不在采购过程中享受任何形式 的差价利润。B.商品选择性广。网上购物公司的特点在于，将真实的购物环境虚 拟化，从而节约了成本。从本质上讲，它并没有摆脱传统购物方 式以商家

49、提供货物为主导、顾客选择范围受限制的缺点。我们借 用了网上购物公司的虚拟模式，从而同样节约了成本。而相对网 上购物公司，我们的主要优势在于酷柏服务的需求一采购方式。 相对于传统的采购一销售方式，我们的客户不必局限于少数的商 品范围和商品类型，从而实现真正的人性化服务。C.网上购物公司的服务对象几乎是全体大众，这就导致了两个问题: 1、顾客的地理分布过于广泛，使得网上公司的配送成本过高2、 分散于各个阶层的顾客分布不利于树立品牌的精品形象，不利于 获得稳定的顾客群。相对而言，我们的优势在于：1、以小区为单 位的配送模式大大降低了配送成本。2、针对高档客户进行高档服 务，使得我们的服务具有高贵的品

50、牌形象，有利于在高收入人群 中得到认同，从而获得稳定的客户群。D.网上购物的过程本身给顾客造成了极大的时间浪费。很多顾客需 要花费大量时间在网上对比、选择商品。即使如此，搜索的结果 也往往是一无所获。而我们的酷柏服务模式则致力于最大程度为 顾客行约时间。只要顾客提出需求，我们就会根据我们的服务模 式帮助用户选择、对比商品，既帮助顾客节省了时间，又弥补了 顾客购物信息不足的劣势。ii.劣势我们相对于网上购物公司的主要劣势在于商品价格。一般的网上购物 公司的商品价格都会相对于市场价格低10%到20%0而这一点是我们无 法做到的，我们做到的只是按照由场价将商品交给客户。然而事实上，由 于我们和网上购

51、物公司进行的根本就是不同的服务，在商品价格方而其实 根本没有比较的可能性。用户在酷柏享受的是从商品搜寻到反馈到配送的 全方位代购服务，我们对商品的价格没有决定权：而网上购物公司进行的 就是一种纯粹的买卖商品的服务，它们的利润来源就是来自于商品差价。 对于这个劣势，我们会通过大规模的营销和长时间的高品质运营向用户证 明，酷柏的服务是物有所值的。b）相对于传统购物习惯.优势：对于顾客而言，传统的购物方式意味着高昂的时间成本，相对于 网上购物，传统的购物方式会使得顾客花费更多的时间，更多的精力 去选择自己中意的产品：传统的购物方式还意味着高昂的交通成本, 事实上，传统的零售商家将商品的配送费用转移给

52、了消费者，使得消 费者在交通上花费了大量宝贵的时间、金钱。针对于这两点，酷柏服 务模式从核心理念到具体实施都以“顾客至上”为原则：我们帮助顾 客挑选商品，为顾客配送商品，将顾客的两种隐性成本都转移到我们 的显性成本上，努力为顾客提供超一流的服务。. 劣势：相对于传统购物方式，我们的主要劣势在于无法向顾客提供琳琅 满目的实物商品进行选择，无法使顾客享受商场购物的乐趣。但是， 我们的服务理念在于尽量节.省顾客的购物时间：我们的服务人群多半 认为购物是乏味的。因此，即使我们缺乏“购物的乐趣”，我们也可 以将此劣势的影响降到最低。另外，我们的市场调查显示，绝大部分 人认为“有时对购物感到乏味”，这也就

53、意味着，绝大部分消费者是 存在代购服务的需要的，只要我们推出针对不同消费群，不同产品 的代购服务，并且不断完善反馈报告，使之可以从更多的角度反映 商品信息，就一定能够弥补因视觉感官较差而造成的不足。酷柏服务的核心优势在于最大程度的自约顾客的交易成本，这包括时间成本、交 通成本、用户缺乏安全感而产生的附加成本,这些交易成本，无论是在网络购物 中，还是在传统购物中，都难以得到满意的完全解决。作为用户来讲，我们的最大 优势就在于一种人文化的关怀，在于一种彻底以顾客为核心的服务体验；而这种关 怀，这种体验的本质，就是我们为顾客分担了绝大部分的交易成本，我们让我们的 客户真正地体验到快捷、稳定、有品质的

54、交易服务。在为顾客承担成本的同时，酷柏公司还能够实现低成本运营。我们相对于对手的 竞争优势还在于将传统商家配送成本低、商品选择性广的优点和网上购物公司运营 成本低、公司结构精炼的优点结合起来，实现低成本的高品质服务。因此在短期内 我公司可以凭借其博采众长而又独有创新的特点迅速的抢占市场、树立品牌、培养 忠实的客户群，为在长期竞争中取得优势奠定坚实的基础。2、长期来讲，会有大量的公司模仿酷柏服务模式进行跟进。相对于后来跟进的 公司，我们的优势是很明显的：A.由于我们的服务模式是以社区为基本单位的，因此服务一旦建立，顾客忠诚一 旦形成，会形成很强的地区垄断性，其他公司很难进入我们已经成熟的社区单

55、位。公司将在社区中组织“乐购会”，根据不同的社区文化，定期组织会员参 加各种联谊活动，加强社区中居民之间的联系，使得会员在认同社区文化的同 时，加深对乐购会、“酷柏”等服务的了解，树立其品牌形象，培养顾客对 公司的忠诚。B.由于我们进行的是高档次的代购服务，因此品牌效应举足轻重。其他公司跟进 时，我们已经树立了自己独一无二的精品品牌形象，使得新来者相形见细。在 共同开发一个新的社区时，我们会凭借自己的品牌优势和丰富的营销经验来取 得优势。C.由于我们已经进行了多年的酷柏服务，我们将积累丰富的营销经验和运营经 验：经过多年“酷柏服务操作平台”、“商品信息库”的建设和研发工作，我们 的采购成本和配

56、送成本也已经降到十分低廉的程度：我们的员工经过多年的实 际工作和培训，已经对自身业务十分熟悉。这些优势都是靠多年的实际工作一 点一滴地积累起来的，是任何一家新兴公司也无法比拟的。D.长期的人才培养计划。公司将始终把人才培养作为工作的重点之一，争取培养 出一个高效团结有创造力的优秀管理团队和一批经验丰富的高素质员工。我们 在培养顾客忠诚的同时，更注重培养员工对于所在社区团队的忠诚，对于积极 向上的公司文化的忠诚，使得最优秀的员工永远忠于酷柏，最宝贵的经验永远 留在酷柏，最强劲的创新永远来自酷柏。另外，当同一地区存在诸多竞争对手，竞争异常激烈，利润变薄之后，我们会将 我们的业务向外地市场延伸，以保

57、证公司利润的稔定。我们已经对杭州、宁波等 东南沿海城市进行了初步的实地市场调查，结果显示十分乐观。只要时机成熟，我 们会凭借自己的品牌与丰富的经验迅速抢占东南沿海市场，并根据当地的实际情 况，将我们的服务本土化。八、营销计划a）初期营销计划一即市场拓展计划我们认为在公司的初期，公司面临的主要营销阻力将不是来自于网上购物网站等具 体对手，而将是大众传统的店铺购物习惯。也就是说，酷柏挑战的是一种传统的购物 理念，而不是某个具体的竞争对手。所以如何让大众知道酷柏服务，尝试酷柏购物，进 而习惯酷柏购物将是公司初期营销工作的重点。在本时期，酷柏服务的“方便快捷”将 被确定为公司的主打卖点。A.如何让大众

58、知道酷柏服务鉴于公司以住宅小区为单位展开服务的经营策略以及各小区之间可能存在的社区 文化差异，公司初期的营销活动将以分区营销（即以小区为基本单位展开营销）为主。 各小区的营销计划都将由基本营销计划和特色营销计划两部分组成。基本营销计划：该计划由公司统一制定，包括在各小区发放印制精美的宣传单（不 单独发放，需配合特色营销中的主题活动发放），向小区住户寄信，小区路边广告 牌，为小区提供印有酷柏广告的公益设施等实体营销活动。特色营销计划：该计划将由公司市场营销部和该小区“乐购之家”成员根据该小 区的人群特征以及社区文化等具体情况共同制定。其形式可以是举办符合小区住户 口味和社区文化的主题促销活动等。

59、B.如何让大众尝试酷柏购物酷柏将通过两方面的活动来达到此目的：增加成为酷柏会员的吸引力公司将通过开展“三家乐”，“幸运会员”，“现场入会”“1元特别服务”等活动来 达到此目的。“三家乐”：即任何三个购买酷柏服务的家庭只要在公司网站宣布结为“三家乐” 小组，每个家庭便都可以获得酷柏提供的“免费套餐” 一份（10次DFD服务，20 次DD服务，1次特殊搜寻服务）。而且还可以以“三家乐小组”为单位参加酷柏 “乐购会”不定期举办的趣味比赛。“幸运会员”：即按照会员注册顺序，在每一百位会员中将产生5名幸运会员，施 得超值大奖。“现场入会”：是指在公司举办主题促销活动时用酷柏提供的电脑在活动现场入会 的客

60、户即可获得一份“免费套餐”。“1元特别服务“：任何住户只要成为酷柏会员，便可以获得“1元特别服务即 会员如果购买蔬菜或水果，则每次服务酷柏仅收1元服务费。降低客户尝试风险每一位住户只需要通过填一份酷柏会员的注册表（只包括不涉及隐私的基本信息） 成为酷柏会员，便可以获得酷柏赠送的“免费套餐”一份。我们的会员可以利用酷 柏的“免费套餐”，无风险无成本地尝试酷柏代购服务。另外我们通过推出DF服务，可以打消许多潜在客户之所以不选择酷柏的主要顾虑 （对我们所代购商品的货源和质量不信任的顾虑），从而进一步降低这部分潜在客户 选择我们服务的风险。此外，酷柏还将在一些高价位杂志上投放广告，但出于资金方面的考虑