建立市场营销

1、 建立市场营销 方案的思维方法 主讲：李明扬1一、市场营销所涉及的主要方面21、产品定位2、客户细分3、定价4、产品的品种、种类（产品线）5、广告宣传6、品牌的战略及定位7、产品的包装策略8、渠道策略 9、招商策略 事件营销10、公关策略 感情公关 3 人员组织 人员培训 营销执行 11、执行营销计划 市场调查 产品上市说明会 细节管理 产品包装 产品测试 与代理商谈判细节4二、产品需求分类（市场细分）5第一类：家庭与个人需求的产品家庭需求的产品如：电视机、冰箱等个人需求的产品（男人、女人、老人、青少年、婴幼儿、残疾人等）如：烟、酒、牛奶、饮料、小食品、化妆品、纸尿布、婴幼儿奶粉等6第二类：专

2、业用途或公共（集体）使用所需求的产品 （政府、私企、国企、公共等）公共需求的产品如：公路、城市雕塑、公园设施、公用路灯、水厂电厂设备、电梯等集体需求的产品（包括政府、国企、私企、团体）如：办公设备、办公大楼、写字楼、电梯等专业用途需求的产品如：医疗器械、石油勘察冶炼专用设备、化工助剂、学 校的教学仪器等7第三类：专业用途或公共（集体）使用、家庭与个人均有可能使用的产品如：水、电、灯具、装饰材料等注：有些产品是以上两种或两种以上可以交叉使用的产品，这要具体分析8你的产品属于哪一类？9由此销售业务基本分为三大类型：第一个类型：市场类业务如：饮料、牛奶、时装等10第二个类型：关系类业务（公关类业务、

3、投标类业务）如：大型专业医疗器械、建筑工程、工程装修、公路修建、铁路修建等11第三个类型：混合类业务（市场类业务+关系类业务）如：门窗、乳胶漆、地板等以需求的主流而非偶发性的需求为主！12三、产品定位（同类型产品品质价格定位）13一般分三个档次： 高档以上 1、高档次 高档次 高下档次 中高档次 2、中档次 中档次 中低档次 低高档次 3、低档次 低档次 低档以下 14以上部分直接影响以下几个方面15四、广告宣传策略五、品牌战略及定位六、渠道策略七、终端策略八、产品包装策略九、公关策略十、招商策略16 市场类产品营销 关系类产品营销三句话营销方案17一、关系类产品营销三句话 （公关类或投标类）

4、（建筑装饰工程，医疗器械等）18 搜集信息的渠道1、搜集信息 定出有用信息的标准 实地了解信息的准确性（细节很重要）2、信息确认 分析结果 有权利的朋友 朋友介绍的朋友3、公关（或关系） 储备有价值的朋友 把人际关系结交朋友当工作来做19二、市场类产品营销三句话（雪碧，周杰伦）（蒙牛，超女）201、谁要买？2、如何找到它？3、如何与它沟通？211、谁要买？（是一个分析与定位的过程）市场细分：是公共使用还是专业用途；政府采购还是国 企、私企采购；教育采购还是某科研采购； 是个人购买还是家庭购买；是男人、女人、 老人、孩子还是婴儿等等，并分出行业。产品定位：在该类产品中你的产品功能有什么不一样，

5、价格是高、中、低哪个档次。销售模式：是直销还是代理销售；是邮购还是店面零售 产品、还是工程投标销售等。222、如何找到它？主动型查找对方的信息与对方联系被动型等对方来收集有关信息主动、被动兼有23信息搜集及方法：互联网 如：相关的网站查找黄页行业协会工商税务资料朋友介绍电信局查找专业杂志、报纸各类大赛行业展会 243、如何与它沟通？（沟通的内容）时尚沟通 如：周杰伦、刘翔等名人为可口可乐做广告，名人沟通 使得这些名人的“粉丝”追星喝可口可乐功能沟通品牌沟通 如：徐工机械的广告词“徐工徐工，助您成功” 名称沟通 诚信沟通 如：众邦集团的质量承诺“百米缺一罚十”技术沟通促销沟通 如：金纺衣物柔顺剂

6、最近的广告，“七合一加量 不加价”感情沟通 如：雕牌牙膏的广告“新妈妈篇”价格沟通身份沟通发展方向沟通国家政策沟通节能环保沟通 如：家装漆介绍环保时介绍有害物质的含量 及危害25 根据你的产品所具有 的特征来宣讲你的产品， 那么会通过以下形式来做！261、找到你的客户面对面沟通；2、通过电视、互联网、专业杂志或报纸、户外广告、 车体广告等形式宣传；3、行业展会；4、技术讲座；（耍猴案例）5、案例沟通；（电视名人广告、保健品、药品等）6、专家沟通。（三株假医生） 27广告宣传与促销的误区28一、广告与销量两张皮 广告相当于飞机、大炮、导弹，在做广告的同时业务人员要跟上，要不然做广告肯定是浪费了，

7、对销量没有起到应有作用。29二、促销与销量两张皮 在做促销前对市场要有正确的了解，要做到充分的宣传及网点的到位，否则促销不会起到提升销量的作用。30 中小企业普遍31一、忽略团队建设 很多企业到了一定阶段，却难以再有长足发展的动力，主要原因在于管理层没有形成一支强有力的团队，缺乏团队合作的精神，难以同别人协作，导致企业目标、企业文化不能很好的在员工中得以灌输并形成共识。32二、目标变口号目标的设立不考虑实际执行者的具体情况，不符合实际目标未能分层次拆解，对可执行性缺少认知33三、不善于分权 有一些企业领导总觉得部属不如自己，生怕下属办不好事，凡事亲力亲为，最终自己精疲力竭，深陷其中而不能自拔。有一些领导把工作交给下属，但总是舍不得权利下放，回过头又总是责怪下属连这么小的事情都办不好。成功的领导者是懂得如何分权，特别是企业发展遇上“瓶颈”、停滞不前时，懂得腾出更多的时间，把握全局。34四、责、权、利不明 每个人的职责明细了，往往应有的权利不明确，应得的利益不公平，并且一段时间内不存在足够的空间激发员工的工作斗志，干的好与不好没太大区别，业绩考核只流于形式。35五、营销概念淡薄 市场营销中，人的重要性占70%，物的重要