谈判策划书（31页)ppt课件

1、LOGO| 根底知识 | 谈判视频 | 案例 | 目 录 1 2 3 4 5前阶段任务回想缺乏之处及缘由分析获得的成果及阅历当前情势分析下一步任务方案LOGOPART 01LOGO根底知识一、概述谈判谋划书： 谈判人员在搜集和分析有关信息资料根底上对谈判的目的、战略、战术、步骤所做的设计和规划。二、作用谈判谋划书是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的详细纲领。谈判谋划书是衡量和检查谈判任务效果好坏的尺度。1起草方案3指点集体讨论并由主要担任人审批2进展可行性论证三、制定的程序四、内容封面；目录；前言；目的；谈判目的及必要性；方案阐明及谈判双方的背景分析；谈判所需求资源；谈判的预期结果及能够

2、面临的风险分析；谈判过程中所运用的战略、战术阐明；谈判议程及相关要件阐明.谈判主题谈判主题、双方背景资料谈判团队人员组成双方利益及优优势分析谈判目的谈判程序及详细战略 开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段预备谈判资料制定应急预案五、方案的制定一谈判主题 参与谈判的目的，对谈判的期望值和期望程度，不同内容和类型的谈判有不同的主题。一次谈判普通只为一个主题效力 在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进展概括和表述。 例子：处理汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期协作关系。处理布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期协作关系。签署粉煤灰采购协议，建立良好协作关系。我方中

3、国上海迅通电梯与乙方美国达贝尔公司的合资设厂。唐山华达制药为我方美国正豪药业加工医药中间体加工费的谈判。(二)人员组成 首席代表、专业谈判人员、技术顾问、法律人员、翻译人员、记录人员。eg:主谈：苏打，公司谈判全权代表；决策人：李星宇， 担任艰苦问题的决策；技术顾问：陶知，担任技术问题；法律顾问：王俊熙，担任法律问题；记录人员：兰雨轩，担任记录谈判内容(三)利益、优劣分析双方利益：即双方经过谈判所得到的益处。谈判优势：指谈判双方的谈判筹码。即可以用作谈判条件的本钱。谈判优势：指谈判双方的短处、缺陷和不利之处。例子对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定。2、对方根据合同，由不可抗力

4、产生的延迟交货不适用途分条例对方优势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将能够堕入姿态(四)谈判目的谈判目的： 谈判人员根据企业运营目的，经过可行性分析与估量，综合思索诸方面的影响要素而确立的谈判应到达的结果或规范。 (四)谈判目的1谈判目的内容普通的商品买卖谈判目的内容： 商品的质量目的；数量目的；价钱目的；支付方式目的；保证期和交货期目的；检验目的。2谈判目的层次2目的的三个层次最优期望目的 最低限制目的 可接受目的 1、是对谈判者最有利的理想目的2、是一方面可望而不可及的 3、是谈判进程开场的话题4、会带来有利的谈判结果1、是谈判者必需到达的目的2、是谈判的底线3、受最

5、高期望目的的维护1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目的2、是己方可努力争取或作出退让的范围3、该目的实现意味着谈判胜利 3目的可行性分析本企业的谈判实力和运营情况对方的谈判实力和运营情况竞争者的情况及其优势市场情况影响谈判的相关要素以往合同的执行情况4谈判目的确实定技巧1.谈判目的的优化 将多重目的进展排序，确定各自的重要性和位置。 详细的谈判目的要简单明了，最好用数字和简短的言语表达出来:2.确定谈判目的时需留意的问题：遵照适用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目的的层次.明确买卖双方谈判目的的界限.严厉严密我方谈判目的的下限.开局最后谈判阶段休局阶段

6、中期阶段1234谈判程序、详细战略(五)程序、战略一开局方案一：感情交流式开局战略：经过谈及双方协作情况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局战略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因XXX给我方带来宏大损失等等，以制造心思优势，使我方处于自动位置。对方提出有关罢工属于不可抗力的规定回绝赔偿的对策：1.借题发扬的战略：仔细听取对方陈说，抓住对方问题点，进展攻击、突破。2.法律与现实相结合原那么：提出我方法律根据，并对罢工事件进展分析，对其进展反驳。二中期阶段1.红脸白脸战略：由两名谈判成员其中一名充任红脸,一名充任白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节拍和进程，从而占

7、据自动。2.层层推进，步步为营的战略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3.把握退让原那么：明确我方中心利益所在，实行以退为进战略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码来换取其它更大利益。二中期阶段4.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方假设与我方协议失败将会有宏大损失。5.突破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握一定对方行式，否认方本质的方法解除僵局，适时用声东击西战略，突破僵局。三休局阶段 如有必要，根据实践情况对原有方案进展调整。四最后谈判阶段1.把握底线: 适时运用折中调和战略，把握严厉把握最后退让的幅度，在适宜的时机提出最终报价，运用最后通牒战略。2.