销售管家信息化解决方案

1、销售管家信息化解决方案2 开发背景WAP版产品介绍STK/OTA版产品介绍市场分析目录3 产业环境消费品企业在国内市场快速增长国内企业500强，前100名中消费品、服务企业已经超过15%，如：海尔、海信、TCL等2008年国内零售总额突破10万亿快速消费品，7千亿家电，6千亿服装，8千亿普遍面临的问题改革开发30年来，国内营销渠道迅猛发展，消费品企业如何面对全国市场提高销售、生产、物流中的效率，迫切需要依托新技术、新服务。3企业管理者关注的核心问题4 面对激烈竞争的市场环境，消费品企业迫切需要建立一套快速反应、决策准确的营销机制，借助先进的技术手段和管理工具完成深度营销所需各种数据的收集、分析

2、、决策加工，并对公司的生产、市场、营销等重大营销决策提供基础支撑。销售情况掌握全国品的销售、库存和订货等情况，随时调成销售政策、价格策略和产品配送人员效率有效的提高每个员工的工作效率，合理控制销售人员的预算成本营销费用 有效控制营销费用竞争对手及时了解竞争对手的促销活动、销售政策、产品价格，从而制定出相应的销售策略物流配送配送是否及时、是否有串货现象等等系统开发背景能否每天得到终端的销售数据？销售数据是否准确？导购员有没有虚报数量？能否及时准确了解竞争品牌市场动态？能否及时准确了解每个卖场的销售占比情况？能否及时准确了解赠品的库存及赠送情况？能否每时每刻掌握每个卖场中的库存情况？能否时刻掌握终

3、端促销让利情况？能否及时掌握物流配送情况？ 企业业务数据是精细化管理、科学决策的基础，而业务数据的即时获取、即时管理是企业面对的难题：信息化需求管 理 活 动及时掌握销售数据，进行销售数据分析销售量、销售额、价格、折扣、促销类别进货、退货、库存、 返库、返厂、调货巡店、店面状态、 商品摆设客户资料、 VIP信息、店面信息、店员管理即时掌握库存，准确制定价格策略即时进行商品配货店面指导管理等即时掌握竞争动态 加强活动管理广泛存在于最终以零售方式将产品（服务）出售给消费者的各类企业。例如：家电、数码产品、快速消费品、烟草、日化、化妆品、酒类、饮料等行业系统开发背景企业终端销售人员的现实特点学习能力

4、弱普遍在中学文化程度学习IT技术的能力较弱流动性高企业难以为其提供高值设备计算机设备携带不方便但，普遍有手机了所以挖掘手机的作用是解决之道但必须适应操作者的特点系统开发背景建设目标和意义实现“销售指导下的即时化企业”，使企业的整体运作效率大为提高每日为各级、各部门决策者提供的即时数据，可以与企业决策者的预先估计数据进行快速比对，从而快速发现计划与实践之间的差距可以根据一线真实、及时的销售数据迅速对物流、库存、生产甚至研发工作进行调整，真正做到“一切以客户为导向”“一切以销售为核心”，实现真正的以销定产提升单店卖力，提高企业利润让决策者在第一时间掌握一线真实、完整的销售、竞争、库存、促销等信息以

5、前所未有的反应速度直接对任意一线店面进行业务指导在强化店面营销力度的同时，也能更快地调整营销战略战术，在激烈的市场中占据先机从而充分挖掘每家店面的销售潜力，在不增加成本的前提下提升店面卖力，进而直接促进企业利润的增加。有效杜绝终端的跑冒滴漏，降低企业运营成本简便地对店面的人员出勤、库存变化、残次品处理、店面间调货、促销费用等容易由于管理无法深入而导致企业多支出费用的环节做到实时、严格的管控，有效杜绝各种跑冒滴漏，为企业直接节省运营费用，让有限的资金用到刀刃上。9 开发背景WAP版产品介绍STK/OTA版产品介绍市场分析目录产品概述为了更好的发掘快速消费品行业手机用户、拓展行业应用，经过前期的调

6、研、分析，结合客户诉求及基础业务，集成公司配合省公司研发出了WAP版快速消费品行业的移动销售系统。移动销售系统是利用联通WCDMA(3G)网络，实现市场销售人员随时随地高效办公、管理人员随时随地监管有效销售信息和数据。借助先进的技术手段和管理工具完成所需各种数据的收集、查询、分析和决策加工，并对公司的生产计划制定、市场营销等重大营销决策提供数据支撑，解决企业终端业务数据即时采集、分析和即时业务管理的问题 。WAP版销售管家概述系统特色技术先进、功能完善全面采用移动WAP2.0技术和数据挖掘分析决策等技术，通过先进的技术为销售人员和管理人员提供丰富、实用的功能。移动互联网使操作更加方便、快捷采用

7、最先进的移动互联网技术，销售人员、管理人员无论在任何时间、任何地点，通过手机就能够方便地查询和处理所关心的信息和事务。数据安全性采用三层数据库架构，保证了数据库数据的完整性、唯一性；数据库系统能够自动完成全库备份和差异备份。同时该系统与学校原有系统通过接口机实现物理和逻辑隔离，保证了学校教学管理系统的安全。维护简单方便系统采用B/S架构，客户端不用安装任何软件和插件，方便了系统的维护管理。界面友好，操作简单，功能实用针对手机操作特点设计功能界面，操作简单、方便。移动销售系统负责获取、处理收到的销售数据，并通过接口与企业的ERP进销存等系统挂接ERP、进销存通讯网络各地经销商可以通过系统发出订货

8、需求代理商各地店面销售人员可以通过系统即时上报销售汇总数据、调拨数据等店面营业员企业管理人员可以在已有的ERP、进销存系统中看到最即时的营业数据经营管理者企业管理人员可以在自己的手机上直接得到当天销售总额、产品销售排行等最关键的营业数据经营管理者企业可以通过系统群发促销短信给全国的VIP客户，做到一对一的促销VIP顾客企业管理者可以通过移动销售系统给各地的员工即时发出营销指令和通知内部员工系统原型退货换残上报库存数据销售数据终端卖场赠品数据软件系统角色权限分公司文员总部门店销售管理店铺考核管理短信沟通平台促销价格策略发布数据管理库存管理决策分析管理基础信息/人员管理意见与建议门店报审管理后台数

9、据查询管理平台业务数据上报终端国家级运营商保障 实时交互平台由联通提供专用的企业级数据通道竞品管理竞品数据上报可扩展接口网上平台财务接口物流接口人事管理意见与建议回款数据上报采集终端角色设定促销员导购员业务员平台架构系统配置硬件配置应用服务器、数据库服务器：1台（共用）操作系统及中间件操作系统：windows 2003 server数据库系统：MYSQLWeb服务器：TOMCAT技术特点通过普通手机上就可以使用，快速实施、立竿见影无论企业有100、1000还是10000个终端店面只需操作者手中有手机即可快速提升终端运营效率低成本，投资最小无需额外购买设备，包月流量费更便宜操作简单、无需培训终端

10、人员无需持续培训无需持续维护，无需额外增加人员安全保障终端安全手机终端加密手机号码与系统用户绑定终端动态口令数据传输安全VPDN接入专线接入应用系统安全系统独立机制：与计算机系统之间做到必要的分离，确保不能因为手机应用出现问题，而导致业务系统不能正常运行；停用锁止机制：手机丢失或者员工离职时，可以通过系统方便对手机进行禁用；必要备份和恢复机制。数据采集（导购员）日报需要每天上报。包括本品销售日报和竞品销售日报，主要上报销量、库存、临期等基础数据。周报分为本品周报和竞品周报两类。快速订货当需要向公司快速订货的时候上报。到货上报每次货物配送到门店时，需要导购理货人员对货物的品项、配送数量等进行盘点

11、上报。退货上报通过该菜单，导购人员可以及时上报顾客退货信息。调货上报泛指门店之间的货物调拨，包括调出、调入。竞品动向工作人员根据终端竞品的重大活动动向上报，以便公司统一安排活动。活动追踪上报上报公司统一安排的促销活动的执行情况。意见与建议业务员上报对产品、促销活动、及其他方面的意见与建议。数据采集（销售员）门店数据上报销售员上报卖场、门店的本品，竞品以及广促物料的销量、库存、临期、排面以及是否订货等数据。活动追踪上报分为赠品和活动情况上报两类。主要上报赠品是否已经到货，到货数量多少以及活动状况。快速订货当门店缺货的时候可以通过销售员向公司快速订货。到货上报销售员每到一处需对该店到货货物的品项、

12、配送数量等进行上报。休息上报确认当日休息。意见与建议业务员上报对产品、促销活动、及其他方面的意见与建议。数据管理分析数据清单销量、库存、竞品等上报数据的流水报表。库存管理针对行业的特点，清晰显示终端库存状况，计算合理库存，减少压货状况。监控人员上岗及发送状况，还有用户发送的终端意见与建议。竞品数据分析对上报的数据进行汇总对比分析。赠品管理用户发送短信统计，业务查询统计。销量日报月报年报数据管理分析21 开发背景WAP版产品介绍STK/OTA版产品介绍市场分析目录22 STK/OTA版销售管家22销售管家：是中国联通依托GSM/WCDMA移动通信网络，基于STK/OTA技术推出的一种企业终端数据

13、管理产品。通过手机SIM卡的菜单预置功能，写入企业终端数据的采集程序，从而在任意一部手机上实现终端数据的统计上报，将终端数据实时送达业务管理部门，最终实现企业对终端数量的集中管理。同时利用空中下载（OTA）技术，企业可以根据需要随时变更（增加或删减）卡菜单项目。数据采集数据接口数据分析及经营管理 服务支持 1 SIM卡 2 运营平台 3 数据展现 4 实施/培训 5 技术支持电话传真电脑POS销售管家固定资产投资较高较高高高适中业务处理时间较长较长长长适中年通讯/服务费较高较高高高适中辅助人员费用有有无无无数据准确性最差差最高最高最高数据及时性一周一周无延迟及时获得全国数据无延迟及时获得全国数

14、据无延迟及时获得全国数据实施周期/费用14周14周3-6个月3-6个月14周23 产品优势在任意一部手机上都可以使用把预装了定制的STK应用程序的SIM卡发到终端操作者手中即可，快速实施简单易用操作简单，基础的短信功能投入成本低制卡费很低，远低于采购手机、POS机、电脑等设备的费用WAPJAVA成本低效果佳适用性最好成本高终端适用性差24 系统架构全国统一接入码“10655408”已完成全国28个省分公司的接入工作全国统一业务平台25 产品使用示意销售管家平台接收短信鉴权传送到企业客 户的IT系统移动通信网使用装有销售管家专用SIM卡的手机零售终端工作人员从企业既有的ERP/CRM/SFA界面

15、或零售通数据分析系统的界面上获得即时业务数据经理即时掌握终端业务情况经理向员工直接发送即时指令和信息员工企业端短信短信短信即时数据分析系统即时终端业务管理系统WAP/JAVA企业 IT系统Internet26 功能展示-SIM卡界面后台界面27 点击图片可放大，再次点击可缩小烟草日用消费品家电联通28 标准卡”“标准后台应用”设定需采集的数据基于Web的定制工具 通过XML进行数据交换更新卡上应用配置 OTA实现自动生成Web方式的数据处理应用系统 标准数据处理应用 自定义报表、图表29 运营模式 费用项目费用描述 制卡费在开展业务时需要收取一定的终端卡制卡费。制卡费属于一次性费用，在客户新发

16、卡、补卡时收取。 通信费短信、语音等基础业务功能费销售管家数据采集传输服务的基本功能费，按每卡每月收取。 系统定制开发费原则上，除了采集功能之外的其他数据展现、业务管理等应用软件功能都应单独收取软件开发维护费，并按照不同的应用单独定价。 运营模式：合建或自建分成模式：若采取合建运营模式，仅功能费与SI进行分成，其他收入为中国联通所有30 30销售管家统一平台07年建立已接入28省已发出近7万张卡发展30多家大客户 前期相关工作情况业务开展情况31 开发背景WAP版产品介绍STK/OTA版产品介绍市场分析目录目标市场分析销售特 征用户需求应用行业有大量终端行为终端销售行为零售店、专卖店、连锁店、

17、专柜、店中店、促销点即时掌握库存、销售速度/成本、竞争态势信息，快速准确制定终端补货、价保决策，直接提升终端经营效益家电、服装、数码产品、快消等所有以零售方式把产品卖给最终消费者的行业面对面直销直接分析人员销售状况、工作质量，持续改进个体销售业绩保险、类似安利的直销行业终端服务行为送货、安装、维修即时掌控服务状态、质量，有效管理工人工作时间效率、提升客户满意度家电、家具、建材维修点即时掌控配件消耗状况，快速决策补充策略，有效降低配件浪费、提升客户满意度发动机、家电终端管理行为巡店快速获知各店状况，即时管理巡店员工作质量快速消费品监管烟草、畜牧、盐业产品更新快即时掌握产品消耗速度，精确决策补货、

18、产品开发策略，降低物流、生产、研发损耗服装、乳品（保质期短）、手机、报刊销售速度快即时掌握产品消耗速度，精确决策补货策略，降低物流、生产损耗服装、数码产品、手机、快消竞争激烈 即时掌握竞品动向，快速反应，掌握先机，降低终端竞争损耗家电、服装、数码产品、手机、快消目标市场分析目前企业数据采集的4大问题是全国性、跨行业性的、长期无法得到有效解决的问题：问题1：企业的决策特点要求快速实施、立竿见影问题2：企业的经营特点要求低成本，投资最小问题3：企业的人员素质特点要求无需持续培训、无需持续维护，无需额外增加人员问题4：企业的管理特点要求信息准确、丰富、及时、安全产品卖点分析功能优势上报数据简便、准确

19、、及时、低成本当天的数据只需要按照手机上的提示输入后发条短信即可内部信息沟通更加及时、顺畅，实现营销管理扁平化提高进销存、ERP等业务管理系统管理效率采用手机定制卡的销售管家服务的功能、操作权限可以由企业远程管理、控制；企业的新需求、新信息可以通过移动通信网远程自动更新使用销售管家服务的企业无需再购置电脑、软件，也无需额外增加电脑工程师，自然投入很少降低电信费用，短信没有长途费，自然大大节省成本。降低企业营销系统的信息化建设综合成本总部及时获得全国准确数据，总部的决策及时传达到基层，有效加强营销管理决策更加科学产品与目标市场细分产品产品特点适用客户STK卡版手机兼容性好；数据依托短信传输，对网

20、络要求不高；费用较少，能有效控制成本；传输内容较为单一，功能简单数据上报人员素质不高，比如对促销员的管理；传输数据量不是太大，比如奶制品、服装产品等WAP版手机兼容性也较好；数据传输依托GPRS或3G网络，对网络要求较高；费用支出相对短信要高；传输数据内容能力较强，功能较完善；数据上报人员素质较高，比如专业销售人员、专卖店的管理；传输数据数量较大，比如需要传输现场图文的客户；智能终端版需要智能终端，手机兼容性较差；数据传输依托3G网络，对网络要求高；费用支出与WAP版相同，相对较高；传输数据内容能力强大，功能非常完善；可单独部署数据库，数据安全性高；数据上报人员素质很高，比如销售管理者使用；传输数据数据较复杂，比如图片、视频、文字传输产品推广方案1、推广整体策略体验式营销：现场演示，加强体验多产品匹配原则：要对目标客户细分研究，对三款产品力求与客户需求匹配。普遍的客户推荐原则：对于适用客户，要全覆盖推荐，足够的工作量，概率制胜 2、产品组合包装 产品包销售管理业务包核心产品综合VPN、销售管家（STK版）组合产品集团总机、集团短信、集团炫铃主要功能业务优势目标客户组合资费短号互拨：通过短号编号，实现成员之间短号互拨销售管家