主管职责ppt课件

1、_地平线之主管提升培训欢迎您参与:中国人寿保险股份 * 忻州分公司营业部.课程前言：. 为 什 么 要 做 主 管 ？ 添加一条利润来源的管道 最直接地提升个人运营和管理的才干 延伸寿险的生命线 可以获得更多的协作同伴并可以博得更多时间.第一单元 ：.一、为什么要建立自主运营认识？ 1、为什么外资寿险公司挖角，不要中国人寿的人？ 独立性差太依赖公司、太依赖主管 自主性差任务不自动、需求外力的督促和鼓励 不尊重游戏规那么 主管独当一面才干弱不具备正常的运营管理才干.2、 2004，对于中国人寿意味着什么？3、 由规模转为效益是根本的变化4、 中国人寿业务主管的春天即将降临 一、为什么要建立自主运

2、营认识？.二、我们的现状依赖型运营的特征？ 1、 等 不自动，自觉认识差 2、 靠 依赖公司和组训，团队发明才干差 3、 要 要条件、要推进、要刺激 .三、产生依赖的缘由及危害分析上 1、 什么叫代理人 厂家和商家 打工和做生意 2、 错误的自我定位帮公司打工.三、产生依赖的缘由及危害分析上 3、 打工心态导致不平衡和埋怨心情我们应该拥有职业化的品德操守和敬业精神。同时应该了解特许运营下的规范管理。.三、产生依赖的缘由及危害分析上 4、 打工心态导致不关注也不尊重游戏规那么 我们应该置信寿险营销机理本身才是最大的鼓励。.四、产生依赖的缘由及危害分析下 1、 打工心态导致没有目的，只需义务专注于

3、本人的从业目的。.四、产生依赖的缘由及危害分析下 2、 打工心态导致没有生涯规划而急功近利无论是组织开展还是客户网络维护都应建立长久运营态度。.四、产生依赖的缘由及危害分析下 3、 打工心态导致不能承当责任也不愿承当责任 承当责任才是成熟的表现。.四、产生依赖的缘由及危害分析下 4、 打工心态导致团队运营不自主、无方法 胜利一定有方法。.五、建立团队自主型运营思绪现状分析 1、 自主运营应具备的资源分析 2、 分析现有的资源 3、 公司资源和团队资源 4、 我们还短少什么资源？ .市场、产品、品牌人育才系统作业程序时间运营中的相关硬件自主运营应具备的资源以下黑色代表客观存在的资源；红色代表公司

4、提供的资源； 蓝色代表团队应有的资源；划线代表有待建立的资源。. 市场、产品、品牌 市场潜力勿需担忧、市场认知度仍需维护； 产品根本倾向同质化、多元化产品是新的利益增长点； 国寿品牌绝对领先、置信寡头垄断、多头竞争的常规格局。. 人 营销团队的部门担任人； 组训； 主管假设干； 有足够可以完成目的的作业人员。. 育才系统 代理人资历考试培训； 岗前培训； 根底培训； 代理人回笼教育。 团队训练活动 辅导及陪访 各阶层主管培训； 新产品售前培训； 其它专业素质教育； 借助外力的培训活动。. 作业程序 活动量的记录与分析； 销售循环的技术； 作业督导系统志愿和作业进展。. 时间 运营中的相关硬件

5、运营场地开早会、培训； 办公必备用品桌、椅、白板、音响、； 其它任务器材电脑、打印、复印； 学惯用品书籍、杂志、报纸、光碟)； 职场布置。.六、建立团队自主型运营思绪目的与技术 1、 团队明晰的目的团队的目的能否继续有效地达成，很大程度取决于团队三共的建立。共同的愿景共同的价值观共同的言语.何谓愿景？愿景是一个团队未来去向的阐明， 它必需不时地传达给成员。我们必需借每一个能够的时机与成员议论团队的愿景。由于团队主管首先必需做的事情就是经常、仔细审视他的愿景。方向越不明确，恐惧感就越深；我们尝试去做的就是制造一种“知道我们即将往哪去的平安感。集合一群优秀的人，从事一份本人喜欢并付出与报答成正比的

6、事业， 过上较高质量但一定是自在、高兴的生活！.六、建立团队自主型运营思绪目的与技术 1、自主运营的团队必需拥有的技术分析 增员选才技术 教育训练技术 销售管理技术 .增员十步曲 增员选才技术. 教育训练技术 代理人考试培训新人根底培训衔接训练半年回笼培训提升主管培训一周三个月一周三天三天周年回笼培训二天岗前培训.岗前培训 这是个什么样的团队 打工和创业的区别 双赢的协作关系 良好的任务习惯 永无尽头地学习.衔接训练重点是将销售循环中的每个环节尽量构成套路，经过反复训练的方式令新人最大能够地掌握。. 销售过程中的黑匣子培训与推进销售黑匣子业绩与结果非 现 场 工 作.寿险任务中的可控与不可控突

7、发事件、需求灵敏处置的任务。 我们需求面对的一切的任务日常的任务共性的任务个性的任务.寿险任务中的可控与不可控人寿保险的营销员每天所面临的任务无外乎两大类： 一类是经常且反复需求做的日常任务； 一类是突发事件、需求灵敏处置的任务。 前者必需建立任务流程和设置规范是可控的； 后者就只能依赖营销员的素质和悟性了是不可控的。 往往我们疏于流程管理，从而无认识地扩展了不可控的范围， 于是在营销员素质教育上花了大把培训本钱， 希望营销员在不可控的任务中表现出色，效果未必最正确 我们的假设前提有误不是一切人的悟性都是如我们所期望。 于是我们发出感慨：人才太少 摘自 .东 风 路北 京 路前进路 dpx.回

8、家实际. 尊重流程和任务方式人寿保险的销售及销售管理，从来就不是日新月异的高科技任务。一百多年来，销售的方式和团队管理的原那么，并没有发生多大变化。既然是简单的事情反复做，为什么不将天天做的任务-方式化、流程化、规范化呢？摘自.规 范 与 标 准 我们怎样看营销员的勤劳与懒惰？请问什么叫素质？此处的规范和规范是指任务流程和步骤！. 从一份接触话术分析方式化的销售精华 以区域拓展为例话术：开场白：您好，不好意思打扰您，我们是中国人寿客户效力部的，受公司委托在我们这个区域做客户效力任务这是我的任务证可以打扰您几分钟吗？是这样，在我们公司的客户档案中反映，在我们这个住宅区有很多是我们公司的客户，所以

9、公司安排我们利用周末时间，在这个住宅区做一些客户效力任务，可以打扰您几分钟吗？.获得进门答应，赞誉，找适宜位置坐下，拿出。运用“回家实际。一、请问您是中国人寿的客户吗？是 您是什么时候购买我们公司的保险的 ； 为您办理业务的是哪一位呢 ； 他她的效力您称心吗 。不是 您在哪一家公司买的保险 ；其他公司 很好哇，那家公司的业务员仍在为您效力吗 ； 还在 您对那位业务员的效力称心吗 ； 称心 您介不介意有更多的优秀业务员为您效力呢 ；不在或不称心 首先祝贺您已拥有了一些保证，可不可以请问， 您清楚您的人身保证和医疗保证分别是多少吗？清楚 转入第三个问题。不清楚 尝试帮客户分析保单。没买 不会吧？诧

10、异、停顿 您是出于什么缘由至今仍未购买保险呢？.二、假设没有业务员来推销，您会自动去保险公司 为本人和家人买保险吗？会 太好了，阐明您的风险认识很强，您假设投保，是更在乎： 保险公司 保险产品 推销员 售后效力 您觉得一个好的，应具备什么条件 。 假设如今有具备您以上所说条件的 ，您情愿进一步了解吗？不会 看来推销员还是很有意义的，假设有人向您推销保险， 您更在乎：.三、您以为家庭理财重要吗？不重要 啊？为什么？ 您以为我们的财富会不会象洗衣服一样缩水？ 或他以为是人挣钱重要还是钱挣钱重要？重要 您怎样对待家庭理财的话题呢 ？假设有一个在家庭理财方面接受过专业培训的人士比如我，为您做一份家庭理

11、财需求分析？只需占用您20分钟时间，您不会回绝吧？回绝 我不会死缠滥打地勉强您买保险，更不会在不了解 您的需求的情况下，向您随意推销，而且只需占用 您20分钟时间，同时您也可以经过我们的专业分析， 了解您的实践情况。拿出. 销售管理技术 处理销售志愿监视销售进展会 议拥有销售技术.第二单元 ：.一、好主管有没有规范？ 1、 什么叫寿险外勤团队主管？各家人寿保险公司为了获得高效、继续的开展目的，在代理营销机制中，设立了一种团队主管的职别。职别的高低根据代理人的任务绩效和从业时间而定，假设在一定期限内达不到公司对其团队的根本要求，公司将采取降级考核处置。由于可以独立承当增员、训练、辅导、鼓励并督导

12、属员作业而享用公司提供的一种叫“管理津贴的利益。不同公司所设定的管理津贴的比例不同根本上，管理津贴的总额差距不大，区别在于公司运营中的倾向性不太一致，但遵照国际惯例，主管个人承当的任务与责任越大，能够享用的管理津贴的比例会越高。.一、好主管有没有规范？ 2、 好主管能否有规范？ 3、 怎样才干称为好主管？ 维持公司根本考核规范； 可以胜任本人的级别岗位职责；.一、好主管有没有规范？ 4、 我们能否曾经胜任本人的岗位职责？ .初级阶段中级阶段高级阶段提升个人销售效率全方位的增员训练与辅导业务员阶段决议开展组织二、各级主管的岗位职责讨论 业务主管的职业生涯生长图 . 初级主管的岗位职责讨论 提升个

13、人销售效率转引见系统客户效力系统自我管理系统. 初级主管的岗位职责讨论 全方位的增员手段 年度增员方案 每周固定的增员活动及活动记录 娴熟增员流程中的根本技术. 初级主管的岗位职责讨论 训练与辅导的根本技术掌握 懂得独立运营二次早会 运营日志的管理及活动量的督导 辅导任务的实施才干 .整合与方案复制与塑造鼓励与潜力开发初级阶段中级阶段高级阶段提升个人销售效率全方位的增员训练与辅导业务员阶段决议开展组织二、各级主管的岗位职责讨论 业务主管的职业生涯生长图 . 中级主管的岗位职责讨论 整合与方案掌握资源整合的才干，尤其是人力资源整合，具备任务方案与方案实施的人员安排的才干。.顾 问总干事主任委员组

14、主席委 员增员选才组教育训练组业务拓展组团康活动组会议运营组行政秘书组暂时功能组平衡功能组增员选才系统教育训练系统业务开展系统矛盾协调系统行政事务系统暂时活动系统 D方式的运作构造图 . 中级主管的岗位职责讨论 复制与塑造复制是将本人的任务阅历分拆，令他人也能掌握的过程；塑造是根据对象的不同，因人而异、因材施教的过程，作为一个中阶主管，必需掌握其中之一。. 中级主管的岗位职责讨论 鼓励与潜力开发了解组员的动力源泉并能有效关怀及良好沟通运用寿险营销机理推进寻觅组员的个人优势并使之发扬成熟的系统也是推进力.整合与方案复制与塑造鼓励与潜力开发初级阶段中级阶段高级阶段提升个人销售效率全方位的增员训练与

15、辅导业务员阶段决议开展组织 业务主管的职业生涯生长图 目的与战略规那么与规范运营管理的风格 二、各级主管的岗位职责讨论. 高级主管的岗位职责讨论 目的与战略的制定和达成才干 公司义务的终端、团队目的的顶端 完成义务的责任、达成目的的使命 支公司经理外勤团队最高阶经理. 高级主管的岗位职责讨论 团队规那么与规范的设立明晰知道什么是我的团队永不背叛的信心；我对我的准增员轮廓能明晰描画；我们团队必需符合的规范，我和我的同伴都知道。. 高级主管的岗位职责讨论 运营管理的风格把握才干 常规情况下，团队管理存在六中管理风格强迫型 权威型 亲和型 民主型 队长型 教练型他也许拥有超越一种的管理风格，他也能够

16、什么都没有。这些风格皆是各有所长，能否可以发扬作用，关键在于：下属主管与代理人的阅历程度，义务的复杂性，背叛预期的表现能够导致的风险，具备的资源时间、人力等等。主管能否把一切的管理风格融汇贯穿，对症下药乃是决议其效果的关键要素。.初级阶段中级阶段高级阶段多劳少得多劳不得多劳多得少劳多得三、网络运营三个阶段的付出与报答的规律分析.第三单元 ：.一、团队管理系统概论 1、管理的多种定义管理就是管人理事。管理是指同他人一同，使活动完 成得更有效的过程。管理就是将资源有效配置及运用的过程。 .一、团队管理系统概论 2、管理的流派 在国际上，关于管理存在五大实际.管理的定义：英文的“Management

17、通常译为管理。1、管理过程论：方案、组织、指挥、协调和控制等职能为要素组成的活动过程。2、管理的二重性实际：合理组织消费力，维护一定的消费关系和上层建筑的活动过程。3、管理就是决策论：决策贯穿管理的全过程。4、管理就是管人论：管理是同他人一同或经过其他人使活动完成得更有效果的过程。5、管理是一种文化论：战略、构造、制度、人员、作风、技巧、最高目的构成总体管理网络，其中四项都是软性的。.一、团队管理系统概论 3、中、西方管理的差别 对 事，中国人偏重于结果；西方人偏重于过程； 对 人，中国人偏重于人情；西方人偏重于制度；中国人以为：管理是一门艺术；西方人以为管理是一门科学。.一、团队管理系统概论

18、 4、运营与管理的区别经 营 管 理 目的是：效益 目的是：效率是获得保费的过程 是更高效获得保费的过程.一、团队管理系统概论 5、管理的原那么 管理范围要界定明晰既无重叠、也无空白 越级检查不指挥、越级赞扬不报告.一、团队管理系统概论 6、管理什么？ 管理就是将资源有效配置及运用的过程。我们拥有的资源分析人作业程序团队内部活动时间运营中的相关硬件.一、团队管理系统概论 7、寿险行业，关于代理人的管理请思索，寿险营销行业的特征 属完全不被控的组织方式； 销售过程属于非现场； 营销员人数众多并良莠不齐； 任务性质简单反复；.一、团队管理系统概论 8、我们重点需求掌握的管理领域有哪些？ 人作业程序

19、团队事务时间运营中的相关硬件目的、志愿、观念、心境活动量、销售循环技术、业务督导会议、教育训练轻重缓急职场布置、运营工具.寿险团队属于怎样地组织方式？组织存在的三种方式A、完全被控 Total ControlledB、半被控 Semi-ControlledC、完全不被控 Non-Controlled.二、关于人与文化的管理 1、寿险营销业，人是第一管理对象 2、管人的三种方式 法，制度、合约、条令 理，理念、文化、价值导向 情，情感、人际关系.二、关于人与文化的管理 3、团队文化的管理 文化就是一群人的习惯总和。 即：团队无形规范和价值倾向。 .二、关于人与文化的管理 3、团队文化的管理 什么

20、是我的团队不会背叛的信心 什么是我的团队不能容忍的行为 精神和文化，使得团队有了生命 比如：不尊重先到先得原理，抢客户、抢增员； 做传销、在其它保险公司兼职； 要挟和要挟主管； 背后恶意中伤本团队的其它同仁； 品德败坏、不守诚信。.亲爱的同伴欢迎您加区/部，成为公司大家庭的一份子，我们的使命宣言是合法追求最大利润的同时，让保险走进千家万户，协助千万人免于财务的风险。我们很有自信心您将能在这个行业开创出一番事业，实现您的理想。为了确保您能实现这些理想，我们将给予您以下的承诺：1、 提供高素质的训练及个人辅导2、 提供办公环境及效力援助3、 认同您的成就4、 陪同作业三四次，提早约定我们也需求您的

21、承诺以确保大家协作愉快，它们是1、 您必需配合公司及团队的训练、纪律、效力要求2、 准时出席早会，及每周二次的组会(夕会/辅导会)3、 每天填写4、 每年参与年度谋划会议及季度谋划会5、 同事友爱相处，不涉及违反法律和品德之行为我们会每个月检讨一次这份协议。假设有任何差别或无法达致的地方，我们必需马上采取纠正局势。经过一番周详的思索，我们都相互选择了对方，我们置信这种协作关系将能擦出愉快及胜利的火花。为了表示我们的诚意，我们已事先在这份协议上签署，假设您赞同我们的看法，我们也等待您的签署，您的签署也代表着您的承诺及诚意，这将是胜利协作的开场。新成员： 主管： 见证人：日期： 日期： 日期：双赢

22、协议制度管理范本. 本人赞同在参与公司60天内， 运用四次请资深同仁陪同展业的权益， 并情愿遵守以下原那么 1 ) 每次4小时以内，超越计二次； 2 ) 陪同人员的交通费、正餐由本人提供； 3 ) 陌生访问最多一次； 4 ) 每次陪同在三个人以下； 5 ) 三次由主管陪同，一次由推介人陪同； 6 ) 陪同前先填报； 7 ) 超越60天本权益自动失效。 立书人： 推介人： 主 管： 年月日制度管理范本. “建立共同团队价值观商定书尊崇的_同伴：欢迎您参与到团队！置信，这是我们愉快协作的开场。假设我们对寿险营销中发生的许多事物拥有共同的认识和了解，我们彼此潜力开掘的能够一定是最大的，同时在此过程中

23、，我们获得高兴的能够也是最大的置信，这正是我们为什么需求走到一同的缘由。您即将参与的团队不断以来遵照着以下价值导向，此刻我们以为有必要让您也能接受这一文化，由于这些是我们能走到今天并一定会继续开展下去的中心精神。我们的团队文化追求的是：自动；信任；协作；专业；学习；生长。商定书的附件会解释以上六个关键词，这些是我们团队共同置信能带着我们走向胜利的坚决信心，也是我们能区别其它团队的根本所在。您的参与，使得这一信心更加稳定。团队中任何人做出违背我们共同信奉的行为，团队保管劝其分开的权益。假设您能接受以上所述，请签上您的名字_; _年_月_日。 团队文化管理范本. “建立共同团队价值观商定书附件 我

24、们团队文化追求的是：自动；信任；协作；专业；学习；生长。 自动自动是难得的敬业质量。 自动包含在团队的一切任务领域。 本人份内的任务应积极并有方案地在任务期限内完成； 同事有需求协助的，在本人时间有空闲的情况下应自动协助； 在非日常任务形状下比如：组织活动、阶段性会议等， 更应表达自动风格。 信任信任是一种美德。 团队的同伴之间应彼此信任，不值得信任的人离被毫不犹疑地劝离也不远了。 信任我们彼此的人品和品德操守； 信任公司置信合理的利益分配机制是最好的鼓励手段； 信任我们都不会在同仁背后恶意中伤团队同伴； 信任我们都以为是团队的成员而骄傲。 文化管理范本. “建立共同团队价值观商定书附件 我们

25、团队文化追求的是：自动；信任；协作；专业；学习；生长。协作协作是一种态度。 协作是为了人力资源配置最优化，协作是置信本人有个人优势，更是成认本人 在别的领域有不如人的地方。本人天生的缺憾大家都能了解，我们也应包涵和 宽容他人身上天性中的欠缺。专业专业是一种尊严。 专业包含专业气质和笼统、专业也包括对本人任务领域的知识和信息的认知。学习学习是一种习惯。 胜利源于良好的习惯，而学习是众多好习惯之一。 除了接受公司和团队的培训与训练，还应培育自学的习惯。 生长生长是自我期许。 我们团队的每一成员都应不断鞭策本人开展和生长。 知识的生长、技艺的生长、见识的生长、胸襟的生长、涵养的生长、收入的生长。 文

26、化管理范本.“我珍惜与他的关系亲爱的_： 他与我的同伴关系,是一个我珍惜,并且希望每天稳定的关系.然而,他与我都是独立个体,我们各有独特的需求,亦拥有满足这些需求的权益。 当他的需求未能得到满足时，我会抱着真诚接受的态度去倾听他，以协助他找出本人的答案，而非依赖我的答案，我亦会尊重他选择他本人的信心，和开展自我价值观的权益，即使这些信心和价值观，能够与我本人的有所不同。 可是，当他做出一些行为表现，影响到一些我必需做的事，进而令我的个人需求得不到满足的话，我会以开放及坦诚的态度通知他，置信他会开心我的需求和感受，并尝试改动那些我接受不了的行为表现。同样地，任何时候我有些行为表现他无法接受时，我

27、亦恳请他，开放而老实地通知我，让我可以修正我的行为。 有些时候我们觉察双方都不能改动，以满足对方的需求的话，让我们接受彼此间存在的矛盾，并且承诺，任何一方都不会诉诸于力量或权利以压倒对方。我尊重他的需求，因此，让我们时常努力寻觅彼此均可接受的方案，他的需求可得到满足，而我的亦然，没有人会输，大家都会赢。 这样，他可以透过满足他的需求而继续开展本人，而我也可以如此，那么，我们将拥有一段恒久而安康的关系，令双方均可努力成为本人可以成为的人，而我们亦可以继续以相互尊重，和平相处的态度，共创双赢！让我们自动热情地伸出我们的双手，令两颗心可以彼此融洽！以爱, 姓名： 日期：_人情管理范本.三、寿险团队的

28、会议管理 1、寿险团队为什么要开会？ 2、寿险团队需求开哪些会？ 3、各项会议的目的和必要性简述 4、关于大早会的管理.普通来说，任务可以给一个人的价值来自三个层面：1、公司机构2、团队共事的人3、任务本人所做的事 我 职位公司团队工作任务中价值的三个层面. 一份值得一个人继续做下去的任务，必然可以给他很多价值，价值未必需求平均地来自三个层面。现实上，来自每个层面的每一个价值的价值量是不断在变化的，只需总的价值量足够，这个人便会不断地推进本人。当一些过去在乎的价值减弱的时候，他可以发明、增大或者转移一些其他的价值去维持足够的价值量，公司或团队也可以凭此去维持任务人员对任务的投入感。任务中价值的

29、三个层面.公司的价值任务的价值团队的价值工 作 的 价 值 所 在 -.分析我们的团队现状：A、 代理人来源背景B、 代理人的平均素质C、 代理人自主运营才干.人寿保险的团队运营，就是一个没有底薪的人，带着一群没有底薪的人，完成不斐的业绩 因此，我们有理由置信， 在团队管理中， 有两件事是常抓不懈的 “会议出勤和“活动量管理！谁在这两项任务中，过分强调人性化谁终将为此付出代价！尤其是在中国大陆。摘自.1、年度会议在上一年的12月，由运营委员会的暂时功能组，组织第二年的年度谋划会。元月1日元月1日在今年的5月，由运营委员会的暂时功能组，组织今年的年中谋划会。.年度谋划会的目的A、 确定营业单位的

30、年度运营主题；B 、订立营业单位的各项年度目的；C、达成目的的详细方案和实施方案。个人的目的；各层级小组和团队的目的；运营委员会的目的；大营业单位的总目的。.2、季度会议第一季度第四季度第二季度第三季度“年度谋划会和“年中谋划会在3月和8月底，由营业单位担任人高阶经理组织，在职场内进展的，两次季度检讨会。上半年季度检讨会下半年季度检讨会.季度检讨会的目的A、总结上一季度的运营效果；B、根据目的达成情况，调整执行方案。运用相应的绩效评价工具，评价经委会运作效果和团队各项运营目的的达成情况。.3、每月会议月1日月1日月15日每月1日左右，由中阶主管组织，所辖各级主管参与的KPI月总结分析会。“KPI月总结分析会每个月的中旬，由运营委员会的主任委员组织，各功能小组主席和副主席，召开一次经委会主席月会。.KPI月总结分析会目的经委会主席月会目的A、对团队每月运营的各项关键业绩目的 做出总结和分析；B、寻觅实践结果与上月目的的差距；C、商议并提出处理措施，在下月的任务中 落实和执行。A、 “经委会各功能小组对上月的系统运作提出总结和改良意向；B、 “经委会各功能小组对下月的系统任务做出方案；C、 加强“经