商品推销课程实践

1、WORD10/12摘 要本课程设计以安利产品在销售过程中销售人员对一些销售技巧的把握不当以与销售理论知识欠缺所导致的人们对安利的认知误解为例，根据现代推销和理论所涵盖的知识分析并提出相关的解决建议。本文分为前言、正文、结束语三部分。前言主要是阐述本设计的目的和意图；正文分为三小部分，第一小部分主要介绍了安利的企业概况、安利5大产品系列的简介以与现阶段安利在中国的销售概况，第二小部分主要讲述了调查安利在中国行销过程中出现的一些销售方面的问题；第三小部分就调查中发现的问题根据相关推销知识提供了相关的解决方案以与可行性分析；结束语总结了就本次课题研究的意义讲述了一点点自己的感悟认知。关键词：安利、推

2、销洽谈、销售、定价策略 目 录TOC o 1-3 h u 前 言一提到安利，马上想到的是其独特的销售模式和庞大的销售队伍。的确，近年来安利以其丰富的产品阵容以与强大市场影响力在中国销售额与日俱增，其产品的普与率也在不断提升。然而，不知道为什么人们每次遇到安利销售人员都会有一种敬而远之的感觉。安利的销售人员总给人一种不值得信赖的错觉么，明明安利的产品很好却为什么其销售人员却给人带来这么一种感觉呢？本文就针对安利在中国市场上出现的一些销售推广和推销人员的问题进行粗略的调查分析并提出一点点小小的建议和见解。1 企业产品推销概况1.1 安利公司简介安利世界最大的直销企业，安利公司是一家生产日用消费品的

3、公司。海外大型日用消费品生产与经销商美利公司总部位于美国亚达城。1971年5月，安利在北美以外的首家分公司在正式创立，这标志着安利已开始跻身国际跨国公司的行列。美利亚太区公司从1971年在澳大利亚设立第一个分公司以来，现在已拥有安利产品在澳大利亚、中国、中国澳门、新西兰、泰国、文莱以与大陆的独家代理权，总部设在中国。1972年，由世界维生素工业之父卡尔宏邦于1934年创立的纽莱被收购于安利旗下。1992年，安利（中国）日用品成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。1995年4月10日，安利（中国）日用品开业剪彩仪式在隆重举行。配合中国国情，从1998年7月起，安利中国以大型生产

4、性企业定位，以“店铺销售加雇佣推销员”方式经营。销售纽莱、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品四大系列，在建有先进的大型生产基地。占地面积达14.1万平方米，同时拥有占地4万平方米的现代化物流中心。2000年，公司将安利、捷星和捷通合并成为安达高公司。公司业务已遍与世界80多个国家和地区。公司产品发展为五大系列450多种。目前，公司全球员工超过6,000人，营销人员达330万名。1.2 安利产品简介主要经营日用消费品。包括食品、家居和家居等系列。简介 纽莱，全球营养补充食品优质品牌。自1934年推出第一种/矿物质营养补充食品以来，始终以其卓越的品质、广泛的科学研究、严谨的与先进的，为人们

5、提供、矿物质等营养补充食品与多种调节人体机能的功能性保健食品，帮助人们达致理想的健康。介绍雅姿，世界著名品牌，根据Euromonitor（全球消费与研究的权威机构之一）1999年至2003年全球零售营业额的调查，雅姿稳居面部与化妆品类全球最畅销高档品牌五强之列。凭借的开发、运用和产品的自行生产，雅姿缔造卓越品质。在领域，雅姿品精选天然成分，采用配方，从日常护理到深层养护，为肌肤提供全面的清洁、调理、滋养、美白与修护，令肌肤健康润泽，焕发自然光采；雅姿彩妆品根据国际最新时尚和颜色潮流设计，色泽自然，质感轻盈、柔滑，可因应不同的场合、不同的个人喜好，为妆容增添明媚色彩，持久自然，令您更添朝气与活力

6、！2004年更邀请著名影星小姐担任雅姿大中华区形象代言人，全情演绎雅姿时尚魅力。安利产品多元化的安利个人护理用品，采用珍贵配方，结合现代高科技，从洗发护发到沐浴护肤，从到抗菌清洁，轻柔呵护，全面照顾身体洁净和护理的需要，带来清新爽洁新感受。雅蜜沐浴润肤系列富含天然蜂蜜和纯净，润而不腻，令肌肤柔滑舒适；美体适、必速抗菌系列，更让人们安心体会欢聚时刻的愉悦感受；丝发系列，以用于肌肤保养的细致成分和珍贵配方，直接运用到发丝的洁净、滋润、修护与造型上，精心呵护秀发；丽齿健口腔护理系列采用独特配方，洁齿健牙，让人时刻展现灿烂笑容。安利家居护理产品安利多元化的家洁与衣洁产品，采用先进配方，以一流的生产工艺

7、和严格的为品质保证，凭着广泛的清洁用途，强劲的清洁效力，经济实惠的浓缩配方，全面满足家居护理的需要，令变得简单轻松，让人们愉快享受生活的美好。安利忠实地将理念落实到产品中，家居护理用品所用的均具有生物降解性，能分解成二氧化碳和水，不会沉积在河流与溪涧中；并使用不会破坏臭氧层的作喷雾产品推进剂，；而无磷配方不会刺激的生长，保护了水中的。1.3 安利中国的销售现状安利凭借着其强大并且完善的产品阵容和庞大的销售团队在中国打拼出了骄人的成绩，尤其是2006年安利拿到中国直销牌照，解决了最为关键的“准生证”问题，从此在中国业绩扶摇直上，销售规模和体制不断扩大和完善。安利在中国2007年销售额达到138亿

8、元，2008年达到170亿元，2009年达到203亿元2010年达到210亿， “2012年安利中国的销售额要比2006年翻一番，超过240亿元人民币。”其安利中国区董事锦芬乐观的估计。然而在这些华丽的数字背后，人们对安利以直销为主店销和经销为辅的模式看法却不尽一样。由于企业对销售模式疏忽和推销人员在销售过程的中对一些顾客和问题处理的不当，有一些消费者开始质疑和摈弃安利的产品，甚至对安利的销售模式误解为传销骗销，这些无疑都给安利产品推广和市场占领带来了巨大的阻力。下面就企业销售模式管理销售人员推销方面进行分析和探讨。2 企业问题分析2.1 销售模式与产品定价存在的问题安利一直采用的是直销模式，

9、简单的说明一下就是安利企业将它的产品生产出来后，通过物流供货到各大高级经销商处，而其实是分配的专营店中，并已定好了单品的销售价格。安利事业人员凭自己的名（会员卡）到专营店购买产品，根据其安利身份的高低会出现不同的折扣，也就是说越高级的经销商获得的折扣越高，提走产品的价格就越低（但要成为高级经销商是要经过一定月销售份额是把关的）；这些不同等级的经销商（就是从事安利的个人）再把产品通过自己的团队或自行销售给需要产品的买主（按规定折扣价或原价，若私自压低价格首先自己很可能不挣钱甚至亏钱，并且还可能被查处进行处罚），从而得到相应折扣价作为个人利润。 这种销售模式使的消费者获得产品的途径变得非常少，买取

10、产品的过程变得繁琐，限制了产品的销售端口，非常不利于安利产品的推广和销售。并且定价策略比较呆板，不能顺时顺势的激起顾客的潜在需求。2.2 推销人员存在的问题2.2.1 寻找、接近顾客方面问题安利的销售人员总是给人一种不舒服的感觉，他们的销售职员曾经达到了见人就捉住不放的地步，目的无非就是让别人买他们的产品。可是他们的方法特别让人反感。一开始，安利的销售职员是先从朋友和亲戚下手的。见了你之后就不停的说这产品如何如何的好，不管你烦不烦，直到你买了他们的产品才算结束。然后就是熟悉的人，见了谁都不厌其烦的给别人将安利产品的功效、作用讲的天花乱坠。所以很多人一听说是安利的销售职员掉头就走。2.2.2 推

11、销洽谈和顾客异议处理方面问题由于安利销售模式与安利会员制，销售员的销售量与其薪酬和会员等级密切相关，有些安利的销售员完全不顾顾客是否真的有需求一味的为了提高自己的销量盲目的进行推销或者强迫自己的亲戚朋友购买他们其实不想买的产品。而且根本不管售后产品是否符合顾客的需要，只求卖掉就行了。没有和顾客做好充分愉快的洽谈工作，最终只会导致顾客的不断流失。还有一些安利的销售人员面对顾客的疑虑，进行毫无根据的胡编乱造夸大产品的功能蛊惑消费者进行购买行为，这些无疑也为销售人员自己以后的二次销售带来阻力。3 问题解决方法与可行性分析3.1 销售模式的调整虽然直销模式在世界上被公认为最好的销售模式之一，并且安利公

12、司在美国与欧洲市场上取得了成功的效益巨大的收益，但是面对庞大的中国市场这种模式似乎有点吃不消，甚至有限制其产品推广的势头，所以我建议安利公司可以适时适势地灵活调整调整其销售模式，可以以直销为主以店销和经销为辅的销售办法，而且在面对不同地区不同消费群体适当的调整这三销售途径的比重，做到让消费者能更加快捷的了解到安利产品的信息从而边界地进行购买，省去那些繁琐的过程。与此同时品牌效应会随着销售量的扩大而增强，更加有利于消费者接触到了解到安利产品的特点并且激发他们的需求和购买欲。安利也会因此而得到想不到的广告推广效益。3.2 定价策略的调整通过上面的调查我们可以发现安利的定价策略“灵活而又呆板”。对高

13、级经销商和销售人员的灵活（他们可以根据会员的级别用不同的价格提货），而对消费者的呆板（无论供销关系多么不平衡安利产品规定什么价位就什么价位从不改变）。我建议这个关系可以调整为“灵活而又灵活”。为什么呢？首先，供求关系是价格决定的重要因素之一，我们可以适当的遵循市场规律进行价格调整。然后，我们分析一下推销产品价格的决定因素，第一，竞争的价格；第二，相关产品的价格；第三，产品特性因素；第四，经济周期、政策和法令因素；第五，心理因素；第六，情境因素。我就着重分析一下心理因素，在产品推销过程中销售人员应该根据消费者的心理特点，为迎合消费者的某些心理需要而采取定价策略。比方说利用顾客的价格比拟的特点适当

14、的调高某些安利特殊产品的价格，或者通过招徕定价策略在适当的时机（节假日或周庆等）适当降低价格或推出折扣组合促销等等，以此来满足不同层次顾客不同的心理需求。这些不仅可以推广产品扩大销售而且可以使顾客对安利的产品保持关注。最后，产品价格在一定幅度围的波动可以更好的促成推销员通过“让价”来与顾客达成交易。3.3 寻找、接近顾客安利销售人员之所以在销售过程中遭到顾客的反感与不悦是因为其在寻找顾客的时候忽略了潜在顾客所具备的基本条件，第一，购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品；第二，消费者必须具有购买该产品或服务的货币支付能力；第三，潜在顾客必须有购买权或得到授权。我的建议是：在进行推销活动之前

15、先做一些准备工作了解一下顾客的信息，考察其是否具备潜在顾客所具有的条件，并且可以将潜在顾客进行细分在根据其特点有针对性的进行产品推销活动。这样既可以有效率完成推销过程顺利完成交易，又可以节约时间和精力避免不必要的误解。同时也可以体现安利推销人员的高素质高水平有利于树立安利的企业形象。3.4 推销洽谈由于安利销售员盲目的追求销售业绩，急于促成交易，没有好好和顾客进行推销洽谈，导致许多顾客并不能充分的了解到安利产品的一些功能特性，导致很多销售员不能与时了解到顾客的需求和潜在需要。比如安利的洗洁精是要稀释使用的。很多人竟然买了都不知道还按照传统的洗洁精的使用方法来使用。本来能使用2年的东西。2个月就

16、用掉了。我的建议是首先销售人员必须重视推销洽谈，只有通过推销洽谈消费者才能更加充分的了解到产品的特性了解到自己更深层次的需求，推销人员才能更加有针对性的了解顾客的需要有针对性的介绍产品的相关特点，以达成在满足双方需要的基础上的成功交易。推销人员在洽谈的过程中不要呆板的介绍产品并且浮夸乱编，因根据顾客的类型采用提示法或者演示法尽善尽美的把产品的特点展现给顾客，以刺激他心的潜在需求和购买欲，等待时机再促成交易。3.5 异议处理面对顾客的各种异议，销售人员有时候为了促成交易，采用欺骗或者浮夸的手段麻痹消费者。这个对于安利推广来说又是一个巨大的阻碍。面对异议我的建议是在处理异议时我们可以采取各种有效的解决方法，如询问处理法、利用处理法、否定处理法、类比处理法、否定处理法、补偿处理法、模糊处理法、转移处理法、缓冲处理法、原则处理法、反戈处理法、替换处理法等等方法。但是使用这些方法的前提是不违背诚信的原则不可以浮夸告诉消费者不真实的信息，因为这些不仅会给安利品牌带来负效应还会给销售人员以后的推销发展带来阻力。结束语以上分别分析了安利在中市场上推销管理和推销人员中出现的问题以与这些问题给安利销售和推