单店旅馆门店宾馆商务中档酒店品牌管理制度手册 安阳店营销实践P54

1、加盟店营销实践新开加盟店销售工作的开展1、体验券派发 刚开业的时候，在销售小组的扫街、扫楼过程中，会发现不少的潜在客户群体，对于新开店来说，由于潜在客户并不了解我们店的情况，就可能不会来消费。因此我们针对潜在客户群体拥有决策权的领导就可以发放一批体验券，同时在店里还要做好服务工作，使来这里体验的每一位宾客都很满意，这一点很重要，顾客是敏感的，这就是为什么有时候有些地位的顾客甚至不要免费券的原因。 我们要象对待正常顾客那样提供全面而出色的服务，这其实是我们在利用口碑做广告。（这些人一般都有着很广的人脉关系，因此口碑传播的速度一般也很快，影响面也会很大）表面上看我们付出了一定的代价，但这种代价比起

2、做硬广告来，其实还是省的，效果也很好。活动时间只能为开业的第一个月，过期就没有用了。在开业前要提前两到三个月把体验券全部派发出去。 业主在当地一般都有比较广的人脉关系，这绝对是一个可以很好运用的资源，所以对业主提供的资源一定要有效利用。 在派发体验券时可以制作回执单，让接收人盖上章留下联系方式，记下体验券编号等，这样可以在后期了解我们收回了哪些体验券，也可以避免财务方面的风险，还可以留下第一手的客户资料。2、运用各种宣传手段集中轰炸： 在进行宣传时单一运用任何一种途径进行的宣传都是片面的。因此开业前期的销售宣传工作一定要有一个集中度，要求在极短时间内爆发性的进行集中轰炸宣传，以求在极短的时间内

3、吸引顾客的眼球，把产品信息灌输进顾客的头脑。要把所有广告全部集中投放在开业前期的两个月，而不要分散开。广告可以有： A:杂志封底，封面； B:短信、飞信； C:路牌广告、户外大型商场、人流密集场所广告伞； D:出租车后贴窗； E:宣传单页、广告餐巾纸 F:酒店3-5公里周围餐馆、小吃街 G:出租车广播 H:当地发行量比较大的报纸 I:网上当地人气旺的论坛广告 J:在网上的贴吧等撰写旅游攻略，也可以吸引一起上网族入住 读者杂志封底关键路口指引牌太阳花可以赠送给开车的宾客放在车上，在需要的时候直接打电话4008209999电话预订房间。无纺布袋和宣传用餐巾纸鼠标垫可以在宣传时送给写字间里经常用电脑

4、的人士礼品笔：赠给写字间里的客人带有酒店电话和LOGO的汽球在宣传的时候大量使用会引起人们的注意指甲剪在当地报纸上进行宣传也是一种很有效的途径制作广告伞放置在人流密集的地方长久的开展宣传有条件的话可以联系当地景区利用门票背面开展宣传促销活动车体广告还是公交车的好，安阳这边做的出租车后窗广告由于广告位太小，效果并不好，出租车跑的快，根本没有人真的会注意后窗广告，因此不推荐大家做。要做就做公交车的广告吧。郑州农业路店自行车宣传有条件的加盟店可以开展自行车宣传活动低碳又环保郑州火车站店自行车宣传活动3、有效的促销坚持做： 一些促销如果有效的话可以长期坚持去做，因为促销的信息宣传出去是需要一定的时间的

5、。如果经常更换其实效果并不好。象公司的98元特价房活动、网上预订折上折活动对于提高网络预订量是很有效的，可以长期坚持做，安阳店从开业的时候就坚持做这两个活动直到现在，网络预订量每天将近15间左右。4、订房网络争取早日开通： 对于新开店来说，携程、E龙等网站还是早日开通吧，特别是二三线的城市，你上一下携程就会明白，很多竞争对手酒店做的好的一般会上携程、E龙，而其他的一般的根本就没有这个竞争意识。这种情况说明网络营销虽然在一线城市开展得轰轰烈烈，白热化，但在二三线城市其实开展的层次和水平还是一般的，就河南而言，目前重视网络营销的酒店在洛阳是居多的，差不多有二三十家在网上都挂有吧，其他的象安阳、许昌

6、、漯河等都很少，说明这个网络营销虽然不是我们的强项但在地市来说还算是一种优势，所以一定要强化并利用好这种优势，从而在地市级市场上立于不败之地。同时也希望公司的网络营销能早日超过目前做得较好的七天，因为现在年轻一代订房都是优先选择网上等新途径的。5、营销人员早日确定： 对于新开业的门店来说，应该早日招聘及确定合适的销售经理来负责营销策略的执行和客户关系的维护等。特别是加盟店可能还会有一部分的挂帐客户。这批客户其实也是很有消费能力的，比如：安阳这边的中国银行、农行、工行、建行四大家银行系统、文化局、贞元房地产等全是挂帐，因为他们的报帐体系决定了他们是不会先打钱再消费或者是消费一次结一次帐的。只好采

7、用挂帐形式。同时这些客户还有形形色色面子上的需求等，一定需要专门的客户经理才能沟通好，安排好。要不然很容易出乱子，结帐也要有专门人员去结帐和沟通。因为早日确定合适的营销人员也是新开店销售很重要一项工作内容。6、占据火车站广告宣传优势地位火车站户外广告夜景火车站户外广告 开业初期为了扩大酒店的宣传，我们准备在火车站附近醒目的位置树立一个大型的户外广告牌。中间经历了一段曲折的过程，现在跟大家一起分享一下，希望对各位以后的工作有所借鉴和帮助：考察选址阶段 当时酒店的工作人员在火车附近一一考察，最后认为火车站出站口对面有栋三层的商业楼很合适。有了合适的地点以后我们就开始行动，谁知遇到了很大的困难，首先

8、这个地方地理位置很好，很多大型的广告公司都在争抢这个位置，当时咨询的情况是如果这个户外广告牌交给广告公 司来做的话费用是13万/年。这个费用数目酒店内部讨论了一下都认为有些偏高，最后我们决定自己找这栋楼的业主，自己跑手续把广告牌给立起来。 与商业楼业主的沟通 经过打听，业主吴总首先了解到这栋楼业主的一些个人情况，正好是自己一个很要好朋友的弟弟。于是经过朋友联系到这位业主，为良好的沟通提前打好了基础。吴总带着礼物拜访了这位业主，经过和商业楼的业主沟通和商量 业主最终同意了我们在顶楼设立广告牌，但自己施工，自己跑各种审批手续，自己出电费。 如何跑各处审批手续和证照 由于酒店是没有资质经营广告业务的

9、，因此我们联系了一家大型的广告公司进行合作，这家广告公司的老总正好是业主的朋友。利用这家广告公司的资质，我们自己去规划局和工商局拿到这个审批手续，然后自己施工自己建设。 当时安阳市正在创建全国的卫生城市，所以对树立户外的广告牌有很严格的规定，必须经过工商局和规划局的审批才可以在顶楼上面设立广告牌子。因为害怕影响市容市貌而间接的影响安阳的创卫成功，有关部门刚开始是坚决不同意我们的广告方案。我们店马上做出了广告牌的效果 图拿到有关部门，向他们证明我们的广告牌不仅不会毁坏城市形象还会为安阳市的城市形象增光添彩，得到了有关部门的认可，同时也通过关系直接联系到两局的局长，最终拿下了这个广告审批手续。紧急

10、施工 时间就是效益，为了早日把品牌知名度打上去，我们开始了紧急施工。要立广告牌的楼是一栋未开发的商业楼，没有电梯只有简单的步梯，所有的建筑材料（钢筋，水泥，沙子，角铁和钢管）等都是我们找的建筑工人一样一样的背上楼 顶的。终于加班加点的干了近20天,才把这快广告牌树立起来，总费用为了3万，节省了10万/年，打响了锦江之星在安阳的知名度。经常有客人来到前台说：之所以能一来到安阳就找到锦江之星，是由于一下火车就看到了锦江之星这么醒目的广告牌。7、新开业门店利用开业庆典造势宣传 我们在未开业之前，考虑到迅速打开酒店在安阳知名度的需要，提前策划了规模相对较大的开业庆典活动。 精心策划邀请人员名单 安钢是

11、安阳重要的经济支柱产业之一，现已成为国家特大型企业，河南省重要的钢铁生产基地 。跻身年产钢500万吨的十五大钢铁企业行列。安钢集采矿、炼焦、冶炼及机械加工、冶金建筑、运输商贸于一体。2006年，集团公司产钢702万吨，实现销售收入231亿元，实现利税21亿元，利润7亿元。 由于安阳店相距安钢不近，但也不远。与安钢 有贸易往来的很多商贸公司将会成为酒店重要的潜在客源。因此开业庆典前我们就有目的性的邀请了很多与安钢有业务往来的大型商贸公司的负责人前来参加开业庆典活动和酒会。 在酒店周围有农业银行、建设银行、中国银行、工商银行四大家银行办公楼。考虑到区位优势，他们将来也会成为我们的一大客源。我们开业

12、前邀请了四大家银行的各位领导来参加酒店的庆典活动和酒会，以便加强与他们的感情交流和沟通，为以后的营销活动打下良好的基础。 行政单位招待任务繁多，也会成为酒店的重要客源之一，而且酒店的正常运营都离不开各行政单位的管理和制约，因此开业庆典时邀请了各行政单位相关负责人和领导来参加酒店的开业庆 典酒会，加强了与政府机关的沟通和交流。如：团市委、财政局，公路局，体育局，公安局、检察院，国税，地税，市委秘书长、区委书记、副区长，很多县级干部等。开业第一天，宣传部和区政府办公室就来到酒店并把酒店纳入区招商引资重点项目，主动的来给单位进行宣传。 开展庆典活动 在定好要邀请人员名单后。我们又找了一家庆典策划公司

13、精心策划，在9月6日开展了开业庆典活动和酒会，取得了很大成功。锦江之星的知名度短时间通过与会代表的口碑在安阳传播开来。8、时刻保持清醒头脑 对于目前出租率还不错的门店来说，并不是说已经万事大吉了，要知道目前技术突飞猛进，消费者心理很难把握。竞争对手时刻都在研究超越我们的方法和把握超越我们的机会，因此切不可掉以轻心，天天都应该有危机感。要继续在营销方法和服务品质方面进行扎实提高和创新，只有这样才能引领行业发展的潮流，并保持不败的竞争地位。加盟店价格调整经验分享 安阳店在2009年12月份，也就是开业后的第四个月，出租率首次突破了100%，之后在2010年的1月份继续保持了这一水平，由于2月份的春

14、节通常为酒店淡季，因此暂时没有考虑上调房价。在3月份正式对房价上调了20元，套房由299调至399，上调了100元。调价后的3月份至今出租率依然保持超过100%的情况证明我们的调价还是比较成功的。价格调整之所以能够成功我认为主要原因为：一、真正的竞争对手少: 1、品质好的连锁酒店较少：只有2个速8，其中我们对面的速8已经在与我们酒店的竞争中被KO掉了，改名为金海帆。不再是一个连锁酒店的一部分。这样他的竞争力将会更弱化。另外一个是红旗路的速8，这家店我们也实地多次考察过，管理得还是很细致的。有值得我们新开的安阳店学习的地方，但从综合实力来看，包括房型、结构、隔音、品牌优势、早餐质量上看我们与之毫

15、不逊色，很多方面我们还超越了这家对手，比如我们的优势中：房间空间大、隔音、地段安静、有大的停车场、中央系统的强大支持、灵活的营销手段、丰富的早餐品种等。 更重要的是这家店的价格在安阳来说不算低，门市价达到了188元。总体上来看，它唯一能比我们好的地方，只能说是它的地段处于繁华地段，又背靠沃尔玛商场，购物、餐饮，娱乐等都比较方便。但安阳不比大城市，当地人认为的远其实开车也就10分钟的路程，因此我们认为这个优势从本质上看不值一提，对增强竞争力的贡献很有限。既然它可以把某些房型的房价做到188元，我们拥有这么多的优势，上调20元应该不是什么难事。 2、当地三星和快捷酒店虽然较多，但构不成威胁：它们普

16、遍不专业，软硬件都较差。安阳当地还有盛德利高品质快捷、京京快捷、尚客99、名典快捷等快捷宾馆。三星级的飞鹰宾馆、 中原宾馆、新天地宾馆、奥玛商务酒店、长城宾馆等酒店，但从携程的上线情况来看，很多酒店尚未在携程上线，也没有自己的预订渠道和网站等。此点说明新的营销手段在当地的运用还很不理想，营销手段匮乏，营销渠道狭窄，这都很大程度上影响了当地酒店的知名度和市场竞争力。另外一个方面是从携程网的点评上所了解的这些酒店的经营管理情况，从点评上可以很清晰的看出，这些酒店除了营销手段匮乏之外，还有产品品质也不行。从仅有的几个在携程上线的酒店的入住客人的点评上可以看到，对这些酒店的评价都不高：从设备无法正常使

17、用、损坏、卫生情况差、价格贵到宾馆从业人员服务意识差，对客人 不理不问，甚至不耐烦等都反映出当地这些酒店在客人心目中的地位是不高的，评价多是负面的。对手的劣势就是我们的优势，在有这么多优势的情况下，我们既便涨价也同样会赢得属于我们的市场份额。二、安阳成为新闻热点城市 1、彩民独中3.6亿的城市： 安阳近段时间在新闻媒体上的曝光率很高，去年国庆前夕独一无二的安阳彩民中的3.6亿双色球大奖，被称为世界历史上最大的悬念，在新闻媒体上连续的进行了播报，安阳的知名度一下子全国被炒热了，这成为全国的一个热点话题。因此也会有更多的人了解了安阳，来到了安阳，这也必然为酒店市场工作带来了一个机会。 2、曹操墓的

18、发现、发掘及争论： 2009年12月27日，曹操高陵在河南安阳得到考古确认，接着在全国各个媒体和频道被竞相报道，后来又有专家对此墓是否曹操墓提出了质疑，引发了全国的学术大争论。这种报道和争论不管是否真假。无疑又让安阳在全国火了一把，在酒店里经常可以听到客人提及曹操墓，问是否可以去参观，同时一大批的专家和其他人等入住了酒店。这个热门话题无疑也让酒店的生意能火上一把。目前我们正在策划如何才能把酒店和这个热门话题粘上边，以便借此话题也能把锦江之星的知名度给打上去。希望能在全国也火一把。如何各位有好的主意的话一定不要忘记告诉我。在此多谢了。三、当地市场容量尚未饱和： 安阳市目前的酒店市场情况是：离中心

19、城市郑州很近，动车组只需要1个半小时，同时离北京只需要3个多小时的行程。目前正在建设高铁，安阳钢铁是全国知名的支柱产业，人文旅游资源丰富：如全国有名的商王朝殷墟，甲骨文诞生地、易经发源地、英雄岳飞出生地等。因此不仅有很好的区位优势，商贸活动频繁，同时也有很好的旅游资源。而由于当地的酒店行业发展缓慢，品质难以得到顾客认同，这些都使我们在这个市场上有了更好的发展机遇。四、业主和全体工作人员的齐心努力： 1、业主的大力支持：在提价之前，业主也亲自开车带着我或者是销售人员去周边其他酒店去考察，当时也曾担心涨价会对出租率造成很大影响，毕竟价格涨的跟郑州一样还是有些担心。但经过考察后，也坚定了信心，至少在

20、安阳这样一个地方，品牌酒店不多，房间数量还这样少，涨价应该不会造成很大的影响的。后来的实践也印证了我们的想法是正确的。我总结出来的经验是：如果你的店房间数量不多，在二三线城市中如果称得上竞争对手的品牌数量也不多，同时它的房价比你的还高，而现在你店里的出租率已经满房了，那么涨价成功的概率在90%。2、全体工作人员的努力： 刚开过年会，有很强执行力的关键因素是： A:目标一致; B:思想一致； C:利益一致。 因此为了保证这次涨价能够成功，我们提前召开了全体会议，确定了一定要成功的目标，同时在会议上我们也听取了大家的想法，对可能出现的问题提前进行了讨论，统一了思想，比如: A:前台如果客人问为什么

21、涨价，该怎么说? B:如果房间还没有满的话，客人要求我们价格低一点就入住，不打折就走人的话我们是否该适当降一下价格让客人入住？ C:是否需要展开一些优惠促销活动？ D:一些重要客户是涨还是不涨？ E:协议还没有到期的客户涨还是不涨？等。 最终经过谨慎考虑我们采取了一系列的措施： A:涨价这种事情还是不要大肆宣传的好，对外我们不做任何的涨价宣传，当客人问起来时，越解释越混乱，就说这也不太清楚，公司让调整的就行了。不需要多说话和解释。 B：如果房价没有满房的话，可以跟经理申请9折入住。 C:优惠促销活动比如：入住送双早对于我们这样的房间数量的店来说也没有必要做了但为了积 累客源，可以对会员展开一系列的促销活动如：入住办理会员卡送早至退房、网上预订折上折、会员网上预订有一次98元特价房机会等。 D:一些重要的客户如签约的外客帐客户如果是先打钱过来的话，可以适当优惠，