教学课件·连锁零售企业商品采购

1、连锁零售企业商品采购 课程导入连锁零售企业商品采购认知 任务分解项目分析引导案例A&P公司的发展历程 沃尔玛的竞争战略任务分解 任务一 连锁经营认知 任务二 连锁零售业商品采购认知 项目分析连锁经营的概念连锁经营的类型和特点连锁经营的现状和产生的过程了解我国连锁经营现状并能结合实际进行分析 连锁经营的概念： 所谓连锁经营，正是连锁商店（包含零售业、饮食业及其他服务业的连锁商店）所采取的一种经营方式和管理制度，它是指由同一经营总部领导下的若干分支企业或由多家门店构成的联合体，为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。连锁经营的类型和特点（1）连锁经营的类型 1.直营连锁 2.特许连锁 3.自由连

2、锁 （2）连锁经营的特点 第一，多店铺网络化经营，追求规模经济。 第二，无论是什么形式的连锁，都是由总 部负责统一采购，由分店负责销售。 第三，连锁经营需要采取标准化管理。连锁经营的产生与发展（一）连锁经营的产生（二）中国连锁经营的发展连锁零售业商品采购认知一、连锁零售业商品采购概述二、连锁零售业商品采购含义 （一）商业采购和消费者购买的区别 （二）采购的含义三、采购人员应具备的素质项目一 商品采购组织基本类型学习目标1采购组织的设计原则。2采购组织的主要类型及特征。3如何确定商品的采购组织。任务一 传统的商品采购组织 一、采购组织结构的设计原则 1任务目标原则 2统一指导原则 3专业分工与协

3、作原则 4有效管理幅度原则 5责、权、利相结合的原则 6集权与分权相结合的原则 7稳定性和适应性相结合的原则 8精简机构原则 二、采购组织的基本类型（一）集权式采购 集团总部战略采购部门操作采购部门 子公司 使用方 供应商 谈判 订单、物流 请购单具体订单1.集权式采购的优点2.集权式采购的缺点可以提升采购的数量，从而获得价格优势，提高企业整体的效益。同时，集中采购便于人才的培养，促进企业的管理。 采购流程过长，导致一些紧缺型物料不适合采用集中采购的模式。3.集权式采购的适用公司总部采购总部职能部门门店A门店B门店C适用于门店较为集中的连锁企业，或者是集中于一定区域范围内的连锁企业适合采购保质

4、期较长的商品适用于采购金额较高的商品。集中采购要求企业的管理水平较高，能够做到统筹安排，统一管理。（二）分权式采购集团总部 子公司 采购部门 使用方供应商1.分权式采购的优势2.分权式采购的缺点 便于满足门店的特性需求，同时能够缩短采购的时间；具有相当弹性，较具市场针对性； 价格由门店自定，机动性强，有较好的经营主导权； 较能符合消费者需求。 不能形成采购规模，导致采购成本增加； 由于采购由需求部门独立完成，导致企业内部管理协调难度较大，容易造成混乱。3.分权式采购的适用公司总部职能部门职能部门门店B门店A门店C财务销售采购人事财务销售采购人事财务销售采购人事（三）混合式采购集团总部采购总部集

5、中采购供应商子公司采购部门 请购使用方分散采购送货供应商1.混合式采购的优点这种组织结构结合了前两种采购组织的优点，能够做到分散和集中的有效结合，设计时需考虑采购需求的通用性、地理位置、供应市场结构、专业技术、价格波动和客户需求等。2.混合式采购的缺点 由于集团总部分层次的设立采购部门，因此要求企业集团具有很好的管理水平和能力，对硬件的要求较高，对管理人员的能力要求较高，给企业的管理带来一定的麻烦。3.混合式采购的适用公司总部采购部门职能部门门店B门店A门店C财务销售采购人事财务销售采购人事财务销售采购人事三、完全集中采购是一种采购趋势（一）一个企业从分散采购走向集中采购需经历三个阶段。1完全

6、分散采购2集中采购与分散采购并序3完全集中采购 （二）集中采购的三个层次。1第一个层次，向采购部门集中。2第二个层次，标准化产品的采购向单一 供应商集中。3第三个层次，不同产品的采购向同一个供应商集中。任务二 新兴的商品采购组织一、联合采购二、采购联盟三、电子商务学习目标第二章 采购部门的组织结构及岗位职责1.分析连锁零售企业的规模，是属于大型、中型、小型连锁企业的哪一类。2.了解连锁零售企业采购部门的组织设立情况。3.了解连锁零售企业采购部门的岗位职责。建立连锁采购组织的意义在传统的企业采购模式下，设立采购部门、财务部门、审查部门等多部门实行分工合作，首先，多部门采购容易出现多头管理的现象，

7、使采购职责不清，第二，多部门采购容易造成部门利益的矛盾，致使采购决策难以确定，第三，多部门采购审批流程繁琐，影响采购进程。基于上述三个原因，连锁企业建立新型的采购组织，保证采购任务的完成。连锁企业采购组织设立的原则1简化原则2责权利相结合的原则3一致性原则4效率性原则小型连锁零售企业商品采购部门的组织结构及岗位职责一、小型连锁零售企业商品采购部门的组织结构（一）采购人员配置标准小型连锁零售企业商品采购部门的采购人员配置标准见表2-1序号职务人数具体工作内容1采购主管1负责采购规划2采购文员1负责采购部门日常工作，供应商档案的管理，采购计划、采购物料退还登记情况3采购工程师1供应商的管理、采购物

8、料的价格、品质等管理4采购员若干采购物料的跟催、供应商关系的维护、物料的价格谈判等（二）职责配置标准（1）必备职位：采购主管、采购文员、采购员。（2）可备职位：采购工程师可以单独设立岗位，也可以由采购员或采购主管兼任。（3）必须主管兼任的职位：采购规划、劳资纠纷处理等。二、小型连锁零售企业采购岗位工作岗位职责（一）采购经理的岗位职责（二）采购主管的职责（三）采购员的职责（四）采购文员（采购助理）的职责中型连锁零售企业商品采购部门的组织结构及岗位职责一、中型连锁零售企业的经营组织结构中型连锁零售企业采购部门的组织结构如图所示二、中型连锁零售企业采购岗位工作职责（一）采购部的主要工作职责 （二）采

9、购部人员岗位职责 1.采购部经理的岗位职责 2.采购主管的岗位职责 3.采购员的岗位职责 4.采购文员的岗位职责大型连锁零售企业商品采购部门的组织结构及岗位职责一、大型连锁企采购部门组织设立的方法 由于大型连锁企业的复杂性，在建立采购组织时，要充分考虑到各个企业不同的因素和状态，因此，根据大型连锁零售企业的不同要求，可以考虑以下几种组织设立的方法： （一）按采购地区建立采购部门 采购部门国外国内乙市甲市丙市（二）按商品类别建立采购部门 按照商品类别建立采购部门，是大部分连锁超市采用的模式，这种模式适用于采购商品种类繁多的企业。 采购部门生鲜组百货组果蔬组食品组家电组酒饮组（三）按采购商品价值建

10、立采购部门 按照商品价值建立采购部门，有利于抓住商品采购的重点，降低企业的采购成本，合理管理供应商。采购部门A类商品B类商品C类商品（四）按采购功能设计采购部门 按照采购功能设计采购部门，是根据工作岗位来设计部门，分为采购计划组，询价招标组，货款结算组 。采购部门采购计划组询价招标组议价签约组提货验收组货款结算组 一般大型连锁零售企业会将上述几种组织设立方法进行归纳汇总，形成符合自身特色的采购部门，如图：二、大型连锁零售企业商品采购部门的岗位职责 (一)采购部门的岗位职责 P62 (二)采购经理工作职责 P63 （三）采购部门经理工作职责 P63 (四)采购经理助理的工作职责 P64 (五)采

11、购员的工作职责 P64 (六)采购行政文员的工作职责 P64项目三 制定连锁零售企业采购计划学习目标：1.采购计划的含义。2.编制商品采购计划的流程。3.如何制定商品采购预算。主要任务：任务一 连锁经营采购计划任务二 采购商品预算的制定体系结构：制定连锁零售企业采购计划连锁经营采购计划商品采购计划的概念连锁零售企业商品采购原则连锁经营商品采购的目标商品采购计划的制定采购预算概述采购数量确定采购商品预算的制定制定连锁零售企业采购计划连锁经营采购计划商品采购计划的概念连锁零售企业商品采购原则连锁经营商品采购的目标商品采购计划的制定采购预算概述采购数量确定采购商品预算的制定任务一 连锁经营采购计划学

12、习要点：一、商品采购计划的概念二、连锁零售企业商品采购原则三、连锁经营商品采购的目标四、商品采购计划的制定一、商品采购计划的概念采购计划： 采购计划是对未来采购、经营管理的安排，是采购人员充分了解市场供求情况、经营品类的各个角色定位、零售企业的库存和资金状况等因素，根据企业的经营特点，对在一定时期内的商品采购活动进行预见性的布置和安排。商品采购计划： 商品采购计划是指企业管理人员在了解市场供求情况的基础上，为采购管理活动所做的预见性的安排和部署。制定采购计划的重要性？二、连锁零售企业商品采购原则（一）符合经营业态原则 （二）符合商品组合原则（三）符合高回转率原则（四）符合毛利率目标原则（五）符

13、合安全卫生原则（六）符合进退货规定原则（七）符合非营业收益原则（八）符合差异化原则 （九）符合以需定进原则三、连锁经营商品采购的目标连锁经营采购的总体目标：（一）提供不间断的商品供应，以便使整个组织正常运转（二）使存货成本和损失最小（三）发展有竞争力的供应商（四）当条件允许的时候，将采购的商品标准化（五）以最低的总成本获得所需的商品和服务（六）提高公司的竞争力（七）建立和谐而富有效率的工作关系（八）以最低水平的管理费用来完成连锁经营采购目标四、商品采购计划的制定（一）采购计划的特点（二）采购计划的有效性（三）影响采购计划制定的因素（四）采购计划制定的流程（五）采购计划编制应注意的事项采购计划的

14、特点：（1）与零售企业的未来经营有关，需要对历史销售数据、库存情况做综合分析，并对操作品类做趋势预测和规划。（2）与消费者的消费习惯有关，必须掌握消费者的消费变化情况，不可异想天开、主观臆断，而是一种落到实处的行动纲领。（3）与经营管理的其他职能相关联，采购计划体现重要的管理职能，与组织、领导、控制等职能相辅相成，互相影响。采购计划的有效性： 统一性 应变性 精确性 收益最大化 影响采购计划制定的因素 经营指标 市场数据分析 库存管理 采购成本 库存周转率 促销活动 采购议价能力采购计划制定的流程采购计划编制应注意的事项 详细化可衡量说明时间、地点和负责人便于统筹规划和管理便于控制和调整便于统

15、筹规划和管理便于控制和调整详细化可衡量说明时间、地点和负责人便于统筹规划和管理便于控制和调整随时应变任务二 采购商品预算的制定学习要点：一、采购预算概述二、采购数量的确定三、确定供货商和进货时间一、采购预算概述（一）采购预算的意义（二）预算的作用（三）采购预算的方法（四）采购预算编制流程图采购预算的意义 采购预算的意义在于能有效地分配有限的资源，提高资金利用率，获得更大的利润空间。预算的作用（1）保证计划按照既定的方向执行和发展。（2）协调零售企业内部的经营资源，有效分配各部门之间的资金。（3）合理安排资源，保证其效率性。（4）控制支出，通过审批拨款的过程和差异分析等手段控制支出。（5）起到监

16、控作用，通过对比实际支出和预算，找出差异产生的原因和应对的措施。采购预算的方法 种类特点时间长短长期预算 时间跨度超过1年以上，主要涉及固定资产问题；或者定期采购商品，对企业的战略计划执行有重大意义短期预算 1年以内经营财务等方面，所做的整体规划说明，对采购的临时现采、节庆、季节性采购商品有重大意义涉及范围全面预算 属于短期预算，涉及上皮采购，费用支出，销售利润预估等，随着部门和品类特性不同变化而变化，如，销售预算，费用预算，业务预算、决策预算等分析预算 分类多种多样，基于具体活动而定的过程预算，也有各部门的预算采购预算编制流程图二、采购数量的确定（一）连锁企业商品采购的范围（二）商品采购数量

17、的计算与确定（三）选择商品（四）选择供应商连锁企业商品采购的范围 百货类商品的分类：服装、日用纸制品、家电、办公用品、文化用品、运动器材、手工具、配件、照明类、玻璃陶瓷类、不锈钢制品、木制品等。 食品类商品的分类：糖果巧克力、膨化食品、休闲食品、饼干、保健品、奶粉牛奶、饮料、果汁、酒类、香烟、食用油、面粉制品、杂粮等。商品采购数量的计算与确定1定量采购法2定期采购法3经济采购批量法定义原则优缺点适用范围1定量采购法（经济采购批量） 定义：当库存量降到安全库存以下时，按照固定的订货数量进行采购的方式。 原则：使进销存平衡，将费用降到最低。 优点： （1）管理简单，采购的时间和采购量不受人为影响，

18、保证库存的准确性。 （2）采购量一定，便于安排促销活动，节约费用。 （3）降低库存成本 缺点： （1）需耗用大量的人力物力监控库存变化状态； （2）订货时间不定，不利于人员、资金、工作业务的安排； （3）针对单一商品，不利于多品种采购。 适用范围： 单价低，周转快，不便少量采购的商品； 需求预测比较困难的商品； 品种数据多，市场敏感性商品； 顾客需求比较稳定的商品，如米、面、油等民生商品。 2定期采购法 定义：按照预先确定的，对不变的采购间隔进行订货以补充库存的采购方法。 优点： （1）采购间隔确定，提高工作效率，减少工作量； （2）多种商品可以同时采购，降低运输成本； （3）库存管理计划性强

19、，有利于实施计划管理； 缺点： （1）突发产生大量需求，易缺货； （2）无法确定经济批量，运营成本高，不利于市场竞争。 适用范围： （1）国家管控商品，如食用盐、香烟。 （2）需要经常采购的商品，需求量变化大，具有周期性；可以正确判断采购量的物品，如茅台、五粮液等高端白酒。 （3）价格不稳定、风险大的商品。 （4）多品种采购可以降低成本的商品。3经济采购批量法 定义：也称最佳进货批量，它是指在一定时期内进货总量不变的条件下，使采购费用和储存费用总和最小的采购批量。 经济采购批量计算公式： Q经济采购批量 D一定时期内采购总量 C1每次采购费用 C2单位商品储存费用选择商品 在选择一种商品之前，

20、采购员必须能够肯定地回答以下的大多数问题： 这种商品适合零售商吗？ 这种商品符合零售商的战略计划和商品计划吗？ 这种商品对零售商的客户有吸引力吗？ 这种商品是用高质量的材料制造的吗？ 商品是否与零售商正在销售的商品不同？ 客户以零售价购买商品，零售商会盈利吗？ 商品的成本价合理吗？ 商品的包装可以接受吗？选择供应商1与供应商谈判2销售条款三、确定供货商和进货时间 确定了采购商品的品种和数量后，还要确定从哪里采购，什么时间采购，以保证无缺货事故的发生。应当注意选择信誉好的制造商、供货商进货，这样可以使商品质量和供应时间都得到保障。一定商品有一定的采购季节。适时采购不仅易于购进商品，而且价格也较为

21、便宜，过早购入会延长商品的储存时间，导致资金积压。对此应权衡利弊，选择合适的采购时间。项目四 采购谈判学习目标1采购谈判方案的制定、采购谈判的进程与策略。2采购谈判技巧。3合同的签订原则和程序、采购合同的履行以及合同执行过程中解决纠纷和索赔的处理方法。任务一 商品采购谈判方案的制订一、制定谈判方案（一）谈判方案的含义 谈判方案是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标、谈判策略、谈判时间等做出的决定和选择，是企业从全局出发对谈判活动进行的总体谋划和部署。（二）谈判方案制定的原则1科学性原则2择优原则3系统性原则4创新原则（三）谈判方案制定的依据1有关谈判当事

22、方的经济贸易法规、政策和规定2交易的重要性3是否同对方保持长久的贸易往来4谈判时间的限制5双方在谈判中的实力和谈判能力（四）谈判方案的内容1确定谈判目标2明确谈判策略3商务谈判策略的特征4确定谈判时间5预计可能会发生的问题二、采购谈判的特点（一）特点1合作性与冲突性2原则性和可调整性3经济利益中心性（二）采购谈判的内容1商品品质2商品的数量3商品的包装4商品的价格5交货及货款支付6商品检验7保险8争议与争议的处理任务二 实施商品采购谈判一、商品采购的基本原则以需定进 勤进快销 以进促销 储存保销 文明经商 信守合同二、商品采购谈判流程询盘发盘还盘接受签订合约三、商品采购谈判技巧1迂回入题2先谈

23、细节、后谈原则性问题3先谈一般原则、再谈细节4从具体议题入手入题技巧阐述技巧1开场阐述2注意正确使用语言准确易懂。提问技巧3. 提问的其他注意事项注意提问速度；注意对方心境；提问后给对方足够的答复时间；提问时应尽量保持问题的连续性。1. 提问的方式封闭式提问；开放式提问；婉转式提问；澄清式提问；探索式提问；借助式提问；强迫选择式提问；引导式提问；协商式提问。2. 提问的时机在对方发言完毕时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在自己发言前后提问；在议程规定的辩论时间提问。答复技巧答复时应注意：不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；让自己获得

24、充分的思考时间；礼貌地拒绝不值得回答的问题；找借口拖延答复。？说服技巧讨价还价技巧：报价技巧2. 讨价还价3. 还价技巧让步技巧1.让步的基本原则：（1）有效适度的让步（2）让步要谨慎有序（3）双方共同做出让步2.方法：(1)均衡式让步方式(2)递增式让步方式(3)递减式让步方式(4)有限式让步方式(5)快速式让步方式(6)满足式让步方式(7)一次性让步方式任务三 签定商品采购合同一、采购合同的构成 采购合同是在交易双方自愿、互利基础上签订的，一经签订就具有法律效力并受法律保护，其内容一般包括：合约的标的、标的质量和数量、期限和方式、价款和酬金、履行的地点、违约责任、合约附则等，但是从格式来说

25、，采购合同一般由首部、正文和尾部构成。二、签订采购合同（一）签订采购合同的原则1. 合同的当事人必须具备法人资格。这里所指的法人，是有一定的组织机构和独立支配财产，能够独立从事商品流通活动或其他经济活动，享有权利和承担义务，依照法定程序成立的企业。2. 合同必须合法。也就是必须遵照国家的法律、法令、方针和政策签订合同，其内容和手续应符合有关合同管理的具体条例和实施细则的规定。3. 签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则。4. 订合同必须坚持等价、有偿的原则。5. 当事人应当以自己的名义签订经济合同。委托别人代签，必须要有委托证明。6. 采购合同应当采用书面形式。 (二)签订采购合同的程序 签

26、订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。一般有如下五个步骤：1. 订约提议2. 接受提议3. 填写合同文本4. 履行签约手续。5. 报请签证机关签证，或报诸公证机关公证。(三)采购合同的管理加强采购合同签订的管理2. 建立合同管理机构和管理制度，以保证合同的履行3. 处理好合同纠纷4. 信守合同,树立企业的良好形象(四)采购合同纠纷的解决与索赔处理1区分违反采购合同的责任2采购合同纠纷的解决3违约责任的形式4采购合同纠纷解决的方法5采购损失的索赔6索赔和理赔应注意的问题任务四 合同履行一、跟踪合同 在实际订单操作过程中，合同、需求、库存三者之间会产生

27、矛盾，突出的表现为：因各种原因合同难以执行、需求的不能满足导致缺料、库存难以控制。跟踪合同分为三个阶段：（一）合同执行前跟踪（二）合同执行过程跟踪（三）合同执行后跟踪二、解除合同 采购合同的变更和解除必须符合法律规定的条件，根据采购合同法的规定，凡是符合下列条件之一者，允许当事人变更或解除采购合同。 （一）当事人双方经过协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益 （二）由于不可抗力致使采购合同的全部义务不能履行 （三）另一方在约定的期限内没有履行合同项目五 供应商管理学习目标1供应商的分类与选择方法。2供应商的进入管理与评估方法。一、供应商分类任务一 选择供应商（一）定义：供应商分类是指在

28、供应市场上，采购企业依据采购物品的金额、采购商品的重要性及供应商对采购方的重视程度和信赖度等因素，将供应商划分为若干个不同的群体。（二）供应商分类方法 80/20原则和ABC分类法按照物资重要程度和供应市场复杂度分类二元分类法按照合作关系的深浅分类模块法6.供应商关系谱二、供应商的选择 （一）供应商选择的影响因素 经济因素 政治因素 质量因素 价格因素 交货准时性因素 品种柔性因素 其他影响因素（二）选择供应商时应注意的问题1自制与“外包”采购2单一供应商与多家供应商3国内采购与国际采购4直接采购与间接采购5避免缺乏科学的选择方法（三）供应商的选择方法 1直观判断法2考核选择法3招标选择法4协

29、商选择 综合评估就是把各个指标进行加权平均计算得到的一个综合成绩，可以用下式计算： S=WiPiWi100%其中：S是综合指标；Pi是第i个指标；Wi是第i个指标的权数，根据各个指标的相对重要性而主观设定。S作为供应商表现的综合描述，值越高的供应商表现就越好。考核选择法：任务二 评估供应商一、供应商的进入（一）分析供应商经营状况1管理能力2全面质量管理3一般的质量认证和审计4技术能力5经营和规划能力6人员关系7财务状况8经营环境（二）对供应商成本、质量、交货、服务的评价 供应商绩效的优劣直接关系到企业的经营业绩。供应商的产品质量与企业的产品品质息息相关，交货速度关系到企业的市场份额和客户的满意

30、度，供应商的价格与企业的成本和利润指标密不可分，供应商的服务品质和合作态度等皆与企业的产品、服务、客户满意度及所有财务指标紧密相连。 （三）供应商评估的步骤成立供应商评选小组确立供应商选择目标分析市场竞争环境建立供应商评价标准供应商参与评价供应商选择供应商实施供应合作关系工具技术反馈比较新旧标准供应商选择短期标准和长期标准供应商选择短期标准商品质量合适、成本低、交货及时、整体服务水平好（安装服务、培训服务、维修服务、升级服务、技术支持服务）、履行合同的承诺和能力等。供应商选择长期标准供应商质量管理体系是否健全、供应商内部机器设备是否先进以及保养情况如何、供应商的财务状况是否稳定、供应商内部组织

31、与管理是否良好、供应商员工的状况是否稳定等。二、供应商资料管理建立供应商关系管理制度建立和完善供应商关系管理档案应做好的主要工作三、供应商绩效评估供应商绩效评估方法可以分为两种类型: 定性方法和定量方法（一）定性方法1.个人评估法2.供应商审计法（二）定量方法1.加权法2.成本比较法四、大客户（品牌）管理 大客户通常是某一领域的细分客户，而且和传统的大众客户管理相差甚远，大客户管理能够最大化的满足顾客的需求，所以这一意识形态的东西很快被我们的顾客所认可，并希望供应商能注重这一领域的管理和发展。基以以上说法，我们将从以下几点来认识大客户管理。 第五章 商品采购监控管理 学习目标了解商品采购监控管

32、理的意义，掌握一般商品采购的作业流程，熟悉商品采购的风险类型，明确商品采购的风险防范措施。本章结构第一节 连锁超市的商品采购作业流程 第二节 商品采购风险控制 第一节 连锁超市的商品采购作业流程一、制定专门的商品采购部门 连锁超市企业一般规模比较大，都会建立专门的采购组织，专门负责商品采购工作，人员专职化。二、制定商品经营目录 商品经营目录是连锁超市或商品经营部们所经营的全部商品品种目录，是连锁超市组织进货的指导性文件。 三、合理选择采购渠道1.连锁超市自有供货者 2.连锁超市原有外部供货者3. 新的外部供货者 由于连锁超市业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，需要增加新的供货者。选择新的供

33、货者是商品采购的重要业务决策，要从以下方面做比较分析：（1）货源的可靠程度 (2)商品质量和价格 (3)交货时间 (4)交易条件 知识拓展PB商品： PB（Private Brand）商品也称为自有品牌商品。PB商品是相对于使用生产企业的商标、面向全国市场销售的NB（National Brand）商品而言的，它是随着西方国家商业零售企业在连锁经营过程中谋求事业扩张和商业成功而产生的。 四、购货洽谈、签订合同一般商品采购合同应包括以下主要内容： （1)货物的品名、品质规格(2)货物数量(3)货物包装(4)货物的检验验收(5)货物的价格，包括单价、总价(6)货物的装卸、运输及保险(7)贷款的收付(

34、8)争议的预防及处理。五、订单跟催 零售商与供应商签订供货合同，提交采购订单之后，为了达到让供应商准时、准量、准质交货，零售商的采购部门会对订单进行跟踪和催货。订单发出的同时会确定相应的跟踪接触日期。有些公司甚至设有全职的跟踪和催货人员。六、商品检验、验收 商品采购到达连锁超市门店或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。商品检验、验收应遵循相面的原则和流程。（一）商品验收的原则 （1）“票票相符” （2）“票物相符” （3）“两人以上人员同时验货” (二）商品验收操作流程 厂商送货到店铺收货区域收货人员核对订单和发货单收货员与理货员共同检验商品双方核对后签字、确认收货部门出具

35、验收单商品入库或补入排面七、支付货款 零售商收到供应商的货物后，并对货物验收入库后，以“入库单”作为货款结算依据。通常情况下以支票通过银行账户支付货款。第二节 商品采购风险控制 一、什么是采购风险 采购风险通常是指采购过程可能出现的一些意外情况，包括人为风险、经济风险和自然风险。 二、采购风险的类型 （一）企业商品采购外因型风险 1意外风险 2价格风险 3采购质量风险 4技术进步风险 5合同欺诈风险 （二）企业商品采购内因型风险 1计划风险 2合同风险 3验收风险 4存量风险 5责任风险 三、风险防范措施 连锁企业的采购因其与生俱来的规模效益，使得它所承担的风险远远大于其他的采购模式。因此连锁

36、企业的当务之急是进行采购风险的预测与衡量，以此来规避其带来的风险。（一）在宏观层面，采取如下措施可以有效减小采购风险 1加强集中采购，发挥规模优势。 2确定适当的采购时机与合理的采购批量。 3根据市场状态，确定采购对象，建立稳定的供 应伙伴关系。 4尽量降低采购风险 采购风险是在采购过程中由于存在不确定因素而造成的可能损失。因此对采购风险的控制管理，至少应做到以下四点： （1）要处理好多元化采购和单一来源采购的关系 （2）要选择好制造商和分销商 （3）选择好保险转移和非保险转移 （4）建立采购风险机制 （二）在操作层面，采取如下措施可以有效减小采购风险 1应建立与完善企业内控制度，加强教育，提

37、高素质。 2.加强对商品采购招标与签约监督 （1）检查商品采购招标是否按照规范的程序进行，是否存在违反规定的行为发生。采购经办部门和人员是否对供应商进行调查，选择合格供应商。是否每年对供应商进行一次复审评定。 （2）加强签约监督。 3. 加强对商品采购全过程、全方位的监督 全过程的是指从计划、审批、询价、招标、签约、验收、核算、付款和领用等所有环节的监督。全方位的监督是指内控审计、财务审计、制度考核三管齐下。 （1）加强对物料需求计划 （2）做好合同鉴证审计。 （3）做好对合同台帐、合同汇总及信息反馈的审计。 （4）加强对商品采购合同执行中的审计。 （5）加强对物资采购绩效考核的审计。 第七章

38、 商品采购质量管理学习目标与技能要点主要内容 商品质量标准的种类 商品标准的基本内容 商品质量检验方式 不合格商品的处理方式 1. 商品采购质量管理 主讲内容一、什么是商品质量标准三、商品标准的基本内容四、商品标准的代号二、商品质量标准的种类五、商品质量检验的种类六、商品质量检验的要求七、商品质量检验的方式一、什么是商品质量标准 商品质量标准是对商品质量以及与质量有关的各个方面（如商品的品名、规格、性能、用途、使用方法、检验方法、包装、运输、储存等）所做的统一技术规定，是评定、监督和维护商品质量的准则和依据。二、商品质量标准的种类（一）按发生作用的范围不同分类 1国际标准 2国家标准 行业标准

39、 4地方标准 企业标准（三）按标准的约束程度不同分类 1强制性标准 2推荐性标准 （二）按商品标准的表达形式分类 1文件标准 2实物标准 （四）按标准的成熟程度不同分类 分为正式标准和试行标准。正式标准与试行标准具有同等效用，同样具有法律约束力。（五）按商品标准的保密程度分类 分为公开标准和内部标准。我国的绝大多数标准都是公开标准。少数涉及军事技术或尖端技术机密的标准以及只准在国内或有关单位内部发行，这类标准称为内部标准。商品零售企业涉及的商品都适用公开标准。三、商品标准的基本内容（一）概述部分 概述部分概括地说明标准化的对象和内容、适用范围以及批准、发布、实施的时间等。包括封面、目录、标准名

40、称、引言等内容。 （二）技术内容部分 技术内容部分是整个标准化的核心，其中对标准化对象的实质性内容作了具体规定。技术内容部分包括：名词术语、符号代号、产品品种规格、技术要求、试验方法、检验规则、标志、包装、运输、储存等内容。（三）补充部分 商品标准补充部分是对标准条文所作的必要补充说明和提供使用的参考资料。包括附录和附加说明两部分。四、商品标准的代号（一）中华人民共和国国家标准代号 “ GB ” - 强制性国家标准代号“ GB/T ” - 推荐性国家标准代号 其编号方式为：（国家标准代号）（标准顺序号） - 发布年号 （二）中华人民共和国行业标准代号 行业标准代号由国务院标准化主管部门即国家质

41、量技术监督局规定。 五、商品质量检验的种类 商品检验的种类按照商品特性分为非食品检验及食品检验。非食品和食品检验都需要通过供应商资质、商品标签、工厂考察环节，在商品检验环节有所区别。 六、商品质量检验的要求（一）外包装要求（二）具体商品标准（三）饮品，滋补品，奶制品类标准（四）冰淇林（五）冷冻水产品（六）面包房原材料要求七、商品质量检验的方式 （一）商品引进 1供应商资质 2商品标签3工厂考察 4样品检验5商品验收 （二）商品质量检验的步骤和方法 1检测方法 （1）感官检验法 (2) 理化检验法 2验收职责 （1）采购员人员验收职责 （2）商品续订人员（3）验收人员（4）仓库管理人员 （三）采

42、购商品验收管理 1.验收标准 （1）商品质量标准 （2）保质期标准 3.验收环境控制 商品在运输和储存中的环境容易受到重视，但是在验收环节中往往遭到忽视，验收环节的环境的控制也是保障商品质量的重要环节。在商品验收环境中应依据商品储存条件设立验收环境，减少商品挪动造成的环境变化给商品带来的质量隐患。 4.验收原则 商品验收工作是一项技术要求高，组织严密的工作，关系到整个仓储及销售中商品安全，所以必须做到及时、准确、严格。 （一）违反法律法规（二）侵权商品（三）商品资质检验不合格（四）商品标签不合格（五）样品检验不合格（六）工厂考察（七）保质期不合格 （八）商品外观不合格 （九）商品质量问题 一、

43、不合格商品的判定 不合格商品包含影响商品质量的不合格和不直接影响商品质量不合格。影响商品质量的不合格形式应当得到第一时间的辨识和处理，而不直接影响商品质量的不合格也会存在潜在不合格商品隐患，通常还会涉及相关方的利益。2. 不合格商品的管理 二、不合格商品的处理方式 （一）不合格商品的处理阶段 不合格商品的处理阶段分为引进前、引进未售出及已售出三个不同阶段处理方式。（二）不合格商品的处理原则 不合格产品的处理应遵循发生前预见、发生时快速反应、商品隔离、兼顾相关方利益全面三个原则。(三）不合格商品的基本处理步骤 1.标识 2.隔离 3.评审 4.处置 5.措施三、不合格商品的控制 （一）质量管理体

44、系建立 质量管理体系建立是有计划、有步骤地把整个公司主要质量 活动按重要性顺序进行改善的基础，是深入细致的质量文件的基础，质量管理体系具有符合性、惟一性、系统性、全面有效性、预防性、动态性、持续受控的特性。 （二）质量信息的收集和更新 （1）信息渠道 1）内部渠道 2）外部渠道 （2）信息媒介（三）采购人员的要求 （1）法律法规知识 （2）供应商知识 （3）商品知识 （4）供应链知识 （四）采购地点的选择 采购地点的选择也就是商品的来源，产品质量的选择的源头。一定程度上决定商品的质量程度。采购地点选择的时候考虑采购地区、采购渠道以及采购企业知名度三个方面进行选择。 （五）商品引进的控制 （1）

45、供应商及商品资料审核（2）商品质量的抽检（3）合同签订（4）运输 （六）商品收货的控制 商品收获控制是商品流入企业的最后一道关卡，也是关系到企业每日销售的商品是否合格。相对于前段商品质量的控制商品的收获控制需要日常进行，重复繁琐，所以对商品收获的控制应有至少两人复合完成，且连锁店和企业应设立监督机制进行有效控制。（七）供应链的密切沟通 在控制商品流通到企业的各各检验关卡之外与生产企业或供应链上的各各环节保持密切的配合，在产生不合格商品时保障商品得到迅速和有效地控制与处理。（八）不合格商品记录 在各环节形成的不合格应当进行详细的记录，作为控制分析及改进的输入信息。（九）过程的监督 在商品不合格控

46、制的操作上企业应设立监督机制对各环节商品控制的执行进行验证。（十）商品控制的分析 发生在生产活动各环节中的不合格商品信息应得到及时和详尽的收集，企业应在发生质量问题的第一时间分析解决方案将不合格商品进行控制。项目八 商品采购绩效管理学习目标与任务分解主要内容 商品采购成本控制 商品采购绩效评估 本章小结项目概述学习目标 商品采购成本构成 降低商品采购成本的方法 商品采购绩效评估指标 改进采购绩效的途径 明了产生回扣的原因和杜绝回扣的措施任务一. 商品采购成本控制主讲内容一、商品采购成本构成三、降低商品采购成本的方法二、零售业采购成本控制的意义 一、商品采购成本的构成 采购成本包括两个方面，一是

47、指看得见的成本，有形成本或显性成本；二是无形的成本，隐性成本又叫沉没成本。 （一）显性成本构成要素1.采购价格2.运输成本3.检验成本 4.仓储成本 5.品质成本（二）隐性成本构成要素 1.准时交货和缩短周期。 2.品质可靠。 3.信息成本。 4.信用与商誉。品质要求是采购商品与采购者预期要求的一致性。为使要求一致性，采购方需要付出一定的费用，包括调研费、检验的当时以及使用过程中所发生的费用等，而这一成本是不可避免的。 二、零售业采购成本控制的意义（一）控制采购成本是降低商品价格的重要途径（二）控制采购成本是零售业的第三利润源（三）控制采购成本能够提高企业的经济效益，增强企业竞争力三、降低商品

48、采购成本的方法（一）科学制定采购的战略规划 1. 全面分析供应环境。 2建立采购战略体系。 3 制定采购计划。 1. 招标采购 2. 采购外包 3. 集中采购 4. 电子商务采购（二）选择合适的采购方法（三）处理好与供应商之间的关系（四）建立完整严密的采购组织结构（五）采购流程标准化（六）建立完善的采购控制制度与道德规范任务二 商品采购绩效评估一、商品采购绩效评估概述二、商品采购绩效评估指标三、商品采购绩效评估实施讲解内容 四、改进采购绩效的途径一、商品采购绩效评估概述（一）采购绩效评估的概念 采购绩效评估是指通过建立科学、合理的评估指标体系，全面反映和评估采购政策功能目标和经济有效性目标实现

49、程序的过程。 （二）采购绩效评估的基本要求 1.采购主管必须具备对采购人员工作绩效进行评估的能力。 2.采购绩效评估必须遵循以下基本原则。 (1）持续性 (2）整体性 (3）开放性 (4）评估尺度 评估必须持续进行 评估必须以企业整体目标的观点 采购作业的绩效，会受到各种外来因素所左右。用过去的绩效为尺度 (三)采购绩效评估的目的 1 确保采购目标的实现。 2 提供改进绩效的依据。 3 作为个人或部门奖惩之参考。 4 协助甄选人员与训练。 5 促进部门关系。 6 提高人员的士气。（四）采购绩效评估制度的要求1.公开化 2.必须切实符合企业的特性 3.评估的目的必须明确化 （五）采购绩效评估的标

50、准1.历史绩效 2.预算或标准绩效3.同业平均绩效 4.目标绩效 （六）采购绩效评估的方式 （七）采购绩效评估的方法1 定期评估2 不定期评估1 直接排序法2 两两比较法3 等级分配法二、商品采购绩效评估指标(一)销售额指标(二)商品结构指标(三)毛利率指标(四)库存商品周转天数指标(五)商品有效销售发生率指标(六)新商品引进率指标(七)商品淘汰率指标(八)通道利润指标（1）经营商品的业态特征更明显（2）高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。三、商品采购绩效评估实施采购人员绩效考核应遵循的原则1.明确化、公开化原则2.观考评的原则3. 差别的原则4. 反馈原则四、改进采购绩

51、效的途径（一）营造良好的工作氛围 （二）更新采购业绩评价的理念 （三）强化内部管理 （四）加强与供应商的合作 （五）充分应用科学技术五、杜绝采购回扣本章小结商品采购绩效管理商品采购成本控制商品采购成本构成零售业采购成本控制的意义降低商品采购成本的方法商品采购绩效评估概述商品采购绩效评估指标商品采购绩效评估改进采购绩效的途径杜绝采购回扣商品采购绩效评估学习内容重点与难点项目九 生鲜采购生鲜商品采购的特征及采购方法;生鲜商品的采购渠道及采购流程;生鲜商品的鲜度管理。生鲜采购的定义、重要作用、特征及采购方法、组织框架及采购渠道、商品定价及采购流程、保鲜方法及鲜度管理。任务一 生鲜商品采购的特征一、生

52、鲜商品定义和经营范围（一）生鲜商品定义 生鲜商品按照加工程度和保存方式不同，包括初级生鲜商品、冷冻冷藏生鲜商品和加工生鲜商品三大类。 什么是生鲜产品？(二)生鲜商品分类PRODUCE -蔬果MEAT -肉类SEA FOOD-水产初级产品DELI -熟食BAKERY -面包加工产品理论上生鲜品范围生鲜三品生鲜五品DAIRY&FROZEN 奶制品、冷冻、冷藏食品SUSHI 寿司-冷熟食范围BULK CANDY 散装食品（杂粮、糖果、酱菜）其它日配经营特点相近：保存条件、条码、称重售卖、保质期短二、生鲜经营在超市中重要作用1生鲜区的集客力2盈利3经营差异化三、超市生鲜经营的竞争优势生鲜品质量保证；干

53、净、整洁的卖场经营环境；生鲜商品的集合性和多样性；超市整体商品营销组合能力。四、生鲜商品采购的特征及采购方法(一)生鲜商品的特点 1. 生鲜商品价格变化很大，批零差价大。2. 除了面包和熟食外，生鲜商品的品种季节性很强。3.生鲜食品在质量分级定价上标准制定困难。4. 生鲜商品保质期短，易变质、易腐败，其商品损耗大大高于其他商品。(二)生鲜商品采购的特点1. 采购的复杂性2. 风险性3. 规模性降低 1. 分权式的采购组织(门店采购)2. 集权式的采购(总部采购)(三)生鲜采购的模式优点：采购具有相当弹性，较具市场针对性；价格由门店自定，机动性强，有较好的经营主导权；较能符合消费者需求。 缺点：

54、较难发挥大量采购、以量制价的功能；利润很难控制；无法塑造连锁经营的统一形象。 优点：连锁店不负责采购，可专心致力于搞好门店销售工作；可发挥集中议价功能，有利于降低采购成本；价格形象一致，利润较易控制；促销活动易于规划，易掌握货源。 缺点：门店工作弹性小，较难满足消费者的需求；采购工作和销售工作较易脱节。(四) 生鲜商品采购方法 生鲜商品采购方法包括：自采、基地采购、源头批发市场采购、供应商、品牌厂商、专柜等。 1. 生鲜采购方法组合2. 生鲜特色商品采购（1）基地采购(2)自采 (3) 品牌厂商 a）基地采购b）订单种植c）特色商品品牌供应商d）特色联营专柜 操作方法任务二 生鲜商品采购 一、

55、确立生鲜商品的组织结构和采购渠道（一）生鲜商品采购：一种特殊的专业投资行为（二）需求调查是确立生鲜商品结构最基本的工作 (三) 建立生鲜商品的组织架构 (四)有效建立生鲜商品的采购渠道结合超市的自身状况当地采购、跨地区产地采购 二、生鲜商品采购预算（一）生鲜商品采购预算的制定1. 生鲜成本管理与不同大分类的毛利率平均值取舍2. 做好生鲜的成本管理 进价（成本）；售价（需求）；竞争；损耗值。 毛利又受何种因素来影响呢？(二)提高毛利率的方法1降低生鲜的进货成本 2提高生鲜商品的周转率 3降低生鲜损耗 4商品库存的调整，控制损耗 的内部管理与各种销售计划等 商品的贡献度=商品的周转率毛利率部门大分

56、类毛利的贡献度=构成比毛利率（三）毛利率的取舍依据1.公司附予采购与卖场的毛利额指标 2.了解各竞争对手间价格变动与毛利设定 3.依据各部门毛利设定后，再设定大分类的结构比、毛利率与贡献度 4.依据大分类结构中的商品组合，分析商品贡献度（四）采购各大分类毛利设定的参考值 三、生鲜商品定价 对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。1.经营规模策略2.市场区隔策略3.商品的敏感度策略 4.树立公司低价形象策略5.公司毛利策略 6.定价配合促销策略定价策略生鲜的定价核心是以量赚取利润四、生鲜变价规范 凡属生鲜价

57、格变动幅度较频繁的生鲜商品，如蔬菜、水果、肉类、鱼产等。但蔬果中的南北干货、水产肉类中的干货和冻品，都不属于变价范围。 店内促销；当天天气影响销售造成积压，订货过多；鲜度下降。变价需经生鲜主管/经理核准并签字确认，若变价幅度超过20%，需经店长批准。变价时机变价权限1.任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价，必须填写变价单，经批准后，方可变价。2.变价商品需填写变价申请单，主管或经理不得超越权限签字审批。3.变价后的价格是以零售价为基数折价计算。 4.变价商品售卖完毕后，将此商品价格变回原价。 注意事项五、生鲜商品采购流程接洽供应商 采价 议定价格将商品导入商场生鲜食品采购量的控制六、生鲜商品采购合同与供应商管理（一）生鲜商品采购合同内容的规定（二）生鲜商品供应商的管理任务三 生鲜商品的鲜度管理 保证生鲜商品在卖场及加工间都能处于最佳卫生状态下，使商品的寿命更长、价值更高，从而提供给顾客最新鲜的农副产品。 2鲜度管理的重点 如何长时间保持生鲜商品的鲜度，以确保商品品质不受损失，这是顾客放心购买的关键，只有具备良好的现场作业管理与良好的保鲜专业技术才能确保生鲜商品的鲜度和质量。 1.鲜度管理的目的一、鲜度管理（一）卫生管