企业整体战略的规划定义(ppt-69页)

1、今天要介绍的内容1、远景目标2、企业整体战略：增长的三个层面和对中国企业的启示3、业务单元战略与业务计划4、财务模型和财务指标设定3、业务单元战略与业务计划4、财务模型和财务指标设定宏伟的远景目标是支持企业增长的首要因素宏伟的远景目标是为了对企业形成重大挑战，使之不满足于现状，从而确保不断的增长 鼓舞凝聚人心，吸引人才，使员工觉得前景广阔 创造大量的创新机会，为员工提供发展的平台 形成以业绩为主的企业文化-大家为了共同的理想而奋斗 提升在外界的地位什么是好的远景目标 ？ 有崇高的意义-如孟山都的“我们要向全世界提供粮食” 有比较明确的，又是十分具体挑战性的目标-如30%年销售额与利润增长率 简

2、洁、容易对内外沟通，尽可能作到人尽皆知 基于对今后三、五及十年的市场、行业与公司发展去向和理想的认真考虑和分析公司远景目标的要素远景目标：基于对未来的观点，高层管理人员对公司的远景做的一幅令人振奋的蓝图 对未来的观点 竞争领域竞争优势的来源对于未来公司业务所处的运作空间中政府法规、竞争及经济环境的展望公司将参与的业务及地理范围公司公司为实现远景目标将开发/重点倾斜利用的技能；一份对公司如何会取得成功的说明举例-不同的电信营运商用着不同的远景来指导战略 法国电信无论是通过互联网还是电话，传递的是语音、文件还是影象，在这个星球上，我们承诺我们将通过开发创新、便于使用的产品和服务给人们带来更多的交流

3、上的便利。让我们来创造一个更智能化的世界 英国电信英国电信为自己确立了一个宏伟的目标：成为世界上最成功的通信集团。为了实现这个目标，我们将通过下列工作，为股东创造价值：1）在全球市场上把握各种机遇，2）建设我们目前的业务，特别是在高速增长的领域，3）按最高的整体标准进行运作，4）在我们所覆盖的社区中履行我们的义务。 新加坡电信我们的目标是成为世界一流的电信和邮电集团，以最佳质量和可靠性能提供各种的优秀的物有所值的服务和产品。在为新加坡创造经济和社会财富的同时，尽我们对社会应尽的义务。 全新也应当拥有明确的、量身定做的远景今天介绍的内容 1、远景目标3、业务单元战略与业务计划4、财务模型和财务指

4、标设定2、企业整体战略：增长的三个层面和对中国企业的启示麦肯锡关于增长的三个层面的主要观点2、要成功起动增长，企业必须： 2.1 取得增长的资格； 2.2 形成增长的决心； 2.3 建立独特的能力平台，获得增长的动力；3、可持续发展要求有一种独特的企业文化，用不同的方式对长、中、 短三个时间层面的业务、人才和业绩进行系统管理。1、一个宏伟的远景目标和有效结合长、中、短三个时间层面的发展 战略规划，是企业增长的关键长期保持领先对任何企业都是一个挑战100家最大的跨国工业企业多年来的业绩变化（1912-95）1004931201912年是“前100强”被收购、破产或被收鬼国有仍生存下去，但不在是前

5、100强1995年仍是前100强的企业普遍的生存之道 富有创造性 愿意进行改革 能因时制宜，调整业务组合要达到领先，企业必须对三个发展层面进行均衡管理，铸造投资者的信心衡量标准 利润 销售收入 选择方案价值 投资资本回报 净现值 关键成功因素 集中于业绩 营造创业环境 探索/特许的地位员工 业务维持者 建立业务者 赢家和幻想者 能力 完整的能力基础 通过购买或自己 能力要求可能不十分 发展需要的能力 清楚激励理念 以财务方面为主 以里程碑为主 以行为/具体工作为主MCI均衡发展3个增长层面，实现了远高于竞争对手的收入增长层面1：传统本地和长途电话经营服务层面2：从合资企业收购公司，建立新业务，

6、如数据通信、局域网。被收购 的公司包括MCI通信公司，Embattle participators S.A. CompuServe, ANS通信公司，Brooks Fiber properties层面3：MCI国际公司-通过合资进入国际市场（包括Echo Star communication和Telephonic de Espana)结果 MCI国际公司的销售额1998年达176.8亿，与1997年相比增加了140.5% 1999年前半年销售额比1998年同期增加266% 相反，竞争对手的增长却很有限AT&T销售额增长了3.7%Sprint：7.7%SBC通信公司：15.8%企业为避免以下六种

7、不健康之层面1、核心业务受到严重威胁或由于没有新业务或长期规划而面临业务下滑2、以核心业务为代价，过分强调增长3、过分重视核心业务，而没有新业务4、初始缺乏核心业务，因此无法为层面2和3的原动力提供资金5、许多令人激动的未来业务选择没有转变为新业务6、营建下一代业务，但并未发展层面3的新业务来确保长期发展均衡发展三个层面的关键议题层面1： 核心业务是否正在产生足够的收益和现金用来增长投资？ 在以后的几年中是否存在强大的业绩导向来驱动利润的增加？ 公司的成本结构与产业内其它公司的相比具有竞争力吗？ 经营业绩是否稳定？ 市场份额是否稳定/增长？ 公司面对可改变产业结构的新竞争者、新技术或新法规时，

8、是否仍 能保持住自己的市场位置？层面2：有哪些新业务能够产生与核心业务相同的经济价值？ 新业务在市场上是否具有分量？ 公司在作实质性投资来加速新业务增长时有困难吗？ 在这些新业务中投资者的信心是否在不断增加？ 新业务能够把创业人才吸引到企业内来吗？层面3： 领导层是否花足够的时间去思考增长机会和产业演变？ 公司是否已开发出一套用于扩展现存业务和创建新业务的新选择 组合？ 这些新业务的想法与去年的有无明显不同？与3年前相比呢？与5年 前相比呢？ 公司是否正在开发有吸引力的方法来将这些机会变成新业务？ 这些想法是否已经从初始步骤变得切实可行？麦肯锡关于增长的三个层面的主要观点3、可持续发展要求有一

9、种独特的企业文化，用不同的方式对长、中、 短三个时间层面的业务、人才和业绩进行系统管理。1、一个宏伟的远景目标和有效结合长、中、短三个时间层面的发展 战略规划，是企业增长的关键2、要成功启动增长，企业必须： 2.1 取得增长的资格 2.2 形成增长的决心 2.3 建立独特的能力平台，获得增长的动力争取增长的资格原则描述影响优良的营运业绩 力图成为市场领 使管理者能领导，并 低成本生产企业 在财务上支持增长举措 措为建立增长的基础提供必要的业绩规范战略性资产剥离 铸造投资者的信心剥离对企业未来无关紧要的业务使投资者确信增长举措是好的投资为新的增长创造领导者和财务能力确保足够的资金以实现增长优良的

10、营运业绩：诺基亚，199096 采取激烈的营运合理化方案，提高效率（关闭工厂、裁员和降低营运资金） 外包零件生产外包产品研究与开发1991 1992 1993 1994 199535251550-5投资回报率%诺基亚先卖掉不良资产再重回增长轨道1986年时有多元化的 业务，但没有盈利 1996年出售电视业务199395年出售公用事业业务1988年出售鞋类业务1996年出售电缆业务1990年出售手巾纸业务1991年出售化工业务1991年出售电器业务到1996年成为全球电信业的领导力量在14个国家有生产基地在45个国家有员工，在120个国家销售产品从 变为非电信业务的销售额占总销售额的比例从70%

11、下降到30%电信业务的销售额从20亿芬兰马克增至258亿芬兰马克作出增长的决心获得高层主管的承诺提出更高的目标去除组织结构中的障碍 统一领导层的认识 关键管理人员要符合工作要求 树立远大的目标是表示决心的有利方法 推动员工采用新思维 企业活动和投入要有重点 确保企业文化、个人偏见、管理系统和激励机制不会对启动增长产生负面影响诺基亚通过年报宣布增长的雄心1991年年报 诺基亚是欧洲技术集团1992年年报 诺基亚是国际电器及电器技术集团1993年年报 诺基亚是国际电信及电器集团1994年年报 诺基亚是领先的国际电信公司吉列重新定义市场，从而发现新的增长机会60%的刀片和剃须刀市场20%男性修饰品市

12、场5%个人日用护理消费品的市场刀片及剃须刀 刀片及剃须刀 妇女修饰品 剃须膏 妇女除体毛及修 防臭剂/防汗剂 饰用品 须后水 洗发/护理用品 口腔护理 增长的七个自由度3724561步入新的竞争领域行业结构的改进新的领域新的运货方式新的产品及服务 新顾客针对现有顾客的现有产品我们应如何做.建立能力平台，取得增长的动力 获得成功增长的企业往往需要组合所需的能力，以良好的状态战胜竞争对手-它们还能迅速判断在已有的能力中哪些是新的能力平台所需要的-它们用切实的、一步一步的获取尚没有的能力，以充实能力平台 成功的企业的能力平台随不同层面业务的不同而不同，并能在增长阶梯的每一步，都能在原有基础上进行充实

13、，以形成竞争者难以模仿的能力持续增长是一个能力的吐旧纳新、使业务阶梯式的演进的过程酝酿增长方案 检验业务模型 复制已 证实 获取赢利寻找并获取未来增长的方案检验业务理念的商业可行性通过创建业务措施，实现增长潜力各步骤 抓主机遇 建立新能力 为下一步建立新方案通过释放积累增长，将增大潜力最大化，并作好滑坡业务的管理优势 将远大目标和最初的步骤联系起来 建立可以管理的进一步措 施 鼓励创业行为 使能力组合更为明晰 建立新能力和巩固的地位 按次序扩展“视野” 管理风险，增加资本效率实现增长应具备的能力购并与合并 融资、风险管理和成交能力 规章管理 资产运用效率 品牌 网络 基础设施 信息 知识产权

14、执照 政府关系 互补关系营运能力实现增长的能力能力平台特殊资产特殊关系增长阶梯动态每一步必须： 抓住机遇 建立实力 为将来创立新的选择方案远大目标现有的实力新的实力所需的未来实力具体业务能力，发展能力，特殊资产，特殊关系迪斯尼的发展就是一不断发展其台阶组合的画面1920 1930 1940 1950 1960 1970 1980 1990动画动画人物授权音乐出版书籍出版迪斯尼商店直接邮购好莱坞唱片超级图书发展软件ESPN商店顾客产品动画电影现场电影电视节目试金石电影家庭录象好莱坞电影Miramax电影娱乐迪斯尼频道KCAL-TVABC TV广播网广播电视迪斯尼乐园沃特迪斯尼世界EPC-OT东京

15、迪斯尼乐园欧洲迪斯尼乐园动物世界迪斯尼乐园的美洲主题公园迪斯尼/米高梅摄影棚曲球棍生活剧场棒球生活娱乐旅游及度假区的发展迪斯尼协会度假漫游路线度假、旅游及房地产的发展新的阶梯才意味着生存，迪斯尼的发展经历就是最好的印证。在这里，一个发展阶梯总是蕴涵着下一个发展阶梯，这种组合不断发展，从动画、电影，到商品筹划、主题公园；从旅馆、度假村到房地产的开发。持久的增长也要求新旧产品间顺畅的衔接转换产品市场层面1驱动核心增长层面2建立新兴增长动力的动势层面3获取未来增长方案 通过建立品牌促进 手机销售 使产品系列延伸， 例如“象Swatch一样 的手机” 向公共电讯营运商 扩大固定和移动网络 的销售 进一

16、步向斯堪的纳 维亚半岛以及西欧 部分地区渗透 通过开发新功能以 及 附件，例如电话 外壳不同尺寸的电 池等来扩大产品开 发 赢得私人电讯营运 商作为新的客户 推出第一代无线产 品（例如Nokia9000 集电话、传真、电 子邮件和上网功能 于一身） 通过更强大的分销 网络，提高在亚太、 美国和其他欧盟国 家的定位 建立研发联盟，以进 行无线数据传输和终 端技术的产品开发 为电信市场的完全开 放以及进入其他市场 作准备条件诺基亚举例麦肯锡关于增长的三个层面的主要观点1、一个宏伟的远景目标和有效结合长、中、短三个时间层面的发展 战略规划，是企业增长的关键 3、可持续发展要求有一种独特的企业文化，用

17、不同的方式对长、中短三个时间层面的业务、人才和业绩进行系统管理2、要成功启动增长，企业必须： 2.1 取得增长的资格 2.2 形成增长的决心 2.3 建立独特的能力平台，获得增长的动力赢得持久的增长必须形成新的企业文化与系统 要实现持久增长必须把创业作为企业的行为，在企业内部 鼓励和培育增长的文化，建立小型企业所具有的创新、创 业精神 还有对不同层面的业务采用不同的创业、管理方式，包括系 统化的、各有所别的人力资源与业绩管理模式 不同发展层面的系统化的业务管理模式 人才管理业绩管理业务计划 人才类型 人才管理策略 计划各有侧重 内容 业绩 衡量标准 营运人才 根据短期业绩 给予合理奖罚 保护、

18、延伸和 提高现有业务 的利润 年营运计划 短期财务业绩 和现金流量 利润，成本， 生产率 创业人才 给予自我管 理，行动的 自由；给予 创业的机会 投资建立新 业务 创业战略 增长和资金 利用率 销售增长， 市场分额， 新客户等 预见未来的 人才 给予荣誉， 地位以及事 业发展机会 判断未来的 机会选择 投资决定 回报量和成 功率 机会评估， 项目各阶段 设定的目标 等第一层面 第二层面 第三层面议题 三个增长层面对中国企业的启示尽管总体市场不够成熟，不少中国企业正在为持续发展做出巨大努力 企业 核心业务 实施的远景战略海尔 电冰箱/冰柜 进入电脑生产和生物技术 业，以使业务多元化 成立数学科

19、技发展公司 空调机 与北京航空大学成立软 件公司 彩电 投资九千万购得80%青 岛第三制药厂的所有权春兰 空调 投资汽车业使之成为第二 大支柱产业 彩电 建立国际水平的年产发动 机100万台，摩托车 100万辆的生产基地 投资7000万元建成国家技术 中心以改进制造技术和质量 厦华 彩电 投资2亿元进入电信业务康佳 彩电 成为国际一流多元化集团， 发展移动通信，使之成为第 二大核心业务 ?这些企业能否成功的实现鸿图伟略呢？海尔增长的三个层面层面一层面二层面三 电冰箱主业-强大品牌，市 场占有率第一-利润良好，尽 管利润近年有 下滑所 更全面的家 电产品，如-空调-洗衣机 信息家电 生物制药 技

20、术目标成功的实现多元化，国际发展过去近十年每年50%以上销售额增长，成为中国最受人推崇的公司之一海南航空也在作出这样的努力从几千万资本起家，发展成为中国八大航空公司之一，其约8%的净利润率在国际航空企业中亦名列前茅。层面一 几个地区（海 口、宁波）为 主的点到点航 线 旅游业层面二 公务机 支线“毛细 血 管”网络层面三 国际网络目标成为世界领先的航空公司，成为中国三大航空公司之一中国企业在寻求增长和发展过程中，面临一系列的战略选择和困惑，往往可持续性不强四大问题 1、搞好主业还是 寻求多元化？2、增长与利润是 否有矛盾？哪 个更重要？3、赶超世界先进 趋势还是满足 现有国内需求？4、宏观经济

21、形式 不景气，总需求 增长缓慢，何谈 发展机遇？迄今为止的经验与教训 不少企业盲目发展多元化，失败例子很多（如著名的巨人集团） 过分追求规模与量的扩张，而忽视利润与 价值创造，在许多行业造成恶性竞争、重 复投资、市场高度不规范 技术创新理论上认识很多，实践成功还不 多。不少企业仍缺乏真正的创新能力，同 时也有不少企业觉得国内需求本身就与先 进技术发展有脱节 98年以来的整体宏观经济环境使不少企业 放弃了或至少延缓了本来宏伟的发展目标 尤其是第二、三层面业务的开拓，企业缺 乏自身寻找新的经济增长点，启动市场的 能力可持续性发展对中国企业的第一个启示-突出核心业务，为营造今后的主业而实施元化 首先

22、必须明确核心技能与核心业务，可以有几个，但总体上宜少不 宜多，通过节支、增收与技术创新，来创造最大的价值，取得发展 的权利 同时必须清楚的认识到，任何现有业务都会有一个成熟、利润率逐 步下降的过程，因而必须及时考虑多元化；但多元化不是为了今天 的规模扩张，也不是为了多元化而多元化。多元化是为了不断寻找 并发展未来两、三年来可以成为新的经济增长点的新的核心业务， 也就是说，核心业务是动态的概念，应该不断调整，它永远是企业 的中心任务和最主要的利润源泉。多元业务之间应该是有一定的联 系的 中国企业管理者因此必须同时具备今天和未来若干年的眼光，而不 是局限于短期考虑，争上项目，扩大短期规模与知名度。

23、 第二个启示-企业发展必须有利可图，兼顾行业整体要求，竞争与合作并行 首先是第一层面的业务必须能产生足够利润以支持其他层面， 第一层面的业务的发展必须基于增加盈利能力的基础。在中 国特殊的环境中，这在相当程度上意味着改善行业整体行为 积极促使行业结构调整，而不是依靠恶性循环的不良竞争 第二层面的业务可以以销售收入快速增长为主要目标，但也 必须充分认识今后盈利的可能性，确保净现值最大化。既要 有远见敢于投资，又必须确保投资的总效益，必要时考虑适 当的投资组合，减少风险，增大效益 比较远的第三层面的业务则应以少量投资，增大选择的可能性 与灵活性为主。可以多做一些基础工作，考虑与行业内外企业 的多种

24、形式的广泛合作，既规避风险，也有利于促发市场朝某 一有利方向发展第三个启示-中国企业应着力于满足现有国内需求，同时通过创新适当超前，塑造市场 企业首先要能作到至少在某几个领域能比其他所有竞争对手都能满足 现有需求。这也是取得发展的资格的重要因素 在中国现实条件下，加强主业经营以取得增长的资格，与启动增长可 以同步，不一定要分先后。优秀的中国企业应该考虑如何主导市场， 塑造顾客需求，发掘潜在的需求。在许多行业，中国顾客通常需求特 征细分不明显区别，无从取舍者数量不小，有效的塑造这些需求，既 可产生第二层面业务的点子，也能在第一层面业务上加强顾客忠诚度 技术创新就是开拓新产品新业务的重要途径，必须

25、与适当超前的塑造 挖掘顾客潜在需求结合起来，注重产业化与市场化。创新的第一个问 题应该是“我们将给用户带来怎样的额外价值？”，而不是“我们新产品 的指标如何如何如何先进？”具备能够给用户带来实际的巨大额外价值 的技术创新才能开创新的业务与新的经济增长点。第四个启示-中国企业应学会在不景气中寻求发展机遇 许多中国企业在一段时间内的超高速的发展往往得助于有利于其发展的 宏观 大环境甚或某些特殊政策。但是，在竞争日益激烈及不可避免的经济增长放缓的背景下，不少企业适应能力不强，持 续性增长能力不强 学会在不景气中寻找机会是关键，通常至少有几类发展机会 -加大市场投资，利用其他企业松缓下滑时机，迅速取得

26、更大的市场主 导权，使市场占有率取得跳跃式增长（如九十年代初美国康柏等） -利用行业不景气的现实，加速行业结构调整重组（如民航、化工等） -加速发展第二层面业务，反过来刺激支持第一层面业务，形成良性循 环（如在美国大萧条时期成立的GE金融事业部，中国的信贷消费，与农村市场的启动等） -剥离部分业务，敢于有所不为，取得发展资金。（如韩国大宇、泰国Samart) 在不景气下成长发展的企业必将具有独特竞争力，并形成持久发展的能力与动力今天介绍的内容1、远景目标2、企业整体战略：增长的三个层面和对中国企业的启示3、业务单元战略与业务计划 所需考虑的关键议题 战略与业务制定的具体内容4、财务模型和财务指

27、标设定制定业务单元战略所需考虑的三个关键议题何处竞争如何竞争何时竞争需要回答的三个维度的问题第一维度：何处竞争客户产品垂直一体化程度渠道地域市场?何处竞争第二维度：如何竞争如何竞争客户竞争者行业价值链内外部的参与者? 价值定位 易于接受变革 上下游竞争的程度 一体化程度 竞争对手的地位 自己的竞争优势第三维度：何时竞争何时竞争行业内成功因素的重大变化行业的非均衡不存在结构性的优势 市场进入/退出时间 执行投资和运营项目 决定是否改变竞争的 基础或革新的基础 以不断的变化来追求 一系列暂时性的优势重要性因素何时竞争某网络公司实例-产品：书籍、玩具 和医药产品-地域：全球-渠道：因特网到客户-垂直

28、一体化：通过战 略联盟来实现何处竞争如何竞争何时竞争-以书籍为起 点，然后进 入其他领域 -以美国市场 为起点，迅 速扩张至全 球 -客户获取：低成本、品种全 和送货及时-竞争对策：虽具有先行者优 势，但主要需防备以传统企 业为后盾的大型新兴企业-行业价值链：有效的管理主 要批发商的供应-内外部的参与者：创始人信 心十足今天介绍的内容1、远景目标2、企业整体战略：增长的三个层面和对中国企业的启示3、业务单元战略与业务计划 所需考虑的关键议题 战略与业务计划制定的具体内容4、财务模型和财务指标设定业务单元业务计划的主要内容主要内容1、业务单元发展宏图及五年战略目标2、宏观经济环境及行业发展分析及

29、对单元 影响的评估 今后五年内国内、外宏观经济环境发展变化趋势 今后五年内行业的发展展望-产品发展趋势-主要法规及经营环境变化 宏观经济和行业发展将本单元造成的影响-创造的主要机会-造成的主要威胁3、单元现状分析 本单元近年业绩及发展趋势 本单元主要竞争优势及弱点4、业务单元面临的主要竞争对手分析（国内外竞 争者） 竞争对手近几年业绩分析（和本单元比较） 竞争对手可能在以下五年采用的战略举措 对手战略举措对本单元的潜在威胁以下我们将通过举例，对战略与业务计划的部分内容加以解释和说明这些例子来自不同的行业，有些是实例，有些仅作为示意，演示的数据并不准确此部分演示内容不宜作为对任何行业做分析和评估

30、的依据，特此说明5、业务单元五年战略（方案） 本业务单元今后五年将在哪些市场竞争 -地理市场 -产品定位 -业务模型 如何竞争：主要竞争手段 主要战略举措 -市场扩张 -新客户、渠道的建立6、业务单元五年经营及财务目标预测 主要增长点预测 总销售额 市场分额 投资资本回报（ROIC）7、配合业务单元战略的主要资源需求预测 资本投资 人才8、和前一年战略规划的差异及总结业务单元发展宏图及五年战略目标总收入达73亿元年递增率=？%？亿人民币业务处于国内第二位国内第几国际第几7000名员工？业务的主要市场；地区A、B（各市场占总业务额的X%）市场分布：地区AE地区A：占业务额X%地区B：占业务额Y%

31、 地区D：XX%地区C；占业务额Z% 地区E：YY% 业务范围：彩电开拓业务范围至其他业务（如：手机）？需要很强的集团组织来配合未来增长2005年现在使命与远景成为未来的索尼市场规模分析关键增长因素 随经济增长的数据通信需求增加-快速增加的用户数-每用户通信量的剧增 对宽带数据通信的需求增加 互联网用量迅猛增加 多媒体信息量增加 目前数据通信渗透率很低，有巨大发展潜力 目前价格比世界水平高很多，而价格的迅速降低将抵消部分增长中国数据通信市场亿人民币230增值服务网络联接230-240104306701998 2002 200590520200870年递增率 19982002 2002-2005

32、22%18%保守的预计增长比目前美国和欧洲市场稍低（30%-40%）增值服务 网络管理 系统整合 数据中心外 包网络连接 租用专线 X.25 桢中继 ATMIP VPN（虚拟专网）行业的未来市场发展趋势 一级、二级城市市场在2004年开始逐渐趋于饱和 三级，特别是四级城市将是2004年以后市场增长的主要驱动因素50403020100 1998 99 2000 2001 2002 2003 2004 年份1A级，超大城市1B级，特大城市2级，大城市3级，中等城市4级，小城市 农村地区普及率百分比市场总体年增长率（%） 57 40 35 23 15 12 10 10 10 9 9 本公司的竞争优势

33、及弱点国内电话业务国际电话业务数据服务业务其他业务主要优势 主要弱点/局限 我们在每一个业务市场有什么关键的技能？有什么成功因素？ 哪些是我们的弱点/主要局限？公司无形资产状况分析公司目前无形资产状况 缺乏独特的专业知识 吸引了一部分高素质的员工，但在旧的不完善的体制下不能发挥其作用 与政府机构有着良好合作关系 与部分客户和供应商有合作关系 强劲的品牌知识举例 报告、手册、数据库 技术 管理方面 日常运营方面 公司文化 公司士气 零售技能 交易技能等 与政府 与行业组织 与媒体 与供应商、销售商 与客户 知名度 社会影响 品牌 产品信誉 服务信誉 细则分类信息、经验软流程精神上职业技能与非商业

34、实体与商业实体公司名誉产品形象商誉关系人员行业竞争分析联通 已建成干线光缆1.4万公里，覆盖全国30多个主要城市 正在建3条国际出入信道 将可提供包括数据通信IP电话，长途电话，移动通信及互联网等一体化的通信服务国际通信公司 香港电信，和记黄埔，AT&T：租用线路；主要为跨国公司提供数据通信主要是网络增值服务吉通 已在全国建设金桥卫星小站100个，覆盖了30个省市的大中城市 拨号上网用户数百万 3条国际出入信道 提供卫星通信，Internet接入，增值服务， Intranet/Extranet工程、 IP相关服务 等业务 中国广播电影电视局 全国广播电视网25万公里，其中干线光缆5万公里；覆盖

35、全国50%面积，70%的城市 将实施“中国高速互联网络示范工程”在一年半的时间在全国构造一个宽带数据传输网 主要针对家庭用户中国电信业务发展的市场选择 业务一 业务二 业务三100%=XX亿 XX亿 100%=XX XX 100%=XX XX -% -% -% -% -% -%DDD地区A 地区B地区C2000 2005 2000 2005 2000 2005地区A地区B地区C地区D地区E地区F地区G地区A地区B地区C地区D地区E地区F地区G明确各业务今后五年应在哪些市场竞争业务的客户分析 各客户群主要驱动因素 金融机构的数据需求最大，联接率最高，并将继续要求更高的带宽 跨国公司希望以其在美国

36、和欧洲相似的连接方案进行国际连接驱动了较大的增长 中小型企业和国有企业数据通信需求较低，但会逐渐增加 IT公司的规模差异很大，但对数据通信需求相对较大用户群数据通信消费分布百分比100%= 230 870亿人民币 111213121415政府用户、大型国企中小型企业IT公司*跨国公司金融机构1998 2005未来的业务选择未来成为战略支柱业务的潜力？A类产品/业务/客户 增长型业务，通常是行业内的新兴业务B类产品/业务/客户 获利率高但增长前景有限或不明的业务，在必要投资时需谨慎C类产品/业务/客户 业务目前赢利但无发展潜力，须从中榨取现金 业务不赢利*但有一定发展潜力，给其机会扭转为盈，但须

37、进行严格的扭转管理D类产品/业务/客户业务已无望翻身，亦无增长可能（通常都亏损）现有业务未来的战略举措业务多元化市场扩张建立联盟战略发展方向 原因 具体步骤 风险程度 现有业务的发展 趋势趋缓 现有业务的竞争 日益激烈、利润 逐步降低 通过建立联盟开 拓新业务 通过联盟增强竞争 实力（资金、技术、 设备等） 现有市场的业务潜 力有限 新的市场逐渐发展 成熟 具备进入新的市场， 把握市场机遇的能力 审视有吸引力的 新产品 分析新产品的重 要成功因素 结合现有资源为 新产品服务 寻求合作伙伴 明确合作领域及 合作条件 建立业务 分析具体潜力的 新市场 分析进入该市场 的必要条件及成功 因素 进入市

38、场高低二分之一四分之三二分之一业务单元五年经营及财务预测目标总销售额（亿元）销售额的增长驱动因素 业务1以X%的速度增加 开拓新市场A，B2000 2001 2002 2003 3004 20059601，1041，2701，4601，6791931CAGR=15%主要业务的市场分额预测业务1（%） 75 80 2000 2005业务2（%） 10402000 2005业务3（%）20 352000 2005与前一年战略目标的比较战略目标 1999 2000 目标变化的主要因素 总销售额的 年增长率 业务1销售额 的年增长率 业务2销售额 的年增长率 扩大业务2的市场 XX15%20%25%将

39、业务推广到地区A、BXX12%10%25%将业务推广到地区A、BCXX主要业务增长速度减缓，市场竞争加剧市场需求的增长速度减缓，同时市场竞争加剧-C市场逐渐成熟XX今天介绍的内容1、远景目标2、企业整体战略：增长的三个层面和对中国企业的启示3、业务单元战略与业务计划4、财务模型和财务指标设定 通过建立财务模型分析未来的营运及财务状况关键输入 经营业务的历史数据 -业务的地理分布 -业务的市场分额 -用户细分 -价格战略等 财务历史数据 -损益表 -资产负债表等 不同的情景假设（例如；战略选择 1，战略选择2） 基本假设 -利率 -税率 -通货膨胀率等关键输出 不同情景下的财务预测 -总销售额

40、-利润 -自由现金流 -ROIC -净现值等 不同情景下的业务预测 -各业务的市场分额 -用户数量等关键在于每个利润中心都要有自己的财务报表，哪些业务单元/部门应该成为利润中心以及利润中心的数量应根据资产结构来决定业务模型将显示各情况下的财务预测战略选择1 净收入 （亿元） 净利润 （亿元） 自由现 流金战略选择2 净收入 （亿元） 净利润 （亿元） 自由现 金流154-252000年 2005年 年递增率%841621153-21781417414032贴现终值为53亿394636贴现终值为48亿并预测各情况下的业务状况战略选择1 A业务市场分额（%）战略选择2 17 40 2000 200

41、5年增长率=18%1427年增长率=14%2000 2005业务模型的结果将帮助确定最终的战略选择及主要财务目标，并为公司价值评估奠定基础财务指标营运指标 净收入 EBITA 净利润 自由现金流 XX A业务的市场 分额 XXX战略选择22005年 年递增率（%） 84亿 44亿 16亿 21亿 XX 40% XX 41 40 32 - XX 18 XX 战略选择2005年 年底增量率%78亿40亿14亿17亿XX27%XX394636-XX14XX战略选择1从总体上优于战略选择2用严格的管理流程推动业绩增长远大目标 环境集团战略规划经营/预算计划 制定经营计划及关键业绩指标编制预算人力资源管

42、理目的 决定公 司在哪 些方面 及如何 在市场 上竞争 展望未 来，提 供由战 略议题 驱动的 方法 把战略转变 成下一年的 计划并最后 制定下一年 的关键业绩 指标 确定下一年 所用的资源 和优先行动 为实施经营 计划分配资 源 参照经营计划和预算 中制定的关键业绩指 标，确定主要经理人 员（例如100名）的考 核方法及指标 制定具体的薪酬、激 励计划 制定人力资源计划， 支持战略规划的需求 对主要经理人员及后 备管理人才进行考核7月-9月 9月11月 12月-1月财务预测计划业务状况基本假设*资本结构成本第一年运营收入运营成本EBIT利息支出税后利润折旧运营资本的变化资本支出自由现金流输入

43、 财务预算（现金流量表）根据战略规划与财务预算制定下一年的指标 可以根据每一年战略方向的调整或管控需求的 不同调整KIP指标及KIP的权重 每年系统的、科学的制定各个KIP目标，落实到各单位 与岗位效益类指标组织类指标运营类指标KIP（举例） 权重 量化目标 投资资本回报率 30% 税息前利润 自由现金流 营运收入 50% 营运成本 营运资本周转 员工总量 20%KIP类别KIP指标指标重要性预算目标具体的实施计划实施计划主要经营举措时间安排1月 2月 3月负责人必须明确每一项经营举措的责任人及完成时间，并设立关键里程碑1、XXX XXX -XXX XXX -XXX XXX -XXX XXX2

44、、XXX XXX -XXX XXX -XXX XXX然后根据指标进行人力资源管理，主要包括业绩评估、建立薪酬及机理机制责任部门集团财务部（财务计划科）集团人力资源部（薪酬和激励）业务群/业务单元和职能部门1、制定职务 3、审批岗位 4、提供通用 7、制定公司 11、完善业务 12、计算每 级别的标 职责说明 的业绩评 工资和奖 单位的奖 个人的 准 书及划分 价工具 金计算方 金计算方 奖金 级别 法 法2、编写岗位 5、为每个人 8、评估每个 9、进行硬性 14、进行业 职责说明 岗位制定 人的业绩 业绩排序 绩反馈 书 专门的业 沟通奖 绩评估方 金 法 6、计划与业 10、计算每一 13

45、、确定薪 绩挂钩的 个业务单 酬的总 公司薪酬、 位的奖金 额 奖金总额 总额业绩评估能力潜力 可简单的 描述为“有 能力晋升 二级” 可明确的 包括诸如 领导能力、 智力、价 值观等特 有品质高中低低 中 高失败者淘汰出局表现尚可考虑发展表现尚可保留原位业绩不佳者给予警告，提供有针对性的发展支持中坚力量计划下一步提拔，并提出特殊的发展指 导中坚力量进入下一个发展机会超级明星规划多重快速发展步骤，确保有足够的薪酬业绩 基于业绩评估打分，A/B/C或五分制 强调结果/成就经常使用硬性等 分，以使每个分类都达到一定的百分比超级明星 10-15%中坚力量 25-30%表现尚可 25-40%业绩不佳

46、15-25%失败者 5-10% 薪酬和激励机制业绩合同总分 100薪酬总额*固定工资+200%业绩奖金固定工资+100%业绩奖金固定工资50 100 150 200业绩合同分数1. 更重要的是，娜娜从她身上感受到了一种特殊的气质，而这种气息，让她觉得有些熟悉。 不同于蓝轩宇那种无比亲切的熟悉，而是一种物以类聚的熟悉。 娜娜主动走上前去，来到这个小女孩儿面前，问道：“你叫什么名字？” 小女孩儿眨了眨眼睛，看着娜娜似乎有些畏惧，但还是脆生生的道：“老师好，我叫冻千秋。” 毫无疑问，和她娇柔的外表相比，她有一个无比霸气的名字。 “冻千秋？”娜娜眼神微动，“几岁六岁半，快七岁了。”冻千秋回答道。2.娜

47、抬起右手，向她头上摸去。冻千秋却吓了一跳，飞速的向后跳开一步，想要避开娜娜的手掌。可娜娜却如影随形一般，根本没有被她拉开距离 当娜娜的手掌轻巧的落在她头上的那一瞬，冻千秋只觉得一切似乎都变得虚幻了，刹那间，周围的一切都变得不真实起来。 娜娜的手掌在她头上轻轻的摸了摸，点点头，“我明白了。” 说完这句话，她重新走到所有学生们面前，“今天，古武课正式开始。古武教导的，就是上古魂师们的一些战斗方式以及一些战斗技巧。既然是战斗，就是用于实战。所以，我们的古武课程无论是开始还是结束，都是以实战为先。”3. 冻千秋依旧站在队伍之中，可她看着娜娜的眼神，分明有些畏惧。粉嫩的小嘴开合，似乎想要说些什么，但又没

48、有说出。但在畏惧的同时，她的眼底深处也多了一抹好奇。这位这么漂亮的娜娜老师，究竟是明白了什么啊？唐乐，我们接下来要前往天罗星巡演了哦。话说，你真的不打算再唱一首歌吗？我承认，你的念实在是太好听了。可是，就一首也太单调了吧。念的歌词就是你自己写的，你写的那么好，为什么不再写一个呢？”4.模拟舱是什么？蓝轩宇其实是很好奇的。这还是他第一次见到模拟舱。倒不是蓝潇和南澄不舍得，而是因为他年纪太小。 一般来说，模拟舱要十岁以上，有相对自控行为能力的人才可以使用。因为那将完全进入到另一个世界，年纪太小进入，容易迷失自我，与原本世界的认知错乱。 但蓝轩宇还是听说过的，伴随着科技进步，模拟舱已经到了相当高科技

49、的程度，几乎能够百分之百拟真真实世界。 譬如机甲师训练，几乎全都是通过模拟器来完成的，不需要承受伤害，却百分之百模拟出战斗和驾驶时的状态，训练效果绝佳。但一般来说，这种训练还是会加入一些痛觉的，以作为刺激，但都不会增加的太强。 十台银色模拟舱熠熠生辉，每一台的占地面积都在四平方米左右，足以容纳各种身材的人。 在本院老师的指导下，十名学员分别进入到一个模拟舱之中，这模拟舱的座舱非常奇特，并不是专门的座椅，而是看上去如同粘稠液体一般的透明物质 当蓝轩宇迈入其中时，顿时觉得宛如踩入泥塘之中一般，十分的怪 “转身，坐下去。”牧重天亲自指导蓝轩宇，对于这个精神力接近一百的孩子他着实是很感兴趣。 蓝轩宇缓

50、缓坐入其中，顿时感觉到整个身体都陷入了进去，眼看着头部也要陷入那透明胶质时他不由得有些慌张。但就在这时，一个金属面具从上方落下，覆盖在他的面庞上，下一刻，他的身体才被那透明胶质彻底浸泡在内。 整个人完全沉入那透明胶质，粘稠感却随之消失了，他突然感觉到，自己似乎是自由的，而金属面具上传来阵阵酥麻的感觉，引动的他的精神之海不断的轻微震颤着。 们不用惊慌，你们现在感受的一切正常，接下来，你们将进入另一个世界之中。你们要做的，就是在这个世界里面活下来。一旦在其中被杀死，你们的综合考核就结束了。在考核的过程中，那就是生死战场，你们可以无所不用其极。甚至是击败遇到的同学。综合考核，开始。” “嗡” 轻微的

51、嗡鸣声中，蓝轩宇只觉得身上骤然一松，整个人仿佛在向下坠落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。 柔和的阳光带来温暖，蓝轩宇的意识也随之变得清晰起来。眨了眨眼睛，他惊讶的发现，自己在一条小河边，河水正从自己面前淙淙流过，空气清新而充向，小河两边都是茂密的森林。 他看看自己的双手，再看看周围的一切，心中充满了震撼。 这？这是模拟的世界吗？可是，和真实的世界真的好像、好像啊！ 他下意识的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感觉。这才让他找到了一些身在虚拟世界的感受。科技真的是太神奇了啊！这种感觉也实在是太过美妙。 他向前跑了两步，一切如常，和自己平时的行动并没有任何区别。感受了一下体内的魂力，也是

52、如此。 略微做了做舒展运动，蓝轩宇再朝着四下看看。脑海中回忆着先前那位老师的话语。 活下来！这就是这次考核的主题。可这里感觉真的好棒啊！这种身在大森林内部的感觉真的是太美妙了，满眼都是阳光和绿色，还有清新的空气。在现实界中，他从来都没有去过这么美的地方呢。5. 略微思考了一下，蓝轩宇心中一动，脸上顿时露出了笑容。因为他突然发现，自己的运气很好。因为，他出现的这个地方，可是有一条小河的啊！6. 这条小河其实说是小溪也差不多，宽不过两米，深度能有两尺就不错了。7. 可不管怎么说，这也是一条河啊！水元素要比其他地方更加充沛，而拥有水元素掌控的他，无疑在这里能够发挥出更大的实力。8. 老师们上课时早就

53、教导过，魂师的实力，和所处环境呈正相关。譬如，植物系魂师在有植物的地方，就能发挥出更强的实力。火属性魂师在正午发挥出的实力就更强。9. 毫无疑问，此时所处的这个环境对于蓝轩宇来说肯定是最有利的。他的武魂是蓝银草，本身就是植物系，再加上这里还有充沛的水元素，无形之中，就让他的整体实力上升了几分。10. 不就是活下去吗？在这最适合自己武魂的地方，肯定能活的更好吧。想到这里，蓝轩宇已经做好了决定，直接找了块石头坐了下来。看着周围的美景，不亦乐乎。11. 紫萝分院体育馆。12. 牧重天和其他几位本院老师站在一个大屏幕前，屏幕一共有是个分屏，呈现出十名学员在虚拟世界森林中不同位置的表现。13. 被虚拟出

54、的当然不会是一片普通森林，而是一片魂兽森林，至于学生们会在森林中遭遇什么，都是随机的。但他们的表现都会被记录在案，会根据随意遇到的情况和应变来打分。14. 因为蓝轩宇先前惊人的九十九点精神力，所以特别被牧重天所注意，他的分屏显示也被放在了中央。15. 当牧重天看到这孩子在河边找了块石头坐了下来的时候，脸上的表情顿时变得古怪起来。16. “现在的孩子，确实是缺乏一些常识啊！”牧重天有些无奈的说道。17. 旁边另一名老师笑道：“这不是显而易见的吗？他们从小在城市中长大，又何曾去过魂兽森林这种地方。当然也更不知道魂兽的习性了。魂灵的存在，再加上魂兽被隔绝在专门星球生存，让有关于魂兽的知识变得越来越不

55、重要，甚至在高级学院都是选修课。他才八岁吧，又怎么会知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂兽的。”18. 牧重天耸了耸肩膀，道：“我们这考核的烈度最强到什么程度？”19. “千年魂兽吧。毕竟这些孩子太小，就算是千年魂兽，秒杀他们的可能性都很强。不过我们做过设定，千年魂兽都是相对来说性格较为温和的。省得给这些孩子们留下心理阴影。”20. 牧重天微笑道：“那就让我们拭目以待吧。”21. 河边。22. 蓝轩宇百无聊赖的四下看看，好像也没什么啊！为什么先前那老师说的好像挺危险似的？23. “呼哧、呼哧、呼哧！”正在这时，蓝轩宇听到了一个有些奇怪的声音。他的反应很快，下意识的从大石头上一跃而下，迅速隐藏在

56、石头侧面。24.-25.第六十六章 初战26. 如果是在万年前，或者是更久远的时代。所有魂师要学习的最重要课程都和魂兽有关。因为在那个时候，只有了解魂兽，才能更好的去选择自己魂环的方向。27. 而最近万年来，魂灵体系的完善，再加上人类与魂兽和平共处，有关于魂兽的课程更多的只有专门研究人员才回去研究了。譬如，蓝潇。28. 蓝轩宇小的时候，蓝潇就经常带他看一些魂兽的图册，给他当故事去讲述一些有关于魂兽的知识。所以，在同龄人之中，他肯定是对魂兽最为了解的。毕竟，他有一个研究古魂兽的父亲。29. 所以，当他隐藏在石块旁，看到那声音传来的主人时，第一反应是松了口气。30. 那是一只身体硕大的魂兽，身长大

57、约在五米开外，高也有一米八左右，全身肥硕，头部巨大，尾巴却很细小。一双眼睛长在头部两侧，摇头晃脑的，缓缓走向河水。31. 吞马！32. 一种体型非常庞大，力量惊人的魂兽。但也是一种性格特别温和的魂兽。就算是一些小型魂兽在它身上玩闹它一般都不会发脾气。而且是食草魂兽。最喜欢水，在水里游动的速度要比在陆地奔跑更快。最爱做的事情就是睡觉33. 因为自身体积硕大、力量惊人，皮肤表面的角质层又特别厚重，所以也没什么天敌。在魂兽中，是典型的老好人。就算是远比它们强大的魂兽，也少有会来找它们麻烦的。吞马身上有很多寄生虫，是食肉动物也不喜欢的，吃了容易肚子疼34. 这只吞马体型如此肥硕，就算没有千年也有八百年

58、修为了吧？蓝轩宇心中暗暗的判断着。35. 而这也是他第一次见到魂兽，虽然是在虚拟的世界之中，但还是让他非常感兴趣。36. 那肥硕的吞马缓缓走到河边，先是张开大嘴喝了几口水，然后再缓缓的向河内走去，把自己硕大的身体全都浸泡在河水之中。37. 它实在是太肥硕了，以至于身体浸泡在河水中后，这条小河都要断流了。但它却乐得享受那被河水冲刷的快乐，嘴里依旧发出着“呼哧、呼哧”的声音。38. 蓝轩宇笑眯眯的蹲在大石头旁边看着吞马，魂兽，真有意思呢。听爸爸说过，好像最高级别的旅游就是去那两颗魂兽星去看魂兽，只是需要花费特别、特别多的联邦币。等自己长大了，赚了钱，一定要去魂兽星看看，一定会特别有趣吧。39. 据

59、说，那两颗星球，一颗叫龙皇星，一颗叫龙王星。不知道会是什么样子呢。那里真的会有巨龙么？40. 一想到这些，蓝轩宇就莫名的有些兴奋起来。41. 就在这时，突然间，他体内没来由的一热，让正心存兴奋的他顿时惊醒。紧接着，一股恶风就从背后袭来。42. 哪怕是在体育馆内观察着学生们表现的老师们，在这一刻都不禁皱起了眉头。这个长得很好看，却站在那里看着吞马傻笑的小家伙，恐怕要被淘汰了啊！43. 可就在这时，身在屏幕内，完全背对危险的蓝轩宇，却做出了令他们吃惊的反应。44. 他整个身体猛然前扑，看上去就像是要摔倒似的。右手在地面上一撑，已经接近失控的身体变成侧转，右脚脚尖点在地面上，完全是利用脚踝的力量一瞪

60、，整个人竟是在间不容发之际完成了一个变向，横着就弹了出去。45. 一道黑影下一刻就扑在了他弹身之前的地方，地面上留下了十道深深的痕迹。46. 蓝轩宇一个鱼跃前滚翻，顺势站起，同时骇然朝身后看去。47. 他刚刚所做的这些完全都是下意识的反应，是当初和娜娜在一起，每天练习追逐、抓人练就的步法。48. 娜娜都说过，他这步法勉强可以算是小成了，想要更好就只能是不断的增加熟练度和提升魂力。49. 娜娜走了这些日子，蓝轩宇一天都没有懈怠过。经历过那几件事之后，现在的他特别知道努力。尤其是他非常想达到二十级去找他的娜娜老师。50. 娜娜留下的魂导通讯号码，南澄查过了，那需要在天斗星才能打通联系上。也就是说，