项目八制定价格策略ppt课件

1、 工程八 制定价钱战略 学完本单元，他应该掌握的：1.了解营销定价的内涵2.掌握影响营销定价的要素3.了解营销定价的目的与程序4.掌握营销定价的根本方法与战略5.了解价钱顺应与调整的根据及主要方法知 识能 力1. 学会给产品定价的根本方法和技巧2. 利于对产品定价根本战略分析综合才干的提高 工程八 制定价钱战略1.影响营销定价的主要要素2.营销定价的根本方法3.营销定价的根本战略教学重点教学重点价钱顺应与调整的根据与主要方法讲授与训练内容 一、定价根据 二、定价目的 三、定价方法 四、定价战略工程八 制定价钱战略案例导入: “天天平价沃尔玛 问题引入:1、沃尔玛是如何获得运营胜利的？2、沃尔玛

2、价钱战略的最大特点是什么？3、结合本案例，讨论沃尔玛实施“天天平价战略的根底。？一、定价根据一营销定价的内涵二定价的根据一、定价根据一营销定价的内涵 价钱是营销组合中独一能产生收益的要素。不同的消费者对同一商品有不同的认知价钱；对同一消费者而言，他对某商品价值的认知会随着竞争产品的不同而不同。 产品价钱=消费本钱+流通费用+利润+税金一、定价根据二定价的根据 1、产品本钱 固定本钱 变动本钱 总本钱 平均本钱 一、定价根据二定价的根据2、市场需求需求与供应的关系需求的收入弹性需求的价钱弹性需求的交叉弹性3、竞争要素4、国家政策5、环境要素训练与练习 如何了解“摆得住，卖得出这句话？二、定价目的

3、一对定价目的的了解二定价目的二、定价目的一对定价目的的了解(P188-189) 1、维持企业生存目的 2、最大利润目的 3、坚持或扩展市场占有率目的 4、坚持最优产品质量目的二、定价目的二定价目的(P189-190) 1、利润导向目的 2、销售导向目的 3、对等定价目的训练与练习 在企业的定价目的方面，如何了解“放长线，钓大鱼的内涵？ 三、定价方法一本钱导向定价法二需求导向定价法三竞争导向定价法三、定价方法一本钱导向定价法 是以本钱为根据的定价方法，主要有：1、本钱加成定价法 单位产品售价单位产品本钱X(1+加成率) PC1R例：某消费录音机的企业，单位本钱为320元，其售价由本钱加成20来确

4、定，那么其单位售价为：320X(1+20)384(元)三、定价方法一本钱导向定价法 2、目的利润率定价法目的收益、投资报酬 目的利润定价法的计算公式为： 价钱单位本钱总投资额投资报酬率估计销售量单位三、定价方法二需求导向定价法 需求导向定价是指按照顾客对商品的认知和需求程度制定价钱。 1、认知价值定价法 2、反向定价法 3、需求差别定价法三、定价方法二需求导向定价法1、认知价值定价法 这是利用产品在消费者心目中的价值，也就是消费者心中对价值的了解程度来确定产品价钱程度的一种方法 三、定价方法二需求导向定价法 2、反向定价法 指企业根据消费者可以接受的最终销售价钱，计算本人从事运营的本钱和利润后

5、，逆向推算出产品的零售价和零售价。 出厂价钱 市场可销零售价钱1批零差价率1销进差率 三、定价方法三竞争导向定价法 竞争导向定价是以市场上竞争对手的同类产品价钱为主要根据的定价方法。 1、随行就市定价法 2、招标定价法三、定价方法三竞争导向定价法 1、随行就市定价法 随行就市定价法是企业根据同行业平均价钱或者同行业中实力最强竞争者的产品价钱制定本企业产品价钱的定价方法。 三、定价方法三竞争导向定价法 2、招标定价法 招标定价法是指企业以竞争者能够的报价为根底，兼顾本身应有的利润所确定的价钱。 训练与练习案例分析： 1987年7月,全国名酒一致调价:茅台200多元一瓶,泸州老窖.五粮液100多元

6、一瓶，就是古井贡酒国家也规定提价为48元一瓶。但古井贡酒厂在名酒厂纷纷涨价的情况下，不仅不涨价，还降价销售。55度型产地零售价为20元，38度型为15元，古井特曲为元。名酒还是名酒，价钱一降，销量大增。1990年销售额升至1.56亿元，1991年仅用半年时间就销售1.5亿元，实现利税6400万元，分别比上年同期递增204和86。古井贡酒厂充分思索到名酒需求与价钱之间存在亲密联络，价钱下降，需求必然添加，销售必然扩展，于是，在其他名牌涨价之时，古井贡酒反其道而行之，予以降价薄利多销，提高了市场占有率，扩展了销售，使企业利润大增，实现了预期目的。分析：古井贡酒为什么不涨价？采用的哪种定价方法？四、

7、定价战略一新产品定价战略二产品组合定价战略三心思定价战略四需求差别定价战略五折扣定价战略六定价调整四、定价战略一新产品定价战略 1、撇脂定价指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价钱定得很高，以获得最大利润。 2、浸透定价指企业把其发明新产品的价钱定的相对较低，以吸引大量顾客。四、定价战略二产品组合定价战略1、产品线定价-对产品线的不同产品，根据不同的质量和档次，顾客的不同需求及竞争者的产品情况，确定不同的价钱。2、系列产品定价-企业向顾客提供一系列相关的产品和效力。主体产品价钱定得较低，附带产品价钱定得较高。3、互补产品定价-互补产品是指两种或两种以上功能相互依赖.需求配合运用的商品。 四、定

8、价战略三心思定价战略 销售企业根据消费者心思需求而采取的各种灵敏定价措施 1、尾数定价 2、声望定价 3、招徕定价四、定价战略四需求差别定价战略 需求差别定价，也称歧视定价，是指企业按照两种或两种以上不反映本钱费用的比例差别的价钱销售某种产品或效力。需求差别定价有以下四种方式： 1、以顾客为根底的差别定价 2、以产品改良为根底的差别定价 3、以地域为根底的差别定价 4、以时间为根底的差别定价四、定价战略五折扣定价战略 企业为了鼓励消费者及早付清货款.大量购买.淡季购买，可以酌情降低其根本价钱，这种价风格整叫做价钱折扣。价钱折扣主要有以下几种： 1、现金折扣 2、数量折扣 3、季节折扣 4、业务

9、折扣五、价风格整一降价战略 企业降价的缘由 企业消费才干过剩 在竞争中压下市场份额下降 用低本钱优势提高市场份额五、价风格整二提价战略(197) 企业提价的缘由 物价上涨，本钱费用提高 产品供不应求难以满足市场需求二提价战略经过采取以下战略来实现提价： 1.减少免费效力工程或添加收费工程。 2.减少价钱折扣。 3.紧缩产品分量。 4.运用廉价的资料或配件。 5.减少或改动产品功能以降低本钱。 6.运用低廉的包装资料或推销大容量包装的产品，以降低保证的相对本钱。 五、价风格整三市场对企业调价的能够反响 1.顾客的反响 (1)顾客对降价的反响(2)顾客对提价的反响 ？ 普通，顾客对于非常值钱或经常

10、购买产品的价钱大多数是敏感的； 而对于不经常购买的某些少量产品几乎不留意它的价钱高低。 顾客通常对某些产品的购买、操作和售后效力的总费用的关怀要比对产品价钱的关怀更多。五、价风格整三市场对企业调价的能够反响 2.竞争者的反响 (1)该企业想与本人争夺市场。 (2)该企业想促使全行业降价来刺激需求。 (3)该企业运营不善，想改动销售不畅的情况。 (4)该企业能够将推出新产品。五、价风格整四企业应付竞争者调价的战略 1.维持原价 2.采取一些非价钱竞争手段 3.跟随降价 4.提价并同时提高产质量量，树立本企业产品的高质量笼统，以加强其竞争力。 5.添加廉价产品工程进展还击。训练与练习剧院里前后排座

11、位票价不同，火车卧铺上下铺价钱也不同。这种定价战略属于 A 心思定价 B 差别定价 C 促销定价 D 地域定价在一个同质产品市场上，假设竞争者采取降价战略，普通说来企业应采取的对策是 。A 维持价钱不变 B 跟进降价 C 提价如一家宾馆既为顾客提供住宿.餐饮效力，也提供文娱.健身效力，那么，可思索将住宿.餐饮的价钱定低些，以吸引顾客，而将文娱.健身的价钱定高些，以获取利润。这种定价战略属于系列定价互补定价心思定价招徕定价4企业提价不一定都是提高根本价钱，也可以在价钱不变的情况下，普统统过采取什么战略来实现提价？ 本章中主要引见了影响企业定价的各种要素、企业的定价方法、定价的根本根据、定价的根本战略、企业价钱变动的战略等内容。建议学生在学习本章内容之前应搜集一些相关的资料，搜集的资料要贴近生活，搜集商场或超市的商品物价单，在本章内容终了时可针对有关物价单进展分组讨论，以求客观的掌握本章的知识要点。在讲解实际知识的同时能结合实际，便于同窗们对知识的了解、掌握与运用。 学习建议1他以为中档价钱能否树