第47讲第九章_第四节商务谈判的语言与礼仪-讲义

1、第四节商务谈判的语言与礼仪【考点一】商务谈判的语言【了解】（一）商务谈判语言的分类1.按谈判的基本态度来划分，可分为强硬的谈判语言（语言比较，缺乏商量，以商人感情）、软弱的谈判语言（客气、谦让，重视感情和对方的意见）和原则谈判语言（坚持原则，寻求双方各有所获的最佳方案）三类。2.按语言表达的方式可分为有声语言（口头语言）和无声语言（行为语言）。3.按谈判语言的内容划分，可分为语言（委婉礼貌，否而不绝、允而不定的圆滑的表达方式及用语）、商务法律语言（行业用语和条例的提法）、军事语言（简明、坚定的语言或表达方式）三类（二）商务谈判语言的要求在谈判中正确使用语言，提高“说话水平”，主要应遵循以下原则

2、。1.客观性谈判语言的客观性指在谈判中运用语言表达传递信息时，必须以客观事实为依据，运用恰当的语言，方提供令人信服的。这是最基本的原则，是其他一切原则的基础。2.针对性针对性指在谈判中语言要有的放矢，灵活运用，对症下药。3.准确性准确性指谈判中准确地将本方的立场、观点、要求传达给对方。一是要概念明确；二是要语言精练。4.灵活性谈判中要密切注意信息的输出与反馈情况，察言观色。（三）商务谈判语言的技巧谈判语言的说服要取决于三个：一是客观性、针对性、准确性的完美结合。二是谈判语言的声调、语气的轻重缓急。三是取决于无声语言的配合。因此谈判中正确地使用语言，提高说话水平和技巧。要运用好谈判语言的技巧，应

3、注意以下几个方面：1.的艺术。指听话者以积极的态度，认真、关注地听取者的陈述，观察者的表达方式和行为举止，及时恰当地进行信息反馈，使者进行全面、清晰、准确的阐述，并从中获得有益信息的行为过程。倾听要注意一下几点，一是恭听，二是多听，三是善听。谈判场合的，是“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应。2.巧问的艺术。在谈判中有效的提问可以引导和刺激对方不断进行思考，给自己创造更有利的“时间”效应，另外还可以了解对方的诚意和虚实。谈判中巧问的要领是：一要围绕中心，选择时机；二要因情制宜，选准方式。根据谈判具体情况，采用不同的方法从不同角度提问，提问的方法选择可以是证实性提问，引导式提问，坦诚式提问，探

4、寻性提问，封闭性提问。在提问时出了选择适当的方式外，还应注意提问的言辞、语气和神态，要尊重给对方，避免使用讽刺性、审问性和性的提问方式。3.应答的艺术。应答时指谈判巧妙地应答对方提问的方法和艺术。要做好应答，应做到：一要早作准备，以逸待劳；二要不轻易回答，对难以回答，可采用拖延应答的方法。对对方的质问，一般不应针锋相对低直接反驳，而应尊重对方的意见，然后提出不同的意见。【典型例题】一、单项选择题1在商务谈判中，有效的提问可以引导对方不断进行思考。为了获得特定资料或者确切的回答而直接提问的方式属于（）。(2011 年单项选择第 40 题)A证实性提问B引导式提问C封闭型提问D坦诚式提问【】C【】

5、提问的方式包括：证实性提问、引导式提问、坦诚式提问、探询性提问、封闭型提问。证实性提问是把对方所说的话重新措辞后，再方提出，以期得到对方的证实或补充。引导式提问是为引导对方的思维，赞同己方的反应，提出对具有强烈暗示性。坦诚式提问是为制造某种和谐的会谈气氛，当对方陷入困境或者有为难之处时，提出一些推心置腹的友问题。探询性提问是不要求对方给予肯定或否定回答，而采用选择疑问的方式发问。封闭型提问是为了获得特定资料或者确切的回答而直接提问的方式。C 符合题意。【考点二】商务谈判的礼仪【了解】（一）谈判的仪表风度服饰礼仪对谈判而言，服饰的颜色一般选择深色为宜，这样会给人带来一种端庄、严肃的感觉；样式主要

6、以西装为主，西装分为简易和精制两类，根据谈判的具体要求而定。在我国可以穿着中山装去谈判。一般性的场合，夹克衫也可以。女性着装应以西装、西装套裙为好，一般场合穿毛衣外套、两用衫也可以。举止礼仪谈判的举止比起服装来说显得更重要。谈判者的举止包括站、坐、行等姿态的自信、稳重、热情友好、潇洒大方。谈吐礼仪在谈判中，要关注谈判的谈吐，有以下几个方面需要注意：（1）在与对方时，要以平视的目光注视对方的脸部和眼睛。（2）谈判中说话的速度要平稳中速，既不要很快，也不要太慢。（3）说话的声调高低，音量大小要掌握恰当。（4）最后用词、用语要准确恰当。（二）谈判中的交往礼仪1.见面时的礼仪谈判双方在见面时，要注意从

7、四方面遵守礼仪：（1）称呼。注意谈判中不要称呼，注意场合和谈判认可的称呼。（2）介绍。在谈判现场，一般可由谈判主方先方介绍自己方的，再由对方介绍，也可按日常交往礼节介绍。一般注意三点，一是把职务较低的介绍给职务较高的；二是把年轻的介绍给年长的；三是把男子介绍给女子。（3）握手。握手是国际通用的礼节，谈判初次见面一般都握手方表示友好。主客双方在别人介绍或引见时，一般是主方高或大者先伸手，表示对对方的重视，而接收面带微笑，身体稍欠以示敬意。（4）寒暄。寒暄的内容比较广泛，可以找一些轻松的，大家都感的话题谈一谈。一般讲，在寒暄时不要提有关谈判内容的事，尤其是一些有争议。寒暄用语要符合礼仪，掌握分寸，

8、不要自我吹嘘，不要问对方、收入等。2.宴请礼仪（1）请客与赴宴。宴请谈判对方前，先要确定好宴请时间、地点、陪同等，要了解对方问好传统、民族等。正式邀请一般要发邀请函，以示尊重。衣着要整洁，符合就餐，到达宴会地点，客先向主方问候。（2）进餐时的礼仪。主要注意以下几点：一是入座后，举止要文雅，坐姿。进餐时不要有大声响，鱼骨等，应放在盘子里，不要吐在桌上或地上；二是与谈判对方共坐一桌，谈判内容放在餐桌上。3.馈赠礼仪商务送礼也是一门艺术，有其约定成俗的规矩，送给谁，送什么，怎么送都很有奥妙，决不能乱送。一般要注意这样几个方面：（1）礼品轻重得得当，太轻，易让人产生误会，尤其是针对关系一般不熟悉的人；

9、太重，又会使受礼人有之嫌。因此的贵重以对方能够愉快接受为尺度。（2）了解风俗，送礼前应了解受礼人的、民族，免得送礼送出麻烦来。（3）注意礼品包装。是情感的载体，要注意的包装，以表示送礼人的特有心意。【典型例题】一、多项选择题1.在商务谈判中，着装是一项重要的礼仪，对重要商务谈判着装的一般要求有()。(2010 年多项选择第 69 题)A.女性优先考虑穿旗袍B.女性穿西装套裙C.中老年穿西装或中山装D.中老年不打领带【】BC【】本题考查服饰礼仪知识点。根据题意及着装礼仪的要求，选项 A 和 D 根据即可排除。本题 BC 符合题意。2关于商务礼仪中注意事项的说法，正确的有（）。(2011 年多项选

10、择第 69 题)A时，要讲究的价值、类型、包装等B酒席谈话要注意尊重他人隐私和C私下交往要守时守约D介绍时，应先将长辈或较高的人介绍给晚辈或较低的人【】ABC【】介绍时应当注意三点：一是把职务较低的介绍给职务较高的；二是把年轻的介绍给年长者；三是把男子介绍给女子。ABC 符合题意。最后讲一下注意事项：现场应注意1带好用具。包括准考证、蓝黑钢笔、计算器、等。2.提前到考场，从容应试。企业管理知识时间在 2012 年 10 月 24 日9:0011:30 应该在 8点半到考场。3按顺序做题，先易后难。遇到难度大的，不要纠缠，先做个估计的，把相应空间留出来，顺序往下做，有时间再回来考虑。这样就能快速答题，保持良好心态。4控制答题进度。时间共两个，150 分钟。有了很强的时间观念，注意力会很集中，答题效率高；同时保证将会做的题就做出来。5.答完要认真检查，不要提前交卷。，大道合乎自己；在现代竞争激烈的市场竞争中，如何保持一颗平常心呢？世间万象，