季度会员客户及保有客户营销活动建议

1、3季度会员客户及保有客户营销(yn xio)活动建议集团(jtun)CRM部共二十一页导言(doyn) 随着汽车市场竞争的日趋激烈，特别是当前销售市场不景气的局面下，且在汽车保有客户日趋增长的情况下，实现对老客户的再营销，已成为汽车行业创造再销售及增值的重要领域(ln y)。 那么怎样才能使客户对从满意到忠诚，创造服务营销机会呢？差异化的营销模式已成为满足客户需求的重要举措！ 为此，CRM部导入以“走进客户汽车生活”的车主活动来提升客户的欣喜度，培养客户的消费习惯，从而达到保有客户再营销目的。共二十一页客户价值(jizh)循环客户买车售后服务转介绍/增购/换购客户满意客户忠诚客户营销 根据客户

2、需求和时机，通过差异化的增值服务提高客户忠诚度，创造推荐、增/再购、保有机会、为专营店创造绵延不断的商机，建议专营店开展以下服务营销活动：增值服务共二十一页1、“手拉手“老客户转介绍接力赛2、”城市节油达人”挑战赛3、“高考状元”面对面4、爱车讲堂 -“换轮胎 赢大奖”5、真心面对面（流失客户访谈）活动(hu dng)建议共二十一页 河南威佳汽车集团拥有着40万的客户保有量， 如每月有1%的老客户为我们转介绍车辆，就会有每月4000台车的增量！新车销量增加带动售后入厂台次的增加，由此看来从客户买车到体验售后服务，成为忠诚客户实现转介绍再购车，终将是一个较完美的循环赢利模式。活动价值： 客户价值

3、：新老客户享受回馈礼遇（具体回馈礼各店自定）； 专营店价值：实现老客户推荐、增购、再购、售后入厂； 集团价值：通过老客户的口碑宣传，提升集团品牌形象，扩大(kud)消费者市场知名度“手拉手“老客户转介绍(jisho)接力赛活动背景及目的活动背景及活动价值共二十一页活动主题：“手拉手“老客户转介绍接力赛（各店可另拟）活动思路：制定老客户转介绍接力赛规则，按时间节点介绍成交数量分级别赠予老客户回馈礼遇，会员客户另享受积分奖励，并评出月度、季度、年度冠亚军，年终开展“手拉手“老客户转介绍接力赛颁奖回馈晚会等。同时对转介绍成功的维系工作人员予以适当激励。参与对象：会员客户/保有客户主担部门(bmn)：

4、服务部、会员部建议协作部门：市场销售部活动说明：店内宣传布置，媒体（纸媒、网络、电台、微信、微博等）渠道进行外部推广；制作条幅、LED、电脑背贴、台签；晨会宣读、内部转发等进行全员推广活动(hu dng)介绍：“手拉手“老客户转介绍接力赛活动建议共二十一页1、“手拉手“老客户转介绍接力赛2、”城市节油达人”挑战赛3、“高考状元”近距离接触4、爱车讲堂 -“换轮胎 赢大奖”5、真心面对面（流失客户访谈）活动(hu dng)建议共二十一页 油价的上涨，节油成为汽车行业关注的热点话题，汽车的节油性能也成为消费者在选车时的一个重要参考标准。专营店通过以“节油环保”为主题(zht)的形象宣传，召集保有客

5、户参与其中，制作宣传车贴开展城市道路宣传。这次“城市节油达人”挑战赛，是以消费者城市生活为主线的方式，希望在引起公众关注的同时，吸引更多客户到店看车购车。活动价值： 客户价值：掌握节油技巧，降低使用成本，额外赢取奖励； 专营店价值：通过活动宣传，扩大品牌影响力，同时突出本品牌在同级别车中节油、环保形象，从而有利提升客户关注度，促进客户来店并购车，增加会员入会率提高忠诚度 集团价值：提升集团品牌形象与美誉度”城市(chngsh)节油达人”挑战赛活动背景及活动价值共二十一页”城市(chngsh)节油达人”挑战赛活动(hu dng)思路活动主题：“城市节油达人”挑战赛活动思路：集中封条，不集中拆封式

6、比赛，在生活用车时体验节油。在出发前迎合客户需求同步开展节油知识讲堂和车辆检测，统一车贴宣传建议奖项准备： “城市节油达人”奖杯一座，油票参与对象：会员客户主担部门：服务部、会员部协作部门：市场销售部活动说明：制作宣传车贴，店内宣传布置，媒体（纸媒、网络、电台、微信、微博等）渠道进行外部推广；制作条幅、LED；客休室调研活动建议共二十一页1、“手拉手“老客户转介绍接力赛2、”城市节油达人”挑战赛3、“高考状元”面对面4、爱车讲堂 -“换轮胎 赢大奖”5、真心面对面（流失客户访谈）活动(hu dng)建议共二十一页 高考，不仅是孩子人生中的重要转折点，也是家长的重要经历。俗话说，考场即战场，要打

7、赢高考这一仗，实力和良好的心态和技巧缺一不可。针对孩子正为初、高中的这部分客户群体，我们要抓住需求和社会热点(r din)开展以“高考状元”为焦点的专家讲堂，让客户感受到威佳集团关注的还有客户的品质生活，以树立提升服务口碑，吸引更多客户加入威佳集团。活动价值： 客户价值：帮助家长和孩子0距离感受高考状元学习经验，树立客户口碑 专营店价值：差异化服务，赢取客户美誉度，提升服务竞争力 集团价值：提升集团品牌形象与美誉度“高考状元”面对面活动背景(bijng)及活动价值共二十一页活动主题：“高考状元”面对面活动思路：邀请各专营店所在地的2014年高考状元及班主任亲临现场，通过专家授课+经验交流+互动

8、提问+抽奖的形式开展(kizhn)活动亮点：社会关注、热点，现场近距离互动交流经验邀请嘉宾：各专营店所在地的2014年高考状元及班主任（各专营店自行联系）商家联盟：建议联系当地的辅导培训班为商家联盟，提供礼品攒助等目标客户：子女为高中及以下年龄段的车主主担部门：服务部、会员部协作部门：市场销售部“高考状元”面对面活动(hu dng)建议共二十一页1、“手拉手“老客户转介绍接力赛2、”城市节油达人”挑战赛3、与“高考状元”近距离接触4、爱车讲堂 -“换轮胎 赢大奖”5、真心面对面（流失客户访谈）活动(hu dng)建议共二十一页换轮胎(lnti) 赢大奖您，掌握换轮胎(lnti)这项“必备技能”

9、么？您，给您的爱车换过轮胎吗？您，轮胎换的快吗？您，换轮胎赢过大奖吗？现在，到XXX店报名：教您换轮胎又能赢大奖！您，曾担心或经历过在行车中需要换轮胎又无人帮忙时的情况么？共二十一页活动主题：爱车讲堂“换轮胎 赢大奖”活动思路：以理论授课+互动提问+换轮胎实操+技术比赛评奖的形式开展活动亮点：1、讲解雨季行车注意事项针对季节性 2、针对新车客户开展换轮胎实操体验(tyn)迎合客户需求 3、体验后进入比赛评奖环节增加趣味性成就感 4、与专业技师近距离接触解答心中疑问目标客户：新购车客户（半年内）主担部门：服务部、会员部协作部门：市场销售部换轮胎(lnti) 赢大奖活动建议共二十一页1、”城市节油

10、达人”挑战赛2、“高考状元”讲堂3、“手拉手“保有客户再营销活动4、爱车讲堂 -“换轮胎 赢大奖”5、真心面对面（流失客户访谈）活动(hu dng)建议共二十一页 集团保有客户流失率30%左右！客户流失已成为集团和各专营店面临和解决的重大问题，众所周知失去一个老客户会带来巨大损失，需要付出多于维系老客户数倍的成本可能会有机会召回。但客户流失的真正原因是什么？其实客户的需求不能得到切实有效的满足往往(wngwng)是导致客户流失的最关键因素。怎样发现客户的需求？是否还只停留在电话回访、调研问卷等形式上呢？ 特此建议各店开展“真心面对面”为主题的流失客户深度访谈系列活动。活动价值： 客户价值：不满

11、和问题得以释放或解决，需求引起专营店关注，意见建议有机会采纳， 专营店价值：了解流失真正原因并及时改善，赢取客户赞誉，堵截流失，提高转介绍 集团价值：提升保有客户的忠诚度，打造集团服务核心竞争力真心(zhnxn)面对面活动背景及活动价值共二十一页真心(zhnxn)面对面活动(hu dng)主题：真心面对面 活动前分析准备：客户满意度调报告、流失群体分析报告活动思路：以沟通、交流、改善为主旨，建议服务经理、前台/车间主管全部参加让客户深感重视，同时进行深度交流，发现问题，解决问题目标客户：流失客户（可上门进行）活动要领：1、此活动为达到预期效果，建议以服务部为主导，会员部策划参与，市场部配合的方式，大家同心协力将改善工作举办成功 2、筛选目标客户：有其它店维修保养体验经历的客户为重点， 发现客户未选择我店的原因，学习其它店优秀亮点 3、活动必备：邀请话术、送代金券（感谢、歉意、引导回厂） 4、会后做好真因分析及改善措施，召开改善会活动建议共二十一页小结(xioji)：一分耕耘 一分收获付出终有收获共二十一页END共二十一页内容摘要3季度会员客户及保有客户。4、爱车讲堂 -“换轮胎 赢大奖”。客户价值：新老客户享受回馈礼遇（具体回馈礼各店自定）。活动主题：“手拉手“老客户转介绍接力赛（各店可另拟）。集团价值：提升集团品牌形象与美誉度。集团价值：提升集团品牌形象