房地产经营与策略（41页)ppt课件

1、第二章 连锁店选址小慧的化装品店 半年前，在化装品行业打拼多年的小慧终于实现了自主创业的梦想在家乡H县城开了一个化装品专卖店。专卖店避开了竞争猛烈的商业中心西区，选在H城东区一个小商品和五金零售区，紧邻一个很大的三峡移民社区，人气非常旺，更重要的是方圆一公里内没有竞争对手，大家都以为那是一个黄金口岸。小慧有许多地方让人羡慕：从业多年练就小慧一身过硬的销售身手，售后效力也做得很专业，产品定位也很准确总之小慧好似具备了一切胜利要素，胜利仿佛是一种必然！但现实总爱捉弄人，开业后两个月中生意相当冷清。小慧以为：这是一个新店必需阅历的过程顾客了解接受有一个过程，市场导入期嘛。但四个月过去了，生意依然没有

2、起色，小慧焦急了，为了吸引顾客，她运用了多种曾经被无数现实证明简单可行的促销手段：会员卡、产品派送、传单可是她辛劳的呼喊并没有带来报答生意依然没有起色。小慧和同事弄不明白：明明万事俱备，为什么生意不能获得胜利呢？ 案例诊断详细地来说，1人流量目的顾客1845岁的女性2紧邻成熟的化装品店目的顾客的特点3商业配套化装品的销售特点4大型社区？总的来说，应该选择在商业中心市级、区级1店面朝向，必需正对商业中心主要人流通道2行动便利，门前出入无妨碍，门面必需平街3与配套产品在同一条街4远离大型综合超市，实现错位运营零售商业胜利的关键第一是位置！第二是位置！第三还是位置！第一节 选址的条件与原那么1选址的

3、原那么2连锁店选址的条件不同的零售业态选择的位置不一样连锁店选址的首要原那么是便利顾客，以节省顾客的购物时间和交通费用，最大限制地满足顾客的需求，从而保证足够的顾客流量。第一节 选址的条件与原那么1选址的原那么2连锁店选址的条件上海四大商城上海四大商业街第二节 商圈的设定什么是商圈？第二节 商圈的设定1商圈的构成2商店商圈的设定商圈的根本概念 商圈区别于普通意义上的商圈 商圈设定 商圈轴心点商圈的构成 中心商圈 次级商圈 边缘商圈 第二节 商圈的设定1商圈的构成2商店商圈的设定一阅历设定法商圈的习惯划分规范根据消费者的购物习惯来划分 1、中心商圈步行10分钟 2、次级商圈自行车10分钟 3、边

4、缘商圈开车10分钟各层次商圈容量的大小 1、对于地域性商店来说区级商业中心商店 2、对于商业中心商店来说市级商业中心店 3、居民区店铺影响商圈的要素 1、业态百货店、购物中心、超市 2、零售商店所处的位置 3、零售单店知名度淮海路与南京路 4、零售单店的规模 5、消费者的购物出行方式沃尔玛5公里死亡圈的缘由 6、购物频率不同，商圈的范围不同 规模面积商圈范围小120-399步行10分钟之内中400-2499步行10分钟外或开车5分钟大2500驱车20分钟二定量丈量法西方零售专业的商圈实际赖利法那么 假设前提：两城市或地域的交通同样便利；两城市的商店竞争力知名度等一样。 内容： 1两城市之间或地

5、域之间存在一个分界点，这个分界点是无差点。 2人口越多，商圈越大 3商店的吸引力是由临近商圈的人口和间隔共同作用的结果。 公式： 赖利法那么的缺陷 Dab为A城市商圈的范围；d为城市A、B主要干道之间的间隔；Pa为A城市的人口数量，Pb为B城市人口的数量。赖利法那么的例题假设：城镇人口9万人，城镇人口1万人，距20公里。分别求A、B两地的商圈范围。科亨阿普波姆法那么 内容： 1两地的销售场地面积作为影响要素之一 2空间间隔换成了时间间隔 公式： Da表示a地到商圈分界点的时间间隔Da +Db表示两地之间的时间间隔Pa表示a地的销售面积Pb表示b地的销售面积三问卷调查法比较商圈设定的三种方法问卷

6、调查法以地域性商店大卖场为例 顾客调查顾客的住址、来店频率 绘制商圈将顾客的住址绘制在地图上 计算商圈内的户数根据顾客的住址估算商圈内的户数 预算销售额总销售额、来店能够性 户数*每户每月生活费用支出=一切连锁店铺的营业额 户数*每户每月生活费用支出*来店能够性=某分店的营业额 划分商圈层次30%70%10-30%25%5-10%5%第三节 商圈的调查与分析选址是一个需求破费相当长时间的系统工程。最终选择的位置究竟怎样样？我们还需求对详细的位置进展评价。1商圈的调查内容2商店的投资报答率一、商圈潜力店址能够构成的有效需求人口顾客 1店址构成的范围内的居民 数量人气 年龄构造 例1，人口老龄化

7、根据国家人口计生委的数据，2007年，中国65岁以上老年人口，已达1.04亿，到本世纪40年代，将到达峰值3.2亿。届时，平均每5个人中就有1个65岁以上的老人。 人口潜在消费额银发事业面临机遇 家庭规模 性别比例 女性市场永远是企业研讨的主题 人口 2客流量的调查与分析除居民以外的流动消费者 对于有些业态而言流动顾客更重要 对于一些详细的商店而言，流动消费者更重要 例如， 1918年9月5日，永安百货开幕1966年12月2日，改名国营东方红1969年9月，更名为上海第十百货商店1988年1月，改为华联商厦2005年4月18日，更名为永安百货潜在消费额购买力 消费程度收入程度，消费倾向 消费额

8、关乎能不能开店，能开多大的店 1直接关乎开店成败的应该是销售额 2消费额不等于销售额 3应该剔除连锁店没有运营的商品部分 4潜在的消费额应该大于或等于规划的销售额 人口潜在消费额二、商圈竞争店调查确定本身业态-选择该地域没有饱和的业态 每个零售店效力的人口数规范平均数 每平方米销售面积的销售规范平均数 反之关键考核某类业态店铺能否饱和！店型确定后的竞争店分析 直接竞争店同种业态的竞争对手 间接竞争店运营同类商品但不是同种业态竞争店情况调查商品才干调查ABC分类法与20/80法那么店铺调查选址、内部陈列等店铺运营调查商圈饱和度分析 商圈容量法开多大面积的店 1预测选择的店址所构成的商圈内的销售额

9、如何预测？ 2预测该商店各级商圈的营业额=1*市场占有率各级商圈市场占有率不同 3预测该商店各级商圈营业额之和 4商圈饱和度=3/每平方米营业额 商圈饱和度即该商店营业面积的最大值！商圈容量法饱和指数法 饱和指数法 1饱和指数指现存商场每平方米营业额 2公式： 3新建商场能够稀释这一指数 4饱和指数越大，饱和度越低，在某个地域开店胜利的几率就越大。 5归根究竟是C*RE比较大，即某地域总的潜在消费额比较大例，对三个备选地域的饱和指数进展分析，数据如下表：商圈容量法饱和指数法IRS饱和指数C某地域购买某类商品的潜在顾客数RE某地域每位顾客平均购买额RF某地域运营同类商品的商店营业总面积项目A地区

10、 B地区C地区潜在顾客人数800005000030000每一位顾客平均购买额（RE）元101520经营同类商品店铺的营业面积（RF）m2250003000010000近期列入计划的经营同类商品的商店面积800060007000零售饱和指数24.2420.8335.29三、商圈城市构造调查气候交通繁华地段各项城市机能金融中心、总部经济城市开展方案1商圈的调查内容2商店的投资报答率一、商店销售额预测商圈内相关商品的总支出额=户数*平均消费额本商店的市场占有率 商店业绩类比法 样本店的市场占有率=样本店实现的销售额/所在商圈可以实现的相关商品的销售额 卖局面积比较法 样本店的面积/样本店市场占有率=新店面积/新店市场占有率本商店可以实现的销售额二、商店本钱核算固定本钱 固定本钱的计算方法： 1列出投资工程明细，即实践投资 2参考其他连锁分店单位面积的投资变动本钱三、新建分店的盈亏平衡点分析盈亏平衡点分析公式法盈亏平衡点的图解法运营平安率分析 安全率状态30